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Klaus Wächter - Das Start-up Pricing Canvas®

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Klaus Wächter

Das Start-up Pricing Canvas®

2022

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8 Baustein 4: Der Kunde S. 59-72

„… : Unternehmen müssen ihre Kunden heutzutage immer individuel-ler abholen und begeistern. Aber welche Kundentypen …” „… Kunden in der Realität schon näher. 8.3 Kundentypen8 Baustein 4: Der Kunde68Abb. 10: Die fünf …” „… 598 Baustein 4: Der KundeJe mehr Sie sich mit Ihren Kunden beschäftigen, desto klarer wird alles …”

11 Baustein 7: Preis S. 131-180

„… Produkt und zur Preisakzeptanz. Auf Basis dieser Erkenntnisse können kunden-orientierte Anpassungen …” „… hinweg nicht – aber dann auf einen Schlag. Was kundenfreundlich klingt, ist dennoch für den Kunden …” „… falsch. Daher seien die in Kapitel 7.3 vorgestellten Kunden-typen noch einmal ins Gedächtnis gerufen, um …”

10 Baustein 6: Preismodelle S. 83-130

„… Mitgliedschaft liegen in den laufenden Einnahmen und der engen Kunden-bindung. Allerdings ist die Kundenbindung …” „… von Prime-Kunden, obwohl sie weniger als die Hälfte (47 Prozent) des gesamten Kundenstamms ausmachen …” „… und Gaming – ein Musterbeispiel für Kunden-bindung und der Alptraum der Mitbewerber. Auch Ebay …”

12 Baustein 8: Zahlungsarten S. 181-184

„… . Einer der häufigsten Störfaktoren beim Bestellprozess ist ein Mangel an Zahlungsmethoden. Kunden …” „… intuitiver sie zu handhaben sind, desto bereitwilliger gehen eure Kunden auch diesen entscheidenden Schritt …” „… etabliert. Für Kunden bedeutet diese Zahlungsmetho-de Sicherheit und Verkäufer können durch den …”

9 Baustein 5: Zielsetzung S. 73-82

„… schauen könnt. Dieses kurze Beispiel soll zeigen, dass das Kunden-wachstum an vorderster Stelle steht. Für …” „… Unternehmen wichtig, seine Kunden zu kennen und in bestimm-te Kundengruppen einzuteilen. Um diese anhand der …” „… Zahlungsbereitschaft und Kaufkraft der Kunden, finanziellen Ressourcen des Unter-nehmens, der Investoren und den …”

2 Zwölf Irrtümer bei der Preisgestaltung S. 21-24

„… wichtiger, eine vertrauensvolle Kunden-beziehung sein. Irrtum #6: Unser Vertrieb kennt die Kunden und weiß, …” „… gefährden wir unseren Umsatz und verlieren KundenDer Preis wird als Entscheidungskriterium häufig …” „… 212 Zwölf Irrtümer bei der PreisgestaltungÜber den Wert eines Angebotes entscheidet der Kunde …”

15 Baustein 11: Preiscontrolling S. 191-196

„… Kundengewinnungs-kosten (Customer Acquisition Costs). Diese geben an, wie viel Geld ihr ausgeben habt, um einen Kunden zu …” „… Kunden (sie haben gekauft) und Wettbewerber (Gewinnung von Kunden/Marktanteilen) erreicht? y Werden die …” „… vom Vertrieb eingehalten? y Welche Kunden haben welche Preise zu welchen Konditionen erhalten? y Wie …”

13 Baustein 9: Preiskommunikation S. 185-188

„… transparenten, kunden-orientierten Kommunikation! Wie oft erlebe ich, dass der Kunde in einem …” „… Kostenuhr. Jeder Kunde kann zu jedem (!) Produkt sehen, wie sich die Kosten und auch der Gewinn aufteilen …” „… entsprechenden Stundensätzen. Kunden können auch di-rekt in der Liste die Preise für die Dienstleistung sehen. So …”

5 Baustein 1: Die Preispositionierung S. 41-50

„… Kundensegment besonders preisempfindlich? Kunden mit einem nied-rigen Budget (Jugendliche, Studenten …” „… gestal-tet und gewählt werden, dass beim Kunden ein bestimmtes Bild erzeugt wird. »Unter Preispositionierung …” „… Konkurrenten in einem bestimmten Markt sowie in den Köpfen der verschiedenen Kunden steht. Die …”

3 Die zwölf Gebote des Pricing S. 25-32

„… etabliertes Preismodell umzustellen: Kommen die Kunden damit zurecht oder verursacht eine Veränderung …” „… ihr verstanden habt: Gewinne ich einen Kunden, beispiels-weise ein Hotel oder gar eine Hotelkette …” „… metallic) für einen 7er BMW. Ganz einfach: Weil die Zahlungsbereitschaft der Kunden da ist. Es hat also …”

