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Rüdiger Weimann - Umsatzsteuer auf Export und Import von Waren

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Rüdiger Weimann

Umsatzsteuer auf Export und Import von Waren

Series: Haufe Fachbuch

Volume 2023

Results in this title

7 Sichere Prüfung der Kunden-Umsatzsteuer-Identifikationsnummer S. 49-62

„… Grundsätzliches 49 7 Sichere Prüfung der Kunden-Umsatzsteuer-Identifikationsnummer Checkliste …” „… Prüfung der Kunden-Umsatzsteuer-Identifikationsnummer 50 Grundsätzliches Internet- und Kontaktformular des …” „… Prüfung der Kunden-Umsatzsteuer-Identifikationsnummer 52 Grundsätzliches 2. Rechtslage ab 1.1.2021 Das BMF …”

4 Vorsteuerprobleme der EU-Kunden beisteuerpflichtiger Abrechnung S. 37-39

„… Kundenübergabe des Fahrzeuges an. Der Kunde hat es selbst in der Hand, durch entsprechende Erklä-rungen im …” „… . 4.6 Kundenanschreiben Den Kunden will ein Unternehmer ja grundsätzlich behalten und daher ihn nicht …” „… Grundsätzliches 37 4 Vorsteuerprobleme der EU-Kunden bei steuerpflichtiger Abrechnung So reagieren …”

22 Prüfung der USt-IdNr. des Kunden S. 155

„… Überprüfung der Kunden-USt-IdNr. Hinweis auf  Kapitel 7. Zu beachten ist insbesondere, dass die qualifizierte …” „… USt-IdNr. des Kunden EU-Lieferungen seit dem 1.1.2020 Durch die Neuregelung ( Kapitel 21) mutiert u. a …” „… . die Aufzeichnung einer gültigen aus-ländischen USt-IdNr. des Kunden zu einer materiellen Voraussetzung …”

21 Ohne Aufzeichnung der Kunden-USt-IdNr. und korrekte ZM keine Steuerbefreiung! S. 152-154

„… Aufzeichnung der Kunden-USt-IdNr. und korrekte ZM keine Steuerbefreiung! EU-Lieferungen seit dem 1.1.2020 …” „… -24/15, Plöckl; vom 9.2.2017, Rs. C 21/16, Euro-Tyre. 21 Ohne Aufzeichnung der Kunden-USt-IdNr. und …” „… verpflichtet ist, dazu die USt-IdNr. seines Kunden aufzuzeichnen und in die Zusammenfassende Meldung …”

15 Gelangensbestätigung S. 120-139

„… ! FAQ 1: Was ist die »Gelangensbestätigung«? Die Gelangensbestätigung ist eine Bestätigung des EU-Kunden …” „… , dass die Ware bei Ih-rem Kunden im EU-Ausland angekommen ist. Bitte beachten Sie! Die Neuregelung ist …” „… im Abholfall bereits bei Über-nahme der Ware durch den Kunden abzugebende »Abnehmerversicherung …”

24 Neuregelung des Reihengeschäfts schafft Rechtssicherheit für Abholfälle S. 162-177

„… BMF-Schreiben noch einmal, wie wichtig Prüfung und Dokumentation der Kunden-USt-IdNr. sind …” „… bis zum 31.12.2019 üblicherweise nur  geprüft, ob eine gültige USt-IdNr. des Kunden vorliegt, und …” „… – Tat-bestandsmerkmal abhängig sein, dass die Verfügungsmacht an der Ware im Ur-sprungsland vom Kunden nicht auf einen …”

12 Lieferungen mit gebrochenem Transport S. 103-107

„… innergemeinschaftlichen Lieferung oder Ausfuhrlieferung hat, wenn Lieferant und Kunde den Transportweg aufteilen und jeder …” „… in das europäische oder außereuropäische Ausland ver-kauft,  teilen sich Lieferant und Kunde häufig …” „… . Aus die-sem Grunde werden Transporte bis zur deutschen Grenze vereinbart; dort über-nimmt der Kunde …”

27 Steuerbefreiung, Zuordnung der Warenbewegung, Reihengeschäfte S. 200-202

„… der Kunde ein regelbesteuertes Fahrzeug (NW-Tageszulassung) kauft und für ca. drei bis vier Monate in …” „… beurteilen sein, wenn der zu exportierende Gegenstand im Inland bereits benutzt wird. Beispiel Der Kunde …” „… an der erklärten Absicht des Kunden haben, das Fahrzeug in das Drittland zu verbringen, rechnen Sie …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… „Quick Fixes“• Keine Steuerbefreiung für EU-Lieferun-gen ohne Kunden-USt-IdNr. und korrekte ZM• Nachweis …” „… Non-EU-Lieferungen)• Sichere Prüfung der Kunden-USt-IdNr. (Checkliste)• Konkrete Eintragungen in die …” „… Kunden-Umsatzsteuer-Identifikationsnummer 49 8 Umsatzsteuerfolgen des Brexit 63 Liefergeschäfte/Einführung 68 9 »Quick Fixes«/EU-Geschäfte …”

11 Umgehung der »Registrierungsfalle« bei ruhenden Lieferungen S. 100-102

„… in Frankreich aus. Am Ende der Messe ging Kunde K auf die Standbetreuer zu und machte ein Angebot zum …” „… Gerät ab.  Folge: Hier ist die Maschine bereits beim Kunden. Der Liefergegenstand verbleibt zur …” „… Kundenver-einbarungen eingehen, und zwar idealerweise in ein die Übereignung vorbereitendes Anschreiben und in den …”

56 Internationales Umsatzsteuerrecht S. 386-400

„… 372 Lieferung 373 Konsignationslager-Regelung Einführungsschreiben des BMF 268 Kunden-USt-IdNr …” „… hoch wären oder aber, was gerade im Bereich des Anlagenbaus immer wieder vorkommt, der (größere) Kunde …” „… , Dienstleister, Anlagenbauer) ver-langt wird, schuldet der Vertragspartner zu § ... (Käufer, Mandant, Kunde …”

34 Neuer Prüfungsschwerpunkt der FinVerw S. 230-232

„… Fallgestaltungen wie diese auffällig210: Beispiel Ein deutsches Autohaus (D) verkauft einem russischen Kunden (R …” „… Bezahlung vom »richtigen« Kunden ( Kapitel 24.1). Hier gilt es zu unterscheiden: Der Lieferant erfährt von …” „… . Beratungskonsequenzen Ist der Kundenvortrag nicht schlüssig, sollte der Verkäufer zum Selbstschutz von einem Kaufvertrag …”

19 Belegnachweis durch Ausweiskopien S. 148-150

„… Einverständnis des Kunden/Geschäftspartners erlaubt! Rechtsgrundlagen  BMI, Ausweiskopien sind mit Ihrem …” „… Identität des Lieferanten oder des Kunden nicht nachweisen zu können und dadurch wirtschaftliche und vor …”

25 Die Steuerbefreiung in Abholfällen leicht erkennen und prüfungssicher dokumentieren S. 178-181

„… den weiteren Voraussetzungen – steuerfrei innergemeinschaft-lich liefern, wenn  der Kunde Ihnen eine …” „… Frachtführer beauftragen oder einen Spediteur bestellen oder  Ihr Kunde die Transportverantwortung trägt und …” „… Frachtführer beauftragen oder einen Spediteur bestellen oder  Ihr Kunde die Transportverantwortung trägt und …”

48 Umsatzsteuerbetrug: So dokumentieren Sie/Ihre Mandanten den guten Glauben prüfungssicher! S. 335-338

„… Kunden einen Umsatz-steuerbetrug ermöglicht, wurden insbesondere folgende Feststellungen getroffen bzw …” „… o-der gebeten. Insbesondere hat uns kein Dritter den Kunden vermittelt und/oder uns den Verkaufspreis …” „… oder die Zahlungsmodalitäten vorgeben. 2. Es ist nicht ersichtlich, dass unser Kunde ein neu …”

30 Belegnachweis: Abnehmerversicherung S. 221-223

„… Bescheinigung selbstverständlich ohne Stempel gültig. Unser Kunde/Käufer: Abholer …” „… ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ Sehr geehrter Abholer, Sie holen im Auftrag unseres Kunden bei uns folgende Ware ab …” „… , dass Sie die Ware  als unser Kunde oder dessen Mitarbeiter oder dessen Beauftragter  und nicht als …”

16 Abnehmerversicherung: bis zum 31.12.2013 noch »Pflicht«, seitdem nur noch »Kür«! S. 140-143

„… . Für alle EU-Geschäfte benötigen Sie vom Kunden die Gelangensbestätigung. 2. In Abholfällen verlangen …” „… unbedingt den tatsächlichen Abholer und …  … nicht die Geschäftsleitung o. ä. des Kunden unterschreiben …” „… UStDV fordert u. a. vom Kunden die Angabe des »Bestimmungsortes«: aus handelsüblichen Belegen – und …”

14 Gelangensbestätigung/Abnehmerversicherung: Was sind die Unterschiede? S. 118-119

„… . Abholfälle Für alle EU-Geschäfte benötigen Sie vom Kunden die Gelangensbestätigung. Nur in Abholfällen …” „… . Beratungskonsequenzen Abholfälle = Der Kunde trägt die Transportverantwortlichkeit. Das ist der Fall, wenn der Lieferant …” „… Kunde den Transport tatsächlich durch-führt, ob er also  die Ware höchstpersönlich abholt oder  einen …”

45 Fahrzeuglieferungen S. 311-319

„… Kunde keine USt-IdNr. hat (§ 6a Abs. 1 Nr. 2 Buchst. c UStG). Ein Pkw ist neu, wenn er nicht mehr als …” „… sechs Mo-nate zurückliegt (§ 1 b Abs. 3 Nr. 1 UStG). Der Kunde muss im Gegenzug im Bestimmungsland einen …” „… andere Unternehmer  Neufahrzeugen nichtunternehmerische Kunden im Inlandsgeschäft und …”

38 EU-Lieferungen in ein deutsches Warenlager bei feststehenden Abnahmeverpflichtungen S. 281-287

„… Kunden (D) in ein Konsignationslager in Deutschland. 38.2 Bisherige deutsche Rechtsauffassung Für …” „… werden, wobei die Entscheidung darüber, welche Ware an welchen Kunden geliefert/verkauft wird, noch nicht …” „… für einen Kunden eingerichtet wird. Der Kunde entnimmt die Ware entsprechend sei-nem Bedarf. Die …”

