Content

2.5 Konkurrenzbeobachtung in:

Christine Behle, Renate Hofe

Handbuch Außendienst, page 90 - 100

Kundengewinnung und Kundenbindung, Gebietsmanagement und Verkaufsstrategien, Verkaufspsychologie und

4. Edition 2014, ISBN print: 978-3-8006-4773-6, ISBN online: 978-3-8006-4774-3, https://doi.org/10.15358/9783800647743_90

Bibliographic information
Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 80 80 2. Gebietsmanagement: Mit mehr Effizienz zu höheren Gewinnen Verzögerungsursachen Maßnahmen Der Vertrag hat inhaltliche Lücken; es bestehen Diffe renzen zwischen Ausschrei bung, Angebot und Vertrag Schrecken Sie nicht davor zurück, bohrende Fragen zu Abweichungen zu stellen. Halten Sie mögliche Konsequenzen und nötige Änderungen bei Abweichungen schriftlich fest 2.5 Konkurrenzbeobachtung Über Ihre Konkurrenten können Sie nicht genug wissen. Denn zu gerne bringt der Kunde Ihre Mitbewerber ins Spiel, um Sie unter Druck zu setzen. Grundsätzlich gilt: Lassen Sie sich nicht einschüchtern, wenn ein Kunde mit der Konkurrenz droht! Denken Sie daran, dass die Möglichkeiten des Kunden, zur Konkurrenz zu wech seln, in den meisten Fällen beschränkt sind. Denn zum einen ist der Wechsel zur Konkurrenz für den Kunden immer mit notwendigen Umstellungen verbunden. Zum anderen kann es sein, dass einige Konkurrenzerzeugnisse nicht in das Sor timent, den Fertigungsprozess oder die Organisation des Kunden passen. Bevor Sie also Zugeständnisse machen: Prüfen Sie, ob der Kunde wirklich so leichtfüßig zur Konkurrenz springen kann, wie er glauben machen will! 2.5.1 Was müssen Sie über Ihre Konkurrenten wissen? Sie kennen sicher die Preise Ihrer Konkurrenzprodukte. Was aber wissen Sie über die Preispolitik dieser Firmen? Über Rabatte, Skonti, Nachlässe bei auslaufenden Produkten et cetera? Was wissen Sie über die Werbung Ihrer Konkurrenz? Wie nimmt der Markt die alten und erst recht die neuen Produkte der Konkurrenz auf? Was spricht für, was gegen die Produkte? Wo hat die Konkurrenz mit Engpässen zu kämpfen, mit Reklamationen oder Lieferproblemen? Je besser Sie in allen Ein zelheiten über Ihre Konkurrenz informiert sind, desto überzeugender können Sie für Ihre Produkte argumentieren! Bei Ihrer Informationssammlung unterstützen Sie die nachfolgenden Fragenkataloge. Basisinformationen zur Konkurrenz Es ist wichtig, über jeden wichtigen Wettbewerber Informationen zusammenzutra gen, die eine grundsätzliche Charakterisierung ermöglichen. Sammeln Sie dazu vor allem folgende Basisdaten: • Wer sind Ihre Hauptkonkurrenten? Alle Mitbewerber nach Namen und Standor ten erfassen und Informationen aus Firmenbroschüren, Geschäftsberichten oder Internet auflisten: Wann wurde das jeweilige Konkurrenzunternehmen gegrün det? Wer sind die Kapitaleigner? Wie groß ist das Unternehmen (Jahresumsatz, Beschäftigte, Marktanteil, Außendienst)? • Welche Personen gehören der Geschäftsleitung an? • Wer ist der Einkaufsleiter, Vertriebsleiter, Produktionsleiter et cetera? (Tragen Sie so viele und so aussagekräftige Informationen wie möglich über die Entschei dungsträger zusammen.) Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 81 812.5 Konkurrenzbeobachtung • Wie erfolgreich ist das jeweilige Konkurrenzunternehmen? Welchen Marktanteil hat es? Wie ist die Entwicklung des Marktanteils? Wie schnell ist es in den letzten drei Jahren gewachsen? Wie schnell wird es in den nächsten drei Jahren wachsen? (Namen und Daten der drei größten Konkurrenzunternehmen festhalten.) • Wer ist der Marktführer? (Gründe notieren.) • Seit wann ist das jeweilige Konkurrenzunternehmen am Markt? • Ist mit neuen Mitbewerbern zu rechnen? • Über welches besondere Know how verfügt das Konkurrenzunternehmen? (Bei spiele: Management, Forschung und Entwicklung, Patente und Lizenzen, Produk tionsstätten, Vertrieb, Werbung und Verkaufsförderung, Service, Art der Kun denbindung …) • Welche Vor und Nachteile hat das jeweilige Konkurrenzunternehmen hinsicht lich Standort, Größe (Image, Behördenkontakt, Beteiligungen, Tochterfirmen …), Finanzbereich (Eigenkapitalquote, Verschuldungsgrad, Rentabilität, Cashflow, Liquidität …), Produktionsbereich (Technologie, Herstellverfahren, Kostendegres sion, Ausrüstung, Kooperationen, Patente …)? • Wie lässt sich die Unternehmenspolitik des jeweiligen Konkurrenten beschreiben: zielbewusst, risikofreudig, flexibel oder aggressiv? (Anmerken, welche Firmen Verdrängungs oder Erhaltungsstrategien, Defensiv oder Rückzugsstrategien verfolgen.) • Welche Probleme hat das Unternehmen gegenwärtig? (Beispiele: Finanzen, Per sonal, Technik, Absatz, Beschaffung, Organisation …) • Wo liegen die Chancen für den Konkurrenten und die Risiken für Ihre Firma? Produkte der Konkurrenz Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich zur Produktpolitik jedes konkur rierenden Unternehmens: • Welche Produkte bietet das jeweilige Unternehmen an? Welches sind die Schwer punkte? In welchen wesentlichen Produktmerkmalen stimmen die Konkurrenz produkte überein? • Welche wesentlichen Produktveränderungen wurden in den letzten fünf Jahren bei den Konkurrenzprodukten durchgeführt? (Gründe festhalten!) • Wie kann man die Konkurrenzprodukte einstufen – bei Verwendung des Schulno tensystems – hinsichtlich folgender Faktoren: Preis, Leistung, Wirtschaftlichkeit, Technologie, Qualität, Produktvorteil, Design, Verpackung, Bekanntheitsgrad, Ser vice, Garantie, Haltbarkeit, Verbundeffekt, Baustein Prinzip, Transportfähigkeit? • Welche charakteristischen Eigenschaften weisen die Konkurrenzprodukte auf? (Beispiele: Qualität, Zusammensetzung, Verwendbarkeit …) • Welche Produktpolitik wird betrieben: technische Innovationen, Produktverbes serungen, Me too Artikel oder Kostenführerschaft? • Werden nur einzelne Produkte oder eine Produktfamilie angeboten? Welche Pro dukte enthält die Produktfamilie? • Wird eine systematische Neuproduktentwicklung betrieben? • Welche besonderen Gründe veranlassen Kunden, die Konkurrenzprodukte zu kaufen? • Welche Umsätze erzielt der jeweilige Konkurrent mit den einzelnen Produkten bei Ihren Hauptkunden? • Welche Produkte des Konkurrenten gelten als Umsatzrenner und Gewinnbringer? • Wie wird in Bezug auf die Produktpolitik strategisch geplant? • Deuten sich in Bezug auf die Qualität der Konkurrenzprodukte Veränderungen an? Wenn ja, welche? • Welches Image besitzen Produkte und Serviceleistungen bei den Abnehmern – bei Händlern und Endverbrauchern? • Welche Zielgruppen werden hauptsächlich angesprochen hinsichtlich folgender Faktoren: Branche, Nische, Händlertyp und Kundengröße? Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 82 82 2. Gebietsmanagement: Mit mehr Effizienz zu höheren Gewinnen • Welche Markenpolitik betreibt der jeweilige Konkurrent? (Beispiele: Monomar kenstrategie, Multimarkenstrategie …) • In welchem Umfang werden Handelsmarken oder No Names im Auftrag produziert? • Wie stark ist die Kundenbindung (Marken oder Produkttreue)? • Welche Schwächen zeigt der jeweilige Konkurrent in Bezug auf Produktqualität, Lieferbereitschaft, Kundendienst …? Preis- und Konditionenpolitik der Konkurrenz Erheben Sie laufend vor allem die Preise jener Konkurrenzprodukte, die von den Kunden als weitgehend vergleichbar angesehen werden: • Wie sind die Preisabstände zwischen vergleichbaren Produkten? (Preisdifferenzen tabellieren.) • Welche Spannen bietet der jeweilige Konkurrent? Was verdient der Handel ef fektiv – also auch unter Berücksichtigung von Umschlagshäufigkeiten – an den jeweiligen Produkten? (Spannen vergleichen.) • Werden Mengenrabatte gewährt? (Ab … Euro Auftragswert: … Prozent.) • Werden Jahresboni (Umsatzboni) gewährt? (Ab … Euro Jahresumsatz: … Prozent.) • Werden Einführungsrabatte gewährt? Wenn ja, in welcher Höhe? • Werden Listungsrabatte gewährt? Wenn ja, in welcher Höhe? • Werden Aktionsrabatte eingeräumt? Wenn ja, in welcher Höhe? • Werden Naturalrabatte gewährt? Wenn ja, in welcher Form? • Werden Kooperationsgemeinschaften des Einzelhandels Preisnachlässe für die Zentralregulierung (Delkredere) eingeräumt? Wenn ja, in welcher Höhe? • Wie hoch sind die Skontosätze? • Wie lang ist die Skontofrist? • Welche verdeckten Preisabschläge bietet das jeweilige Konkurrenzunternehmen? • In welchem Verhältnis stehen berechnete Zusatzleistungen zu den Preisen? (Bei spiele: Ersatzteillieferungen, Kundendienst, Einbau, Montage und Wartung sowie allgemeiner technischer Beratungsservice …) • Wie sensibel reagiert der Markt (Handel, Konkurrenten, Kunden) auf Preisände rungen? • Werden zusätzliche Finanzierungshilfen (zum Beispiel Lieferantenkredite) gege ben? • Welche Zusatzleistungen bietet der jeweilige Konkurrent den Händlern? (Beispiele: Werbekostenzuschüsse, Eintrittsgelder, Regalmieten …) Servicepolitik der Konkurrenz Dem Service kommt für den Markterfolg eines Unternehmens eine überragende Bedeutung zu. Sammeln Sie daher alle verfügbaren Informationen über die durch den jeweiligen Konkurrenten praktizierte Servicepolitik: • Welche Serviceleistungen werden geboten? (Beispiele: technischer Kundendienst, Montage, elektronische Dokumentation, Fernwartung/ service, Ersatzteil und Materialbereitstellung mit hohen Reaktionszeiten …) • Wie ist die technische Beratung der Kunden durch den Konkurrenten organisiert? (Beispiele: Teleservice, schriftliche Beratung, persönliche Beratung, technisches Know how auf Websites …) • Wie schnell erfolgen Auftragsbearbeitung und Lieferung: … Wochen, … Monate? • Wie ist der Zahlungsmodus? • Wie sehen die Garantiefristen aus? Vertriebspolitik der Konkurrenz Als Außendienstmitarbeiter können Sie erheblich dazu beitragen, ein zuverlässiges Bild über die von einem Konkurrenten eingeschlagene Vertriebspolitik zu gewinnen. Hierzu sollten Sie vor allem folgende Informationen sammeln: Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 83 832.5 Konkurrenzbeobachtung • Welche Vertriebsformen setzt der jeweilige Konkurrent ein? (Beispiele: Verkauf durch Reisende, Verkauf in eigenen Verkaufsniederlassungen, Verkauf über das Internet, Verkauf durch freie Handelsvertreter, Vertragshändlersysteme, Direkt vertrieb … (Festhalten, wer in welchem Umfang mit welchen Methoden arbeitet.) • Welche Auslieferungslager, Verkaufsbüros, Kundendienststellen unterhält der Konkurrent? • Wie ist der Konkurrenz Außendienst zu beurteilen: Wie groß ist die Verkaufsmann schaft? Wie sind die Verkäufer geografisch verteilt? Wie ist der Ausbildungsstand der Kollegen von der Konkurrenz? Wie sind sie technisch