1 Die Relevanz der Preisstrategie S. 17-20

„… akzeptieren und y haben vor allem bereits (zahlreiche) Kunden.Dagegen, und das sehe ich als großen Vorteil an …” „… richtige? Welches Preismodell soll ich nutzen, welches passt zu mir und meinen Kunden? Wenn es keinen …” „… Preislisten. Die Kunden hatten weniger Möglichkeiten, sich zu informieren. Preise hatten länger Bestand …”

6 Baustein 2: Der Markt S. 51-54

„… Kunde.Charles LazarusEin wichtiger Bestandteil der Preisstrategie ist die Wettbewerbsbeobachtung. Und diese …” „… für alle anderen Interessenten und Kunden. Schwieriger wird es, wenn ihr eine Vielzahl von Produkten …” „… es im Markt keinerlei Transparenz gibt. Einer meiner Kunden hat eine spezielle Software in einer …”

4 Das Start-up Pricing Canvas® S. 33-40

„… | PreispsychologiePreis-KundenbindungPreiskommunikationPreislisten | AngeboteVertrauen | WordingKundenZielgruppen | Buyer PersonasZahlungsbereitscha …” „… vertiefen möchte, den verweise ich freundlich auf entspre-chende Fachliteratur.Baustein 4: KundenDas …” „… | KundentypenSinus MilieusKostenKosten- und LeistungsrechnungKostenarten | Kostenträger …”

16 Baustein 12: Eure Preisstrategie S. 197-198

„… analysiert die Kunden nach den Kundengruppen. Wenn ihr an den Kunden denkt, denkt immer an den Stuhl von …” „… Kunden positio-nieren euch. Vielleicht der wichtigste Punkt beim Unternehmensstart. Anschließend geht es …” „… über den Kunden gesprochen. Findet die erfolgverspre-chendste Zielgruppe, erstellt Buyer Personas und …”

Einleitung S. 15-16

„… Branchen der Teufel los: hoher Wett-bewerbsdruck, aggressive Preiskämpfe, Kunden auf Schnäppchenjagd …” „… richtigen Preis hast, wenn der Kunde sich beschwert und trotzdem kauft!«Für viele Unternehmer ist die …” „… Preisgestaltung, selbst wenn die Kunden bereit sind zu zahlen, kann zu geringeren Einnahmen, verlorenen Kunden …”

19 Ein Blick nach vorn S. 209-210

„… an Tools steht Start-ups eine Vielzahl von Daten zu Kunden und ihrem Kaufverhalten zur Verfügung und …” „… und Regionen. Der nächste Schritt geht in Richtung Preisindividualisierung, wenn kunden- und …” „… davon aus, dass alle Kunden gleich sind und nur der Preis entscheidet. Das ist aber bereits seit langer …”

14 Baustein 10: Ausführung S. 189-190

„… 18914 Baustein 10: AusführungKunde: »Was kann man noch am Preis machen?« – Verkäufer: »Ich kann …” „… Dienstleistungen für den Kunden. Oft setzen Mitarbeiter den Preis für das Produkt mit ihrem Gehalt ins Verhältnis …” „… Unterlagen. Das fängt beim Kundengespräch an und geht weiter bei der Web-seite, bei Preislisten und Angeboten …”

Stichwortverzeichnis S. 215-218

„… Kreditkarten-Trick 173Kunde 59Kundenkarte 177Kundensteuerung 105Kundentpyen 67LLeasing 87Leistungsgarantie 100 …”

Literaturverzeichnis S. 213-214

„… . München.Bauer, Florian/Koth, Hardy (2014): Der unvernünftige Kunde. München.Binckebanck, Lars/Elste, Rainer …” „… , Torsten/Heidig, Wibke (Hrsg.) (2014): Revenue Management aus der Kundenpers-pektive. Wiesbaden.Tzuo, Tien (2018 …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-10

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 558 Baustein 4: Der Kunde …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 628.3 Kundentypen …”

18 Preismanagement in der Krise S. 205-208

„… das Problem des Kunden? Eher nein. Wieso haben die Menschen während der Coronapandemie keinen Urlaub …” „… gebucht? Weil kein Geld da war? Nein. Der Rabatt war nicht interessant. Für die Kunden war in diesen Tagen …” „… gesperrt wird? Kann ich umbuchen oder kriege ich mein Geld zurück? Kunden wollten in diesen Tagen nur diese …”

