Zusammenfassung
"Dieses deutsche Standardwerk für Vertriebsmanagement und CRM beschreibt nicht nur praxisnah die Aufgaben und Instrumente eines intelligenten Vertriebs, sondern zeigt auch, wie Vertriebskonzeptionen mit Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umgesetzt werden können." (salesbusiness 6/12)
"...für den Vertriebler das Pendant zur gutsortierten Werkstatt eines Handwerkers." (Harvard Business Manager 9/12)
Das Standardwerk zur Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung.
Bei der Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung
steht der Kunde im Mittelpunkt. Das Werk beschreibt umfassend die Methoden und Instrumente eines intelligenten Vertriebs und liefert praktische Lösungen zu den drei zentralen Punkten: Kundengewinnung, Kundenbetreuung und Kundenbindung.
Der entscheidende Faktor
einer erfolgreichen Vertriebskonzeption ist der Einsatz von EDV-Systemen. Das Werk zeigt, wie sich Vertriebskonzeptionen mit Hilfe von Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umsetzen lassen. Führende Anbieter von CRM- und Geomarketingsystemen bieten hierzu Praxisbeispiele.
Operative Vertriebsunterstützung
Für das strategische Marketing ist die Vertriebspolitik das vielleicht wichtigste Instrument im Marketing-Mix. Denn der Verkauf sorgt für Absatz, Umsatz, Marktanteil und Kundenzufriedenheit. Im operativen Kundenalltag dagegen steht der Vertrieb auf Augenhöhe neben dem Marketing. Was die Vertriebsabteilung fachlich tun kann, um dem Kunden zu dienen, ist Gegenstand dieses Buches. Die Neuauflage behandelt jetzt auch eingehend Social Media und Networking.
- 54–56 3.1: Überblick 54–56
- 56–105 3.2: Vertriebssystem 56–105
- 571–577 8.1: Neukundengewinnung 571–577
- 755–760 11: Schlussgedanken 755–760
- 760–784 Literaturverzeichnis 760–784
- 784–798 Stichwortverzeichnis 784–798
- 798–798 Impressum 798–798
33 Treffer gefunden
- „... und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs 10.2 Der konventionelle Unterbau ...” „... : Vertriebsplanung und -controlling 10.2.1 Die Vorverlagerung der analytischen Kompetenz in den Vertrieb ...” „... konventionelle Unterbau: Vertriebsplanung und -controlling die Controller. Im Namen der Geschäftsführung möchte ...”
- „... Vertriebs dar. Reichmann entwickelt geradezu eine „Vision Controlling-Cockpit“ (Reichmann 2011, S. 20 ...” „... ). Cockpits wurden aus drei zentralen Zielsetzungen heraus entwickelt: (1) Sie sollen Controlling-Kompetenz ...” „... und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs Weiterführende Aufgabe des Marketing ist es ...”
- „... Vertriebs dar. Reichmann entwickelt geradezu eine „Vision Controlling-Cockpit“ (Reichmann 2011, S. 20 ...” „... ). Cockpits wurden aus drei zentralen Zielsetzungen heraus entwickelt: (1) Sie sollen Controlling-Kompetenz ...” „... . Oder das Controlling weist der Niederlassung Fixkostenaufschläge zu, um ein Vollkostenergebnis ...”
- „... . Liefertermin- und Lieferservice-Controlling, Analyse von Warenverfügbarkeiten und Sortimentsstrukturen etc ...” „... an das zentrale Controlling 708 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung ...” „... – Seite 708 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs abgegeben. Dann ...”
- „... und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs 10.1 Sales Intelligence (SI) als Teil von ...” „... .“ (Schwab 2002, S. 390) Das Controlling unterstützt den Vertrieb bei seiner Gratwanderung zwischen Kosten ...” „... selbstregelnde Vertrieb. Die Vertriebsarbeiter warten nicht auf die Zahlen des Controllings. Sie erstellen ihre ...”
