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Michael Nagel, Christian Mieke - Marketing und Vertrieb

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Michael Nagel, Christian Mieke

Marketing und Vertrieb

2017

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Marketing- und Vertriebsmethoden im Überblick S. 9-14

„… Preisen vertrieben werden sollte. Die Analyse der beschriebenen Rahmenbedingungen, die Entwicklung einer …” „… üblicherweise in die 4P, also in die Produkt-, Preis-, Vertriebs- und Kommunikationspolitik unterteilt wird …” „… 1 Marketing- und Vertriebsmethoden im Überblick 10 1 Marketing- und Vertriebsmethoden im …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… Michael Nagel Christian Mieke Marketing und Vertrieb Michael Nagel Christian Mieke …” „… MARKETING UND VERTRIEB Die wichtigsten Methoden 2., bearbeitete Auflage UVK Verlagsgesellschaft mbH …” „… 07531-9053-98 www.uvk.de Vorwort Marketing und Vertrieb bilden wichtige Funktionen in Unternehmen. Die …”

Literaturverzeichnis S. 135-146

„… . (2008). Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb. Erfolgreiches Beziehungsmanagement im …” „… , A. (2008). Lexikon Kennzahlen für Marketing und Vertrieb. Das Marketing-Cockpit von A-Z (2. Aufl …” „… Vertrieb. Fundamente für die Marktorientierte Unternehmensführung (7. Aufl.). München: Oldenbourg …”

Marktforschung und strategisches Marketing S. 35-86

„… -, Vertriebs- und Kommunikationspolitik – können einheitlich, das heißt zielgruppenübergreifend gestaltet …” „… entscheidet. Informationsquellen können der Vertrieb oder das Key Account Management und Kundenbefragungen …” „… hoher Aufwendungen für Marketing und Vertrieb Verluste erwirtschaftet. Denn zum einen müssen Kunden auf …”

Operatives Marketing und Marketingcontrolling S. 87-134

„… Vertriebspartnern kooperiert werden soll. Schließlich ist die Vertriebs- beziehungsweise Marketinglogistik zu …” „… : Überprüfung bestehender und Entwicklung neuer Marketingmaßnahmen in den Bereichen Produkt, Preis, Vertrieb und …” „… deutschsprachigen Kontext als Produkt-, Preis-, Vertriebs- und Kommunikationspolitik bezeichnet werden.79 Neben …”

Stichwortverzeichnis S. 147-156

„… Vertriebsmix 96 Vertriebsorgan 96 − unternehmensexternes 96 − unternehmensinternes 96 Vertriebspolitik …” „… , die im Einkauf oder Vertrieb arbeiten und ihr Verhandlungsgeschick um den alles entscheidenden …” „… und Mittelständlern gleichermaßen gefragt. Seit Jahren coachen sie Vertriebler und Einkäufer und …”

Kaufverhalten von Konsumenten und Organisationen S. 15-34

„… Besuchsmodell aufgenommen werden. Als wichtige Steuerungsgröße im Vertrieb wäre demnach die Anzahl der …” „… verbundenen Personen, Rollen und Prozesse Zielgruppe: Marketing- und Vertriebsverantwortliche …” „… , Vertriebsmitarbeiter, Außendienstmitarbeiter, Key Account Manager, Business Development Manager und weitere Experten …”

doi.org/10.24053/9783739802121

Peter Winkelmann - Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

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Peter Winkelmann

Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

2012

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6.4: Der methodengestützte Vertrieb S. 229-256

„… Vertriebskosten und ein Vertriebs-Benchmarking. Man möchte fast meinen, dass die Vertriebler die Arbeitsbereiche …” „… Vertriebskosten-Controlling Mailingaktionen Vertriebs-Benchmarking Lieferzeitanalysen Aktionserfolgsanalysen …” „… Vertriebs-Benchmarking Vertriebskosten-Controlling Lieferzeitanalysen Kundenzufriedenheitsanal …”

6.1: Der Evolutionspfad des Vertriebs S. 213-214

„… Vertriebskonzeptionen 6.1 Der Evolutionspfad des Vertriebs Was sind die Treiber für die wachsende Bedeutung des …” „… 199 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Vertriebs? Treiber-1: Der Vertrieb ist eine teure Ressource (Kosten zwischen 10 und 20 Prozent vom Umsatz …”

6.3: Der strategiegestützte Vertrieb – ausgewählte Konzeptionen S. 215-229

„… z.B. Produktion/Prozesse, Vertrieb/Service, Grundstücke/Gebäude, Betriebskapital, Größenvorteile, …” „… – Druckdaten – Seite 204 6 Die Vertriebskonzeptionen 6.3.4 Die Konzeption des Sales-Excellence-Vertriebs …” „… . Dagegen fehlt es an Systematik im Vertriebs- und Informationsmanagement und in der Vertriebsstrategie …”

10.9: Konzepte zum Gesamt-Controlling des Vertriebs S. 738-755

„… Instrumenten für ein ganzheitliches Vertriebscontrolling gesucht. Gibt es Ansätze, die den Vertrieb als Ganzes …” „… – Seite 732 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs Abb. 430 enthält …” „… vom Vertrieb unmittelbar beeinflusst werden können. 734 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und …”

4.1: Rekrutierung von Führungskräften für den Vertrieb S. 105-110

„… Führungskräfte-Eigenschaften im Vertrieb Im 3. Kapitel wurden die Funktionen und Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter beschrieben …” „… 89 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Mitarbeiterführung im Vertrieb 4.1 Rekrutierung von Führungskräften für den Vertrieb 4.1.1 Leitungsebenen im Vertrieb …”

2.2: Vertrieb von Konsumgütern (an private Endkunden) S. 50-54

„… Vertriebspolitik und ihre Teilbereiche werden im Detail wie folgt definiert: °° Der Vertrieb/die Vertriebspolitik …” „… Vertriebs = Distributionslogistik, Vertriebslogistik oder seltener Marketing-Logistik). (4) Mit der …” „… 32 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …”