17 Die Fehler anderer – Vier Beispiele, wie ihr es nicht machen solltet S. 199-204

„… 19917 Die Fehler anderer – Vier Beispiele, wie ihr es nicht machen solltetDas Wissen, was Kunden …” „… er brannte sich in die Köpfe der Kunden ein. Doch er war für Praktiker kein Segen, sondern wurde zum …” „… eine schlaue Methode der Kaffeefirmen, mehr Geld zu verdienen. Bei kritischen Kunden wurden die krummen …”

Vorwort von Stephanie Renda S. 13-14

„… beim En-terprise-Kunden mit einer Lizenzgebühr.Für die CEOs, mit denen wir zusammenarbeiten, gehört …”

doi.org/10.34157/9783648164877

Christian Scheier, Dirk Held - Wie Werbung wirkt

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Christian Scheier, Dirk Held

Wie Werbung wirkt

2018

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5 Motive ‒ Was Kunden antreibt S. 97-130

„… Kundenbrief wie der folgende war typisch für die Reaktion der Porsche-Kunden: Ich bin Porsche-Fahrer seit …” „… 97 5 Motive ‒ Was Kunden antreibt Bislang haben wir uns um die Codes und ihre Bedeutung gekümmert …” „… reicht also nicht aus. Erst wenn diese Bedeutung auf für den Kunden relevante Motive und Bedürfnisse …”

4 Codes ‒ Die vier Zugänge ins Kundenhirn S. 71-96

„… - Codes ‒ Die vier Zugänge ins Kundenhirn 72 gend, der Kunde muss im Tiefkühlfach kramen, die Hände sind …” „… Autopiloten implizit mitverarbeitet. Wenn der Kunde dann im Supermarkt auf das Produkt stößt, erinnert er …” „… Verbraucherlebens darstellt, sondern von den Kunden vielmehr als »der am wenigsten belohnte Kaufakt« empfunden …”

3 Der Autopilot ‒ Die Neuentdeckung des Unbewussten S. 55-70

„… Überbetonung der Sprache basiert auf der Sicht des Kunden als rational entscheidenden Menschen, der sich über …” „… fällt. Danach wägen Kunden alle Alternativen nach ihrer Wirtschaftlichkeit ab und entscheiden sich für …” „… plausibel, aber falsch. Nicht nur die Hirnforschung zeigt, dass der Kunde mit dem Homo oeconomicus nichts …”

8 Brand Code-Management™ ‒ Vom Produkt zu den Motiven S. 153-178

„… Markenführung und Kundenansprache. Der berühmt-berüchtigte Kampf um die Aufmerksamkeit der Kunden tritt in den …” „… der einen und den Motiven im Kunden auf der anderen Seite. Sie laden über diesen Brückenschlag …” „… müssen. Mit diesem Wissen können wir nun den Schritt vom Produkt zur Überzeugung des Kunden verstehen …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-14

„… Kunden lernen Codes und ihre Bedeutung vor allem implizit . . . . . . . . . 58 8 …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 5 Motive ‒ Was Kunden antreibt …” „… Perspektive ins Spiel gebracht. Was, wenn wir den Kunden einfach in die Köpfe blicken könnten, während sie …”

1 Neuromarketing ‒ Millionen mit Neuronen? S. 15-28

„… mit am meisten Geld für Werbung investiert: »Wir müssen unsere Methode, wie wir den Kunden ansprechen …” „… .« (Werben & Verkaufen, Nr. 18, 2005) Oft können Kunden keine Auskunft über die wahren Gründe für ihre …” „… . Wichtig Kunden können häufig keine Auskunft über die wahren Gründe ihres Kaufverhaltens geben, weil viele …”

6 Markennetzwerk ‒ Bedeutung aktiv managen S. 131-144

„… . Diese Eigenart der Netzwerke können wir in der Markenkommunikation nutzen. Wenn also ein Kunde den …” „… bedeutet das, dass die Kunden vor allem diejenigen Codes wahrnehmen müssen, die für die Aktivierung des …” „… weiteren Codes. Steht der Kunde vor dem Regal, greift er eher zu, je mehr Codes zu einer Marke aktiviert …”

2 Kommunikation ‒ Austausch von Bedeutung S. 29-54

„… Menschen ‒ wir für die Übermittlung der Botschaften zu unseren Kunden einsetzen sollen. Um diese Um …” „… Entschlüsselung beim Kunden genau analysieren. Abb. 2.3: Das Grundmodell der Kommunikation. Eine Botschaft wird …” „… Verkäufer will ich über Botschaften ‒ sei dies ein Gespräch oder ein Fernsehspot ‒ meine Kunden von meinem …”

