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Norbert Schuster - Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

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Norbert Schuster

Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

2022

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5 Der digitale Vertriebsprozess S. 77-96

„… : https://www.youtube.com/watch?v=TqAu-DDlINsEmpfehlung: Lead-NurturingWenn Interessenten bei Ihnen Inhalte anfordern, ist es hilfreich, Prozesse …” „… . Der Fachbegriff für diesen Prozess ist »Lead-Nurturing«. Sie erfahren im weiteren Verlauf des Buches …” „… über dem Begriff Marketing Auto-mation dargestellt. Dort »wohnen« diese Lead-Nurturing-Prozesse und …”

11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden S. 177-190

„… Fachbegriff je nach Einsatz-zweck Sales-Automation, Lead-Nurturing oder Opportunity-Nurturing genannt. Der …” „… mal eine schöne Wortbedeutung für einen digitalen Begriff, oder?Zum Begriff »Lead-Nurturing«Der …” „… Begriff »Lead-Nurturing« beschreibt, wie man einem Interessenten oder Bestandskun-den die richtigen …”

12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb S. 191-224

„… Millionen, kann er sich nicht mit den neuen Leads beschäf-tigen. Dann passt etwas im Lead-Routing nicht. Die …” „… Leads/Kunden im digitalen Prozess. y Nutzen Sie die bestehenden Informationen über den Lead, um sich optimal …” „… vor-zubereiten. y Versetzen Sie sich in die Lage des Leads/Kunden und prüfen Sie: – Wo steht er in seinem …”

13 Messen und optimieren S. 225-230

„… Lead-Nurturing-Stufen y Anzahl Leads in den jeweiligen Stufen des Kaufprozesses y Anzahl Neukunden y Anzahl Abschlüsse …” „… ergeben: y Welches Umsatzpotenzial steckt in unserer Lead-/Kunden-Pipeline? y Wo und wie können wir den …” „… transportiert zu wenig Input in Ihren Funnel. y Ihr Funnel hat ein Loch und Leads oder Bestandskunden-Leads …”

Glossar S. 299-306

„… , zum Beispiel den Download eines Whitepapers, hin-führt.Glossar303LeadMit dem Begriff »Lead« bezeichnet …” „… -NurturingMit Lead-Nurturing-Prozessen bietet man Interessenten die zum Stadium im Kauf-prozess passenden, relevanten Inhalte …” „… automatisiert an und entwickelt sie so bis zur Vertriebs- bzw. Kaufreife.Lead-RoutingDer Begriff »Lead-Routing …”

Stichwortverzeichnis S. 311-316

„… , 304Leadbetreuung 91Lead-Detektor 62, 63Leadgenerierung 303Leadmanagement 27, 257, 303Leadmanagement …” „… , 177Lead-Routing 105, 189, 303Lead-Scoring 91, 303Lernen – Machine Learning 270 – teilüberwachtes …” „… Summit 167Lead-Nurturing 87, 91, 104, 179, 303 – Begriffsbestimmung 177 – Lead-Nurturing vs. Spam 105 …”

14 Systeme, Daten und Integration S. 231-266

„… Lead-Nurturing-Prozessen y Anreicherung von Profildaten – Progressive Profiling y Leadqualifizierung mit …” „… Automation-Software-Plattformen, die den Prozess der Leadgenerierung, Bestandskunden-Aktivierung und Entwicklung von Leads bzw …” „… Lead-Scoring-Parametern messbar machen y Übergabe der entwickelten Leads bzw. der Bestandskunden-Leads an den Ver-trieb …”

3 Das veränderte Kaufverhalten S. 43-64

„… Vertriebsreife (Lead-Nurturing) und Übergabe an den Vertrieb (Lead-Routing). Die gesammelten Informationen der …” „… : Klassische Offline-Methoden wie Postkarten oder Anrufe nutzen, um Leads/Kunden in einen digitalen Prozess zu …” „… ), beeinflusst die Erfahrung Ihrer Leads/Kunden mit Ihrem Unternehmen positiv oder negativ. Die »Cus-tomer …”

