Digitalisierung in Marketing und Vertrieb inkl. Arbeitshilfen online
Richtige Strategien entwickeln und Potentiale der Digitalisierung für mehr Umsatz nutzen
Zusammenfassung
Die Digitalisierung stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen, bietet aber auch große Chancen. Das Buch beschreibt, wie Unternehmen diese Herausforderung meistern und eine zielführende Strategie entwickeln und erfolgreich umsetzen. Es zeigt einen praxisbewährten Weg, wie Marketing und Vertrieb gemeinsam mehr Vertriebserfolg generieren, mess- und skalierbar arbeiten und somit zu Erreichung der Unternehmensziele beitragen.
Inhalte:
Veränderungen und Herausforderungen beim digitalen VertriebEinfluss von Trends und Megatrends auf Ihre digitale VertriebsstrategieVeränderungen im Kundenverhalten und im KaufprozessKundenerwartungen im (digitalen) KaufprozessVeränderte Aufgaben und Rollen Marketing und VertriebZiele in der digitalen Transformation+Der digitale VertriebsprozessCanvas Strategieentwicklung Digitalisierung im Marketing und VertriebWunschkunden entwickeln - Buyer-Persona-KonzeptVerhaltenspräferenzen und Motivatoren im digitalen VertriebsprozessDie Bedeutung von Content im digitalen VertriebsprozessKlassische und digitale KundenkontaktpunkteDie Kundenrreise in der digitalen TransformationDigitale Interessenten- / Kunden-EntwicklungsprozesseInteressenten- und Kunden-Betreuung im digitalen VertriebVertriebsszenarien im digitalen VertriebsprozessLeadgenerierung / NeukundengewinnungCross- und Up-SellingBetreuung von B- und C-KundenAccount based Marketing - Zielkunden DurchdringungEinbindung des indirekten Kanals in den digitralen VertriebsprozessSteigerung der Konvertierungsraten und VertriebserfolgDigitale Tools im Marketing- und VertriebsprozessRobotic Sales und Sales AutomationKPIs - messen und optimierenTipps zur Umsetzung der StrategieSales Tech - Skalierung, Systeme, Plattformen, DatenDer Mensch in der digitalen Transformation
Schlagworte
- Kapitel Ausklappen | EinklappenSeiten
- 1–10 Titelei/Inhaltsverzeichnis 1–10
- 11–16 Vorwort 11–16
- 17–24 1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation 17–24
- 25–36 2 Was hat sich verändert? Welche Veränderungen stehen uns bevor? 25–36
- 2.1 So wirken sich Megatrends auf Unternehmen aus
- 2.2 Was die Digitalisierung mit bestehenden Geschäftsmodellen macht
- 2.3 Tipps aus der Praxis – Interview mit Dr. Marcus Disselkamp (Business Coach)
- 37–56 3 Das veränderte Kaufverhalten 37–56
- 3.1 Das klassische Vermarktungsmodell
- 3.2 Wie hat die Digitalisierung das Kundenverhalten verändert?
- 3.3 Der Kaufprozess startet im Internet
- 3.4 Kundentreue und Digitalisierung
- 3.5 Was erwarten Ihre Kunden von Ihnen?
- 3.6 Der Zeitpunkt der Kontaktaufnahme im digitalen Prozess
- 57–68 4 Veränderte Aufgaben und Rollen in Marketing und Vertrieb 57–68
- 4.1 Das Marketing
- 4.2 Der Vertrieb
- 4.3 Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
- 4.4 Erfolgsmethode: Vertrieb nach dem Schuster-Modell®
- 4.4.1 Schritt 1: Bestandsaufnahme
- 4.4.2 Schritt 2: Zielbild definieren
- 4.4.3 Schritt 3: Im Strategieprozess
- 69–88 5 Der digitale Vertriebsprozess 69–88
- 5.1 Der digitale Kaufprozess nach dem Schuster-Modell®
- 5.2 Die Wasserloch-Strategie®
- 5.3 Der »Grüne Bananen«-Effekt in Marketing und Vertrieb
- 5.4 Die »Sales Fast Lane« im digitalen Vertriebsprozess
- 5.5 Der Advanced Funnel nach dem Schuster-Modell®
- 5.6 Die Stufen im Kaufprozess
- 89–100 6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb 89–100
- 6.1 Vorüberlegungen und Grundbegriffe zur Strategieentwicklung
- 6.2 Fallstricke einer Digitalisierungsstrategie
- 6.2.1 Die Reihenfolge – first things first
- 6.2.2 Inhalte einer Digitalisierungsstrategie
- 6.2.3 Strategische und operative Aspekte
- 6.3 Das Strategie-Canvas für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
- 6.3.1 Kick-off: Einführung und Bestandsaufnahme
- 6.3.2 Buyer-Persona-Profilierung Ihrer idealen Interessenten bzw. Wunschkunden
- 6.3.3 Suchverhalten: Inbound-SEO und Keyword-Analyse
- 6.3.4 Umsetzung der Strategie
- 101–128 7 Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell 101–128
- 7.1 Wie sieht Ihr idealer Kunde aus?