28 Die Grundsatzrechtsprechung von EuGH und BFH zur steuerfreien Ausfuhr S. 203-215

„… interessante Einzelentscheidungen 28.5.1 Nachweis der Person des Kunden Rechtsgrundlagen FG Nds. v. 28.9.2006 …” „… Ausfuhr Klin. F (KG, Deutsche, vertretendurch Geschäftsführer B)  (Kunde, Afrikaner)   K …” „… verantwortlich; den Transport übernahm vielmehr der Kunde. Voraussetzung der Steuerbefreiung ist in die-sem …”

6 Innergemeinschaftlicher Erwerb – Innergemeinschaftliches Verbringen S. 46-48

„… Beispiel 1. NL arbeitet nicht auf Vorbestellung, sondern schätzt selbst ein, wel-che Ware seine Kunden wohl …” „… vor Ort abrufen werden. Die Kunden müssen sich also erst vor Ort (in Deutschland) entscheiden.  Folge …”

36 »Verunglückte« innergemeinschaftliche Dreiecksgeschäfte S. 258-265

„…  die Ware von Ihrem Lieferanten direkt zum Kunden transportiert wird oder  Sie die Ware selbst direkt …” „… zu Ihrem Kunden transportieren – und zwar in Ihrer Eigen-schaft als »Abnehmer« Ihres Vorlieferanten …” „… Auslieferungslager befindet.  Der EU-ausländische Kunde benötigt die Ware, die Sie noch bestellen müssen, »ganz …”

44 Differenzbesteuerung S. 289-310

„… Kunden Der EuGH fordert die Prüfung aller objektiven Umstände. Für den Wiederverkäufer kann es daher von …” „… wird, schuldet der Vertragspartner zu §  [Ihr Kunde] diese Steuer mit allen Neben-leistungen …” „… Wert des in Zahlung genommenen gebrauchten Fahrzeugs.  Kfz-Händler +  Kunde …”

10 Die Basics im Überblick S. 76-99

„… . Beispiele1. Der Lieferant oder der Kunde haben einen eigenen LKW, mit dem die Ware zum Kunden transportiert …” „… . Weder der Lieferant noch der Kunde haben einen eigenen LKW; einer der beiden beauftragt daher einen …” „… . »Grundstücke werden in den seltensten Fällen zum Kunden gebracht!« Der Grundfall betrifft damit insbesondere …”

37 (Konsignations-)Lager S. 266-280

„… bestehende Lager, und  nicht für Lager, die Sie beim Kunden führen, sondern auch für solche, die ein …” „… muss Lagerentnahmen durch den Kunden im Bestimmungsland versteuern und der dortigen Umsatzsteuer …” „… EU-Mitglied-staaten teilweise anders gesehen. Lieferant und Kunde können die sich daraus er-gebenden Unwägbarkeiten …”

26 Das Non-EU-Warengeschäft S. 182-199

„… versendet«) hat und der Kunde »kein ausländischer Abnehmer« – also ein Deutscher (§ 1 Abs. 2 Satz 2 UStG …” „… ) – ist, sind zusätzlich  Wenn der Lieferant oder der Kunde den Liefergegenstand in Freihäfen etc. (§ 1 …”

13 Grundsatzrechtsprechung von EuGH und BFH S. 108-117

„… erhielt Twoh von seinen Kunden nicht. Twoh ging jedoch immer davon aus, dass es sich bei den von ihr …” „… , ob der Kunde ein Betrug begangen hat. Es geht allein da-rum, dass Twoh nicht die erforderlichen …”

18 Checkliste Buchnachweis, Belegnachweis und Meldung an das Finanzamt S. 145-147

„… BP – auftun; dann aber lassen sich die angeforderten Unter-lagen meist nicht mehr vom Kunden …”

3 Kein Anspruch auf gleichlautende Entscheidung der Finanzämter S. 32-36

„… zur USt führt, muss beim Kunden noch lange keine Vorsteuer auslösen! 3.1 Die Grundsatzentscheidung des …”

5 Prüfung von Unternehmereigenschaft und Seriosität des Geschäftspartners S. 40-45

„… leistende Unternehmer häufig vor dem Problem, gesicherte Er-kenntnisse zur Unternehmereigenschaft des Kunden …”

51 Zusammenfassende Meldung S. 342-359

„… »Unser Unternehmen lieferte bislang nur gelegentlich an EU-Unternehmens-kunden. Die Bemessungsgrundlage …”

1 Einführung S. 13-28

„… Informationen als Marketingmaßnahme betrachten, die das Know-how der Kanzlei demonstrieren und Kundenbindung …”

doi.org/10.34156/9783648173268

Jürgen Nebel, Albrecht Schulz, Eckhard Flohr - Das Franchise-System

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Jürgen Nebel (ed.), Albrecht Schulz (ed.), Eckhard Flohr (ed.)

Das Franchise-System

2008

Results in this title

Brigitte Hielscher, Peter Kornfeind VII.7 Kunden statt Marktanteile S. 542-548

„… computerhafter Genauigkeit die Lebensgewohnheiten seiner Kunden.Auch auf demGebiet der Seelsorge wusste er um …” „… - Veranstaltungen, Interaktion über das Internet, Besuche im Haus des Kunden, Einladungen zu Kundenforen, um …” „… VII.7 Kunden statt Marktanteile von Brigitte Hielscher und Peter Kornfeind Einführung In den …”

Jürgen Nebel IV.1 Der Franchisenehmer als Kunde S. 285-290

„… worden sind. Wie wichtig in dieser Phase das Betrachten der Franchisenehmer als Kunden, eine …” „… . Die Marktidee: Am Anfang steht der Kunde 263 IV.1 Der Franchisenehmer als Kunde von Jürgen Nebel …” „… Kunde des Franchisegebers. Wennman wirklich wissen will, was der Kunde will und wie zufrieden er mit der …”

Frank Roebers, Nane Nebel V.6 Qualitätssicherung im Umgang mit Kunden S. 405-414

„… erwartet der Kunde im Kundenkontakt (Leistungsbereich): • Freundliche unaufdringliche Bedienung …” „… unserem Markt zu sein, welches imKundenkontaktmodell regelt, dass jeder Kunde gefragt werden soll, was er …” „… – Kundenmanager, die für die Steigerung der Lebensumsätze von Kunden verantwortlich sind, die ihnen individuell …”

Jürgen Nebel III.1 Die Markterschließung: noch mehr Kunden – Praktische Beispiele – S. 164-171

„… konsequent einen einzigartigen Kundennutzen entwickelt hat: MiniBagno bietet heute seinen Kunden dreierlei: 1 …” „… Phase der Konsolidierung. Die Marktidee: Am Anfang steht der Kunde 141 III.1 Die Markterschließung: noch …” „… mehr Kunden – Praktische Beispiele – von Jürgen Nebel III.1.1 Praxisbeispiel Portas Ein …”

Jürgen Nebel I.1 Die Marktidee: Am Anfang steht der Kunde S. 25-29

„… „Partnership für Profit“ täglich und dauerhaft praktiziert wird. Die Marktidee: Am Anfang steht der Kunde 1 I.1 …” „… DieMarktidee: Am Anfang steht der Kunde von Jürgen Nebel Am Anfang eines Franchisesystems steht die Idee, einer …” „… , am Anfang steht der Kunde. Wer treibt in einemUnternehmen die Entwicklung eines Franchisesystems …”

Brigitte Hielscher V.7 Kundenforen: Der Schlüssel zur Kundenbegeisterung im Franchisesystem S. 414-423

„… – Kundenmanager, die für die Steigerung der Lebensumsätze von Kunden verantwortlich sind, die ihnen individuell …” „… der Kundenpflege durch Clienting fordern. Durch einen ernst gemeinten Austausch mit dem Kunden, durch …” „… nur möglich, wenn der Kunde von eigens für ihn verantwortlichen Kundenmanagern als Lebensumsatzträger …”

Anne M. Schüller VI.6 Total Loyalty Marketing als Erfolgsmotor für Franchisesysteme S. 464-484

„… gehen. Undwennman richtig gutwar, wenn man Kunden-Erwartungen übertroffen, möglichst deutlich immer …” „… Kundenbarometer hat repräsentativ die Gründe herausgefunden, warum ein Kunde zumWettbewerber wechselt: • 33% wegen …” „… sinddieKundenamprofitabelsten,dawirddasmeisteGeldverdient.Besseralso, Sie setzenaufmaximaleLoyalität. EinbisschenLoyalität reicht nicht.WennSie in jedemJahr mehrKunden …”

Eckhard Flohr VI.5 Franchisenehmer-Akquisition S. 460-464

„… Systembeteiligten, die Entwicklung des Franchisesystems zu fördern, stellt sich auch die Frage, wie noch mehr Kunden …” „… Franchisesystem effektiv gebunden werden können. Kunden für das Franchisesystem zu gewinnen, heißt damit auch …” „… durch die Zentrale Umsätze mit solchen Key-Account-Kunden vermittelt werden, also Umsätze, die er als …”

Nane Nebel II.4 Die Marketingkonzeption S. 109-135

„… . Rabattsysteme sowie Kundenkarten zur Kundengewinnung und Kundenbindung gewinnen bei Kunden und Unternehmenwieder …” „… denKöpfen der Kunden frisch zu halten. Dabei helfen Ihnen vor allem Kundenservice und Kundendienst sowie die …” „… , Marktpotenzial, wirtschaftliche und rechtliche Rahmenbedingungen, • Kunden: Kundenprofil und -struktur …”

Manfred Maus VIII.7 Franchise-Feuer: Begeisterung von innen S. 603-610

„… Jahren gute Kunden. Auf der anderen Seite war es geboten, neue Wege zu gehen und neue Chancen zu …” „… – und dennoch nicht in Kollision mit seinen Kunden gerät – brachte eine Veranstaltung der American …” „… Existenz der eigenen Kunden angesichts des immer härter werdenden Verdrängungswettbewerbs gesichert werden …”

Jürgen Rakow, Nane Nebel IV.6 Vobis – vom Sanierungsfall zum idealen Franchise-System S. 320-331