4 Veränderte Aufgaben und Rollen in Marketing und Vertrieb S. 65-76

„… in Bezug auf …?« y Leads/Interessenten y Kunden y Arbeitsschwerpunkte/Wirkungsgrad y …” „… über das Marketing: y »Mit den Leads aus dem Marketing können wir nichts anfangen.« y »Die malen doch …” „… er aus den Leads nicht genug Umsatz realisiert hat. y Jack Lemon antwortet mit einem ebenso …”

6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb S. 97-110

„… Profil-ling/ Lead-ScoringLead RoutingLead im VertriebMetrik Plattform/ Tool: Marketing …” „… ? – mehr qualifizierte Leads für den Vertrieb generieren? – eine größere Marktpräsenz erreichen?Hier gilt …” „… Beispiel die Folge von Forecast und Forecast die Folge von mehr qualifizierten Leads usw. Neben den Zielen …”

1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation S. 23-30

„… LeadmanagementLeadmanagement ist kein neues Thema. Seit den Anfangszeiten des Vertriebs wer-den Leads »gemanagt«. Mit dem …” „… , Entwick-lungsprozesse von Interessenten und Bestandskunden zu automatisieren, Profile anzureichern und Leads/Kunden zu …” „… optimieren. y Ihre Marktpräsenz steigern. y Ihren Vertrieb mit besseren Leads versorgen (Leadgenerierung). y …”

18 Unternehmen in der digitalen Transformation – Erfahrungen aus der Praxis S. 291-298

„… Content-Ideen und legen Sie gemeinsam ein Lead-Routing fest. Partizipation und Kommunikation sind also meine …” „… sind – nicht mehr und nicht weniger. Daher muss das Marketing auf jeder Stufe des Lead-funnels eine …” „… entsprechende Kommunikation aufbauen und der Vertrieb muss nach dem digitalen Lead-Nurturing-Prozess immer noch …”

Literatur und Weblinks S. 307-310

„… ; Cohen, Jeffrey L. (2012): The B2B Social Media Book: Become a Marketing Superstar by Generating Leads …” „… ®, Haufe Lexware.Schuster, N. (2017): Lead Management / Marketing Automation Hörbuch: Modernes Lead …” „… ): The New Rules of Lead Generation: Proven Strategies to Maximize Marke-ting ROI, Amacom.Sinek, Simon …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-12

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63Abb. 9: Der Lead-Detektor …” „… : Zielbild Ihres Unternehmens ‒ Definition: Was ist in Ihrem Unternehmen ein Lead? ‒ Buyer-Persona-Profil …” „… ® . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77Abb. 12: Lead- bzw. Bestandskundenzyklus …”

7 Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell S. 111-140

„… Sales-Automation, Leadmanagement und Content-Marketing ein: y Buyer-Persona-Profilierung und Lead-Nurturing y …” „… Vertrieb y eine optimale Betreuung der Leads/Kunden vom Vertrieb y und manchmal haben sie auch Einfluss auf …” „… Leads/Kunden.VertriebssignaleIhre Buyer-Persona-Profile helfen Ihnen auch Signale zu identifizieren, die auf einen Bedarf bzw …”

Über den Autor S. 17-22

„… entsprechenden Vertriebsabteilungen aufgebaut. Die Themen Leads und Kunden haben mich in mei-nen fast 30 Jahren …” „… Empathie für Leads, Kunden und Mitarbeiter aufbauen. Hier kommt wieder die Psychologie ins Spiel. Sowohl …” „… schon gut unterwegs. Die meisten unserer Leads haben wir damals schon online (Webseite, AdWords usw …”

15 Künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb S. 267-276

„… Umsatzplanung.WebseitenbesucherWäre es nicht sehr interessant zu wissen, von welchem Unternehmen gerade Kontak-te oder Leads auf Ihrer …” „… , Content-Bausteine und Prozessen.Vorhersage von EreignissenAuch hinter erfolgversprechenden Leads steckt ein Muster …” „… dazu neue Leads generiert oder Bestandskunden reaktiviert.Lassen wir uns überraschen. Definitiv wird …”

9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse S. 153-168

„… diesem Call einen Lead generiert haben: Super, Glück gehabt! y Wenn mit dem Anruf weder ein Verkauf noch …” „… stand, können Sie heute über Lead Prediction Tools in Sekundenschnelle statistische Zwillinge Ihrer …” „… digitalen Prozess geleitet wer-den, um eine optimale Nachbereitung zu gewährleisten. y Wie lassen sich Leads …”