- 7.2 Profilierung der Buyer Persona
- 7.3 Das INSIGHTS MDI®-Modell
- 7.4 Anwendung der Buyer-Persona-Profile
- 7.5 Tipps aus der Praxis – Interview mit Andreas Pfeifer (Die Heldenhelfer GmbH)
- 129–142 8 Content-Marketing: Inhalte und Mehrwerte 129–142
- 8.1 Was ist Content-Marketing?
- 8.2 Die Herausforderungen im Content-Marketing
- 8.3 Die Sinneskanäle – VAKOG
- 8.4 Tipps aus der Praxis – Interview mit Enrico Korb (Mastersolution AG)
- 8.5 Erfolgsfaktor Content-Platzierung
- 143–162 9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse 143–162
- 9.1 Inbound- und Outbound-Marketing
- 9.2 Tipps aus der Praxis – Interview mit Anne M. Schüller, Bestsellerautorin
- 9.3 Arten von Touchpoints
- 9.3.1 Owned Touchpoints – Touchpoints, die Sie besitzen (können)
- 9.3.2 Paid Touchpoints – Touchpoints, für die Sie bezahlen müssen
- 9.3.3 Earned Touchpoints – Touchpoints für »verdiente« Effekte
- 9.3.4 Kombination von Touchpoints
- 9.4 Übersicht der wichtigsten Touchpoints
- 9.4.1 Ihre Firmenwebseite
- 9.4.2 Blog
- 9.4.3 Social Media
- 9.5 Tipps aus der Praxis – Interview mit Susanne Hillmer (Kundenpfadfinder)
- 9.6 Optimierung der Touchpoints: Öffentlichkeitsarbeit und PR
- 9.7 Tipps aus der Praxis – Interview mit Dr. Winfried Felser (Competence Site by NetSkills)
- 163–168 10 Grundlage für den digitalen Prozess: Die Analyse der Customer Journey 163–168
- 10.1 Die Phasen der Customer Journey
- 10.2 Die Stufen im Kaufprozess nach dem Schuster-Modell®
- 169–184 11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden 169–184
- 11.1 Der Kundenentwicklungsprozess
- 11.2 Weichen im Nurturing-Prozess – das Progressive Profiling
- 11.3 Aufgaben und Anwendungsbereiche von Nurturing-Prozessen
- 11.4 Tipps aus der Praxis – Interview mit Boris Ringwald (lead on GmbH)
- 185–204 12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb 185–204
- 12.1 Vorgehensweise in einem komplexen Vertriebsszenario
- 12.2 Die Rolle des Vertriebsleiters in der digitalen Transformation
- 12.3 Vertriebsszenarien für die digitale Transformation
- 12.4 Tipps aus der Praxis – Interview mit Holger Weser (Flymint GmbH)
- 12.5 Tipps aus der Praxis – Interview mit Philipp von der Brüggen (Leadtributor GmbH)
- 205–212 13 Messen und optimieren 205–212
- 13.1 Was lässt sich mit Kennzahlen berechnen?
- 13.2 Auswahl und Phasen der Messbereiche
- 13.3 Tipps aus der Praxis – Interview mit Stefan Ponitz (Fokus eCommerce)
- 213–220 14 Digitalisierung von Marketing und Vertrieb: Die Umsetzung 213–220
- 14.1 Welche Bereiche müssen Sie für die Umsetzung beachten?
- 14.2 Tipps aus der Praxis – Interview mit Holger Stelz (Uniserv GmbH)
- 14.3 Tipps aus der Praxis – Interview mit Marcus Köhler (e-raumwerk GmbH)
- 221–232 15 Sales Tech – Skalierung, Systeme, Plattformen, Daten 221–232
- 15.1 Datenspeicherung: Wo »wohnen« die Kundendaten?
- 15.2 Tipps aus der Praxis – Interview mit Manuel Marini (Marini Systems GmbH)
- 15.3 Spezifische Tools und Lösungen
- 233–244 16 Der Mensch in der digitalen Transformation 233–244
- 16.1 Der Eisberg der Veränderung
- 16.2 Was ist Change-Management?
- 16.3 Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für erfolgreiches Change-Management
- 16.4 Auswirkungen der Digitalisierung in der internen Zusammenarbeit
- 16.5 Tipps aus der Praxis – Interview mit Marion Borgs (vendamus GmbH)
- 245–252 17 Unternehmen in der digitalen Transformation – Erfahrungen aus der Praxis 245–252
- 17.1 Interview mit Elisabeth Steuber (Albrecht Bäumer GmbH & Co. KG)
- 17.2 Interview mit Manfred Lehmann (WAGO Contact SA)
- 17.3 Interview mit Luisa Bruno (Klüber Lubrication Deutschland)
- 17.4 Interview mit Markus Gold (Robert Kunzmann GmbH & Co. KG)
- 253–260 Glossar 253–260
- 261–264 Literatur und Weblinks 261–264
- 265–266 Abbildungsverzeichnis 265–266
- 267–272 Stichwortverzeichnis 267–272
- 273–274 Der Autor 273–274
- 275–275 Arbeitshilfen Online 275–275
