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Christine Behle, Renate Hofe - Handbuch Außendienst

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Christine Behle, Renate Hofe

Handbuch Außendienst

2014

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8.7 Visionärer Verkauf S. 323-328

„… Ansatz des Point of View Selling (nachfolgend auch bezeichnet als visionärer Verkauf) geht über das …” „… und Antwort in einem direkten Dialog ermittelt wird. Point of View Selling ermöglicht es dem Kunden …” „… , seine Situation in einem neuen Licht zu sehen. Verkäufer, die Point of View Selling anwenden …”

3.4 Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch S. 119-124

„… emotionaler Kundenmotive Nach den Erkenntnissen des „Emotion Selling“1 erzielen Sie die größte Wirkung bei …” „… (Bittner/Schwarz, Emotion Selling, S. 75). 1 Emotion Selling ist der Name für ein Kommunikationsmodell, das vom …” „… der Stressmedizin. Emotion Selling will das Bewusstsein dafür schärfen, was wirklich abläuft, wenn …”

8.6 Wertschöpfungspartnerschaften S. 318-323

„… (siehe W. F. Bußmann, Team Selling): • eine Aufschlüsselung der Gesamtaufgaben, • die Priorisierung und …” „… Probleme erarbeitet, die ihm bisher noch gar nicht bewusst waren. Der Ansatz des Point of View Selling …” „… Dialog ermittelt wird. Point of View Selling ermöglicht es dem Kunden, seine Situation in einem neuen …”

Stichwortverzeichnis S. 430-436

„… Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 426 426 Stichwortverzeichnis Cross Selling …” „… Emotionen, positive 125 Emotion Selling 111 f. Emotionszentren 124 Empathie 1, 3 ff., 123 Empfehlungen …” „… Planungsprofi 304 f. Point of View Selling 69, 315 ff. Potenzialerhebung 38 Präsentation 8, 76, 142, 179 ff …”

2.2 Konzentration auf lukrative Kunden und Produkte S. 53-60

„… Verfügung zu stellen? • Cross-Selling-Potenzial: Ist dem Kunden Ihr gesamtes Leistungsangebot be kannt …” „… Liquiditätspotenzial 0,10 7 0,70 3 0,30 1 0,10 Cross- Selling 0,10 4 0,40 3 0,30 5 0,50 Referenzen 0,08 8 0,64 7 0,56 …”

3.6 Rhetorik S. 132-143

„… : Emotion Selling – Messbar mehr verkaufen durch neue Erkenntnisse der Neurokommunikation, 2010 Domning …” „… Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer, 2009 3.6.4 Sprache und Stimme „Das Verständliche …”

3.3 Fesselnder Gesprächsbeginn S. 113-119

„… vermitteln, negative verhindern“ (Quelle: Ingo Vogel, Top Emotional Selling, S. 13). Ein innovatives Produkt …”

2.4 Beschleunigung der Verkaufsprozesse S. 78-90

„… View Selling gewonnen werden soll (s. Abschnitt 8.7), erfolgt nach dem Erkennen einer geschäftlichen …”

3.12 Erfolgsregeln für Ihre Präsentation S. 188-204

„… anknüpft). • Nutzen (USP = Unique Selling Proposition; Alleinstellungsmerkmal) und Zu satznutzen für den …”

doi.org/10.15358/9783800647743

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Zeitschrift für Unternehmensgeschichte

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ZUG Volume 59 (2014) Issue 2 ISSN Online: 0342-2852

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Michael French From Commercial Travellers to Sales Representatives:the evolution of the sales profession in Britain, 1930s to 1960s S. 179-195

„… changing fortunes of a still under-researched role in selling, that of the commercial traveller …” „… : the transformation of selling in America, Cambridge 2004. sales representative in Britain from the …” „… but also to aspects of contested processes involved in the «modernisation» of selling. The article …”

Roman Rossfeld Handelsreisende – travelling salesmen – voyageurs de commerce:eine Einführung S. 129-134

