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Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

2012 C.H.BECK, München

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6.2: Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) S. 214-215

„… Seller hat so seine eigene Verkaufsmethode. Verkaufserfolge beruhen auf persönlichen Erfolgsrezepten. Für …” „… Vertriebskonzeptionen 6.2 Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) Verkäufer sollen verkaufen – und …” „… Rattenjagd-Vertrieb, Power-Selling oder Hard-Selling (vgl. Limbeck 2007) genannt, durchaus Strategie und Methode …”

6.1: Der Evolutionspfad des Vertriebs S. 213-214

„… Seller hat so seine eigene Verkaufsmethode. Verkaufserfolge beruhen auf persönlichen Erfolgsrezepten. Für …” „… stärker rückgängigen Hard-Selling geht es um den schnellen Umsatzerfolg. Doch erst das Verkaufen nach …” „… 6.2 Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) Verkäufer sollen verkaufen – und sonst …”

9.3: Multikanalvertriebssysteme in der Praxis S. 662-665

„… „Consulting Selling“ Product/Service Specialists, „Experts“ 3rd Party Reps; Fulfillers and Sellers Telesales …”

8.8: Promotions-und Kampagnenmanagement S. 618-625

„… angesprochen werden. Bei Sell-in-Prozessen nimmt dann der Händler an der Aktion teil und muss in den Plan …”

6.3: Der strategiegestützte Vertrieb – ausgewählte Konzeptionen S. 215-229

„… Schiffman, Management Group, Inc., (6) die Sell Masters Methode von Chris Deren, (7) die Value Selling …” „… ), (2) die Solution Selling Methode von Michael T. Bosworth, (3) das Wert-Transport-Modell von Fred …” „… Kessler, das auf dem Solution Selling aufbaut und strikt den Customer Value Ansatz verfolgt, (4) das …”

7.1: Die Kundenidentifizierung S. 326-351

„… Simon Seller einen telefonischen Kontakttermin am 4.3.2011 an. Der Verkäufer kann den Termin direkt …” „… Verkaufsprozess mit. Selling-Center trifft Buying-Center. Verhandelt werden Großaufträge, die für den Zulieferer …”

8.4: Cross-Selling-Management S. 591-596

„… die Cross- Selling-Angebote nicht im eigenen Verkaufsbereich und der eigenen Kompetenz …” „… - Selling-Chancen mit Hilfe von CURSOR-CRM. Im oberen Teil ist zu erkennen, in welchem weiten Bereich Ansatzpunkte …” „… Cross-Selling-Management 8.4 Cross-Selling-Management Cross-Selling steht für den Satz: Kein Kunde ist so schlecht als dass …”

6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) S. 256-326

„… IT-Systeme nicht mehr möglich. „Verkaufskünstler“ (Bienen) verbünden sich zu vernetzten Selling-Centern …” „… Solutions aus der Cloud. 6.5.5. Das integrierte Kundenmanagement: Computer Aided Selling (CAS) und …” „… Team-Selling organisiert, (4) wird die Informationsbearbeitung zur Holschuld (Data-Warehouse), (5) verwaltet …”

7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf S. 430-529

„… – Druckdaten – Seite 448 7 Die Kundengewinnung und -sicherung Abb. 258 stellt Selling-Center und …” „… Entscheider in den Rollen Selling Center Buying Center Anw ender Abb. 258: Selling-Center trifft …” „… , unausgeschöpfte Verkaufschancen beim Kunden, auch Cross-Selling-Opportunities, (13) eigene Entwicklungsprojekte …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-19

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246 6.5.5. Das integrierte Kundenmanagement: Computer Aided Selling (CAS) und Customer …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 4.4.5 Problemlösung mit Hilfe von Team-Selling …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 6.2 Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling …”

1.1: Zur Einstimmung S. 20-42

„… des Kunden, vor allem in Richtung Up- und Cross-Selling, (10) gegebenenfalls Kundenrückgewinnung. Beim …”

2.1: Vertrieb von gewerblichen Gütern (an Firmen-/Geschäftskunden) S. 47-50

„… Einkaufsteams aufeinander (Selling-Center trifft Buying-Center; Abb. 258), müssen persönliche und geschäftliche …”

3.2: Vertriebssystem S. 56-105

„… spielen Interactive Selling Routinen eine zukunftsweisende Rolle. Der Computer analysiert das …” „… Autor (1850–94): „Everybody lives by selling something”, zit. in einer älteren Auflage von …” „… alter Ausrichtung allerdings vom Abschlussdenken (vom Deal based Selling) geprägt waren. Der Schritt …”

4.3: Leistungsplanung und Vergütung S. 112-123

„… , • Leistungsdimension periodische Mehrarbeit (z.B. bei der Einführung von CRM). (4) Team-Selling liegt im Trend …”

4.4: Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen S. 123-136

„… erklärungsbedürftigen Produkten bietet das Zusammentreffen von Selling-Team und Buying-Team gute Ansatzpunkte für …” „… TeamSelling, nicht realisiert ist. Í Ressentiments und Schnittstellenfragen spielen auch zwischen …” „… selbstbestimmt zusammenarbeiten lässt. 4.4.5 Problemlösung mit Hilfe von Team-Selling TEAM = Toll, Ein Anderer …”

5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs S. 145-189

„… systemtechnisch auf den Zulieferer einstellt, (5) besseres Ausschöpfen von Cross-Selling-Potenzialen durch …” „… Ausschöpfen von Cross Selling Potenzialen), (6) durch gemeinsame Wertanalyse und Kostensenkungsprojekte mit …”

