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Peter Winkelmann - Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

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Peter Winkelmann

Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

2012

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4.4: Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen S. 123-136

„… Spannungsfelder und Schnittstellen 4.4 Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen 4.4.1 Aufdecken von …” „… Schnittstellen und Ursachensuche „Was die Sache noch schlimmer machte, war, dass es praktisch keinen Kontakt …” „… Schnittstelle stammt aus der Systemtheorie und bezeichnet einen Übergangspunkt zwischen Teilsystemen bzw …”

6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) S. 256-326

„… guten Willens! (3) Was passiert? Das Management sieht seine Erwartungen nicht erfüllt und vermutet die …” „… Defect Managements in der Produktion (von Anfang an null Fehler) wird auf den Vertrieb übertragen. Was …” „… Vertriebsinformationssysteme (VIS) wollen wir dieser Stufe zuordnen. (9) Werden angepasste Systeme über Schnittstellen mit den …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-19

„… Kienbaum Management Consultants, Herrn Fred Kessler, International Sales and Processes, Herrn Dr. Peter …” „… , Opportunity-Management Beispiele im Buch: Nutbaser-Methode Dank an: Klaus Amann, Markus Brauchle Kontakt: www.nutbaser.de …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99 4.4 Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen …”

4.3: Leistungsplanung und Vergütung S. 112-123

„… Vertriebsmitarbeitern, die auf Umsatzzielerreichung getrimmt und verprovisioniert werden, kann das Management nicht …” „… gleicher hierarchischer Ebene: (1) Das Management hat, soweit möglich, Ziele so vorzugeben, dass sich für …” „… vielen Management by-Konzepte redet heute kaum jemand mehr. Wenn schon, dann passt zur …”

10.9: Konzepte zum Gesamt-Controlling des Vertriebs S. 738-755

„… Kundenschiff auf Kurs hält? Einige Ansätze wurden bereits aufgezeigt. Z.B. ist das Schlagzahl-Management …” „… Auswertungen zusammenzustellen. Cockpits oder Dashboards bieten Management und Mitarbeitern eine …” „… das Business Process Management geeignet. °° Cockpits oder Dashboards (Executive Dashboards) sind …”

Stichwortverzeichnis S. 784-798

„… Abschlusstechnik 474 Abwanderungsrate 163 Account Management Team 116 Account-Plan 609, 728 ACD-Anlage 519 ACT …” „… , 466 Alarmreport 735 Alarmschwellen 733, 734 Alert Management 235 Alleinvertriebssysteme 77 …” „… System 420 Business Process Management (BPM) 235, 237, 251, 410, 415 Business Process Plattformen (BPP …”

1.3: Über eine „Gegnerschaft" von Marketing und Vertrieb S. 44-47

„… üblich ist (s. noch einmal Abb. 2). Es hängt von Führungsstil, Zielvorgaben und Schnittstellen-Management …”

10.2: Der konventionelle Unterbau: Vertriebsplanung und-controlling S. 676-685

„… zukünftig eine stärkere Annäherung des Vertriebs an das Management zu erwarten. 95 Prozent von 72 befragten …” „… begrifflicher Rahmen wird wie folgt geschaffen: °° Planung bedeutet, Ziele zu setzen oder vom Management …” „… Management) und Bottom-up (Rückmeldungen und Feinabstimmungen der operativen Ressorts) ab, so dass sich eine …”

7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM S. 401-430

„… Managements (MDM) geprägt. °° Eine Database ist eine relationale Datenbank, in der für jeden Kunden alle für …” „… gespeicherter Informationen.“ (Link/Hildebrand 1997, S. 19) °° Master Data Management (MDM) umfasst die …” „… gesamte Unternehmen. °° „Master Data Management ist ein Framework von Prozessen und Technologien …”

8.9: Anregungs-und Beschwerdemanagement S. 625-640

„… ). Wenn sich so wenig Käufer beschweren, dann glaubt das Management sogar, Reklamationsrisiken eingehen …” „… die, die gar nicht eintritt. Ein Total Quality Management ist gefordert (vgl. Kamiske, Brauer 2011 …” „… ). Überhaupt sollte das Management regelmäßig in die Beschwerdeaufnahmen eingeschaltet werden. Ein sinnvolles …”

Literaturverzeichnis S. 760-784

„… , in: salesbusiness, Nr. 10, Oktober 2004, S. 9–15 Moll, D. (1999): Schnittstellen-Management …” „… . (2005): Strategic Market Management, 7. Auflage, New York u.a. 2005 AC Nielsen (2007): Universen 2007 …” „… Ahlert, D.; Becker, J.; Knackstedt, R.; Wunderlich, M. (Hrsg.) (2002): Customer Relationship Management …”

