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Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel - Sales Excellence Development

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Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel

Sales Excellence Development

2018

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7. Hebel 2: Marketing and Sales Fit – Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren S. 137-148

„… Marketing früh in den Prozess des Kunden ein oder initiiert diesen sogar. Mithilfe einer Lead-Datenbank …” „… 137 7. Hebel 2: Marketing and Sales Fit – Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren Ziel …” „… schlechte Angebote unterscheiden können (vgl. Belz 2013, S. 133ff.). 5. Leads: mit einem qualifizierten …”

11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods – Customer Relationship Management und Prozesse zur Kundengewinnung S. 179-198

„… , wirksam zu begleiten und durch professionelles Lead Management in eine intensivere Bearbeitung durch den …” „… seine Lösung ›Lead Beschleuniger‹. 4. Verkaufsansätze: Ausgewählte Verkaufsansätze firmenweit anwenden …” „… . Typisch verwendete Phasen sind Awareness (get traffic), Consideration (get leads), Decision (get sales …”

12. Hebel 7: Sales Metrics and KPIs – Sales Analytics und Controlling bestimmen S. 199-210

„… Schlüsselaufgaben für den Verkauf, die es zu gewichten und mit Kennzahlen zu steuern gilt: • »Sales leaders who …” „… and prospects or clients. • Sales leaders who need to improve opportunity manage ment – the ability …” „… of their sales people to vet, pursue, and close a multistage sale. • Sales leaders who need to …”

Quellen S. 274-278

„… , Nr. 6/2016, S. 8–11. Belz, Ch. (2016d): Lead Management. In: Marke41, Nr. 4/2016, S. 8-13. www.marke …” „… . aktualisierte Aufl.). München: Redline. Edinger, S. (2013): The metrics sales leaders should be tracking. In …” „… (2016): Praxisbeispiel Swisscom: vom Produktmarketing zum B-to-B Lead Management: Praxis-Erfahrungen …”

Verkaufscheck S. 283-297

„… Kunden werden ganzheitlich optimiert. 1 2 3 4 5 8.5 Leads: Leads des Marketings für den Vertrieb sind …” „… Verkaufsaufgaben und neue Leads sind ausbalanciert, sodass der Verkauf rasch an Aktionen anknüpfen kann. 1 2 3 4 …”

14. Hebel 9: Global Account Management – globale Kunden (auch) zentral bearbeiten S. 219-228

„… der Zentrale den weltweiten Lead übernimmt. Dabei bestimmen die zu erledigenden Aufgaben, welche …” „… Jahren und zukünftig: Selektion, Kategorisierung, Koordinationsprozesse, Lead. Die Landschaft der Kunden …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… . Hebel 2: Marketing and Sales Fit – Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren 137 7.1 Maßnahmen …” „… und Akzente 138 7.2 Kundenprozesse und Lead Management 142 7.3 Prozesse und Momente der Wahrheit im …” „… Leadership and Way of Selling von AXA (BOLWOS) 73 2.36 Projektziele und Maßnahmen in Best Way of …”

8. Hebel 3: Qualify Sales People – Verkäufer für den Erfolg qualifizieren S. 149-160

„… internationalen Einheit wurden Sales Leader benannt, die für die Umsetzung der zentralen Strategie zuständig …” „… sind. Auf diese Leader konzentrieren sich Workshops und Schulungen, damit sie in der Lage sind, die …”

15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources – Verkauf reorganisieren S. 229-244

„… Leistung/ Preise 6. Lead Management, früher Einstieg bei Kunden, Verkaufstools, Challenger Sales …” „… . Leistungen und Konditionen beherrschen 6. Leads liefern, Kunden zum Kauf begleiten und Verkaufstools nutzen …”

Stichwortverzeichnis S. 279-282

„… 249 Landing Pages 181 Lead Management 142 Leadership 201 Leistungskompetenz für Kunden 216 Lernen …” „… Kundenbesuche 172 BEGO 56 Best of Leadership and Way of Selling 73 Best Practices 162 Bewertung der Maßnahmen 19 …”

18. Fazit S. 269-273

„… Sales Fit • Kunden in frühen Phasen aktiv begleiten und Leads im Verkauf zum Kauf führen …”

