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Flurin Capaul, Marc Schwitter - Let’s Link!

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Flurin Capaul, Marc Schwitter

Let’s Link!

2021

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Social Selling: Übersicht S. 51-62

„… 51Social Selling: Übersicht«Nur der Überzeugte überzeugt.» Joseph JoubertEs gibt verschiedene …” „… Auslegungen, was genau Social Selling bedeutet. Man könnte sogar behaupten, dass «Selling» schon immer «Social …” „… » war. Denken Sie nur mal an den Business-Lunch, den Messebesuch oder einen Kundenanlass.Social Selling …”

Social Selling angewandt S. 109-120

„… 109Social Selling angewandt«All Together Now»Lied von The BeatlesNach diesen Erklärungen zu …” „… und Ihr Netzwerk gezielt erweitern. 110 Social Selling angewandtInhalte, die Engagement auslösen«Es …” „… Empfehlung oder Erfahrungen mit 112 Social Selling angewandtsolchen Diensten?» Je nach Thema werden Sie …”

Einleitung S. 9-12

„… Anwendungsbereiche durch – Recruiting, Stellen-suche, Influencer Marketing und Social Selling werden immer …” „… wichtiger.In diesem Buch konzentrieren wir uns auf Social Selling für Firmen. Wir zeigen, wie Sie im …” „… Firmen-kundengeschäft neue Kunden finden und diese über-zeugen.Allein der Name Social Selling nimmt das Wichtigste …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… Flurin CapaulMarc SchwitterLet’s Link!Kunden gewinnen mit Social Selling und Storytelling auf …” „… zu tun hat 45Fallhöhe: Gegensätze ziehen sich (und Umsatz) an 48Social Selling: Übersicht 51 …” „… Artikel 80Crossposting 81Hashtags 82Firmenprofil 83SSI – Social Selling Index 848 …”

LinkedIn konkret S. 75-84

„… Sie Ihr Profil gestalten können, was Social Selling ist und wie man gute Geschichten erzählt, ist es …” „… fehlt mir bei der Liste der Herausforderungen für KMUs und die Digitalisierung das Thema Social Selling …” „… motivierte Mitarbeiter sind viel mehr wert als manche Agentur.84 LinkedIn konkretSSI – Social Selling …”

Positionierung & Vision: Wo Ihre Story beginnt S. 63-74

„… Selling Proposition oder den 70 Positionierung & Vision: Wo Ihre Story beginntUnique Selling Point, also …”

Storytelling: Machen Sie noch Werbung oder erzählen Sie schon? S. 35-50

„… Mitbewerbern. Sie ist das Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition), das kein anderer kopieren kann …” „… Social Media bis zum Auftritt im Lokal-TV.Die Geschichte ist ein Turbo für Social Selling: Sie sticht …”

Schlusswort S. 121-122

„… kennengelernt. Aus Social Selling meets Storytelling hat sich eine spannende Zusammen-122 Schlusswortarbeit in …”

Das LinkedIn-Profil S. 13-34

„… Vertrauensbildung bedeutend erschwert. Das Ziel von Social Selling ist es, 14 Das LinkedIn-ProfilBeziehungen …” „… meist das Engagement, das für Social Selling matchentscheidend ist.Unsere Empfehlung ist es, nur …”

Werkzeugkasten: So feilen Sie an Ihren Texten S. 85-108

„… sich der Kreis von Social Selling zum Storytelling. Nur wer glaubwürdig ist, kann erfolg-reich …”

doi.org/10.24096/9783039097951

Peter Winkelmann - Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

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Peter Winkelmann

Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

2012

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8.4: Cross-Selling-Management S. 591-596

„… die Cross- Selling-Angebote nicht im eigenen Verkaufsbereich und der eigenen Kompetenz …” „… - Selling-Chancen mit Hilfe von CURSOR-CRM. Im oberen Teil ist zu erkennen, in welchem weiten Bereich Ansatzpunkte …” „… Cross-Selling-Management 8.4 Cross-Selling-Management Cross-Selling steht für den Satz: Kein Kunde ist so schlecht als dass …”

