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Michael Schugk - Interkulturelle Kommunikation

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Michael Schugk

Interkulturelle Kommunikation

2014

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9.1 Vierphasiges Verkaufsgespräch S. 411-424

„… Verkaufsgesprächen und Verhandlungen Verkaufsgespräche und Verhandlungen haben in der Wirtschaftskommunikation im …” „… auf Verkaufsgespräche stellen Verkaufsphasen-Modelle eine grundlegende Hilfestellung dar …” „… . Verkaufsphasen-Modelle bilden dabei den idealtypischen Verlauf von Verkaufsgesprächen ab, indem der Verlauf von …”

8.5 Das Teufelskreis-Modell nach Schulz von Thun S. 404-411

„… Deuringer Status: Imprimatur Datum: 25.08.2014 Seite 395 9 Das Führen von Verkaufsgesprächen …” „… und Verhandlungen Verkaufsgespräche und Verhandlungen haben in der Wirtschaftskommunikation im …” „… auf Verkaufsgespräche stellen Verkaufsphasen-Modelle eine grundlegende Hilfestellung dar …”

9.2 Verhandlungsführung S. 424-429

„… Status: Imprimatur Datum: 25.08.2014 Seite 409 408 9 Das Führen von Verkaufsgesprächen und …” „… realisieren kann.“43 Für Verkaufsgespräche kann beispielgebend auf die folgenden Verhandlungsstrategien …” „… vierphasigem Verkaufsgespräch und dem Modell der vier Seiten einer Nachricht nach Schulz von Thun (Quelle …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-19

„… Das Führen von Verkaufsgesprächen und Verhandlungen . . . . . . . . . . . . . . 395 9.1 Vierphasiges …” „… Verkaufsgespräch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 395 9.1.1 Phase der …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 404 9.1.5 Ausrichtung des vierphasigen Verkaufsgesprächs auf das Modell der vier Seiten einer …”

Stichwortverzeichnis S. 551-557

„… 49 Verhandlung 408 Verhandlungsstrategie 408 Verkaufsförderung 476 Verkaufsgespräch 395 W …”

Literaturverzeichnis S. 527-549

„… : Niemeyer, 1980. Anton, Waldemar-Fred: Gesprächsführung in Verkaufsgesprächen unter dem besonderen Aspekt …” „… soziale Steuerung im Verkaufsgespräch. Experimentelle Untersuchungen. Münster: Waxmann Verlag GmbH, 1998 …” „… . Jahrgang, Nr. 43, Sonderbeilage Oktober 2002, S. 17–19. Weis, Hans Christian: Verkaufsgesprächsführung. 4 …”

Anhang III S. 509-527

„… : Niemeyer, 1980. Anton, Waldemar-Fred: Gesprächsführung in Verkaufsgesprächen unter dem besonderen Aspekt …”

doi.org/10.15358/9783800648894

Harald Schäfer, Burkhard Schäfer - Business-Rhetorik für Berufseinsteiger

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Harald Schäfer, Burkhard Schäfer

Business-Rhetorik für Berufseinsteiger

2017

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Der Werkzeugkasten für Ihr Verkaufsgespräch S. 173-202

„… kann es tun, um sich zu verbessern? Der Werkzeugkasten für Ihr Verkaufsgespräch 175 Die Dauer …” „… Verkaufsgespräch 177 Benchmarking ist für erfolgreiche Unternehmen ein iterativer Prozess, solange es am …” „… Werkzeugkasten für Ihr Verkaufsgespräch 179 schung, Umfragen, Analysen etc.) abgestimmt sein. Sie ist fest …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-11

„… Verkaufsgespräch .. 173 Orientieren Sie sich an Benchmarks ......................... 174 Alleinstellungsmerkmale …” „… ► Tipps für ein gelungenes Verkaufsgespräch ....... 198 Inhalt 9 Die Verhandlung …”

Index S. 225-230

„… Verkaufsgespräch 198 Vertrauen 154 Video 44 visualisieren 116 Visualizer 56 Vollatmung 68 Vorgesetzte …”

Das Kundengespräch S. 139-172

„… - oder Verkaufsgespräch im Sande oder zur beiderseitigen Zufriedenheit verläuft, hängt nicht nur vom …” „… Eindruck achten Auch in Verkaufsgesprächen kann die Körpersprache wichtiger sein als die verbale Sprache …”

Das direkte Gespräch S. 101-138

„… positiv oder negativ. Gut zu wissen! Im Verkaufsgespräch können Sie durch eine wohlwollende Mimik …” „… keinerlei Regung zeigen, machen Sie Ihr Gegenüber bereits nervös. Im Falle eines Verkaufsgesprächs sieht …”

doi.org/10.24053/9783864967948

Christine Behle, Renate Hofe - Handbuch Außendienst

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Christine Behle, Renate Hofe

