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Hartmut Sieck - Next Level Key Account Management

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Hartmut Sieck

Next Level Key Account Management

2023

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Teil 5: Key Account Management kontinuierlich weiterentwickeln S. 175-200

„… Teil 5Key Account Management kontinuierlich weiter-entwickelnDas KAM-Konzept wurde im Unternehmen …” „… typische Fallen aus der Praxis:• Die Key Accounts sind einmal definiert worden und diese bleiben auch bis …” „… zum bitteren Ende auf der Liste. Eine Überprüfung findet nicht regelmäßig statt.• Die Key Account …”

Teil 1: Key Account Management – Mythen, Definition und Trends S. 5-48

„… Account- Standorte/ Länder INTERNandere Abteilungen INTERNVertriebKEYACCOUNTMANAGERAbbildung 4: Key …” „… Teil 1Key Account Management – Mythen, Definition und Trends1. MythenAlle Kunden sind gleich – so …” „… Behandlung.• Aber nicht alle Kunden sind gleich wichtig. Genau hier kommt Key Account Management ins …”

Teil 3: Auf dem Weg zum professionellen Key Account Management: Ihr individuelles KAM-Handbuch S. 55-142

„… Teil 3 Auf dem Weg zum professionellen Key Account Management: Ihr individuelles …” „… KAM-HandbuchKernaussagen• Das KAM-Handbuch beschreibt kurz und kompakt Ihren unternehmens-individuellen Key Account …” „… sich bitte mal folgende Situation gedanklich vor: Sie starten in einem Unternehmen als Key Account …”

Teil 4: KAM agil und professionell einführen S. 143-174

„… , wenn nicht den entscheidenden, kritischen Erfolgsfaktor bei der Einführung von Key Account Management …” „… – Strategisches Key Account Management (Euroforum 2016).1. Kritische Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche und …” „… Einführung von Key Account Management niemals gelingen. Es braucht ein klares Signal und ein starkes …”

Teil 2: Der KAM-Fitness-Check S. 49-54

„… Teil 2Der KAM-Fitness-CheckWenn Sie heute bereits ein Key Account Management im Unternehmen …” „… unterziehen.Sollten Sie in Ihrem Unternehmen heute noch kein systematisches Key Account Management etabliert haben …” „… professionellen Key Account Management-Programms. Die Bewertung der einzelnen Aspekte erfolgt jeweils in einer …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… VAHLENDas Profi-Buch für Führungskräfte, die Key Account Management einführen und …” „… weiterentwickeln möchtenKEY ACCOUNT MANAGEMENTNEXT LEVELHartmut SieckVAHLENKEY ACCOUNT MANAGEMENTNEXT …” „… LEVELSieckNEXT LEVELSieckNext Level Key Account ManagementNext LevelKey Account ManagementDas Profi-Buch für …”

Index S. 201-202

„… Index80-20 Regel 30AAbhängigkeit von wenigen Kunden oder Märkten 37Agiles Key Account Team 106 …” „… Agilität 46BBCG-Portfolio 75Beziehungsmodelle 13CCash cows 76Consultative Selling 121Corporate Key Account …” „… DDigitalisierung 43, 117EEinführung des Key Account Ma-nagements – Projektplan 153 – vier Phasen 152Enterprise …”

Bevor Sie starten S. 1-2

„… spannende Thema Key Account Management (KAM) interessieren. Die systematische KAM Methodik ist mittlerweile …” „… Key Accounts meist nach der 80/20-Regel (dem Pareto-Prinzip) umsatzgetrieben einmal ausgewählt wurden …” „… braucht es heute auch eine kontinuierliche Überprüfung des Key Account-Portfolios, während es „damals …”

Wie würde ich dieses Buch lesen und nutzen? S. 3-4

„… Wie würde ich dieses Buch lesen und nutzen?Starten würde ich direkt mit dem nächsten Kapitel „Key …” „… das Kapitel „Auf dem Weg zum professionellen KAM: Ihr individuelles Key Account Management Handbuch …” „… „Key Account Management kontinuierlich wei-terentwickeln“. Hier ergibt sich aus der Überschrift bereits …”

doi.org/10.15358/9783800670796

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Hartmut Sieck

Der Key Account Manager

2016

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2. Der Key Account Manager S. 20-47