6.2: Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) S. 214-215

„… Vertriebskonzeptionen 6.2 Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) Verkäufer sollen verkaufen – und …” „… Rattenjagd-Vertrieb, Power-Selling oder Hard-Selling (vgl. Limbeck 2007) genannt, durchaus Strategie und Methode …” „… (Hard Selling) ist wichtiger als Produktschulung. (4) Neukundensuche ist wichtiger als Stammkundenpflege …”

8.3: Opportunity-Management (OM) S. 579-591

„… die Cross- Selling-Angebote nicht im eigenen Verkaufsbereich und der eigenen Kompetenz …” „… : geschäftsbereichsübergreifende Steigerung des Lieferanteils, (2) Up-Selling = geschäftsbereichsübergreifender Verkauf eines …” „… höherwertigen Produktmix, (3) Cross-Selling = geschäftsbereichsübergreifender Arrondierungsverkauf (s. Abschnitt …”

Stichwortverzeichnis S. 784-798

„… , 635 Scoring-Methode 360 Scoring-Modell 350 sCRM 250 Selektiver Vertrieb 638 Selling-Center 448 …” „… Selling Cycle 224 Selling-Team 118 Separationsauffassung 5 Service-Center 522 Service-Center …” „… Cross-Selling 22, 157, 231, 269, 513, 579, 646 Cross-Selling-Chance 580 Cross-Selling-Potenzial 158, 579 …”

6.1: Der Evolutionspfad des Vertriebs S. 213-214

„… stärker rückgängigen Hard-Selling geht es um den schnellen Umsatzerfolg. Doch erst das Verkaufen nach …” „… 6.2 Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) Verkäufer sollen verkaufen – und sonst …” „… Rattenjagd-Vertrieb, Power-Selling oder Hard-Selling (vgl. Limbeck 2007) genannt, durchaus Strategie und Methode …”

4.4: Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen S. 123-136

„… erklärungsbedürftigen Produkten bietet das Zusammentreffen von Selling-Team und Buying-Team gute Ansatzpunkte für …” „… TeamSelling, nicht realisiert ist. Í Ressentiments und Schnittstellenfragen spielen auch zwischen …” „… selbstbestimmt zusammenarbeiten lässt. 4.4.5 Problemlösung mit Hilfe von Team-Selling TEAM = Toll, Ein Anderer …”

6.3: Der strategiegestützte Vertrieb – ausgewählte Konzeptionen S. 215-229

„… ), (2) die Solution Selling Methode von Michael T. Bosworth, (3) das Wert-Transport-Modell von Fred …” „… Kessler, das auf dem Solution Selling aufbaut und strikt den Customer Value Ansatz verfolgt, (4) das …” „… Target Account Selling (TAS) von Target Marketing Systems, Atlanta, (5) das Superior Selling von Stephan …”

6.4: Der methodengestützte Vertrieb S. 229-256

„… gesamte Prozess wird protokolliert. Als erstes Unternehmen setzte IBM das Solution Selling weltweit ein …” „… . Zusammen mit der Target Account Selling Methode (TAS) wurde das Verfahren auch als Signature Selling …” „… Method bekannt. Die Rechte für Solution Selling liegen heute bei der Firma Sales Performance …”

8.1: Neukundengewinnung S. 571-577

„… sind die regelmäßige Folgebedarfsdeckung, Up- und Cross-Selling, das Eindringen in neue …” „… Akquisitionsstrategie (z.B. Solution Selling oder NUTBASER), (3) Strukturierung des Akquisitionsprozesses, (4) Anpassung …” „… Transaktionsdaten untergehen. Der Prozess bis zum Arrondierungs-, Cross-Selling- oder Folgekauf ist zu gestalten …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-19

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246 6.5.5. Das integrierte Kundenmanagement: Computer Aided Selling (CAS) und Customer …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 4.4.5 Problemlösung mit Hilfe von Team-Selling …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 6.2 Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling …”