Geleitwort S. 13-14

„… gelingt die professionelle, digitale Leadgene-rierung mithilfe aktueller Werkzeuge und wie können Leads …”

2 Was hat sich verändert? Welche Veränderungen stehen uns bevor? S. 31-42

„… Praxis: Markus Gold, LEAD4CAR GmbHNorbert Schuster: Der Treiber für Ihre Plattform ist der Wunsch eines …” „… . Dieser Kunde ist ein Lead für das Autohaus am Wohnort des Kunden, das sich freut, den Werkstattservice …”

8 Content-Marketing: Inhalte und Mehrwerte S. 141-152

„… Lead-/Kunden-BetreuungZum Kontext von Content-Marketing gehören noch weitere Bereiche: y Content-Audit: Wie passt Ihr …” „… Dar-reichungsform meines eBooks »Coffee is for closers only – modernes Leadmanage-ment geht anders …” „… « (leadmanagement-ebook.de). Meine beiden Personas »Volker Vertriebsleiter« und »Gerd Geschäftsführer« bevorzugen mein …”

16 Der Mensch in der digitalen Transformation S. 277-286

„… liefern. y der Vertrieb unzufrieden mit der Qualität der Leads ist. y es unzufrieden mit dem Status des …”

Der Autor S. 317-318

„… Strategieentwicklung und Umsetzung von Leadmanage-ment, der Wasserloch-Strategie®, Inbound-Marketing, Mar-keting …” „… Bestandskunden y Leadmanagement y Die Inbound-Marketing-MethodeIn mehreren Akademien ist er Referent/Dozent für …” „… : y Digitalisierung im Vertrieb / Digitale Vertriebsstrategie y Leadmanagement / Marketing Automation …”

doi.org/10.34157/9783648158661

WiSt - Wirtschaftswissenschaftliches Studium

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WiSt - Wirtschaftswissenschaftliches Studium

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WIST Volume 45 (2016) Issue 09 ISSN Online: 0340-1650

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Christian Lohmann, Marina Arnst Theoretische Überlegungen zur Bestimmung von konzerninternen Zinssätzen beim Cash Pooling S. 468-473

„… Finanzierungsgesellschaft („Cash Pool Leader“) oder direkt über das Cash-Management der Konzernmuttergesellschaft …” „… Pooling erfordert, dass die Konzerngesellschaften ihre überschüssige Liquidität dem Cash Pool Leader …” „… die Allokation der Finanzmittel durch den Cash Pool Leader. Der Cash Pool Leader ist daher mit einem …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 457-458

„… Prozessperspektive der Führung ausgebaut. Neu aufgenommen wurden Entwicklungen zu Neuroscience und Leadership, zur …” „… « (WirtschaftsWoche Online). Auf www.leadership-insiders.de unterstützt er Führungs praktiker bei der Gestaltung …”

Peter Kajüter, Martin Nienhaus Kausalität in der empirischen Rechnungslegungsforschung (Teil 1) S. 474-478

„… , R., On making causal claims: A review and recommendations, in: The Leadership Quarterly, Vol. 21 No …”

doi.org/10.15358/0340-1650-2016-09

Bob Dignen, Ian McMaster - Trainingsbuch Business English

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Bob Dignen, Ian McMaster

Trainingsbuch Business English

Series: Haufe Fachbuch

Volume 2023

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Part 2: Essential skills for international teams S. 65-228

„… terms of leadership. This means, for example, leaders being open with information and also being …” „… leader required? Or is the leader going to take a more bottom-up “servant leadership” ap-proach. People …” „… leadership roleTeam leaders need to think clearly about their leadership role, particularly when this role is …”

1 Introduction S. 17-26

„… using a style of communication that is perhaps very different to our natural one.f) The leader in the …” „… , someone who is performing a role managed by a leader in the background. In other words, the behaviour we …” „… internationally. Unless these differences are man-aged well, they can lead to conflict. Here are six key areas …”