5.4: Relationship-Marketing S. 189-210

„… dann zukünftig als Cross Selling Käufer und als Referenzgeber ausfällt. Wehrli und Wirtz vergleichen …”

5.5: Kundenintegration (Customer Integration Management) S. 210-213

„… ein Evolutionspfad der Vertriebskonzeptionen sichtbar. Beim immer stärker rückgängigen Hard-Selling …”

6.4: Der methodengestützte Vertrieb S. 229-256

„… gesamte Prozess wird protokolliert. Als erstes Unternehmen setzte IBM das Solution Selling weltweit ein …” „… . Zusammen mit der Target Account Selling Methode (TAS) wurde das Verfahren auch als Signature Selling …” „… Method bekannt. Die Rechte für Solution Selling liegen heute bei der Firma Sales Performance …”

7.2: Die Kundenbewertung/Kundenqualifizierung: Wer sind unsere wichtigen, wer die unwichtigeren Kunden? S. 351-401

„… )gitfnükuz,etueh(nednuKsedennapsnniweghoR 5319531906451esongorP/nednuKsednoitautiSelleiznanif Effizienz der Kundenbetreuung = wenig …” „… Mio. EUR, aber mit einer nur geringen Sortimentsabdeckung (Cross-Selling-Potenzialausschöpfung) von unter …” „… , Auftragswert oder Cross-Selling-Affinität. Mit Buchstaben kann man nicht rechnen. Man muss Buchstaben im …”

7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM S. 401-430

„… Kundenbetreuung erschwert (durch wiederholtes Nachfassen bei Adressfehlern), • wird wirksames Cross-Selling …” „… • Fakturierung • Zahlungseingänge • Retouren • Kundenpflege • Kundendienst • Ersatzbedarf • Up-Selling …” „… • Cross-Selling • Aufbau von Umsatzpotenzialen • Aufbau von Vertriebspartnern • Betriebswirtschaftlicher Erfolg …”

7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf S. 529-561

„… in BtoC den Kunden zum Mehrkonsum anregen. Up- und Cross- Selling beim sonntäglichen Surfen, das …” „… indiv. Kundenbetreuung besseres Team Selling zusätzliche Verkaufschancen mehr Mitarbeiterkompetenz mehr …” „… 48,1 Prozent versprechen sich ein besseres Team- Selling. Die Smartphones sollen laut Anpreisungen der …”

7.6: Akquisitionsstrategie III: Die Integration von Kundendienst und Servicebereichen in die Vertriebssteuerung S. 561-571

„… melden diese an den Verkauf • Servicetechniker eruieren in den Fabrikbereichen Cross-Selling …”

8.1: Neukundengewinnung S. 571-577

„… sind die regelmäßige Folgebedarfsdeckung, Up- und Cross-Selling, das Eindringen in neue …” „… Akquisitionsstrategie (z.B. Solution Selling oder NUTBASER), (3) Strukturierung des Akquisitionsprozesses, (4) Anpassung …” „… Transaktionsdaten untergehen. Der Prozess bis zum Arrondierungs-, Cross-Selling- oder Folgekauf ist zu gestalten …”

8.2: Referenzkunden-Management S. 577-579

„… das Solution Selling erwähnt. Auch die NUTBASER-Methode in Abb. 323 geht in diese Richtung. Es …”

8.3: Opportunity-Management (OM) S. 579-591

„… die Cross- Selling-Angebote nicht im eigenen Verkaufsbereich und der eigenen Kompetenz …” „… : geschäftsbereichsübergreifende Steigerung des Lieferanteils, (2) Up-Selling = geschäftsbereichsübergreifender Verkauf eines …” „… höherwertigen Produktmix, (3) Cross-Selling = geschäftsbereichsübergreifender Arrondierungsverkauf (s. Abschnitt …”

8.5: Stammkunden-Management S. 596-606

„… sind nur dann bereit, Referenzen für ihren Lieferanten abzugeben und Cross-Selling-Angebote von anderer …” „… anbieten Potenzialklärungen mit Kunden Cross-Selling-Möglichkeiten abklären Added-Value-Möglichkeiten …”

8.6: Key Account Management S. 606-616

„… wirtschaftlicher und technischer Chancen und Risiken als im Flächenvertrieb. (2) KAM erleichtert Cross-Selling …” „… insgesamt beste (Verkaufs)Chance dokumentieren (evtl. USP = unique selling proposition) Positive …”

9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management S. 645-651

„… stellt aus der Vielfalt der Industrieangebote attraktive und cross-selling-gerichtete Sortimente …”

9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen S. 651-662

„… stellt aus der Vielfalt der Industrieangebote attraktive und cross-selling-gerichtete Sortimente …” „… Multi-Channel-Marketing sollte eine One-Face-to-the- Customer-Kundenansprache sein. Ein kanalübergreifendes Cross-Selling …” „… , • Cross-Selling-Optionen für Händler mit dauerhaft niedrigem Potenzial, mittlerer bis hoher Kompetenz und hohem Engagement …”

Literaturverzeichnis S. 760-784

„… ): Business-to-Business-Marketing, Neuwied – Kriftel 1999, S. 312–328 Bittner, G.; Schwarz, E. (2010): Emotion Selling, Wiesbaden …” „… , Wiesbaden 1996, S. 163–176 Bußmann, W.F. (1995): Lean Selling, 2. Auflage, Landsberg am Lech 1995 Bußmann, …” „… W.F.; Rutschke, K. (1996): Team-Selling – Gemeinsam zu neuen Vertriebserfolgen, Landsberg am Lech …”