Literaturverzeichnis S. 760-784

„… ): Business-to-Business-Marketing, Neuwied – Kriftel 1999, S. 312–328 Bittner, G.; Schwarz, E. (2010): Emotion Selling, Wiesbaden …” „… , Wiesbaden 1996, S. 163–176 Bußmann, W.F. (1995): Lean Selling, 2. Auflage, Landsberg am Lech 1995 Bußmann, …” „… W.F.; Rutschke, K. (1996): Team-Selling – Gemeinsam zu neuen Vertriebserfolgen, Landsberg am Lech …”

7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf S. 430-529

„… – Druckdaten – Seite 448 7 Die Kundengewinnung und -sicherung Abb. 258 stellt Selling-Center und …” „… Entscheider in den Rollen Selling Center Buying Center Anw ender Abb. 258: Selling-Center trifft …” „… , unausgeschöpfte Verkaufschancen beim Kunden, auch Cross-Selling-Opportunities, (13) eigene Entwicklungsprojekte …”

3.2: Vertriebssystem S. 56-105

„… spielen Interactive Selling Routinen eine zukunftsweisende Rolle. Der Computer analysiert das …” „… Autor (1850–94): „Everybody lives by selling something”, zit. in einer älteren Auflage von …” „… alter Ausrichtung allerdings vom Abschlussdenken (vom Deal based Selling) geprägt waren. Der Schritt …”

9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen S. 651-662

„… stellt aus der Vielfalt der Industrieangebote attraktive und cross-selling-gerichtete Sortimente …” „… Multi-Channel-Marketing sollte eine One-Face-to-the- Customer-Kundenansprache sein. Ein kanalübergreifendes Cross-Selling …” „… , • Cross-Selling-Optionen für Händler mit dauerhaft niedrigem Potenzial, mittlerer bis hoher Kompetenz und hohem Engagement …”

6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) S. 256-326

„… IT-Systeme nicht mehr möglich. „Verkaufskünstler“ (Bienen) verbünden sich zu vernetzten Selling-Centern …” „… Solutions aus der Cloud. 6.5.5. Das integrierte Kundenmanagement: Computer Aided Selling (CAS) und …” „… Team-Selling organisiert, (4) wird die Informationsbearbeitung zur Holschuld (Data-Warehouse), (5) verwaltet …”

7.2: Die Kundenbewertung/Kundenqualifizierung: Wer sind unsere wichtigen, wer die unwichtigeren Kunden? S. 351-401

„… Mio. EUR, aber mit einer nur geringen Sortimentsabdeckung (Cross-Selling-Potenzialausschöpfung) von unter …” „… , Auftragswert oder Cross-Selling-Affinität. Mit Buchstaben kann man nicht rechnen. Man muss Buchstaben im …”

8.5: Stammkunden-Management S. 596-606

„… sind nur dann bereit, Referenzen für ihren Lieferanten abzugeben und Cross-Selling-Angebote von anderer …” „… anbieten Potenzialklärungen mit Kunden Cross-Selling-Möglichkeiten abklären Added-Value-Möglichkeiten …”

8.6: Key Account Management S. 606-616

„… wirtschaftlicher und technischer Chancen und Risiken als im Flächenvertrieb. (2) KAM erleichtert Cross-Selling …” „… insgesamt beste (Verkaufs)Chance dokumentieren (evtl. USP = unique selling proposition) Positive …”

5.5: Kundenintegration (Customer Integration Management) S. 210-213

„… ein Evolutionspfad der Vertriebskonzeptionen sichtbar. Beim immer stärker rückgängigen Hard-Selling …”

2.1: Vertrieb von gewerblichen Gütern (an Firmen-/Geschäftskunden) S. 47-50

„… Einkaufsteams aufeinander (Selling-Center trifft Buying-Center; Abb. 258), müssen persönliche und geschäftliche …”

8.2: Referenzkunden-Management S. 577-579

„… das Solution Selling erwähnt. Auch die NUTBASER-Methode in Abb. 323 geht in diese Richtung. Es …”

9.3: Multikanalvertriebssysteme in der Praxis S. 662-665

„… „Consulting Selling“ Product/Service Specialists, „Experts“ 3rd Party Reps; Fulfillers and Sellers Telesales …”