„… , Birth of a Salesman: The Transformation of Selling in America, Cambridge 2004, 7. 5 Zum …” „… 1850-1914, München 1999. 6 Roy Church, Salesmen and the Transformation of Selling in Britain and the US …” „… Katina Lee Manko, «Ding Dong! Avon Calling!» Gender, Business, and Door-to- Door Selling 1890-1955, Diss …”

Roman Rossfeld «Kundschaft ist kein Erbgut»Handelsreisende im Spiegel der modernen Ratgeberliteratur, 1880 bis 1960 S. 154-178

„… rise in importance of the science of selling and how the profession has changed from being an (inborn …” „… Walter A. Friedman, Birth of a Salesman: The Transformation of Selling in America, Cambridge 2004, der …” „… persönlichen Erfahrungen basierendes Buch «How I raised myself from Failure to Success in Selling», dem 1954 …”

Arnaud Bartolomei, Claire Lemercier Travelling salesmen as agents of modernity in France(18th to 20th centuries) S. 135-153

„… . Friedman, Birth of a Salesman. The Transformation of Selling in America, Cambridge 2004; Timothy B …” „… : Andrew Gordon, Selling the American Way: The Singer Sales System in Japan, 1900-1938, in: Business …” „… , selling groceries, travelling in the country or using railways, but were more strongly associated with …”

Günter Silberer Fünf Jahrzehnte Stiftung Warentest – Entwicklung einerTestinstitution im Lichte ökonomischer Zwänge undordnungspolitischer Vorstellungen S. 220-245

„… selling test results and complementary products in addition to the public means that were restricted …” „… selling test results and complementary products in addition to the public means that were restricted after …” „… selling test results and complementary products in addition to the public means that were restricted after …”

Ulrike Thoms Fachmann oder Buhmann?Der Pharmareferent als Marketinginstrument im 20. Jahrhundert S. 196-219

„… Salesman. The Transformation of Selling in America, Cambridge 2004. Erst jüngst ist ein einschlägiges …” „… pharmazeutischen Ausbildung, therapeutische Kulturen oder Einstellungen zum Marketing und zum «hard selling …”

doi.org/10.17104/0342-2852_2014_2

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Marketing ZFP

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MAR Volume 46 (2024) Issue 1 ISSN Online: 0344-1369

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Anne T. Coughlan, Michael Gerke, and Manfred Krafft Drivers and Moderators of Direct Selling Business Outcomes: Why I Participate Affects How I Perform S. 4-19

„… Firms using a direct selling (DS) distribution channel delegate selling and sales management …” „… direct selling literatures, we investigate the effects of continuance commitment factors on distributors …” „… ’ two most salient performance outcomes (income from direct selling and size of downline) with a dataset …”

doi.org/10.15358/0344-1369-2024-1

Bettina Stoke-Borchert - Fachwörterbuch Rechnungslegung nach IAS / IFRS und HGB

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Bettina Stoke-Borchert

Fachwörterbuch Rechnungslegung nach IAS / IFRS und HGB

Series: BeckLex

Volume 2021

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Seite 356 – 360 S. 356-360

„… ~ stakeholder.Vertrieb distribution; sales; selling.Vertrieb, Gleichartigkeit der Methoden des ~s similar methods used to …” „… distributor.vertriebsspezifische Kosten selling-related costs.Vertriebsunternehmen distributor.Verwahrungsleistungen custodial …” „… eines ~s failure to fulfil a contract; Verkauf eines ~s vor dessen Ausübung selling a contract before …”

Seite 341 – 345 S. 341-345

„… Lieferanten bargaining power with customers and suppliers.Verkauf sale, sales, selling.Verkauf, Not~ distress …” „… ~ selling a contract before its lapse.verfallbar non-vesting.verfallen expire; lapse.verfallen …” „… | eigener Anteile sale of treasury shares; ~ eines Vertrags vor dessen Ausübung selling a contract before …”