ausgerüstet? • Ist in naher Zukunft mit Veränderungen der Vertriebsmethoden des jeweiligen Konkurrenten zu rechnen? • Welche Organisationsprinzipien verfolgt der Konkurrent in Bezug auf die Absatz organisation: regional orientierte Organisation, am Produktprogramm orientierte Organisation, kundenorientierte Organisation? • Wie ist die Qualität der Vertriebsorganisation des Konkurrenten im Vergleich zu Ihrer firmeneigenen Vertriebsorganisation zu beurteilen? Werbung und Public Relations der Konkurrenz Hier interessieren unter anderem folgende Themen: • Mit welchen Argumenten arbeitet der jeweilige Konkurrent hauptsächlich? • Welche Werbeträger (Medien) setzt der Konkurrent ein? (Beispiel: Anzeigen werbung in Tageszeitungen, Publikums und Fachzeitschriften, Radiowerbung im regionalen oder lokalen Hörfunk, Fernsehwerbung im regionalen Fernsehen, Werbebriefe, Plakate, Firmenauftritt im Internet, Social Media …) • Welche Prospektwerbung betreibt der Konkurrent? (Prospekte sammeln und dem eigenen Unternehmen zuleiten.) • Welche Direktwerbung betreibt der Konkurrent? (Werbebriefe sammeln und dem eigenen Unternehmen zuleiten.) • Welche Katalogwerbung betreibt der Konkurrent? (Kataloge sammeln und dem eigenen Unternehmen zuleiten.) • Welche PR Aktionen führt der Konkurrent durch? (Beispiele: Pressekonferenzen, Bilanzvorstellung, Kundenführungen im Betrieb, Produktvorstellungen, Events …) 2.5.2 Wo sind Sie Ihrer Konkurrenz überlegen? Überzeugend argumentieren können Sie dann, wenn Sie die Wettbewerbsstärken und schwächen Ihres Unternehmens im Vergleich zur Konkurrenz kennen. Ange botsschwächen der Mitbewerber ausfindig zu machen ist genauso wichtig, wie die Stärken der Konkurrenz abzuschwächen. Umgekehrt müssen Sie Nachteile Ihres Produktes relativieren und Vorteile in den Vordergrund rücken können. Prüfen Sie anhand nachfolgender Liste, wo Ihr Angebot überlegen ist. Schreiben Sie Ihre Wettbewerbsvorteile auf und verwenden Sie sie in Ihrem Verkaufsgespräch. Nicht jeder Vorteil ist für jeden Kunden von Interesse. Es gilt, eine Tabelle mit Vorteilen aufzustellen, die den Nutzenerwartungen des jeweiligen Kunden ent sprechen. Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 84 84 2. Gebietsmanagement: Mit mehr Effizienz zu höheren Gewinnen Checkliste: Wo liegen Ihre Wettbewerbsvorteile? Produktüberlegenheit In der Theorie werden Angebot und Nachfrage über den Preis ausbalanciert. In der Praxis ist das nicht immer der Fall. Viele Produkte kaufen die Kunden aufgrund des Wertfaktors. Ihre Aufgabe als Verkäufer besteht deshalb darin darzulegen, dass Ihr Produktangebot in der Kombination der folgenden Faktoren dem Ihrer Konkurrenz überlegen ist: • Vielseitigkeit: mehrfache Verwendungsmöglichkeiten, Mehrfachverwender, Kom binierbarkeit mit anderen Produkten. • Leistungsfähigkeit: Ersparnis an Zeit, Arbeit, Geld. • Lagerung: problemlos und platzsparend, Lagerkosten, Kontrollaufwand. • Innentransport: ohne Zwischenfälle, zeitsparend, mit geringem Aufwand an kör perlicher Arbeit, mit vorhandenen Geräten. • Aussehen: ästhetisch, sauber in der Anwendung, Formgebung. • Konstruktion: unproblematisch, zukunftsweisend. • Mobilität: leicht zu bewegen, Installationsaufwand, Behälter oder Vorrichtung verfügbar. • Verpackung: leicht zu öffnen, platzsparend, wiederverwendbar, umweltfreund lich, Kennzeichnung, Materialvorteil, Verpackungskosten. • Haltbarkeit: unempfindlich gegen Abnutzung, nicht schnell veraltend, leicht zu reparieren. • Anpassungsfähigkeit: Spezialzubehör, ungewöhnliche Anwendungsmöglichkei ten, umstellbar auf verschiedene Energieformen. Serviceüberlegenheit Wenn Sie einen besseren Service anzubieten haben als Ihre Konkurrenz, dann be sitzen Sie ein wirksames Instrument zur Erhaltung und Gewinnung von Kunden. Ein guter Service stellt einen wichtigen „Mehrwert“ dar. Prüfen Sie, welche Faktoren Sie in die Waagschale werfen können: • Lieferung: Schnelligkeit, Häufigkeit, Bequemlichkeit. • Lagerhaltung: Kontrolle, Optimierung, Umschlag, Kosten. • Kredit: Höhe, Laufzeit, Zinsen, Rückzahlung. • Schulung: Einführungsschulung, laufendes Training, Verkaufstagungen, Feld arbeit. • Merchandising: Verkaufshilfen, Vorführungen, Aktionen, Jahresplanung. • Installation: Anfangsbetreuung, Mitarbeiter anlernen und fortbilden. • Werbung: Einführungswerbung, Gemeinschaftswerbung, Deko Zuschuss. • Finanzierung: Finanzierungshilfen, Konditionen, Hilfestellung bei zinsverbilligten öffentlichen Krediten. • Wartung: Wartungsverträge, Schulung des Personals, Kosten der Wartung. • Gewährleistung: Umfang, Dauer. Preisüberlegenheit Wenn der Kunde keine Produkt oder Servicevorteile sieht, können Sie für Ihr Ange bot günstige Preiskriterien nennen: • Preis: laut Liste, Verhandlungsspielraum. • Rabatte: Prozentsatz? Rabattstruktur: Menge, Umsatz, Jahresbonus. • Fracht: franko, Beteiligung, ab Fabrik. • Zahlungsbedingungen: Barzahlung bei Abholung. • Künftige Lieferung: Festpreis bei Vertragsabschluss, Listenpreis am Tag der Lie ferung oder am Versandtag, Preisgarantie. • Gewährleistung: branchenüblich, nur Ersatzteile, Arbeitskosten. • Sonderpreise: Saisonpreise, Ermäßigung für alle Artikel. Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 85 852.5 Konkurrenzbeobachtung • Installation: Kostenübernahme durch Lieferant. • Dienstleistung: kostenloser Service nach Vertragsschluss. • Sonstiges: Inzahlungnahme, Lieferung in Kommission, kostenlose Lagerung. Lieferantenüberlegenheit Wenn Ihre Produkte, Ihr Service und Ihre Preise vom Interessenten für nicht besser als die seines derzeitigen Lieferanten eingeschätzt werden, müssen Sie glaubhaft machen, dass Ihre Firma der zuverlässigere, angesehenere und finanziell stärkere Geschäftspartner ist. Dabei können folgende Faktoren eine Rolle spielen: • Firma: alteingesessene Firma mit Erfahrung, technisch fortschrittliches Unterneh men. • Stellung innerhalb der Branche: führende Produkte, von Konkurrenz nachgeahmt, Management in der Verbandsleitung. • Renommee: Prestigekunden, Regierungsaufträge, Auslandsbestellungen. • Image am Ort: Verantwortung gegenüber dem Gemeinwesen (Gemeindeverwal tung, Schulen, Kindergärten, Krankenhäuser). • Standort: in der Nähe, verkehrsgünstig, Rohstoffbasis. • Verhältnis zur Belegschaft: keine Streiks, qualifizierte Fachkräfte, geringe Fluktu ation, große Stammbelegschaft. • Größe: umfassende Liefergarantie, individuelle Kundenbetreuung. • Bezugsquellen: eigene Rohmaterialien, Gegengeschäfte. • Finanzielle Lage: Gewinn, Deckungsbeitrag, Dividende, Cashflow, Umsatzwachs tum. • Geschäftspolitik: ethische Grundsätze, kulant, konsequent, Verständnis für Um weltschutz. Profi-Tipp: Die Konkurrenz loben Frank Bettger, einer der absoluten Top Verkäufer in den USA, pflegte jungen Kol legen von folgendem Verkaufsgespräch zu berichten, das er als eines seiner er folgreichsten ansah: „Mein Gesprächspartner hatte ganz offensichtlich noch nie von ,meiner‘ Versicherungsgesellschaft gehört. Noch dazu war er bereits bei