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Peter Winkelmann - Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

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Peter Winkelmann

Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

2012

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8.4: Cross-Selling-Management S. 591-596

„… die Cross- Selling-Angebote nicht im eigenen Verkaufsbereich und der eigenen Kompetenz …” „… Cross-Selling-Management 8.4 Cross-Selling-Management Cross-Selling steht für den Satz: Kein Kunde ist so schlecht als dass …” „… empirischen Studie zu viele brach liegende Cross-Selling-Potenziale (vgl. die Hinweise von …”

8.3: Opportunity-Management (OM) S. 579-591

„… die Cross- Selling-Angebote nicht im eigenen Verkaufsbereich und der eigenen Kompetenz …” „… höherwertigen Produktmix, (3) Cross-Selling = geschäftsbereichsübergreifender Arrondierungsverkauf (s. Abschnitt …” „… in der hier gezeigten Form. Auch interessante Cross-Selling-Chancen sollten in das …”

Stichwortverzeichnis S. 784-798

„… Cross-Selling 22, 157, 231, 269, 513, 579, 646 Cross-Selling-Chance 580 Cross-Selling-Potenzial 158, 579 …” „… Cross-Selling-Quote 580 Cross-Selling-Rate 580 Cross-Selling-Verkauf 66 CRP-Programm 632 CRP-Zielgruppen 630 CSR …” „… , 635 Scoring-Methode 360 Scoring-Modell 350 sCRM 250 Selektiver Vertrieb 638 Selling-Center 448 …”

6.4: Der methodengestützte Vertrieb S. 229-256

„… ) Cross-Selling und (3) Potenzialausschöpfung unterschieden werden (vgl. Becker/Huckemann, acquisa 5/2001, S. 93 …” „… : workflow-gestützte Beschwerde-/Reklamationsbearbeitung, (7) Ausbauprozess: Cross-Selling-Prozess zur Stärkung der …” „… . (3) Ausbau-Verkaufsprozess mit Ziel Cross-Selling: Kunden mit entsprechenden Potenzialen sollen …”

8.1: Neukundengewinnung S. 571-577

„… sind die regelmäßige Folgebedarfsdeckung, Up- und Cross-Selling, das Eindringen in neue …” „… Transaktionsdaten untergehen. Der Prozess bis zum Arrondierungs-, Cross-Selling- oder Folgekauf ist zu gestalten …” „… Akquisitionsstrategie (z.B. Solution Selling oder NUTBASER), (3) Strukturierung des Akquisitionsprozesses, (4) Anpassung …”

9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen S. 651-662

„… stellt aus der Vielfalt der Industrieangebote attraktive und cross-selling-gerichtete Sortimente …” „… Multi-Channel-Marketing sollte eine One-Face-to-the- Customer-Kundenansprache sein. Ein kanalübergreifendes Cross-Selling …” „… , • Cross-Selling-Optionen für Händler mit dauerhaft niedrigem Potenzial, mittlerer bis hoher Kompetenz und hohem Engagement …”

8.5: Stammkunden-Management S. 596-606

„… sind nur dann bereit, Referenzen für ihren Lieferanten abzugeben und Cross-Selling-Angebote von anderer …” „… anbieten Potenzialklärungen mit Kunden Cross-Selling-Möglichkeiten abklären Added-Value-Möglichkeiten …”

Literaturverzeichnis S. 760-784

„… ): Profitabilität durch Cross-Selling: Kundenpotenziale professionell erschließen, in: Homburg, Ch. (Hrsg.) (2004 …” „… Kundenwertpotenzialen durch Cross-Selling, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden …” „… . (2010): Katzengold? In: acquisa, Nr. 10, Oktober 2010, S. 16–21 Schneider, A. (2001): Cross-Selling noch …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-19

„… ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 567 XVII Inhaltsverzeichnis 8.4 Cross-Selling …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246 6.5.5. Das integrierte Kundenmanagement: Computer Aided Selling (CAS) und Customer …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 4.4.5 Problemlösung mit Hilfe von Team-Selling …”

7.2: Die Kundenbewertung/Kundenqualifizierung: Wer sind unsere wichtigen, wer die unwichtigeren Kunden? S. 351-401