Handbuch Außendienst

2014

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3.4 Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch S. 119-124

„… zu überzeugen 3.4 Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch „Der Bedarf eines Kunden wird von den meisten …” „… Sie wirklich einen potenziellen Kunden vor sich haben. Beginnen Sie deshalb Ihr Verkaufsgespräch mit …” „… Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 111 1113.4 Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch …”

3.2 Strategischer Gesprächsaufbau S. 109-113

„… Verkaufsgespräch ist in der Regel derjenige Gesprächspartner inter essiert, der sich davon einen Vorteil …” „… aus Mülheim: „Eine gezielte Führung des Kunden durch ein Verkaufsgespräch ist nur möglich, wenn Sie …” „… es häufig, dass ein Verkäufer im Verkaufsgespräch frisch fröhlich argumentiert und der Kunde nur aus …”

3.1 Schwerpunkte einer guten Gesprächsvorbereitung S. 100-109

„… Vorbereitung.“ (Ein Xerox Verkäufer) Vielleicht kennen Sie die Situation: Beim letzten Verkaufsgespräch hatten …” „… Gesprächsvorbereitung Gehen Sie bei der Vorbereitung Ihrer Verkaufsgespräche immer sehr sorgfältig und Schritt für …” „… Verkaufsgespräch gehen, zunächst die Ausgangs lage. Diese erfassen Sie zum Beispiel mit folgenden Fragen: In …”

3.3 Fesselnder Gesprächsbeginn S. 113-119

„… müssen, müssen emotionale Faktoren und sachliche Argumente während des Verkaufsgesprächs in einem …” „… Kunst zu überzeugen Mentales Training vor dem Verkaufsgespräch Fangen Sie zunächst bei sich selbst an …” „… schönes Erlebnis denkt. Der Beginn des Verkaufsgesprächs Sehr wichtig für Ihren Erfolg ist das (gute …”

2.5 Konkurrenzbeobachtung S. 90-100

„… auf und verwenden Sie sie in Ihrem Verkaufsgespräch. Nicht jeder Vorteil ist für jeden Kunden von …” „… absoluten Top Verkäufer in den USA, pflegte jungen Kol legen von folgendem Verkaufsgespräch zu berichten …” „… die Situation: Beim letzten Verkaufsgespräch hatten Sie das Gefühl, dass es prima gelaufen und der …”

5.2 Kundentypen S. 234-238

„… gegenüber dem Kunden feststel len – außer dass er an einem bestimmten Punkt des Verkaufsgesprächs den …” „… sich, um zu einem Ergebnis zu kommen. Die Möglichkeit, dass Sie mehrere Verkaufsgespräche führen …” „… Ihr gesamtes Verkaufsgespräch in Frageform. Der Denker wird gefordert und will gern dazu Stellung …”

3.6 Rhetorik S. 132-143

„… Stammkunde gewonnen wird. Während des Verkaufsgesprächs kommt es in jeder Gesprächsphase (Eröffnung, Frage …” „… Verkaufsgesprächen nachgewiesen. Mit Hilfe der Magnetresonanztomo graphie fanden Hirnforscher u. a. heraus, dass …” „… Emotionen verbunden, die sich hinderlich im Verkaufsgespräch auswirken. Sagen Sie beispielsweise lieber …”

9.2 Maßnahmen zur Kundenbindung während des Verkaufsprozesses S. 335-341

„… persönliche Kom ponente. Wenn Sie im Verkaufsgespräch gezielt die emotionalen Wünsche des Kunden, also seine …” „… folgenden Maßnahmen: 1. Bauen Sie gleich am Anfang eines Verkaufsgesprächs ein Sympathiefeld zum …” „… im Verkaufsgespräch sofort spürbar sein! Nur dann nimmt der Kunde Sie ernst. Andernfalls …”

6.6 Zahlungsfähigkeit unter der Lupe S. 266-270

„… im Schuldnerverzeich nis)? q q 6.6.2 Krisenvorsorge im Verkaufsgespräch Vereinbaren Sie mit Ihrer …” „… gezielt im Rahmen Ihrer Verkaufsgespräche aufgreifen. Bereiten Sie sich auf Verkaufsge spräche mit …” „… Verkaufsgespräches auf den Tisch, noch bevor Sie über einen möglichen neuen Auftrag sprechen. So spürt der Schuldner …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-11