7 Information Overload und Low Involvement ‒ Wie Werbung dennoch wirkt S. 145-152

„… Herausforderung stellen, wie unsere Botschaften beim Kunden trotz Reizüberflutung ankommen. Tatsächlich gilt ja …” „… der »Kampf um die Aufmerksamkeit« der Kunden als das zentrale Problem im Marketing und speziell der …” „… Overload ‒ täglich werden Kunden mit über 3.000 Werbebotschaften konfrontiert. ▪ Alleine in Deutschland …”

doi.org/10.34157/9783648109052

Torsten Scheller - Auf dem Weg zur agilen Organisation

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Torsten Scheller

Auf dem Weg zur agilen Organisation

2017

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Das sagen Kunden zu Agilität S. 10-13

„… : 48 %). 3. 46 % nennen Zufriedenheit des Kunden/Nutzers (2014: 44 %). 4. 46 % nennen den Geschäftswert …” „… enthält, was der Kunde wirklich benötigt, was wert für ihn ist, werden Entwicklungszeit und -aufwand für …” „… Komplexen agieren. Das sagen Kunden zu Agilität Vielleicht ist es am besten, Kunden, die agile Praktiken …”

Kapitel 3. Agile Werte und Prinzipien S. 209-246

„… argumentiert: „wir bauen hier ein tolles CRM-System für unseren Kunden, die Kundenverwaltung.“ Mit diesem …” „… Denning, den Kunden zu erfreuen („Delight Clients“). Dazu arbeiten wir in kundengetriebenen Iterationen …” „… Kunden(stell)vertreter dabei, wenn die Prioritäten für die Iteration entschieden werden. 6. Stelle sicher, dass das Team …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… getan werden. 5. Der Zweck einer Organisation ist das permanente Erfreuen seiner Kunden. 6. Die …” „… richtig getan werden. 5. Der Zweck einer Organisation ist das permanente Erfreuen seiner Kunden. 6. Die …” „… am Morgen FREUDIG zu unserer Arbeit und ENTFALTEN KOOPERATIV unser Potenzial, um unsere KUNDEN …”

Kapitel 4. Agile Praktiken, Methoden und Frameworks S. 246-336

„… , u.a. dem Testen von echten Produktfunktionen an echten Kunden und dem Messen von Kunden-Feedback …” „… Kundenanforderungen, da den Kunden ihre Anforderungen noch nicht klar sind. Dies unterscheidet Lean Startup von …” „… Geschäftsmodellentwicklung und schnellem Kunden-Feedback. Dadurch kann frühzeitig auf Fehlentwicklungen reagiert werden …”

Kapitel 1. Form follows function – Agilität organisieren S. 336-390

„… soll die Organisationsstruktur so wichtig sein? Letztendlich kaufen die Kunden doch die Produkte des …” „… heute Organisationen zu sehr um sich, mehr um sich als um die Erbringung der Leistung für den Kunden …” „… nach B zu bringen (dies ist die Leistung für einen externen Kunden) – und nicht, an die Börse zu gehen …”

Kapitel 1. Ein detailierter Blick auf ein agiles Unternehmen S. 81-105

„… versorgt es mit den Aufgabenstellungen zuerst, deren Lösung für den Kunden den höchsten Wert darstellen …” „… Stakeholdern (Anwender, Kunden, Management) und ohne möglicherweise blockierende Abhängigkeiten von anderen …” „… im Ausnahmefall. Die Matrix hier ist ausgerichtet auf die Auslieferung von Wert an den Kunden (vgl …”

Kapitel 1. Willkommen in der VUKA-Welt! S. 16-58

„… , umgesetzt und auf Basis des Ergebnisses und des (Kunden-)Feedbacks darauf die nächsten Schritte geplant …” „… und von unserem Chef unter „einen Hut“ bringen, obwohl diese einander widersprechen. Kunden wollen …” „… definierbare und sich ändernde (Kunden-) Anforderungen und Umgang mit dieser Unsicherheit, anpassen an …”

Für Eilige: Warum Agilität sich lohnt S. 6-7

„… Vorgehen – priorisiertes → Product Backlog – werden die für den Kunden wertvollsten Dinge zuerst entwickelt …” „… Zusammenfassungen in Kurzform an. Lohnt sich Agilität?8 erzeugt sind – über die enge Einbeziehung Ihres Kunden haben …” „… des Produktes nach der 8. Iteration in Abbildung 1. Alles, was danach käme, ist für den Kunden „not …”

Kapitel 3. Ihre Schatzkiste S. 477-560

„… gerade abgelaufenen Iteration (→ Sprint) – meist direkt mit dem Kunden – überprüft werden 498 Sprint …” „… Kunde ein „fertiges“ Produkt(-Inkrement). Damit klar ist, was „fertig“ bedeutet, legt das Team dies …” „… ist ein Modell, um Erfolg zu messen. Dazu wird die (Weiter-)Empfehlungsrate gemessen: Kunden werden …”