„… Der Key Account Manager 2 „Ein guter Verkäufer verbringt 80 % seiner Zeit beim Kunden. Ein guter …” „… Global Key Account Manager verbringt durchaus 80 % seiner Zeit intern!“ Nun aber zu Ihnen, dem …” „… Hauptakteuer in diesem Buch. Welche sind die wichtigsten Aufgaben oder Rollen eines Key Account Managers? Was …”

1. Key Account Management auf den Punkt gebracht S. 9-19

„… Key Account Management auf den Punkt gebracht 1 „Wenn du Key Account Management vermeiden …” „… 1.1 Ist Key Account Management überhaupt wichtig? Wahrscheinlich kennen Sie die berühmte 80/20-Regel …” „… . Der Ruf nach einem Key Account Management (KAM) ist damit nicht weit. Viele Automobilzulieferer wie …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… DER KEY ACCOUNT MANAGER Vahlen Hartmut Sieck Aufgaben Werkzeuge Erfolgsfaktoren Zum Inhalt So …” „… werden Sie ein guter Key Account Manager! Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key …” „… sollen als bisher. Dieses kompakte Buch liefert Key Account Managern Praxistipps für ihren Berufsalltag …”

3. Strategie ist Werkzeug! S. 48-93

„… Zweck von einem Key Account Plan?“ Die Antwort: „Einen Plan zu haben!“ Die Rollen eines Key Account …” „… Unternehmensberatung, welche bei einem Key Account Kunden seit langem hauptsächlich im IT-Umfeld tätig war, möchte …” „… dieser Zeitspanne verändert werden kann. Im Key Account Management gibt es dazu ein zentrales Werkzeug …”

4. Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden S. 94-127

„… Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden 4 „Key Account Management ist wie eine Ehe. Je …” „… Partner ja schon! Dumm nur, dass sich Kunden ändern!“ Die beste Strategie im Key Account Management nützt …” „… hingegen finden diese Gespräche nicht immer statt. ABER: Da ein Key Account eine hohe strategische …”

Das muss noch gesagt werden S. 128-129

„… Aufgaben, Rollen und Werkzeugen eines Key Account Managers befasst haben. Bleiben Sie neugierig und …” „… versuchen Sie kontinuierlich, jede Woche etwas Neues über Ihren Key Account zu erfahren! Tappen Sie nicht …” „… hat, weil man ja den anderen so gut kennt. Ihr Key Account ändert sich stetig! Stellen Sie sich …”

Stichwortverzeichnis S. 130-132

„… Einwandbehandlung – Grundstruktur 120 F Facebook 73 J Jahresgespräch 103 K Key Account 16 Key Account …” „… – vs. Flächenvertrieb 18 Key Account Manager – als Beziehungsmanager 28 – als Informationsmanager …” „… – verschiedene Rollen 23 – Weiterbildung 51 Key Account Plan – Aufgaben 56 – formale Anforderungen 59 …”

doi.org/10.15358/9783800650248

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Hartmut Sieck

Der Key Account Manager

2023

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2 Der Key Account Manager S. 33-62

„… Der Key Account Manager 2„Ein guter Verkäufer verbringt 80 % seiner Zeit beim Kunden. Ein guter …” „… Global Key Account Manager verbringt durchaus 80 % seiner Zeit intern!“Nun aber zu Ihnen, dem Hauptakteur …” „… in diesem Buch. Welche sind die wichtigsten Aufgaben oder Rollen eines Key Account Managers? Was …”

3 Der Key Account Plan S. 63-112

„… Der Key Account Plan 3Frage an die Teilnehmer eines KAM Seminars: „Was ist der Sinn und Zweck von …” „… einem Key Account Plan?“ Die Antwort: „Einen Plan zu haben!“Weiter vorne haben wir bereits …” „… herausgearbeitet, dass wir als Key Account Manager proaktiv, mittelfristig denkend und gestalterisch tätig sein …”

1 Key Account Management auf den Punkt gebracht S. 11-32

„… mit acht Schlüsselge-bieten gut beschreiben (siehe Abbildung 1).KeyAccountManagementZiele …” „… Key Account Management auf den Punkt gebracht1Wenn Sie zehn Personen fragen, was Key Account …” „… etwas anderesMan mag es gar nicht glauben, aber es ist wirklich wahr: Key Account Management als …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-10

„… , Werkzeuge und Erfolgsfaktoren3. AuflageDer Key Account ManagerHartmut SieckDER KEYACCOUNTMANAGERAufgaben …” „… DER KEY ACCOUNT MANAGER3.A.VahlenVahlen Hartmut Sieck SieckDER KEY ACCOUNT MANAGER Aufgaben …” „… European Foundation for Key Account Management und hat sich in den letzten 25 Jahren einen Namen als …”

