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Teil 1: Körpersprache in:

Tiziana Bruno, Gregor Adamczyk, Wolfgang Bilinski

Körpersprache und Rhetorik, page 15 - 110

Ihr souveräner Auftritt

4. Edition 2021, ISBN print: 978-3-648-14406-0, ISBN online: 978-3-648-14408-4, https://doi.org/10.34157/9783648144084-15

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Teil 1: Körpersprache 17 Vorwort zu Teil 1 Körpersprache, ach ja, lächeln und darauf achten, wie man dasteht und solche Dinge – das ist ein gängiges Vorurteil. Doch dann kriegt man den Job nicht, obwohl man die besten Qualifikationen hat, der neue Chef ist einem einfach unsympathisch und man hat keine Ahnung, wieso, und beim Mitarbeitergespräch hat man das Gefühl, gegen eine Wand zu reden … Körpersprache ist eines der letzten Geheimnisse unserer sachorientierten Berufswelt. Denn kein Mensch kann losgelöst von seinem Körper agieren. Der Körper drückt aus, was wir sind und bildet unser Verhältnis zur Welt ab. Deshalb benutzen wir Körpersprache Tag für Tag ganz selbstverständlich und unterschätzen oft ihre Wirkung. Die Körpersprache eines Menschen verrät uns mehr über seine innere Haltung als die gesprochene Sprache. Wenn Sie die Körpersignale des Gegenübers wahrnehmen und deuten, können Sie sich selbst und die anderen besser verstehen, entsprechend reagieren und Begegnungen positiv gestalten. In diesem Teil lernen Sie die körpersprachlichen Signale wahrzunehmen, zu deuten und sie gezielt in beruflichen Situationen einzusetzen. Sie erfahren, was den Erfolg von Schauspielern ausmacht und was Sie für Ihren Auftritt im Berufsleben davon benutzen können, damit Sie authentisch und überzeugend wirken. Tiziana Bruno und Gregor Adamczyk Vorwort zu Teil 1 Vorwort zu Teil 1 19 1 Was ist Körpersprache? Körpersprache hat mehr Macht über uns, als wir glauben, meistens unterschätzen wir ihre Wirkung. Warum? Weil wir sie unbewusst wahrnehmen und einsetzen. Ähnlich wie unsere gesprochene Sprache kann man Körpersprache aber lernen, sie bewusst wahrnehmen und verstehen. 1.1 Die unverfälschte Sprache BEISPIEL: WENN DIE BOTSCHAFT NICHT ANKOMMT Herr Kern, seit vielen Jahren Führungskraft auf der obersten Ebene, hält eine Rede vor seinen Mitarbeitern. Es geht um ein äußerst wichtiges Projekt: Neue Organisationsstrukturen sollen eingeführt und Hierarchieebenen zusammengelegt werden. Der Inhalt seiner Rede klingt logisch und seine Folienpräsentation ist nach allen Regeln der Kunst aufgebaut. Während der Rede verschränkt er die Arme, zieht immer wieder seine Schultern hoch und rührt sich nicht vom Fleck. Seine Stimme klingt monoton und sein Blick ist starr. Die Mitarbeiter folgen seinen Ausführungen, doch sie fühlen sich nicht angesprochen. Sie lehnen sich mit verschränkten Armen zurück, senken kritisch den Kopf und runzeln die Stirn. Während der Präsentation und noch einige Tage später beschleicht Herrn Kern das Gefühl, dass die Botschaft seine Mitarbeiter nicht erreicht hat. Als die Implementierung der neuen Strukturen dann nur sehr schleppend vorangeht, ist Herr Kern besorgt um den Erfolg des Projekts und fragt sich: »Was habe ich falsch gemacht? Habe ich etwas übersehen?« Der Einfluss der Körpersprache Herr Kern hat die Macht der Körpersprache unterschätzt: Obwohl ihm der Inhalt seiner Rede sehr wichtig war und er die Rede inhaltlich gut vorbereitet hatte, sendete sein Körper völlig andere Signale. Seine Körperhaltung drückte Verschlossenheit aus, seine Gesten waren sparsam und sie stimmten nicht mit der Idee der Veränderung überein  – sie strahlten weder Risikobereitschaft noch Begeisterung aus. Herr Kern wirkte steif und ohne Energie. Die Mitarbeiter begannen, sich unwohl zu fühlen. Sie bekamen den Eindruck, Herr Kern würde selbst nicht hinter den Veränderungen stehen. Die Körperhaltungen und Gesten der Mitarbeiter bedeuteten alles andere als 1 Was ist Körpersprache? 1 Was ist Körpersprache? 1.1 Die unverfälschte Sprache 1 Was ist Körpersprache? 20 Neugier und Aufmerksamkeit. Hätte Herr Kern die Körpersprache seiner Mitarbeiter zu deuten gewusst, hätte er darauf reagieren können. Wichtig Körpersprache erzählt uns oft mehr über Emotionen und die innere Haltung eines Menschen als die gesprochene Sprache. BEISPIEL: DER ERSTE EINDRUCK ÜBERZEUGT NICHT Herr Weinberger ist ein kompetenter Versicherungsfachvertreter und besucht einen neuen Kunden, Herrn Baumann. Herr Weinberger hat in letzter Zeit viel gearbeitet, er wirkt erschöpft und gereizt. Im Gespräch mit dem Kunden hört er nicht richtig zu, rückt nervös auf dem Stuhl hin und her, und wenn er spricht, macht er ausladende und hektische Gesten. Nach dem Gespräch verabschiedet er sich hastig. Obwohl Herr Baumann alle Informationen bekommt, die er benötigt, fühlt er sich während des Gesprächs sichtlich unwohl, er weiß aber nicht, wieso. Er weiß jedoch, dass er bei Herrn Weinberger keine Versicherung abschließen wird. Körpersprache ist unsere erste und unverfälschte Sprache. Sobald wir gelernt haben mit Worten umzugehen, messen wir der Körpersprache bewusst keine große Bedeutung mehr bei. Doch unsere erste Sprache ist viel mächtiger als wir es annehmen. Sie lässt sich nicht verdrängen und wirkt auf den ungeübten Beobachter stärker als Worte. Dem geübten Beobachter kann sie viel über uns verraten. Der Psychologe Albert Mehrabian fand in einer wissenschaftlichen Untersuchung heraus, von welchen Faktoren die Wirkung einer gesprochenen Botschaft abhängt. Es sind drei: der Inhalt des Gesagten mit 7 %, Körpersprache mit 55 %, Stimme und Sprechtechnik mit 38 %. Dieses erstaunliche Ergebnis zeigt, wie einflussreich körpersprachliche Äußerungen sind, wenn sich Menschen begegnen. 1.1 Die unverfälschte Sprache 21 Die Macht des ersten Eindrucks Stellen Sie sich vor, eine Ihnen nicht persönlich bekannte Person betritt den Raum. Sie begrüßen sich, sprechen ein paar Sätze und setzen sich. Es sind erst einige Sekunden vergangen, seitdem Sie sich begegnet sind, doch es waren sehr wichtige Sekunden. Sehen Sie dazu auch ein Video mit der smARt-Haufe-App an – scannen Sie dazu die Abbildung. y Wie ist die Person in den Raum getreten? Selbstbewusst oder eher zögerlich? y Hat sie gelächelt oder waren die Stirnrunzeln vom letzten Telefonat noch da? y Welche Wirkung hatte sie auf Sie? Dies und noch vieles mehr nehmen wir in den ersten Sekunden einer Begegnung unbewusst wahr. Wir registrieren intuitiv Aussehen, Kleidung, Mimik, Körperhaltung oder den Klang der Stimme des anderen. Vor vielen Jahrtausenden war dieser erste Eindruck äußerst wichtig, denn die Menschen mussten in diesem Moment sofort einschätzen, ob sie dem Fremden vertrauen können. Seither hat sich im Grunde nicht viel verändert. Die Kommunikationstechnologie hat zwar einen rasanten Fortschritt erlebt – wir müssen uns nicht mehr persönlich kennenlernen, um Informationen auszutauschen – aber wenn wir uns direkt gegenübertreten, kann der erste Eindruck – nicht nur der ersten Sekunden, sondern der ersten Begegnung – eine wichtige, manchmal verhängnisvolle Rolle spielen. Auf den ersten Eindruck kommt es im Berufsalltag häufig an: beim Vorstellungsgespräch, beim ersten Kundenkontakt oder beim Neubeginn in einem Unternehmen oder einem Team. Die körpersprachlichen Signale des anderen geben uns bei diesen 1 Was ist Körpersprache? 22 ersten Treffen Orientierung. Wer diese Signale einerseits wahrnimmt und richtig interpretiert und andererseits sein Bewusstsein für die eigenen Signale schärft, der ist der Macht des ersten Eindrucks nicht mehr ausgeliefert, sondern kann ihn bewusst gestalten. Die ersten Sekunden sind hierbei besonders wichtig – denn ob jemand zögerlich eintritt, dabei lächelt oder die Stirne runzelt, stellt oft die Weichen für die gesamte restliche Begegnung. Wichtig Bei der ersten Begegnung besitzen Sie über Ihr Gegenüber nur wenige Informationen und Sie haben noch keine Beziehung aufgebaut. Körpersprache ist Ihre erste Orientierungshilfe. 1.2 Was heißt, Körpersprache verstehen? Körpersprache ist ein unterschätzter Teil der Kommunikation. Wer seine Wahrnehmung für die Körpersprache der anderen schärft, wird bald feststellen, dass der Körperausdruck sehr viel über die Innenwelt des andern aussagen kann: Körpersprache lässt das Unsichtbare und Ungesagte, nämlich Gedanken, Motive und Haltungen sichtbar werden. Den ganzen Menschen sehen Doch sollten Sie nicht der Verführung eines Zauberlehrlings erliegen, der meint, die Formel für Menschenkenntnis zu besitzen. Machen Sie sich vielmehr bewusst, dass jeder Mensch einzigartig in seinen Bewegungen ist und das Zusammenspiel der physischen und psychischen Ausdrucksformen komplex ist. Beim Verstehen der Körpersprache kann es deshalb nicht darum gehen, von einem einzigen körpersprachlichen Signal auf den ganzen Menschen zu schließen. Die körpersprachlichen Ausdrucksformen sind komplex, eine Geste oder ein Blick lässt sich nur dann verstehen, wenn man sie zu anderen Signalen, die man beobachtet, in Beziehung setzt: Viele Gesten, unterschiedliche Körperhaltungen und die Dynamik der Bewegungen ergeben ein Ganzes. Deshalb heißt es ja Körpersprache. Wie unsere gesprochene Sprache setzt sich nämlich auch diese im übertragenen Sinn zusammen aus Worten, Sätzen, Pausen und vielem mehr. Wir möchten Ihnen dies an einem Beispiel veranschaulichen: an den berühmten verschränkten Armen. Wer empfindet es nicht als negativ, wenn ihm sein Gesprächspartner so gegenübersteht? Schauen Sie sich doch einmal folgende Fotos an – wie wirkt der Herr auf Sie? 1.2 Was heißt, Körpersprache verstehen? 1.2 Was heißt, Körpersprache verstehen? 23 Auf dem oberen Bild abweisend und auf dem unteren Bild eher erfreut, fast verschmitzt, auf jeden Fall nicht unsympathisch? Sie sehen, die verschränkten Arme wirken auf uns nur im Zusammenspiel mit Körperhaltung und Mimik – und dann können sie völlig unterschiedlich wirken. Die individuelle Situation einbeziehen Genauso komplex wie die Vielfalt des körperlichen Ausdrucks ist das Zusammenspiel von Körper und Situation: Es kommt immer darauf an, wo und wann wir uns begegnen. Ist es früher Morgen oder später Abend? Sind wir bei jemandem zu Gast oder empfangen wir jemanden auf unserem »Territorium« im Büro? Oder vielleicht findet das 1 Was ist Körpersprache? 24 Treffen auf einem neutralen Gebiet, etwa beim Geschäftsessen im Restaurant, statt? Kennen wir unser Gegenüber schon länger, können wir uns sogar »gehen lassen« oder treffen wir uns zum ersten Mal und es handelt sich dabei um eine zukunftsweisende Produktpräsentation oder eine knallharte Verhandlung? Menschen agieren unterschiedlich, abhängig von den Voraussetzungen, Einflüssen und Zielen der Situation. Deshalb sollten Sie immer versuchen, eine Geste oder eine Körperhaltung Ihres Gegenübers im Zusammenhang mit der jeweiligen Situation zu verstehen. BEISPIEL: MIT DEN ARMEN SCHÜTZEN Mitte Dezember. Die Mitglieder der Projektgruppe »Mehr Kundenorientierung« besprechen die weitere Vorgehensweise. Frau Ammann, die Teamleiterin, sitzt leicht in sich zusammengesunken und mit verschränkten Armen in der Runde. Ein Mitarbeitergespräch. Der Vorgesetzte von Frau Ammann bespricht mit ihr das stockende Vorwärtskommen des Projekts. Frau Ammann sitzt ihm mit verschränkten Armen gegenüber und verzieht keine Miene. Projektpräsentation im Unternehmen. Frau Ammann hat den erfolgreichen Abschluss ihres Projekts vorgestellt. Das über lange Zeit angelegte Projekt ist hervorragend gelaufen, sie erntet viel Lob von Kollegen und Vorgesetzten. Sie lehnt sich zufrieden zurück und verschränkt die Arme. Drei Situationen, drei unterschiedliche Anlässe, die Arme zu verschränken. Ob sie nun friert, ob sie Kritik abwehrt oder sich freut, Frau Ammann führt die gleiche Geste aus. Wichtig Bevor Sie eine einzelne Geste interpretieren, bedenken Sie: Oft erschließt sich ihre Bedeutung nur im Zusammenhang mit anderen Gesten und im Zusammenhang mit der Situation. Die Perspektive ändern Körpersprachliche Signale zu verstehen, heißt also letztlich, die eigene Perspektive zu ändern. Ein paar körpersprachliche Tricks, die helfen könnten, leichter einen Verkaufsabschluss zu erzielen oder Mitarbeiter besser zu motivieren, stellen keinen so großen Wert dar wie diese Änderung der Sichtweise: Wenn Sie Ihre Wahrnehmung schärfen und sich zugleich stets der Vielfalt der menschlichen Beweggründe und Ausdrucksweisen bewusst sind, werden Sie Menschen wahrnehmen und besser einschätzen können. Natürlich werden Sie dadurch auch für Ihre eigene Körpersprache sensibel und können diese authentisch und überzeugend einsetzen. 1.2 Was heißt, Körpersprache verstehen? 25 Der Kreislauf der Körpersprache Um Menschen und Situationen besser zu verstehen, ist es hilfreich, Körpersprache wahrzunehmen und deuten zu können. Dann kann man darauf reagieren, die Situation gegebenenfalls ändern und die veränderte Situation wiederum wahrnehmen. Somit schließt sich der Kreislauf von Aktion und Reaktion: 1. Wahrnehmen der Körpersignale 2. Verstehen der gesendeten Signale 3. Reagieren auf die Signale 4. Wahrnehmen der veränderten Situation Das Wissen über diesen Kreislauf gibt uns die Möglichkeit, selbst aktiv zu werden und sich nicht der Macht der Körpersprache auszuliefern. wahrnehmen reagieren verstehen Abbildung 1 Das heißt: Wir können aktiv und nicht – wie bisher – unbewusst die Signale der anderen wahrnehmen. Wir vergleichen sie mit dem vagen Gefühl, das wir oft schon längst seit Beginn der Begegnung hatten. Wir gleichen sie mit anderen körpersprachlichen Signalen ab und mit den Informationen über die jeweilige Situation. Das ermöglicht uns, die körpersprachlichen Signale zu verstehen. Dank der wertvollen Informationen, die der Körperausdruck des Gesprächspartners auf diese Weise liefert, können Sie entsprechend reagieren – indem Sie nachfragen oder Ihre eigene Körpersprache oder das, was Sie sagen, korrigieren – und beispielsweise eine verfahrene Situation verändern. Wie Sie das machen können, erfahren Sie im Kapitel »Körperhaltung und Gangart«, »Wie Sie auf eine geschlossene Haltung reagieren« und im Kapitel »Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen«. Natürlich ermöglicht Ihnen das Verständnis der körpersprachlichen Signale und ihrer Wirkung auch, Ihre eigene Körpersprache bewusster einzusetzen und damit die Wirkung Ihrer Worte und Ihrer Person auf andere zu verstärken oder sogar zu verändern, sei es in Vorstellungsgesprächen, bei Vorträgen oder in wichtigen Besprechungen. 