drei anderen Gesellschaften versichert. Die Ausgangsbasis für einen eigenen Abschluss war also denkbar ungünstig. Kurz entschlossen begann ich, seine drei Gesellschaften zu loben, sie als groß und renommiert zu bezeichnen. Mein Gesprächspartner war sichtlich überrascht und erfreut. Auch beeindruckten ihn meine Detailkenntnisse dieser Konkurrenzfirmen. Ich erwähnte für ihn neue Fakten. Durch meine ,Uneigen nützigkeit‘ habe ich sein Vertrauen gewonnen. Als ich nun allmählich meine eigene Gesellschaft ins Gespräch mit einbezog, übertrug er die positiven Eigenschaften auf sie und erkannte ihre Gleichwertigkeit an. Schließlich kam es zu einem Abschluss. Die Konkurrenz anzuerkennen und zu loben war seither einer meiner wichtigsten Verkaufsgrundsätze.“ Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 86 86 2. Gebietsmanagement: Mit mehr Effizienz zu höheren Gewinnen Checkliste: Wie gut kennen Sie Ihren Verkaufsbezirk? Zur Abrundung dieses Kapitels finden Sie 55 Fragen, mit denen Sie testen können, wie gut Sie über Ihren Verkaufsbezirk Bescheid wissen. Checkliste: Wie gut kennen Sie Ihren Verkaufsbezirk? Ja Nein Maßnahmen Territorium 1. Kennen Sie die Größe (km2) Ihres Verkaufsbezirks? q q 2. Kennen Sie den flächenmäßigen Anteil Ihres Ver kaufsbezirks an der Bundesrepublik? q q 3. Kennen Sie die Zahl der Einwohner in Ihrem Ver kaufsbezirk? q q 4. Kennen Sie einige Absatzzahlen für Ihr Gebiet (GfK Kaufkraft, Einzelhandelsumsatz, Industrie umsatz)? q q 5. Können Sie aus dem Kopf eine Skizze Ihres Verkaufs bezirkes mit Straßen, wichtigen Orten, Flüssen und Grenzen anfertigen? q q 6. Haben Sie in den letzten zwölf Monaten einige Tou ren aufgrund besserer Straßenverbindungen oder veränderten Verkehrsaufkommens verbessert? q q 7. Wissen Sie, wo größere Bauvorhaben geplant sind oder verwirklicht werden? q q 8. Sind Sie über die Finanz und Investitionshilfen in formiert, die der Staat bestimmten Firmen in Ihrem Gebiet gewährt? q q Kunden 9. Kennen Sie die genaue Zahl Ihrer Kunden? q q 10. Kennen Sie die Zahl der möglichen Abnehmer in Ihrem Bezirk? q q 11. Wissen Sie, wie Sie die für Ihr Produkt relevanten Abnehmer erfassen und zahlenmäßig ermitteln können? q q 12. Kennen Sie die durchschnittliche Höhe pro Kunden auftrag? q q 13. Wissen Sie, welchen durchschnittlichen Umsatz die bisherigen Abnehmer insgesamt in einer Betrach tungsperiode realisiert haben? q q 14. Wissen Sie, welche Ihrer Abnehmer unterdurch schnittlich viel kaufen? q q Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 87 872.5 Konkurrenzbeobachtung Checkliste: Wie gut kennen Sie Ihren Verkaufsbezirk? Ja Nein Maßnahmen 15. Kennen Sie das Einkaufsvolumen Ihrer wichtigsten Kunden? q q 16. Kennen Sie die Zukunftspläne Ihrer wichtigsten Kunden? q q 17. Wissen Sie, wie Sie Ihren Anteil am Gesamtumsatz des Kunden rechnerisch ermitteln? q q 18. Haben Sie von Ihren wichtigsten Kunden die Um sätze der letzten drei Jahre im Kopf? q q 19. Kennen Sie die Umsätze, die Ihre wichtigsten Kun den mit Konkurrenzfirmen erzielen? q q 20. Haben Sie eine Vorstellung, wer dieses Jahr Ihre besten Abnehmer sein werden? q q 21. Kennen Sie die Wachstumsfirmen und Wachstums branchen in Ihrem Kundenkreis? q q 22. Haben Sie bei einer Gruppe von Wachstumskunden schon einmal geprüft, ob eine Erhöhung der Besuchszahl zu einem überdurchschnittlichen Um satzzuwachs führt? q q 23. Können Sie sich jederzeit durch einen Blick auf elektronisch gespeicherte Daten et cetera umfas send über Ihre Kunden