Kapitel 2. Los geht’s! – Agilität implementieren S. 390-477

„… . technischer Details des Produktes zur Betrachtung des Wertes für den Kunden, des Kundennutzen, des Business …” „… mal → Product Owner, probiere das mal aus und definiere aus Sicht des Kunden die Anforderungen an …” „… das Gold – oder heute das Geld –: Sie, der Kunde. 2.3 Wie Veränderung gelingt – ein Modell zu …”

Warum sich Agilität lohnt … S. 9-10

„… der Kunde wirklich benötigt, was wert für ihn ist, werden Entwicklungszeit und -aufwand für nicht …” „… . Das sagen Kunden zu Agilität Vielleicht ist es am besten, Kunden, die agile Praktiken und Methoden …” „… Zeitplänen 11 % 71 % 700 % Produktivität 14 % 122 % 712 % Qualität 10 % 75 % 1000 % Kundenzufriedenheit 70 …”

Autoritätsbeweis S. 13-15

„… : 48 %). 3. 46 % nennen Zufriedenheit des Kunden/Nutzers (2014: 44 %). 4. 46 % nennen den Geschäftswert …” „… Lohnt sich Agilität?14 Woran messen Kunden die Vorteile von agilem Vorgehen? Fragt man die Kunden …”

Eines gleich vorweg … S. 7-9

„… Lohnt sich Agilität?8 erzeugt sind – über die enge Einbeziehung Ihres Kunden haben Sie …” „… nach der 8. Iteration in Abbildung 1. Alles, was danach käme, ist für den Kunden „not necessary but …” „… sind Ihre Kosten immer noch deutlich geringer als der erzeugte Wert, der ja den Preis für den Kunden …”

Kapitel 2. Das agile Mindset S. 112-209

„… Kunden konzentrieren, wenn man ihnen ein Zeitziel vorgibt (z.B. 2000 abrechenbare Stunden pro Jahr) [Pin …” „… mittlerweile zu Amazon gehört, es seinen Mitarbeitern, wie sie ihre Aufgabe, die Kunden gut zu bedienen …” „… Vertrauen sich von alleine wieder einstellt. Das ist einfach unrealistisch. • … weil es Kunden bindet …”

Stichwortverzeichnis S. 560-570

„… , 149, 163, 234, 458 – Zusammenarbeit 217 Kunden-Feedback 268 Kundengetriebene Iterationen 232 …” „… Agile Geschäftsführer 388 Agile Kunden 389 Agile Methoden 248, 260, 488 – der Softwareentwicklung 49 …” „… Kulturebenen-Modell 356 Kulturfokussierte Rollen 98 Kulturmodell nach Schneider 360 Kulturwandel 457 Kunde 1, 3, 4, 7 …”

Die agile Organisation S. 1-6

„… verhindern allerdings diese festen Organisationsstrukturen, schnell und flexibel auf Kunden zu reagieren …” „… richtigen Dinge tun?“ Nun, für den, der unsere Leistung abnimmt, unseren Kunden. Was wären die richtigen …” „… Dinge für unseren Kunden? Das können wir nicht wissen! Nur er selbst weiß es! Fragen wir ihn also …”

Kapitel 1. Das muss Ihnen klar sein! S. 105-112

„… ) – Wozu: Um unseren Kunden zu erfreuen (s. Kapitel III.3.4). • Aus dem Wozu ergibt sich der Sinn des Tuns …” „… „Bauchnabel-Schau“ haben wir einen vergessen: den Kunden. Durch die Betrachtung unserer organisationsinternen Welt …” „… sind dazu da, einen externen Kunden zu erfreuen. Wenn Sie mal ein Problem haben (z.B. mit Ihrem …”

tl;dr² S. 6

„… Vorgehen – priorisiertes → Product Backlog – werden die für den Kunden wertvollsten Dinge zuerst entwickelt …”

Kapitel 2. Was bisher geschah S. 58-81

„… Outputs zum Erfreuen des Kunden 2. Veränderung der Rolle des Managers vom Kontrolleur zum Ermöglicher …” „… massiven Marktdruck durch neue Mitbewerber, nicht anpassungsfähige Unternehmen und Kunden verschwinden …”

doi.org/10.15358/9783800652723

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Tim Cole

Digitale Transformation

2017

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Kapitel 4: Hoflieferant von König Kunde S. 88-106

„… : Hoflieferant von König Kunde96 von Kundengesprächen im Social Web, aber auch in Blogs, Newsseiten und Foren …” „… ist für jeden Kunden anders . Damit aber verändert sich das Wesen der Kundenbeziehung: Sie wird …” „… unsere Kunden und was tun wir, um Kundenwissen zu sammeln, auszuwerten und in konkrete …”