2. Praxisfälle für Sales Excellence Development S. 9-90

„… ›Hunter‹ bei der Lead-Gene rierung, sowie die Implementierung von Global Account Management. 5. Customer …” „… , beginnend mit der Lead-Generierung über Akquise, Auftragsabwicklung, Servicedienstleistung zurück zur …” „… Lead-Generierung. Dazu gehören die Durchführung von Schulungen und Best Practice Training Organizational …”

5. Hebel für Sales Excellence Development S. 117-128

„… . Marketing and Sales Fit: Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren 3. Qualify Sales People: Verkäufer …” „… : Leadership und permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen, Verkäufern und Kunden 6. Digitalisation …”

16. Zentralisierung im Verkauf S. 245-256

„… Unternehmen ist oft der Heimmarkt im Lead. Emerging Markets zeichnen sich durch hohe Wachstumsraten aus …” „… - und Leadkonzepte • (Global) Key Account Management • Preisharmonisierung und Transferpreise …”

4. Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development S. 101-116

„… ein Lead-Konzept dieser Sparte oder dieses Landes sprechen. Strukturelle Zuordnung von Sales …”

6. Hebel 1: Align Strategy and Sales – Unternehmensund Verkaufsstrategie abstimmen S. 129-136

„… Leadership and Way of Selling‹. Der Name nimmt auch Bezug auf den Hebel ›Share‹. Beispiel AXA Solche …”

13. Hebel 8: Sales Performance Management – Sales Excellence im Unternehmen definieren S. 211-218

„… ) • kontrolliertes Leadmanagement und Ausrichtung des Verkaufs auf ergie bige Prioritäten; Vertriebseinsatz …”

doi.org/10.34156/9783791040745

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Simon Beck

Next Generation Leadership

Series: Haufe Fachbuch

Volume 2023

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3 Ein Mind- und Skillset für Next Generation Leaders: Das Haufe Be6! Leadership Framework S. 51-166

„… 51 3 Ein Mind- und Skillset für Next Generation Leaders: Das Haufe Be6! Leadership Framework»The …” „… Führungsverständnisses54 | 3 Ein Mind- und Skillset für Next Generation Leaders(These 2) Führung ist immer eine …” „… LeadersInhaltlich inspiriert wurde das Be6! Modell vom klassischen Managementprozess, auch Managementkreis oder …”

4 Anwendung des Be6! Leadership Frameworks in der Praxis S. 167-212

„… Generation Leader-ship, leben es vor, inspirieren die Teilnehmenden und machen ihr eigenes Verhalten in …” „… • Schaffung eines gemeinsamen Verständnisses zum Thema (New) Leader-ship • Ermutigung, neue Wege zu gehen und …” „… außerdem Lust auf Führung. Das Be6! Leader-ship Framework ist leicht verständlich und ergebnisorientiert …”

Literaturverzeichnis S. 217-224

„… Fernlehrgang New Leader-ship der Haufe Akademie.Rybnikova, Irma/Lang, Rainhart (2021): Aktuelle …” „… Lea-ders. New York.Baecker, Dirk (1994): Postheroisches Management. Ein Vademecum. Berlin.Bandura, Albert …” „… ? https://www.scil.ch/new-work-new-skills-und-auch-new-learning/. Abrufdatum: 23.10.2023.New Leadership Programm für neue Führungskräfte. Leading yourself …”

1 Einleitung S. 11-50

„… Leader-ship« den unserer Ansicht nach besser passenden Begriff des »Next Generation Leadership« (NGL).Im …” „… Sinne des »Servant Leader-ship«. Die Führungskraft ist ein »Gärtner«, welcher für gute …” „… Haltungsänderung einzuleiten? Der traditionelle Stil der bisher do-minierenden Leadership-Kohorten der 1960er und …”

Vorwort S. 9-10

„… sie Next Generation Leader werden, die in der Lage sind, vom reaktiven Survivalmodus in eine proaktive …” „… Gestalterrolle umzuschalten. Das Be6! Leadership Framework der Haufe Akademie zeigt, wie dies gelingen kann. Es …” „… in die Zukunft zu führen und wie sie das Be6! Leadership Framework in ihrer täglichen Füh-rungspraxis …”