7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM S. 401-430

„… Kundenbetreuung erschwert (durch wiederholtes Nachfassen bei Adressfehlern), • wird wirksames Cross-Selling …” „… • Fakturierung • Zahlungseingänge • Retouren • Kundenpflege • Kundendienst • Ersatzbedarf • Up-Selling …” „… • Cross-Selling • Aufbau von Umsatzpotenzialen • Aufbau von Vertriebspartnern • Betriebswirtschaftlicher Erfolg …”

9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management S. 645-651

„… stellt aus der Vielfalt der Industrieangebote attraktive und cross-selling-gerichtete Sortimente …”

7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf S. 529-561

„… in BtoC den Kunden zum Mehrkonsum anregen. Up- und Cross- Selling beim sonntäglichen Surfen, das …” „… indiv. Kundenbetreuung besseres Team Selling zusätzliche Verkaufschancen mehr Mitarbeiterkompetenz mehr …” „… 48,1 Prozent versprechen sich ein besseres Team- Selling. Die Smartphones sollen laut Anpreisungen der …”

7.6: Akquisitionsstrategie III: Die Integration von Kundendienst und Servicebereichen in die Vertriebssteuerung S. 561-571

„… melden diese an den Verkauf • Servicetechniker eruieren in den Fabrikbereichen Cross-Selling …”

4.3: Leistungsplanung und Vergütung S. 112-123

„… , • Leistungsdimension periodische Mehrarbeit (z.B. bei der Einführung von CRM). (4) Team-Selling liegt im Trend …”

5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs S. 145-189

„… systemtechnisch auf den Zulieferer einstellt, (5) besseres Ausschöpfen von Cross-Selling-Potenzialen durch …” „… Ausschöpfen von Cross Selling Potenzialen), (6) durch gemeinsame Wertanalyse und Kostensenkungsprojekte mit …”

5.4: Relationship-Marketing S. 189-210

„… dann zukünftig als Cross Selling Käufer und als Referenzgeber ausfällt. Wehrli und Wirtz vergleichen …”

7.1: Die Kundenidentifizierung S. 326-351

„… Verkaufsprozess mit. Selling-Center trifft Buying-Center. Verhandelt werden Großaufträge, die für den Zulieferer …”

1.1: Zur Einstimmung S. 20-42

„… des Kunden, vor allem in Richtung Up- und Cross-Selling, (10) gegebenenfalls Kundenrückgewinnung. Beim …”

doi.org/10.15358/9783800643349

WiSt - Wirtschaftswissenschaftliches Studium

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WiSt - Wirtschaftswissenschaftliches Studium

Browse Volumes: WiSt - Wirtschaftswissenschaftliches Studium

WIST Volume 50 (2021) Issue 4 ISSN Online: 0340-1650

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Matthias Sellinger, Dieter Thomaschewski, Rainer Völker Agilität und Agilitätsmanagement S. 62-66

„… . Die Expertise der Funktionalabteilungen geht aller- Sellinger/Thomaschewski/Völker, Agilität und …” „… . Sellinger/Thomaschewski/Völker, Agilität und Agilitätsmanagement WiSt Heft 4 · 2021 65 ) Welche agilen Organisationsformen …” „… Agilität lohnt. Matthias Sellinger ist wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Hochschule für Wirtschaft und …”

Inhalt S. 2-3

„… Agilität und Agilitätsmanagement Matthias Sellinger, Prof. Dr. Dieter Thomaschewski und Prof. Dr. Rainer …”

doi.org/10.15358/0340-1650-2021-4

Anne M. Schüller, Norbert Schuster - Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

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Anne M. Schüller, Norbert Schuster

Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

2017

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7 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 163-180

„… Selling: Digitalisierung im Vertrieb Die eingangs beschriebenen Veränderungen am Markt und das neue …” „… Falschen ist wohl das Schlechteste, was man machen kann. Da soll also jetzt Digital Selling und die …” „… gewesen sein? ▪ Kategorie 2: Marketingaufgaben: Haben Sie schon mal nach »Digital Selling« oder …”