Kapitel 5: Der neue Weg zum Kunden S. 107-129

„… Kapitel 5: Der neue Weg zum Kunden „Der Effekt der Distanz bleibt auch in virtuellen …” „… wird, ist die Tatsache, dass es nicht genügt, dem Kunden nur über das Internet verkaufen zu wollen …” „… zum Kunden gebracht werden. Logistik ist die heimliche Königsdisziplin des E-Commerce, und nur wer …”

Kapitel 6: Machen Sie’s den Kunden nach! S. 130-148

„… betreut nur einen Teil der tatsächlichen Kundenstandorte . Der Ver- 15 Das Kunden-Kartell: Die neue …” „… bringen kann . Kapitel 6: Machen Sie’s den Kunden nach!146 Einkauf verkehrt: Das „Kunden-Universum“ Noch …” „… „Kunden-Universums“15 geprägt . Es geht dabei um ein Analysewerkzeug, das für das strategische Sourcing und die …”

Kapitel 3: Verkaufen war gestern S. 62-87

„… , Kundendienst, Produktentwicklung – sprich überall, wo daran gearbeitet wird, die Wünsche des Kunden möglichst …” „… das, dann tritt ein Effekt ein, den wir als „Kunden-Selbstbindung“ beschreiben wollen: Der Kunde …” „… “ Der Kunde ist im Zeitalter des Internet wirklich König – und zwar kein gütiger Monarch, sondern ein …”

Kapitel 2: Der digitale Durchblick S. 47-61

„… Kunden an möglichst jedem Berührungspunkt mit dem Unternehmen und den Lebenszyklus der Kundenbeziehung …” „… wirklich wünschen . Es kann der Kundendienst sein, der auf diese Weise erfährt, dass Kunden aus einem …” „… Unterhaltungen zwischen Kunden und Callcenter-Mitarbeitern . Fachleute sprechen von „nicht-kodierbaren Daten …”

Vorwort: Mehr Mut! S. 10-22

„… , die wissen muss, was sich die Kunden wirklich wünschen . Es kann der Kundendienst sein, der auf …” „… ! In jedem besseren Call Center werden die Anrufe von Kunden aufgezeichnet und digital gespeichert …” „… Partner, Zulieferer, Berater und vor allem die eigenen Kunden, die allesamt als Teil des eigenen …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-9

„… Kunden-Kartell sagte Cole die Machtverschiebung zugunsten des Kunden aufgrund von digitaler Vernetzung vor aus …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 Einkauf verkehrt: Das „Kunden-Universum“ . . . . . . . . 146 Einkauf treibt Industrie 4 …” „… stellen, seine Art, mit Kunden zu kommunizieren, sein Marktverständnis und seine Arbeitsabläufe. Das …”

Kapitel 1: Neue Chefs braucht das Land! S. 23-46

„… Geschäftsmodell auf den Prüfstand stellen, seine Art, mit Kunden zu kommunizieren, sein Marktverständnis und …” „… Spektrum an Dienstleistungen anbieten . Ihre Kunden suchen sie meist per Facebook . Es gibt angeblich …” „… Verhältnis zwischen Kunde und Anbieter auf den Kopf stellen . Waren Unternehmen bisher gewohnt, die …”

Stichwortverzeichnis S. 229-234

„… Prosumenten 76 Kundenbindung 91 Kunden-Selbstbindung 91 Kurzweil, Ray 195 L Lanier, Jaron 161 Leonhard …” „… 73 eEnabling 44 Einkauf – Dutch auction 140 – Kunden-Universum 146 – Partnernetzwerk 152 …” „… Kunden – die Macht der 74 – Generation jetzt 74 – seine Machtmittel 75 – vom Konsumenten zum …”

Kapitel 7: Smarte Produkte brauchen smarte Hersteller S. 149-177

„… digitalen Wirtschaft steht auch hier wieder der Kunde im Mittelpunkt: Er will immer intelligentere …” „… Einbau beim Kunden jederzeit über das Internet Kontakt mit der Fabrik aufnehmen und beispielsweise …” „… durch die globale Vernetzung unter massivem Druck: Die Konkurrenz wächst, die Forderungen der Kunden …”

Literaturverzeichnis S. 224-228

„… . Gromball, Paul/Cole, Tim (2000), Das Kunden-Kartell: Die neue Macht des Kunden im Internet-Zeitalter …”