Part 1: Fundamentals of communication S. 27-64

„… this point, the consequences of the misunderstanding can lead people to blame each other rather than …” „… to us. In fact, various factors can lead to messages being misunderstood. There could, for example …” „… ) can also lead to misunderstandings or misinterpretations. 2.3 Strategies for getting your message …”

The authors S. 277-280

„… offer a range of English language, professional communication, international team and lead-ership …” „… senior executive talent pools, and to leaders of international projects. His work also includes training …” „… , international teamwork and leadership. In their (virtual) collaboration on this book, the authors put into …”

How to use this book S. 15-16

„… most important things for leaders to do is to support the growth and devel-opment of others. This book …” „… ) Focusing on team buildingIn addition to helping individual team members to develop, team leaders also have …” „… teamwork, grouped into five sections: forming relationships, building teams, leading people, improving …”

Part 3: Phrases for key business situations S. 229-270

„… with a team leader. y Above me there is Jim. y Below me, there are three people who report to me. y I …” „… processes y So, I’ll lead on the first topic, and then Louise will walk us through… y If you want to say …” „… , agree on and collectively make decisions. Leading meetings effectively is far from easy. It requires an …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-12

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11612.3 Leadership and decision-making …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129Leading people …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13114 Understanding leadership …”

Who this book is for S. 13-14

„… only for those in leadership roles, or those who have worked internationally for many years, but also …”

Answers to the exercises S. 271-276

„… within the organization; D. defining processes; E. thinking about your leadership role; F. ex-plaining …” „… | Answers to the exercisesChapter 14: Understanding leadership1. VocabularyA. necessary; B. directive; C …” „… different needs; E. exercising informal leadership; F. con-sidering your preferred style; G. supporting …”

doi.org/10.34156/9783648169346

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Tom Peters

The Excellence Dividend

2020

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Teil VI: Leadership Excellence S. 291-370

„… Leadership Excellence Zu dieser Liste hat mich das Buch Take the lead – Motivate, Inspire, and Bring Out the …” „… begonnen hat: Meine Leadership-Ausbildung begann in Washington, wo ich als Assistent des …” „… Leadership-Kapitel ist im Geiste von MBWA geschrieben. Keine Extravaganz, keine Vision, kein Charisma. Einfach …”

Teil III: Mitarbeiter S. 109-180

„… . – Paul Spiegelman und Britt Berrett: Patients Come Second – Leading Change By Changing the Way You Lead …” „… : Leading Change by Changing the Way You Lead D. Michael Abrashoff: It’s Your Ship. Management Techniques …” „… Titel „The Leadership Alliance“ erstellte und dafür eine Sequenz mit Pat drehen wollte.) Pat war die …”

Teil V: Mehrwert schaffen – eine umsatzsteigernde Besessenheit S. 215-290

„… der von einem Algorithmus erstellten Liste „Thought Leaders 2014: Global Top 100 Influencers“, die …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-10

„… Vi: LEADERSHIP EXCELLENCE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 291 13 Zuhören …” „… – die Grundlage exzellenter Führung . . . . . . . . . . . . . . . . 293 14 Leadership Excellence in …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 305 15 Sechsundzwanzig Methoden, mit denen Sie Leadership Excellence erzielen – versprochen …”

Spitzenleistung zahlt sich aus: die Handlung S. 17-24

„… . Stattdessen habe ich mich dafür entschieden, Zuhören zum ersten Punkt dieses Leadership-Teils zu machen …” „… steigern und sich hier und jetzt auf Ihrem Weg zu Leadership Excellence inspirieren lassen. (Wir erinnern …” „… angewandt – viele Schritte auf Ihrem Weg zur Leadership Excellence voranbringen. Kapitel 13, das erste der …”

Teil II: Spitzenleistung S. 49-108

„… unmittelbar aus Robert Greenleafs hervorragendem Buch Servant Leadership abgeleitet. Greenleaf bittet seine …” „… „The Error at the Heart of Corporate Leadership“. Dieser Fehler, so Bower, sei die Annahme, Manager …”

Epilog S. 371-374

„… für ein neues Modell von BMW Epilog 373 Überraschen Sie mich. – Sergei Diaghilev zu einem Leadtänzer …”

doi.org/10.15358/9783800661749

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Jürgen Weibler

Personalführung

2023

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Literaturverzeichnis S. 795-892