5 Fazit und Ausblick S. 213-214

„… Füh-rungsverständnis. Wer als Führungskraft diesen inneren Kompass des Be6! Leader-ship Frameworks aktiviert hat, fährt …” „… strukturieren, haben wir ein neues und umfassendes Ordnungsmodell im Kon-text von New Work und New Leadership …” „… entwickelt, das Haufe Be6! Leadership Fra-mework. Dieses ist gleichzeitig Modell und Landkarte und dient zur …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… -Kompetenzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 463 Ein Mind- und Skillset für Next Generation Leaders: Das Haufe Be6! Leadership Framework …” „… ungenehmigten Kopien in Umlauf bringen.Dafür vielen Dank!Next Generation LeadershipHaufe GroupFreiburg · München …” „… · StuttgartSimon BeckNext Generation LeadershipMit dem Be6! Leadership Framework Führung von morgen gestalten1 …”

6 Epilog S. 215-216

„… 215 6 EpilogFor A Leaderby John O’Donohue209 May you have the grace and wisdomTo act kindly …” „… spots. May leadership be for youA true adventure of growth. …”

Über den Autor S. 225-228

„… 225 Über den AutorDr. Simon Beck ist promovierter Leadership-Experte, erfah-rener Coach und …” „… interne Stakeholder sowie Kundin-nen und Kunden zum Thema Führung und Leadership.Kontakt:Dr . Simon …” „… Direc-tor einer Führungsakademie tätig.Heute ist er Senior Leadership Consultant bei der Haufe Aka-demie. In …”

doi.org/10.34156/9783648174081

Anne M. Schüller, Norbert Schuster - Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

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Anne M. Schüller, Norbert Schuster

Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

2017

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6 Das moderne Leadmanagement S. 137-162

„… Bestandskundengeschäft integriert, einmal ganz genau an. 6.1 Der Lead-Funnel im modernen Leadmanagement Die Phasen im …” „… Vertrieb zusammen einen durchgängigen Lead-Trichter, auch Lead-Funnel genannt, der von der …” „… Abb. 20: Der komplette Lead-Funnel im modernen Leadmanagement (Quelle: Norbert Schuster) Hier die …”

Marketing-Automation und Leadmanagement ‒ die rechtlichen Aspekte S. 241-248

„… Marketing-Automation-Prozess fallen daher alle Arten von gestaffelten E-Mail- Folgen ‒ wie automatisierte Lead-Nurturing-Mails …” „… E-Mail auf einen Content-Baustein hinweisen, der vielleicht sogar einen Lead-Nurturing-Prozess auslöst …” „… Lead-Nurturing-Prozess anzubieten. 5. Opt-in und Opt-out ‒ Was ist rechtlich bei der Einwilligung erforderlich? Im …”

7 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 163-180

„… »vertriebsreif« gemacht. Ist der im Lead-Scoring definierte Schwellwert dann erreicht, werden sie vom Marketing …” „… an das Vertriebsteam übergeben. Dieser Prozess wird Lead-Routing genannt. Schauen wir uns den nun an …” „… . Die Vertriebseffizienz verstärken 164 7.1 Lead-Routing: An wen wird der Lead übergeben? Im …”

Glossar S. 261-266

„… für einen neuen Kaufprozess. Lead-Nurturing Mit Lead-Nurturing-Prozessen bietet man Interessenten die …” „… zur Vertriebs- bzw. Kaufreife. Lead-Routing Der Begriff »Lead-Routing« beschreibt den Prozess der …” „… Übergabe von Leads vom Marketing an den Vertrieb. Lead-Scoring Mit Lead-Scoring werden Interessenten …”

3 Die Marketing-Automation im Detail S. 61-78

„… für die zukünftigen Leadmanagement-Aktivitäten. 6. Leadentwicklung/Lead-Nurturing Basierend auf den …” „… ▪ Bestimmung passender Touchpoints ▪ Lead-Nurturing und Lead-Scoring ▪ Interessenten-Übergabe/Lead …” „… Definition der Leadstufen ▪ der Interessentenentwicklungsprozess, also das Lead-Nurturing ▪ die …”