„… Stressbewältigung Verkaufsgespräche mit Bravour meistern und dabei authentisch sein: Ein Buch mit vielen Tipps …” „… Gesprächsaufhänger, die Ihr Gegenüber interessieren . . . . . . 108 3.4 Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch …” „… Fragen in verschiedenen Phasen des Verkaufsgesprächs . . . . . 141 3.8 Einwände behandeln …”

3.7 Durch Fragen führen S. 143-152

„… Verkaufsgesprächs Je nachdem, in welcher Phase eines Verkaufsgesprächs Sie sich befinden, kommen Sie mit …” „… Beginn des Verkaufsgesprächs sorgfältig seine Bedarfslage klären. Fragen spielen dabei eine …” „… Meinungsverschiedenheit über den Nutzen des Angebots vor wie in Abbildung 9: Abbildung 9: Positionen im Verkaufsgespräch …”

3.11 Abschlusstechnik S. 175-188

„… im Laufe der verschie denen Phasen im Verkaufsgespräch das Feld für den Abschluss nicht richtig vor …” „… Zeit für die Abschlussphase eines Verkaufsgespräches ist gekommen, wenn Sie den Kunden von den …” „… Verkaufsgespräch allein an ihrer negativen Erwartungshaltung scheitern! Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom …”

3.5 Geschickt argumentieren S. 124-132

„… . Analysieren Sie Ihre Verkaufsgespräche und finden Sie heraus, auf welchem Territorium Sie sich haupt …” „… , führte ich das Verkaufsgespräch in Wirklichkeit mit seiner Frau. Das Paar kaufte das Haus zum vollen …” „… möglichst auch als zufriedener Stammkunde gewonnen wird. Während des Verkaufsgesprächs kommt es in jeder …”

3.10 Neuprodukteinführung S. 168-175

„… Erleichterung und Verbesserung. • Beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch nicht mit der Frage: „Wollen Sie nicht …” „… Möglichkeiten des Kunden hoch. Bereits während der ersten Verkaufsgespräche sind Techniker des Anbieters mit …” „… Erfahrung beweist es immer wieder: Wenn Sie im Laufe der verschie denen Phasen im Verkaufsgespräch das Feld …”

3.8 Einwände behandeln S. 152-163

„… Meinungsverschiedenheit über den Nutzen des Angebots vor wie in Abbildung 9: Abbildung 9: Positionen im Verkaufsgespräch …” „… richtigen Zeit zu behandeln hat schon manches Verkaufsgespräch positiv beeinflusst. Sie haben drei …” „… Verhandlungstechnik führt Sie in Ihren Verkaufsgesprächen an Ihr Ziel heran. Nachfolgend finden Sie wichtige …”

5.1 Körpersignale S. 226-234

„… Verkaufsgespräch als auch für das schwierige – hoffentlich nur selten vorkommende – Streitgespräch mit Kunden …” „… die verbalen Fähigkeiten, die Sie im Verkaufsgespräch beherrschen sollten, haben Sie bereits in Teil …” „… Verhalten gegenüber dem Kunden feststel len – außer dass er an einem bestimmten Punkt des Verkaufsgesprächs …”

4.3 Preisargumentation S. 214-221

„… Verkaufsgespräch sind unterschwellige und damit unreflektierte Eindrücke häufig prägend. So bereiten Sie sich auf …” „… langfristigen Gewinnrückfluss aus der Investition. Prüfen Sie also vor dem Verkaufsgespräch: Lässt sich der …” „… des Kunden und sein Urteil gegenüber dem Preis. Die aktive Führung im Verkaufsgespräch aber setzt …”

7.2 Die besten Wege zu neuen Kunden S. 276-302

„… Verkaufsgespräch. Dieses ergibt sich bei gleicher Wellenlänge voraussichtlich von alleine, vorausgesetzt natürlich …” „… normale Besuchsprogramm um Verkaufsgespräche am Telefon zu ergänzen: • Wenn Sie ein besonders attraktives …” „… Verkaufsgespräch nicht dachten. Keine Angst! Sie leisten dem Kunden einen Dienst, wenn Sie telefonisch nachholen …”

4.4 Preiszugeständnisse S. 221-226

„… verstehen und richtig mit ihnen umgehen können. Dies gilt sowohl für das alltägliche Verkaufsgespräch als …” „… Fähigkeiten, die Sie im Verkaufsgespräch beherrschen sollten, haben Sie bereits in Teil 3 „Gesprächsführung …”

7.3 Verkaufsplattform Messe S. 302-309

„… Neukundenkontakte wollen Sie knüpfen? Wie viele Verkaufsgespräche wollen Sie führen? Wie viele Termine wollen Sie …” „… führenden Verkaufsgespräche: … • Zahl der Terminvereinbarungen: … Wen wollen Sie ansprechen? Welcher …”