„… heißt daher Kundenbindung, dass wir das Vertrauen des Kunden gewinnen. Ganz anders als früher, wo wir …” „… nicht ausreichenden Leistungen für die Franchise-Nehmer. Oder der Blick auf den Kunden und die …” „… Anpassung an den veränderten Markt. Außerdem hatte man den Kunden „aus den Augen verloren“. Gleichzeitig …”

Martin-Niels Däfler VII.6 Lässt sich Unternehmensberatung franchisieren? S. 532-542

„… Genauigkeit die Lebensgewohnheiten seiner Kunden.Auch auf demGebiet der Seelsorge wusste er um ihre Schicksale …” „… unterschieden: • Standardisierte oder unspezifische Beratungsleistungen (wie beispielsweise eine vom Kunden …” „… Marktpartnern dar. 514 Kapitel VII: Ausdehnen VII.6.5 Konflikte zwischen Berater und Kunden Opportunistisches …”

Andrea Maria Wessels, Albrecht Schulz, Eckhard Flohr II.3 Standort, Vertragsgebiet und Gebietsschutz S. 104-109

„… Unternehmen mehr oder andere Kunden zuführt als auch selbst von dem bereits vorhandenen Kundenpotential …” „… üblicherweise kein standortgebundenes Outlet betreiben, sondern ihre Kunden bereisen. Damit es nicht zu …” „… Gebietsrangeleien und zum Run auf die attraktivsten Kunden kommt, sind Gebietsabsprachen hier in der Regel notwendig …”

Jürgen Nebel, Karen Gajewski V.5 Die Gremien des Franchisesystems S. 396-405

„… Kundenbefragungen in Auftrag gegeben, um zu erfahren, wie der Kunde die Teefachgeschäfte, die Produkte, den Service …” „… den Kunden zu haben und Gewinne zu erwirtschaften. Es gilt für alle am System beteiligten die …” „… Convenience und Ritual-Welt • Kunden- und produktorientiertes Ladendesign Das erste Geschäft im neuenOutfit …”

Jürgen Nebel IV.2 Standortindividuelle Strategie S. 290-302

„… Kunden-Ausrichtung fördert, erhöht er gleichzeitig den Nutzen der Kunden, der Franchisenehmer und des Franchisegebers …” „… welchen Grund vermuten Sie?“ • „Welche Kunden/Interessenten beraten Sie (besonders) gern? Warum …” „… Basisfähigkeiten des einzelnenMarktes aus Kundensicht ermittelt. Letztlich ist ja die Sicht des Kunden der …”

Hans Bürkle I.4 Strategie im Franchisesystem: Profil entwickeln S. 42-57

„… im Hinblick auf derenMitarbeiter nichts anderes. Über die Lösung der Kunden-Engpässe erhöht sich …” „… Folge der präziseren Engpasslösung.Auf der Kundenseite sind die Kunden oft bereit, in Vorkasse oder …” „… eine Marktführerposition erreicht zum Nutzen der Kunden, des Franchisenehmers und -gebers. Eine …”

Jürgen Nebel VI.1 Neue Dienstleistungen für den Franchisenehmer S. 442-450

„… . Kunden-Kreativ-Workshops (vgl.V.5) 2. Kundenforen (vgl.V.5) 3. Marktforschung (vgl. II.4) VI.2.2 Filterfunktion der …” „… Kundenbeziehungen auch. Nicht alles was der Kunde wünscht ist machbar. Und natürlich steht es der Systemzentrale gut …” „… der Auflösung zu begegnen wurde zunächst der Blick auf die Franchisenehmer als Kunden des …”

Jürgen Nebel III.2 Errichtung und Leistungen der Systemzentrale S. 171-182

„… einzelnen Kunden, Artikel- und Kundenstatistik, sowie entsprechende Vertriebskennzahlen (die Außendienst, …” „… Franchisenehmer als Kunden zu begreifen, die dem System nicht nur Umsatz und Gewinn erwirtschaften, sondern …” „… freilich ein Spagat, wenn der Franchisemanager die Franchisepartner als Kunden sieht und zugleich führt …”

Hubertus Boehm I.3 Konzernstrategie „Franchising" – Auf einem Umweg zum Ziel S. 36-42

„… einerseits eine hoheAttraktivität für denKunden, andererseits enge Kundenbindung.Der verstorbene …” „… demHandel nichts anderes übrig bleibt, als das von den Kunden verlangte Produkt zu verkaufen. Alle …” „… - Konzernstrategie „Franchising“ – Auf einem Umweg zum Ziel 13 zieren sie marktweit. Großhändler bieten ihren Kunden …”

Jürgen Nebel VI.2 Outsourcing im Franchisesystem S. 450-454

„… , Arbeitskreise • Die Endkunden aufgrund von Franchisegeberbefragung: 1. Kunden-Kreativ-Workshops (vgl.V.5) 2 …” „… Franchisessystem sind die Äußerungen der Franchisenehmer immer sehr ernst zu nehmen. Sie sind die Kunden der …” „… . Nicht alles was der Kunde wünscht ist machbar. Und natürlich steht es der Systemzentrale gut zu Gesicht …”

Jürgen Nebel, Eckhard Flohr VI.7 Dem Handbuch neuen Inhalt geben S. 484-499

„… Handel, hat sich das Bewusstsein gegenüber den Kunden in den letzten Jahren verändert. Kundenwünsche …” „… in diesem Buch dargestellten Grundsätzen über Kundenorientierung bzw. Kundenbegeisterung: Damit ein …” „… künftigen Kunden verläuft der Prozess der Wahrnehmung jedoch umgekehrt. Er liest vielleicht etwas über uns …”

Heribert Meffert, Jörg Meurer VII.1 Der Franchisegeber als Steuermann S. 502-516

„… die Leistungen eines Unternehmens für den Kunden austauschbar sind und eine dauerhafte Kundenbindung …” „… Franchisesystems vor. Die Marktidee: Am Anfang steht der Kunde 481 VII.1 Der Franchisegeber als Steuermann von …” „… gegen die breite Negativ- Einschätzung der Benetton-Kunden und zeigte damit eine fehlende Markt- und …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-24

„… - Unternehmen entwickeln können: Dies setzt zuallererst zufriedene Kunden voraus. In der heutigen Zeit – im …” „… sein. Ziel sind zufriedene, ja begeisterte Kunden. Wie erreicht man zufriedene Kunden? Durch zufriedene …” „… loyalisierter Kunde ist nicht nur dem Einzelbetrieb treu, sondern dem ganzen System. Darüber hinaus sind in …”

Waltraud Martins IV.10 Führung in Franchisesystemen S. 356-366

„… verbundeneAnstrengung, so viel wie möglich über den Kunden zu erfahren und so rasch wie möglich agieren zu können …” „… Kunden, seine gezielte Ansprechbarkeit und Erreichbarkeit sind die Zauberformeln des neuenMarketing …” „… “, er wusste nur nicht welche Hälfte. Mit einer ziel- und einstellungsgenauen Ansprache des Kunden …”

Jürgen Nebel, Werner Kieser III.9 Training und Coaching im Franchisesystem S. 276-285

„… auf die Kunden eingeht, vielleicht auch jemanden von „attraktivem Äußeren“, wenn nicht gar eine …” „… Verkäuferin ist gerade beschäftigt. Sie gibt einem Kunden sein Wechselgeld. Dann wendet sie sich mir zu. Bitte …” „… Platitüden von ISO 9004–2 nichtweiter,wo da steht: „Besonders das im direkten Kontakt mit dem Kunden stehende …”

Ines Fromm, Leopold Mayrhofer IV.4 Vom Franchisesystem zum Lizenzsystem – und zurück? S. 311-318

„… zu etablieren, welches ganz klar die Vermietdienstleistung an den Kunden in den Vordergrund stellt …” „… LiftAG im Zusammenschluss der selbstständigen Betriebe undwird regional, zum Vorteil der Kunden, stetig …” „… Wegeleistungen und es entsteht ein faires Preis-Leistungsverhältnis für den Kunden. Damit stellte auch die in …”

IX.3 Rechtliche Rahmenbedingungen: Europäische Union S. 628-679

„… Käufer oder seine Kunden beziehen. Die Freistellung gilt unter der Voraussetzung, dass diese Bestimmungen …” „… von: – Beschränkungen des aktiven Verkaufs in Gebiete oder an Gruppen von Kunden, die der Lieferant …” „… seitens der Kunden des Käufers nicht begrenztwerden; – Beschränkungen desVerkaufs an Endbenutzer …”

Albrecht Schulz, Andrea Maria Wessels VIII.6 Internationale Franchisesysteme S. 597-603

„… gute Kunden. Auf der anderen Seite war es geboten, neue Wege zu gehen und neue Chancen zu ergreifen …” „… – und dennoch nicht in Kollision mit seinen Kunden gerät – brachte eine Veranstaltung der American …” „… Existenz der eigenen Kunden angesichts des immer härter werdenden Verdrängungswettbewerbs gesichert werden …”

Eckhard Flohr VIII.3 Eigene Filialen gründen S. 568-572

„… Handelsvertreter bereitet Verträge ent- Überschr._III.1 usw. 547 weder mit von ihm selbst akquirierten Kunden oder …” „… ihm überlassenen Kunden des Franchisegebers vor. Verpflichtet aus den Verträgen wird aber lediglich …” „… Selbstverständnis des Franchisenehmers notwendig: Der Franchisenehmer ist der erste Kunde des Franchisegebers und …”

Jürgen Nebel V.4 Systemziele und -strategie gemeinsam entwickeln S. 388-396

„… werden, die Kunden, Lieferanten und Partnern gleichermaßen vorgelebt wird. V.4.3 Techniken der …” „… Dienstleistungsqualität zu erbringen, mit der der Kunde zufrieden ist, und die besser ist als die seiner Wettbewerber …” „… ; – geachteter und fairer Partner von Kunden, Lieferanten, Banken und staatlichen Institutionen …”

Andrea Maria Wessels, Albrecht Schulz I.5 Die Alternativen überprüfen – die Ideen ergänzen S. 57-64