Kapitel 8: Der neue Mitarbeiter S. 178-201

„… “, er kommuniziert fortgesetzt mit Freunden und Arbeitskollegen, mit Kunden oder Vorgesetzten, ohne …” „… Arbeitsforscher festgestellt haben, entweder krank, im Urlaub oder unterwegs beim Kunden . Oder sie ziehen es vor …” „… geworden . So wie sich Kundenbeziehungen und Vertrieb durch das Internet verändert haben, wird sich der …”

Kapitel 9: Die Herren der Daten S. 202-216

„… heißen diese „directories“ – sind die Namen der Anwender oder Kunden festgehalten, aber oft mit völlig …” „… wechseln wird . Die Supermarktkette Target analysiert angeblich das Surfverhalten weiblicher Kunden um …”

doi.org/10.15358/9783800653997

Anne M. Schüller, Norbert Schuster - Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

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Anne M. Schüller, Norbert Schuster

Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

2017

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Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 9-18

„… 9 Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders Erinnern Sie sich? Tagsüber im Büro, am …” „… von Interessenten und Kunden schon viel drastischer verändert, als es die Unternehmen wahrhaben …” „… gebraucht. Immer mehr Kunden machen Einmalgeschäfte. Latent sind sie ständig absprungbereit. Wechseln ist …”

10 Kundenrückgewinnung durch automatisierte Prozesse S. 217-238

„… werden zunächst die quantitativen und qualitativen Kundenwert-Kriterien definiert, die Ex-Kunden …” „… Kundenverlusten und die Rückgewinnung profitabler Kunden incentivieren. Denn: Die meisten abgewanderten Kunden …” „… . Wegbrechende Kunden erhöhen auch die Kosten für die Neuakquise. Weil die Kundenreaktivierung meist …”

1 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 19-42

„… 19 1 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft Sie haben einen neuen Kunden gewonnen. Gratulation …” „… ab, wie gut Sie Ihre Kunden umsorgen. Kümmern Sie sich ausgiebig um Kundenbelange? Oder geht alles …” „… . Für Kundenbindungsmaßnahmen hingegen werden jährlich nur 35 Euro pro Kunde ausgegeben.1 Ähnliche …”

2 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 43-60

„… ▪ Kundenverhalten ▪ Kundenhistorie ▪ Was hat der Kunde gekauft? ▪ Wie war das Verhalten beim Kauf? Im Idealfall …” „… Ihren Vertrieb zusammen. Kundenwert Kundenwert je Kunde = Umsatz Kundenzahl Vorarbeiten für die …” „… Kundenbeziehungen wollen wir aus-, welche abbauen? ▪ Wie viel kostet es uns, einen neuen Kunden zu gewinnen? ▪ Wie …”

4 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 79-108

„… Interviews mit solchen Kunden, die den Profilen entsprechen. ▪ Nutzen Sie Ihren Kundentag, um Interviews …” „… Kunden-Know-how-Gruppe, um regelmäßig von Meinungen und Anregungen Ihrer Kunden zu profitieren. ▪ Nutzen Sie Messen …” „… weiterempfohlen? ▪ Bei welchem Kundentypus haben wir die höchsten Deckungsbeiträge? ▪ Welche Kunden haben eine …”

9 Das (automatisierte) Empfehlungsgeschäft S. 191-216

„… Stichpunkt »Der Kunde spricht« auf Meetings regelmäßig positive Kundenkommentare vortragen. ▪ Bringen Sie …” „… jemals zuvor ist ein gut gemachtes Empfehlungsmarketing der beste Weg zu neuen Kunden. Und dies aus drei …” „… , sondern wird von seinen Kunden gelobt. Als Empfehler agierende Kunden haben einen Vertrauensbonus. Denn …”

Lösungsanbieter für Marketing-Automation-Plattformen S. 249-260

„… E-Mail-Marketing-Automation und Leadmanagement auf dem europäischen Markt. 2. Welche Kunden, Kunden-Anforderungen, Branchen …” „… . Für welche Kunden, Kundenanforderungen, Branchen usw. ist Ihre Lösung besonders gut geeignet? Für …” „… . Wo waren bei Ihren Kunden bisher die größten Herausforderungen bei der Implementierung von …”

3 Die Marketing-Automation im Detail S. 61-78

„… Kunden unpassende Prozesse aufzudrängen. Oder ihre Prozesse sind für alle Kundengruppen gleich. In allen …” „… der Interessent (erneut) zum Kunden, dürfen Sie ihn danach nicht in der Kundendatenbank verhungern …” „… bei jeder dieser Kundengattungen bis zum Abschluss? ▪ Wie betreut ihr diese Kunden dann weiter …”

7 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 163-180

„… selten passieren. Je teurer und komplexer ein Gut, desto wahrscheinlicher folgen Kunden dem ROPO-Prinzip …” „… Kunde wirklich will und benötigt. Wenn der Bedarf noch unklar ist, kann er durch intelligente Fragen …” „… . Vorinformierte Kunden erwarten heutzutage ganz einfach, dass ein Verkäufer besser ist als das Web. Und sie …”