4 Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden S. 113-148

„… Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden4„Key Account Management ist wie eine Ehe. Je länger …” „… ja schon! Dumm nur, dass sich Kunden ändern!“Die beste Strategie im Key Account Management nützt …” „… JahresgesprächStrategische Jahresgespräche sind ein extrem wichtiges und hilfreiches Instrument im Key Account Management …”

Das muss noch gesagt werden, und zwei Geschenke für Sie S. 149-152

„… und sich damit intensiv mit den Aufgaben, Rollen und Werkzeugen eines Key Account Managers befasst …” „… haben. Bleiben Sie neugierig und versuchen Sie kontinuierlich jede Woche, etwas Neues über Ihren Key …” „… nichts mehr zu sagen hat, weil man ja eh den anderen so gut kennt. Ihr Key Account ändert sich stetig …”

Stichwortverzeichnis S. 153-156

„… Großkundenmanage-ment 25 – vs. Flächenvertrieb 23Key Account Management- Exzellenzmodell 21Key Account Manager 33 – als …” „… Beziehungsmanager 38 – als Informationsmanager 51 – als Strategieplaner 56 – Plan für die nächsten Mona-te 109Key …” „… Account Plan – Aufgaben 65 – formale Anforderungen 68 – globaler 67, 68 – SAMA-Studie 57 – Struktur 66Key …”

doi.org/10.15358/9783800671571

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Hartmut Sieck

Der Key Account Manager

2020

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2. Der Key Account Manager S. 23-52

„… DER KEY ACCOUNT MANAGER 2 „Ein guter Verkäufer verbringt 80 % seiner Zeit beim Kunden. Ein guter …” „… Global Key Account Manager verbringt durchaus 80 % seiner Zeit intern!“ Nun aber zu Ihnen, dem …” „… Hauptakteuer in diesem Buch. Welche sind die wichtigsten Aufgaben oder Rollen eines Key Account Managers? Was …”

1. Key Account Management auf den Punkt gebracht S. 9-22

„… 1 KEY ACCOUNT MANAGEMENT AUF DEN PUNKT GEBRACHT „Wenn du Key Account Management vermeiden …” „… 1.1 Ist Key Account Management überhaupt wichtig? Wahrscheinlich kennen Sie die berühmte 80/20-Regel …” „… . Der Ruf nach einem Key Account Management (KAM) ist damit nicht weit. Viele Automobilzulieferer wie …”

3. Strategie ist Werkzeug! S. 53-100

„… Zweck von einem Key Account Plan?“ Die Antwort: „Einen Plan zu haben!“ Die Rollen eines Key Account …” „… Unternehmensberatung, welche bei einem Key Account Kunden seit Langem hauptsächlich im IT-Umfeld tätig war, möchte …” „… dieser Zeitspanne verändert werden kann. Im Key Account Management gibt es dazu ein zentrales Werkzeug …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… .“ getabstra ct zur 1. A uflage Der Key Account Manager Hartmut Sieck DER KEY ACCOUNT MANAGER Aufgaben …” „… Experten für das Thema Key Account Management. Hartmut Sieck ist Gründungsmitglied sowie Vorstand der …” „… European Foundation for Key Account Management. Vorwort „Ich gratuliere Ihnen ganz herzlich zu Ihrer neuen …”

4. Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden S. 101-136

„… DIE UMSETZUNG IM TAGES- GESCHÄFT UND BEIM KUNDEN 4 „Key Account Management ist wie eine Ehe. Je …” „… Partner ja schon! Dumm nur, dass sich Kunden ändern!“ Die beste Strategie im Key Account Management nützt …” „… hingegen finden diese Gespräche nicht immer statt. ABER: Da ein Key Account eine hohe strategische …”

Das muss noch gesagt werden, und zwei Geschenke für Sie S. 137-140

„… gelesen und sich damit intensiv mit den Aufgaben, Rollen und Werkzeugen eines Key Account Managers …” „… Key Account zu erfahren. Tappen Sie nicht in die Falle eines alten Ehepaares, dass sich nach all den …” „… Jahren nichts mehr zu sagen hat, weil man ja eh den Anderen so gut kennt. Ihr Key Account ändert sich …”