5.4: Relationship-Marketing S. 189-210

„… . Relationship-Marketing darf also keinesfalls als Business as usual verstanden werden. Das Management muss bereit sein …” „… , in Geschäftsbeziehungen zu investieren. Beziehungs„management” von den Mitarbeitern nur …” „… Management) mit Mitarbeiter- (ERM = Employee Relationship Management) und Partner-Beziehungsmanagement (PRM …”

7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf S. 430-529

„… die Kundenerwartungen prägen, (2) räumliche Verteilung der Kunden, (3) vom Management vorgegebene …” „… . Die Tabellenangaben sind selbsterklärend. Die Besuchsdaten fließen über eine Schnittstelle direkt in …” „… Schnittstellen zu externen Systemen notwendig. Für den Anwender liegen die GIS-Daten im CRM. Eine interessante …”

6.4: Der methodengestützte Vertrieb S. 229-256

„… . Lead-Generierung, Neukundengewinnung, Opportunity-Management, Kundenqualifizierung, Verkaufsgebietsoptimierung …” „… , Dokumentenmanagement, Kundenzufriedenheitsanalysen, Wettbewerbsbeobachtung, Key Account Management …” „… , Stammkunden-Management, Kleinkunden-Management, Projektmanagement, Kampagnenmanagement, Beschwerdemanagement …”

3.2: Vertriebssystem S. 56-105

„… Arm der Geschäftsführung dar. Er ist unablässig bemüht, die vom Management kommenden Vorgaben an die …” „… Vertriebsorganisation (s. Abschnitt 4.4 zum Thema Schnittstellen), Die vier Meistergrade im Verkauf Kompetenzstufen …” „… , die das Key Account Management so interessant und auch attraktiv für Hochschulabsolventen machen: (1 …”

1.1: Zur Einstimmung S. 20-42

„… , Vertrieb, Kundendienst Management, Personal, Rechnungswesen, EDV Leistungserstellung und Transformation …” „… General Management und dem Management von Sachaufgaben. Sonst kommt es zu Missverständnissen, wie die …” „… . 283). Viel zu oft werden sogar Bücher über Marketing-Management gänzlich ohne Würdigung der …”

7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf S. 529-561

„… • Nachfass-Aktionen • Inkassoaufgaben • Mahnwesen • Beschwerde- Management • Backoffice-Funktionen (Übernahme von …” „… Schnittstellen zu Netzwerk, Internet, zahlreichen CRM-Systemen und zu SAP-Abrechnungssystemen R2/R3 und RIVA. Was …” „… aus Customer Relationship Management (CRM) Customer managed Relations (CMR). Kunden machen Marketing …”

doi.org/10.15358/9783800643349

Ulrike Baumöl, Andreas Hoffjan, Péter Horváth, Klaus Möller, Burkhard Pedell, Thomas Reichmann - Controlling

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Controlling

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CON Volume 24 (2012) Issue 8-9 ISSN Online: 0935-0381

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René Linsner Optimierung des Cash Managements in Unternehmen S. 479-484

„… Finance.Stichwörter Cash Management Finanzergebnis Inhouse Bank OptimierungDie Optimierung des Cash Managements in …” „… Management........................................................Kosten senken, verbesserte Transparenzund eine höhere Kontrolle. Mit ganz einfachen Stichworten lässt …” „… Treasury und damit auch dasCash Management als Teilaufgabe bildenhier keine Ausnahme.Die Bündelung von Cash …”

doi.org/10.15358/0935-0381-2012-8-9

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Roman Stöger

Prozessmanagement

2018

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6 Organisation und Produktivitätssteigerung durch Prozesse S. 155-200

„… Weiterentwicklung von Management-Informations-Systemen y Schnittstellen zu controllingrelevanten Prozessen …” „… , Kompetenzen, Verantwortlichkeiten), eine steigende Zahl an Schnittstellen, Stäben, Koordinatoren, Sitzungen …” „… Selbstorganisation bzw. Selbststeuerung. Mangelnde Delegationsfähigkeit und Mikro-Management sind gleichzeitig …”

5 Gestaltung und Digitalisierung von Prozessen S. 119-154

„… wirtschaftlicher und zeiteffizienter zu gestalten. Das Management darf das Hinzufügen von Prozessen nur in …” „… Schnittstelle zwischen Personalplanung und ERP 30.09. Simmer P 02 Personalbeschaffung Streichung aller …” „… . Rückfragen, Unklarheiten 2. Lange Warteschleifen 3. Viele Schnittstellen (Matrix) 4. Viele Berichts- und …”

3 Kundennutzen und Wertschöpfung als Prozessvorgaben S. 53-88

„… Kriterium 5 »Verfügbarkeit des Angebotes«). Das Management sollte sich mit diesem Feld nicht allzu intensiv …” „… Wertschöpfung und ebenso hohen Verlusten. Es hängt fundamental vom Management der Wertkette ab, ob Gewinn oder …” „… : 1% Einkauf und Qualitäts- Management durchführen Summe: 2% Marketing gestalten Summe: 3 …”