„… Mio. EUR, aber mit einer nur geringen Sortimentsabdeckung (Cross-Selling-Potenzialausschöpfung) von unter …” „… , Auftragswert oder Cross-Selling-Affinität. Mit Buchstaben kann man nicht rechnen. Man muss Buchstaben im …”

6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) S. 256-326

„… Produktprogramm-übergreifend auf (Vorteil der Erfassung und des Ausschöpfens von Cross-Selling-Potenzialen), • CRM/CAS …” „… Cross-/Up-Selling-Potenzialen 10. Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit (1 = wichtig / 5 = unwichtig) K rit er ie n 57,0 …” „… ) dadurch bessere Potenzialausschöpfungen (auch systematisches Cross-Selling), (14) schnelleres Ansprechen …”

7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf S. 430-529

„… , unausgeschöpfte Verkaufschancen beim Kunden, auch Cross-Selling-Opportunities, (13) eigene Entwicklungsprojekte …” „… Zusatzverkauf (Cross-Selling) Binden Sie den Kunden in das Follow-up (Folgeaktivitäten) ein Abb. 261: Die 10 …” „… – Druckdaten – Seite 448 7 Die Kundengewinnung und -sicherung Abb. 258 stellt Selling-Center und …”

8.6: Key Account Management S. 606-616

„… wirtschaftlicher und technischer Chancen und Risiken als im Flächenvertrieb. (2) KAM erleichtert Cross-Selling …” „… insgesamt beste (Verkaufs)Chance dokumentieren (evtl. USP = unique selling proposition) Positive …”

9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management S. 645-651

„… stellt aus der Vielfalt der Industrieangebote attraktive und cross-selling-gerichtete Sortimente …”

5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs S. 145-189

„… systemtechnisch auf den Zulieferer einstellt, (5) besseres Ausschöpfen von Cross-Selling-Potenzialen durch …” „… Ausschöpfen von Cross Selling Potenzialen), (6) durch gemeinsame Wertanalyse und Kostensenkungsprojekte mit …” „… Bausteine dieser beiden Bindungsdimen – Wiederkauf – Cross-Buying – Weiterempfehlung …”

3.2: Vertriebssystem S. 56-105

„… Programmverkäufer, der für eine ganze Palette von Leistungen zuständig ist und auch das Cross-Selling beherrscht …” „… intensiven Kundenbetreuung vor Ort und eines möglichen Cross-Selling-Verkaufs (d.h., der zuständige …” „… spielen Interactive Selling Routinen eine zukunftsweisende Rolle. Der Computer analysiert das …”

7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM S. 401-430

„… Kundenbetreuung erschwert (durch wiederholtes Nachfassen bei Adressfehlern), • wird wirksames Cross-Selling …” „… • Cross-Selling • Aufbau von Umsatzpotenzialen • Aufbau von Vertriebspartnern • Betriebswirtschaftlicher Erfolg …” „… • Fakturierung • Zahlungseingänge • Retouren • Kundenpflege • Kundendienst • Ersatzbedarf • Up-Selling …”

7.6: Akquisitionsstrategie III: Die Integration von Kundendienst und Servicebereichen in die Vertriebssteuerung S. 561-571

„… melden diese an den Verkauf • Servicetechniker eruieren in den Fabrikbereichen Cross-Selling …”

7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf S. 529-561

„… in BtoC den Kunden zum Mehrkonsum anregen. Up- und Cross- Selling beim sonntäglichen Surfen, das …” „… indiv. Kundenbetreuung besseres Team Selling zusätzliche Verkaufschancen mehr Mitarbeiterkompetenz mehr …” „… 48,1 Prozent versprechen sich ein besseres Team- Selling. Die Smartphones sollen laut Anpreisungen der …”

5.4: Relationship-Marketing S. 189-210

„… dann zukünftig als Cross Selling Käufer und als Referenzgeber ausfällt. Wehrli und Wirtz vergleichen …”

1.1: Zur Einstimmung S. 20-42

„… des Kunden, vor allem in Richtung Up- und Cross-Selling, (10) gegebenenfalls Kundenrückgewinnung. Beim …”

doi.org/10.15358/9783800643349

Anne M. Schüller, Norbert Schuster - Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