„… des Aufbaus und der Führung einer Franchisezentrale lernen? Die Marktidee: Am Anfang steht der Kunde …” „… hierbei,dassderVertriebspartner nicht im eigenenNamenund auf eigeneRechnungmit den Kunden Verträge abschließt, sondern im Namen …” „… und Franchisebetriebe lassen sich für den Kunden äußerlich kaum unterscheiden. DerUnterschied besteht …”

Hubertus Boehm III.3 Das Leistungsprofil der Systemzentrale S. 182-191

„… Franchise-Nehmers: Sich dem Kunden präsentieren, Kunden beraten, verkaufen und Kundendienst erbringen. Außerdem …” „… kontinuierlich. Die Franchise-Nehmer müssen höhereAnforderungen ihrer Kunden erfüllen. Der Franchise-Geber muss …” „… Erscheinungsbild, die Professionalität und Intensität des Marketing sowie konsequent kundenorientiertes Verhalten …”

Eckhard Flohr V.9 Standortsicherung aus Sicht des Franchisegebers S. 438-442

„… Auflösung zu begegnen wurde zunächst der Blick auf die Franchisenehmer als Kunden des Franchisegebers …” „… : Am Anfang steht der Kunde 421 …” „… könnte die Kontinuität der Kundenbeziehung an diesen Standort gesichert werden. Ein nachvertragliches …”

Eckhard Flohr, Albrecht Schulz, Andrea Maria Wessels III.5 Der Franchisevertrag S. 203-249

„… . erbrachtundwelchevomFranchisenehmergegenüberseinenKunden? 3. Habe ich Key-Account-Kunden, sodass eine Sonderregelung imVertrag notwendig ist? 4. Welche …” „… Franchisenehmers nach demGrundsatz der kundenfreundlichstenAuslegung verstandenwerden. Maßgeblich ist danach in …” „… günstigste (kundenfreundlichste)Auslegung gegen sich gelten lassen. Jeder Franchisegeber steht daher vor …”

Andrea Maria Wessels, Eckhard Flohr I.8 Erkennungszeichen des Franchisesystems: Die Marke S. 78-88

„… Marketingaufwand, ohne eine dauerhafte Beziehung zu den Kunden zu schaffen. Die Marke hat eine erhebliche Bedeutung …” „… Sogwirkung führen, dass es für den einzelnen Franchisenehmer weniger anstrengend ist, Kunden vor Ort zu …” „… Nutzen des Systems für Franchisenehmer und Kunden, kurz von den gesamten Rahmenbedingungen ab. Eine …”

Jürgen Nebel, Jürgen Rakow VIII.4 Der Franchisenehmer als Filialist S. 572-581

„… Rande der Stadt auf und entzog somit der Innenstadt nachhaltig Kunden, sind wir selbstverständlich mit …” „… den Kunden gezogen. Wenn die Makro-Standortprüfung erfolgreich abgeschlossen und damit das Interesse …” „… Konsequenz der kundenfreundlichenÖffnungszeiten, diewir natürlichweitestgehend ausschöpfen: um …”

Jürgen Nebel VII.4 Training im großen Stil S. 523-528

„… , Kundenbedürfnisse persönlicher zu bedienen. Der bessere Umgang mit Kunden, ein wirklich professionelles …” „… - undWeiterbildungsprogramms ist es, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ständig weiterzuqualifizieren, um so die Kunden durch …” „… , die sichmit ihremUnternehmen identifizieren, die qualifiziert, kundenorientiert und kostenbewusst …”

Helmut Gosslar I.6 Die psychologische Diagnose unternehmerischer Potentiale S. 64-74

„… vermittelt und in der Leistung für den Kunden schließlich materialisiert, d.h. fühl- und sichtbar werden. Die …” „… Leistungserstellung gegenüber dem Kunden, der durch Qualität und Preiswürdigkeit langfristig an das Franchisesystem …” „… Berufswelt ein gutes Rezept. Im Umgang mit GeschäftspartnernundKundenwirkt es …”

IX.4 Literaturverzeichnis S. 679-684

„… und Kunden, Gabler Verlag, Wiesbaden 1999. Dietrich, T./Müller-Glöge, R./Preis, U./Schaub, G …” „… , Göttingen 1995. Schüller, A.M./Fuchs, G.: Total LoyaltyMarketing, Mit loyalen Mitarbeitern und treuen Kunden …” „… , Pfungstadt 1998. Meyer, A./Dornach, F.: Das Deutsche Kundenbarometer 1997, hrsg. von der Deutschen Post AG …”

IX.1 Nützliche Adressen S. 610-615

„… Internet: http://www.dfv-franchise.de Die Marktidee: Am Anfang steht der Kunde 589 Mit dem DFV kooperiert …” „… mit der Erbringung von Dienstleistungen, die Art und Weise der Kundenbedienung sowie die Führung des …”

Jürgen Nebel VIII.2 Conversion-Franchising S. 557-568

„… zusätzlicher Leistungen als Dienst am Kunden, • das Sortiment, ebenfalls auf die Gegebenheiten des Standortes …” „… Ziele zeigen bei den befragten Unternehmen eine eindeutige Priorität auf kundenorientierte Ziele …” „… . Kundenzufriedenheit und eine hohe Qualität des Angebotes stehen gegenüber Zielen wie Kosteneinsparung, Umweltschutz …”

Jürgen Nebel I.2 Die Idee fassbar machen: Dokumentation als erster Schrittzum späteren Handbuch S. 29-36

„… Beteiligten haben; also nach Kunden-, Franchisenehmerund Franchisegebernutzen. Doch Achtung, die ständige …” „… (Ware und/oder Dienstleistung), Kundennutzen 4) Wettbewerbsvorteil, Alleinstellungsmerkmal 5) Zweite …”

Werner Kieser II.5 Standardisierung beim Franchising S. 135-140

„… Franchisenehmer selbst, stehen in direktem Kontakt mit den Kunden, Tag für Tag. Sie begrüßen, beraten, hören sich …” „… nochweitgehend unerforscht –muss sehr hoch eingeschätzt werden. Der Kunde überträgt den Eindruck, den er vom …” „… , greifen sie zu kurz. Es geht nämlich nicht darum, mit den Kunden nett und artig umzugehen. Es geht darum …”

Jürgen Nebel I.7 Die vier Säulen des Franchisesystems S. 74-78

„… vermittelt und in der Leistung für den Kunden schließlich materialisiert, d.h. fühl- und sichtbar werden. Die …” „… Leistungserstellung gegenüber dem Kunden, der durch Qualität und Preiswürdigkeit langfristig an das Franchisesystem …” „… das Franchisesystem errichtet wird. Ist die Leistung (Ware oder Dienstleistung), die der Kunde …”

Jürgen Nebel VI.4 Betriebsvergleiche als Instrument zur Steuerung von Franchisesystemen S. 457-460

„… Frage, wie noch mehr Kunden für die einzelnen Franchisebetriebe gewonnen und wie diese durch intensive …” „… Betreuung an das Franchisesystem effektiv gebunden werden können. Kunden für das Franchisesystem zu gewinnen …” „… erlangen, indem ihm durch die Zentrale Umsätze mit solchen Key-Account-Kunden vermittelt werden, also …”

Holger Bonus VIII.1 Genossenschaften und Franchising S. 548-557

„… klassischen Franchisebetrieben werden in diesem Kapitel vorgestellt. Die Marktidee: Am Anfang steht der Kunde …” „… Unterschied etwas näher. Auch die lokale Kreditgenossenschaft muss sich für ihre Kunden in Operationen …” „… engagieren, die über ihre lokale Kompetenz hinausgehen. Einige Kunden wachsen in ein Volumen hinein, dem die …”

Albrecht Schulz, Andrea Maria Wessels, Renate Braeuninger-Weimer IV.9 Streit beilegen oder Streit austragen S. 348-356

„… wie möglich über den Kunden zu erfahren und so rasch wie möglich agieren zu können, erfordert einen …” „… auf die individualisierte Befriedigung der Kundenwünsche und die damit verbundeneAnstrengung, so viel …”

Jürgen Nebel VII.2 Der Franchisegeber als Moderator S. 516-519

„… oder Betriebe des Franchisegebers in seinem Gebiet aktiv Kunden umwerben? (Ein absoluter Gebietsschutz …” „… , der Kunden, die aus fremden Gebieten kommen, die Leistung nur dort gewährt, den jeweiligen …” „… , bewusst sein Erscheinungsbild, um sich auch von außen für potenzielle Kunden vom systeminternen …”

Hans-Jürgen Meier II.6 Controlling in Franchisesystemen S. 140-154

„… Aufgaben – Lösung von Kundenproblemen – Umsatz – Liquidität – Märkte – Kosten – Finanzierung – Kunden …” „… und damit über die exzellente Lösung von Kundenproblemen deutliche Wettbewerbsvorteile schafft, ist …” „… abnehmender Kundenloyalität am Markt kaum mehr zu beobachten. In diesen Prozessen kommt dem Franchisebetreuer …”

Christian Treumann, Amelie Pohl III.4 Vorvertragliche und vertragliche Aufklkärungs- und Informationspflichten S. 191-203

„… nachVertragsbeendigung ergeben kann. Dies hängt vom Verbleib der Kunden als auch der Art der Vertragsbeendigung ab und …” „… Grundsatz der kundenfreundlichsten Auslegung führt bereits dazu, Franchise-Verträge darauf hin zu überprüfen …” „… unterstützend tätig zu sein (siehe Kapitel II. 9). Kundendaten Eine Pflicht zur Übermittlung von Kundendaten …”

Eckhard Flohr VII.5 Merchandising S. 528-532

„… Sogwirkung der Marke Kunden auf allen Ebenen, auch unter den ersten Kunden des Franchisesystems, nämlich neue …”

Albrecht Schulz VIII.5 Grenzüberschreitendes Franchising – 100 praktische Überlegungen für die internationale Expansion eines Franchisesystems S. 581-597

„… potenziellen Kunden vorhanden sind, die eine rasche Expansion des Systems erwarten lassen können. 18) Sollte …” „… , kurze Distanzen, ähnliche Kultur und ähnliches Kundenverhalten vorliegen, für deutsche Franchisegeber z …”

Andrea Maria Wessels, Eckhard Flohr I.9 Das Vorhaben erden: Rechtsform und Finanzierung des Franchisegebers S. 88-94