Stichwortverzeichnis S. 784-798

„… , 635 Scoring-Methode 360 Scoring-Modell 350 sCRM 250 Selektiver Vertrieb 638 Selling-Center 448 …” „… Selling Cycle 224 Selling-Team 118 Separationsauffassung 5 Service-Center 522 Service-Center …” „… Cross-Selling 22, 157, 231, 269, 513, 579, 646 Cross-Selling-Chance 580 Cross-Selling-Potenzial 158, 579 …”

doi.org/10.15358/9783800643349

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Internationale Handelsgeschäfte

2012 C.H.BECK, München

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K. Internationale Verbraucherkaufverträge S. 154-173

„… , Telecopier-No. …… hereinafter referred to as the “Seller” and BRAVO S.A., a corporation organized and existing …” „… Seite 146 146 II. Der internationale Warenkauf WHEREAS • the Seller carries on the business of …” „… covenant and agree as follows: I. Obligations of the Seller Article 1. Contract Products 1.1 The Seller …”

F. Die internationale Produkthaftung S. 97-122

„… Products One engaged in the business of selling or otherwise distributing products who sells or …” „… in tort). 86 § 1. Liability of Commercial Seller or Distributor for Harm caused by Defective …” „… reduced or avoided by the adoption of a reasonable alternative design by the seller or other distributor …”

C. Der Vertragshändlervertrag S. 241-255

„… ) The Distributor shall buy and sell the Products directly from the Principal in his own name and his …” „… own account, and he then shall sell them to third parties domiciling within the Territory in his own …” „… Territory. However, he may sell the Products to third parties residing outside the Territory. (4) The …”

B. Der Handelsvertretervertrag S. 229-241

„… designs, manufactures and sells certain products (hereinafter referred as “Products”); whereas, the Agent …”

D. Das UN-Kaufrechtsübereinkommen S. 48-79

„… presumed to be an offer to sell or supply at that price until the stock of goods, or the supplier’s …” „… the circumstances indicate otherwise, as an offer to sell or supply at that price until the stock of …”

doi.org/10.15358/9783800639564

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WiSt - Wirtschaftswissenschaftliches Studium

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WIST Volume 40 (2011) Issue 9 ISSN Online: 0340-1650 C.H.BECK, München

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Bernd W. Wirtz, Matias Bronnenmayer B2B-Geschäftsmodelle im Electronic Business S. 454-461

„… • Abwicklung von direkten B2B-Geschäftstransaktionen vom Buyer zum Seller• Unterstützung der CollaborativeValue …” „… Abwicklung von direkten B2B-Geschäftstransaktionen vom Seller zum BuyerSourcingPrivate B2B-Exchange(One to …” „… • Abwicklung von direkten B2B-Geschäftstransaktionen vom Buyer zum Seller• Buy Side E-Marketplace- General …”

Hendrik Schröder Lean Management im Handel oder: die Steigerung der Effizienz in der Distribution S. 440-446

„… , internet, home delivery, …) the customer wants to buy.” x Pull: „First sell one, then buy one”, „Supply one …” „… . Zylstra, 2006) und Selling (vgl. z. B.Bussmann, 1995), sowie in Verbindung mit Branchen, wiez. B. Banking …” „… Non-Profit-Organisationen, 2.Aufl., Bern u. a. 1994.Bussmann, W. F., Lean Selling, 2. Aufl., Landsberg/Lech 1995.Cooper, K …”

doi.org/10.15358/0340-1650-2011-9

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Vom Gründer zum CEO

2021 C.H.BECK, München

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Großer Traum: Orientierung geben S. 175-196

„… besonders einfach zu nutzende Vertriebsplattform für junge, schnell wachsende Teams. IzySell. Das neue …” „… Traumkunden. IzySell: Traumkunden Die Traumkunden von IzySell sind Startup-Gründer und Gründerinnen, die ein …” „… Skalierung legen. Da darf nichts schief gehen … Das sind alles Themen, die auch dir als Gründer von IzySell …”

Gründer oder CEO? Entscheide dich! S. 13-50

„… . Teilweise haben sie auch schon eine Phase der Stagnation erlebt. Built to Stay oder Built to Sell? Wie aber …” „… Sell. Das ist nicht die einzige Möglichkeit, Unternehmen zum Wachsen zu bringen. Es gibt auch …” „… Ziel ist. Nur lohnt es sich für dich dann nicht, hier weiterzulesen. Growth Leader Live: Built to Sell …”

doi.org/10.15358/9783800665174

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Fake

2019 uvk, Konstanz/München

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5 Intercultural Copycats – innovative Imitation digitaler Geschäftsmodelle (Daniel Jan Ittstein) S. 83-122

„… discussions about business, personal matters or even selling online. So, innovating on behalf of our sellers …” „… ). 78 Amazon, Seller Blog|Amazon TATKAL – Your Superfast Solution to Selling Online (wie Anm. 79). te …” „… making tools and services that cater to and solve the challenges of the large variety of sellers in …”

doi.org/10.2357/9783739880150

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Marketing ZFP

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MAR Volume 46 (2024) Issue 1 ISSN Online: 0344-1369 C.H.BECK, München

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Anne T. Coughlan, Michael Gerke, and Manfred Krafft Drivers and Moderators of Direct Selling Business Outcomes: Why I Participate Affects How I Perform S. 4-19