1 Was ist Körpersprache? 26 1.3 Die häufigsten Fragen zur Körpersprache Kann ich mit körpersprachlichen Tricks andere manipulieren? Ja. Körpersprache ist eine Sprache und genauso wie Sie mit Worten manipulieren können, können Sie auch mit körpersprachlichen Signalen manipulieren. Sie müssen selbst entscheiden, zu welchen Zwecken Sie Körpersprache einsetzen wollen. Die Gefahr besteht immer, dass man Ihnen auf die Schliche kommt. Kann ich mich gegen Manipulation wehren? Die Manipulation der Körpersprache erfolgt vor allem auf der emotionalen Ebene: Man möchte z. B. Nähe und Vertrauen herstellen, Offenheit vortäuschen oder Souveränität vorspielen. Sollten Sie den Verdacht schöpfen, Ihr Gesprächspartner wolle Sie manipulieren, versuchen Sie das Gespräch wieder auf die sachliche Ebene zu führen. Stellen Sie fest, ob jemand nur eine Wirkung erzielen will oder von echter Überzeugung geleitet wird. Kann ich an der Körpersprache meines Gegenübers erkennen, dass er lügt? Körpersignale können nur Indizien dafür liefern, dass Ihr Gegenüber lügt. Wenn sich jemand z. B. während einer Aussage oft umsieht oder seinen Mund bedeckt, muss das nicht automatisch auf eine Lüge hindeuten. Vergessen Sie nicht, dass Sie die Gesten nicht isoliert von der Gesamtsituation interpretieren können. Hegen Sie trotzdem Verdacht, dass Ihr Gegenüber lügt, fragen Sie ruhig nach. Sollten Sie selbst in eine Situation geraten, lügen zu müssen, z. B. wenn ein Dieb nach Ihrem Geldbeutel fragt, vermeiden Sie jede nervöse Handgeste, die zum Gesicht führt. Bleiben Sie ruhig und entspannt, öffnen Sie Ihre Arme, zeigen Sie Ihre Handflächen und lügen Sie, z. B. dass Sie leider gerade eben bestohlen worden sind und auf dem Weg zur Polizei sind. Kann ich Gesten erlernen? Ja. Denken Sie aber daran, wenn Sie eine neue Geste ausprobieren, dass Ihre innere Haltung mit der Geste übereinstimmen sollte. Jedes Mal, wenn Sie eine Geste lernen, versuchen Sie sich klar zu machen, was Sie vermitteln wollen und welche Motive Sie bewegen. Bin ich, wenn ich Körpersprache beherrsche, beim anderen Geschlecht erfolgreicher? Ja. Werben und Flirten basiert vor allem auf körpersprachlichen Signalen: Augenkontakt aufnehmen, lächeln, mit der Hand durchs Haar fahren oder das Hochziehen der Augenbrauen als Zeichen von Interesse. Das Verstehen dieser Signale kann Ihnen helfen, Kontakt aufzunehmen, und später können Sie auch besser die Bedürfnisse des anderen erkennen und auf ihn eingehen. 1.3 Die häufigsten Fragen zur Körpersprache 27 2 Körpersprachliche Signale verstehen Jeder von uns hat seine ihm eigene Art zu stehen und zu gehen, zu blicken und zu gestikulieren. Trotzdem lassen sich Gemeinsamkeiten feststellen. Bestimmte körpersprachliche Signale lassen auf bestimmte innere Haltungen, Gedanken und Gefühle schließen. Unser Körper verrät uns! 2.1 Körperhaltung und Gangarten Stellen Sie sich vor, dass ein eingeschüchterter oder lustloser Mensch vor Ihnen steht. Was sehen Sie? Vermutlich einen leicht gebeugten Oberkörper, hängende Schultern, einen schleppenden Gang. Sie wissen nämlich intuitiv, wie Körperhaltung und Gangart mit unserer inneren Verfassung zusammenhängen. 2.1.1 Die Körperhaltung Die Körperhaltung eines Menschen drückt seine innere Haltung aus. Aus der Körperhaltung kann man erkennen, in welcher emotionalen Verfassung sich das Gegenüber befindet. Natürlich nehmen wir nicht nur die Körperhaltung wahr, sondern auch das Zusammenspiel von Mimik, Gestik und Stimme. In der Körpersprache sprechen wir statt von »richtig« oder »falsch« lieber von einer überspannten oder einer unterspannten Körperhaltung und von einer offenen oder geschlossenen Körperhaltung. Überspannte Haltung Wer einmal die angespannte Haltung eines Bogenschützen beobachtet hat, weiß, dass sein ganzer Körper sich auf eine einzige Aufgabe konzentrieren muss: Alle Muskeln des Sportlers sind bis zum Äußersten angespannt und sollte er den Pfeil nicht im richtigen Moment loslassen, würden seine Muskeln anfangen, sich zu verkrampfen. Er würde den richtigen Augenblick verpassen und von Neuem anfangen müssen, den Bogen zu spannen. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 2 Körpersprachliche Signale verstehen 2.1 Körperhaltung und Gangarten 2 Körpersprachliche Signale verstehen 28 Oft, wenn wir unter starkem Druck stehen, und vielleicht noch nach außen signalisieren wollen, dass wir jede von uns erwartete Leistung erbringen können, spannt sich unser Körper wie der eines Bogenschützen an. Was für den Augenblick einer Anstrengung gut ist, wird auf die Dauer ein Krampf: y Die Muskeln sind immer angespannt, die Mimik unbeweglich und der Blick starr. y Kopf und Oberkörper sind nach hinten gedrückt, dadurch werden die Halsmuskeln angespannt. y Das Becken wird nach vorne geschoben. Die Knie sind durchgestreckt und die Füße fest verschlossen. y Unsere Wahrnehmungsfähigkeit verringert sich. Unsere Sinne können auf die Außenwelt kaum reagieren. y Wir wirken angespannt und angestrengt. Wir erzeugen oft den Eindruck, als hätten wir Angst vor Kontakt oder vor dem Verlust der Kontrolle. y Wir wollen alles richtig machen, aber schon ein kleiner Windstoß kann uns zu Fall bringen. In einem Kundengespräch sendet eine überspannte Körperhaltung negative Signale, der Kunde könnte sich zurückziehen. Ein Vorgesetzter, der angespannt wirkt, vermittelt seinen Mitarbeitern den Eindruck, er wäre überfordert. Unterspannte Haltung Unterspannte Körperhaltung äußert sich durch eine in sich ruhende Bequemlichkeit, die Gleichgültigkeit oder Antriebslosigkeit signalisiert: y Unsere Muskeln sind schlaff. y Die Schultern hängen, der Blick schweift durch die Gegend oder flüchtet nach innen. 2.1 Körperhaltung und Gangarten 29 y Unsere Bewegungsabläufe und Reaktionen scheinen ohne Initiative zu sein. y Wir wirken müde und antriebslos. Die unterspannte Haltung signalisiert oft, dass wir entweder kein Interesse an unserer Umwelt haben oder dass wir uns einer Auseinandersetzung verweigern – wir besitzen eigentlich keine eigene Meinung und versuchen, dies mit Gleichgültigkeit zu kaschieren. Je nach Situation kann die Haltung aber auch Gelassenheit oder sogar Souveränität vermitteln. Doch damit ist die Gefahr verbunden, dass man zu locker oder überheblich wirkt. Den Arbeitskollegen, die sich nach einem anstrengenden Meeting in ihre Stühle fläzen, die Hände hinter dem Kopf verschränken und ein paar Witze austauschen, wird niemand diese Haltung übel nehmen. Doch wenn Sie sich zu gelassen gegenüber Ihren Kunden geben oder als Vorgesetzter etwa in einem Mitarbeitergespräch zu locker auftreten, kann es passieren, dass Ihr Verhalten missverstanden wird und Sie Ihr Gegen- über verstimmen oder verunsichern. Entspannte und aufmerksame Haltung Wenn Sie in einer entspannten, aber aufmerksamen Körperhaltung agieren, können Sie Informationen gut aufnehmen; z. B. während eines Gespräches oder eines Vortrages. In dieser Körperhaltung hat der Körper viel mehr Ausdauer und ist leistungsfähiger. Sie behalten den Gesamtüberblick und können in jeder Situation überlegen, was im Moment das Richtige für Sie ist. Wichtig Flexibel reagieren: Die eigentliche Kunst den richtigen Körperausdruck zu finden, besteht nicht nur darin, ein Gleichgewicht zwischen Überspannung und Unterspannung herzustellen, sondern auch darin, den Körperausdruck der Situation anzupassen. Entscheiden Sie, welche Körperspannung im Moment gut ist und lassen Sie sich nicht von Ihren Körperhaltungen bestimmen! Geschlossene Haltung Geschlossene Körperhaltungen oder Gesten nennen wir alle Haltungen, die den Körper schützen. Ein gesenkter Kopf, ein gebeugter Oberkörper, ein von unten nach oben gerichteter, prüfender Blick signalisieren der Außenwelt, dass man den anderen entweder kritisch und misstrauisch begegnet oder erst gar nicht an der Begegnung interessiert ist. Zu diesem körperlichen Ausdruck gesellen sich oft Gegenstände, die als Rettungsanker oder Schutzmauer fungieren: eine Akte oder Handtasche, die man an sich drückt oder ein Manuskript, an dem sich der Redner festkrallt. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 30 Offene Haltung Die offene Körperhaltung ist eine aufrechte und entspannte Haltung, die mit einem direkten und aufmerksamen Blick einhergeht. Die Gesten stimmen mit der gesprochenen Sprache überein, wirken lebhaft und einladend. Wir sehen jemandem, der eine solche Haltung einnimmt, sofort an, dass er sich wohl in seinem Körper fühlt, ohne dass er auf uns überheblich oder selbstverliebt wirkt. Die offene Haltung vermittelt Aufgeschlossenheit und Souveränität und schnell stellt sich der Eindruck ein, die Person vertritt eine eigene Meinung, ist aber gleichzeitig genug neugierig und offen, um sich die Meinung der anderen anzuhören. Wenn Sie sich gut und stark fühlen, stehen Sie klar, aufrecht und offen da. Mit diesem guten Stand könnten Sie Bäume ausreißen. 2.1 Körperhaltung und Gangarten 31 Standbein und Spielbein Ihr Körper wandert hin und her. Sie wirken gelangweilt oder unruhig, wenn Sie das Standbein schnell wechseln. Sie haben keinen richtigen Standpunkt. Körperhaltungen, die den Schwerpunkt nach vorne, hinten oder zur Seite verlagern, werden leicht als Unsicherheit wahrgenommen. Wenn sich der Körper stark zur Seite neigt, können Sie anlehnungsbedürftig oder lustlos wirken. Wandert der Körper in dieser Position nach hinten, kann die Haltung von kritischen Gedanken zeugen. Lehnt sich Ihr Körper leicht zurück, wirkt es abwartend und misstrauisch. Wenn Sie dazu Ihren Kopf in den Nacken legen und schräg von der Seite schauen, ist der Ausdruck eindeutig: Sie wollen sich Überblick verschaffen und wissen noch nicht, ob Sie der Sache trauen können. Wenn Sie den Oberkörper nach vorne frontal zu Ihrem Gesprächspartner hin richten, das Becken und die Beine aber wie zum Gehen weggedreht sind, signalisiert dies, dass Sie mit Ihren Gedanken schon woanders sind. Sie können in der verdrehten Haltung unkoordiniert wirken. Nimmt z. B. ein Kunde, Ihr Vorgesetzter oder ein Mitarbeiter diese Haltung ein, stellen Sie sich ihm »in den Weg«, um ihm von vorne zu begegnen, oder lassen Sie ihn einfach gehen, denn seine Körperhaltung deutet an: Eigentlich ist er nicht mehr da. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 32 Unterwürfige Haltung Der Körper ist gebeugt, die Schultern sind hochgedrückt, der Kopf ist eingezogen. Die Füße sind leicht nach innen gedreht, dadurch haben Sie keinen guten Stand. Sie wirken demütig und schutzbedürftig. Überhebliche Haltung Der Körper ist ausgestreckt und zurückgelehnt. Sie blicken von oben herab und die Arme sind verschränkt. Die Beine haben einen breiten Stand, sie lassen sich nicht bewegen. Sie fühlen sich überlegen und wirken arrogant. 2.1 Körperhaltung und Gangarten 33 Haltungen beim Sitzen Übereinandergeschlagene Beine mit gekreuzten Armen und ein zur Seite geneigter Kopf weisen darauf hin, dass Sie sich die Sache kritisch anhören oder sich schon aus dem Gespräch zurückgezogen haben. Sie wirken versperrt und abwartend. Den Körper ausgestreckt, die Arme genüsslich hinter dem Kopf verschränkt: Das kann von einer entspannten Haltung zeugen. Da Sie mit dieser Haltung viel Raum einnehmen und sehr dominant wirken, wäre sie z. B. in einem Mitarbeitergespräch unangebracht. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 34 Gekreuzte Knöchel deuten auf eine defensive, kritische Haltung hin. Wenn jemand sich im Oberkörperbereich locker gibt, jedoch unter dem Stuhl die Fußknöchel gekreuzt hält, kann dies unterschwelliges Misstrauen signalisieren. Wenn Sie aufrecht und entspannt sitzen, wirken Sie offen und wach, selbst wenn Sie Ihre Beine übereinanderschlagen. Ihr Blick ist aufgeschlossen. Die Hände ruhen auf den Oberschenkeln. Sie können gut zuhören und sind jederzeit bereit, ins Gespräch einzusteigen. 2.1 Körperhaltung und Gangarten 35 Wie Sie auf eine geschlossene Haltung reagieren Wenn Ihr Gegenüber eine geschlossene Körperhaltung einnimmt, Sie aber Kontakt herstellen und Vertrauen aufbauen wollen, können Sie folgendes tun: y Drücken Sie mit Ihrer Körperhaltung Aufgeschlossenheit und Ruhe aus und spiegeln Sie in dieser Situation auf keinen Fall die Körperhaltung Ihres Gegenübers. y Versuchen Sie Ihr Gegenüber in eine andere Position zu bringen, indem Sie den Ort wechseln oder die Sitzordnung ändern. y Animieren Sie Ihren Gesprächspartner dazu, seine Haltung aufzulösen. Reichen Sie ihm z. B. etwas zu trinken. TIPP Eine aufrechte und entspannte Körperhaltung strahlt Selbstbewusstsein und Kompetenz aus. 2.1.2 Gangarten Wie die Körperhaltung deuten auch die Länge und die Dynamik der Schritte auf die innere Verfassung eines Menschen hin. Mit großen Schritten und energischem Schritttempo nimmt man den Raum ein, dieser Gang zeugt von Entschlossenheit und Vitalität: Die Person weiß genau, wohin sie gehen will. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 36 Ein Macher und Visionär macht eher große Schritte und betritt den Raum mit viel Elan. Langsame und kleinere Schritte wirken zögerlich und unsicher. Ein introvertierter Mensch macht kleinere Schritte; er mag sich auf Details konzentrieren und genau dies spiegelt sich in den Schritten wider: »Eins nach dem anderen und nicht zu schnell«. Scannen Sie auf der vorherigen Seite das Foto und sehen sie sich dazu ein Video an. Aus Tempo und Länge der Schritte lässt sich noch viel mehr herauslesen: y Ein wippender Gang wirkt leicht und energisch, kann aber genauso gut auf wenig »Bodenhaftung« hinweisen. y Kurze und schnelle Schritte wirken hektisch. y Ein trippelnder, schneller Gang kann anbiedernd und übereifrig wirken. y Ein schleppender, leicht zur Seite geneigter Gang zeugt oft von Bedenken und wenig Kraft. 