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Literaturverzeichnis in:

Peter Winkelmann

Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, page 760 - 784

Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM

5. Edition 2012, ISBN print: 978-3-8006-4264-9, ISBN online: 978-3-8006-4334-9, https://doi.org/10.15358/9783800643349_760

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(2010): Dornröschen des E-Commerce, in: acquisa, Nr. 9, September 2010, S. 39–41 773 Stichwortverzeichnis Angebotscontrolling 576, 679 Angebots-Erfolgsquote 679, 685 Angebotskoeffizient 685 Angebotskonfiguration 492 Angebotsmanagement 489 Angebotsoptimierung 496 Angebotspool 679 Angebotspreis 503 Angebotsqualifizierung 340, 494, 507 Angebotsquote 681 Angebotsverfolgung 257 Angebotswesen 491 Anregungsmanagement 627 Anreizsysteme 99 Anstoßkettenmodell 370 Antidiskriminierungsgesetz (AGG) 92 Anti-Wort 476 Anwendungstechnik 58 App-Economy 538 ARBEIT-Merkregel 477 Applix 663, 732 Arbeitslast 426 Arbeitsverträge 94 Arbeitszeitanalyse 83 Archetyp 456 Area-Team 117 Artefakte 454 Arten von Cockpits 727 Artikelerfolgsrechnung 707 AT-Angestellte 90 Attributsliste 357 Audits 140 Aufbau der Vertriebsorganisation 45 Aufbaukunden 386 audius 543, 554, 556, 654, 705 Aufbauorganisation 64 Auftragsabwicklung 507 Auftragsabwicklungssystem 508 Auftragsbearbeitung 257, 321 Auftragsbestand 680 Auftragschance 501 Auftragscontrolling 678, 679 Auftragseingang 680 Ausbauprozesse 230 Ausgleichsanspruch 75 Auslieferungsverkäufer 50 Außendienst-Einschätzungen 141 Außendienstmitarbeiter 49 Außendienstplanung 423 1to1-Marketing 195, 247 4P-Methode 467 4 P’s des Marketing-Mix 5 11 Niveaus der Vertriebssteuerung 246 60/90-Regel 345 360-Grad-Blick 315, 326, 401 Abbau-Kunden 386 ABC-Analyse 344, 348 abgeleitete Nachfrage 30 Absatz 10 Absatzhelfer 73 Absatzmittler 73 Absatzwegeanalysen 697 Absatzwegepolitik 633 absatzwirtschaftliches Instrumentarium 11 Abschlussjagd-Vertrieb 200 Abschlussquote 681 Abschlusstechnik 474 Abwanderungsrate 163 Account Management Team 116 Account-Plan 609, 728 ACD-Anlage 519 ACT GmbH 437 Added Value 473, 588 Ad-hoc-Verkauf 417, 438, 560, 563 Administratoren 293 ADITO 329, 345, 384, 500, 544, 553, 623, 683, 725, 738 Adressenbearbeitung 402 Adressen-Leasing 397 Adressenmarkt 398 Adressprogramme 247 Advocacy Behavior 179 After-Sales-Service 513 Agenturhandel 77 AIDA 223, 466 Alarmreport 735 Alarmschwellen 733, 734 Alert Management 235 Alleinvertriebssysteme 77 American Customer Satisfaction Index (ACSI) 150 Amortisationsdauer 275, 280 Ampelfunktion 333, 726, 736 Analyseverkäufer 51 analytisches CRM 256 Anbieterauswahl 301 Anfrageprüfung 494 Angebotschancen 498 Stichwortverzeichnis

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References

Zusammenfassung

"Dieses deutsche Standardwerk für Vertriebsmanagement und CRM beschreibt nicht nur praxisnah die Aufgaben und Instrumente eines intelligenten Vertriebs, sondern zeigt auch, wie Vertriebskonzeptionen mit Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umgesetzt werden können." (salesbusiness 6/12)

"...für den Vertriebler das Pendant zur gutsortierten Werkstatt eines Handwerkers." (Harvard Business Manager 9/12)

Das Standardwerk zur Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung.

Bei der Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

steht der Kunde im Mittelpunkt. Das Werk beschreibt umfassend die Methoden und Instrumente eines intelligenten Vertriebs und liefert praktische Lösungen zu den drei zentralen Punkten: Kundengewinnung, Kundenbetreuung und Kundenbindung.

Der entscheidende Faktor

einer erfolgreichen Vertriebskonzeption ist der Einsatz von EDV-Systemen. Das Werk zeigt, wie sich Vertriebskonzeptionen mit Hilfe von Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umsetzen lassen. Führende Anbieter von CRM- und Geomarketingsystemen bieten hierzu Praxisbeispiele.

Operative Vertriebsunterstützung

Für das strategische Marketing ist die Vertriebspolitik das vielleicht wichtigste Instrument im Marketing-Mix. Denn der Verkauf sorgt für Absatz, Umsatz, Marktanteil und Kundenzufriedenheit. Im operativen Kundenalltag dagegen steht der Vertrieb auf Augenhöhe neben dem Marketing. Was die Vertriebsabteilung fachlich tun kann, um dem Kunden zu dienen, ist Gegenstand dieses Buches. Die Neuauflage behandelt jetzt auch eingehend Social Media und Networking.