„… relation-ship means that distributors are entrepreneurs (Direct Sell-ing Association 2024; Harrison and Hair …” „… expect distributors stating a direct sell-ing as a career reason for participating to show an …” „… outcomes Hours in direct sellingHours not in direct sellingMet expectationsTenureFig. 1: Conceptual …”

Daniel Baier, Joerg Koenigstorfer Editorial S. 2-3

„… analysis to single-item measures from a largesample of direct sellers that describe the antecedents …” „… theirdownline size (the number of recruited and dependentadditional direct sellers) as measures for …” „… andoutcomes of their selling activities. Lisa-Marie Klopferas well as Teresa Ries and Daniel Baier, the …”

Lisa-Marie Klopfer Evaluating Customer Experience Management in the Insurance Industry - Empirical Studies of Company and Customer Perspectives S. 20-39

„… use only an intermediary structure (e.g., exclusive dis-tribution), and direct insurers sell insurance …” „… potentially create a competitive advan-tage or unique selling proposition for an insurance com-pany if it …” „… rateCross-selling rateUp-selling rateContract densityContract cancellation rateChurn rateConversion ratesFig. 1 …”

Autor(en) Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1

„… KrafftDrivers and Moderators of Direct SellingBusiness Outcomes: Why I ParticipateAffects How I …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Drivers and Moderators of Direct Selling Business Outcomes: Why I ParticipateAffects How I PerformBy Anne …”

Teresa Ries, Daniel Baier The Role of Self-Determination Theory in Explaining Patients' Motivation to Continue Using Telemedicine in a Post-Pandemic World S. 40-58

„… experienced-based norms or by modeling other con-sumer satisfaction outcomes such as future selling costs(Lim et al …” „… ., & Grewal, R. (2020). Customer Satisfac-tion and Its Impact on the Future Costs of Selling. Journal …”

doi.org/10.15358/0344-1369-2024-1

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MedienWirtschaft

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MW Volume 11 (2014) Issue 2 ISSN Online: 1613-0669 New Business Verlag, Hamburg

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Manfred Kops Die Medien in Deutschland zwischen Markt, Staat und Zivilgesellschaft S. 14-27

„… in mediatisierten Ge sell schaften nämlich nicht nur von der Güte und der Über zeu gungs kraft der …” „… M=m,s,z be schreiben, der den Ein fluss des Marktes (m), des Staa tes (s) und der Zivil ge sell schaft …” „… durch Punkt R be schrie benen Verfahren ist der Einfluss der Zivil ge sell schaft doppelt so hoch wie …”

Jörg Lübcke Really Lost in Disruption? S. 42-47

„… sich angenommen fühlen, ihnen vertrauen und sich gerne von ihnen Rat holen. Diese Unique Selling …”

doi.org/10.15358/1613-0669-2014-2

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Marketing

2010 C.H.BECK, München

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4.2 Pricing Decisions S. 226-248

„… is that many stakeholders feel that cost-plus pricing is fairer to both buyers and sellers.Another …” „… seller must charge a higher price to cover higher costs. Some companies deemphasize price and use other …” „… company mire than the competition to produce and sell its products, the firm will have to charge a higher …”

4.4 Communication Decisions S. 286-344

„… , modifiedSellerinitiativeBuyerinitiative(reverse marketing)BuyerinitiativeSellerinitiativeCaused by: Caused by:Sales revenue to sellerPast …” „… Expansion of a relationship PresentTimeStart of buyer / sellerrelationship:often ‘traditional‘seller …” „… communication between the buyer and sellerExcellent for com-• municating detailed product information and …”

2.4 Analyzing Buying Behaviour on the B2B Market S. 93-96

„… buyer and sellers. Often, organisational purchases, especially those that entail large amounts of …” „… purchase decision or each role may be represented by a number of personnel. The salesperson trying to sell …” „… database, provide customer service, and showcase and sell products. Online purchasing, often called …”

2.5 Comparing B2B and B2C Markets S. 96

„… showcase and sell products. Online purchasing, often called e-procurement, is growing rapidly …” „… , sell products and services, provide customer support, and maintain customer relationships (Kotler and …” „… involvement• Social/emotional motives • prevailLess buyer-seller loyalty• Less trained, often inexperi-• enced …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-14

„… sellers.The ‘new paradigm’ is commonly referred to as relationship marketing (RM). However, relationship …” „… was the norm; sellers usually had first-hand knowledge of buyers, and the successful ones used this …” „… sellers (marketers) and buyers (customers). This book reflects this applied approach. Together with …”

1.1 The Evolution of Relationship Marketing S. 15-21

„… oriented. This is in contrast to the exchange direction of the middlemen (sellers and buyers). To the …” „… outgrowth of the industrial era. On the one hand, mass production forced producers to sell through middlemen …” „… heightened the pressure on marketers to sell their products. Thus the transaction orientation has been a …”

2.2 Assessing the External Marketing Situation S. 75-88

„… that have passed their sell-by date may prevent dissolution. As discussed in previous sections, not all …” „… faced in the market by buyers (consumers) and sellers (marketers). Marketers need to understand the …” „… , this leads to more adaptation between buyer and seller in terms of activities and resources. These …”

4.3 Distribution Decisions S. 248-286

„… whether to sell its products and services directly to the ultimate customer or use channel intermediaries …” „… , the company sells directly to the customer. For example, Avon and Amway sell their products directly …” „… .• This entails using more than one, but fewer than all, of the intermediaries who are willing to sell a …”