„… ganz von der Branche, der Strategie, dem besonderen Nutzen des Systems für Franchisenehmer und Kunden …” „… international weiterentwickelt werden kann. Die Marktidee: Am Anfang steht der Kunde 71 …”

Albrecht Schulz V.8 Haftungsrisiken beim Franchising S. 423-438

„… Kunden in Anspruch genommen wird – im Innenverhältnis beim Franchisenehmer Regress nehmen kann, falls der …” „… damit in Berührung kommenden Kunden einstehen muss. Dies würde es dem Endverbraucher erleichtern, den …” „… ., wenn der Kunde eines Reinigungsdienstleisters, der als Franchisenehmer tätig ist, einen Schaden an …”

Jürgen Nebel IV.5 Blockaden abbauen S. 318-320

„… nicht ausreichenden Leistungen für die Franchise-Nehmer. Oder der Blick auf den Kunden und die …”

Eckhard Flohr, Jürgen Nebel II.1 Erprobungsphase und Marktrealität S. 94-97

„… Marktidee: Am Anfang steht der Kunde 71 II.1 Erprobungsphase und Marktrealität von Eckhard Flohr und Jürgen …”

Eckhard Flohr VI.8 Anpassung des Franchisevertrags S. 499-502

„… Entwicklung des Franchisesystems vor. Die Marktidee: Am Anfang steht der Kunde 481 …”

Jürgen Nebel V.1 Franchisenehmer motivieren S. 366-371

„… System wieder zu festigen. Die Marktidee: Am Anfang steht der Kunde 345 V.1 Franchisenehmer motivieren …”

Andrea Maria Wessels, Eckhard Flohr II.2 Der Pilot: Know-how auf dem Prüfstand S. 97-104

„… Kunden erhalten. In anderen Systemen kann es notwendig sein, eine mehrjährige Pilotphase durchzuführen …”

Autorenprofile S. 684-690

„… & Consulting (www.nebelcc.com) gegründet und berät ihre Kunden schwerpunktmäßig zu den Themen Kommunikation und …”

Jürgen Nebel II.7 Dokumentation des Erfolges: Das Betriebshandbuch für die ersten Franchisenehmer S. 154-164

„… regelmäßig notwendige Phase der Konsolidierung. Die Marktidee: Am Anfang steht der Kunde 141 …”

Stephan H. Aschenbrenner V.2 Voraussetzungen für den dauerhaften Erfolg als Franchise-Unternehmer S. 371-380

„… wichtigsten ist: Die Kunden. Der Systemgeber kümmert sich um alle Bereiche, die das System und seine Partner …”

Götz Jungmichel, Helmut Gosslar, Stefan Lindstam III.6 Franchisenehmer auswählen und gewinnen S. 249-264

„… aus deren Kundenkreis im erweiterten regionalen Umfeld erfolgen soll. Von Vorteil ist dabei die …”

Andrea Maria Wessels, Albrecht Schulz VII.3 Schneller, höher, weiter: Regionale Entwicklung beschleunigen S. 519-523

„… durch die Kundengewinnung und -betreuung ausleben können. VII.3.4 Handelsvertreter ZurAkquisition von …” „… , die sichmit ihremUnternehmen identifizieren, die qualifiziert, kundenorientiert und kostenbewusst …”

IX.2 Rechtliche Empfehlungen des Deutschen Franchise-Verbandes S. 615-628

„… Erzeugnissen im Zusammenhang mit der Erbringung von Dienstleistungen, die Art und Weise der Kundenbedienung …”

Stichwortverzeichnis S. 690-693

„… Kostenrechnung 26 Kundenforen 393 f. Kundenmanager 400 Kundennutzen 29 Kundenorientierung 397 f. L Ladengeschäft …”

doi.org/10.15358/9783800643240

Heinrich Hillinger - Dynamischer Optimierungs-Prozess

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Heinrich Hillinger

Dynamischer Optimierungs-Prozess

2021

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D. Kunden ‒ Vertrieb ‒ Exzellenz bieten S. 117-233

„… erprobtes, dynamisches Verfah-ren: - Berechnet wird der Kundenertragswert/-verlust einzeln für alle Kunden …” „… - Individuelle Kundenzeitschrift per E-Mail- Dialogzeitaufwand und -intensität des Kunden stärkt die Bindung …” „… . Eine Kundenorientierung der Mitarbeiter, die zu einer starken Kundenbin-dung ührt, ist wertvoll …”

C. Marketing – exzellent, ROI-positiv, Kunden gewinnen, binden S. 79-116

„… KundenMarktentwicklungsprozeßAngebots- und Auftragsabwicklungsprozeß (Lieferprozeß)Service- und KundenbetreuungsprozeßZufriedene …” „… dreheno Kommunikation,o Kundenertragswerte,o Kundenzeitschriften,o Mailings,o Events,o Messen,o …” „… ProzesseApplikations-Know-howEinkaufZusatzleistungenBeratungApplikations-Know-howEntwicklung mit KundenIntegration16 Mehrwerte und Kundennutzen ‒ Schlagworte oder Ziele? 97 Die Schaffung …”

E. Margen ‒ Preispolitik ‒ prägen Erfolg und Gewinn S. 234-247

„… demKundenVerhalten des Kundenin Richtung FirmenstrategieNachlaßgemäß KundenwertJe mehr der Kundekauft, desto …” „… Kunden zu liefern. Preisdiffe-renzierung bezogen auf Kundenstatus und Marktsegmente. Zielgruppen.2 …” „… Kosten und Wettbewerbspreisen – Ermittlung von Kunden-nutzen und Preisbereitschaft.3. Nutzung von …”

G. Unternehmensberatung ‒ mit praktischem Nutzen S. 277-302

„… / Jahr x 9 min Zeitersparnis = 9000 h Modellrechnung auf Kundenseite: 6000 Kunden x 10 Produkte / Jahr x …” „… , Marktsegmenten und Anwendungen bilden. Ihre Kunden wer-den ihr Spezialwissen schätzen und sie können dann mit …” „… Ergebnisse: Kostensenkung, Effizienzsteigerung, höhere Marktanteile,Zufriedenheit bei Kunden, Mitarbeitern …”

F. Wettbewerb im Auge behalten – sich abheben S. 248-276

„… , systematischVerkaufen – Ablauf: Kundenauswahl, Kundenansprache, Kundenbedarfsanalyse,Wettbewerberfeststellung …” „… verschiedene Kunden). Vertrauen in Marktplatzbetreiber (Datensicherheit, Kundeninformatio-nen etc.) fehlt …” „… Pricing policy 2.8 Unternehmensumfeld Company surroundings Marktsegmente, KundenProdukte …”

2 DOP: Dynamischer-Optimierungs-Prozess (System) S. 13-24

„… Regionenu.a. Datum, Anfragedatum, Handel/OEM/Endkunde, Wert in €,Kundenname, PLZ. Ort, Bearbeiter Kunde …” „… Einsparungen bei den Kunden und im Konzern.Diese Kundenbindung ist nur sehr schwer aufzubrechen.„Der …” „… besonders auf das Wesentlichste, die Kunden und die Mitarbeiter, ist erreichbar! Einfach ausgedrückt geht es …”

Stichwortverzeichnis S. 303-310

„… Kundenbindungsprogramm 119 Kundenertragswerte 92, 151 Kundennähe 111 Kundennutzen 93 Kundenschulungen 114 …” „… Beurteilungen 219 Beuteilungsbögen 38 Bewertung 55 Beziehungsstruktur der Kunden-bindung 125 Bilanz 210 …” „… Kundenstruktur 229 Kundenzeitschrift 111 Kundenzufriedenheitsanalyse 122 L Lagebeurteilung 46 Lagerprogramm …”

B. Innovationen – eine DOP-Säule, die den Unterschied ausmacht S. 68-78

„… Anzahl Kunden erwerben. Dieser Weg ührte zu ersten Erfolgen. U.a. eine weltweit operierende …” „… einen Werkstoff z.B. Kunststoff bzw. Verbundrohr be-schränkt haben, werden bei Projekten von den Kunden …” „… Unter-nehmenskultur sowie der Philosophie, zum Markt eine besondere Nähe zu pflegen. Man bezieht die Kunden regelmäßig …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… Sortimentsnutzung in anderen Anwendungen bzw. Segmenten ......... 77 C. Marketing – exzellent, ROI-positiv, Kunden …” „… ......................................................................................................... 113 D. Kunden ‒ Vertrieb ‒ Exzellenz bieten ............................................. 117 22 …” „… ............... 224 33 Ausfall wichtiger Kunden ‒ Risiken rechtzeitig abfedern ................... 228 E. Margen …”

A. Führung: eine wichtige DOP-Säule S. 25-67

„… , Hauptkriterien A. Konzentration auf den KundenB. Vertrauensbildung, ÜberzeugungskraftC. Einfühlungsvermögen …” „… Scorecard, indem sie die finanziellen Zielsetzungen mit den Leistungsperspektiven hinsichtlich Kunden …” „… Leistungen undderen Produkte begeistert und überzeugt.- Der Verkäufer hört dem Kunden aufmerksam und offen zu …”

1 Einleitung, Vorwort, Dank S. 9-12

„… Umfeldbedin-gungen, gelingt, Entscheider bei zahlenden Kunden zu gewinnen und zu halten. D.h. die Entscheider …” „… , Beeinflusser dieser Kunden müssen gefunden, auf Dauer zufrieden, besser begeistert, von der Zusammenarbeit sein …”

doi.org/10.24053/9783739881812-0

Christine Behle, Renate Hofe - Handbuch Außendienst

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Christine Behle, Renate Hofe

Handbuch Außendienst

2014

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6.5 Verlorene Kunden zurückgewinnen S. 264-266

„… beitragen. Maßnahmen zur Kundenrückgewinnung Bevor Sie Maßnahmen zur Rückgewinnung verlorener Kunden …” „… Kunden-Rückgewinnungsaktion Wir möchten nicht mehr weiter mit Ihnen zusammenarbeiten wegen q der Qualität des Produktes q der …” „… : Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 255 2556.5 Verlorene Kunden …”