Stichwortverzeichnis S. 271-274

„… – verlorener Kunde 51 Lead-Detektor 49 Lead-Funnel 138 Leadgenerierung 50, 51, 68, 71, 94, 96, 109, 138, 141 …” „… , 177, 178, 186, 248, 263 – Praxisbeispiel 148 Lead-Qualifizierung 153 Lead-Routing 51, 66, 70, 72, 163 …” „… Aspekte 241 Lead-Nurturing 54, 66, 70, 72, 77, 87, 137, 140, 142, 143, 146, 148, 152, 153, 155, 158, 171 …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 6.1 Der Lead-Funnel im modernen Leadmanagement …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 2.5 Der Lead-Detektor: Frühwarnsystem im Web …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 2.6 Leads brauchen ein gutes Leadmanagement …”

2 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 43-60

„… laufen zu lassen. 2.6 Leads brauchen ein gutes Leadmanagement Leadgenerierung bedeutet …” „… (Lead-Scoring) ▪ die Übergabe der Leads vom Marketing an den Vertrieb (Lead-Routing) ▪ das Up- und …” „… , ▪ Ego-Postings, und warum sie so wenig helfen, ▪ der Lead-Detektor, und warum der überaus hilfreich ist, ▪ die …”

8 Monitoren, Messen und Optimieren S. 181-190

„… Lead-Nurturing und verfeinern Sie das Lead-Scoring. Die Leads sind qualifiziert, bringen aber zu wenige …” „… den Lead-Nurturing-Stufen ▪ Anzahl Leads in den jeweiligen Stufen des Nurture-Prozesses ▪ Anzahl …” „… geöffnet, das Kampagnen-Fenster springt auf. Wow! Wir jubeln, könnten die Welt umarmen. 102 Leads am …”

Abbildungsverzeichnis S. 269-270

„… Abb. 20: Der komplette Lead-Funnel im modernen Leadmanagement (Quelle: Norbert Schuster) 138 Abb …” „… Moment of Truth (Quelle: www.thinkwithgoogle.com) 45 Abb. 5: Der Lead-Detektor (Quelle: Norbert Schuster …” „… . 21: Weichen im Lead-Nurturing-Prozess (Quelle: Norbert Schuster) 141 Abb. 22: Landingpage …”

Literaturverzeichnis S. 267-268

„… ; Cohen, Jeffrey L. (2012): The B2B Social Media Book: Become a Marketing Superstar by Generating Leads …” „… . Fuderholz, J. (2017): Professionelles Lead Management, Springer Gabler. Gams, M. (2002): Profitable Kunden …” „… Hirn vernünftig?, Hans Huber. Janning, R. (2012): Kunden machen, was sie wollen: Lead Management im …”

Die Autoren S. 275-277

„… und Lead-Nurturing nach dem Schuster-Modell. Seit 2004 beschäftigt er sich mit der Digitalisierung im …” „… , ▪ der Content-Konzeption, ▪ dem Lead-Nurturing, ▪ der Zuordnung Buyer-Persona/Vertriebsmitarbeiter …” „… Strategieentwicklung und Umsetzung von Leadmanagement, der Wasserloch-Strategie®, Content-Marketing, Inbound-Marketing …”

4 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 79-108

„… Lead-Nurturing und auch bei der Zuordnung einer Buyer-Persona zum passenden Vertriebsmitarbeiter sehr hilfreich …” „… uns mehr Leads liefern!« Okay, allerdings: Haben Sie im Kontext dieser Forderung schon mal eine …” „… Beratungsprojekten: »Herr Schuster, können Sie uns helfen, mehr qualifizierte Leads zu generieren?« Die Gegenfrage …”

5 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 109-136

„… haben wir kurz über den Lead-Detektor gesprochen ‒ und Sie noch ein wenig vertröstet. Nun wollen wir …” „… und die Entwicklung vertriebsreifer Leads (Sales-Ready-Leads) ist relevanter Content. Natürlich ist …” „… : Durch Konvertieren, also die Umwandlung von Content-Material in Leads und Kaufakte können neue gute …”

Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 9-18

„… sind obsolet. Während der Vertrieb die von irgendwoher ergatterten lausigen Leads nach alter Manier …” „… qualifizierte Interessenten-Leads, die leicht zum Abschluss zu führen sind. ▪ Sie führen die »richtigen …” „… Schritt geht es um neue Wege im Leadmanagement, nämlich von Outbound zu Inbound und von der Kaltakquise …”

Lösungsanbieter für Marketing-Automation-Plattformen S. 249-260

„… E-Mail-Marketing bis hin zu komplexen mehrstufigen Leadmanagement-Kampagnen. Insbesondere wenn es darum geht, eine …” „… auseinandersetzen. Abb. 3: Eine moderne Leadmanagement-Lösung umfasst viele Bereiche (Quelle: SC-Networks …” „… Leadmanagement-System implementieren möchten? Was sollten Unternehmen unbedingt vermeiden? Unternehmen sollten …”

1 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 19-42

„… Leadmanagement so überaus wichtig, neben den psychologischen Aspekten einer Entscheidung auch die strukturellen …”

doi.org/10.34157/9783648095461

Anne M. Schüller, Norbert Schuster - Marketing-Automation

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Anne M. Schüller, Norbert Schuster

Marketing-Automation

2022

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7 Das moderne Leadmanagement S. 147-172

„… Bestandskundengeschäft integriert, einmal ganz genau an.7.1 Der Lead-Funnel im modernen LeadmanagementDie Phasen im …” „… Vertrieb zusammen einen durchgän-gigen Lead-Trichter, auch Lead-Funnel genannt, der von der Leadgenerierung …” „… LEADMQLSQLABSCHLUSSAbb. 18: Der komplette Lead-Funnel im modernen Leadmanagement (Quelle: Norbert Schuster)7.1 Der …”

12 Marketing-Automation und Leadmanagement – die rechtlichen Aspekte S. 237-244

„… daher alle Arten von gestaffelten E-Mail-Folgen – wie automatisierte Lead-Nurturing-Mails, Follow-ups …” „… per E-Mail auf einen Content-Baustein hinweisen, der vielleicht sogar einen Lead-Nurturing-Prozess …” „… E-Mails zuzusenden und weitere Content-Bausteine per Lead-Nurturing-Prozess anzubieten.12.5 Opt-in …”

8 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 173-194

„… die Nurturing-Prozesse y das Lead-Scoring y das Lead-RoutingWeitere wichtige Informationen haben mit …” „… »vertriebsreif« gemacht. Ist der im Lead-Scoring definierte Schwellwert dann erreicht, werden sie vom Marketing …” „… an das Vertriebsteam übergeben. Dieser Prozess wird Lead-Routing genannt. Schauen wir uns den nun an …”

Glossar S. 245-250

„… -NurturingMit Lead-Nurturing-Prozessen bietet man Interessenten die zum Stadium im Kauf-prozess passenden, relevanten Inhalte …” „… automatisiert an und entwickelt sie so bis zur Vertriebs- bzw. Kaufreife.Lead-RoutingDer Begriff »Lead-Routing …” „… « beschreibt den Prozess der Übergabe von Leads vom Mar-keting an den Vertrieb.Lead-ScoringMit Lead-Scoring …”

4 Die Marketing-Automation im Detail S. 69-88

„… Kaufprozess und die Definition der Leadstufen y der Interessentenentwicklungsprozess, also das Lead-Nurturing …” „… passenden, aufeinander aufbauenden Inhalte per Lead-Nurturing anbieten und ihn so bis zur (erneuten …” „… (Lead-Routing). y Das Marketing-Automation-System bündelt alle Touchpoints an einer Stelle, gibt Ihnen …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1477.1 Der Lead-Funnel im modernen Leadmanagement …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 563.5 Der Lead-Detektor: Frühwarnsystem im Web …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 573.6 Leads brauchen ein gutes Leadmanagement …”

3 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 51-68

„… warum sie so wenig helfen, y der Lead-Detektor, und warum der überaus hilfreich ist, y die generelle …” „… riechen.3.4 Die Kundenperspektive einnehmen3.5 Der Lead-Detektor: Frühwarnsystem im Web57Eine weitere …” „… Sie uns dazu doch einen »Lead-Detektor« bauen.3.5 Der Lead-Detektor: Frühwarnsystem im WebEin …”