Seite 211 – 215 S. 211-215

„… ~ selling-related costs; Verwaltungsgemein~ administrative overheads; Verwaltungs~ administrative costs; Vorvertrags …” „… contract; Vertriebs- und Verwaltungs~ (DATEV-Kontenrahmen (4700)) selling and administrative costs …” „… ; Vertriebseinzel~ direct selling costs; Vertriebs~ distribution costs, selling costs; vertriebsspezifische …”

Seite 409 – 413 S. 409-413

„… selling price of a good or service. (…) An entity could evaluate the market in which it sells goods or …” „… Expected-cost-plus-a-margin-AnsatzMethod for estimating the stand-alone selling price of a good or service. (…) An entity could forecast …” „… Residual-wertansatzMethod for estimating the stand-alone selling price of a good or service. (…) An entity may estimate the …”

Seite 689 – 693 S. 689-693

„… separationseller-lessee Verkäufer:in/Leasingnehmer:in.selling Verkauf; Vertrieb.selling, administrative costs attributable …” „… service separately to a customer.S18selling | costs Vertriebskosten; ~ expense Vertriebsaufwand; ~ loss …” „… ; ~ -related costs vertriebsspezi-fische Kosten.selling | a contract before its exercise Verkauf eines Vertrags …”

Seite 639 – 643 S. 639-643

„… ~ Durchschnittspreis; bid ~ Geldkurs; cash ~ Barpreis; cash selling ~ Barverkaufspreis; commodity ~ Rohstoffpreis …” „… ~ beobachtbarer Preis; original selling ~ ursprünglicher Verkaufspreis; purchase ~ Erwerbspreis; Kaufpreis …” „… ; redemption ~ Rücknahmepreis; repurchase ~ Rückkaufpreis; sale ~ Veräußerungspreis; selling ~ Verkaufspreis …”

Seite 464 – 468 S. 464-468

„… ~ Vertriebs- und Verwaltungs-kosten; selling ~ Vertriebskosten; selling-related ~ vertriebsspezifische Kosten …” „… attributable ~ direkt zurechenbare Kosten; direct selling ~ Vertriebseinzelkosten; disposal …” „… ~ Forschungskosten; retirement benefit ~ Kosten der betrieblichen Altersversorgung; selling and administrative …”

Seite 399 – 403 S. 399-403

„… Adjusted-market-assessment-AnsatzMethod for estimating the stand-alone selling price of a good or service. (…) An entity could evaluate …” „… Versicherungsverträge.administrative, charges for ~ tasks Verwal-tungsgebühren; selling and ~ costs Vertriebs- und …” „… Verwaltungskosten; Kosten der allgemeinen Verwaltung; ~ ~ attributable to selling function Verwaltungskosten des …”

Seite 514 – 518 S. 514-518

„… des Verwal-tungsbereichs; indirect selling ~ Gemeinkosten des Vertriebs; intersegment …” „… ) Personalaufwand; Personalaufwen-dungen; Aufwendungen für Personal; selling and distribution ~ (DATEV Standard …” „… or by selling it to another market participant that would use the asset in its highest and best use.F …”

Seite 509 – 513 S. 509-513

„… Ausübung.exercise, at the date of ~ am Tag der Ausübung; selling a contract before its ~ Verkauf eines Vertrags vor …” „… IFRS 15 Expected-cost-plus-a-margin-AnsatzMethod for estimating the stand-alone selling price of a good …” „… out in section 340f of the HGB.E84expense, selling ~ Vertriebsaufwand; Aufwendungen für …”

Seite 609 – 613 S. 609-613

„… loans and debt, depreciation of fixed assets, and SG&A (selling, general, and administrative expenses …” „… sold, the selling, general, and administrative (SG&A) expenses, and the nonoperating expenses and …” „… Periode.net realisable value IAS/IFRS Nettoveräuße-rungswerti Net realisable value is the estimated selling …”

Seite 674 – 678 S. 674-678

„… verbleibend.residual approach IFRS 15 ResidualwertansatzMethod for estimating the stand-alone selling price of a good …” „… or service. (…) An entity may estimate the stand-alone selling price by reference to the total …” „… transaction price less the sum of the observable stand-alone selling prices of other goods or services …”