- „... . 418–419). Abb. 408 zeigt im oberen Teil das Controlling für den Vertrieb von Lebensmitteln an ...” „... – 23.03.2012 – Druckdaten – Seite 702 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden ...” „... – 23.03.2012 – Druckdaten – Seite 704 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden ...”
- „... und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs 10.4 Angebots- und Auftragscontrolling ...” „... Aufgaben wird der Vertrieb vom (Vertriebs-)Controlling unterstützt. °° Es ist Aufgabe des Angebots- und ...” „... Controlling der Verkaufschancen (des Angebotspools) Dieser Bereich des Vertriebscontrollings wird auch als ...”
- „... -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs Controllingauswertung wies nach, dass 5,6 Prozent der ...” „... Laufkundschaft), dann sollten auch die Vertriebspartner in das Lost-Order-Controlling eingespannt werden. Dies ...” „... 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs Hauptgründe für ...”
- „... einbezogen worden sind, rückt das Controlling in das Rampenlicht. Es gilt, im nächsten Kapitel des Buches ...” „... – Druckdaten – Seite 657 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs 10.1 ...” „... der CRM-Strategie widersprechen.“ (Schwab 2002, S. 390) Das Controlling unterstützt den Vertrieb bei ...”
- „... . . . . . . . . . . . . . . . . . . 653 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs ...” „... 10.2 Der konventionelle Unterbau: Vertriebsplanung und -controlling . . . . . . . . . . . . . . . 664 ...” „... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 678 10.4.2 Controlling der Verkaufschancen (des Angebotspools ...”
- „... – 23.03.2012 – Druckdaten – Seite 674 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden ...” „... und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs freigegeben werden (Projekte auf Abruf). Der ...” „... – 23.03.2012 – Druckdaten – Seite 678 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden ...”
- „... Kombination von Verkauf, Controlling und IT in Abstimmung mit einer Markt(eting)strategie. °° Der Schritt vom ...” „... Finanz- und Rechnungswesen (Controlling) vorgegebenen Rahmen zu bewegen haben. Dieser Punkt kann durchaus ...”
- „... allem das Beschwerdemanagement-Controlling“ (Statement von Brigitte Macht, Roedl IT-Consulting) und ...” „... ein spezielles Evidenz-Controlling vor, um die Trends bei den offenen und den schlafenden ...” „... Kennzahlen für das Evidenz-Controlling sind dann (vgl. Stauss/Seidel 2007, S. 315–322): (1) Evidenzquote ...”
- „... , in: acquisa, Nr. 3, März 2002, S. 32–34 Brück, U. (2008): Praxishandbuch SAP – Controlling, 3. Aufl ...” „... , Juli 1999, S. 50–53 Hassmann, V. (2002): Controlling und Verkauf verzahnen, in: salesbusiness, Nr. 2 ...” „... : ASW, Nr. 9, September 1998, S. 90–94 Horváth, P. (2009): Controlling, 11. Auflage, München 2009 ...”
- „... - Controlling, Customer Service). (9) Flache Hierarchie, idealerweise Zeltorganisation (s.o.). (10) Das ...” „... Kleinkundenbetreuung. Beachtenswert sind die vergleichsweise geringen Wichtigkeits-Mittelwerte für das Controlling der ...” „... Vertriebskosten-Controlling Mailingaktionen Vertriebs-Benchmarking Lieferzeitanalysen Aktionserfolgsanalysen ...”
- „... Beschwerdemanagement 219, 257, 613, 614 Beschwerdemanagement-Controlling 617 Beschwerdemanager 619 Beschwerden 613 ...” „... 656 Controlling 668 Conversion-Rate 573, 684, 685 Cooperation-Modell 650 Core Benefit Position (CBP ...” „... 236, 239, 591 Evidenz-Controlling 617 Executive Dashboard 726 Executive Search 91 Exklusiver ...”