„… .; Tan, H.H. (2000): A model of relational leadership: The integration of trust and leader-member …” „… bind: Leader-follower relationship dimensions and charismatic attribution. In: The Leadership Quarterly …” „… ), Article 101293Ahmed, D. (2018): Re-possessing Africa, new approaches to leader-ship, governance and …”

G. Ethische Reflexion von Führung und Führungsbeziehungen S. 733-792

„… aussortiert.3. Wie man Bad Leadership erklären kann3.1 Bad Leadership infolge eines Bad LeadersMit Blick auf …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7453.1 Bad Leadership infolge eines Bad Leaders …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7653.1 Ethical Leadership infolge eines Moral Leaders . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7653.2 …”

Stichwortverzeichnis S. 893-904

„… , 743Landeskultur 597, 608LBDQ 345LEAD 355Leaderless Organization 671Leadership 27 – Caring 758 …” „… Autonomie 212, 569Axiom 312, 401BBad Barrel 751Bad Follower 749Bad Leader 745Bad Leadership 739Balanced …” „… Erwartungsmotiv 202Es 134Ethical Leader Scale 762Ethik – Führungs- 738 – Tugend- 765Ethologie 6, 9Evaluation 501 …”

E. Spezielle Blicke auf Führung und Führungsbeziehungen S. 511-654

„… auf Visualität, Materialität sowie Leader-ship Embodiment wider. Innerhalb dieser großen The-menkreise …” „… Verständnisses für Leader-ship Embodiment. Dieses erweiterte Bewusstsein muss jenseits abstrakt rationaler …” „… Umsetzung“ ver-bunden sind, eher durch ein ästhetisch basiertes Leader-ship Development als durch …”

F. Führung und Führungsbeziehungen in der neuen digitalen Arbeitswelt S. 655-732

„… antwortet . . . . . . 688 IV. Plurale Führungskonstellationen (Distributed/Shared/Collective Leader-ship …” „… . Empowering Leadership – Wie Entscheidungsmacht dezentralisiert wird . . 6762. Bescheidene Führung – Wie …” „… Führen vorliegen . . . . . . . . . . . . 704 V. Digitale Führungskonstellationen und Digital Leadership …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7381. Welche Ansätze es in der Bad Leader-ship-Forschung gibt …” „… Leadership infolge eines Bad Leaders . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7453.2 Bad …” „… . Wie ein Bezugsrahmen zum Bad Leader-ship aussehen kann . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 755 …”

B. Entstehung und Entwicklung von Führungsbeziehungen S. 107-190

„… von Führerschaft durch andere bzw. zur Bestimmung einer Person als „leader-like“ haben wir mit …” „… : „Overall, we found that leader behaviors had a greater impact on leadership effectiveness criteria than did …” „… achievement Motivation to lead4. Social capacities Self-monitoring Social intelligence Emotional intelligence5 …”

A. Führung und Führungsbeziehungen S. 1-106

„… Auseinandersetzung mit Führung (Leader-ship) zu informieren wie auch all jenen Führungswissen mit auf den Weg zu …” „… so manchen mit kritischem Unterton von einer „Leadership-Indust-rie“ sprechen (Alvesson/Spicer 2014 …” „… (Leadership-as-Practice Perspektive, vgl. Raelin 2020). Wenig überraschend wird der Beitrag der Führungs-forschung mit …”

D. Gestaltung von Führungsbeziehungen S. 331-510

„… dies über eine längere Zeit passiert, von einer inkonsistenten Führung (inconsistent leadership).Wie …” „… mehrfach revidiert. Die letzte von Fleishman (1973) entwickelte Fassung des sogenann-ten LBDQ (Leader …” „… Bezeichnung wird dies sofort deutlich („A contingency model of leadership effectiveness“). Es ist also …”

C. Ausrichtung von Führungsbeziehungen S. 191-330

Die persönliche Weiterreise beginnt jetzt! S. 793-794

„… , sondern für aufgeklärte Geister eher doch eine Conditio sine qua non. Denn Leadership hat öfter als wir …”

doi.org/10.15358/9783800669271

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