6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) S. 256-326

„… System verlangt eine methoden- und computergestützte Vertriebssteuerung. Das Ziel ist ein Vertrieb …” „… . 6.5.2 Kriterien für den systemgestützten Vertrieb Bei der Vertriebsführung mit System (1) sind alle …” „… systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) Abb. 131 zeigt die 11 Niveaus der Vertriebssteuerung. Sichtbar wird eine …”

1.3: Über eine „Gegnerschaft" von Marketing und Vertrieb S. 44-47

„… 25 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… „Gegnerschaft“ von Marketing und Vertrieb Aber Achtung: Der Funke des Marketing ist bereits bei der Gründung der …” „… kristallisieren sich zunehmend Unterstützungsfunktionen für den Vertrieb heraus (z.B. Marktforschung …”

11.3: Schlussgedanken 2005: Der Vertrieb bleibt im Rampenlicht S. 757

„… 745 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… direkt wie der Vertrieb.“ (Leitl/Rickens, MM 2/2002, S. 145) 11.3 Schlussgedanken 2005 : Der Vertrieb …” „… ohne Zucker.“ DAS IST CRM Unverändert stehen Neuorientierungen und Qualitätsverbesserungen im Vertrieb …”

2.1: Vertrieb von gewerblichen Gütern (an Firmen-/Geschäftskunden) S. 47-50

„… 29 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… – Verlag Vahlen München – Herst.: Fr. Deuringer – 23.03.2012 – Druckdaten – Seite 29 2 Vertrieb im …” „… Marktspiel unterschiedlicher Wirtschaftsbereiche 2.1 Vertrieb von gewerblichen Gütern (an …”

6.2: Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) S. 214-215

„… . Der Rattenjagd-Vertrieb ist 201 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe …” „… Vertriebskonzeptionen 6.2 Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) Verkäufer sollen verkaufen – und …” „… 200 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …”

4.4: Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen S. 123-136

„… Vertrieb 110 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… feststellen: „Oft wird der Vertrieb weniger Unternehmensleitung Vertriebsleitung Fertigung Forschung und …” „… von Marketing und Vertrieb meine Schwierigkeiten.“ (Rüdiger Reiber, Vertriebsleiter Gardena …”

10.2: Der konventionelle Unterbau: Vertriebsplanung und-controlling S. 676-685

„… : Vertriebsplanung und -controlling 10.2.1 Die Vorverlagerung der analytischen Kompetenz in den Vertrieb …” „… , salesprofi 5/2000, S. 8). Die Befragung von 354 Unternehmen im Rahmen des Marketing- & Vertriebs-Excellence …” „… , ASW 7/1998, S. 48). Die computergestützte Vertriebssteuerung verleiht dem Vertrieb dazu mehr …”

3.2: Vertriebssystem S. 56-105

„… Vertriebspolitik h.) Aufbauorganisation des Vertriebs „Vertriebsmanagern geht es wie Häuslebauern: Sie werden nie …” „… d.) Abgrenzungen auf Vertriebssystemebene: Direkter versus indirekter Vertrieb Die Spielarten des persönlichen und …” „… Vertriebssysteme des direkten und indirekten Vertriebs mit den großen Märkten der Konsumgüter und gewerblichen …”

9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management S. 645-651

„… Mehrkanal-Vertrieb und Einschaltung von Vertriebspartnern Abb. 364: Grundüberlegungen zur Wahl von Vertriebskanälen …” „… von einer Kanalstufe im mehrstufigen Vertrieb sprechen, wenn auf einer Vertriebsstufe eine Instanz …” „… Sinne zwei Vertriebsstufen dar (zweistufiger Vertrieb). Werden Großhändler durch Handelsvertreter …”

10.8: Wettbewerbsanalyse im Rahmen der Vertriebssteuerung S. 731-738

„… 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs 2010, S. 22 …” „… Führungskräften ab. Der Vertrieb muss dann sein Ohr im Markt nutzen. Wichtig ist es, aus dem im Vertriebsalltag …” „… 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs über Konkurrenten …”

9.4: Integration des Multikanalvertriebs in die Vertriebssteuerung S. 665-669

„… Vertriebspartnern in Pivotal CRM / CDC Software 656 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung …” „… – Druckdaten – Seite 657 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs 10.1 …” „… Vertriebsorganisation zunehmend durchleuchtet. Der Vertrieb hat längst sein Inseldasein aufgegeben. Das Argument …”

7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM S. 401-430

„… Fundament für CRM und Vertriebssteuerung. Die gesamte Durchschlagskraft von Marketing und Vertrieb hängt …” „… 388 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Marketing, Vertrieb und Service sichern. Sie ist das Vertriebs- oder sogar Unternehmensgedächtnis. Dieses …”

7.6: Akquisitionsstrategie III: Die Integration von Kundendienst und Servicebereichen in die Vertriebssteuerung S. 561-571

„… CRM/CAS-Vertriebssteuerung Vorrangiges Ziel des Kundendienstes der Vaillant Gruppe ist es, bei der Abstimmung Vertrieb …” „… Arbeitsfelder des Vertriebs im „normalen“ Vertriebsprozess „unter“. Jede Unternehmung wird entscheiden müssen …” „… 548 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …”

4.2: Vertragsgestaltung für Vertriebsführungskräfte S. 110-112

„… 94 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Mitarbeiterführung im Vertrieb sie motiviert, wie sie arbeiten, wie man kooperativ mit ihnen zusammenarbeiten kann …” „… Probezeit. 95 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …”

1.1: Zur Einstimmung S. 20-42

„… oder Vertrieb.“ (Belz, 1996, S. 8) 6 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung …” „… Marketing dem Vertrieb? 19 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN …” „… Tätigkeitsfeld Vertrieb/Verkauf mit ca. 5 Mio. Arbeitnehmern in Deutschland hat in der allgemeinen …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-19