Literaturverzeichnis S. 267-268

„… Geschäft der Zukunft. dtv. Bauer, F.; Koth, H. (2014): Der unvernünftige Kunde, Redline. Bodnar, Kipp …” „… . Fuderholz, J. (2017): Professionelles Lead Management, Springer Gabler. Gams, M. (2002): Profitable Kunden …” „… ): Permission Marketing: Kunden wollen wählen können. Wie Sie aus Fremden Freunde machen und wie Freunde zu …”

Glossar S. 261-266

„… (Kunden-Kontaktpunkte), die ein Interessent im Entscheidungs- und Kaufprozess durchläuft. Glossar 262 Direktmarketing …” „… Anbieter relevante und attraktive Inhalte, um von potenziellen Kunden gefunden zu werden und sie bis zur …” „… Mit dem Begriff »Direktmarketing« bezeichnet man Aktivitäten im Marketing, die Kunden bzw …”

Marketing-Automation und Leadmanagement ‒ die rechtlichen Aspekte S. 241-248

„… nur um »platte« Werbemails, sondern um jegliche Kommunikation mit dem Kunden, die der Kundenbindung …” „… Datenschutzbehörde zu bekommen oder von Kunden, Mitbewerbern oder der Wettbewerbszentrale abgemahnt zu werden. Die …” „… Ware oder Dienstleistung vom Kunden selbst erhalten haben. Das ist der Fall, wenn der Kunde Ihnen …”

5 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 109-136

„… eine Kunden-Community exklusiv damit befüttert werden. ▪ Weiterverbreitung sichern: Content-Maßnahmen …” „… auf die Direktansprache bestehender und potenzieller Kunden als auch auf eine breite Öffentlichkeit …” „… . Da die Zahl der Touchpoints ständig steigt, die Kunden immer verwöhnter und die Methoden der …”

8 Monitoren, Messen und Optimieren S. 181-190

„… Kunden verloren gehen? Dann kann eine systematische Kundenrückgewinnung Sie retten. Mit beiden Themen …” „… strategischen Ziele stützen. Deshalb wird es ja auch erst dann angeschafft, wenn die Strategie steht. Die Kunden …” „… gewonnene Neukunden ▪ Anzahl Folgeabschlüsse bei Bestandskunden ▪ Mehrumsatz pro Kunde ▪ Kosten pro …”

6 Das moderne Leadmanagement S. 137-162

„… . Wir warten auf das Kunden-Ja. ▪ Abschluss/Verkauf: Ziel aller Aktivitäten ist natürlich der Kauf oder …” „… . ▪ Kundenrückgewinnung: Wurde der Kunden verloren, kommt diese Phase systematisch zum Einsatz, um den Kunden …” „… Kunden-Nein nach sich zieht, kann ein freundliches Bye-Bye einen letzten positiven Eindruck hinterlassen …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… : Kunden kaufen heute ganz anders …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 Der Kaufprozess der Kunden von heute und morgen …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 1.3 Der Unterschied zwischen Kundenbindung und Kundenloyalität . . . . . 24 1.4 Der …”

Stichwortverzeichnis S. 271-274

„… 98 Kundenbeobachtung 37 Kundenbindung 24, 28 Kunden-Comeback 232 Kundenfluktuation 235 …” „… Kundengewinnungskosten 57 Kundenloyalität 20, 22‒24, 28, 29, 31, 165 Kundenpflege 19, 20, 32, 40, 97 Kundenreise 102, 261 …” „… Kundenrückgewinnungsmanagement (KRM) 218, 219 – Vorteile 221 Kundenwert 57, 235 Kündigung des Kunden 224 – Ursachenforschung …”

Abbildungsverzeichnis S. 269-270

„… Abb. 31: Die Kundenrückgewinnungsmatrix. Die Ex-Kunden in Feld 1 sollen unbedingt zurück gewonnen …” „… 269 Abbildungsverzeichnis Abb. 1: Der Kaufprozess eines Kunden von heute und morgen (Quelle …” „… werden, die Ex-Kunden in Feld 2 und 3 unter gewissen Umständen, die Ex-Kunden in Feld 4 in keinem Fall …”

Die Autoren S. 275-277

„… potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden. Er berät und unterstützt sie produktunabhängig bei der …” „… Transformation ▪ Touchpoint-Management: Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute ▪ Mit treuen Kunden und …” „… eine kundenfokussierte Unternehmenstransformation. Sie zählt zu den gefragtesten Wirtschaftsrednern im …”

doi.org/10.34157/9783648095461

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