2.2 Mimik Bei jeder Begegnung nehmen wir mehr oder weniger bewusst wahr, was sich im Gesicht des Gegenübers abspielt. Die Durchlässigkeit unseres Mienenspiels sollte uns deshalb immer bewusst sein. Es ist nämlich schwierig, etwas zu behaupten, wenn unser Gesicht das Gegenteil ausdrückt. Folgendes nehmen wir an unserem Gesprächspartner wahr: Den Ausdruck der Augen – leuchten sie oder sind sie matt? Wohin geht sein Blick? Runzelt er die Stirn? Lächelt er oder versucht er zu lächeln? Sind die Lippen zusammengekniffen oder entspannt? Ist die Gesichtsfarbe gerötet oder blass? Es gibt eine ausdrucksvolle und eine sparsame Mimik. Im Volksmund nennen wir Letztere »Pokerface«, d. h., wir können keine Informationen daran ablesen und uns nicht daran orientieren. Wenn Sie Vertrauen schaffen wollen, würden Sie mit einem solchen »Pokerface« das Gegenteil bewirken. Der Mund und die Lippen Noch bevor wir sprechen lernen, nehmen wir Nahrung auf und schmecken mit dem Mund. In unserer Kindheit gehören Mund und Lippen zu den wichtigsten Organen, mit denen wir die Welt erkunden. Mit Küssen drücken wir unsere Zuneigung aus, mit Bissen unsere Abneigung. 2.2 Mimik 2.2 Mimik 37 2 Körpersprachliche Signale verstehen 38 Diese Bedeutung für unsere Entwicklung und der enge Zusammenhang mit unseren Emotionen spiegeln sich in unserer Körpersprache wider. Die innere Anspannung oder Entspannung eines Menschen zeigt sich direkt in Mund und Lippen. Sind die Lippen zusammengekniffen oder ein wenig geöffnet? Wird das Gesagte von einem aufrichtigen Lächeln begleitet oder mit heruntergezogenen Mundwinkeln? Gerade das Lächeln ist ein wichtiges Zeichen dafür, wie wir in Beziehung zu unseren Gesprächspartnern und zu unserer Umwelt treten. Das echte Lächeln ist herzlich und warm, die Augen lachen mit (links oben). Das künstliche Lächeln (rechts oben) erkennen Sie daran, dass die Augen nicht mit lachen. Meistens bleibt auch der gesamte Körper unbeweglich. Der offene Mund drückt Staunen aus, er kann natürlich auch Sprachlosigkeit bedeuten. Die Augenbrauen sind hochgezogen und signalisieren Interesse (links unten). Zusammengekniffene Lippen wirken skeptisch oder kritisch: »Ich traue der Sache nicht ganz« (rechts unten). Zusammengepresste Lippen weisen auf innere Angespanntheit hin. Wer sich auf die Unterlippe beißt, verkneift sich vielleicht etwas, möchte etwas nicht sagen. Beim Gesprächspartner kann das als nervöse Geste ankommen. Die Augen Wir glauben, dass die Augen der Spiegel der Seele sind, und versuchen, jemandem in die Augen zu schauen, wenn wir eine Lüge befürchten. Große Augen hatten schon immer eine klare Anziehungskraft. Daher schminken sich die Frauen ihre Augen und lassen sich die Augenbrauen zupfen, um sie größer erscheinen zu lassen. Die Bösewichte im Film tragen Sonnenbrillen, auch, weil sie befürchten, dass man ihre Absichten errät, wenn man ihre Augen sieht. Der Blick ist wie andere Signale der Körpersprache kulturell bedingt. In westlichen Kulturen ist direkter und häufiger Blickkontakt üblich, in asiatischen Ländern zeugt er von mangelndem Respekt und kann Aggressionen auslösen. Bei uns bedeutet guter Augenkontakt, dass wir den Gesprächspartner, ohne ihn anzustarren, immer wieder mit dem Blick unser Interesse signalisieren. Personen mit einem fliehenden oder nach innen gerichteten Blick, der auf Zurückhaltung, Angst oder Desinteresse schließen lässt, wirken irritierend auf uns. Sie möchten nicht angesehen werden, sich »unsichtbar« machen. 2.2 Mimik 39 Der Blick von unten wirkt ängstlich und verunsichert. Der Kopf ist leicht nach vorne gebeugt, die Schultern sind schützend hochgezogen. Der Blick von der Seite wirkt kritisch und prüfend. Vertikale Stirnrunzeln deuten auf eine kritische Haltung hin, während horizontale Stirnrunzeln, die bei hochgezogenen Augenbrauen entstehen, eher Interesse signalisieren. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 40 Ein direkter, offener Blick mit geradem Kopf wirkt aufgeschlossen. Sie vermitteln den Eindruck, dass Sie sich wohl fühlen. Dieser Blick löst auch beim anderen Wohlbefinden aus: Wer so angesehen wird, fühlt sich weder kritisch betrachtet noch beobachtet. Ein zur Seite geneigter Kopf mit offenem Blick signalisiert Interesse, hochgezogene Augenbrauen aktives Interesse. Er kann auch für Staunen oder die Erwartung von mehr Informationen stehen. Wenn Sie feststellen, dass Ihr Gegenüber den Kopf zur Seite neigt, haben Sie Ihr Ziel erreicht. 2.2 Mimik 41 Ein nach unten geneigter Kopf mit verschränkten Armen kann eine negative oder kritische Einstellung bedeuten. Sie wirken auf keinen Fall motiviert oder motivierend, eher skeptisch bis feindselig. Wenn Sie auf jemanden an Ihrer Nase entlang herunterschauen und gleichzeitig den Kopf leicht in den Nacken zurücklehnen, drücken Sie damit Missachtung aus. Der Blick wirkt taxierend, sogar verächtlich. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 42 Bei einem Blick nach innen sprechen wir von einer Augenbarriere. Sie wirken abwesend. Vielleicht denken Sie gerade intensiv nach, vielleicht möchten Sie nicht hinschauen oder angeschaut werden. Diesen Blick findet man auf vielen Fahndungsfotos der Polizei. 2.3 Gestik Gesten begleiten die gesprochene Sprache, sie beleben die Kommunikation und unterstreichen den Inhalt des Gesagten. In südeuropäischen Ländern werden Hände und Arme sehr lebhaft eingesetzt, in Deutschland dagegen werden Gesten eher sparsam verwendet. Jeder Mensch besitzt neben den kulturell bedingten Gesten, wie z. B. dem Victoryzeichen mit den nach oben gestreckten Fingern, ein ganzes Repertoire an individuellen Gesten. 2.3.1 Wie wir Gesten wahrnehmen Unbewusst merken wir, dass Gesten viel über unsere Haltung und Emotion aussagen: y Menschen, die fast keine Gesten benutzen, wirken unbeteiligt oder kraftlos. y Die Art und Weise wie jemand seine Hand zur Begrüßung ausstreckt und die Hand des anderen drückt, hinterlässt bei uns einen ersten, nicht unwichtigen Eindruck. 2.3 Gestik 2.3 Gestik 43 y Sind die Hände offen oder werden sie zu Fäusten geballt? Hängen die Arme lustlos am Körper herunter oder sind sie oft verschränkt und werden sie als eine Art Körperbarriere eingesetzt? Gesten, die nicht mit dem Gesagten übereinstimmen, verraten die wahren Gedanken und Emotionen. Das verunsichert oder verstimmt die Zuhörer und vermindert dadurch die Aufmerksamkeit. Typisch dafür sind verschränkte Finger, die ineinander krallen oder sich gegenseitig quetschen – sie verraten die innere Anspannung. 2.3.2 Begrüßung – die Dominanz der Hand Schon an der Art des Händedrucks kann die Beziehung zwischen zwei Menschen abgelesen werden: Wer streckt als Erster die Hand aus? Hat jemand die »Oberhand« beim Begrüßen? Wenn ja, bestimmt er die Situation. Die Länge des Händeschüttelns gibt Aufschluss über die Innigkeit der Beziehung: einmal Schütteln ist höflich und distanziert, zwei- bis dreimal ist freundlich, ca. siebenmal ist herzlich und innig. Wie viel Druck ist gut? So verschieden die Menschen sind, so unterschiedlich ist auch ihr Händedruck  – bewusst sollte uns dabei sein, wie dies auf die Person, die wir begrüßen, wirkt: y Bei der »schlappen Hand« wird die Hand nur zögerlich ausgestreckt und übt kaum Druck aus. Entweder haben wir es mit einem Klaviervirtuosen zu tun, der seine Hände schont, oder mit einem scheuen Zeitgenossen. y Beim Handschuhdruck wird die Hand des Gegenübers mit beiden Händen umschlossen. Die Geste drückt Herzlichkeit und Freude aus und wird oft von mehrmaligem kräftigem Schütteln begleitet. y Eine verspannte Hand mit steif ausgestrecktem Arm zeugt von Misstrauen und Abstand. y Beim »Knochenbrecher« werden die Finger regelrecht gequetscht. Der Täter zeigt damit seine Dominanz. Sich dem körperlich zu entziehen, ist nicht leicht. Am besten machen Sie eine entschiedene Bemerkung darüber. y Der beim Händedruck begleitende Griff der linken Hand an das Handgelenk, den Ellenbogen oder die Schulter des Gegenübers zeugt von Vertrautheit  – oder ist eine einfache Machtdemonstration! Der feste Griff mit der linken Hand an den Oberarm des Gegenübers wird oft und gerne von Politikern oder Verhandlungs- 2 Körpersprachliche Signale verstehen 44 partnern verwendet. Mit dem Griff etabliert man sich sofort als Gastgeber und gleichzeitig kann man den Gast auf Distanz halten. y Sehen Sie sich zu den unterschiedlichen Begrüßungsarten auch ein Video an: Scannen Sie dazu die folgende Abbildung mit der smARt-Haufe-App. Freundliche Begrüßung Die Oberkörper sind leicht zueinander nach vorne gebeugt. Die Personen kennen sich offensichtlich, sie sehen sich offen in die Augen und lächeln sich freundlich an. Der Händedruck ist kräftig. Die Hände werden mehrmals geschüttelt. 2.3 Gestik 45 Routinierte Begrüßung Die beiden Personen wirken höflich und distanziert. Ihre Körper halten Abstand. Die Blicke begegnen sich nur flüchtig. Der Händedruck ist kurz und kräftig. Zaghafte Begrüßung Die Personen halten möglichst großen Abstand. Die Person rechts im Bild ist leicht nach hinten gelehnt, als würde sie sagen: »Kommen Sie mir nicht zu nahe!« Der Händedruck ist minimal, sie werden nur einmal geschüttelt oder kurz gehoben. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 46 Dominante Begrüßung Die Person mit der »Oberhand« drückt von oben nach unten und zeigt somit, wer das Sagen hat. Der Händedruck ist kräftig bis eisern, die Hände werden selten geschüttelt. Um einem Oberhand-Griff zu entkommen, machen Sie einen entschlossenen Schritt mit dem linken Fuß nach vorne. Die Hand des Dominierenden wird sich dadurch automatisch zur richtigen Seite umdrehen. 2.3.3 Die Bedeutung der Gesten Gesten sind sehr individuell, trotzdem ist es möglich, dass Sie Ihre Wahrnehmung für Gesten schärfen und neue Gesten in Ihr Repertoire aufnehmen. Sie werden merken, welche Gesten z. B. in einem Gespräch unterstützend oder vielleicht hinderlich sind. Haben Sie Mut, neue Gesten auszuprobieren, oder Gesten überhaupt einzusetzen. Achten Sie darauf, dass Sie die Größe der Gesten der Situation anpassen: Es ist ein Unterschied, ob Sie in einem Mitarbeitergespräch, in einem Meeting oder vor 200 Zuhörern sprechen. Je größer der Raum oder die Anzahl der Beteiligten ist, desto energischer und größer dürfen die Gesten sein. 2.3 Gestik 47 Nach vorne ausgestreckte Arme mit nach außen geöffneten Handflächen signalisieren: »Ich habe nichts zu verbergen.« Der Gesprächspartner fühlt sich willkommen und will wissen, was sein Gegenüber zu sagen hat. Eine stille Vorfreude kann ihren Ausdruck in kurzem Händereiben finden. Das Tempo des Reibens sagt aus, wie groß die Freude ist. Wenn sich z. B. ein Versicherungsmakler die Hände reibt, während er seinem Kunden den Produktvorteil erklärt, würde er sich ungeschickt anstellen. Denn er verrät damit, dass er seinen finanziellen Vorteil im Sinn hat. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 48 Die verschränkten Hände kann man vor oder auf dem Schoß, auf dem Tisch oder vor dem Gesicht halten. Gehen Sie davon aus, dass je höher und näher die verschränkten Hände dem Gesicht kommen, desto größer die Skepsis Ihres Gegenübers ist. Hackende Hände wirken abweisend und drohend. Die Fingerfront der Hand wirkt verschlossen, sie »mauert«. 2.3 Gestik 49 Bei der unterstützenden Geste erzählen beide Hände, dass sie etwas halten und schützen. Bei der abwehrenden Geste stoßen die Hände etwas ab, bilden einen Schutz nach außen. Die Geste kann Ablehnung signalisieren oder, wenn sie von hochgezogenen Schultern begleitet wird, Unwissen oder Unschuld behaupten. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 50 Die Hand wandert zum Mund  – diese Mundschutzgeste zeugt davon, dass man verunsichert ist oder etwas für sich behalten möchte. Wenn Ihr Gegenüber eine Mundschutzgeste macht, fragen Sie nach, vielleicht hält er etwas Wichtiges zurück. Entspannte Hände, die aufeinander ruhen, strahlen Souveränität und Ruhe aus. Gleichzeitig sind sie wach genug, um jederzeit an einem Gespräch unterstützend teilnehmen zu können. 2.3 Gestik 51 Vorausgesetzt, der Grund ist nicht einfaches Nasenjucken, kann ein kurzes Berühren der Nase darauf hinweisen, dass man am Gehörten zweifelt oder dass man selbst lügt. Die Geste vermittelt Unsicherheit und Verlegenheit. Auch ein kurzes nervöses Kratzen am Hals kann darauf hinweisen, dass Ihr Gegenüber schwindelt. Falls Sie misstrauisch sind, bitten Sie den »Verdächtigen« darum, die Aussage, bei der er sich kurz an die Nase gefasst oder am Hals gekratzt hat, nochmals zu wiederholen. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 52 Am Nacken oder am Kopf reiben kann Verlegenheit bedeuten oder von der Befürchtung zeugen, etwas falsch gemacht zu haben. Stellen Sie die Geste bei Ihren Kollegen oder Mitarbeitern fest, fragen Sie einfach nach, was ihn bedrückt. Am Kinn fassen oder tippen wir uns oft an, wenn wir überlegen oder nach einer richtigen Entscheidung suchen. Sehen Sie, dass Ihr Gegenüber, z. B. ein Kunde, diese Geste ausführt, lassen Sie ihm Zeit, bedrängen Sie ihn nicht. 2.3 Gestik 53 Ein aufgestütztes Kinn kann Skepsis oder wenig Interesse bedeuten. Stellen Sie bei Ihrem Zuhörer diese Geste fest, unterbrechen Sie sich und fragen Sie nach, ob Sie sich verständlich genug ausdrücken oder ob ihm etwas unklar ist. Als unangenehm empfinden wir Gesten mit dem Zeigefinger. Sie haben etwas Bedrohliches und drücken oft Arroganz und Anmaßung aus. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 54 Verschränkte Arme müssen nicht automatisch auf eine ablehnende oder kritische Haltung hinweisen. Abhängig von der Situation, kann die Geste bedeuten, dass man zögert oder es sich gerade bequem gemacht hat, um zuzuhören. Wenn sich allerdings mehrere Details zu den verschränkten Armen gesellen, wie geballte Fäuste oder eine gerunzelte Stirn, drückt das gesamte Bild eine skeptische und misstrauische Haltung aus. 2.4 Stimme und Tonfall Viele unterschätzen die Macht der Stimme. Aber: Oft hören wir viel mehr auf den Tonfall und die Betonung des anderen als auf das, was er sagt. Immerhin hängen 38 % des Erfolges von Kommunikation von Stimme und Sprechtechnik ab – ein Grund, sich der Wirkung seiner Stimme zu widmen. Außerdem wissen wir aus alltäglichen Begegnungen: Im richtigen Ton können wir alles sagen, im falschen gar nichts. Die Kunst ist es, den richtigen Ton zu treffen. BEISPIEL: DER FALSCHE TON Frau Ritter hat während einer Veranstaltung in der Tiefgarage des Hotels geparkt. Bei der Ausfahrt aus der Garage erfährt sie, dass sie die 8 Euro fürs Parken selbst zahlen muss, da der Veranstalter diese Kosten nicht übernimmt. Frau Ritter dachte, dass die Gebühren in den Teilnahmekosten inbegriffen sind, deshalb fragt sie beim Empfang nach. »Mein Chef hat gesagt, dass alle Gäste die Tiefgarage selber zahlen sollen«, antwortet die Empfangsmitarbeiterin in einem forschen Ton. »Das ist so mit dem Veranstalter abgesprochen und außerdem stand es auf dem Anmeldeformular!« Für Frau Ritter ist der Inhalt der Erklärung plausibel, doch der gehässige Ton lässt sie zusammenzucken. Sie legt das Geld hin und verlässt schweigend den Empfang. Sprachmelodie und die Betonung sind entscheidend für die Interpretation des Gesagten. Hätte die Empfangsmitarbeiterin für ihre Erklärung einen freundlich erklärenden Ton gewählt, hätte das Hotel eine treue Kundin behalten. Stimme und Stimmung An Tonfall und Sprechweise können wir nicht nur die kulturelle oder soziale Herkunft erkennen. Die Stimme ist auch ein sehr genauer Stimmungsbarometer. Wenn Sie verunsichert sind, wird Ihr Atem flach und kurz. Sie geraten dadurch leicht ins Stocken 2.4 Stimme und Tonfall 2.4 Stimme und Tonfall 55 und Ihre Stimme wirkt kraftlos. Wächst Ihre Verunsicherung und wandelt sie sich sogar in Angst, kann Ihre Stimme kurzzeitig versagen. Wenn Sie unter großem Druck stehen, kann sich Ihre Stimme überschlagen. Ihr Körper ist angespannt und Sie können Ihre Stimme nicht mehr der Situation anpassen. Nur, wenn Sie weder angespannt noch unterspannt sind, fühlen Sie sich wohl in Ihrem Körper. Sie atmen frei und tief, Ihre Stimme klingt kraftvoll und klar. Wichtig Einer klaren, wohlklingenden Stimme hören wir gerne zu, eine gehetzte oder piepsige Stimme senkt unsere Aufnahmebereitschaft. Wie die Stimme negativ wirkt y Leises Sprechen weist auf mangelnde innere Überzeugung oder Unsicherheit hin, zu lautes Sprechen auf innere Anspannung. y Eine zittrige Stimme wirkt unsicher, eine monotone Stimme wirkt lustlos. Eine gehetzte Stimme, kombiniert mit schnellem oder abgehacktem Sprechen, zeugt von Ängstlichkeit oder Übereifer. y Eine zu hohe oder zu tiefe Stimme verleiht wenig Glaubwürdigkeit. Während die hohe Stimme Überspannung vermittelt und oft abschreckend wirkt, kann eine zu tiefe Stimme Bequemlichkeit oder Selbstverliebtheit signalisieren und monoton wirken, vor allem, wenn das Sprechtempo langsam ist. y Ein kurzes ›äh‹ vor dem Satz weist auf Unsicherheit hin, lässt sich aber auch als Trick einsetzen: Wenn Sie beim Sprechen nicht unterbrochen werden wollen, machen Sie ein langes ›ääh‹ zwischen den Sätzen. Wie die Stimme positiv wirkt y Eine ruhige und klare Stimme drückt Souveränität und einen klaren Standpunkt aus. Bei einer wohlklingenden Stimme sind auch die Informationen »stimmig«. y Ein lebhaftes Sprechen durch Tempo- und Lautstärkewechsel sowie Abwechslung in der Betonung und in der Sprachmelodie kann Bilder und Emotionen bei den Zuhörern freisetzen. Stimme kann bewegen und berühren, überzeugen und begeistern. Im Kapitel »Übung«, »Die Stimme« finden Sie Übungen für Ihre Stimmbildung. TIPP In einer entspannten und aufrechten Körperhaltung haben Sie eine klare und wohlklingende Stimme. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 56 Hören Sie sich einige Stimmbeispiele in der App an: 2.5 Status Ein schnelles Auto, eine teure Uhr oder die Designerhandtasche sind Statussymbole, die einen gewählten Lebensstil zum Ausdruck bringen sollen. Aber nicht nur materielle Dinge, mit denen sich Menschen umgeben, beschreiben ihren Status. Wir senden unaufhörlich, in allen Arbeits- und Lebenssituationen körperliche Signale, die den anderen zu verstehen geben, welchen Status wir gerade einnehmen. 2.5.1 Hoher Status und tiefer Status In jeder Beziehung agieren wir entweder aus dem Tiefstatus oder aus dem Hochstatus heraus. Es kann sein, dass Sie in Ihrer Arbeit als Vorgesetzter einen Hochstatus besitzen, zu Hause jedoch bei Ihrer Familie den Tiefstatus einnehmen, z. B. als hilfsbereiter Schwiegersohn. 2.5 Status 2.5 Status 57 Die Konflikte beginnen oft dort, wo der Status infrage gestellt wird oder nicht akzeptiert wird. Unter Arbeitskollegen fällt oft die Bemerkung: »Du schaust heute aber ziemlich müde aus!« Wenn Sie diesen Satz schon einmal gehört haben, der oft von einem mitfühlenden Blick oder von »Schulterklopfen« begleitet wird, wissen Sie, wie sich der Angesprochene fühlt. Ihm versucht gerade jemand zu unterstellen, er wäre krank, schwach und daher vielleicht nicht in der Lage, seine Arbeit gut zu erledigen  – ein deutlicher Versuch, den Status des anderen zu senken. Der Angesprochene, nennen wir ihn Kollege A, könnte sich z. B. im Stuhl zurücklehnen, um souveräner zu wirken und jetzt etwas entgegensetzen, um seinen Status wieder zu heben: »Ich sehe immerhin besser aus als du letzte Woche!« oder »Soweit ich weiß, schätzt unser Chef eher die blassen, überarbeiteten Typen als die aus dem Solarium.« Der Kollege B würde sich daraufhin auch im Stuhl zurücklehnen, die Arme hinter seinem Kopf verschränken, um betont gelassen zu wirken, und antworten: »Ich wusste gar nicht, dass du dir so viele Gedanken darüber machst, welche Typen unser Chef bevorzugt.« Kollege A wiederum könnte sich, ohne den anderen eines Blickes zu würdigen, seiner Arbeit widmen und sagen: »Im Gegensatz zu dir versuche ich eben nicht, alles auf die leichte Schulter zu nehmen.« Wer am Ende der Gewinner dieser Auseinandersetzung ist, spielt für uns keine Rolle, viel interessanter ist: Wir haben es hier mit einem Statusspiel zu tun – ein Spiel, das man auch als »Machtspielchen« oder »Kompetenzgerangel« kennt und das so alt ist wie der Kampf um den schönsten Mammutknochen oder den besten Platz am Feuer – und das meist mithilfe deutlicher körpersprachlicher Signale gespielt wird. 2.5.2 Den richtigen Status einnehmen BEISPIEL: IM TIEFSTATUS GEBLIEBEN Herr Brenner ist ein langjähriger und erfahrener Mitarbeiter in einem großen Kaufhaus. Er verkörpert den typischen Tiefstatus: Seine Körperhaltung ist leicht gebeugt, er ist sehr zuvorkommend, wirkt gehetzt und spricht leise. Da übernimmt Herr Brenner die Abteilung Haushaltsgeräte als Abteilungsleiter und hat somit eine Führungsaufgabe. Doch wenn Herr Brenner Arbeitsanweisungen gibt, signalisiert sein Körper alles andere als Souveränität und Sicherheit. Seine Mitarbeiter haben sichtlich Schwierigkeiten, ihren ehemaligen Kollegen als Vorgesetzten zu akzeptieren. Jeder Mensch hat einen Lieblingsstatus, aus dem er handelt. Muss er aus einem bestimmten Grund einen anderen Status einnehmen, fühlt er sich unwohl und verunsichert. Vor allem Hochstatusmenschen fällt es sehr schwer sich umzustellen, denn sie fühlen sich in allen Situationen als Held. Doch auch der umgekehrte Wandel aus dem 2 Körpersprachliche Signale verstehen 58 Tiefstatus in den Hochstatus kann, wie wir am Beispiel von Herrn Brenner sehen, sehr schwer fallen. Eine Führungskraft sollte einen höheren Status einnehmen können, um Entscheidungen oder Anweisungen durchzusetzen. Und auch Herr Brenner muss lernen, wie er aus dem Hochstatus heraus agieren und führen kann. TIPP Körperhaltung, Bewegung und Stimme zeigen an, welchen Status jemand gerade einnimmt. Den Hoch- oder Tiefstatus eines Menschen erkennen Sie sogar am Strand oder in der Sauna – allein an der Körpersprache. 2.5.3 Den Status erkennen Die stehende Person nimmt den Hochstatus ein. Das erkennen Sie an folgenden Zeichen: y die aufrechte Körperhaltung, sie ist Raum einnehmend und signalisiert: y »Das hier ist mein Territorium!« y guter Stand, d. h. mit beiden Beinen fest auf dem Boden und ein aufrechter Körper, selten Standbein-Spielbein-Haltung, y große und klare Gesten, y ein direkter, herausfordernder Blick und ein unbewegter Kopf beim Sprechen, y die Bewegungen des gesamten Körpers sind langsam und sparsam oder klar und energisch. 2.5 Status 59 Hier nimmt die stehende Person den Tiefstatus ein. Ob sich jemand im Tief- oder im Hochstatus befindet, hat nämlich nichts damit zu tun, ob er sitzt oder steht. Die Kennzeichen des Tiefstatus sind: y gebeugte Haltung, hängende oder eingezogene Schultern, y zögerliche Gangart, y unsicherer, geschlossener Stand mit oft nach innen gedrehten Füßen, y kleine, schnelle oder wenige Gesten, die Unsicherheit vermitteln, wie z. B. die Mundschutzgeste, y Blick von unten nach oben, y leises Sprechen, nervöses Lächeln oder Räuspern, y die Person überlässt den anderen den Raum. 2.5.4 Der angemessene Status BEISPIEL: DER FALSCHE STATUS Herr Petzold ist Außendienstmitarbeiter eines Maschinenherstellers und besucht Herrn Bach, den Geschäftsführer einer Druckerei. Herr Petzold betritt den Besprechungsraum mit großen Schritten, strahlt den Kunden freudig an und streckt als Erster die Hand zum Begrüßen aus. Er rückt sich den Stuhl zurecht und beginnt mit viel Elan von den Vorzügen der neuen Maschinen zu erzählen. Er hofft, Herrn Bach für die gesamte Erneuerung des Maschinenparks zu gewinnen. Doch das Verkaufsgespräch verläuft zäh, der Kunde zögert und ist eigentlich nicht bereit, viel zu investieren. Was ist passiert? Der Außendienstmitarbeiter hat sofort und selbstherrlich den höheren Status eingenommen, obwohl er zu Gast bei seinem Kunden war. Er hätte z. B. Herrn Bach die Entscheidung überlassen sollen, wo er sich hinsetzt. In jeder Handlung, die er durchgeführt hat, war er dominant und hat dem Kunden keinen Raum gelassen. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 60 Tiefstatus muss nicht negativ sein. Es kommt immer auf die Situation an. Souveränität beweisen Sie, wenn Sie Ihren Status der Situation anpassen können. Wenn Sie z. B. mit einem dominanten Kunden, der sich mit einem Produkt sehr gut auskennt, ein Gespräch führen, nehmen Sie ihm gegenüber den tieferen Status ein. Vermeiden Sie, Ihre Person und Ihr Wissen in den Vordergrund zu stellen – das wird den Verhandlungs- oder Verkaufserfolg fördern. In Meetings oder Mitarbeitergesprächen kann es von Vorteil sein, dass eine Führungskraft dem Mitarbeiter gegenüber einen tieferen Status einnimmt. Der Vorgesetzte nimmt sich zurück, er überlässt seinem Mitarbeiter den Raum und hört zu. Der Mitarbeiter nimmt automatisch den höheren Status ein, er hat den Raum, sich mitzuteilen. So kann eine schwierige Sachlage oder ein Konflikt schneller geklärt werden. Versuchen Sie, eine Stunde lang den Status einzunehmen, den Sie sonst wenig leben, und nehmen Sie wahr, wie die Menschen auf Sie reagieren. Gehen Sie auf die Straße oder an einen Ort, wo viele Menschen sind. Nehmen Sie die Körperhaltungen ein, die wir als Merkmale für Hochstatus oder Tiefstatus beschrieben haben. Nehmen Sie wahr, wie Sie sich fühlen. Beobachten Sie die Reaktionen, die Sie auslösen. 2.5.5 Warum Kundenorientierung so schwierig ist Viele versuchen den Tiefstatus zu vermeiden, weil sie lieber selbst über sich und andere bestimmen wollen, als sich den anderen unterzuordnen. Gerade in vielen Dienstleistungsunternehmen ist der Servicegedanke nicht besonders ausgeprägt, da Verkäufer oder Berater nicht »dienen« wollen. BEISPIEL: VERK ÄUFER IM HOCHSTATUS Herr Alt geht in ein Kaufhaus und sucht nach einem CD-Player. Der Verkäufer räumt jedoch Kisten aus und beachtet den Kunden nicht. Auf die Frage des Kunden antwortet er: »Das macht mein Kollege!« Frau Otto will in der Bank eine Überweisung tätigen, doch der Bankmitarbeiter seufzt und verdreht die Augen, weil sie scheinbar nicht in der Lage ist, den Auftrag am Terminal selber zu erledigen und er Mehrarbeit hat. Herr Hoch will sich im Reisebüro nach einer Sprachreise erkundigen. Die Angestellte wollte eigentlich gerade in die Mittagspause gehen und sucht nun lustlos nach einem Angebot für ihn. In allen Situationen ist der Verkäufer oder Berater ganz klar im Hochstatus und zwingt seinen Kunden in den Tiefstatus. Er gibt ihm nicht zu verstehen, dass er willkommen ist, sondern dass er ein Störfaktor ist. Wirklich kundenorientiert werden Sie als Dienstleistender erst dann auftreten, wenn Sie auf den Hochstatus verzichten und den tieferen, dienenden Status akzeptieren. 2.6 Territorien 61 TIPP Schenken Sie dem Kunden den Hochstatus! So können Sie am besten auf seine Bedürfnisse eingehen, ihn besser zufrieden stellen, Geschäfte erfolgreicher abschließen und Stammkunden gewinnen. 