9.1 Die Basis erfolgreichen Beziehungsmanagements S. 328-335

„… wichtige persönliche Kom ponente. Wenn Sie im Verkaufsgespräch gezielt die emotionalen Wünsche des Kunden …” „… Verkaufsgesprächs ein Sympathiefeld zum Gesprächspartner auf. Menschen merken, ob man sie mag oder ablehnt. Gehen …”

10.1 Erfolge mit Großkunden S. 357-366

„… konzepte verbessern normales Ge schäft halten keine Aktivität keine Unter stützung Verkaufsgespräch …” „… Entscheidungsprozess. 10.1.3 Kontakt- und Gesprächsplanung Verkaufsgespräche mit Großabnehmern aus Industrie und Handel …”

3.9 Verhandlungstechnik S. 163-168

„… Verkaufsgesprächen an Ihr Ziel heran. Nachfolgend finden Sie wichtige Verhandlungsgrundsätze zusam mengefasst, die …” „… . Beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch mit einer Analyse und nicht mit fertigen Vorschlägen. 5. Passen Sie …”

1.2 Erfolgsfaktoren der Persönlichkeit S. 14-30

„… und 12.000 Euro Die Menschlichkeit im Verkaufsgespräch ist heute zu einem ganz wichtigen Erfolgs …” „… Vorteile im Verkaufsgespräch: Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl …” „… Verkaufsgespräche noch zehn solcher Satz anfänge zurecht und schreiben Sie sie auf. • Legen Sie die Satzanfänge …”

11.2 Selbstkontrolle S. 393-414

„… Sie sich nicht genügend auf Ihre Verkaufsgespräche vorbereitet (zum Beispiel A /B /C Kunden Analyse …” „… • Verkaufszeiten • Beratungszeiten • Demonstrationszeiten • Inhalte der Verkaufsgespräche • Gesprächsatmosphäre …” „… jedes geschäftlichen Vorgangs ein – sei es ein Verkaufsgespräch beim Kunden, ein Telefonat oder auch …”

4.2 Preisverhandlung S. 205-214

„… Zugangswert Zugangszeit, Kanalqualität, Zugangsschwelle, Verkaufsgespräch, Vertriebsschulung, Vertriebshilfen …” „… Informationen fliegen Ihnen als Verkäufer aller dings nicht im Stress des Verkaufsgesprächs zu. Beratung …”

6.3 Systematische Angebotsverfolgung S. 258-261

„… erhöhen: • Lassen Sie in Ihrem vorher geführten Verkaufsgespräch bewusst ein bis zwei Punkte weg. So …”

6.5 Verlorene Kunden zurückgewinnen S. 264-266

„… wollen. Bereiten Sie dieses Gespräch genauso sorgfältig vor wie ein wichtiges Verkaufsgespräch …”

2.4 Beschleunigung der Verkaufsprozesse S. 78-90

„… erfolgreich Sie in Ihren Verkaufsgesprächen sind, wie erfolgreich Ihre Marketingabteilung arbeitet etc …” „… Verkaufsgespräches Sprechen Sie mit Ihren Kunden konkret über ihre Wünsche und Bedürfnisse, stel len Sie diese ins …”

6.4 Fit für den Umsatzendspurt S. 261-264

„… wichtiges Verkaufsgespräch. Erstellen Sie sich ein stichwortartiges Gesprächskonzept, ein Skript, mit dem …”

Stichwortverzeichnis S. 430-436

„… Verkaufsgebiete 25, 26, 30 Verkaufsgespräch 76, 100, 101, 110, 123, 127, 132, 143 Verkaufskonzept 286 …”

2.3 Geschickte Besuchs- und Tourenplanung S. 60-78

„… Verkaufsgesprächen ruhig knapper ausfallen. Kürzen Sie hier um runde 10 Prozent. • Verbessern Sie Ihre Fragetechnik …” „… schlechte Stimmung schon in den ersten Minuten sichtbar, wenn das Verkaufsgespräch endlich begonnen hat …”

9.3 After-Sales-Service S. 341-345

„… Verkaufsgespräch. Außerdem: Nutzen Sie die Kundenzeitschrift selbst als Informationsplattform. Lie fern Sie der …”

9.4 Kundenzufriedenheit unter der Lupe S. 345-351

„… Verkaufsgespräch. Außerdem: Nutzen Sie die Kundenzeitschrift selbst als Informationsplattform. Lie fern Sie der …”

11.1 Verkaufsplanung S. 385-393

„… und erweitert werden? Wo können Sie noch bestehende Schwächen im Verkaufsgespräch beseitigen …”

6.1 Verkäufer als Profit-Center-Manager S. 244-253

„… erwirtschaftet haben. Forcieren Sie diese Kunden in Ihren zukünftigen Verkaufsgesprächen. Auf der anderen Seite …”

3.12 Erfolgsregeln für Ihre Präsentation S. 188-204

„… Vorlage entsprechend seinem Verkaufsgespräch anpassen. Natürlich müssen Sie nicht mit einer aufwändigen …”

doi.org/10.15358/9783800647743

Hartmut Sieck, Andreas Goldmann - Sales!