5.1 Organizing and Implementing the Marketing Plan S. 358-388

„… Internet also makes global price differences more obvious. When companies sell their products and services …” „… over the Internet, customers can immediately see how much products sell for in different countries …” „… distributing the seller’s products to final buyers, including the seller’s headquarters organisation, channels …”

3.2 Market Segmentation, Targeting and Positioning S. 149-180

„… , it sells more serious models, promising ‘a dentist-clean feeling twice a day’ (Kotler and Armstrong …” „… likely to sell home Solitary survivor: Retired Special needs for medical care, affection and security …” „… buyer/seller relationship, purchasing policies and purchasing criteria.How customers organize purchasing may …”

1.4 Relationship Drivers S. 28-31

„… increases a customer’s trust in the seller, both strengthening the quality of the relationship and …” „… positively affecting seller outcomes through Trust’s influence on commitment (Palmatier et al., 2009 …”

2.6 SWOT Analysis S. 96-110

Case 5: Alfred Ritter GmbH S. 445-460

„… ‘Alrika’, Ritter’s brand name cream chocolate, which became a big seller. However, the property in Bad …” „… tried to persuade the Ritters to sell the business. Even the consultants they had hired to help the …” „… struggling company advised them to sell. They refused. Key Dates1912: Alfred and Clara Ritter start a family …”

1.5 Relationship Marketing as an Integrative Management Approach S. 31-36

„… breakfast cereal such as Scott’s Porage Oats (www.scottsporage.co.uk) sell ready-made versions. Porridge is …” „… product was starting to sell off-line in German shops like the TEMMA Bio-Supermarket (REWE Gruppe) in …” „… Relationship Marketing18Exhibit 1.1Nila Halter – From a model to an entrepreneur – selling N´oats PorridgeThe …”

2.3 Analyzing Buying Behaviour on the B2C Market S. 88-93

„… organisational good. Cars, for example sell to customers for personal consumption and organisations for use in …” „… communication and negotiation between buyer and sellers. Often, organisational purchases, especially those that …” „… multilevel selling by means of a sales team, rather than an individual salesperson (Corey, 1991).Although …”

5.3 Ethical, Social and Environmental Aspects of Marketing Planning S. 401-420

„… warranty’, an absence of ‘ordinary care’ on the part of sellers (manufacturers, wholesalers and retailers …” „… ) can give rise to charges of negligence, with the seller made liable for products proven defective that …” „… (which sell kitchens to end-customers) and up-market electrical retailers who sell premium brands …”

About the Authors S. 460-461

„… statement 111Buy classes 80Buyer-seller relationships VIBuyers’ personal characteristics 153Buying …”

4.1 Product and Service Decisions S. 185-226

„… cross-selling: Hewlett-Packard sells printers as well as cartridges.Kapitel_4.indd 176 03.08.2010 13:01:30 …” „… is left with, when the service production process and its buyer-seller interactions terminated …” „… benefits. Charles Revson of Revlon stated early: ‘In the factory, we make cosmetics; in the store we sell …”

3.1 Strategic Marketing Planning S. 123-149

„… mission statements should not only be defined in technology terms (‘We make and sell furniture’) but with …” „… outdated, but basic market needs may last forever. For example Nike’s mission is not simply to sell shoes …” „… . Unilever’s decision was to sell and invest the billions raised in predicted future winners such as personal …”

Case 4: Heinrich Deichmann GmbH S. 344-358

„… offers accessories including bags. Deichmann sells under their own retails brands such as Graceland …” „… , Rack Room Stores and Off Broadway. In addition, it also sells its merchandise through website. The …” „… , Journal of Services Marketing, vol. 13, no. 4/5, pp. 319-328Schmidt, K. V. (2000) ‘Why SFA is a tough sell …”

Case 1: Nordex AG S. 48-57

„… , Practices, Harper and Row, New YorkDwyer, F. R., Schurr, P. H. and Oh, S. (1987) Developing buyer-seller …” „… & Marketing, 22 (2) Fall, pp. 116-146Wilson, D. T. (2000) An integrated model of buyer-seller relationships …” „… Management, 14, pp. 273-291Churchill, H. L. (1942) How to Measure Brand Loyalty, Advertising and Selling. Vol …”

Index S. 461-464

„… Business mission statement 111Business vision statement 111Buy classes 80Buyer-seller relationships …”

Case 3: Royal Copenhagen A/S S. 180-185

„… craftsmanship behind each product. The products are at the same time marked as ‘Danish design’. RC sells today …” „… Christmas plate, a mug or any other collectables from RC.When selling the expensive and prestigious …”

5.4 Developing and Managing Customer Relationships S. 420-445

„… advantageous to use one-to-one marketing to increase share of customer – in other words, to sell more products …” „… of promotion and gaining trust than to sell more to a customer who is already loyal.Customer lifetime …” „… customer in terms of promotion and gaining trust than to sell more to a customer who is already …”

Case 2: BMW Motorcycles S. 110-123

„… ), pp. 23-41Dwyer, F. R., Schurr, P. H. and Oh, S. (1995) Developing buyer-seller relationships, Journal …” „… , ending Buell and selling MV Agusta, only purchased last year. Shipments of H-D motorcycles fell 27 …” „… ., McGraw-Hill, BerkshireJobber, D. and Lancaster, G. (2009) Selling and Sales Management, Pitman …”

1.3 Relationship Economics S. 22-28

„… where recognizable high front-end costs (i.e. cost of personal selling, direct and indirect costs of …”

1.6 Fundamentals of Marketing Planning S. 36-48

„… focus upon what customers are buying rather than upon what the company is selling. This will assist in …”