Seite 331 – 335 S. 331-335

„… stated; ~er Verkaufspreis original selling price.Urteilsfindung forming an opinion.US GAAP (Abk f …” „… ; ~erlöse sales proceeds; disposal proceeds; ~geschäft disposal transaction; ~gewinn selling profit …”

Seite 419 – 423 S. 419-423

„… Umlaufvermögens.attributable to selling function vertriebsbedingt.attributable to selling function, depreciation and …”

Seite 46 – 50 S. 46-50

„… exercisable.Ausübung, Tag der ~ date of exercise; Verkauf eines Vertrags vor dessen ~ selling a contract before its …” „… pledged.Barsicherheiten für Wertpapierleihegeschäfte cash collateral on securities borrowed.Barverkaufspreis cash selling …”

Seite 366 – 370 S. 366-370

„… merchandise; Kauf und Verkauf von ~ oder Dienstleistungen selling and purchasing of goods or services; über …” „… 03 (4700); SKR04 (6700)) selling and distribution expenses.Wareneinkauf | ohne Vorsteuerabzug …”

Seite 459 – 463 S. 459-463

„… of the ~ nachvertragliches Wettbewerbsverbot; scope of a ~ Vertragsumfang; selling a ~ before its …” „… exercise Verkauf eines Vertrags vor dessen Ausübung; selling a ~ before its lapse Verkauf eines Vertrags …”

Seite 161 – 165 S. 161-165

„… ; Übergangs~ transition profits; Übernahme~ takeover profit; Veräußerungs~ selling profit; disposal gain …” „… ; Verkaufs~ selling profit; Wechselkurs~ foreign exchange rate gain; zu versteuernder ~ HGB taxable …”

Seite 261 – 265 S. 261-265

„… ; beobachtbarer ~ observable price; Durchschnitts~ average price; Einzelveräußerungs~ IFRS 15 stand-alone selling …” „… price; Rücknahme~ redemption price; Veräußerungs~ sale price; Verkaufs~ selling price; Verrechnungs …”

Seite 146 – 150 S. 146-150

„… production costs; ~ des Vertriebs indirect selling expenses; ~ des Verwal-tungsbereichs indirect …”

Seite 654 – 658 S. 654-658

„… ~ ~ HGB (Section 275 HGB income statement) Aufwendungen für bezogene Leistungen.purchasing, selling and …”

Seite 31 – 35 S. 31-35

„… equity holders; shareholders; unitholder; unit holder.Anteilseigner, verkaufende ~ selling …”

Seite 36 – 40 S. 36-40

„… ~ expenses for insurance; Vertriebs~ selling expense; Verwaltungs~ administrative expense; Werbe~ advertising …”

Seite 41 – 45 S. 41-45

„… activities; ~ für Vertriebstätigkeiten selling expense; ~ für Werbung und allgemeine Öffentlichkeitsarbeit …”

Seite 101 – 105 S. 101-105

„… stand-alone selling pricePreis, zu dem ein Unternehmen einem Kunden ein zugesagtes Gut oder eine zugesagte …”

Seite 201 – 205 S. 201-205

„… purchase.Kauf und Verkauf von Waren oder Dienst-leistungen selling and purchasing of goods or …”

Seite 216 – 220 S. 216-220

„… ~ rate prevailing at the transaction date; Umrechnungs~ exchange rate; Verkaufs~ selling price; Wechsel …”

Seite 439 – 443 S. 439-443

„… Barreserve.cash salary Bargehalt.cash selling price Barverkaufspreis.cash-settled Barausgleich; in bar …”

Seite 489 – 493 S. 489-493

„… Stimmrechte.distribution 3. Vertrieb.distribution, selling and ~ expenses (DATEV Standard Chart of Accounts (4700)) Kosten …”

Seite 534 – 538 S. 534-538

„… ; supervisory ~ Überwachungsfunktion; Aufsichts-funktion.function, administrative costs attributable to selling …”

