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8.4 Die Wertanalyse als Verkaufsstrategie in:

Christine Behle, Renate Hofe

Handbuch Außendienst, page 313 - 315

Kundengewinnung und Kundenbindung, Gebietsmanagement und Verkaufsstrategien, Verkaufspsychologie und

4. Edition 2014, ISBN print: 978-3-8006-4773-6, ISBN online: 978-3-8006-4774-3, https://doi.org/10.15358/9783800647743_313

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Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 305 3058.4 Die Wertanalyse als Verkaufsstrategie Checkfragen zur Planung des Kunden Wie können Sie ihm dabei helfen, seine Umsatzziele zu verwirklichen? Welche Maßnahmen zur Zielerreichung plant er? Welchen Vorlauf brauchen Sie bei Aktionen (um zum Beispiel Aktionsmaterial für den Kunden zu erstellen)? Werden Preisentwicklungen/Preisreduktionen richtig eingeschätzt? Welche Etats stehen zur Verfügung? Welche Vereinbarungen hat der Kunde im letzten Jahr nicht eingehalten? Aus welchen Gründen nicht? Sind Zweitplatzierungen eingeplant? Wie häufig muss angeliefert werden? Mit welchen Marktdaten können Sie dem Kunden bei seiner Planung helfen? Welche Daten können Sie zur Verfügung stellen? Woher bekommen Sie die Daten? Wie müssen Sie sie aufbereiten, damit Ihr Gesprächspartner einen hohen Nutzen hat? Welche Planungen verfolgt der Kunde mit besonderem Ehrgeiz? Welche Marktanteile will er in welcher Zeit dazugewinnen? Welche Ziele hat der Kunde im sozialen Bereich? Was will der Kunde gegenüber Wettbewerbern erreichen? Stehen seine Mitarbeiter hinter den genannten Zielen? Mit welchen Konditionen rechnet er von Ihrer Seite? Wie splitten sich die Konditionen auf? Was müssen Sie dem Kunden anbieten, damit Sie den Deckungsbeitrag Ihrer Produkte halten können? 8.4 Die Wertanalyse als Verkaufsstrategie Um dem Kunden neue und kreative Problemlösungen aufzeigen zu können, müs sen Sie sich bei ihm aktiv an der Problemlösung beteiligen und dürfen nicht auf Standardlösungen setzen. Hier empfiehlt sich die Arbeit mit der Wertanalyse. Im Prinzip stellt man bei dieser Methode zwei Fragen: • Wie lassen sich mit wenig zusätzlichen Kosten die Erträge verbessern? • Welche Kosten lassen sich, möglichst ohne Ertragseinbußen, reduzieren? Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 306 306 8. Verkaufsstrategien und Erfolgskonzepte Natürlich sollten Ihre Produkte dazu beitragen können, dass der Kunde diese Ziele erreichen kann. Knüpfen Sie deshalb Kontakt vor allem zu den Technikern Ihrer Kundenfirmen. Hierzu einige Tipps: • Besuchen Sie nicht nur die Einkäufer, sondern auch die Produktionsstätten Ihrer Kunden. Machen Sie sich vor Ort ein Bild von der Verarbeitung beziehungsweise Verwendung der von Ihnen gelieferten Produkte. Diskutieren Sie im Kundenbe trieb über Probleme und mögliche Lösungsvorschläge. Ganz nebenbei werden Sie hier auch einiges über die Vor und Nachteile der Wettbewerbsprodukte erfahren. • Laden Sie die Techniker, die Sie bei Ihrem Kundenbesuch kennen gelernt haben, in Ihr Unternehmen ein. Zeigen Sie ihnen die Produktion und vermitteln Sie Gespräche unter Technikern. • Lassen Sie sich Prospekte Ihrer Kunden geben und prüfen Sie, welche Rolle Ihre Produkte hier spielen. • Bitten Sie die Mitarbeiter der Kundenfirma, Ihnen die Funktion und/oder Ver wendung der von Ihnen gelieferten Produkte im Kundenbetrieb genau zu er klären. • Erstellen Sie anhand der Informationen ein Anforderungsprofil an Ihre Produk te: Welche Funktionen und welche Qualität werden unbedingt benötigt, wo sind Produkte eventuell überdimensioniert? Versuchen Sie in diesem Zusammen hang, einen Vergleich mit Konkurrenzprodukten anzustellen. • Appellieren Sie bei allen Gesprächen an die Erfahrung und das Fachwissen Ihrer Diskussionspartner. Mögliche Ansatzpunkte für die wertanalytische Überarbeitung von Produkten: Können andere/billigere Werkstoffe eingesetzt werden? Werden aus Vorsichtsgründen Toleranzen verlangt, die viel zu fein sind? Können durch geringfügige Konstruktions und/oder Werkzeugänderungen Rationalisierungseffekte erzielt