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Hartmut Sieck, Andreas Goldmann

Sales!

2017

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Kapitel 5: Erfolgsfaktor Kundengespräch S. 58-75

„… Organisation oder der Strategie. Das kundenorientierte Verkaufsgespräch in acht Schritten ist das zentrale …” „… Kundengespräch64 Das Verkaufsgespräch mit einem Kunden ist immer noch das Herzstück der Verkaufsaktivitäten …” „… fest, dass viele Verkaufsgespräche in Informationsveranstaltungen enden: Verkäufer stellen mit …”

Stichwortverzeichnis S. 120-121

„… – Verkaufsgespräch in acht Schritten 72 – Vorbereitung 65 – vs. kundenorientiertes Verkaufsgespäch 64 L Lead …” „… – Nachlässe 113 – vorbereiten 119 Verkaufsgespräch 65 – in acht Schritten 72 Verkaufsprozess im B2B 19 …”

Kapitel 1: Erfolgsfaktor Anpassungsfähigkeit: Wo steht Ihr Vertrieb? S. 9-20

„… , ich habe die Lösung für Sie? 3. Kein Zuhören: Verkaufsgespräche stellen den Kunden zu selten in den …” „… Mittelpunkt Im eigentlichen Verkaufsgespräch dreht sich auch heute noch zu viel um den Verkäufer, seine …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… Verkaufsgespräch in acht Schritten . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 Schritt 1: Vertrauen aufbauen …”

doi.org/10.15358/9783800655205

Heribert Gierl, Andrea Gröppel-Klein, Lutz Hildebrandt, Hans Mühlbacher, Henrik Sattler, Udo Wagner, Joachim Zentes - Marketing ZFP

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Marketing ZFP

Browse Volumes: Marketing ZFP

MAR Volume 26 (2004) Issue 4 ISSN Online: 0344-1369

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Sigrid Bekmeier-Feuerhahn, Peter Weinberg Unternehmen vor öffentlichen Auseinandersetzungen: Öffentlichkeitsarbeit als Erfolgsfaktor in der B2B-Kommunikation S. 331-344

„… : einseitigetransaktionsorientierte VerkaufsgesprächeIm Verlauf der Verkaufsgespräche zeigten die Entscheiderauf Abnehmerseite eine …” „… , ausgerichtet an Bedingungen eineskundenorientierten prozessualen Verkaufsgesprächs.Fazit: Die vorangestellten …” „… persönlicherVerkaufsgespräche mit hochrangigen Unternehmensrepräsentanten ab und führten häufig zu sehr hohem Interesseseitens …”

Thomas Angerer Beziehungsanalyse in Verkaufsgesprächen S. 295-315

„… ) 316873-9121, E-Mail: angerer@relationship-marketing.at.Beziehungsanalyse in VerkaufsgesprächenErgebnisse einer …” „… Verkaufsgespräch(Transaktionszufriedenheit), Zufriedenheit vonKunden mit dem Unternehmen (Beziehungszufriedenheit) und Kundenbindung mittels …” „… werden.Angerer, Beziehungsanalyse in VerkaufsgesprächenMARKETING · ZFP · Heft 4 · 4. Quartal 2004 297Angepasster …”

Joachim Zentes Editorial S. 265-268

„… aufgezeigt.Beziehungsanalyse in Verkaufsgesprächen – Ergebnisse einer empirischen TransaktionsanalyseVon Thomas AngererS …” „… Analyse von Verkaufsgesprächen dar. In einer empirischen Untersuchung werden aufbauend auf einer …” „… , Zufriedenheitvon Kunden mit dem Verkaufsgespräch (Transaktionszufriedenheit), Zufriedenheit von Kunden mit dem …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-264

„… AngererBeziehungsanalyse inVerkaufsgesprächenChristian Homburg und Nicole KoschateWie reagieren Kunden …” „… Beziehungsanalyse in Verkaufsgesprächen. Ergebnisse einer empirischen Transaktionsanalyse. Von Dr. Thomas Angerer …”

doi.org/10.15358/0344-1369-2004-4

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