2.1 Assessing the Internal Marketing Situation S. 57-75

„… business (e.g. in marketing, advertising and selling) through know-how. BCG estimated empirically that, in …”

5.2 Budgeting and Control S. 388-401

„… programs can be developed to enhance and sustain profitability (e.g., loyalty programs, cross-selling); how …” „… have begun to model other purchase behaviours, such as cross-selling, word-of-mouth behaviour, and …” „… indication of the percentage of the selling price that is a contribution to profit. It is not ultimately …”

doi.org/10.15358/9783800648702

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Gesundheitsmarkt neu denken

2022 MWV Verlag, Berlin

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6 E-Commerce S. 55-84

„… niedrigTransparenz für KPIs (Sell-in, Sell-out, Warenver-fügbarkeit etc.)hoch mittel niedrigKomplexitätsanfor-derung …” „… Marketing& Cross SellProduktkaufProduktpräferenzen& InformationenMarkenbekanntheitAbkürzungen: DSP = Demand …” „… kümmernGoogle-sucheMarken-WebsiteKaufRetargetingAbo-berwertungenRetention Marketing& Cross SellProduktkaufProduktpräferenzen& InformationenMarkenbekanntheitAbkürzungen: DSP …”

17 Elektronische Patientenakte und E-Rezept S. 171-178

„… Option für Automatisierung/KI-gestütztes Cross-Selling von OTC-Produkten bei Rezepteinlösung unabhängig …”

doi.org/10.32745/9783954667093

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#REFRESH

Series: Haufe Fachbuch

Volume 2023 Haufe Lexware, Freiburg

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12 Lead with a stellar brand #SprungbrettMarke S. 115-123

„… Selfmade-Milliardär Saygin Yalçin, CEO von SellAny-Car.com, erreicht auf YouTube über eine Million Abonnen-12 Lead …” „… anderem Sukar.com und SellAnyCar.com. Auf YouTube bedient er passend zu seiner eigenen Geschichte den …” „… nächsten Jahren am meisten gefragt sind. »Es gibt keine klaren Gewinner«, sagt SellAnyCar-CEO Saygin Yalçin …”

15 Use your voice to change this world #PositionBeziehen S. 142-150

„… technischen Innovationen die Welt verändern. Als Unternehmer, CEO, Kapitalgeber und Best-sellerautor hat …”

doi.org/10.34156/9783648175149

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Technik des betrieblichen Rechnungswesens

Series: Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften

Volume 2011 C.H.BECK, München

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13.4 Abschreibungen und Zuschreibungen nach den IFRS S. 512-517

„… value less costs to sell) und dem Nutzungswert (value in use). Der erstgenannte Wertmaßstab stellt auf …” „… Zeitwertes abzüglich Veräußerungskosten (fair value less costs to sell) ist nach IAS 36.25 ff. zunächst ein …” „… , wenn der fair value less costs to sell nicht zuverlässig bestimmbar ist. Nach IAS 36.21 kann der fair …”

Ergänzende Literatur S. 447-448

„… Vermögenswerte mit dem beizulegenden Zeitwert abzüglich Veräu- ßerungskosten (fair value less costs to sell) zu …” „… . 239–256 Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 396–419 Schildbach, Jahresabschluss, S …”

11.3 Behandlung von Vorräten nach den IFRS S. 443-447

„… (fair value less costs to sell) zu bewerten, sofern der beizulegende Zeitwert verlässlich ermittelbar …” „… . 114–117, 175–243, 279–303 Kessler, Umlaufvermögen, S. 239–256 Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn …”

Stichwortverzeichnis S. 1437-1456

„… Gestalt 303, 308 f., 312 – Option neuer Gestalt 303 f. Fair Value less Costs to Sell 495 f. Fakturierung …”

2.2 Umwandlungsbilanzen S. 1074-1186

„… Verschmelzung unter Einbeziehung von Personenhandelsge sellschaften oder allgemein zur Spaltung geschaffen (vgl …” „… überregionalen Ausbau ihrer Tätigkeit. Die Zulässigkeit der Verschmelzung auf eine Partnerschaftsge sellschaft …” „… Personenhandelsge sellschaft möglich ist, steht auch diesen gewerblichen Unternehmen das Rechts institut des …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-22

„… Erfolgsverbuchung bei der offenen Handelsge sellschaft (OHG …”

1.2 Die gesetzlichen Bestimmungen zur Buchführung S. 36-56

„… nenhan delsge sellschaft und KapG & Co. mit unbe schränkt haftender natür licher Person nicht …” „… sellschaft und KapG & Co. ohne unbe schränkt haftende natürliche Person (§ 264a HGB)**** klein B …”

3.7 Bilanz- und Gewinn- und Verlust-Schemata von Kredit- und Finanzdienstleistungsinstituten sowie von Versicherungsunternehmen S. 119-131

„… Ballwieser, IFRS- Rechnungslegung, S. 131 ff.; Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 182 ff …”

3.8 Bilanz und Gesamterfolgsrechnung im IFRS-Abschluss S. 131-139

„… .; Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 182 ff., 909 ff., 931 ff.). Im Gegensatz zu den detaillierten und allgemein …” „… . 113–134 Kosiol, Pagatorische Bilanz, S. 66–83 Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 167–181 …”

Ergänzende Literatur S. 139-140

„… Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 167–181 Scharnweber, Buchführung, S. 29–39 Schmidt, Buchführung, S. 32–44 …”