werden? Ist es hier insbesondere möglich, • mehrere Teile zusammenzufassen (Integralteilfertigung)? • individuelle Produkte auf eine Reihe von Standardprodukten zu reduzieren (Normteilprinzip)? • den Einsatz eines Teiles auf mehrere Bereiche beziehungsweise Produkte des Kunden auszudehnen (Baukastenprinzip)? Können die eingesetzte Materialmenge oder der Verschnitt vermindert werden? Kann die Qualitätsprüfung in Ihrem Werk vereinfacht werden, weil zum Beispiel der Kunde ohnehin eine sehr strenge Wareneingangskontrolle vornimmt? Können die Verpackung und der Versand, beispielsweise durch den Einsatz von Normverpackungen, vereinfacht werden? Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 307 3078.5 Verkauf von Lösungen 8.5 Verkauf von Lösungen Da beim Produktverkauf die Erträge immer weiter zurückgehen, setzen Anbieter verstärkt auf Lösungsverkauf. Dabei werden Produkte und Dienstleistungen zu einer innovativen, auf die Zielgruppe zugeschnittenen Problemlösung verknüpft. Anbieter von Leistungssystemen schnüren für ihre Kunden aus Einzelteilen ein transparentes Paket, das auf „Leistungsballast“ verzichtet. Diese Reduzierung auf das Wesentliche steigert den Kundengewinn und ist besonders für Käufer von In vestitionsgütern ein wichtiger Anreiz, die mit einer kaum mehr zu überblickenden Anzahl möglicher Nebenleistungen von A wie Absatzgarantie bis Z wie Zweitstu dien zu kämpfen haben. Merkmale des Lösungsverkaufs Lösungsverkauf ist wesentlich umfassender als Produktverkauf. Lösungen stellen den Kundennutzen voran, das angebotene Produkt wird zum Teil der Lösung. Als Lösungsverkäufer müssen Sie umfassend informiert sein über die Leistungsbreite Ihrer Firma und ihre Potenziale im Hinblick auf Zeit, Menge und Qualität. Lösungsverkauf Produktverkauf Ermittlung des generellen Bedarfs Ermittlung des direkten aktuellen Bedarfs Lösung der erkannten Engpässe Lösung des Geräte Engpasses Argumentation in Kundennutzen Argumentation in Produktvorteilen Eignungsbeweise der vorgeschlagenen Lösungen Produktdemonstrationen mit vielen Details Organisation umfassender Lösungen (über verschiedene Zeiträume) Lieferung der neuesten Technik Gesamtbetreuung steht im Vorder grund Preis steht meist schnell im Mittelpunkt Konkreter Nutzen bestimmt den Preis der Lösung Bestimmte Produkteigenschaften bestimmen den Preis Lösungsverkauf ermöglicht es Ihnen, das Geschäftspotenzial bei einem Kunden voll auszuschöpfen. Er gestattet Ihnen höhere Margen. Er erschwert den direkten Konkurrenzvergleich. Die Kundenbindung wird durch die gemeinsame Entwick lung einer Lösung deutlich intensiver und Anschluss sowie Ersatzteilaufträge sind so gut wie sicher. Mit geschicktem Lösungsverkauf setzen Sie eine Erfolgsspirale in Gang, die von der Heinrich Management Consulting wie folgt beschrieben wird: Sie konzentrieren sich ausschließlich auf die geschäftsrelevanten „Schmerzen“ des Kunden. Wichtig für den Erfolg des Lösungsverkaufs ist, dass Sie herausfinden, was dem Kunden wirklich Kopfzerbrechen bereitet, wo er ein brennendes Problem hat. Denn nur

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Zusammenfassung

Vorteile

- Effizientes Gebietsmanagement

- Verkaufspsychologie, Gesprächsführung, Präsentationen, Preisverhandlung

- Erfolgreiche Neukundengewinnung und dauerhafte Kundenbindung

Zum Werk

Basiswissen für erfolgreiche Verkäufer

Berufseinsteiger und Verkaufsprofis finden im Handbuch Außendienst hilfreiche Strategien und wirkungsvolle Argumente für ihren Arbeitsalltag. Beim Kunden vor Ort effektiv und gut vorbereitet zu sein: eine Selbstverständlichkeit für gute Verkäufer. Christine Behle und Renate vom Hofe veranschaulichen klassisches wie aktuelles Know-how und helfen bei der Umsetzung von Trends. Sie zeigen, wie Kundengewinnung und -bindung erfolgreich funktionieren, wie Umsätze gesteigert werden und welche Formen von Präsentation und Performance Eindruck hinterlassen.

Autorinnen

Christine Behle, Pastetten. Renate vom Hofe, Oberhaching.

Zielgruppe

Alle, die es in der Kunst des Verkaufens zur Meisterschaft bringen wollen.