- „... ) Regionalverkaufsleiter Leiter Produktmanagement Leiter Vertriebssteuerung/-controlling Leiter Marktforschung ...” „... Produktmanager Verkäufer Kunden-/Anwendungsberater Spezialist Vertriebsteuerung/-controlling Referent ...” „... treffen – im Stillen, im Kleinen, unterhalb der Aufmerksamkeitsschwelle von Vorgesetzen und Controlling ...”
- „... zurückzuholen. Auch das Marketing übernimmt Controlling-Aufgaben. Während des Ablaufes einer CRP-Kampagne ist ...” „... CR-Programm durch ein Controlling der zurückgekehrten Kunden. Zu bewerten ist der Erfolg der Kampagne als ...”
- „... Betriebswirtschaftslehre dominieren Finanz- und Rechnungswesen und Controlling. Deshalb werden die MarketingabsolventInnen ...” „... Sammeln von Marktinformationen Werbekosten-Controlling Werbeplanung und kreative Durchführung der Werbung ...” „... % 50,0% 60,0% 70,0% Finance Controlling Verkauf/Vertrieb Personal/Sozialwesen Marketing/Produktmanagement ...”
- „... Prozesse, auch Kundendienst Verknüpfung von CAS mit Rechnungswesen u. Controlling echte Steuerung ...” „... Controlling programmiert und erscheinen dann regelmäßig, z.B. monatlich, in Form von Papierausdrucken. Sie ...” „... der permanenten Prozessoptimierung. Früher war es dem Controlling vorbehalten, die Kollegen mit oft ...”
- „... Ressorts in der Vergangenheit stark gemacht und sie dem Zugriff von Vertriebsplanung und -controlling ...” „... im direkten Zugriff. Ein effizientes Servicemanagement erfordert ein Controlling der ...”
- „... Kanal-Controlling selbst durchführen. Aggregierte Informationen fließen dann an den Hersteller zurück. (3) Bei ...”
- „... CS-Programmdurchführung. Dabei permanenter Abgleich von Kundeninformationen (Aktionen und Reaktionen) Controlling-Konzept ...”
- „... 7. Controlling 6. Kundenentwicklung 5. Kundenservice 4. Kundenstrategie 3. Prozesse 2 ...”
- „... . vom Finanz- und Rechnungswesen (Controlling) vorgegebenen Rahmen zu bewegen haben. Dieser Punkt kann ...” „... wichtigere Tätigkeiten mit sich; im Vertrieb z.B. Berichtswesen, Verkaufsplanung und -controlling. Dies ...” „... allem ein solides Wissen in Kostenrechnung und Controlling sowie Projektmanagement, • technisches ...”
- „... Kanal-Controlling selbst durchführen. Aggregierte Informationen fließen dann an den Hersteller zurück. (3) Bei ...”
- „... , Controlling, Budgetierung. Abb. 219 bezieht die Abteilung Marketing ein und berücksichtigt auch das in der ...” „... auch für Planung und Controlling bereit. Unternehmen mit starken Data-Warehouses sollten daher auch ...”
- „... Geschäftsführung, zwischen Marketing/Vertrieb und Buchhaltung, mit Investitionsplanung und Controllingabteilung ...”
- „... Zufriedenheit gesprochen werden. °° Aus Controllingsicht wird Kundenzufriedenheit zum kaufmännischen Kalkül ...”
- „... stellen CRM- Systeme verstärkt Daten der Warenwirtschaft oder aus dem Planungs- und Controllingbereich in ...” „... , Controllingsystem, Business Intelligence) durchgestellt. Abb. 178 bietet ein Beispiel für die Sichtweise (3) auf ...” „... Kundenmaske mit integrierten Planungs- und Controllingdaten in ADITO online / ADITO Software GmbH 330 Peter ...”
- „... Controllinggröße. Das große Problem einer Lead-Qualifizierung liegt darin, dass i.d.R. im Vergleich zu ...”