Stichwortverzeichnis S. 141-142

„… – Grundstruktur 120 F Facebook 75 I IT-Kompetenzen von Key Account Managern 51 J Jahresgespräch 103 K Key Account …” „… – Kerncharakteristikum 15 – versus Großkundenmanagement 19 – vs. Flächenvertrieb 17 Key Account …” „… Management-Exzellenzmodell 16 Key Account Manager – als Beziehungsmanager 28 – als Informationsmanager 44 – als …”

doi.org/10.15358/9783800661480

John Erpenbeck, Lutz Rosenstiel, Sven Grote, Werner Sauter - Handbuch Kompetenzmessung

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John Erpenbeck, Lutz Rosenstiel, Sven Grote, Werner Sauter

Handbuch Kompetenzmessung

2017

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Key Leadership Factors KLF S. 478-499

„… 478 Key Leadership Factors KLF Annika Olofsson/Andreas Frintrup Rasterdarstellung Schlagworte …” „… Führungstheorien, Führungsrezepte und ihrer marktlichen Vertreter. Der diagnostische Ansatz des Key Leadership …” „… von Führungskräften ausgerichtet. Zielstellung Das Verfahren Key Leadership Factors (KLF) wurde …”

Kompetenzrad und Kompetenzmatrix S. 465-477

„… »key competencies for a successful life and a well-functioning society«. Paris Rychen, D. & Salganik. L …” „… . H. (Hrsg.) (2003). Key Competencies for a successful life in a well functioning society. Göttingen …” „… .). Defining and selecting key competencies. Göttingen, S. 45–66 Kompetenzrad und Kompetenzmatrix …”

Strategische Kompetenzentwicklung – Kompetenzen maßgeschneidert erarbeiten, einschätzen, messen und entwickeln S. 99-112

„… /reinventing-performance-management (Zugegriffen: 19.9.2016) Bustin, G. (2014). Accountability: The key to driving a high-performance …” „… culture: The key to driving a high-performance culture. New York Deloitte Human Capital Österreich (2015a …” „… .deloitte.com/at/de/seiten/human-capital/events/fuehrungskompetenz.html). Demel, B. (2013): Entwicklung und Einführung von Kompetenzmodellen in Unternehmen (Keynote …”

CeKom®-System S. 274-286

„… Metakompetenzen, Basiskompetenzen (key competences), abgeleitete Kompetenzen und »querliegende« integrale …” „… -Entwicklung (KODE®; vgl. in diesem Band) zur Ermittlung der Grundkompetenzen (key competences), andererseits …”

KODE® und KODE®X – Kompetenzen erkennen, um Kompetenzen zu entwickeln und zu bestärken S. 245-273

„… -einstellungsvorhaben, • zum Erkennung von key persons, Talenten, High Potentials, • zur Begleitung von …” „… Basiskompetenzen (key competences) personale-, aktivitätsbezogene-, fachlich-methodische und sozial-kommunikative …”

Das Kasseler-Kompetenz-Raster (KKR, act4teams) S. 326-345

„… the key to success. Journal of Applied Behavioral Science, 51, 177-197. doi:10.1177/0021886315576407 …” „… selecting key competencies (pp. 45–65). Kirkland Weiß, R. (1999). Erfassung und Bewertung von Kompetenzen …”

Das Bochumer Inventar zur berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung (BIP) S. 580-596

„… these years: Personality as a key to some issues in adulthood and old age. Life-Span Development and …”

Erfassung von Verhaltenskompetenzen: CAPTain (Computer Aided Personnel Test answers inevitable) S. 215-234

„… Spezialversionen für Pharma-Referenten und Key-Account-Manager in der Entwicklung. Des Weiteren gibt es …”

PIAAC (Programme for the International Assessment of Adult Competencies) S. 625-643

„… Outlook 2013. First results from the survey of adult skills. Paris OECD (2013b). Skilled for life? Key …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 465 Key Leadership Factors KLF Annika Olofsson/Andreas Frintrup …”

EU-KoKids – Kompetente Kids Theorie und Praxismappe S. 397-411

„… / education_culture/publ/pdf/ll-learning/keycomp_de.pdf (Zugegriffen: 15.07.12) • (2) Charlotte Bühler Institut (2010). Modul für das letzte Jahr in …” „… Gemeinschaften; http://ec.europa.eu/dgs/education_culture/publ/pdf/ll-learning/keycomp_de.pdf (Zugegriffen …”

doi.org/10.34156/9783791035123

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