1 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 19-42

„… . 1.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix Eine unglückliche Kundenbeziehung hat viele …” „… http://www.bain.com/bainweb/pdfs/cms/hottopics/closingdeliverygap.pdf (aufgerufen am 02.12.2016). Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix 1 39 hat, hat …” „… , ein Premium-Upgrade und so weiter und so fort. Dafür gibt es zwei Fachtermini: ▪ Cross-Selling: das …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… Marketing-Automation für Bestandskunden Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing: Mehr Umsatz mit der …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 1.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 7.5 Digital Selling: Digitalisierung im Vertrieb …”

Stichwortverzeichnis S. 271-274

„… , 147, 160, 165, 174, 176, 188 Cross Channel 261 Cross-Selling 16, 38‒40, 51, 63, 67, 69, 77, 83, 90 …” „… Digitalisierung 170 Digital Selling 170 Direktmarketing 247, 262 Dopamin 25 Double-Opt-in 50, 181, 244, 245, 263 E …” „… – indirekte Touchpoints 91 Touchpoint Journey Mapping 102 U Unternehmensblog 95 Up-Selling 16, 38‒40, 51, 63 …”

3 Die Marketing-Automation im Detail S. 61-78

„… und Entwickeln von Leads bis zur Vertriebsreife, ▪ das Up- und Cross-Selling bei Bestandskunden …” „… weiteren Kauf oder eine erneute Buchung werden (Up- und Cross-Selling). 1 2 3 4 5 6 7 8 Schmerzpunkte …” „… Vertrieb Abschluss Empfehlung Up- und Cross-Selling Abb. 8: Die Schritte im Bestandskundenmanagement …”

Glossar S. 261-266

„… für ein hochwertigeres (Up-Selling-) oder anderes (Cross-Selling-) Angebot, wird er wieder zum Lead …”

6 Das moderne Leadmanagement S. 137-162

„… Up/Cross-Selling Empfehlungsgenerierung Kundenrückgewinnung Lead Abschluss SFC: Erstkontakt BAN: Bedarfsanalyse …” „… zu kaufen. Dies gilt es in dieser Phase proaktiv abzuprüfen. ▪ Up/Cross-Selling: Der Kunde kann …” „… Heiman«, »SpinSelling« oder »Challenger Sales« der Vertriebsmitarbeiter in Erfahrung bringen muss …”

4 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 79-108

„… - Selling-Potenziale nutzen. Interessenten, die noch nicht abschlussbereit sind, können Sie bis zur Vertriebsreife …” „… haben wir das größte Up- und Cross-Selling- Potenzial? ▪ Welche Persona startet den Kaufprozess …” „… Marketing-Automation. Doch wie sollen unsere Marketingbemühungen, wie sollen Up-Selling, Cross-Selling und …”

2 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 43-60

„… Cross-Selling ▪ die Bearbeitung von Empfehlungsadressen ▪ das Zurückholen erwünschter passender Ex-Kunden …” „… , Abschluss, Up- und Cross-Selling) bis zur Empfehlungsaktivität und der Kundenrückgewinnung ab. In diesem …”

Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 9-18

„… dauerhafte Geschäftsbeziehung einzuleiten, Up- und Cross-Selling- 3 http://www.gallup.com/businessjournal …”

5 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 109-136

„… Cross-Selling-Maßnahmen initiieren. Sie können zudem helfen, verlorene Kunden zurückzuholen. ▪ Stammkunden pflegen: Mit …”

doi.org/10.34157/9783648095461

Anne M. Schüller, Norbert Schuster - Marketing-Automation

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Anne M. Schüller, Norbert Schuster

Marketing-Automation

2022

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Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… Anne M. Schüller / Norbert Schuster Marketing- AutomationNeukundengewinnung, Up-selling …” „… , Cross-Selling, Bestandskundenmanagement: Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie® 2. AuflageDigitale …” „… SchusterMarketing-AutomationNeukundengewinnung, Up-selling, Cross-Selling, Bestandskundenmanagement: Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie®2 …”

2 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 27-50

„… durch die Up- und Cross-Selling-Matrix45Quelle: https://www.marketing-boerse.de/news/details/1749 …” „… durch die Up- und Cross-Selling-MatrixEine unglückliche Kundenbeziehung hat viele »aktive« Folgen, wie etwa …” „… 2.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix2 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft46 …”