Seite 539 – 543 S. 539-543

„… merchandise Verkauf von Gütern und Waren; selling and purchasing of ~ or services Kauf und Verkauf von Waren …”

Seite 549 – 553 S. 549-553

„… selling or repurchasing it in the near term; (b) on initial recognition is part of a portfolio of …”

Seite 559 – 563 S. 559-563

„… Produkti-onsbereichs; ~ selling expenses Gemeinkosten des Vertriebs.562indirect informationindirect consolidation …”

Seite 594 – 598 S. 594-598

„… , operativer Verlust, Betriebsverlust; selling ~ Verkaufsverlust; Veräußerungsverlust; tangible ~ materieller …”

Seite 624 – 628 S. 624-628

„… , historical ~ ~ historischer Entstehungskurs.original selling price ursprünglicher Verkaufspreis.originally …”

Seite 714 – 718 S. 714-718

„… financial liability that:(a) is acquired or incurred principally for the purpose of selling or repurchasing …”

Seite 729 – 733 S. 729-733

„… Nettoveräußerungswerti Net realisable value is the estimated selling price in the ordinary course of business less the …”

Seite 86 – 90 S. 86-90

„… services; Güter oder ~ goods or services; Kauf und Verkauf von Waren oder ~ selling and purchasing of goods …”

Seite 336 – 340 S. 336-340

„… mit mehrjähriger ~ shares with a multi-year lock-up period.Veräußerungs|verlust selling loss; disposal …”

Seite 484 – 488 S. 484-488

„… Immobilien, mit denen Mieteinnahmen erzielt wurden.direct pension commitment Direktzusage.direct selling …”

Seite 599 – 603 S. 599-603

„… participant’s ability to generate economic benefits by using the asset in its highest and best use or by selling …”

Seite 644 – 648 S. 644-648

„… ) Bilanzgewinn; recognised ~ ausgewiesener Gewinn; selling ~ Veräußerungs-gewinn; Verkaufsgewinn; short-term …”

Seite 694 – 698 S. 694-698

„… interests” was replaced by the term “Non-controlling interest shareholders”.shareholders, selling …”

Seite 699 – 703 S. 699-703

„… ; ~ report eigenständiger Bericht.stand-alone selling price IFRS 15 Einzelveräuße-rungspreisThe price at …”

Seite 719 – 723 S. 719-723

„… include fees and commission paid to agents (including employees acting as selling agents), advisers …”

Seite 584 – 588 S. 584-588

„… , share options ~ Aktienoptionen verfallen.lapse, selling a contract before its ~ Verkauf eines Vertrags …”

doi.org/10.15358/9783800663064

Norbert Schuster - Digitalisierung in Marketing und Vertrieb inkl. Arbeitshilfen online

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Norbert Schuster

Digitalisierung in Marketing und Vertrieb inkl. Arbeitshilfen online

2020

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15 Sales Tech – Skalierung, Systeme, Plattformen, Daten S. 221-232

„… , Marketing- und Vertriebsleiter. Robotic Selling Wie oben beschrieben, läge der Fokus auf den Kunden, den …” „… Journey für den Erfolg entscheidend. Cross- und Up-Selling Bei welchen Bestandskunden haben Sie die …” „… besten Abschlusschancen für Cross- und Up-Selling? Bei welchen Bestandskunden lohnt sich ein …”

Glossar S. 253-260

„… hinterlassen haben, um einen Content-Baustein anzufordern. Cross-Selling Die direkte Übersetzung lautet …” „… von Neuem beginnen. Hat der Kunde Potenzial für ein hochwertigeres (Up-Selling-) oder anderes …” „… (Cross-Selling-) Angebot, wird er wieder zum Lead für einen neuen Kaufprozess. Lead-Nurturing Mit …”