2.5.6 Frauen und Männer Gibt es typisch weibliche oder typisch männliche Gesten? Sicherlich gibt es Unterschiede, die je nach kultureller Herkunft oder Erziehung mehr oder weniger ausgeprägt sind. Frauen setzen, wenn es nicht anders geht, gerne ihren Charme ein, doch nicht immer trifft der erhoffte Erfolg ein. Männer dagegen versuchen oft, mit ausgeprägt dominanten Körperhaltungen oder Gesten ihren Willen durchzusetzen oder ihre Kompetenz zu beweisen. Nun, nicht alle Gesprächspartner lassen sich davon beeindrucken. Frauen, die Führungsaufgaben übernehmen, tendieren manchmal dazu, weiterhin im Tiefstatus zu agieren. Es fällt ihnen schwer, sich den Raum zu nehmen, der ihnen zusteht. Sie sprechen leiser als Männer oder verwenden typische weibliche Tiefstatus- Gesten, wie z. B. einen leicht gebeugten Oberkörper, eine geschlossene und verdrehte Körperhaltung oder Mundschutzgesten, die Unsicherheit vermitteln. Manchen Frauen fällt es schwer, körperliche Signale zu senden, um ihren »Standpunkt« durchzusetzen. Sie lernen als Mädchen, dass sie »ertragen« sollen und dass es nicht unbedingt wichtig ist, sich durchzusetzen. Männer lernen oft schon als kleine Jungs, dass sie fordern dürfen. Dieses Selbstverständnis setzt sich im Berufsleben fort – und das zeigt sich natürlich in ihrer Körpersprache. Für Frauen, denen es schwerfällt, sich durchzusetzen, heißt dies aber nicht, die Körperhaltung und großen Gesten eines dominanten Kollegen nachzuahmen. Besser ist es, durch eine aufrechte Körperhaltung, einen offenen Blick und klare Gesten Ruhe und Gelassenheit auszustrahlen. Mehr dazu, wie Sie authentischer auftreten und Präsenz gewinnen, finden Sie im Kapitel »Ihr authentischer Auftritt – von erfolgreichen Schauspielern lernen.« 2.6 Territorien Jeder von uns weiß, wie unangenehm es ist, zusammen mit anderen, uns fremden Menschen in einem Lift dicht gedrängt nebeneinander zu stehen. Wir versuchen uns dann körperlich abzugrenzen, indem wir den Blickkontakt vermeiden  – die Stockwerksnummern oder das Schild des Liftherstellers erscheinen uns auf einmal spannend wie ein Krimi. 2.6 Territorien 2 Körpersprachliche Signale verstehen 62 Distanz und Nähe Alle Menschen haben eine Intimzone um sich herum und wir empfinden es als höchst unangenehm, wenn uns jemand, den wir nicht kennen oder nicht mögen, zu nahe kommt. Die Distanz zwischen Menschen sagt viel über deren Beziehung aus. Deshalb erkennen wir auf der Straße sofort, ob zwei Menschen eine distanzierte, eine geschäftliche oder eine persönliche Beziehung haben. Je höher der Status eines Menschen ist, desto größer ist das Territorium, das er beansprucht. In den westlichen Kulturen kann man folgende Abstandszonen feststellen: Ö entliche Zone Gesellscha liche Zone Persönliche Zone Intimzone 15 bis 46cm 46cm bis 1,2m 1,2m bis 3,6m über 3,6m Beachten Sie die Intimzone Ihres Gegenübers Überschreiten wir diese Grenzen, vor allem die der Intimzone, fühlt sich unser Gesprächspartner bedrängt oder verstimmt. Das Eindringen in das Territorium eines anderen kann als ein Vertrauenshinweis verstanden, oder aber als Bedrohung wahrgenommen werden und Aggressionen auslösen. 2.6 Territorien 63 Der Vorgesetzte beugt sich über die Teamassistentin, um ihr etwas zu erklären. Dabei dringt er in ihr Territorium ein. Er stützt sogar seine Hand auf ihren Tisch, was Besitzanspruch signalisiert. Die Assistentin fühlt sich bedrängt und zieht sich zurück. Durch die Missachtung des Territoriums macht der Vorgesetzte die Kommunikation zwischen den beiden unmöglich. Die Teamassistentin ist eigentlich mehr damit beschäftigt, das Gefühl von Bedrängnis zu bekämpfen, als sich auf die Worte ihres Vorgesetzten zu konzentrieren. Die Tischmitte stellt oft eine unsichtbare Grenze der jeweiligen Intimzone dar. Halten Sie also den richtigen Abstand zu Ihrem Gesprächspartner ein. Wenn Ihr Gegenüber bei einen Gespräch seinen Körper zurücklehnt oder einen Schritt nach hinten macht, versucht er sich vielleicht gerade Platz und Luft zu verschaffen, weil Sie ihm zu nahe gekommen sind. Auch mit Berührungen sollten Sie vorsichtig 2 Körpersprachliche Signale verstehen 64 sein: Berühren Sie einen Mitarbeiter, Arbeitskollegen oder einen Kunden nicht spontan z. B. am Oberarm oder an der Schulter, auch wenn Sie sich schon länger kennen. Ihr Gegenüber kann sich bedrängt fühlen, obwohl Sie es eigentlich freundschaftlich meinen. 2.7 Körpertypen Hinter etwas flapsigen Bezeichnungen wie »Zappelphilipp« für einen nervösen und überspannten Menschen oder »Schlafmütze« für einen kraftlosen, etwas schlapp wirkenden Zeitgenossen, verbirgt sich eine alte Wahrheit: Jeder Mensch wird in seinem körperlichen Ausdruck nicht nur von genetischen oder kulturellen Anlagen bestimmt, sondern im Laufe der Jahre von verschiedenen Erfahrungen, Gedanken und Emotionen geprägt. Ein Machtmensch, auch wenn er von der Statur her klein ist, strahlt mit seiner Gangart, Mimik und Gestik eine große Kraft und Entschlossenheit aus. Ein vorsichtiger Mensch bewegt sich nur zögerlich auf der Bühne des Lebens und beobachtet kritisch die Welt um sich herum. Menschen entsprechen in ihrem Verhalten nie genau einer Typologie, doch es lassen sich immer einige ausgeprägte Eigenschaften feststellen, die uns erlauben, unsere Gesprächspartner einem bestimmten Körpertyp zuzuordnen. Eine solche Typologie ist gerade beim ersten Kundenkontakt oder bei einem Vorstellungsgespräch sehr hilfreich, wenn wir noch sehr wenig über unser Gegenüber wissen. Der Dominante Körpersprachlich ausgedrückt hat der Dominante alles »im Griff«. Er ist an der Erhaltung seiner Macht interessiert, übernimmt gerne Verantwortung, trifft klare Entscheidungen und will schnelle Ergebnisse erzielen. Er schätzt Treue und erkennt die gute Leistung der anderen an, solange sie seine Position stärken und nicht bedrohen. Konkurrenz wird rechtzeitig ausgeschaltet. Sein Motto: Ich weiß, was ich will, und ich werde alles dafür tun! Seine Eigenschaften sind y ein stechender, prüfender Blick, y sparsame Mimik, y eine gestreckte, beinahe starre Körperhaltung, y knappe, sparsame Gesten, y ein formelles Auftreten. Sie sollten y seinen Status respektieren, y höflich und sparsam in der Mimik sein, y aufmerksam zuhören – darauf kommt es vor allem an, y eine wache, aufrechte Körperhaltung einnehmen, 2.7 Körpertypen 2.7 Körpertypen 65 y vermeiden, locker zu wirken – das wird ihn beleidigen, y vermeiden, unterwürfig zu wirken, er hasst »Waschlappen«. Vorsicht! Ein Dominanter hält sich für einen guten Menschenkenner. Er übernimmt auch gerne die Rollen der anderen Grundtypen, um sein Gegenüber zu prüfen. Der Genaue Er ergründet, durchleuchtet und überprüft. Er ist an Informationen interessiert und investiert dafür gerne Zeit und Energie. Er möchte keine Fehler machen und erwartet von sich und anderen hohe Qualität. Er arbeitet gerne alleine, will nicht gestört werden. Er schätzt Neugier und Gründlichkeit. Motto: Eins nach dem anderen und nicht zu schnell. Seine Eigenschaften sind y eine höfliche und respektvolle Begrüßung, y ein forschender, manchmal misstrauischer Blick, y ordnende und minimale Gestik, y eine leicht nach vorne gebeugte »prüfende« Körperhaltung, y ein freundliches, aber abwartendes Lächeln. Sie sollten y mit offenen und ruhigen Gesten signalisieren, dass Sie nichts zu verbergen haben, y durch Ihre Körperhaltung andeuten, dass Sie viel Zeit mitgebracht haben, y sich nicht zu hektisch bewegen  – Gesten, die Ungeduld signalisieren, sind verhängnisvoll, y wach und interessiert blicken, y keine Bange vor dem eigenen Einsatz kritischer Körpersignale haben, wie z. B. leichtes Stirnrunzeln, y große, ausladende Gesten vermeiden – das macht ihn misstrauisch, er vermutet, Sie wollen ihn täuschen, y zu kleine und zaghafte Gesten vermeiden – er denkt, Sie wollen ihm etwas vorenthalten. Der Macher Er ist vor allem an Bewegung interessiert. Alles, was statisch wirkt, schreckt ihn ab. Immer in der Vorwärtsbewegung, immer auf der Suche nach Gleichgesinnten, die bereit sind mit anzupacken, fühlt er sich sehr wohl in seinem Körper. Er schätzt Mut und Risikobereitschaft. Er lebt in der Zukunft und hat Visionen, die ihn treiben. Sein Motto: Ich sehe schon vor mir, wie unser Unternehmen in 10 Jahren sein wird. Seine Eigenschaften sind y eine freundliche Begrüßung, begleitet von kraftvollem Händedruck, y eine laute und angenehme Stimme, y ein direkter Blick, y aufrechte Körperhaltung, y geschmeidige, energische Gesten. 2 Körpersprachliche Signale verstehen 66 Sie sollten y nicht unterspannt auftreten, y eine konfrontative Haltung vermeiden  – obwohl er Wettbewerb und Kampf schätzt, y seine direkten Blicke offen und neugierig entgegnen, y ruhig Ihre Körperhaltung und Gesten der vitalen Dynamik seines Körpers anpassen, y nicht übereifrig werden – er mag kein Strohfeuer und keine Mitläufer, y zaghafte und kritische Gesten wie »Mund bedecken« oder »Verschränken der Hände und Arme« vermeiden – er erträgt weder Zögern noch Skepsis. Der Zwischenmenschliche Er legt vor allem Wert auf ein freundliches und herzliches Miteinander. Er baut Vertrauen und Sympathie auf und genießt den Kontakt mit den anderen Menschen. Er achtet die Emotionen der anderen und erwartet das Gleiche von seinem Gegenüber. Er zeigt seine Gefühle und teilt sich gerne mit. Sein Motto: Mir ist es wichtig, dass wir uns gut verstehen. Seine Eigenschaften sind y eine herzliche Begrüßung, y ein freundlicher Blick, y offene, einladende Gesten, y eine lebhafte Sprechweise und ein angenehmer Ton, y eine entspannte, oft legere Körperhaltung. Sie sollten y keine abgehackten Gesten ausführen und keine starre Körperhaltung einnehmen, y einstudierte und gekünstelt wirkende Mimik und Gestik vermeiden – er hasst Verstellung, y sich nicht überheblich geben – Machtmenschen sind ihm zuwider, y sich nicht verschlossen oder kritisch geben – er fasst es als Ablehnung seiner Person auf, y entspannt und gelassen sein – lehnen Sie sich zurück, y viel lächeln und zeigen, dass Sie gerne zuhören und sich auch gerne mitteilen. Der Schüchterne Er ist unauffällig in seinem Auftreten und reagiert äußerst sensibel. Er wird vom Leben getrieben, hat eigentlich keinen richtigen Plan. Er ist dankbar für Hilfe, doch reagiert er störrisch bis aggressiv, wenn man versucht, ihn zu bevormunden. Er braucht Ruhe und Sicherheit und schätzt einen guten Stil und Höflichkeit. Sein Motto: Wem kann ich trauen? Seine Eigenschaften sind y höfliche, doch zaghafte Begrüßung, y ein unsicherer, oft verhuschter Blick, y eine leise, stockende Stimme, 2.7 Körpertypen 67 y unterspannte oder verkrampfte Körperhaltung, y kleine zögerliche Gesten, er weiß oft nicht wohin mit den Händen, y schützende oder kritische Gesten, er nestelt manchmal an seinem Gesicht oder spielt mit Gegenständen. Sie sollten y nicht laut und freimütig auftreten, y alle Körperbewegungen, die kantig, grob oder zu schnell sind, vermeiden, y ihn sehr freundlich begrüßen, y ihm Sicherheit und Ruhe vermitteln, y ruhige und fließende Gestik benutzen, y mit einer warm klingenden Stimme sprechen, y eine entspannte Körperhaltung annehmen, y es sich nicht zu bequem machen – der Schüchterne ist ein misstrauischer Mensch und wird eine Falle wittern. 69 3 Ihr authentischer Auftritt – von erfolgreichen Schauspielern lernen Schauspieler sind Meister der Körpersprache aus Leidenschaft. Gute Schauspieler lieben wir, weil sie uns begeistern und berühren. Wie sie das schaffen und was Sie im ganz normalen Leben davon gebrauchen können, erfahren Sie im folgenden Kapitel. 3.1 Raum einnehmen und präsent sein Der berühmte französische Filmregisseur Jean Pierre Melville, bekannt für Filme wie »Vier im roten Kreis« und »Der eiskalte Engel«, führte auf folgende Weise ein Casting für Schauspieler durch: Er mietete eine große, leere Fabrikhalle und setzte sich hinter einen Tisch, der möglichst weit entfernt von der Eingangstür war. Die Schauspieler mussten also eine ziemlich große Entfernung durch einen leeren Raum zurücklegen, um Melville zu erreichen. Noch bevor er mit ihm ein einziges Wort gewechselt hatte, wusste der Regisseur bei jedem Bewerber, ob er die perfekte Besetzung für einen seiner Filme gefunden hatte oder nicht. Unter denjenigen, die den Test glänzend bestanden haben, waren die späteren Weltstars Jean Paul Belmondo und Alain Delon. Was haben die anderen Schauspieler falsch gemacht? Viele waren von der Größe des Raumes beeindruckt und blieben an der Türschwelle verunsichert stehen. Einige sind entschlossen durch die Tür getreten, doch dann, auf dem halben Weg, verloren sie den Mut und ihre Schritte wurden zögerlich. Andere schlichen förmlich an den Wänden entlang, statt den direkten Weg zu wählen. Alle, die den scheinbar einfachen Test nicht bestanden haben, begingen einen unverzeihlichen Fehler: Sie wollten sich unsichtbar machen. 