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Anne M. Schüller, Norbert Schuster

Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

2017

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1 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 19-42

„… . 1.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix Eine unglückliche Kundenbeziehung hat viele …” „… http://www.bain.com/bainweb/pdfs/cms/hottopics/closingdeliverygap.pdf (aufgerufen am 02.12.2016). Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix 1 39 hat, hat …” „… , ein Premium-Upgrade und so weiter und so fort. Dafür gibt es zwei Fachtermini: ▪ Cross-Selling: das …”

3 Die Marketing-Automation im Detail S. 61-78

„… und Entwickeln von Leads bis zur Vertriebsreife, ▪ das Up- und Cross-Selling bei Bestandskunden …” „… weiteren Kauf oder eine erneute Buchung werden (Up- und Cross-Selling). 1 2 3 4 5 6 7 8 Schmerzpunkte …” „… Vertrieb Abschluss Empfehlung Up- und Cross-Selling Abb. 8: Die Schritte im Bestandskundenmanagement …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… Marketing-Automation für Bestandskunden Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing: Mehr Umsatz mit der …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 1.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 7.5 Digital Selling: Digitalisierung im Vertrieb …”

Stichwortverzeichnis S. 271-274

„… , 147, 160, 165, 174, 176, 188 Cross Channel 261 Cross-Selling 16, 38‒40, 51, 63, 67, 69, 77, 83, 90 …” „… Digitalisierung 170 Digital Selling 170 Direktmarketing 247, 262 Dopamin 25 Double-Opt-in 50, 181, 244, 245, 263 E …” „… – indirekte Touchpoints 91 Touchpoint Journey Mapping 102 U Unternehmensblog 95 Up-Selling 16, 38‒40, 51, 63 …”

7 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 163-180

„… Bestandskunden zu pflegen und diese für Up- und Cross-Selling-Maßnahmen zu erwärmen. Am Sekretariat vorbei kann …” „… ▪ Abschluss ▪ Nachbereitung ▪ Up-/Cross-Selling ▪ Empfehlung In mehr oder weniger Schritten durchläuft …” „… Cross-Selling-Kampagnen vorzubereiten. Interessenten, die einen Kauf zurückgestellt oder inzwischen anderweitig getätigt …”

Glossar S. 261-266

„… für ein hochwertigeres (Up-Selling-) oder anderes (Cross-Selling-) Angebot, wird er wieder zum Lead …” „… Werbemedium wie zum Beispiel einer Anzeige. Cross Channel Siehe → Multichannel-Marketing Customer Journey Der …”

6 Das moderne Leadmanagement S. 137-162

„… Up/Cross-Selling Empfehlungsgenerierung Kundenrückgewinnung Lead Abschluss SFC: Erstkontakt BAN: Bedarfsanalyse …” „… zu kaufen. Dies gilt es in dieser Phase proaktiv abzuprüfen. ▪ Up/Cross-Selling: Der Kunde kann …” „… immer nur um Umsatz geht. ▪ Up- und Cross-Selling-Nurtures: Passende Bestandskunden sprechen Sie mit …”

2 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 43-60

„… Cross-Selling ▪ die Bearbeitung von Empfehlungsadressen ▪ das Zurückholen erwünschter passender Ex-Kunden …” „… , Abschluss, Up- und Cross-Selling) bis zur Empfehlungsaktivität und der Kundenrückgewinnung ab. In diesem …”

4 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 79-108

„… haben wir das größte Up- und Cross-Selling- Potenzial? ▪ Welche Persona startet den Kaufprozess …” „… Marketing-Automation. Doch wie sollen unsere Marketingbemühungen, wie sollen Up-Selling, Cross-Selling und …” „… - Selling-Potenziale nutzen. Interessenten, die noch nicht abschlussbereit sind, können Sie bis zur Vertriebsreife …”

Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 9-18

„… dauerhafte Geschäftsbeziehung einzuleiten, Up- und Cross-Selling- 3 http://www.gallup.com/businessjournal …”