„… www.vertriebssteuerung.de www.invis-vertriebsoptimierung.de www.crm-scan.de VI Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und …” „… ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 d.) Abgrenzungen auf Vertriebssystemebene: Direkter versus indirekter Vertrieb …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . 653 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs …”

1.2: Expansionspfad des Marketing S. 42-44

„… Marketing g.) Handel Deshalb ist auch der Handelsbegriff zum Begriff Vertrieb/Verkauf abzugrenzen. Handeln …” „… 23 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… ist immer auch Verkaufen. „Handel ist eigentlich seiner Natur nach immer Vertrieb“ (Pepels 1998, S …”

Literaturverzeichnis S. 760-784

„… Spitze (Vertriebsumfrage Absatzwirtschaft/Mercer 2007), ASW Vertrieb, 2007 Berdi, Ch. (2007): Der Traum …” „… , P. (1999): Vertriebs-Management, München – Wien 1999 Delto, A. (1998): Kundeninformationen …” „… ): Management-Informationssysteme in Marketing und Vertrieb, Stuttgart 1998, S. 83–102 753 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption …”

10.1: Sales Intelligence (SI) als Teil von Business Intelligence (BI) S. 669-676

„… Vertriebs-/Verkaufsanalyse Cognos Analytics Applications (www.cognos.com). Das umfassende Paket zur Vertriebsanalyse …” „… selbstregelnde Vertrieb. Die Vertriebsarbeiter warten nicht auf die Zahlen des Controllings. Sie erstellen ihre …” „… : Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs °° Sales Intelligence (SI) ist der vertriebsrelevante Teil von BI. Wir …”

11.2: Schlussgedanken 2002: Sind wir weitergekommen? S. 756-757

„… 744 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Das Problem des Nicht-Schritthaltens betrifft auch den Führungsstil in Marketing und Vertrieb. Es war …” „… Automatisierungswelle mitzuströmen. Mindestens ebenso wichtig ist es aber, neue Kraftfelder aus dem Vertrieb heraus zu …”

4.3: Leistungsplanung und Vergütung S. 112-123

„… 96 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Mitarbeiterführung im Vertrieb Neben den rechtlich begründeten Klauseln sind Gestaltungsfreiräume für Mitarbeiter von …” „… Vorgänger besetzt, wird das auch häufig der Fall sein. Bei neu geschaffenen Funktionen im Vertrieb werden …”

5.5: Kundenintegration (Customer Integration Management) S. 210-213

„… 195 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… , den Kunden als aktiven Partner zu gewinnen (vgl. Aaker 2005, S. 52). Geht der Vertrieb diesen Weg …” „… , 196 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher – Verlag …”

10.7: Kosten-und Ergebnisanalysen S. 719-731

„… – Seite 708 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs abgegeben. Dann …” „… – Seite 716 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs 10.7.5 …” „… Vertriebskostenkontrolle und Vertriebsergebnisrechnung Als letzter Schritt bleibt die Vertriebskosten- und …”

11.4: Schlussgedanken 2008: Mehr Kundenorientierung = mehr Unternehmenserfolg S. 757-758

„… 745 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… direkt wie der Vertrieb.“ (Leitl/Rickens, MM 2/2002, S. 145) 11.3 Schlussgedanken 2005 : Der Vertrieb …” „… ohne Zucker.“ DAS IST CRM Unverändert stehen Neuorientierungen und Qualitätsverbesserungen im Vertrieb …”

10.6: Verkaufsgebietscontrolling und Außendienststeuerung S. 713-719

„… Vertriebs Am Ende der Untersuchungen richtet sich der Blick der Vertriebsleitung auf die …” „… 701 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Erfolgsfaktor eines effizienten Vertriebs ist … eine an den Erfolgszielen des Unternehmens ausgerichtete …”

Stichwortverzeichnis S. 784-798

„… Vertriebspartner-Cockpit 219 Vertriebspartnerportal 535 Vertriebspartnersuche 643 Vertriebsplanung 664, 665 …” „… Vertreterverkauf 43 Vertrieb 2, 18 Vertriebsaufgaben 216 Vertriebsbeauftragter 49 Vertriebs-Benchmarking 217 …” „… Vertriebskonzeption 218 Vertriebskostenkontrolle 716 Vertriebsleiter 46 Vertriebslogistik 37 Vertriebsmanagement …”

3.1: Überblick S. 54-56

„… Vertrieb aufgehängtes VERTRIEBSCONTROLLING Vertriebsplanung Vertriebskontrolle Sales Intelligence Abb …” „… definiert: °° Der Vertrieb/die Vertriebspolitik umfasst alle Strukturen und Abläufe (Prozesse), Tätigkeiten …” „… Vorwort S. 11) Nach der Einführung in das Berufsfeld Vertrieb rückt nun das Vertriebsmanagement in den …”

11.1: Schlussgedanken 2000: Der fünfte Planet S. 755-756

„… 743 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Neuorientierung ihrer Vertriebskonzeptionen und Vertriebssteuerungen scheuen. Große Anstrengungen werden von den …” „… für die Veranstaltungen zu aktivieren, in denen sich die Zukunft des Vertriebs abzeichnet. Fakten …”

5.1: Die Begriffe Markt-und Kundenorientierung S. 136-143

„… • Vertriebspartnerorientierung: Mit welchen Vertriebspartnern bearbeiten wir derzeit welche Vertriebswege? Wie sehen die …” „… Vertriebswege in der Zukunft aus? Welche Arten von Vertriebspartnern passen zu diesen Vertriebskanälen …” „… 121 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …”

11.5: Schlussgedanken 2012: Das beste Social Media ist der Verkauf S. 758-760

„… 746 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… umso stärker marktorientiert sind, je einflussreicher der Vertrieb im Unternehmen ist. Im Lichte der …” „… werden Vertrieb und Marketing von einem neuem Hype beeinflusst: Social Media Marketing ist das …”