informieren? q q 24. Haben Sie für Ihre wichtigsten Kunden ein Jahres umsatzsoll gesetzt? q q 25. Ist das Gesamtsoll nach wichtigen Produkten unter gliedert? q q 26. Unterscheiden Sie zwischen großen, mittleren und kleinen Abnehmern (A , B , C Kunden)? q q 27. Wissen Sie, welche Abnehmer welche Mengen abnehmen / welche Umsätze erzielen? q q 28. Wissen Sie, wie hoch das Umsatzpotenzial eines Kunden ist? q q 29. Können Sie das Umsatzpotenzial Ihrer Abnehmer daraufhin überprüfen, • ob sie den theoretisch denkbaren Umsatz auch tatsächlich realisieren? • wo es noch Umsatzlücken gibt? • wo der Umsatz dem Abnahmepotenzial ent spricht? q q Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 88 88 2. Gebietsmanagement: Mit mehr Effizienz zu höheren Gewinnen Checkliste: Wie gut kennen Sie Ihren Verkaufsbezirk? Ja Nein Maßnahmen 30. Wissen Sie, ob der mit einem Kunden erzielte Umsatz „schlecht“ oder „gut“ ist? q q 31. Kennen Sie die optimale Besuchshäufigkeit für große, mittlere und kleine Abnehmer? q q 32. Bieten Sie Ihren Großabnehmern einen speziellen Service? q q 33. Berücksichtigen Sie bei der Festlegung der Besuchs häufigkeit neben dem Umsatz auch den Bedarf der Abnehmer? q q 34. Wissen Sie, wie sich der Gesamtumsatz in Ihrem Verkaufsgebiet ändern würde, wenn • alle A Kunden auf das Durchschnittsniveau der A Kunden gebracht würden? • alle B Kunden auf das Durchschnittsniveau der B Kunden gebracht werden könnten? • manche B Kunden auf das Niveau der A Kunden gebracht werden könnten? q q 35. Haben Sie eine Vorstellung, welche Absatzmittler (Fachhandel, Discounter et cetera) in den nächsten Jahren eine größere Rolle spielen werden als heute? q q 36. Wissen Sie, was ein Kundenbesuch von Ihnen im Durchschnitt kostet? q q 37. Kennen Sie Ihren durchschnittlichen Umsatz pro gefahrenen Reisekilometer? q q 38. Notieren Sie sich vor jedem Besuch bei wichtigen Kunden die Gesprächsziele? q q 39. Wissen Sie, welche Abnehmer als Käufer für ein neues Produkt in erster Linie in Frage kommen? q q 40. Legen Sie Ihren wöchentlichen Reiseplan mindes tens acht Tage im Voraus schriftlich fest? q q 41. Notieren Sie sich für jeden Ort, den Sie besuchen, Ankunfts und Abfahrtszeit? q q 42. Legen Sie für jeden Tag die Zahl der Besuche fest? q q 43. Haben Sie für große, mittlere und kleine Abnehmer abgestufte Sollbesuchszeiten festgelegt? q q 44. Kennen Sie die Zahl Ihrer Arbeitsstunden pro Woche? q q Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 89 892.5 Konkurrenzbeobachtung Checkliste: Wie gut kennen Sie Ihren Verkaufsbezirk? Ja Nein Maßnahmen 45. Wissen Sie, wie viel Zeit Sie pro Woche im Durch schnitt für Reisetätigkeit, Kundengespräche, Pau sen, Warten und Schreibarbeiten aufwenden? q q 46. Wissen Sie, welche Geschäfte sich für Ihre Firma lohnen und welche nicht? q q 47. Wissen Sie, wie Sie die Zahl Ihrer lukrativen Geschäftsabschlüsse verdoppeln können? q q Public Relations 48. Kennen Sie die fünf wichtigsten Tageszeitungen und deren Auflagen in Ihrem Verkaufsbezirk? q q 49. Kennen Sie das regionale Verbreitungsgebiet der Zeitungen? q q 50. Lesen Sie mindestens eine Zeitung regelmäßig? q q 51. Lesen Sie mindestens eine Fachzeitschrift regel mäßig, die Ihre Kunden auch lesen? q q 52. Kennen Sie die regionalen Verbände, Kammern, Vereine und Genossenschaften, denen Ihre Kunden angeschlossen sind? q q 53. Kennen Sie einige leitende Persönlichkeiten aus diesen Institutionen persönlich? q q 54. Kennen Sie – mindestens dem Namen nach – meinungsbildende Persönlichkeiten (Abgeordnete, Bürgermeister, Bankdirektoren) aus Ihrem Bezirk? q q 55. Beteiligen Sie sich selbst am öffentlichen Leben (Kommunalpolitik, karitative Organisationen, Schulwesen, Vereinswesen)? q q Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 91 3. Gesprächsführung: Die Kunst zu überzeugen „Hinter jeder Stunde, die ich im Gespräch mit dem Kunden verbringe, stehen fünf Stunden der Vorbereitung.