5 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 109-136

„… Cross-Selling-Maßnahmen initiieren. Sie können zudem helfen, verlorene Kunden zurückzuholen. ▪ Stammkunden pflegen: Mit …”

doi.org/10.34157/9783648095461

Anne M. Schüller, Norbert Schuster - Marketing-Automation

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Anne M. Schüller, Norbert Schuster

Marketing-Automation

2022

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2 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 27-50

„… durch die Up- und Cross-Selling-Matrix45Quelle: https://www.marketing-boerse.de/news/details/1749 …” „… durch die Up- und Cross-Selling-MatrixEine unglückliche Kundenbeziehung hat viele »aktive« Folgen, wie etwa …” „… 2.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix2 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft46 …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… , Cross-Selling, Bestandskundenmanagement: Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie® 2. AuflageDigitale …” „… SchusterMarketing-AutomationNeukundengewinnung, Up-selling, Cross-Selling, Bestandskundenmanagement: Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie®2 …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 432.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling …”

Geleitwort S. 9-12

„… ist dieses Buch Marketing-Automation. Neukundenge-winnung, Up-selling, Cross-Selling …” „… Marketing-Automation im Kontext von Neukundengewinnung, Up-Selling, Cross-Selling und Bestandkunden-Management …”

Stichwortverzeichnis S. 255-258

„… Cross-Selling 25, 45, 46, 60, 71, 75, 77, 86, 94, 105, 120, 169, 184Customer Journey 91, 111, 112, 113, 245 …” „… 137, 138Conversion-Rate 23Copytext 245CRM-System 62, 82, 157, 169, 175, 188, 189, 201Cross Channel 245 …” „… Selling 183Direktmarketing 242, 246Dopamin 33Double-Opt-in 59, 195, 240, 247 …”

8 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 173-194

„… man Prozesse für Leadentwicklung, Cross-/Up-Selling, Opportunity Management und weitere Prozesse im …” „… Interessenten zu errei-chen, seine Bestandskunden zu pflegen und diese für Up- und Cross-Selling-Maß-nahmen zu …” „… Engineering/Pflichtenheft y Angebotserstellung/Forecast y Wiedervorlage y Abschluss y Nachbereitung y Up-/Cross-Selling y …”

3 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 51-68

„… Bestandskunden mit Potenzial für einen Wiederholungskauf oder Cross- und Up-Selling zum Abschluss …” „… Bestandskunden-Management umfasst alle Maßnahmen (Nachverkaufsbestätigung, Wiederkauf, After-Sales, Cross- und Up-Selling …” „… Übergabe der Leads vom Marketing an den Vertrieb (Lead-Routing) y das Up- und Cross-Selling y die …”

Glossar S. 245-250

„… (Cross-Selling-) Angebot, wird er wieder zum Lead für einen neuen Kaufprozess.Lead-NurturingMit …” „… einer Anzeige.Cross ChannelSiehe → Multichannel-MarketingCustomer JourneyDer Begriff »Customer Journey …” „… wieder von Neuem beginnen. Hat der Kunde Potenzial für ein hochwertigeres (Up-Selling-) oder anderes …”

4 Die Marketing-Automation im Detail S. 69-88

„… das Generieren und Entwickeln von Leads bis zur Vertriebsreife, y das Up- und Cross-Selling bei …” „… Interessent für einen weiteren Kauf oder eine erneute Buchung werden (Up- und Cross-Selling).14 Die Shopper …” „… Cross-Selling zu betreiben? y Wie sorgen sie dafür, dass aus ehemaligen Kunden wieder Leads werden können? Wen …”

Tabellenverzeichnis S. 15-16

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36Tab. 2: Beispiel einer Up- und Cross-Selling …”

7 Das moderne Leadmanagement S. 147-172

„… dieser Phase proaktiv abzuprüfen. y Up/Cross-Selling: Der Kunde kann auch Bedarf an höherwertigen oder …” „… , dass es Ihnen nicht immer nur um Umsatz geht. y Up- und Cross-Selling-Nurtures: Passende Bestandskunden …” „… SALESWIEDERKAUFUP/CROSS-SELLINGEMPFEHLUNGSGENERIERUNGKUNDENRÜCKGEWINNUNGBETREUUNG DURCH VERTRIEB/MARKETING/SERVICEBETREUUNG DURCH VERTRIEBBETREUUNG DURCH MARKETING …”