3.1.1 So machen es die Schauspieler Guten Schauspielern reicht oft nur eine bestimmte Körperhaltung oder eine kleine Geste, um damit eine Figur zu »verkörpern«. Ohne Worte können sie die inneren Motive und Gedanken eines Menschen sichtbar machen. Sie wissen ganz genau, welche Wirkung ein gehetzter oder schleppender Gang, ein fiebriger oder prüfender Blick haben. Sie wissen, dass der Körper mehr über eine Figur und die Beziehung zwischen den Figuren erzählt als Worte. Jeder von uns erinnert sich an den watschelnden Gang von Charlie Chaplin, sein mal fröhliches, mal verlegenes Kreisen mit dem Spazierstock oder an die langsamen, bedrohlichen Gesten von Marlon Brando aus dem »Paten«. Dieses Bewusstsein für die Kraft der Körpersprache ermöglicht einem Schauspieler 3 Ihr authentischer Auftritt  – von erfolgreichen Schauspielern lernen 3 Ihr authentischer Auftritt  – von erfolgreichen Schauspielern lernen 3.1 Raum einnehmen und präsent sein 3 Ihr authentischer Auftritt – von erfolgreichen Schauspielern lernen 70 die Präsenz: Wir nehmen die Figur, die er darstellt, als eine Persönlichkeit wahr – mit ihren Eigenheiten, Stärken, Schwächen, Absichten oder Ängsten. Gute Bühnendarsteller können durch ihren körperlichen Ausdruck den Raum »erschaffen«, in dem sie sich bewegen: Wir begreifen recht schnell, ob eine Figur auf einer windigen Anhöhe steht oder in einer kleinen Hütte hockt  – auch ohne naturalistisches Bühnenbild. Wenn sich ein Schauspieler biegt, als wollte er sich ganz leicht machen, wenn er vorsichtig die Arme zur Seite streckt und mit gespanntem Blick nach unten über den Boden schreitet, haben wir den Eindruck, er würde über eine zerbrechliche Bodenfläche laufen, einen eingefrorenen See möglicherweise. Flaniert er ruhig und entspannt, mit hinter dem Rücken verschränkten Armen, sieht sich mit glücklicher Miene um und zieht tief durch die Nase Luft ein, entstehen in unserem Kopf sofort Bilder von einem See- oder Waldspaziergang. Das heißt: Durch ihre körperliche Präsenz erschaffen gute Schauspieler eine Welt! Sie bestimmen den Raum  – und nicht der Raum sie. 3.1.2 So gewinnen Sie Präsenz BEISPIEL: DER ÜBERMÄCHTIGE R AUM Herr Neumann hat schon lange auf den bevorstehenden Termin mit einem seiner Kunden, Herrn Ludwig, gewartet. Er betritt das repräsentative Firmengebäude und wird in Herrn Ludwigs großräumiges Büro geführt. Die Räume beeindrucken ihn. Er spürt, wie sein Selbstbewusstsein schwindet, wie sich seine Schultern und sein Nacken verspannen, sich die Hände verkrampfen. Als Herr Ludwig den Raum betritt und ihn begrüßt, bringt er nur noch ein aufgesetztes Lächeln zustande, seine Stimme ist unklar und leise. Eigentlich würde er am liebsten wieder gehen … Herr Neumann hat sich von den ungewohnten und beeindruckenden räumlichen Verhältnissen einschüchtern lassen. Sein Körper hat darauf quasi mit »sich kleiner machen« reagiert. Wie gewinnt man in einer solchen Situation seine Präsenz und damit die Souveränität zurück? Aufrichten und den Raum ausfüllen Wenn Sie von einer Situation, einem Raum oder Ihrem Gegenüber überrollt werden, machen Sie es wie die Schauspieler: y Während Sie auf Ihren Termin, Ihr Meeting oder auf die Präsentation warten, richten Sie den Oberkörper auf und lockern Sie Nacken und Gesicht (Übungen dazu im Kapitel »Übungen«, »Entspannen und Verspannungen lösen«). y Stellen Sie sich vor, Sie wären eine Marionette, deren Fäden losgelassen wurden. Atmen Sie tief aus, und entspannen Sie kurz die Muskeln, dann richten Sie sich mit 3.1 Raum einnehmen und präsent sein 71 dem Einatmen auf und nehmen Sie die aufrechte und aufgeschlossene Haltung ein, atmen Sie wieder aus. y Sehen Sie sich die Umgebung mit einem offenen und neugierigen Blick an. y Versuchen Sie sich vorzustellen, dass Ihr Körper feine Lichtstrahlen ausstrahlt, schicken Sie die Strahlen durch den ganzen Raum. y Stellen Sie sich eine Situation vor, die Ihnen Kraft und Ruhe gibt. Eine Übung dazu finden Sie im Kapitel »Übungen«, »Vor einem Auftritt«, »Paris-Dakar« oder denken Sie an ähnliche Situationen, die Sie schon mit Erfolg gemeistert haben. Das sollten Sie nicht tun y Klammern Sie sich nicht an Möbeln fest und suchen Sie nicht gleich eine Gelegenheit zum Sitzen. Schleichen Sie nicht an den Wänden entlang. y Vermeiden Sie hektische und nervöse Gesten, das senkt Ihren Status und verunsichert Ihren Gesprächspartner. y Begegnen Sie einer unbekannten Person nicht mit übermäßiger Freundlichkeit oder mit Gesten und Körperhaltung, die misstrauisch und verschlossen wirken. Sehen Sie sich dazu auch ein Video mit der App an: 3 Ihr authentischer Auftritt – von erfolgreichen Schauspielern lernen 72 So bereiten Sie sich auf wichtige »Auftritte« vor Bevor Sie einen unbekannten Raum betreten, um eine Rede zu halten oder an einem Meeting teilzunehmen, machen Sie sich, wenn möglich, vorher mit dem Raum vertraut. Durchqueren Sie den Raum, nehmen Sie kurz da Platz, wo Ihre Zuhörer oder Gesprächspartner sitzen werden. Wird sich Ihr Gegenüber auf dem Platz wohlfühlen? Falls möglich verschieben Sie Stühle oder Tische. Richten Sie den Raum so ein, dass Sie sich sicher und kraftvoll fühlen. Probieren Sie aus, wie Ihre Stimme in dem Raum klingt. 3.2 Die Rollen wechseln Ein Schauspieler muss an einem Tag oft verschiedene Rollen spielen. Am Vormittag hat er vielleicht eine romantische Komödie für das Kino gedreht und am Abend spielt er im Theater eine Tragödie. Manche Theaterstücke basieren sogar auf dem Effekt des Rollenwechsels: Ein Schauspieler schlüpft vor den Augen seines Publikums in völlig verschiedene Rollen. Der Erfolg dieser Stücke hängt davon ab, wie überzeugt und authentisch der Wandel gespielt wird. BEISPIEL: ROLLENWECHSEL OHNE SPUREN Frau König ist Teamleiterin in der Vertriebsabteilung. Gerade kommt sie von einem schwierigen Mitarbeitergespräch und muss gleich zu einem wichtigen Kundentermin, bei dem sie ein neues Produkt vorstellen möchte. Frau König sieht man das letzte Gespräch noch an, sie wirkt angestrengt, in Gedanken ist sie noch bei der Auseinandersetzung und ihrer strengen Haltung gegenüber dem Mitarbeiter. Frau König hat Schwierigkeiten, sich von ihrer letzten Rolle als Teamleiterin zu lösen und nun eine neue Rolle im Kundenkontakt einzunehmen. Sie müsste sich dafür vom Hoch- in den Tiefstatus begeben, ihre kritische innere Haltung gegen eine offene und freundliche Haltung »austauschen«, ihre Gedanken und Gefühle der neuen Situation anpassen – dies alles gehört zum Rollenwechsel. Was kann sie tun? Wer sich innerlich schnell von der letzten, vielleicht nervenaufreibenden Situation lösen will, der findet Hilfe bei seinem Körper, indem er zunächst entspannt, um dann wieder neue Spannung aufzubauen: y Lassen Sie zunächst die »Luft raus«, indem Sie eine Atemübung machen (siehe Kapitel »Übungen«, »Atmung«). Lockern Sie Ihre Muskeln (Kapitel »Übungen«, »Entspannen und Verspannungen lösen« »Die Katze«). y Beugen Sie Ihren Oberkörper so weit es geht nach unten, jetzt richten Sie den Oberkörper ganz langsam wieder auf, Wirbel für Wirbel. Sie stehen jetzt ganz aufrecht da. 3.2 Die Rollen wechseln 3.3 Motiv und innere Haltung klären 73 y Jetzt beginnen Sie, wieder Körperspannung aufzubauen, indem Sie sich vorstellen, welche Situation als nächste kommen wird. Dehnen und strecken Sie sich dabei, spannen und entspannen Sie Ihre Muskeln, wenn es Ihnen danach ist, gähnen Sie. y Heben Sie Ihre Augenbrauen hoch und sehen Sie sich neugierig im Raum um. y Kneifen Sie Ihre Pobacken zusammen, so als würden Sie etwas festhalten wollen. Das Becken wird so nach vorne geschoben und Sie haben einen sicheren Stand. y Halten Sie Ihren Kopf ruhig, wenn Sie ernsthaft erscheinen wollen. Achten Sie darauf, dass Sie eine offene Körperhaltung einnehmen. Wichtig Sie können einen Rollenwechsel perfekt beherrschen und trotzdem authentisch bleiben. 3.3 Motiv und innere Haltung klären Die Veränderung der Körperhaltung reicht manchmal nicht aus. Das Rezept für einen erfolgreichen Auftritt liegt in Ihrer inneren Einstellung verborgen. Ein berühmter russischer Schauspiellehrer, Konstantin Stanislawski, ließ seine Schüler folgende Übung machen: Er bat sie, auf die Bühne zu kommen und nach einem imaginären Schatz zu suchen. Die Schüler stürzten sich ins Geschehen, liefen aufgeregt und laut rufend umher und durchsuchten einige Male die dunkelsten Ecken der Bühne. Nach ein paar Minuten standen sie ratlos da, mit dem Gefühl, dass ihre Vorstellung konfus und ohne Spannung ausgefallen war. Und sie hatten Recht: Da sie vor allem damit beschäftigt waren, die Schatzsuche darzustellen, also bloß zu »spielen«, waren ihre Handlungen unglaubwürdig. Erst nachdem der Lehrer den Schauspielern mitteilte, dass er einen echten Geldschein versteckt hat, wurde ihre Darstellung glaubwürdig und spannend. Ihre Körper wirkten im Raum präsent, ihre Gesichter hoch konzentriert, jeder Gang und jede Geste war einem einzigen Motiv zugeordnet: der Suche. Sie hatten das Grundprinzip der Bühnenpräsenz begriffen: Ein klares Motiv bestimmt eine klare Körpersprache. Die Darstellung eines Charakters ist selbstverständlich viel komplexer als diese einfache Aufgabe. Doch das Bewusstsein darüber, wie viel eine einfache Geste oder Körperhaltung ausdrücken kann, verbunden mit dem Wissen um die Motive der Figur, machen einen Schauspieler erst zu einem Meister seines Fachs. Jeden Tag stellt er sich die gleiche Frage: »Was will die Figur, die ich verkörpere, und was will sie nicht?« Wenn diese Frage nicht geklärt ist, wirkt der Auftritt diffus und uninteressant. 3.3 Motiv und innere Haltung klären 3 Ihr authentischer Auftritt – von erfolgreichen Schauspielern lernen 74 3.3.1 Das Spiel zwischen innen und außen Damit Sie authentisch und überzeugend auftreten können, muss das Zusammenspiel zwischen der inneren und äußeren Haltung stimmen. Unsere innere Einstellung kann die Körpersprache verändern und ebenso kann die Veränderung der Körperhaltung unsere innere Haltung beeinflussen. Ein Kreislauf, der sich unentwegt gegenseitig befruchtet. Von innen nach außen Unsere Körpersprache ist eine unverfälschte Sprache. Versuchen wir, unserem Gesprächspartner etwas vorzuspielen, was mit unserer inneren Überzeugung nicht übereinstimmt, riskieren wir unsere Glaubwürdigkeit. Verwenden Sie z. B. Gesten und eine Mimik, die selbstsicher wirken sollen, während Sie selbst an das Gesagte wenig glauben, könnten Ihre Gesten unnatürlich und aufgesetzt wirken. TIPP Authentisch auftreten ist eine Kunst, die Sie nur dann lernen und einsetzen können, wenn Sie versuchen, Ihre Körpersprache immer mit Ihrer inneren Haltung in Einklang zu bringen. So werden Sie authentisch Bevor Sie als Vorgesetzter vor Ihre Mitarbeiter treten oder vor mehreren Zuschauern Ihr Projekt oder Produkt präsentieren, müssen Sie sich eine ähnliche Frage stellen wie die Schauspieler: Was möchte ich mit meiner Aussage oder mit meinem Auftritt erreichen? Klären Sie vor jedem wichtigen Gespräch Ihr Motiv: Warum führen Sie das Gespräch und was wollen Sie damit erreichen? Versuchen Sie herauszufinden, welche innere Haltung mit diesem Zweck verbunden ist, welche Emotionen sich für Sie mit dem Gespräch verbinden – und welche davon Sie nach außen transportieren möchten. Finden Sie heraus: Möchten Sie z. B. begeistern, ermahnen, loben, zustimmen, ablehnen, für sich werben, Ihre Meinung durchsetzen oder lediglich informieren? Was bedeutet dies für Ihren »Auftritt«? y Ihre innere Haltung bestimmt Ihre Körpersprache. Klären Sie vorher, was Sie bei Ihrem Gegenüber erreichen wollen. y Ihre Motive sollten durch Ihre Körperhaltung, Mimik und Gestik sichtbar werden. Es reicht nicht, dass Sie nur daran glauben, wovon Sie gerade reden. Sie müssen es auch mit Ihrer Körpersprache vertreten. y Wie die erfolgreichen Schauspieler sollten Sie Ihre Ideen verkörpern und mit jeder Faser Ihres Körpers zu Ihrer Meinung stehen. y Unterstreichen Sie das Gesagte nicht mit gekünstelten Gesten, die Zuschauer werden es intuitiv wahrnehmen und Ihnen misstrauen. y Sie wollen sich nicht bloß darstellen, sondern durch Ihre Körpersprache Ihre Meinung verdeutlichen. Sie wollen Menschen mitreißen und begeistern. 3.4 Keine Angst vor Emotionen 75 Von außen nach innen Körpersprache kann jedoch manchmal auch wie Kleidung funktionieren: Jeder kennt den Effekt, den ein Kleidungswechsel auf uns hat, etwa vom legeren Sportoutfit in den schicken Anzug zu schlüpfen – mit dem Wechsel der Kleider ändern sich unsere Gefühle. Bei der Körpersprache verhält es sich ähnlich: Sie kann unsere innere Haltung beeinflussen. Probieren Sie es aus: Gehen Sie am Morgen ins Büro und blicken Sie finster und missgelaunt – Sie werden merken, wie Ihre Stimmung sinkt. Lächeln Sie hingegen jedem entgegen, der Ihnen begegnet, und gehen Sie leicht und schwungvoll – und Sie werden merken, wie Ihre Stimmung steigt. Sie sitzen wieder einmal mit verschränkten Armen im Meeting und beobachten die Kollegen? »Entschränken« Sie Ihre Arme und legen Sie sie entspannt auf die Oberschenkel – Sie werden merken, dass Sie aufnahmefähiger für die Informationen und Botschaften der anderen werden. Was heißt das? Dass Sie durch die Änderung Ihrer körperlichen Ausdrucksformen Ihre innere Haltung beeinflussen können. Das funktioniert natürlich nur bis zu einem gewissen Maß – und Sie sollten sich der schmalen Gratwanderung bewusst sein: Beim bewussten Einsatz körpersprachlicher Mittel besteht die Gefahr, dass Sie nicht mehr authentisch auf andere wirken. Grundsätzlich können Sie aber auch hier neue Perspektiven gewinnen, wenn Sie es wagen, »eingefleischte« Körperhaltungen, Gestik oder Mimik zu ändern. 3.4 Keine Angst vor Emotionen Erfolgreiche Schauspieler wissen, wie man Emotionen sichtbar macht. Ihr Körper ist darauf trainiert, »durchlässig« für Emotionen zu sein. Dadurch ist ihr Spiel spannend und sie berühren uns. Durch diese Emotionen wirkt ihr Auftritt authentisch und glaubwürdig. Oft wird uns vorgegeben, vor allem in vielen beruflichen Situationen, unsere Emotionen zu unterdrücken. Doch unser Körper spielt dieses Spiel meist nicht mit. Er verrät uns. Wenn Sie andere überzeugen möchten, sollten Sie Ihre Emotionen bewusst ausdrücken: y Klären Sie vorher nicht nur Ziele und Motive, sondern auch Emotionen, die Sie mit Ihrem »Auftritt« verbinden. y Machen Sie für die anderen sichtbar, was Sie wirklich bewegt, nur so werden Sie authentisch und überzeugend wirken. y Machen Sie sich Ihren Körper zum Verbündeten. Scheuen Sie sich also nicht, lebhaft zu gestikulieren, wenn Sie von etwas reden, das Ihnen wichtig ist. y Versuchen Sie nicht, sich hinter einem Pokerface oder einem Sachverhalt zu verstecken. y Achten Sie darauf, dass Sie keine Gesten benutzen, die nicht mit Ihren Emotionen übereinstimmen. Sie wirken sonst gekünstelt und unglaubwürdig. 3.4 Keine Angst vor Emotionen 77 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen Ob im Vorstellungsgespräch oder bei der täglichen Begegnung mit dem Vorgesetzten, Körpersprache ist immer im Spiel. Damit Sie in allen beruflichen Situationen souverän und überzeugend wirken oder einfach nur besser mit anderen kommunizieren – setzen Sie Ihren Körper ein! 4.1 Im Vorstellungsgespräch BEISPIEL: WIE KÖRPERSPR ACHE UNBEWUSST WIRKT Herr Gabriel ist Informatiker und hat ein Vorstellungsgespräch. Er besitzt eine hohe Fachkompetenz und bringt ausgezeichnete Arbeitszeugnisse mit. Das Vorstellungsgespräch läuft mittelmäßig, er weiß jedoch nicht wieso. Nach dem Gespräch geht der Personalchef in sein Büro zurück. Er ist verunsichert. Die Bewerbungsunterlagen sind professionell und Herr Gabriel verfügt über hervorragendes Fachwissen. Trotzdem glaubt er nicht, dass Herr Gabriel der Richtige für diese anspruchsvolle Führungsaufgabe ist. Wieso, kann er im Moment nicht sagen. Was ist passiert? Herrn Gabriel war nicht klar, dass er sich nicht nur mit seinen Unterlagen bewirbt, sondern dass seine ganze Person einen Eindruck hinterlässt. Er hat die Macht der Körpersprache unterschätzt und nicht bemerkt, wie er mit eingefallenen Schultern und verschränkten Armen da saß und undeutlich vor sich hin gesprochen hat, manchmal so schnell, dass der Personalchef ihn nicht richtig verstehen konnte. Dieser hat dies zwar wahrgenommen  – deshalb ist er verunsichert  – er konnte sie jedoch nicht einordnen. Wie ein Vorstellungsgespräch gut verläuft und welche Fehler Sie dabei machen können, zeigt Ihnen auch ein Video in der smARt-Haufe-App. Scannen Sie dazu die folgende Abbildung. 