8.2 Informations- und Innovationslieferant des Kunden S. 310-311

„… Kundenerfolgssteigerung • Informieren Sie Ihre Kunden über wichtige innovative technische Daten, soweit sie zugänglich …” „… Erfolgskonzepte 8.2 Informations- und Innovationslieferant des Kunden Wenn Sie auf der Basis Ihres Know hows …” „… , Ihres Wissens und Ihrer Erfahrung den Kunden nicht nur Informationen, sondern sogar …”

2.2 Konzentration auf lukrative Kunden und Produkte S. 53-60

„… in die Kasse (C Kunden). Maßnahmen zur Verbesserung der Kundenumsatz-Struktur Wenn Sie Ihre …” „… potenziellen Kunden nach ihrem Investitionswert. Hinweis: Eine weitere Methode zur Kundenklassifikation, die …” „… . Denn der Besuch beim Kunden vor Ort ist teuer geworden. Je nach Branche kostet ein Kundenbesuch etwa …”

7.2 Die besten Wege zu neuen Kunden S. 276-302

„… sind die wichtigsten bei einem neuen Kundenkontakt. Denn der Kunde möchte gleich einen Vorteil hören …” „… bestehenden Kunden Kontakt aufnehmen wollen, sollten Sie Ihren derzeitigen Gesprächspartner im Kundenun …” „… Kunden 7.2 Die besten Wege zu neuen Kunden 7.2.1 Brief mit telefonischer Nachfassaktion Wenn Sie einem …”

9.2 Maßnahmen zur Kundenbindung während des Verkaufsprozesses S. 335-341

„… : Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 328 328 9. Kundenbindung: Aus Kunden …” „… allen nötigen Kundeninformationen zu versorgen. 4. Seien Sie dem Kunden ein kompetenter Gesprächspartner …” „… – Stand: 24.03.2014 Seite 330 330 9. Kundenbindung: Aus Kunden Partner machen „Wie wird sich Ihr Geschäft …”

9.4 Kundenzufriedenheit unter der Lupe S. 345-351

„… : Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 338 338 9. Kundenbindung: Aus Kunden …” „… Partner machen Jährlicher Rückblick auf die Kundenbeziehung Wie beschreibt der Kunde unser Unternehmen …” „… . Versenden Sie die von Ihrer Firma gedruckten Kundenzeitungen an Ihre wichtigsten Kunden mit persönlichen …”

8.3 Experte in Sachen Kundenerfolgssteigerung S. 311-313

„… Kundenerfolgssteigerung • Informieren Sie Ihre Kunden über wichtige innovative technische Daten, soweit sie zugänglich …” „… hohen Erfolgsaussichten ist der Aufbau eines Expertenstatus beim Kunden. Werden Sie zu dessen …” „… kun denproblemorientiert. Sie haben gewonnen, wenn Sie der Kunde als Fachmann und Partner anerkennt …”

5.2 Kundentypen S. 234-238

„… Kundentypen Erfolg haben heißt Kunden richtig behandeln. Wenn Sie aber alle Ihre Kunden immer gleich …” „… . Moody: Verkauf beginnt, wenn der Kunde nein sagt 5.2.2 Schwierige Kundentypen Zur Verdeutlichung dieser …” „… müssen, ist größer als bei den anderen Kundentypen. Tipp: Zwingen Sie diesem Kunden nicht Ihre …”

4.2 Preisverhandlung S. 205-214

„… nicht zu hoch ist. • Überlegen Sie, welche Kostennachweise Sie dem Kunden vorlegen können. • Stellen …” „… Preisverhandlung Die wichtigsten Voraussetzungen und Tipps für eine erfolgreiche Preisverhand lung, die den Kunden …” „… stürzt sich der Kunde mit all seiner Käufermacht. Am Preis scheint der gesamte Abschluss zu hängen. Aber …”

2.1 Gebietspotenziale ausschöpfen S. 35-53

„… : = Gesamtumsatz der Kundengruppedurchschnittlicher Umsatz proKunde einer Kundengruppe Anzahl der Kunden in der …” „… chenden Kunden beziehungsweise die erforderlichen Kundenkontakte sind die Schlüsselkriterien dafür, wie …” „… Erhalt vorhandener Kunden konzentrieren will oder die Durchdringung bestehender Kundenbeziehungen …”

9.3 After-Sales-Service S. 341-345

„… : Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 334 334 9. Kundenbindung: Aus Kunden …” „… Kunden durch gezielte Nachfassanrufe, dass für Ihr Unternehmen Kundenorientierung kein leeres …” „… Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 336 336 9. Kundenbindung: Aus Kunden Partner …”

3.8 Einwände behandeln S. 152-163

„… , wenn kein Auftrag möglich ist Selbst wenn bei einem Kunden gar keine Chance auf einen Auftrag besteht …” „… Gründe für Einwände Einwände sind zuallererst die „natürliche Reaktion“ des Kunden auf das Angebot des …” „… Verkäufers, das der Kunde zwangsläufig zunächst anders beurteilen muss. Stellen Sie sich die Ursache der …”

6.1 Verkäufer als Profit-Center-Manager S. 244-253

„… werden muss: Abbildung 14: Kundenportfolio-Matrix I/D I I A K/A I D A K/A Position beim Kunden K u n d …” „… Außenstände Ihres Kunden oder im äußersten Fall Forderungsverluste, die in Ihrem Kundenkreis auftreten; denn …” „… Kunden. Dabei kann Ihnen die im Folgenden vorgestellte Kundenportfolioanalyse sehr nützlich sein. Im …”

1.2 Erfolgsfaktoren der Persönlichkeit S. 14-30

„… das geschieht, Ihre „Kundenforschung“ ein. Der Kunde erwartet, dass Sie ihm Komplimente machen. Kaum …” „… . • Kundendienst: Verschaffen Sie dem Kunden einen Überblick. Schildern Sie be sonders die Verfügbarkeit und die …” „… und Problemen Ihrer Kunden konfrontiert. Ganz im Trend der Kundenorientierung sollen Sie mit Ihren …”

3.6 Rhetorik S. 132-143

„… Die Kundenorientierung steht heute im Vordergrund. Der Kunde will bekommen und gewinnen. Er will im …” „… Verkäufer am Kunden vorbeireden, weil sie den Kundenkanal ver fehlen: • Der Kunde verwendet den …” „… Kunde fühlt sich Ihnen geistig verwandt und fasst Vertrauen. 3.6.3 Emotionale Kundenansprache Über 70 …”

6.2 Maßnahmen zur Umsatzsteigerung S. 253-258

„… Dienste zu entdecken? q q Halten Sie immer Ausschau nach neuen Kunden und Kundenkreisen? q q Suchen Sie …” „… Kundenbestände? q q Arbeiten Sie einen Verhandlungsplan aus, bevor Sie zum Kunden gehen: Welche Artikel in …” „… : Alle Chancen nutzen K/A-Kunden (Konsolidierungs- oder Abschöpfungskunden): Diese Felder stehen für …”

9.1 Die Basis erfolgreichen Beziehungsmanagements S. 328-335

„… : Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 321 9. Kundenbindung: Aus Kunden Partner …” „… : Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 322 322 9. Kundenbindung: Aus Kunden …” „… . Einfluss der Kundenerfahrungen Erfahrung des Kunden mit dem Verkäufer Erfahrung des Kunden mit der Firma …”

11.2 Selbstkontrolle S. 393-414

„… Beziehungen zu Kunden und ihren Mitarbeitern • Pflege von Beziehungen zu wichtigen Kundenmit arbeitern …” „… eingeteilt in A , B , C und D Kunden. Stellen Sie jähr lich für jede Kundengruppe fest: Zahl der Kunden …” „… Kunden 480 400.000 833 D Kunden 250 75.000 300 Abbildung 21: Kundenbesuche und Umsatz K = Kunden B …”

4.3 Preisargumentation S. 214-221

„… im Verkaufsteam zusammen. Überlegen Sie, was Kunden als „Tauschob jekt“ für den Rabatt abverlangt …” „… . Der ertragsbewusste Verkäufer hält mit dem ersten Rabattansinnen des Kunden sofort einen …” „… 1.200 Euro möglich wäre.“ Prozentnachlässe sind in jedem Fall ungünstig. Damit wird der Kunde geradezu …”

2.3 Geschickte Besuchs- und Tourenplanung S. 60-78

„… strategisch wichtigen Kunden zu konzentrieren. Arbeitshilfen, wie Sie Ihre Kundenbesuche systematisch planen …” „… großen Kundenstamm zu betreuen haben, empfiehlt sich eine Aufteilung der Kunden in Gruppen. Bei der …” „… die Kunden in fünf Gruppen eingeteilt. Jährliche Besuchshäufigkeit je Kundengruppe Kundengruppe …”

2.4 Beschleunigung der Verkaufsprozesse S. 78-90

„… Kunden hinsichtlich von Zusatzverkäufen erfolgen und ein Schritt 12 der Kundenrückgewinnung gewidmet …” „… Ausrichtung des Verkaufszyklus am Kaufzyklus des Kunden Unter dem Aspekt der Kundenorientierung ist es noch …” „… Kundensegment gelten kann: Anzahl Interessenten Phase Dauer in Wochen 3200 Aufmerksam werden 6 280 Kunde holt …”

3.5 Geschickt argumentieren S. 124-132

„… Checkliste: Welche Probleme hat Ihr Kunde? Mögliche Kundenprobleme/-wünsche Priorität hoch mittel niedrig Im …” „… betrachtet, mag ein Nutzenargument „gut“ sein. Kundenbezogen „gut“ ist es jedoch nur dann, wenn der Kunde …” „… eine gute Verkaufssprache Die Kundenorientierung steht heute im Vordergrund. Der Kunde will bekommen …”

3.11 Abschlusstechnik S. 175-188

„… ersten „Ja“ des Kunden stellen Sie die Weichen hin zum Abschluss. Dieses erste „Ja“ bewirken Sie mit …” „… Interesse am Kunden. Wenn der Kunde „ja“ sagt zu Ihnen als Person, haben Sie schon sehr viel gewonnen. Die …” „… Zeit für die Abschlussphase eines Verkaufsgespräches ist gekommen, wenn Sie den Kunden von den …”

9.5 Beschwerden als Chance S. 351-357

„… : Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 344 344 9. Kundenbindung: Aus Kunden …” „… 348 9. Kundenbindung: Aus Kunden Partner machen Ihrem Kunden ein Abschlussgespräch. Fragen Sie ihn, ob …” „… Partner machen Was Stammkunden übel nehmen • Wenn gleichartige, aber neue Kunden die besseren Konditionen …”