5 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 89-118

„… Cross-Selling-Potenzial? y Welche Persona startet den Kaufprozess? y Welche Persona hat den (größten) Schmerz? Der Einkauf …” „… Bestandskunden auf Ihrer Firmenwebseite ist ein Indikator für einen möglichen Wiederkauf, Cross- oder Up-Selling …” „… Cross-Selling-Potenziale nutzen. Interessenten, die noch nicht abschlussbereit sind, können Sie bis zur Vertriebsrei-fe …”

1 Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 17-26

„… Cross-Selling-Potenzial zu si-chern und durch aktive Weiterempfehlungen an gutes Neugeschäft zu gelangen. Die Ergebnisse …”

6 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 119-146

„… . Content-Maßnahmen können auch Up- und Cross-Selling-Maßnahmen initiieren. Sie können zudem helfen, verlorene Kunden …”

doi.org/10.34157/9783648164655

Heribert Gierl, Andrea Gröppel-Klein, Lutz Hildebrandt, Hans Mühlbacher, Henrik Sattler, Udo Wagner, Joachim Zentes - Marketing ZFP

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Marketing ZFP

Browse Volumes: Marketing ZFP

MAR Volume 24 (2002) Issue 1 ISSN Online: 0344-1369

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Christian Homburg, Heiko Schäfer Die Erschließung von Kundenpotenzialen durch Cross-Selling: Konzeptionelle Grundlagen und empirische Ergebnisse S. 7-26

„… : heikoschaefer_priv@web.de.Die Erschließung von Kundenpotenzialen durchCross-Selling: Konzeptionelle Grundlagen undempirische …” „… Cross-Selling-Erfolgs sowie dessen Auswirkung auf den Unternehmenserfolg. Auf branchenübergreifender empirischer Basis …” „… die Kundenorientierung derUnternehmenskultur den Cross-Selling-Erfolgeines Anbieters fördern. Zudem …”

Bernd Stauss Editorial S. 3-6

„… · 1. Quartal 2002Überblick über die BeiträgeDie Erschließung von Kundenpotenzialen durchCross-Selling …” „… Schlüsselbegriffe: Cross-Selling, Vertriebsmanagement,Kundenorientierung, Kundenbindung …” „… , Erfolgsfaktoren,BeziehungsmanagementDer Beitrag untersucht anbieterbezogene Einflussfaktoren des Cross-Selling-Erfolgs sowie dessen …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-2

„… Erschließung von Kundenpotenzialendurch Cross-Selling: KonzeptionelleGrundlagen und empirische …” „… Die Erschließung von Kundenpotenzialen durch Cross-Selling: KonzeptionelleGrundlagen und empirische …”

doi.org/10.15358/0344-1369-2002-1

Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel - Sales Excellence Development

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Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel

Sales Excellence Development

2018

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16. Zentralisierung im Verkauf S. 245-256

„… Verkaufsoptimierung konsequent aufgreifen Strategie: Cross-Selling im Land, Kanäle und Kundendifferenzierung Ziele …” „… und -gemeinsamkeiten im Verkauf managen Strategie: Cross-Selling Sparten- und übergreifende …” „… . Mit den Spartendifferenzen befasst sich inbesondere das Cross- Selling (vgl. Belz/Lee 2017). Die …”

3. Strategie des Unternehmens S. 91-100

„… und da mit auch Kunden-Know-how, Ansätze des Cross-Selling im Unternehmen oder auch die …” „… Cross-Selling stark gewichtet. Offensichtlich weiten viele Unternehmen ihre Kanäle aus. Die Optimierung der …” „… der Maßnahmen immer auf den Anteil von ›hoher Wichtigkeit‹. 96 näle mit Innovation und Cross-Selling …”

15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources – Verkauf reorganisieren S. 229-244

„… 2016). 8. Cross-Selling: bereichsübergreifenden Verkauf im Un ternehmen fördern und ›Distanzen‹ bei …” „… Unternehmens einzubringen und so Synergien im Verkauf auszuschöpfen. Cross-Selling fordert die Unternehmen …” „… greifen. Cross-Selling ist im Grunde ein organisatorisches Problem, denn die Organisation bestimmt, für …”