10.4: Angebots-und Auftragscontrolling S. 690-697

„… Aufgaben wird der Vertrieb vom (Vertriebs-)Controlling unterstützt. °° Es ist Aufgabe des Angebots- und …” „… überwachen. Das Vertriebscontrolling unterstützt den Vertrieb durch die Analyse bestimmter Trends: °° Der …” „… Input-/Output-Relation (vgl. zum Trichterproblem Katz/Winkelmann, Vertriebs-Experts-Site 5/2011, S. 1, S. 3–5; Krumb 2002 …”

8.1: Neukundengewinnung S. 571-577

„… wichtige Arbeitsfelder des Vertriebs im „normalen“ Vertriebsprozess „unter“. Jede Unternehmung wird …” „… 559 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… entscheiden müssen, in welchem Maße sie diese speziellen Tätigkeitsbereiche des Vertriebs gesondert …”

5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs S. 145-189

„… Au ßendiensturteile bewährt. Messung durch Kundenbefragungen Laut VIP Vertriebs-Informations-Panel …” „… 130 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Marketinggrundlagen für den Vertrieb einer (kurzfristigen) Gewinnmaximierung auf Lieferantenseite. Markt und …”

10.5: Umsatzanalyse und Umsatzplanung S. 697-713

„… 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs Hauptgründe für …” „… – Druckdaten – Seite 690 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs 10.5.2 …” „… – Druckdaten – Seite 692 10 Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs nung …”

5.2: Die Wirkungskette des Markterfolgs S. 143-145

„… 128 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Marketinggrundlagen für den Vertrieb 3. Platz – Analyse der Kundenhistorien: Hierzu zählt die Vorgehensweise …” „… überhaupt weniger der Vertrieb als vielmehr das Marketing für die Forderung nach mehr Kundenorientierung …”

7.1: Die Kundenidentifizierung S. 326-351

„… 313 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Rechnungen ist abzugsfähig. 314 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN …” „… Vertrieb. Sind sie als Kunden zu betrachten oder als verlängerte Arme der eigenen Verkaufsorganisation? (4 …”

5.4: Relationship-Marketing S. 189-210

„… 174 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Marketinggrundlagen für den Vertrieb 5.4 Relationship-Marketing 5.4.1 Grundlagen des Relationship-Marketing …” „… Wirkungskette des Markterfolgs können Marketing, Vertrieb und Service gezielt Beziehungsaufbau und pflege …”

8.5: Stammkunden-Management S. 596-606

„… 584 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… : Oggenfuss/Lacher 1994, S. 375) 586 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN …” „… Quelle: Oggenfuss/Lacher 1994, S. 376 587 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung …”

8.3: Opportunity-Management (OM) S. 579-591

„… 567 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Hardware, 568 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Gewichtungsfaktor 2) und dann gemäß Wissens- und Bearbeitungsstand des Vertriebs bewertet. Die …”

7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf S. 529-561

„… Vertrieb aber nicht nur um den Abverkauf im Internet. Verschiedene webgestützte Vertriebsziele und …” „… Vertrieb im Internet an: (1) Das Kundenportal auf Basis von SAP CRM ermöglicht Kunden und Vertriebspartnern …” „… vertrieblicher Teil des mobile Business per se keinen Vertriebs- 538 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und …”

7.2: Die Kundenbewertung/Kundenqualifizierung: Wer sind unsere wichtigen, wer die unwichtigeren Kunden? S. 351-401

„… die Vertriebsleitung 370 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe …” „… 338 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Vertrieb; z.B. Firmenkontakte mit mehreren Ansprechpartnern, Sammeln von Mails am Kontakt, Verwaltung von …”

9.3: Multikanalvertriebssysteme in der Praxis S. 662-665

„… 650 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Vertriebsergebnisrechnungen wie in Abb. 422 oder 423 auch nach Vertriebswegen differenziert werden. Abb. 370 enthält ein …” „… 651 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher – Verlag …”

10.3: Analyse von Marktpotenzialen und Planung von Marktanteilen S. 685-690

„… 673 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… : Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher – Verlag Vahlen München – Herst.: Fr. Deuringer …” „… Vertriebs 10.3.2 Planungsgrößen Zunächst ist zu entscheiden, ob Marktpotenziale und Marktanteile nach …”

9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen S. 651-662

„… Vorgehensweise auf der BtoB-Stufe des indirekten Vertriebs. Die Hersteller versuchen, ihre Vertriebspartner zum …” „… 639 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… denken viele zunächst an Marketing und Vertrieb im Internet. Dabei geht es auch um konventionelle …”

7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf S. 430-529

„… VIP-1999 Vertriebs-Informations-Panel der WHU-Koblenz folgende jährliche Besuchshäufigkeiten an (vgl …” „… 417 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… des methodischen Vertriebs Strategie und kaufmännische Rationalität einen ordnenden Arbeitsrahmen …”

8.6: Key Account Management S. 606-616

„… 594 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… % der Kunden gemacht werden, muss sich im Vertrieb etwas ändern.“ (Seminarankündigung der …” „… können wir die folgende vertriebliche Verantwortung definieren: °° Echtes Key Account Management (KAM …”

8.8: Promotions-und Kampagnenmanagement S. 618-625

„… 606 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… eigenen Vertrieb mit Lieferanten von Ergänzungsleistungen zusammenlegen Kleinkunden im Versandhandel …” „… Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher – Verlag …”

8.10: Kundenrückgewinnungs-Management (Churn-Management) S. 640-645

„… 628 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Bereiche sind vorrangig vertriebliche Anliegen. Kundenbindungsprogramme werden eher als Aufgabe des …” „… : Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher – Verlag Vahlen München – Herst.: Fr. Deuringer …”

8.4: Cross-Selling-Management S. 591-596

„… 579 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… : • Der Vertrieb ist noch immer zu stark auf Wiederholungskäufe im bestehenden Programm fokussiert …” „… eigenen Angebotspalette muss als Standardleistung des Vertriebs gelten. Die Herausforderung beginnt, wenn …”