4.1.1 Was Sie als Bewerber tun können Auch auf das Vorstellungsgespräch können Sie sich wie auf jeden anderen Auftritt vorbereiten. Es gibt verschiedene Aspekte, die Sie unbedingt beachten sollten. Denn es geht um Ihre persönliche »Vorstellung«. 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 4.1 Im Vorstellungsgespräch 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 78 Die Vorbereitung: Wissen, um entspannt zu sein y Legen Sie den Vorstellungstermin so, dass Sie entspannt und ausgeruht zum Gespräch kommen. y Bereiten Sie sich gut vor: Lesen Sie z. B. aufmerksam die Website des Unternehmens. Wissen entspannt! y Überlegen Sie sich genau, was Ihr Ziel ist und was Sie erreichen wollen (innere Haltung). y Klären Sie für sich, wieso Sie genau zu diesem Unternehmen gehen wollen (innere Motive). y Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeiten (innere Haltung). Der Tag X kommt und Sie machen sich auf den Weg. Freuen Sie sich auf das Gespräch, denn Sie haben jetzt die Möglichkeit, Ihre Person und Ihr Können vorzustellen. Der Anfang Bevor Sie ins Zimmer treten, überlegen Sie sich genau, welchen ersten Eindruck Sie vermitteln wollen, Sie bestimmen ihn. Treten Sie selbstbewusst ins Zimmer ein und schauen Sie sich ruhig und souverän im Raum um. Lassen Sie sich von Ihrem Gesprächspartner zeigen, wo Sie sich hinsetzen können und überlassen Sie ihm die Initiative. Versuchen Sie nicht den Raum zu dominieren, denn Sie sind bei einem Vorstellungsgespräch zu Gast! Der Bewerber, der zu gelassen wirkt, nimmt einen zu hohen Status ein, der ihm nicht zusteht. Er wirkt dadurch arrogant. 4.1 Im Vorstellungsgespräch 79 Vermeiden Sie, zögerlich oder unterwürfig zu wirken. Wenn Sie auf der Stuhlkante sitzen, wirkt das so, als hätten Sie keine Zeit oder würden sich nicht zutrauen, den Ihnen angebotenen Raum zu nehmen. Machen Sie sich nicht klein, schließlich wollen Sie den Job. Dieser Bewerber wirkt anbiedernd oder übereifrig. Er ist nach vorne gebeugt und seine Hände sind verkrampft. Mitten im Gespräch y Lassen Sie den Gesprächspartner bestimmen, wie das Gespräch beginnt und überlassen Sie ihm den höheren Status. Ziehen Sie sich aber nicht in eine zu abwartende oder zu kritische Haltung zurück. y Falls Ihr Gegenüber einem der Körpertypen entspricht, können Sie darauf reagieren (siehe Kapitel »Körpertypen«). 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 80 y Nehmen Sie eine entspannte und aufrechte Sitzhaltung ein. Sie können die Beine übereinanderschlagen, achten Sie jedoch auf eine offene Oberkörperhaltung. Halten Sie einen offenen und direkten Blickkontakt, schauen Sie auch manchmal wieder weg, so dass Sie nicht ins Anstarren kommen. y Lassen Sie Ihren Gesprächspartner an Ihren Ideen teilhaben. Erzählen Sie von Ihren Vorstellungen und lassen Sie dabei auch Ihre Hände sprechen. y Überlegen Sie sich immer wieder, ob Sie sich so verhalten, wie Sie es sich vorgenommen haben, ansonsten korrigieren Sie Ihren Kurs. Die Verabschiedung Genauso wichtig wie die Vorbereitung und der Anfang ist die Verabschiedung. Sie können mit einem vorschnellen Gewinnergefühl Ihren ganzen Auftritt »vermiesen«. y Halten Sie die Konzentration bis zum Ende des Gesprächs – immer mit Ihrem Ziel vor Augen. y Verabschieden Sie sich wieder mit einem freundlichen und lebhaften Händedruck. y Signalisieren Sie bis zum Ende Ihr Interesse und Ihre Aufmerksamkeit, indem Sie z. B. ein wichtiges Element aus dem Gespräch wiederholen. Ihr Gesprächspartner weiß so, dass Sie zugehört haben. TIPP Bleiben Sie authentisch und machen Sie keine einstudierten Bewegungen nach. 4.1 Im Vorstellungsgespräch 81 4.1.2 Aus der Sicht der Führungskraft Es kann sehr schwierig sein, eine Stelle richtig zu besetzen. Viele Personalverantwortliche machen sich die Auswahl unter der meist großen Zahl an Bewerbern deshalb nicht leicht. Doch wie gelingt es, innerhalb der kurzen Zeit eines Vorstellungsgesprächs möglichst viel über den Bewerber zu erfahren? Für Sie als Führungskraft und Interviewer kann das bedeuten, den Bewerber so gut wie möglich körpersprachlich zu unterstützen. Nur dann erhalten Sie wertvollere Informationen über ihn. Wie Sie den Bewerber unterstützen können y Nehmen Sie sich Zeit für das Gespräch, damit Sie nicht hektisch oder angespannt wirken – das verunsichert. y Laden Sie den Bewerber mit einer klaren Geste in den Raum ein, in dem das Gespräch stattfindet. y Zeigen Sie dem Bewerber, wo er sich hinsetzen kann. y Vermeiden Sie, Ihren höheren Status in den Vordergrund zu stellen. y Schaffen Sie einen vertraulichen Rahmen. y Hören Sie aktiv zu und signalisieren Sie mit Ihrer Körperhaltung Interesse, indem Sie körpersprachliche Signale des Zuhörens und Verstehens aussenden, wie Augenbrauen hochziehen, Nicken, Kopf etwas schräg halten, eine offene Haltung des Oberkörpers. y Falls Sie merken, dass der Bewerber eine verkrampfte oder ängstliche Haltung einnimmt, versuchen Sie, ihn in eine andere Körperhaltung zu bewegen, indem Sie ihm etwas zu trinken anbieten, die Sitzordnung auflösen oder aufstehen und z. B. zum Fenster gehen. Was Sitzordnung und Büromöbel bewirken Sie können den Status einer Person selbst durch Ihre Büromöbel heben oder senken. Setzen Sie einen Bewerber auf einen einfachen Stuhl, während Sie auf einem Sessel mit hoher Rückenlehne sitzen, wird er sich nicht wohl fühlen. Wollen Sie eine aufrechte und offene Atmosphäre schaffen, bieten Sie Ihrem Bewerber einen gleichwertigen Stuhl an. y Verbarrikadieren Sie sich nicht hinter Ihrem Schreibtisch und vermeiden Sie eine konfrontative Haltung, indem Sie Ihrem Gegenüber den Oberkörper frontal und angespannt zuwenden. Das kann einen Bewerber verunsichern oder abschrecken. y Lösen Sie Ihre konfrontative Haltung hinter dem Tisch auf, indem Sie sich Ihrem Gesprächspartner seitlich zuwenden oder setzen Sie sich zu ihm, über die Ecke schräg nebeneinander. y Überprüfen Sie, ob Sie Ihr Büro nicht neu gestalten könnten und z. B. neben Ihren Schreibtisch einen kleinen runden Tisch für Besprechungen aufstellen könnten oder eine Art Konferenzkreis aus frei stehenden Stühlen einrichten können. Es gibt mittlerweile Spezialisten, die die Innenarchitektur der Büros auch unter dem körpersprachlichen Aspekt gestalten. 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 82 4.2 Zwischen Vorgesetzten und Mitarbeitern BEISPIEL: DER UNVERSTANDENE MITARBEITER Frau Kalhammer, seit einigen Jahren Abteilungsleiterin im Bereich Produktion, führt jedes Jahr mit ihren Mitarbeitern ein Zielvereinbarungs- und Zielauswertungsgespräch. Seit sechs Monaten hat sie einen neuen Mitarbeiter, Herrn Sinz, dessen introvertierte und schüchterne Art sie nur schwer verstehen kann. Der Mitarbeiter sitzt wie in einem Verhör im Büro seiner Chefin und wird von Minute zu Minute kleiner. Er wirkt auf Frau Kalhammer, als hätte er keine Motivation, irgendein Ziel zu vereinbaren. Frau Kalhammer wird sichtlich ungeduldig und gereizt. Was ist passiert? Da Frau Kalhammer eine energische und fröhliche Person ist und schon immer Probleme mit introvertierten Mitarbeitern hatte, kann sie Herrn Sinz nicht gut unterstützen. Die Vorstellung, dass ihr Mitarbeiter ganz andere Bedürfnisse hat als sie selbst, fällt ihr schwer. Eigentlich hatte sich Herr Sinz Ziele vorgenommen, die er vereinbaren wollte, doch er fühlte sich in der Gegenwart von Frau Kalhammer nicht wohl. Hätte sie seine Körpersignale frühzeitig während des Gesprächs wahrgenommen, hätte sie entsprechend reagieren können. 4.2.1 Was können Sie als Vorgesetzter tun? Achten Sie auf eine nicht-konfrontative Sitzordnung, wenn Sie Vertrauen schaffen wollen. Diese konfrontative Sitzhaltung am Tisch ist kaum dazu geeignet, um während eines Mitarbeitergesprächs Vertrauen aufzubauen. 4.2 Zwischen Vorgesetzten und Mitarbeitern 4.2 Zwischen Vorgesetzten und Mitarbeitern 83 Das Sitzen über die Tischecke hingegen schafft eine angenehme Atmosphäre. Durch eine aufgeschlossene Körperhaltung, die Offenheit und Aufmerksamkeit vermittelt, können Sie eine gute Basis für das Gespräch schaffen. Dadurch geben Sie dem Mitarbeitergespräch eine positive Richtung. Nehmen Sie eine offene, Aufmerksamkeit signalisierende Körperhaltung ein. Nehmen Sie, falls nötig, einen tieferen Status ein, damit laden Sie den Mitarbeiter ein, sich mitzuteilen. Als Führungskraft ist es wichtig, dass Sie auf die unterschiedlichen Mitarbeiter eingehen können. Finden Sie heraus, was den Mitarbeiter wirklich bewegt. Zu welchem Zeitpunkt verändert er z. B. seine Körperhaltung, zu welchem Körpertyp gehört er? Und natürlich: Begeistern Sie Ihre Mitarbeiter durch Ihre eigene innere und äußere Haltung. TIPP Die wichtigsten Voraussetzungen für ein erfolgreiches und positives Gespräch schaffen Sie, wenn Sie zu dem Mitarbeiter eine Beziehung aufbauen, Vertrauen schaffen und ihm Sicherheit geben. 4.2.2 Als Mitarbeiter einen guten Stand haben BEISPIEL: VORSICHT, DER CHEF KOMMT Herr Wiesner arbeitet seit vielen Jahren in der Buchhaltung und ist sehr gewissenhaft und zuverlässig. Doch jedes Mal, wenn er seiner Chefin begegnet, z. B. in der Kantine, im Flur oder vor einem Meeting, versucht er, nicht aufzufallen. Er schiebt seinen Kopf zurück, zieht seine Schultern hoch und blickt von unten nach oben. Die Begegnung ist auch für seine Chefin unangenehm. Manchmal überlegt sie sich, ob Herr Wiesner etwas zu verstecken hat. Seinerseits wundert sich Herr Wiesner darüber, dass seine Chefin ihn immer so kritisch beobachtet. 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 84 Herr Wiesner macht sich förmlich klein, sobald er seiner Chefin begegnet, und nimmt sofort den Tiefstatus ein. Er denkt, bevor er etwas Falsches sagt, sagt er lieber gar nichts. Eine direkte und offene Begegnung zwischen den beiden ist kaum möglich. Was Sie tun können Wenn Sie Ihrem Vorgesetzten begegnen, richten Sie sich bewusst auf und nehmen Sie eine aufrechte Haltung ein. Versuchen Sie zu lächeln – und denken Sie daran: Sie müssen in diesem Moment nichts beweisen. Halten Sie Blickkontakt und signalisieren Sie 4.3 Unter Kollegen 85 die Bereitschaft für ein Gespräch. Vielleicht erfahren Sie etwas Wichtiges. Der Vorgesetzte spricht gerne mit Ihnen, wenn Sie mit Ihrer Körperhaltung »Neugier« und »Interesse« signalisieren. 4.3 Unter Kollegen BEISPIEL: NEU IM TEAM Frau Ritter ist gerade in ein neues Projektteam gekommen, das an der Einführung einer neuen Software arbeitet. Sie ist erst seit Kurzem im Unternehmen und kennt noch nicht viele Kollegen. Sie ist unsicher und weiß nicht, wie sie auf ihre neuen Kollegen zugehen soll … Körpersprache als Orientierung Wenn Sie neu im Unternehmen oder im Team sind, müssen Sie sich schnell zurechtfinden. Wenn Sie die körpersprachlichen Signale Ihrer neuen Kollegen deuten können, kann Ihnen das den Einstieg erleichtern und Sie sogar vor Missverständnissen und Ärger bewahren. Folgende Signale nützen Ihnen jedoch nicht nur dann, wenn Sie neu sind, sondern beim Networking im Allgemeinen – auch, wenn Sie schon länger im Unternehmen sind. y Achten Sie in Meetings oder Kaffeepausen darauf, welche Körperhaltungen die Kollegen einnehmen, wenn sie miteinander oder mit Ihnen reden. Überwiegt die geschlossene misstrauische Haltung, treten Sie nicht zu forsch oder unsicher auf. Drücken Sie mit Ihrer aufgeschlossenen Körperhaltung und offenen, ruhigen Gesten Souveränität und Ruhe aus. Sie haben nichts zu verbergen und wollen niemandem schaden. Sie wirken aufmerksam, jedoch nicht neugierig und können sich jederzeit zurückziehen. y Auf welche Art und Weise hören die Kollegen einander zu: Sie merken schnell, wer mit wem gut auskommt. Die Kollegen signalisieren schnell ihr Desinteresse, indem sie nicht richtig zuhören oder immer wieder während des Gespräches wegschauen. Wer fällt wem ins Wort und zeigt damit seinen höheren Status? y Wann und wo bilden sich Gruppen, sind diese geschlossen oder offen? Dazu mehr auf der nächsten Seite. y Achten Sie darauf, dass Sie Ihren Status der neuen Situation anpassen. Nehmen Sie nicht einen zu hohen Status ein, denn Sie sind neu im Team. y Versuchen Sie aber auch nicht durch das Einnehmen eines tieferen Status anzudeuten, Sie wären froh, überhaupt dabei zu sein, und bereit, jede noch so kleine Aufgabe zu übernehmen. y Treten Sie souverän und ruhig auf, signalisieren Sie mit Ihrer Körperhaltung Aufmerksamkeit und Offenheit. y Dringen Sie nicht in die Intimzone der Kollegen ein, indem Sie ihnen zu nahe treten oder sie sogar anfassen. 