7.3 Finanzinstrumente nach den IFRS S. 318-337

„… werden (vgl. IAS 39.98; Pellens/Fülbier/Gassen/ Sellhorn, Rechnungslegung, S. 635). Die oben genannten …” „… Lüdenbach, IFRS-Kommentar, § 28, Rn. 19–186, 213–264, 278–315 Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn …”

8.6 Anteilsbasierte Vergütungen nach den IFRS S. 369-374

„… . 9; Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 522 f.; vgl. auch IFRS 2.9). Bei …” „… echte Anteilsansprüche zum Gegenstand hat (vgl. Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S …” „… , Finanzbuchhaltung, S. 107–115 Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 515–541 Pricewaterhouse Coopers …”

Ergänzende Literatur S. 374-375

„… , Finanzbuchhaltung, S. 107–115 Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 515–541 Pricewaterhouse Coopers …”

9.1 Steueraufwand S. 375-381

„… .; Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 222). Eine Saldierung von tatsächlichen Steuerschulden und …”

9.2 Bestehende Steuerschulden und Steuererstattungsansprüche nach den IFRS S. 381-382

„… .; Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 222). Eine Saldierung von tatsächlichen Steuerschulden und …”

9.3 Zuwendungen S. 382-385

„… Zuschüsse, S. 653–661 Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 220–223 Schiederer/Loidl …”

Ergänzende Literatur S. 385-386

„… Zuschüsse, S. 653–661 Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 220–223 Schiederer/Loidl …”

10.3 Leasing nach den IFRS S. 403-414

„… . Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 658 f.; PricewaterhouseCoopers, IFRS für Banken, S. 1701; Lüdenbach/Freiberg …” „… . Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 672). Beispiel: Die A-AG (Leasinggeber) schließt mit der B-AG (Leasingnehmer …” „… Zinssatzanpassung Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 672 f.). Beispiel: In Abänderung zum …”

Ergänzende Literatur S. 414-415

„… Lüdenbach/Freiberg, IFRS-Kommentar, § 15 Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 653–696 Schmorleiz …”

12.3 Sachanlagen und immaterielles Vermögen nach den IFRS S. 470-477

„… Herstellungskosten umfassen somit grundsätzlich auch Gemeinkosten (vgl. Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn …” „… , Hoffmann, IFRS-Kommentar, § 8, Rn. 85, Pellens/Fülbier/ Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 356 f.). Die …” „… . 104–114, 250–273 Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, S. 308–361 Scheinpflug, Immaterielle Vermögenswerte, § 4 …”

Ergänzende Literatur S. 477-478

„… . 104–114, 250–273 Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, S. 308–361 Scheinpflug, Immaterielle Vermögenswerte, § 4 …”

13.5 Der Anlagespiegel S. 517-520

„… Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 286–305 Scheinpflug, IFRS-Bilanzkommentar, Immaterielle Vermögenswerte, § 4 …”

13.7 Rückstellungen und steuerfreie Rücklagen S. 532-568

13.8 Verbindlichkeiten S. 568-571

„… , Bilanzkommentar, § 249 HGB, Rn. 1–340 Pawelzik/Theile, Rückstellungen, S. 438–461 Pellens/Füllbier/Gassen/Sellhorn …”

13.9 Latente Steuern S. 571-591

„… Alternativenbetrachtung zur Erfolgswirksamkeit der planmäßigen Zusatzabschreibung), und Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn …” „… Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S. 223–239 Schulz-Danso, IFRS-Bilanzkommentar, Ertragsteuern, § 25 13.10 …”

13.10 Korrektur von Erfolgskonten S. 591-595

„… , International, Abschnitt 20 Hoffmann, IFRS-Kommentar, § 26 Pellens/Fülbier/Gassen/Sellhorn, Rechnungslegung, S …”

2.1 Gründungsbilanzen S. 1032-1074

„… geregelt, dass vor der (Bar )Einlage eine Leistung an den GmbH Ge sellschafter vereinbart worden ist …” „… Vorgründungsge sellschaft auf die Vorgesellschaft verknüpft. Deshalb erlischt die persönliche Haftung der …” „… Gesellschafter aus den Rechtsgeschäften der Vorgründungsge sellschaft nicht durch bloße Errichtung der GmbH (AG …”

2.3 Sanierungsbilanzen S. 1186-1246

„… nach § 33 Abs. 3 GenG sowie für die Europäische (Aktien )Ge sellschaft, vgl. Förschle/Hoffmann …” „… : Imprimatur sellschaft unentgeltlich zur Verfügung gestellt oder die zu Lasten des Bilanzgewinns oder einer …” „… idealtypischen Sanierungsge sellschaft charakterisiert ist. Von der Verschmelzung zu unterscheiden ist die …”

Literaturverzeichnis S. 1397-1432

„… . Pellens, B./Fülbier, R. U./Gassen, J./Sellhorn, T.: Internationale Rechnungslegung – IFRS 1 bis 9, IAS 1 …”

doi.org/10.15358/9783800643509

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Asset Securitisation in Deutschland

2012 C.H.BECK, München

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Glossar S. 143-165

„… Eintritt eines Kreditereignisses. Der Sicherungsgeber ( protection seller) zahlt dem Sicherungsnehmer …” „… Multi-Seller Struktur, MultiSeller Conduit S. 12 Non-Petition-Klausel S. 138 Non-Recourse- Klausel S. 138 OC …” „… ( protection buyer) liefert das abgesicherte Asset (z. B. Anleihe) an den Sicherungsgeber ( protection seller …”

Melanie Bresser, Nikolay Delchev, Borislav Goranov, Annike von Slupetzki 1.2 Konzeption von Verbriefungsstrukturen S. 9-22