4 Veränderte Aufgaben und Rollen in Marketing und Vertrieb S. 57-68

„… Aktivierung von Bestandskunden y Impulse für Cross- und Up-Selling y Nachverkaufsbestätigung y Empfehlungen …” „… immer den optimalen Zielzustand im Fokus. Kundenbedarfsanalyse mithilfe des SPIN-Selling Eine weitere …” „… spannende Methode für die Bedarfsanalyse von Kunden ist das SPIN- Selling. SPIN-Selling ist nicht neu. Sie …”

Stichwortverzeichnis S. 267-272

„… CRM-System 12, 13, 20, 80, 222 Crossing Borders 34 Cross-Selling 87, 95, 202, 228, 254 Customer Data …” „… – Bewerten 85, 166 – Buying Center identifizieren 86 – Cross- und Up-Selling 87 – digitaler Kaufprozess …” „… Relations (PR) 154, 258 Q QR-Code 258 R Reichweite 18, 19 Reziprozität 140 Robotic Selling 226, 232, 258 S …”

12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb S. 185-204

„… beschrieben SPIN-Selling-Methode kann dabei hilfreich sein. Wenn sich im Erstkontakt herausstellt, dass …” „… Up-Selling zu initiieren. – After-Sales-Aktivitäten wie Trainings, Wartung oder Service zu unterstützen …” „… Neukundengewinnung Vakuumdestillationsanlagen / Leadgenerierung y Cross- und Up-Selling …”

1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation S. 17-24

„… »Marketing Automation für Bestandskunden – Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing – Mehr Umsatz mit …” „… ) y CRM: Verkaufschance / Opportunity-Management y CRM / Marketing-Automation: Up- und Cross-Selling …” „… , Cross- und Up-Selling) bis zum Service (After-Sales) und der Empfehlung ab. Dazu lesen Sie später noch …”

5 Der digitale Vertriebsprozess S. 69-88

„… diese Phase gehört der Service, die Empfehlung und eben auch das Up- und Cross-Selling. Der Kreis …” „… - Plattform fließen, um sie z. B. zum erneuten Kauf oder zum Cross-/Up-Selling zu entwickeln. Bevor ich Ihnen …” „… erneut bis zum Wiederkauf oder einem Cross-/Up-Selling? B – Vertriebsreife / Lead-Scoring Die Schwelle B …”

9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse S. 143-162

„… für Social Selling und LinkedIn. Weitere Informationen unter: www.Kundenpfadfinder.de Norbert …” „… Schuster: Susanne, bevor wir über Social Selling in Xing und LinkedIn sprechen, möchte ich Dir zunächst …” „… LinkedIn für ihr Social Selling nutzen wollen? Susanne Hillmer: Social Selling ist ein Arbeitsablauf, der …”

6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb S. 89-100

„… ? – mehr Umsatz mit Bestandskunden (Cross-/Up-Selling, After-Sales usw.) machen? – den Neukundenumsatz …” „… After-Sales und Cross- und Up-Selling Die Erstellung der Buyer-Persona-Profile mit Marketing, Vertrieb und …” „… Wiederkauf zu begleiten. y After-Sales – Wartung, Training, Verbrauchsmaterial usw. y Cross- und Up-Selling …”

Literatur und Weblinks S. 261-264

„… ): Erfolgreiche Kundenrückgewinnung, SpringerGabler. Rackham, Neil (1988): Spin Selling, MCGRAW HILL BOOK CO …”

11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden S. 169-184

„… ) Up-/Cross-Selling-Nurture-Prozess Der »Up-/Cross-Selling-Nurture-Prozess« ist Ihr »Umsatzsensor« für das Geschäft mit … y …”

3 Das veränderte Kaufverhalten S. 37-56

„… Cross-Selling-Rate? y Und natürlich im Vertrieb: Wie konnten wir unseren Umsatz/Deckungsbeitrag steigern? 3.6 Der …” „… Up-/Cross-Selling Empfehlung Verhaltenspräferenzen Verhaltenspräferenzen Leistungsfaktoren Buying Center …”

7 Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell S. 101-128

„… Sales-Automation, Leadmanagement, Robotic Selling und Content-Marketing ein: y Buyer-Persona-Profilierung und …”

doi.org/10.34157/9783648136300

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