8.7: Kleinkunden-Management S. 616-618

„… 604 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… ). 605 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher – Verlag …” „… und ausführen lassen (unter eigenem oder fremdem Namen) Den eigenen Vertrieb mit Lieferanten von …”

8.9: Anregungs-und Beschwerdemanagement S. 625-640

„… 613 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher – Verlag …” „… Endverbrauchermärkten des indirekten Vertriebs dagegen gilt ein Beschwerdemanagement der Hersteller als wichtiges …”

8.2: Referenzkunden-Management S. 577-579

„… 565 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher …” „… : Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher – Verlag Vahlen München – Herst.: Fr. Deuringer …” „… - und Vertriebsaktionen unterstützen oder sogar selbst für ihren Lieferanten Abschlüsse vermitteln oder …”

doi.org/10.15358/9783800643349

Ernst-Joachim Mestmäcker, Heike Schweitzer - Europäisches Wettbewerbsrecht

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Ernst-Joachim Mestmäcker, Heike Schweitzer

Europäisches Wettbewerbsrecht

Series: Großes Lehrbuch

Volume 2019

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§ 13 Selektiver Vertrieb und Franchising S. 341-355

„… .......................................................................... 22 III. Vertriebssysteme im Kfz-Sektor (GVO 461/2010 vom 27.5.2010 = GVO Kfz-Vertrieb …” „… insbesondere für die Feststellung, ob solche Vertriebssysteme andere Arten des Vertriebs ausschließen oder zu …” „… . Hier steht die Wirksamkeit der mit dem Vertriebs-Franchising stets verbundenen vertikalen …”

§ 15 Die Gruppenfreistellungsverordnung für Vertikalvereinbarungen (Vertikal-GVO) S. 383-401

„… Kernbeschränkung. e) Selektiver Vertrieb. Sonderregeln gelten für selektive Vertriebssysteme nach Art. 4 lit. b …” „… Verträge, KSzW 2010, 151–163; dies., Neue Wettbewerbsregeln für den Vertrieb: Die Verordnung EU Nr …” „… Gruppenfreistellungsverordnungen für Franchisevereinbarungen5 und den Kfz-Vertrieb.6 Deren Anwendungsbereiche waren nicht klar …”

§ 12 Regelbeispiele und Tatbestandsgruppen S. 319-341

„… stellen, den Vertrieb ihrer Produkte zu regeln. Die Kommission hat sie in ihren Leitlinien für vertikale …” „… ) gekennzeichnet. Im Vertikalverhältnis, das den Bezug von Waren zur Weiterverarbeitung ebenso wie den Vertrieb …” „… Kommission ein Verfahren gegen verschiedene Verlage ein, die parallel von einem normalen Vertrieb ihrer …”

§ 32 Forschung und Entwicklung S. 858-871

„… ) Vertrieb. Freistellungsschädliche Vertriebsbeschränkungen sind nach Art. 5 lit. d Vereinbarungen, welche …” „… gemeinsame F&E gewonnenen Forschungsergebnisse durch Lizenzierung, Herstellung und Vertrieb. Gemeinsam …” „… Know-how, sondern auch die Herstellung und den Vertrieb der entwickelten Produkte (Vertragsprodukte) sowie …”

§ 29 Gewerbliche Schutzrechte und Urheberrechte im Binnenmarkt S. 781-815

„… Einfuhr und Vertrieb von Dekodiervorrichtungen aus dem Ausland verbietet und unter Strafe stellt. Der …” „… , verb. Rs. 55/80 und 57/80, Slg. 1981, 147 Rn. 12 – Musik-Vertrieb Membran/ GEMA. Dazu auch das …” „… – Musik-Vertrieb Membran/ GEMA. 27 28 29 § 29 30, 31 7. Kapitel. Gewerbliche Schutzrechte und Urheberrechte …”

Sachregister S. 1015-1038

„… Abs. 3 AEUV) Vertriebs- und Verwendungsbindungen 18 56–58 (Art. 102 AEUV) Vertriebssysteme 13 …” „… ) Alleinvertrieb 15 22 f. (Vertikal-GVO), 26, 41 (Verknüpfung mit selektivem Vertrieb) Allgemeine …” „… Anschlussmarkt – Kfz-Vertrieb 13 21, 28 – Schadensabwälzung 23 58 – SSNIP-Test 17 14 – Vertikalleitlinien …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… .................................................................... 347 III. Vertriebssysteme im Kfz-Sektor (GVO 461/2010 vom 27.5.2010 = GVO Kfz-Vertrieb …” „… Selektiver Vertrieb und Franchising ............................................................... 341 …” „… . Vermarktungsvereinbarungen ............................................................... 338 § 13 Selektiver Vertrieb …”

§ 31 GVO-Technologietransfer (TT-GVO) S. 844-858

„… , in die Herstellung und in den Vertrieb neuer Produkte und Verfahren zu investieren. Deshalb soll die …” „… der Marke des Lizenzgebers im Vertrieb der Vertragsprodukte zu nutzen. Eigenständige Vereinbarungen …” „… , ihre eigene Technologie in den betroffenen Gebieten in vollem Umfang zu nutzen. e) Vertrieb, aktive …”

§ 27 Gemeinschaftsunternehmen S. 749-771

„… Kartell war als Doppelgesellschaft organisiert. Der Vertrieb der kartellierten Erzeugnisse war einer …” „… Forschung, der Produktion, dem Transport, dem Einkauf, dem Vertrieb oder der Werbung. Die Grundvereinbarung …” „… eine weltweit führende Stellung im Vertrieb von hochwertigen Markendiamanten vorhergesagt, einem Markt …”