„… - Seller-Struktur entspricht dabei dem in der voranstehenden Abbildung dargestellten Aufbau. Bei einer …” „… – Strukturen und Entwicklungen12 Zu unterscheiden sind Single-Seller-Strukturen, bei denen die gleichartigen …” „… Forderungen von nur einem Originator gekauft werden, und die häufiger auftretenden Multi-Seller …”

Jürgen Brokamp 7.3 Zusammenfassung S. 123-124

„… Purpose Entities, SPE) im Gegensatz zu den Multi-Seller Con-duits, die für mehrere Verbriefungen genutzt …”

Johannes Kühn, Philipp von Websky 8.2 Rechtliche Aspekte S. 128-143

„… steuerrechtlichen und einem handelsrechtlichen True Sale. Seller/Originator – SPE Als Mittelpunkt aller …” „… Rechtsbeziehungen kann man das Verhältnis zwischen dem Forderungsverkäufer (Seller), der meist auch ursprünglich …”

Johannes Kühn, Philipp von Websky 8.1 Überblick über die wesentlichen Verträge S. 124-128

„… (Ein-)Zweckgesellschaften (Special Purpose Entities, SPE) im Gegensatz zu den Multi-Seller Con-duits, die für mehrere …”

doi.org/10.15358/9783800644995

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Marketing ZFP

Browse Volumes: Marketing ZFP

MAR Volume 44 (2022) Issue 3 ISSN Online: 0344-1369 C.H.BECK, München

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Heribert Gierl, Boris Bartikowski, Fernando Fastoso Financial Risk Proneness Explains the "Sex Sells” Hypothesis in Relation to Luxury Brands S. 60-78

„… the “Sex Sells”Hypothesis in Relation to Luxury BrandsBy Heribert Gierl*, Boris Bartikowski, and …” „… ., Bvlgary,De Beers). The well-known “sex sells” hypothesis justi-fies this practice. Eroticism may benefit the …” „… stress. Yet another psychologi-Gierl/Bartikowski/Fastoso, Financial Risk Proneness Explains “Sex Sells …”

Heribert Gierl Editorial S. 2

„… brands that sell atpremium prices worldwide. Recent (5y) stock price de-velopments of French giants such …” „… complement sug-gestions from previous research, in “Financial RiskProneness Explains the ‘Sex Sells …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1

„… , andFernando FastosoFinancial Risk Proneness Explains the„Sex Sells” Hypothesis in Relation toLuxury …” „… Financial Risk Proneness Explains the „Sex Sells” Hypothesis in Relation toLuxury BrandsBy Heribert Gierl …”

Andreas Fürst, Michael Scholl Multi-Channel Management and Design: An Analysis of their Impact on Multi-Channel Conflict and Success S. 24-43

„… (seller-initiated vs. buyer-initiated).Fürst/Scholl, Multi-Channel Management and DesignMARKETING · ZFP · Volume 44 …” „… system consists of a small number of its ownchannels with highly specialized tasks (in terms of sell-ing …” „… at least two conceptually dif-ferent entities that sell products independently from oneanother to …”

Andreas Fürst, Matthias Staritz Creating Superior Value in the Eyes of the Customer: An Analysis of the Two Generic Value Drivers and Value Paths S. 3-23

Udo Wagner, Sandra Pauser The Impact of Bodily Behaviors of Sales Representatives on Charisma Evaluations by Consumers: A Time-Series Perspective S. 44-59

„… areafor marketing academia, despite the fact that it plays anessential role in personal selling and …” „… astrong link between a salesperson’s charisma and effec-tive selling. In previous times, scholars reserved …” „… Friesen 1972), as well as the litera-ture of personal selling (Leigh and Summers 2002). Theliterature …”

doi.org/10.15358/0344-1369-2022-3

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WiSt - Wirtschaftswissenschaftliches Studium

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WIST Volume 37 (2008) Issue 6 ISSN Online: 0340-1650 C.H.BECK, München

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Alexander G. Kerl, Jens Grunert Asset Backed Securities am Beispiel der Programme der Kreditanstalt für Wiederaufbau S. 326-330

„… Seller“-Transaktion)der Verbriefung von Wohnungsbaudarlehen gezeichnetwerden.In der Grundstruktur übernimmt die KfW über …” „… dem beschriebenen Verfahren um das sog. Single Seller-Verfahren, beidem eine einzige Bank, welche über …” „… unterschiedlicher Kreditinstitute (Multi Seller)zu einem gemischten Pool an Krediten führen, die überselbiges …”

doi.org/10.15358/0340-1650-2008-6

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Internationale Handelsgeschäfte

, , , ,

2024 C.H.BECK, München

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II. Der internationale Warenkauf S. 5-136

„… Seller for Damages Arising Out of Personal Injuries and Property Damage Caused by Goods and Services …”

V. Internationale Handels vertreter- und Vertrags händlerverträge S. 195-224

„… referred to as “Agent”)Whereas, the Principal designs, manufactures and sells certain products (hereinafter …” „… Distributor shall buy and sell the Products directly from the Principal in his own name and his own account …” „… , and he then shall sell them to third parties domiciling within the Territory in his own name and on …”

IV. Der internationale IT-(Projekt-)Vertrag S. 157-194

„… “, „Agent“, „Contractor“, „Outsourcee“, „Consig-nee“, „Employee“, „Vendor“ oder „Seller“.Wie dargestellt …”

doi.org/10.15358/9783800673865

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