Autoren von Sales Excellence Development S. 298-299

„… gehören u. a. (oft in Zusammenarbeit mit weiteren Autoren): Cross Selling (2017), Value Selling (2016 …” „… doktorierte am Institut für Marketing der Universität St.Gallen zum Thema Cross-Selling in …”

Verkaufscheck S. 283-297

„… es, die Kunden systematisch auf höherwertige Leistungen zu führen. 1 2 3 4 5 3.8 Cross-Selling …” „… Cross-Selling: Mit organisatorischen Maßnahmen fördern wir den Verkauf des ›Gesamtunternehmens‹ bei Kunden …” „… 5 11.5 Teamselling: Für Selling Teams sind gute Voraussetzungen geschaffen (virtuell/persönlich …”

12. Hebel 7: Sales Metrics and KPIs – Sales Analytics und Controlling bestimmen S. 199-210

„… Analysen ist weit. Abbildung 12.4 zeigt, was beispielsweise für Cross-Selling Analytics vorgelegt werden …” „… Report‹ für Cross-Selling müsste Antworten zu folgenden Fragen umfassen: • Leistungs-/Kundenanalyse …” „… : Sales Analytics am Beispiel Cross-Selling Die Zusammenarbeit von Datenspezialisten und …”

Quellen S. 274-278

„… ? In: Marke41, Nr. 1/2014, S. 8–15. Belz, Ch./Lee, Y.-Ch. (2017): Cross-Selling überwindet Distanz …” „… ): Performance Selling. St.Gallen: Thexis. Belz, Ch./Bußmann, W. /Lee, Y.-Ch. (2013): Global Sales – zentrale …” „… , M./Weibel, M. (2016): Value Selling. Stuttgart: Schaeffer-Poeschel. Belz, Ch./Huckemann, M./ Schmitz, Ch …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… Cross-Selling 206 12.5 Schwerpunkte in den Aufgaben zum Hebel Sales Metrics and KPIs 208 13.1 Lernsystem …” „… 254 16.6 Hebel für Cross-Selling 254 17.1 Bedingungen für eine Zentralisierung 258 17.2 Wichtigkeit …” „… Leadership and Way of Selling von AXA (BOLWOS) 73 2.36 Projektziele und Maßnahmen in Best Way of …”

11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods – Customer Relationship Management und Prozesse zur Kundengewinnung S. 179-198

„… und das Cross-Selling zu fördern. Die Anzahl der verkauften Produkte pro Kunde soll mit diesem …” „… erfassen, bei denen diese ihre Zusammenarbeit mit Lieferanten überdenken? • Lassen sich Cross-Selling …” „… wachsende Rolle: »With social selling, sales people use social media platforms to research, prospect, and …”

Stichwortverzeichnis S. 279-282

„… Management 28 Close to People and Customers 169 Controlling 199, 203 crossfunktionale Teams 81 Cross-Selling …” „… Kundenbesuche 172 BEGO 56 Best of Leadership and Way of Selling 73 Best Practices 162 Bewertung der Maßnahmen 19 …”

2. Praxisfälle für Sales Excellence Development S. 9-90

„… Vertrieb auch nach 2017 eine große Herausforderung. Nur wenn das Cross-Selling zwischen Geberit und …” „… Marge sind für den Erfolg des Unternehmens die Entwicklung des Cross-Selling und des Upselling …” „… Wachstum. Cross-Selling spielt auch im qualitativen Bereich »Capturing sales synergies« die maßgebliche …”

4. Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development S. 101-116

„… Kunden wirksam koordi nieren, Cross-Selling First Line Sales Manager als Hebel für Wachstum und …” „… , Technik, Infor matik und Kunden dienst verzahnen Value Selling spitz machen– Spannung zwi schen Mehr wert …”

13. Hebel 8: Sales Performance Management – Sales Excellence im Unternehmen definieren S. 211-218

„… personnel 36b Processes to ensure cross-department collaboration established 37 Supporting information …” „… für Value Selling im Vertriebsbereich konkretisieren und umsetzen • effiziente Zusammenarbeit mit Ver …”

doi.org/10.34156/9783791040745

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