§ 18 Regelbeispiele und Tatbestandsgruppen S. 438-468

„… . Ausschließlichkeitsvereinbarungen ........................................................ 42 2. Vertriebs- und …” „… gemeinsame Verwendung oder einen gemeinsamen Vertrieb ermöglichen. Daraus entsteht die Parallele zu den …” „… .105 Beim Vertrieb von Endproduk …”

§ 11 Verhinderung, Einschränkung und Verfälschung des Wettbewerbs S. 280-319

„… . Für den Hersteller handelt es sich um die Organisation des Vertriebs seiner Produkte. Der Händler …” „… Stufenwettbewerb zwischen Hersteller und Handel wird um die Vorherrschaft im Vertrieb gekämpft. Auch im Wettbewerb …” „… ihres Vertriebs („selektiver Vertrieb“) Rechnung (näher § 13 II.). Diese Rechtsprechung verweist auf …”

§ 14 Ausnahme vom Verbot wettbewerbsbeschränkender Vereinbarungen (Art. 101 Abs. 3 AEUV) S. 355-383

„… alle Absprachen betreffend Herstellung und Vertrieb von Waren und Dienstleistungen.94 Der …” „… Vertriebs- und Kundendienstnetzes, die größere Regelmäßigkeit des Vertriebs, die Einführung moderner …” „… Vertrieb eines neuen Produkts oder in die Benutzung eines neuen Verfahrens – als gewichtige Vorteile i. S …”

§ 30 Wettbewerb und Wettbewerbsbeschränkung durch Schutzrechte S. 815-844

„… öffentlichen Interesse nutzt, um den Gebrauch oder den Vertrieb von ungeschützten Gegenständen zu …” „… Vertrieb zukommt und welche Wirkungen davon auf den Wett …” „… Vertriebsstrategien für verschiedene Märkte kann ferner zu Marktaufteilungen führen. Dies erklärt, warum …”

§ 19 Behinderungsmissbrauch S. 468-511

„… Arzneimitteln hatte bis 1970 das in den USA hergestellte Aminobutanol auf dem Gemeinsamen Markt vertrieben …”

§ 17 Die beherrschende Stellung S. 419-438

„… von nicht-aseptischen Systemen in der anzuwendenden Technik und im Vertrieb so grundlegend, dass die …” „… Kommission u. a. deshalb von nationalen Märkten für den Vertrieb von Leergutautomaten aus, weil die …” „… . Ausschließlichkeitsvereinbarungen ........................................................ 42 2. Vertriebs- und …”

§ 5 Der sachliche Anwendungsbereich S. 141-154

„… dem Konzessionär oder seinen Kunden vertrieben werden“. Die damit verbundene Verhinderung von …” „… ihnen vertriebenen Marken, eine nicht zu vernachlässigende Marktposition haben.71 Eine Marktabgrenzung …” „… Tochtergesellschaften in verschiedenen Mitgliedstaaten tätig sind. Im Rahmen von Vertriebssystemen beschränken Export …”

§ 26 Untersagung und Freistellung von Zusammenschlüssen S. 670-749

„… der Produktion, auf den Vertrieb oder die Innovation zu nehmen oder den Wettbewerb spürbar zu …” „… in Frage stehenden Produkte und anderen Unternehmen in der Produktion oder dem Vertrieb zur …” „… identische Kraftfahrzeugteile, die vom Hersteller als Erstausstattung und als Ersatzteile vertrieben werden …”

§ 7 Die Internationale Anwendbarkeit der Wettbewerbsregeln S. 168-209

„… vertrieben werden könnten.73 Die Anwendbarkeit des Unionsrechts konnte in diesem Fall mithin darauf gestützt …” „… zwischen der zum Vertrieb innerhalb des Gemeinsamen Marktes und der zum Export bestimmten Produktion zu …”

§ 38 Art. 106 Abs. 3 AEUV als Kompetenznorm S. 1006-1015

„… ) Alleinvertrieb 15 22 f. (Vertikal-GVO), 26, 41 (Verknüpfung mit selektivem Vertrieb) Allgemeine …” „… (EuGH-Urteil) 10 22 (Art. 101 AEUV, Preis- und Mengenpolitik im Rahmen des eigenen Vertriebssystems …”

§ 28 Schutzrechte im internationalen Wirtschaftsverkehr S. 771-781

„… Lizenzverträge mit ergänzenden Vereinbarungen über die Produktion oder den Vertrieb der geschützten Gegenstände …” „… die Erschöpfung der Schutzrechte von seiner Geltung aus. Territorial getrennte Vertriebssysteme für …”

§ 9 Die Adressaten von Art. 101 AEUV: Unternehmen und Unternehmensvereinigungen S. 229-251

„… , deren Vertrieb der Handelsvertreter für den Geschäftsherrn übernimmt; und der Markt für …” „… Hersteller frei, über die Art des Vertriebs seiner Produkte nach Maßgabe eigener Interessen zu entscheiden …” „… : Ensthaler/Gesmann-Nuissl, Die rechtliche Stellung des Handelsvertreters innerhalb der Kfz-Vertriebssysteme. Zugleich eine …”

§ 36 Mitgliedstaatliche Verantwortung für öffentliche Unternehmen und Unternehmen mit besonderen oder ausschließlichen Rechten (Art. 106 Abs. 1 AEUV) S. 936-970

„… Dasselbe gilt für die Betrauung einer begrenzten Anzahl von Banken mit dem Vertrieb steuerprivilegierter …”

§ 37 Unternehmen als Instrumente staatlicher Wirtschaftspolitik (Art. 106 Abs. 2 AEUV) S. 970-1006

„… und diskriminierungsfreien Vertrieb von Zeitungen und Zeitschriften im stationären Einzelhandel …”

§ 33 Urheberrechtliche Verwertungsgesellschaften S. 871-891

„… . Geburtstag, 1990; Block, Die Lizenzierung von Urheberrechten für die Herstellung und den Vertrieb von …”