3.1 Schwerpunkte einer guten Gesprächsvorbereitung S. 100-109

„… Verkaufsgespräch mit diesem Kunden auf. Überprüfen Sie bei vorhandenen Kunden in Ihrer Kundendatenbank: Welche Ge …” „… , welche Produkte in welcher Menge Sie dem Kunden anbieten können. Analysieren Sie den Kundenbedarf in …” „… überzeugen „Hinter jeder Stunde, die ich im Gespräch mit dem Kunden verbringe, stehen fünf Stunden der …”

11.1 Verkaufsplanung S. 385-393

„… Kategorien kann ich die Besuchshäufigkeit für die einzelnen Kunden so festlegen: Kundenkategorie Anzahl …” „… Besuchsvorbereitung. Dadurch müsste sich das Verhältnis Erstbesuche bei potenziellen Kunden : Angebote von 5 : 1 auf …” „… . Damit verändern sich die Zahlen für die Posten 6 bis 9: Kundenkategorie Anzahl der Kunden …”

8.7 Visionärer Verkauf S. 323-328

„… Datenmaterial über den jeweiligen Kunden, Studien der Branche des Kunden sowie zielgerichtete Kundenanalysen …” „… Ihnen das Management im Kundenunternehmen nicht zu. Ihre neue Perspektive muss Ihrem Kunden helfen …” „… Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 321 9. Kundenbindung: Aus Kunden Partner machen …”

3.10 Neuprodukteinführung S. 168-175

„… als an ihren Kunden interessiert. Die Folgen einer mangelnden Kundenorientierung sind bekannt: Neu …” „… . Reaktion: Überlegen Sie, wie wichtig Ihnen dieser Kunde ist. Das Risiko der Nennung ist umso höher, je …” „… weniger Sie bisher mit diesem Kunden gearbeitet haben. Reagieren Sie dem Einkäufer gegenüber souverän …”

3.7 Durch Fragen führen S. 143-152

„… Kundensituation zu analysieren. Nachteile: Redselige Kunden kommen leicht vom Thema ab. „Welche Aufgaben …” „… Information, Begründung (für einen beim Kunden gegebenen Zustand) und Kontrolle (dass Sie die Kundensituation …” „… zu überzeugen Sie Ihre Verkaufsbotschaft zu schnell. Schweift das Auge des Kunden ab, geht es ihm …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-11

„… sowie Kreativität in der Kundenansprache. Die technologische Nähe zwischen Anbieter und Kunden ist über …” „… weitere exzellente Chance zur Kundengewin nung eröffnet sich, indem eine Generation potenzieller Kunden …” „… Referenzen zu neuen Kunden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 7.2.3 Kundengewinnung und …”

7.1 Neukundenakquisition mit System S. 270-276

„… Organisation, die Kunden Ihrer Kunden, die Größe der Kundenunterneh men, ihre Verkaufsorganisation, ihre …” „… Abschnitt zeigt, wann Sie sich besonders intensiv um neue Kunden bemühen müssen, wie Sie dabei gezielt …” „… vorgehen und das Risiko bei der Umwer bung neuer Kunden verringern. Wann ist eine verstärkte …”

8.5 Verkauf von Lösungen S. 315-318

„… Zielgruppe zugeschnittenen Problemlösung verknüpft. Anbieter von Leistungssystemen schnüren für ihre Kunden …” „… Geschäftspotenzial bei einem Kunden voll auszuschöpfen. Er gestattet Ihnen höhere Margen. Er erschwert den direkten …” „… sich ausschließlich auf die geschäftsrelevanten „Schmerzen“ des Kunden. Wichtig für den Erfolg des …”

8.6 Wertschöpfungspartnerschaften S. 318-323

„… gehabt, für eine systematische Kundenbeziehung, Kundenbindung und Kundenhilfe zu sor gen? Inzwischen …” „… male Vernetzung sicherzustellen. Vor allem müssen Sie auch dafür sorgen, dass dem Kunden gegenüber …” „… Verstärkt streben Kunde und Lieferant heute nach Effizienzsteigerung durch ge meinsame Optimierung …”

6.4 Fit für den Umsatzendspurt S. 261-264

„… Kollege im Kundendienst hört und sieht eine ganze Menge, wenn er Kunden besucht. Und er hat mögli …” „… Umsatzes machen. Auf diese Kunden müssen Sie sich im Jahresendspurt besonders konzentrieren. Erstellen Sie …” „… als Nächstes eine Checkliste für Ihre wichtigen Kunden. Berücksich tigen Sie dabei folgende Kriterien …”

3.12 Erfolgsregeln für Ihre Präsentation S. 188-204

„… Lasershow zu einem einzigen Kunden kommen. Die wird besser bei Firmenjubiläen oder großen Kundenver …” „… und Ihr Leistungs angebot dem Kunden präsentieren, desto größer ist Ihre Auftragschance. Bereiten …” „… multimediale Technik macht es heutzutage möglich, die Kunden zu unterhalten, zu begeistern und schließlich zum …”

5.3 Konflikte S. 238-244

„… Ihrem Unternehmen fördern, wenn Sie also um Ihren Kunden bemüht sind, kundenorientiert denken und …” „… lau fen. Es gibt aber auch Lieferpannen, die den Kunden in Zorn bringen, Kundenfehler, die den …” „… Kunden entgegengekommen sind. Tipp: Wie Sie bei Kundenattacken wieder Herr der Lage werden Sie sind …”

6.6 Zahlungsfähigkeit unter der Lupe S. 266-270

„… Lupe Nachdem Sie nun gehört oder gelesen haben, warum der Kunde Sie verlassen hat, sollten Sie seine …” „… des Marktes und der Situation des Kunden. Manchmal wird versucht, mit zutreffenden rationalen Gründen …” „… “ es nur gewagt, den Kunden auf eine Fehlbedienung hinzuwei sen? Hinterfragen Sie die angemerkten …”

1.1 Schlüsseltalente erfolgreicher Verkäufer S. 12-14

„… Faktor im Kampf um den Kunden wird. Was aber zeichnet die Spitzenverkäufer aus? Welche Eigenschaften …” „… Chefs, und sie macht herausragende Leistungen erst möglich. • Selbstdisziplin: Die Kunden sind …” „… zu pflegen. Das erfordert immer wieder den Blick „durch die Brille des Kunden“ und ein tiefes …”

3.3 Fesselnder Gesprächsbeginn S. 113-119

„… . Wenn Sie also beispielsweise vor dem nächsten Kundengespräch denken: „Auf diesen Kunden freue ich mich …” „… zu überzeugen Fragen des Kunden, nehmen Sie Stellung zu seinen Überlegungen. Sichern Sie aber vorher …” „… Kunden. Wie Sie am Gesprächsanfang schnell die Sympathie und die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen …”

8.1 Basiskriterien bei der Festlegung der Verkaufsstrategie S. 309-310

„… Basiskriterien bei der Festlegung der Verkaufsstrategie Um neue Kunden zu gewinnen, können Sie ganz verschiedene …” „… Vorgehensweisen einsetzen. Wenn Sie Ihre konkrete Verkaufsstrategie für den jeweiligen Kunden planen, gilt es …” „… Ihren Service an die aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse des Kunden anpassen; • Ihnen dabei helfen …”

3.4 Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch S. 119-124

„… verlängern. Checkliste: Welche Probleme hat Ihr Kunde? Mögliche Kundenprobleme/-wünsche Priorität hoch …” „… Geschickt argumentieren Checkliste: Welche Probleme hat Ihr Kunde? Mögliche Kundenprobleme/-wünsche …” „… zu überzeugen 3.4 Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch „Der Bedarf eines Kunden wird von den meisten …”

4.1 Vorbereitung auf das Preisgespräch S. 204-205

„… ist, dann glaubt das der Kunde auch.“ (Philip R. Lund) In Preisgesprächen wird entschieden, ob …” „… können Sie nun als Verkäufer Ihre Kunden von Ihren Prei sen überzeugen und den immer aggressiver …” „… . Außerdem benötigen Sie Argumente und Ideen, damit Sie dem Kunden den Nutzen und den Wert Ihres Angebotes …”

3.9 Verhandlungstechnik S. 163-168

„… dem Kunden nicht als Bittsteller, sondern mit dem Ziel, dass beide Seiten durch die Verhandlung …” „… sich der Reihenfolge an, in der der Kunde überlegt und entscheidet. Stellen Sie sich auf seinen …” „… für den Kunden ein. Lassen Sie ihn wählen zwischen unterschiedlichen Vorteilskombinationen …”

2.5 Konkurrenzbeobachtung S. 90-100

„… . Denn zu gerne bringt der Kunde Ihre Mitbewerber ins Spiel, um Sie unter Druck zu setzen. Grundsätzlich …” „… gilt: Lassen Sie sich nicht einschüchtern, wenn ein Kunde mit der Konkurrenz droht! Denken Sie daran …” „… , dass die Möglichkeiten des Kunden, zur Konkurrenz zu wech seln, in den meisten Fällen beschränkt sind …”

10.1 Erfolge mit Großkunden S. 357-366

„… : Kundendeckungsbeitrag Kundenumsatz × 100Kundenrentabilität = Ein Konsumgüterhersteller ermittelte für seine Kunden eine …” „… . Kundendurchschnittsumsätze 9. Zahl der Kunden/Neukunden/Absatzstellen 10. Auftragsstruktur/Mindestauftragsgröße 11 …” „… . Einzelmaßnahmen der großkundenspezifischen Absatzpolitik 2.1 Überprüfung der bestehenden Kunden/Kundenselektion …”

7.3 Verkaufsplattform Messe S. 302-309

„… Bedürfnisse des Kunden anpassen; • Ihnen dabei helfen zu klären, welche Mitarbeiter des Kundenunternehmens …” „… revanchieren. 27. In den sozialen Netzwerken im Web 2.0 ist es nicht schwer, Kunden vom Wettbe werber zu …” „… Prozent der Verkäufer am Bedarf der Kunden vorbeireden. Hier nun einige Tipps, wie Sie es besser machen …”