Geleitwort S. 9-12

„… ist dieses Buch Marketing-Automation. Neukundenge-winnung, Up-selling, Cross-Selling …” „… Marketing-Automation im Kontext von Neukundengewinnung, Up-Selling, Cross-Selling und Bestandkunden-Management …”

8 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 173-194

„… man Prozesse für Leadentwicklung, Cross-/Up-Selling, Opportunity Management und weitere Prozesse im …” „… Die Interessenten-Bearbeitung im Vertrieb8.5 Digital Selling: Digitalisierung im Vertrieb183Gerade im …” „… Digital Selling: Digitalisierung im VertriebDie eingangs beschriebenen Veränderungen am Markt, das neue …”

Stichwortverzeichnis S. 255-258

„… Cross-Selling 25, 45, 46, 60, 71, 75, 77, 86, 94, 105, 120, 169, 184Customer Journey 91, 111, 112, 113, 245 …” „… Selling 183Direktmarketing 242, 246Dopamin 33Double-Opt-in 59, 195, 240, 247 …” „… – indirekte Touchpoints« 101Touchpoint Journey Mapping 112UUmsetzungsplanung 85Unternehmensblog 104Up-Selling …”

3 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 51-68

„… Bestandskunden mit Potenzial für einen Wiederholungskauf oder Cross- und Up-Selling zum Abschluss …” „… Bestandskunden-Management umfasst alle Maßnahmen (Nachverkaufsbestätigung, Wiederkauf, After-Sales, Cross- und Up-Selling …” „… Übergabe der Leads vom Marketing an den Vertrieb (Lead-Routing) y das Up- und Cross-Selling y die …”

Glossar S. 245-250

„… wieder von Neuem beginnen. Hat der Kunde Potenzial für ein hochwertigeres (Up-Selling-) oder anderes …” „… (Cross-Selling-) Angebot, wird er wieder zum Lead für einen neuen Kaufprozess.Lead-NurturingMit …”

4 Die Marketing-Automation im Detail S. 69-88

„… das Generieren und Entwickeln von Leads bis zur Vertriebsreife, y das Up- und Cross-Selling bei …” „… Interessent für einen weiteren Kauf oder eine erneute Buchung werden (Up- und Cross-Selling).14 Die Shopper …” „… Cross-Selling zu betreiben? y Wie sorgen sie dafür, dass aus ehemaligen Kunden wieder Leads werden können? Wen …”

Tabellenverzeichnis S. 15-16

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36Tab. 2: Beispiel einer Up- und Cross-Selling …”

5 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 89-118

„… Cross-Selling-Potenzial? y Welche Persona startet den Kaufprozess? y Welche Persona hat den (größten) Schmerz? Der Einkauf …” „… Mar-keting-Automation-Prozess oder Social Selling lesen Sie in dem Buch Digitalisierung in Marketing und Vertrieb von Norbert …” „… Bestandskunden auf Ihrer Firmenwebseite ist ein Indikator für einen möglichen Wiederkauf, Cross- oder Up-Selling …”

7 Das moderne Leadmanagement S. 147-172

„… dieser Phase proaktiv abzuprüfen. y Up/Cross-Selling: Der Kunde kann auch Bedarf an höherwertigen oder …” „… «, »SpinSelling« oder »Challenger Sales« der Vertriebsmitarbeiter in Erfahrung bringen muss, erledigt im modernen …” „… , dass es Ihnen nicht immer nur um Umsatz geht. y Up- und Cross-Selling-Nurtures: Passende Bestandskunden …”

1 Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 17-26

„… Cross-Selling-Potenzial zu si-chern und durch aktive Weiterempfehlungen an gutes Neugeschäft zu gelangen. Die Ergebnisse …”

6 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 119-146

„… . Content-Maßnahmen können auch Up- und Cross-Selling-Maßnahmen initiieren. Sie können zudem helfen, verlorene Kunden …”

doi.org/10.34157/9783648164655

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