Stichwortverzeichnis S. 255-258

„… Stichwortverzeichnis257Lead-Funnel 148Leadgenerierung 58, 77, 80, 104, 105, 119, 148, 191, 246Leadmanagement 58, 59, 71 …” „… Lead-Routing 60, 74, 79, 81, 173, 174, 180, 247Lead-Scoring 60, 79, 81, 86, 162, 164, 165, 167, 173, 247 …” „… Content-Marketing 59 – im klassischen Vertrieb 58 – im Online-Marketing 59 – verlorener Kunde 59Lead-Detektor 57 …”

9 Monitoren, Messen und Optimieren S. 195-202

„… Vertriebssicht zu wenig qualifiziert?→ Arbeiten Sie am Lead-Nurturing und verfei-nern Sie das Lead-Scoring.Die …” „… Anforderungen von Content-Bausteinen in den Lead-Nurturing-Stufen y Anzahl Leads in den jeweiligen Stufen des …” „… , das Kampagnen-Fenster springt auf. Wow! Wir jubeln, könnten die Welt umarmen. 102 Leads am ersten Tag …”

Abbildungsverzeichnis S. 13-14

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131Abb. 18: Der komplette Lead-Funnel im modernen Leadmanagement . . . . . . . . . . . . . . 148Abb …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53Abb. 6: Der Lead-Detektor …” „… . 19: Weichen im Lead-Nurturing-Prozess …”

Literaturverzeichnis S. 251-254

„… ): The B2B Social Media Book: Become a Marketing Superstar by Generating Leads with Blogging, LinkedIn …” „… ): Kunden machen, was sie wollen: Lead Management im Spannungsfeld zwischen Marketing und Vertrieb, Books on …” „… , Haufe.Schuster, N. (2017): Lead Management / Marketing Automation Hörbuch: Modernes Lead Management nach der …”

5 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 89-118

„… Buyer-Persona-Profilen, der Content-Konzeption, dem Lead-Nurturing und auch bei der Zuordnung einer Buyer-Persona zum …” „… uns mehr Leads liefern!« Okay, allerdings: Haben Sie im Kontext dieser Forderung schon mal eine …” „… Beratungsprojekten: »Herr Schuster, können Sie uns helfen, mehr qualifizierte Leads zu generieren?« Die Gegenfrage …”

Tabellenverzeichnis S. 15-16

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133Tab. 6: Einstufungsmatrix im expliziten Lead-Scoring …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165Tab. 7: Punktevergabe im impliziten Lead-Scoring …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166Tab. 8: Bewertungsskala für das implizite Lead-Scoring …”

1 Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 17-26

„… Vertrieb die von ir-gendwoher ergatterten lausigen Leads nach alter Manier mühevoll qualifiziert, laufen …” „… funktioniert nicht nur für Interessenten (Leads), sondern auch für Bestandskunden. Das Wasserloch hilft, von …” „… , Touchpoints und Buyer-Journeys5. Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation6. Das moderne Lead- und …”

6 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 119-146

„… wir kurz über den Lead-Detektor gesprochen – und Sie noch ein wenig vertröstet. Nun wollen wir sehen …” „… gewonnen und in den Lead-kreislauf eingespeist werden.Content nur auf der eigenen Website »auszusetzen …” „… die Ent-wicklung vertriebsreifer Leads (Sales-Ready-Leads) ist relevanter Content. Natürlich ist guter …”

2 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 27-50

„… regelmäßig. Deshalb ist es im Lead- und Bestandskunden-Management so überaus wichtig, neben den …”

Die Autoren S. 259-261

„… Strategieentwicklung und Umsetzung von Leadmanage-ment, der Wasserloch-Strategie®, Content-Marketing …” „… LeadmanagementKontakt Die AutorenDie AutorenWeb: www.strike2.deBlog: https://fromcoldtoclose.de/Xing …” „… Marketing-Automation y Leadmanagement y Die Inbound-Marketing-MethodeIn mehreren Akademien ist er Referent/Dozent für …”

doi.org/10.34157/9783648164655

Marco Rodermond - Erfolgsfaktor Lean Leadership

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Marco Rodermond

Erfolgsfaktor Lean Leadership

2021

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Teil B: Lean-Leadership – der Weg zu wachsender Wertschätzung S. 121-178