§ 10 Die Mittel der Wettbewerbsbeschränkung S. 251-280

„… eine Vereinbarung zwischen Nintendo und einer Vertriebshändlerin über die im Vertriebsvertrag nicht …” „… Annahmeverweigerung von Umsätzen aus länderübergreifendem terrestrischem Vertrieb auf. Da dieses Verhalten im …” „… im Rahmen eines selektiven Vertriebssystems – kann, je nach den Umständen des Einzelfalls …”

§ 34 Grundlagen S. 891-919

„… zum Vertrieb von Telekommunikationsendgeräten gegen Art. 28 EG (Art. 34 AEUV), so ist weiter zu …” „… für eingeführte Waren entsprechend erhöht oder der Zugang ausländischer Anbieter zu den Vertriebswegen …” „… einschließlich Vertriebsorganisationen, denen ausschließliche oder besondere Vorrechte einschließlich …”

§ 3 Wettbewerb der Unternehmen S. 63-101

§ 23 Die Anwendung der Wettbewerbsregeln im Privatrecht S. 579-616

§ 4 Das Wettbewerbsrecht in der Rechtsordnung der Union und der Mitgliedstaaten S. 101-141

„… . 55/80, Slg. 1981, 147 Rn. 18 – Musik-Vertrieb Membran. 44 EuGH 10.12.1991, Rs. C-179/90, Slg. 1991 I …”

§ 2 Grundfreiheiten und Wettbewerb im Binnenmarkt S. 30-63

„… gleicher Weise berühren.58 Trotz dieser für Vertriebsmodalitäten geltenden Begrenzung verbleibt dem Verbot …”

§ 8 Rechtsvergleichende Grundlagen S. 209-229

„… gehören Ausschließlichkeitsverträge, selektive Vertriebssysteme und Franchising, welche die Erschließung …” „… , § 4 Rn. 36 ff. Näher zu internationalen Vertriebssystemen § 13. 91 Schlussanträge, in EuGH 19.2.2002 …”

§ 16 Art. 102 AEUV im System der Wettbewerbsregeln S. 401-419

„… Eigeninteresse des beherrschenden Unternehmens an autonomer Preis- und Vertriebsplanung recht …”

§ 25 Zusammenschlusstatbestände S. 648-670

„… Vertriebsbindungsverträgen oder Lieferverpflichtungen – beruht, aus den rechtlichen und tatsächlichen Umständen ergeben. Von …” „… die Produktionsanlagen oder Vertriebsnetze zusammen mit den erworbenen Warenzeichen unter den …”

§ 35 Staatliche Handelsmonopole (Art. 37 AEUV) S. 919-936

„… Vertriebsrecht bewirkten eine Übertragung von Monopolrechten auf die beteiligten Unternehmen. Die Regelung ist so …”

doi.org/10.17104/9783406746666

Bernhard Küppers - Business-Know-how für Gründer

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Bernhard Küppers

Business-Know-how für Gründer

2020

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3 Kunde – Marketing und Vertrieb S. 121-150

„… – Marketing und Vertrieb 3 Kunde – Marketing und Vertrieb 122 Sonstiges 0,7% Vertrieb/Kundengewinnung 20,2 …” „… Vertriebswegen. Kotler sieht somit im Vertrieb eine Unterfunktion des Marketings und definiert diesen wie folgt …” „… (Groß-)Händler. Der indirekte Vertrieb über Dritte vereinfacht die eigenen Vertriebsaktivitäten und kann in der …”

Autoren S. 325-328

„… langjähriger Vorstand für die Bereiche Business-Develoment/Vertrieb, Vermögensverwaltung, Strategie und …” „… von der klassischen Kundenbetreuung bis hin zu Entwicklung und Vertrieb quantitativer Risikomodelle …”

2 Entrepreneurship – Jetzt gilt’s S. 55-120

„… immer. Die Erwartung eines Gründers, ein digitaler Vertrieb wird es schon richten, geht spätestens dann …” „… . Das Kapitel zu Marketing und Vertrieb (Kap. 3) beschäftigt sich umfassend mit diesem Themengebiet …” „… erschließen zu können. Diese Frage hängt entscheidend von den Vertriebswegen ab und diese wiederum von ihren …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-14

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 Inhaltsverzeichnis 7 3 Kunde – Marketing und Vertrieb …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 3.4 Marketing und Vertrieb …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146 3.9 Professionelle Vertriebs- und Marketingmitarbeiter …”

Stichwortverzeichnis S. 333-339

„… Vermarktung 114 Vertrag – psychologischer 282 Vertrieb 133 Vertriebscontrolling 139 Vertriebskanal 96 …”

4 Investition und Finanzierung S. 151-200

„… Skalierung Ausbau Vertrieb Gewinnzone Gründer InvestmentbankVenture Capital Gesellscha en Fremdfinanzierung …” „… : 80.000 € für Marketing/Vertrieb Diese Vorgehensweise ist üblich in der Seed-Phase und auch häufig in …” „… Online-Vertriebsaktivitäten oder auch Kundenservice sind in digitalen Zeiten typischerweise zentrale Investitionen. Ein …”

6 Risikomanagement S. 233-268

„… (Personalplanung, -beschä igung, -entwicklung, etc.) Einkauf Produktion Marketing & Vertrieb Logistik Service …” „… entwickeln, dass diese alle nötigen Voraussetzungen erfüllen, im Markt zugelassen und vertrieben werden zu …”

1 Entrepreneurship – Mit einer Idee geht’s los ... S. 15-54

„… Vertrieb und Produktion eines Konsumguts verbinden lassen könnten. Es gab, neben Lemonaid, speziell im …” „… und Mitarbeiter im Vertrieb der Wasser GmbH oder anderer Viva con Agua-Entitäten wieder. 1 …” „… - oder Vertriebsprozesse und damit auf einzelne Elemente der Wertschöpfungskette beziehen und damit …”