2 Transformation und Leitplanken für das Prozessmanagement S. 27-52

„… Prozessmanagement 2 Transformation und Leitplanken für das Prozessmanagement28 management abzuleiten, d. h. ein …” „… 17. Was die heutige Situation im Change-Management von den früheren unterscheidet, sind drei …” „… kopieren. Die unternehmerische Gleichung des Change- Managements lautet: Dynamik des Marktes = Dynamik des …”

1 Grundlagen und Grundverständnis im Prozessmanagement S. 1-26

„… Prozessmanagement. Damit von Anfang an gemeinsames Verständnis über Prozess management herrscht, sind einige …” „… Angebotskette (Supply Chain). In Form des sogenannten Supply-Chain-Managements hat dies insbesondere in den …” „… Reengineering (BPR) und der Schwerpunkt auf Kosten bzw. Produktivität. »Lean Management« ist hier zu einem …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. I-XXIV

„… Kunden, um die Marktleistungen, um Produktivität, vor allem aber um Professionalität im Management. Im …” „… . Marktanteile und Kundennutzen sind Orientierungsgrößen, die höchste Aufmerksamkeit des Managements benötigen …” „… Managements und nicht im Herumreden über Synergien, Visionen oder Kultur. In diesem Buch geht es um das …”

Anhang S. 231-264

„… . Strategie, Struktur, Kultur und Management. Der Benchmarking-Partner kann sich in oder außerhalb der …” „… Management: Change-Management bezeichnet alle Aufgaben und Werkzeuge zur Initiierung, Steuerung und Umsetzung …” „… von Veränderungsprozessen. Verbreitete Themen des Change-Management sind die Sensibilisierung für …”

7 Führung und Umsetzung von Prozessen S. 201-230

„… den Schnittstellen wirksam sind. Eine arbeitsteilige Organisation besteht aus Spezialisten. Dies ist …” „… inhaltliche Qualität zu liefern. Zusätzlich ist die Dimension des professionellen Change-Managements92 zu …” „… . Das wichtigste Ziel des Change Managements ist es, eine Veränderung zu steuern und zu einem Resultat …”

doi.org/10.34156/9783791039909

Hanspeter Gondring, Thomas Wagner - Facility Management

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Hanspeter Gondring, Thomas Wagner

Facility Management

2018

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13 DV-Unterstützung im Facility Management S. 399-436

„… 13 DV-Unterstützung im Facility Management 13.1 Einführung Die Disziplin Facility Management hat …” „… unterworfen. Um eine maßgeschneiderte Software- und Systemunterstützung für das Facility Management abbilden …” „… veränderten Rahmenbedingungen angepasst werden. Der Einsatz des computergestützten Facility Managements …”

Stichwortverzeichnis S. 447-454

„… Arbeitsschutzgesetz 58 Arbeitsschutzrecht 58 Arbeitsstättenverordnung 59 As built Dokumentation 415 Asset Management …” „… 15, 27 ATGA (Institut für Facility Management und Technische Gebäudeausrüstung) 131 …” „… 408 Community Investing 292 Computer Aided Facility Management (CAFM) 166, 412, 420 Contracting 381 …”

10 Organisatorische Aspekte des Facility Managements S. 313-352

„… Koordinationsbedarf der vielen Schnittstellen. Vor allem beim Facility Management in der Bewirtschaftungsphase kann es …” „… 10 Organisatorische Aspekte des Facility Managements 10.1 Einführung Immer mehr mittelständische …” „… werteverschlingenden Immobilien zu wertschöpfenden Immobilien zu entwickeln. Sie beginnen Facility Management als …”

8 Facility Management im Immobilien-Lebenszyklus S. 239-277

„… 8 Facility Management im Immobilien- Lebenszyklus 8.1 Einführung Immobilien unterliegen, wie auch …” „… Lebenszyklusgedanke des Facility Managements an. Es geht bei der Lebenszyklusbetrachtung in erster Linie darum …” „… Managements frühzeitig einzusetzen und der geplanten Nutzung in punkto Qualität, Quantität und Kosten …”

7 Flächenmanagement S. 207-238

„… einer Bürofläche darstellen. Hierbei lassen sich auch die Schnittstellen mit anderen Facility Management …” „… Computersoftware – zu einem bedeutenden, unverzichtbaren Teil des gesamten Facility Managements an. Die Bedeutung …” „… Management Die Bestimmung der Zugehörigkeit des Flächenmanagements (FLM) innerhalb des Facility Managements …”

2 Begriff und organisatorische Einordnung des Facility Managements S. 13-35

„… 2 Begriff und organisa torische Einordnung des Facility Managements 2.1 Einführung Die …” „… Management, Real Estate Management, Facility Management, Gebäudemanagement, Asset Management, Property …” „… Management) eindeutig zu definieren und gegeneinander abzugrenzen. Der Begriff Facility Management lässt …”