„… Lean-Leadern geworden, die ihre Leadership-Qualitäten hervorragend weiterentwickelt haben. Die einzige …” „… | Analyse | Soll-Zustand | Umsetzung | Check | Act Lean Leader/Sponsor: Hr. Dr. Warning (Vertretung: Hr …” „… Management- als auch Leader-Qualitäten benötigt werden, der Fokus der Führungskräfte jedoch häufig zu stark …”

Teil C: Lean-Transformation – der Weg zur kontinuierlichen Wertschöpfung S. 179-206

„… Leadership-Qualitäten verlangt als das traditionelle Management. Digital Leader sollten Teams optimal zusammenstellen …” „… keine Schwierigkeiten haben. Wer keine Leader-Qualitäten einbringen kann oder will, wird nicht mehr …” „… stellt Digital Leadership eine Erweiterung der Haltung des Lean Leaders dar« (PTA-Team 2017). Zu den in …”

Sachregister S. 211-214

„… Leader-Qualitäten 138, 199 Leadership 11, 26, 27, 33, 37, 38, 40–45, 47, 49, 58–60, 69, 94, 95, 126, 130, 135, 138 …” „… , 75, 80, 87, 88, 92, 93, 95, 98, 100, 101, 123–128, 130–134, 163, 172, 173, 193, 194 – Leader 6, 11 …” „… , 123, 125, 128, 133, 139, 145, 186, 194 M Manager – Persönlichkeit des 140 Manager vs. Leader 37 …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… unsere Führungskräfte zu Lean-Leadern ausgebildet und uns bei der Umsetzung in der kritischen Startphase …” „… : Ausbildung der Lean-Leader und Lean-Experten . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 6.1 Führungskräfte …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139 7.3 Vom Manager zum Lean-Leader – Interview mit Michael Kutzner …”

Einführung: Am Limit oder schon darüber? S. 9-12

„… zahlreiche Standardwerke; sie ist auch Gegenstand der Ausbildung zum Lean-Experten oder -Leader. Deshalb …” „… den Leadership-Aspekt. Ich möchte zeigen, welchen Einfluss die Führung auf den Erfolg von Lean hat …” „… ausgebildete Lean-Leader und -Experten ihre Aufgaben im Unternehmen wahrnehmen. Sie erfahren, wie Sie Kopf …”

Teil A: Lean-Management – der Weg zum fließenden Wertstrom S. 13-120

„… Leadership-Kompetenz in einer Führungskraft vereinigen, was nicht immer der Fall ist. Manager und Leader sollten jedoch …” „… . 2.2 Management ohne Leadership funktioniert nicht Der Unterschied zwischen Managern und Leadern Viele …” „… fühlen sich eher als Manager denn als Leader. Doch Leadership- Qualitäten sind grundsätzlich erlernbar …”

Über den Autor S. 216

„… hochkarätigen Team bildet er Fach- und Führungskräfte zu Lean-Leadern und Lean-Experten aus. Zu seinen Kunden …” „… Führung (Leadership) zurück. Vielen Unternehmen verhalf er zur Lean-Transformation, u. a. auch als …” „… Leadership kein kontinuierlicher Verbesserungsprozess und keine digitale Transformation!«. Weitere …”

Literaturverzeichnis S. 207-210

„… . https://www.dgfp.de/fileadmin/user_upload/DGFP_e.V/Medien/Publikationen/2012-2016/Digital_ Leadership_Studie.pdf, Abrufdatum: 2.11.2020. VDMA (Hrsg.) (2018): Leitfaden …” „… (2017): Lean Leadership. Agiles Lean gelingt nur mit den Menschen. Göttingen. Deloitte (Hrsg.) (2013 …” „… . Literaturverzeichnis Literaturverzeichnis Literaturverzeichnis 208 Grundl, Boris/Schäfer, Bodo (2016): Leading Simple …”

Danksagung S. 215

„… Gesprächspartnern, die sich die Zeit genommen haben, mir ihre persönlichen Lean- Leadership-Erlebnisse zu erzählen …”

doi.org/10.34156/9783791049557

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