7 Start-ups und Resourceful Humans S. 269-318

„… den Vertrieb leiten soll oder der Vertriebsexperte das Rechnungswesen. Nichts gegen den Blick über den …” „… Institutionen. Dem tätigen Vorstand wird ein überwachender Aufsichtsrat zur Seite gestellt. Vertrieb und …” „… 298 bereits dort, wo Mitarbeiter verstärkt im Home-Office arbeiten oder wenn sie als Vertriebler vor …”

5 Stakeholder-Management und Kommunikation S. 201-232

„… damit über »Marketing und Vertrieb« (Kap. 3) hinaus. Es ist ein wertvolles Instrumentarium, das über …” „… soll. Eine bessere Marktanalyse, Marketing- und Vertriebsvorbereitung und Anregung für eine …”

doi.org/10.34156/9783791048901

Heinrich Hillinger - Dynamischer Optimierungs-Prozess

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Heinrich Hillinger

Dynamischer Optimierungs-Prozess

2021

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D. Kunden ‒ Vertrieb ‒ Exzellenz bieten S. 117-233

„… den Ausbau des Vertriebs-Informations-systems des Werkes, u.a. auch mit der Erfassung und Analyse der …” „… Vertriebs-Gesamtkosten wer-den möglichst genau und sinnvoll auf alle Kunden umgelegt. 1 2 Ges 24 Kundenertragswerte …” „… Firma 25 Kosten Besuche ‒ normal bezogen auf den betreuenden AD mit Zuschlag Vertriebsührung 27 Kosten …”

F. Wettbewerb im Auge behalten – sich abheben S. 248-276

„… . Wettbewerb im Auge behalten ‒ sich abheben Aggressivität im Vertrieb Die Vertriebsarbeit ist ein täglicher …” „… VertriebMarketing – Mix abgestimmt und optimiert einsetzenMarkenpolitik – Mehr Sinn, mehr Service, mehr Wert, mehr …” „… . Marktplätze bieten keine differenzierte Darstellung ür die Vertriebs-seite – Vereinheitlichung der …”

E. Margen ‒ Preispolitik ‒ prägen Erfolg und Gewinn S. 234-247

„… Situation. Der starke Kostenrechner, Kalkulator und Margenhüter, ohne reales Markt- und Vertriebs-Know-how …” „… 6, F7 und F8 investieren massiv in den eigenen spezialisierten Vertrieb und fokussieren die Arbeit …” „… Kosten bzw. kleinere Margen wirkte. Für die Investitionen in Ausbau und Umbau Vertrieb dürfen allein die …”

Stichwortverzeichnis S. 303-310

„… Vertriebsührung 215 Vertriebsfunktionen 209 Vertriebsorganisation 157 virtuelle Messe im Internet 106 Vision …” „… dabei auf die Bereiche Unternehmensführung, Marketing, Technik und Vertrieb.ISBN 978-3-7398-3181-7 …” „… Aggressivität im Vertrieb 264 Akquisition 277 Akquisitionen 157 Aktions-Mix 227 Aktionsüberlegungen 54 …”

G. Unternehmensberatung ‒ mit praktischem Nutzen S. 277-302

„… , Marketing, Vertrieb. Des Weiteren sollten sie Schwerpunkte in den technischen Bereichen, bei Branchen …” „… Strategie, Marketing, Vertrieb, Or-ganisation und Sortiment sind eine Reihe von Punkten zu beachten. Jeder …” „… Marketing und Vertrieb zu beraten. Der Erfolg war mäßig, da die meisten Geschäftsührer sich selbst …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… ......................................................................................................... 113 D. Kunden ‒ Vertrieb ‒ Exzellenz bieten ............................................. 117 22 …” „… .................................................................................................. 289 44 Ist-Zustand Daten ‒ Marketing und Vertrieb Erhebung Firma ........ 290 45 Visionen, Missionen …” „… erhöhen? 150 25 Vertriebsorganisationen erfolgreich zusammenühren ....................... 156 26 …”

B. Innovationen – eine DOP-Säule, die den Unterschied ausmacht S. 68-78

„… Patente mit speziellen Dichtelementen bezüglich Verkauf und Lizenzvergabe. Auch die Vertriebs-funktion …” „… werden in der Firma des Patentin-habers produziert und weiterentwickelt. Andere Firmen können Vertriebs …” „… teilweise angepasst werden. Der Vertrieb musste auf diese Segmente zugeschnitten werden. Einher ging da-mit …”

1 Einleitung, Vorwort, Dank S. 9-12

„… Unternehmensührung, -bera-tung, Personalwesen, Entwicklung, Marketing und Vertrieb umgesetzte Praxishinweise. Sie …”

C. Marketing – exzellent, ROI-positiv, Kunden gewinnen, binden S. 79-116

„… . Produktgruppe konkret gesteigert. EBIT-Marge (gesamt) wird über stetige dynamische Optimierung im Vertrieb und …” „… , systematisch, ständig gewinnen und binden Anreizsystem nach H+P ür die Vertriebsmitarbeiter Konsequente …” „… , wirtschaftlicheWachstumszonenMarkentreueVertriebsstärke mitstabilen KundenbindungenRationelleFertigungFlexible …”

A. Führung: eine wichtige DOP-Säule S. 25-67

„… Deppen, aber mit einer Milliarde Dollar.“ Warren Buffett Für die Vertriebsührung verbunden mit der …” „… bzw. Provisionen wirkungsvollBei einem Vertriebsunternehmen der Armaturenbranche war das bisherige …” „… : - Ergebnis Gesamtunternehmen (kaum vom einzelnen Mitarbeiter beein-flussbar)- Ergebnis Vertriebsgesellschaft …”

2 DOP: Dynamischer-Optimierungs-Prozess (System) S. 13-24

„… Personalfragen, bei der Steigerung der Marketing- und Vertriebseffizienz, bei M+A-Projekten, bei der Integration …” „… Vertriebsmitarbeiter, mit entsprechender Be-rechtigung Zugang zu den Angeboten und Projekten sowie deren …”

doi.org/10.24053/9783739881812-0

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