4 Kaufmännisches Gebäudemanagement S. 71-146

„… das FM zu übertragen. Die Funktionen und Prozesse des kaufmännischen Facility Managements unter …” „… Betriebskosten-Management, das Benchmarking sowie das Vertragsmanagement. Diese drei Management-Prozesse sind aus heutiger …” „… eines Facility Management-Dienstleisters ist die Nebenkostenabrechnung für ein gemischt genutztes Objekt …”

3 Der normative Rahmen des Facility Managements S. 37-69

„… 3 Der normative Rahmen des Facility Managements 3.1 Einführung Das Facility Management versucht …” „… über den aktuellen Stand der in Deutschland relevanten Regelwerke für das Facility Management bietet …” „… autorisierte Nutzer von teilnehmenden Einrichtungen. 3.2 Normgebende Institute im Facility Management 3.2.1 …”

9 Nachhaltige Immobilien zwischen Energieeffizienz und Wirtschaftlichkeit S. 279-312

„… Management definiert und die Schnittstellen zu den einzelnen Nachhaltigkeitsaspekten der gesamten Immobilie …” „… “ beschrieben. Aus einer Studie des Real Estate Management Institutes über das Umweltbewusstsein in der …” „… Kategorien sind Management, Energie, Wasser, Landverbrauch/ Ökologie, Gesundheit/Wohlbefinden, Transport …”

doi.org/10.15358/9783800655915

Franz-Rudolf Esch, Andreas Herrmann, Henrik Sattler - Marketing

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Franz-Rudolf Esch, Andreas Herrmann, Henrik Sattler

Marketing

2013

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3. Prozessbezogenes Schnittstellen- und Wertkettenmanagement implementieren S. 463-469

„… empfehlen (Meffert, 2000, S. 1089 f.). 3. Prozessbezogenes Schnittstellen- und Wertkettenmanagement …” „… Arbeitsteilung entstehen Schnittstellen innerhalb der Divisionen und Funktionsbereiche, zwischen diesen und auch …” „… nach außen. Da diese Schnittstellen nicht zwangsläufig reibungslos funktionieren, sondern in der …”

2. Aufbau- und Ablaufstrukturen evaluieren S. 456-463

„… Schnittstellen als kritischer Faktor für den Erfolg anzusehen (Kotler/Keller/Bliemel, 2007, S. 1146 f. und …” „… Produktmanagement/Category Management Beim Produktmanagement findet eine Aufgabenspezialisierung nach Produkten oder Marken …” „… Category Management ist ein recht neuer Ansatz mit dem Ziel, eine für Herstellerund Handelsseite …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-18

„… . Franz-Rudolf Esch Head of Marketing Chair of Brand Management and Automotive Marketing Direktor Institut für …” „… Markenund Kommunikations forschung Academic Director Automotive Institute for Management EBS Universität …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 441 2.3 Produktmanagement/Category Management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 443 2.4 …”

Literaturverzeichnis S. 469-496

„… die Unternehmensplanung, Wiesbaden. Brockhoff, K. (1989): Schnittstellen-Management …” „… Brand Name, New York. Aaker, D. A. (2011): Strategic Market Management, 8. Aufl. New Jersey …” „… Product&Brand Management, Vol. 12, pp. 180–191. Abell, D. F. (1980): Defining the Business – the Starting Point …”

2. Ziele und Aufgaben des Marketings definieren S. 39-58

„… Mitteln Rahmenbedingungen, in denen sich das Marketing management bewegen kann. Ökonomische Ziele werden …” „… (Managementprozess) gekennzeichnet werden. Marketing-Management ist somit die Planung, Steuerung und Kontrolle aller …” „… Managementprozess. Die in den einzelnen Bereichen des Marketing-Managements anfallenden Aufgaben werden im Folgenden …”

5. Distributionsentscheidungen treffen S. 353-384

„… liche Bindungen wird später noch eingegangen, wenn es um die Implementierung und das laufende Management …” „… im Ma nagement von Multi-Channel-Distributionssystemen. Auch bei einem aktiven Konflikt management …” „… absatzkanalspezifischen Kosten sowie die Kapitalbindung. Die absatz- Abbildung E.91: Problemkreise im Management von …”

2. Produkte und Services gestalten S. 240-274

„… Entscheidungskompetenz der Projektmanager ist häufig unzureichend. Die Schnittstelle zur Strategie des Unternehmens ist …” „… nicht definiert; das Innovations management entwickelt sich unabhängig von der strategischen Ausrichtung …” „… Unternehmen tätig ist. Andererseits spielt die Bedeutung, die das Management dem Innovationsprozess beimisst …”

doi.org/10.15358/9783800646920

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