“ (Ein Xerox Verkäufer) Vielleicht kennen Sie die Situation: Beim letzten Verkaufsgespräch hatten Sie das Gefühl, dass es prima gelaufen und der Abschluss so gut wie sicher war. Doch plötzlich sagte der Kunde „nein“! Eine „Kleinigkeit“ kann dafür verant wortlich gewesen sein. Ein einziges Wort, eine Formulierung, die – größtenteils unbewusst – ein negatives Gefühl beim Kunden bewirkte. Aktuelle Ergebnisse der Hirnforschung zeigen, dass die Wirkung einzelner Worte viel größer ist als bisher angenommen – mit der Folge, dass Verkäufer ein besonderes Verständnis für Kommunikation entwickeln und sehr sensibel auf die Wahl ihrer Worte und Aussagen achten müssen. 3.1 Schwerpunkte einer guten Gesprächsvorbereitung Gehen Sie bei der Vorbereitung Ihrer Verkaufsgespräche immer sehr sorgfältig und Schritt für Schritt vor. 3.1.1 Analyse der Ausgangslage und Zielsetzung Analysieren Sie, bevor Sie in ein Verkaufsgespräch gehen, zunächst die Ausgangs lage. Diese erfassen Sie zum Beispiel mit folgenden Fragen: In welcher Situation befinde ich mich? In welcher befindet sich mein Gesprächspartner? Warum möchte beziehungsweise muss ich verhandeln, warum möchte/muss mein Gesprächs partner verhandeln? Was würde mir beziehungsweise ihm geschehen, wenn die Verhandlung scheitert? Der zweite Schritt ist die Festlegung der Ziele für ein Verkaufsgespräch. Worauf kommt es dabei besonders an? • Beiderseitiger Gewinn: Die beste Strategie, um profitable Aufträge zu erzielen und künftige Geschäfte zu sichern, besteht darin, dass ein Verkaufsgespräch mit dem Ziel des beiderseitigen Gewinns geführt wird. Sie und der Kunde sollen nach der Verhandlung das Gefühl haben, erfolgreich gewesen zu sein. • Präzise Zielformulierung: Legen Sie Ihre Gesprächsziele bei der Gesprächsvor bereitung präzise fest. Gehen Sie mit einem (wenn möglich) nach Produkten und Mengen festgelegten Gesprächsziel zum Kunden. Um es zu finden, müssen Sie bei der Besuchsvorbereitung prüfen, ob der Kunde a) alle für ihn nützlichen Produkte Ihrer Angebotspalette kauft (richten Sie Ihre Prüfung auf alle Kun

Chapter Preview

References

Zusammenfassung

Vorteile

- Effizientes Gebietsmanagement

- Verkaufspsychologie, Gesprächsführung, Präsentationen, Preisverhandlung

- Erfolgreiche Neukundengewinnung und dauerhafte Kundenbindung

Zum Werk

Basiswissen für erfolgreiche Verkäufer

Berufseinsteiger und Verkaufsprofis finden im Handbuch Außendienst hilfreiche Strategien und wirkungsvolle Argumente für ihren Arbeitsalltag. Beim Kunden vor Ort effektiv und gut vorbereitet zu sein: eine Selbstverständlichkeit für gute Verkäufer. Christine Behle und Renate vom Hofe veranschaulichen klassisches wie aktuelles Know-how und helfen bei der Umsetzung von Trends. Sie zeigen, wie Kundengewinnung und -bindung erfolgreich funktionieren, wie Umsätze gesteigert werden und welche Formen von Präsentation und Performance Eindruck hinterlassen.

Autorinnen

Christine Behle, Pastetten. Renate vom Hofe, Oberhaching.

Zielgruppe

Alle, die es in der Kunst des Verkaufens zur Meisterschaft bringen wollen.