8.4 Die Wertanalyse als Verkaufsstrategie S. 313-315

„… Verkaufsstrategie Checkfragen zur Planung des Kunden Wie können Sie ihm dabei helfen, seine Umsatzziele zu …” „… Beispiel Aktionsmaterial für den Kunden zu erstellen)? Werden Preisentwicklungen/Preisreduktionen richtig …” „… eingeschätzt? Welche Etats stehen zur Verfügung? Welche Vereinbarungen hat der Kunde im letzten Jahr nicht …”

10.3 Jahresleistungsanalyse S. 368-369

„… betroffenen Kundenkategorie, das Wachstum des Kunden, vergleichbare Kunden? • Ist der Umsatz einer …” „… dem allgemeinen Trend? • Wie hoch ist das Umsatzpotenzial des Kunden für unsere Produkte …” „… ? • Ist das Distributionsniveau schlechter als bei vergleichbaren Kunden? Regalpositionierung …”

1.3 Leistungstest für Verkäufer im Außendienst S. 30-35

„… sie müssen top sein, wenn es darauf ankommt, dass der Kunde den Auftrag unterschreiben soll oder zum …” „… wie „das ist zu viel, das kann ich nicht schaffen“, „der Kunde kann mich nicht ausstehen“ oder „der …” „… Kunde bevorzugt sowieso nur die Konkurrenz“ erst gar nicht aufkommen lässt oder sie durch positive …”

10.2 Beziehungspflege mit Großkunden S. 366-368

„… betroffenen Kundenkategorie, das Wachstum des Kunden, vergleichbare Kunden? • Ist der Umsatz einer …” „… Grenze überschritten? • Entwickeln Sie eine Auswahl von Alternativen für den Kunden. • Betonen Sie …” „… , dass jede Ihrer Leistungen einen gewissen Preis hat. • Bieten Sie dem Kunden marktgerechte Preise und …”

4.4 Preiszugeständnisse S. 221-226

„… tägliche Herausforderung 4.3.8 Begeisterte Kunden feilschen nicht Die Nase vorn hat heute nur der Lieferant …” „… , der es schafft, seine Kunden zu „Fans“ zu wandeln. Begeisterte Kunden feilschen nicht, zumindest …” „… nicht im Rahmen einer relativ weit gezogenen Preistoleranz. Kunden, die bei Ihnen kaufen wollen, werden …”

6.3 Systematische Angebotsverfolgung S. 258-261

„… Sie Ihren Kunden, mehr zu verkaufen oder den größt möglichen Nutzen aus Ihren Produkten und Diensten …” „… Kontakttermine mit Ihren Kunden fest. Erfahrungsgemäß muss ein Kunde langsam „aufbereitet“ werden. Hier gilt die …” „… persönlich ab, um es mit dem Kun den durchzusprechen. Einen Tag nachdem das Angebot dem Kunden vorliegt …”

5.1 Körpersignale S. 226-234

„… Kundentypen 5.1.5 Körpersprache studieren Wie lernen Sie die Körpersprache Ihrer Kunden verstehen? Hier einige …” „… Kundentypen Erfolg haben heißt Kunden richtig behandeln. Wenn Sie aber alle Ihre Kunden immer gleich …” „… : Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 217 5. Verkaufspsychologie: Kunden …”

11.3 Selbstmanagement und Stressbewältigung S. 414-430

„… sofort selbst erledigen Wichtige Kunden zurückrufen Notfall beim Kunden Kundenbeschwerden B reduzieren …” „… Verkäufer beim Kunden mit einem exzellenten Wissen auftreten kann – und die stete Anknüpfung an Kundendaten …” „… , Zeitengpässe, endlose und schier aussichtslose Ver handlungen, schwierige Kunden, Vorgesetzte oder Kollegen …”

3.2 Strategischer Gesprächsaufbau S. 109-113

„… sind Ihre Argumente, um den Kunden davon zu überzeugen, dass er vom Produkt der Kategorie A mehr …” „… aus Mülheim: „Eine gezielte Führung des Kunden durch ein Verkaufsgespräch ist nur möglich, wenn Sie …” „… es häufig, dass ein Verkäufer im Verkaufsgespräch frisch fröhlich argumentiert und der Kunde nur aus …”

Stichwortverzeichnis S. 430-436

„… Kundenerfolgssteigerung 303 f. Kundenerwartungen 339 ff. Kundengespräch 387 Kundengruppe 32, 51 Kundenintegration 360 …” „… Kundenrückgewinnung 255 ff. Kundenschwund 342 Kundenstamm 50 Kundentypen 225 ff., 324 Kundenumfragen 274 …” „… Kundenumsatz Strukturanalyse 43 Kundenunternehmen 92 Kundenversteher 289 Kundenwert 47 Kundenzufriedenheit …”

10.5 Verhandlungen mit Einkaufsgremien S. 375-385

„… . Aktionsvorschläge. Alle dem Kunden im Gespräch zu unterbreitenden Vor schläge über Verkaufsförderungsaktionen mit …” „… entsprechender Exemplarzahl ist das gesamte Angebot des Herstellers für den Kunden noch einmal in Kurzform zur …” „… und Plänen des Kunden zu erkundigen. Unterrichten Sie ihn über wichtige Neuent wicklungen. Vahlen …”

10.4 Jahresgespräche vorbereiten und führen S. 369-375

„… Kunden sorgfältig, bevor Sie in das Gespräch gehen Umsatz nach Produktgruppen, Vertriebsschienen …” „… , Outlets: • Zielsetzungen/Ergebnisse • Vorjahr – laufendes Jahr • Kunde – Mitbewerber des Kunden • Wo …” „… stehen wir und unsere Mitbewerber beim Kunden? Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch …”

doi.org/10.15358/9783800647743

Bernhard Küppers - Business-Know-how für Gründer

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Bernhard Küppers

Business-Know-how für Gründer

2020

Results in this title

3 Kunde – Marketing und Vertrieb S. 121-150

„… (Kundennutzen)? 2. Wer sind die potenziellen Kunden (Kundensegmentierung)? 3. Wie groß ist der Markt und somit …” „… (Vertriebskanalstrategie und Marketing-Mix)? 6. Was kostet die Kundengewinnung und wie hoch ist der Ertrag pro Kunde …” „… – Marketing und Vertrieb 3 Kunde – Marketing und Vertrieb 122 Sonstiges 0,7% Vertrieb/Kundengewinnung 20,2 …”

2 Entrepreneurship – Jetzt gilt’s S. 55-120

„… Verantwortung zu übernehmen. Verantwortung trägt man für alle Stakeholder, für Mitarbeiter und Kunden genauso …” „… und damit Meinungsbildner kann die abwartende Haltung der Kunden nicht durchbrochen werden. Kein …” „… und Kunde y Team und Teamentwicklung y Finanzierung y Rahmenthemen wie Rechtsfragen oder Netzwerk …”

5 Stakeholder-Management und Kommunikation S. 201-232

„… bei wichtigen Ressourcen Investoren MitarbeiterLieferanten KundenGesellscha Gegenleistung des …” „… mitgenerieren müssen. Einkommen, das gerecht ist und nachhaltig motiviert. Kunden, die langfristig überzeugt …” „… weder bei Kunden und Mitarbeitern noch bei Kapitalgebern oder Behörden erstrebenswert. Nicht alle …”

1 Entrepreneurship – Mit einer Idee geht’s los ... S. 15-54

„… bezeichnet) gezieltes Kunden-Targeting (Verkauf von Kundendaten zu Werbezwecken) zum Geschäftsmodell gemacht …” „… (Customer-Journey, virtuelle Realitäten). Digitale Vertriebskanäle und Kunden-Targeting in fokussierter oder …” „… cleverste Form der Kundengewinnung – mit sich ständig verkürzenden Gültigkeitsdauern. Der Weg zum Kunden …”

6 Risikomanagement S. 233-268

„… »IT-Schaden« ein enormer Vertrauensverlust bei den Kunden (bspw. gehackte Kundendaten) zu massiven …” „… wiederum sich nicht nur direkt, sondern auch indirekt finanziell auswirken können. Ein Kunde, der nicht …” „… potenzielle Kunden ab und wirkt somit finanziell eher indirekt. »No risk – no fun« mag in vielen …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-14

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 Inhaltsverzeichnis 7 3 Kunde – Marketing und Vertrieb …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 3.2 Kunden und Nutzen …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128 3.2.6 Kundensegmentierung …”

4 Investition und Finanzierung S. 151-200

„… könnte dieses Beispiel die Mitarbeiterzufriedenheit sein oder das Image bei Kunden. Natürlich haben …” „… Bestellungen/Tag 3,5 8 12 15 20 25 GEB Service Kunden Anzahl 3 10 15 30 35 40 Durchschn. GEB Service Menge 5 7 8 15 …” „… überzeugten Kunden und damit das Generieren von Erlösen aus dem Geschäftsmodell das finale Ziel bei der …”

7 Start-ups und Resourceful Humans S. 269-318

„… Teilgebieten über eine höhere Kompetenz verfügen. Man gewinnt den ersten Kunden. Das muss nicht gleich der …” „… erste Käufer sein. Ein Kunde übernimmt die Idee, das Produkt, die Begeisterung des Leaders und …” „… realisieren, ist das Vorhaben beendet. Ohne Kunde keine Geschäft, ohne Künder keine expansive Entwicklung …”

8 Reflexion – Mut und Macher S. 319-324

„… – Mitarbeiter – Internationalität – (Hoch-)Schulbildung – Branchen – Kunden – Innovationen – Digitalisierung …”

Autoren S. 325-328

„… von der klassischen Kundenbetreuung bis hin zu Entwicklung und Vertrieb quantitativer Risikomodelle …”

Abbildungsverzeichnis S. 329-332

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 Abb. 3-3: Kundennutzen …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 Abb. 3-4: Kundensegmentierung …”

Stichwortverzeichnis S. 333-339

„… Kundenbeziehung 96 Kundenbindung 143 Kundensegmente 96 Stichwortverzeichnis 336 Kundensegmentierung 129 …” „… Kundenvertrauen 205 Künstliche Intelligenz 33 L Leadership 269 Lead-Investor 178, 194, 196 Lean Canvas 90 Lean …”

doi.org/10.34156/9783791048901

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