4.3 Unter Kollegen 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 86 y Respektieren Sie die Andersartigkeit Ihrer Kollegen und entwickeln Sie ein Verständnis für andere Lösungen und Einstellungen. Auch wenn Sie nicht der gleichen Meinung wie Ihr Kollege sind, signalisieren Sie Ihre Aufgeschlossenheit und Neugier. y Falls Sie sich bedrängt oder unterschätzt fühlen, grenzen Sie sich körperlich ab und nehmen Sie ruhig, falls erforderlich, den höheren Status ein. TIPP Auch im Team ist der erste Eindruck, den Sie hinterlassen, wichtig. Überlegen Sie sich genau, wie Sie »auftreten« wollen. Gruppen BEISPIEL: GESCHLOSSENE VER ANSTALTUNG? In der Pause versorgen sich die Seminarteilnehmer mit Kaffee und Fingerfood. Einzelne Gruppen bilden sich und Frau Lang überlegt, wo sie sich dazustellt. Ach, da stehen ein paar Kollegen zusammen, Frau Lang begibt sich zu ihnen. Kaum hat sie sich dazugesellt, verstummt die Gruppe. Was ist passiert? Frau Lang hätte erkennen können, dass die Gruppe, die sich bewusst am Rande des Raumes platziert hat, nicht gestört werden wollte. Die Kollegen sprachen leise miteinander und rückten nah zusammen, sie wollten sich abgrenzen. Hätte Frau Lang diese Kennzeichen deuten können, hätte sie sich den peinlichen Vorfall erspart. Es gibt Gruppen, die für neue Mitglieder offen sind, und Gruppen, die Neuankömmlingen eher misstrauisch oder abweisend begegnen, weil sie als störend empfunden werden. Mit wem Sie Kontakte knüpfen oder zu welcher Gruppe Sie sich dazustellen können, um sich zu unterhalten, erkennen Sie leicht an folgenden Eigenschaften: 4.3 Unter Kollegen 87 Bei der offenen Gruppe y stehen die Personen in einem lockeren Kreis, jederzeit kann jemand gehen oder kommen. Die Gruppe steht meist mitten im Raum. y Die Aufmerksamkeit liegt nicht nur bei einer Person, sondern wandert immer wieder zu anderen Personen. y Es herrscht oft eine heitere Stimmung. Bei einer geschlossenen Gruppe y stehen die Personen enger beieinander. Die Gruppe bildet zusammen eine Einheit und kehrt der Außenwelt den Rücken zu. y Alle sprechen eher leise. Vermeiden Sie es, geschlossene Gruppen zu stören, es sei denn, Sie wollen sich unbeliebt machen. Wenn Sie z. B. bei einer Veranstaltung einen Raum betreten, schauen Sie sich zunächst in Ruhe um und achten Sie auf die beschriebenen Merkmale. Sie werden gleich die Gruppen erkennen, die offen sind für neue Kontakte. Konflikte im Team wahrnehmen Im Team zu arbeiten, bedeutet für jeden eine große Herausforderung. Da ganz unterschiedliche Typen von Menschen aufeinandertreffen und jeder seine eigene Perspektive besitzt, sind Konflikte und Krisen so gut wie vorprogrammiert. Sollte sich ein Konflikt oder eine Krise anbahnen, werden Ihre Kollegen, bevor sie es auf einer verbalen Ebene äußern, körpersprachliche Signale senden, die auf drohenden Ärger hindeuten oder die Bitte um »Hilfe« signalisieren: y eingefallene, geschlossene Körperhaltung, y hängende Schultern und Arme, y nach vorne gesenkter Kopf, y sparsame Gestik und Mimik, y häufiges Stirnrunzeln. 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 88 Wenn Sie diese Signale wahrnehmen, sprechen Sie Ihre Kollegen vorsichtig an und überprüfen Sie, ob Ihre Wahrnehmung richtig ist und ob Sie Ihre Unterstützung anbieten können. Wenn Ihr Kollege die Unterstützung akzeptiert, achten Sie darauf, dass y Sie eine konfrontative Sitzordnung vermeiden und sich nebeneinander oder über die Tischecke setzen, da diese Sitzordnung eine gemeinsame Perspektive schafft, y eine entspannte und aufmerksame Körperhaltung einnehmen und Sie zu ausladende Gesten vermeiden, y wahres Interesse zeigen, zuhören und Blickkontakt halten und eine warme Stimme benutzen. Wie Sie sich Kollegen »vom Leib« halten Es gibt Arbeitskollegen, die immer etwas Spannendes zu berichten haben, gerade dann, wenn wir unsere Ruhe haben wollen oder uns gerne über andere Dinge unterhalten würden, als über den neuesten Misserfolg anderer Kollegen. Solche gut informierten Kollegen rücken einem richtig auf die »Pelle«. Der Herr auf dem Bild berichtet von etwas, wofür sich seine Kollegin nicht richtig begeistern kann. Sie fühlt sich sichtlich bedrängt. Wie entkommt sie dieser Bedrängnis? Einfach, aber verblüffend: Indem sie einen Schritt zur Seite tut und sich vor dem Kollegen aufrichtet (Bild auf der nächsten Seite). Dadurch deutet sie körperlich an, dass sie Abstand gewinnen will. Die verschwörerische Gemeinschaft, die der Kollege herstellen wollte, wird dadurch aufgelöst, und es wird ihm schwerfallen, mit seiner Geschichte fortzufahren. 4.4 Bei Besprechungen 89 4.4 Bei Besprechungen BEISPIEL: DAS ANLIEGEN WIEDER NICHT DURCHGESETZT Jeden Montagmorgen findet bei einem Automobilzulieferer der »Jour fixe« statt. Mitarbeiter und Vorgesetzte treffen sich, um die bevorstehende Woche zu besprechen. Herr Karl kommt in den Besprechungsraum und setzt sich an den Tisch. Heute will er einen Punkt ansprechen, der ihm sehr wichtig ist, er hat es sich fest vorgenommen. Nach und nach setzen sich alle und die Sitzung beginnt. Die Agenda wird abgearbeitet und nach 70 Minuten ist der »Jour fixe« zu Ende. Danach bilden sich kleine Gruppen, die zusammenstehen, bis alle in ihre Arbeitsräume verschwinden. Herr Karl ist enttäuscht, denn er hat sein Anliegen nicht anbringen können. Die Wahrnehmung für unsichtbare Netze schärfen In den meisten Besprechungen geht es darum, dass alle Beteiligten ihre Interessen und Meinungen einbringen, sie den anderen gegenüber vertreten und danach gemeinsam einen Konsens finden. Jedem ist es selbst überlassen, wie gut er sich einbringt und sich den anderen gegenüber behauptet. Hören Sie dazu auch die Dialoge in der App an: 4.4 Bei Besprechungen 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 90 TIPP Gerade Besprechungen geben Ihnen aufschlussreiche Informationen über Beziehungs-Konstellationen. Hier erfahren Sie Wesentliches über die jeweilige Unternehmenskultur und darüber, wie Sie Ihren Standpunkt vertreten können. Worauf Sie vor der Besprechung achten Beobachten Sie: Wer steht mit wem zusammen? Wer spricht sehr lange mit wem? Wer begrüßt wen und auf welche Art und Weise? Wer scherzt mit wem? Jetzt wissen Sie y welche Mitarbeiter sich solidarisieren, indem sie ähnliche Körperhaltungen einnehmen, y wer sich eher aus dem Weg geht, y wer hohen Status und wer niedrigen Status besitzt, y wer Sie boykottieren könnte, wenn Sie etwas präsentieren – diese Person weicht Ihnen aus und hat keinen direkten Blickkontakt zu Ihnen. Sie wird sich während der Sitzung nie neben Sie setzen, y wen Sie als Verbündeten einbinden sollten, um Ihr Interesse oder Ihre Aufgabe im Unternehmen durchzusetzen. Während der Besprechung y Betreten Sie den Besprechungsraum mit energischen, Raum greifenden Schritten. Passen Sie jedoch die Größe der Schritte Ihrer Statur an. Ein kleiner Mensch, der ganz große Schritte macht, wirkt verkrampft oder grotesk. y Ziehen Sie sich körpersprachlich nicht zurück, wenn Sie noch nicht an der Reihe waren oder wenn Ihre Argumente nicht ins Schwarze getroffen haben, z. B. indem Sie Ihre Arme verschränken und sich zurücklehnen. 4.5 Wenn Sie präsentieren 91 y Schauen Sie Ihren Kollegen in die Augen. y Sprechen Sie laut und deutlich. Sie haben etwas zu sagen und wollen Ihr Interesse kundtun. y Wenn niemand auf Ihrer Seite ist, können Sie nicht darauf warten, dass man Ihnen den Freiraum zum Sprechen gibt. Nehmen Sie sich Ihren Raum aktiv und kündigen Sie mit einer Körperhaltung oder Geste Ihren Redeanteil an: Ein im Sitzen aufgerichteter Oberkörper und eine in den Luftraum über den Tisch leicht ausgestreckte Hand, begleitet von einem ruhigen, in der Runde wandernden Blick, verschafft Ihnen die Möglichkeit, ins Geschehen einzugreifen. Halten Sie die Geste aus, auch wenn es Ihnen wie eine Ewigkeit vorkommt, Sie werden über die Wirkung erstaunt sein. 4.5 Wenn Sie präsentieren BEISPIEL: DIE BOTSCHAFT BLEIBT UNKL AR Herr Beck soll bei der Kick-off-Veranstaltung seiner Bank vor etwa 180 Filialleitern über die Einführung eines neuen Beratungsmodells sprechen. Die Filialleiter wissen noch nichts Detailliertes, doch die bevorstehende Veränderung erfüllt die meisten von ihnen mit Skepsis. Sie müssen die Informationen an ihre Mitarbeiter weitergeben, doch haben im Vorfeld schon viele Gerüchte die Runde gemacht. Herr Beck betritt die Bühne flott mit einem großzügigen Lächeln und beginnt sofort, in einem raschen, doch lockeren Tempo über die bevorstehenden Veränderungen zu referieren. Er steckt leger eine Hand in die Hosentasche und geht während seiner Rede hin und her, vor und zurück. Es scheint, als würde er mit seiner ganzen Erscheinung gutes Wetter machen wollen. Wer ihn kennt, sagt: »Ja, so ist er eben, entspannt und direkt«, doch der Großteil der Zuschauer fühlt sich verunsichert. Die Filialleiter gewinnen zunehmend den Eindruck, dass Herr Beck von den Schwierigkeiten der Einführung des neuen Beratungsmodells entweder keine Ahnung hat oder sie auf die leichte Schulter nimmt. Ein klarer Auftritt Jedes Mal wenn Sie vor Ihre Mitarbeiter, Kollegen oder ein größeres Publikum treten, ist es so, als würden Sie als Hauptdarsteller in einem Stück spielen. In diesem Stück müssen Sie das, was Ihnen wichtig ist, über die Rampe bringen. Das schaffen Sie nur dann, wenn Sie Ihre Darstellung durch klare Körpersignale unterstützen. Wenn Sie wie Herr Beck nicht den adäquaten körperlichen Ausdruck für die Inhalte Ihrer Rede finden, werden Sie eher Verwirrung als Klarheit hervorrufen. Achten Sie also darauf, dass Sie die Inhalte, die für Sie wichtig sind, durch Ihre Körperhaltung, Mimik und Gestik unterstützen. Dadurch wird Ihr Auftritt nicht nur glaubwürdig, sondern auch fesselnd wirken. Sind Sie selbst von der Idee begeistert, drücken Sie es durch Ihre lebendige Körpersprache aus. Ihre Zuschauer werden Ihrem Vortrag gespannt und mit Begeisterung folgen. 4.5 Wenn Sie präsentieren 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 92 Vor dem Auftritt y Üben Sie Ihre Rede laut und probieren Sie die Gesten und Gangarten dazu aus. y Wenn es möglich ist, machen Sie sich vor Ihrem Vortrag mit dem Raum vertraut, in dem Sie auftreten werden. y Machen Sie eine Übung für Ihre Präsenz und Ihre Stimme (siehe »Übungen«, »Die Stimme« und »Vor einem Auftritt«). y Probieren Sie auf der Bühne Ihre Gangarten und Ihre Stimme aus. y Falls Sie ein Mikrofon brauchen, machen Sie vorher einen Technik-Check, um Ihre verstärkte Stimme zu hören und technische Pannen zu vermeiden. y Setzen Sie sich auf die Plätze, wo Ihre Zuschauer sitzen würden, und stellen Sie sich vor, wie Sie wirken werden. 4.5.1 Was tun gegen Lampenfieber? BEISPIEL: UNBERECHENBARE REAKTIONEN Herr Simon hat sich für seinen Vortrag hervorragend vorbereitet, sein Manuskript ist perfekt, die Präsentationsfolien ein Meisterwerk. Doch dann, kurz vor dem Auftritt, packt ihn das Lampenfieber. Sein Körper verspannt sich, seine Mimik erstarrt, die Stimme zittert. Von der Aufregung überwältigt, tritt er überhastet auf. Er hat plötzlich das Gefühl, besonders schnell und kraftvoll sein zu müssen. Er gestikuliert noch lebhafter als sonst und schießt förmlich über das Ziel hinaus. Schnell macht sich der Eindruck breit, er würde um die Aufmerksamkeit der Zuschauer buhlen. Herr Simon nimmt seinen Übereifer wahr und rudert zurück; er verlangsamt das Tempo. Doch unerwarteterweise verliert er dadurch seinen Enthusiasmus, hat plötzlich das Gefühl, in einer Art Zeitlupe zu agieren. Seine Gesten wirken zögerlich, seine Stimme scheint die Zuschauer nicht mehr zu erreichen. Er fühlt sich, als würde er im dicken Nebel stecken. Was kann man dafür tun, dass ein Vortrag ein gelungener und überzeugender Auftritt wird, und man dem Lampenfieber nicht schutzlos wie Herr Simon ausgeliefert ist? Direkt vor dem Auftritt y Bauen Sie den Druck ab, indem Sie durch leichtes Schütteln die Verspannung Ihrer Muskeln lösen. Dann spannen Sie die Muskeln wieder an. Strecken Sie sich, treten Sie auf den Zehenspitzen und strecken Ihre Hände nach oben. Klopfen Sie leicht auf Beine, Arme, Po und Brustkorb. y Atmen Sie tief durch und stoßen Sie kurz und kräftig die Luft aus. y Denken Sie an angenehme Erlebnisse zurück und lächeln Sie. Durch ein Lächeln verändert sich die Gesichtsmuskulatur und die Stimme bekommt hellere Klanganteile. 4.5 Wenn Sie präsentieren 93 Wenn die Stimme plötzlich weg ist In Situationen, in denen Sie viel sprechen müssen, besteht die Gefahr, dass Sie heiser werden. Um das zu vermeiden, können Sie auf folgendes achten: y Der Raum, in dem Sie sprechen, sollte gut gelüftet sein. Achten Sie in Ihren eigenen Räumen auch auf die richtige Luftfeuchtigkeit des Raums. y Trinken Sie viel während des Tages. Nicht nur Ihr Körper freut sich über die Flüssigkeit, sondern auch Ihre Stimme. y Wenn Sie heiser werden, versuchen Sie nicht zu flüstern, denn das strengt die Stimme noch mehr an. Machen Sie stattdessen mehr Pausen. Husten Sie kurz statt sich zu räuspern. 4.5.2 Auf der Bühne Die ersten Schritte Schon im ersten Augenblick, wenn Sie die Bühne betreten, richten sich die Blicke der Zuschauer auf Sie und verfolgen jede Ihrer kleinsten Bewegungen. Das Video in der App zeigt Ihnen, worauf es beim Auftritt ankommt. 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 94 Betreten Sie die Bühne nicht überhastet und steuern Sie nicht direkt auf das Rednerpult, um Ihre Rede sofort mit einem hoch konzentrierten Gesicht zu beginnen. Sie ähneln sonst einem Schiffbrüchigen, der endlich ein rettendes Stück Holz erspäht hat. Auch wenn Sie eine auflockernde Anekdote am Anfang Ihres Vortrages eingebaut haben, Ihr Körper signalisiert: »Hoffentlich ist das hier alles bald vorbei.« Die Zuschauer werden Ihnen in einem solchen Fall entweder innerlich folgen und froh sein, wenn Sie Ihren Vortrag beendet haben, oder gleich abschalten (Bild auf der vorherigen Seite). Sollten Sie allerdings zu routiniert und locker auftreten und den Eindruck vermitteln, als wären Sie auf der Bühne geboren, wird das Publikum früher oder später an den Motiven Ihres Auftritts zweifeln und in Ihnen einen Selbstdarsteller vermuten (Bild oben). 4.5 Wenn Sie präsentieren 95 Achten Sie also schon beim ersten Schritt auf die Bühne, dass Sie nicht zu überspannt und »zielgerichtet« auftreten. y Nicht zu locker oder salopp auftreten, es sei denn, Sie wollen eine Rede bei einem Betriebsausflug halten. y Sie sollten nicht mit Ihrer Mimik andeuten, dass Ihnen und dem Publikum eine schwierige Aufgabe bevorsteht. y Strahlen Sie auch nie ein Ihnen unbekanntes Publikum mit einem breiten Lächeln an. Das kommt nur in einer Fernsehshow gut an, wo das Publikum schon vorher stundenlang den Applaus geübt hat. y Vermeiden Sie kurze, zögerliche Schritte und einen suchenden Blick, Sie wirken sonst überfordert. y Sie wollen mit Ihrer Rede begeistern und mitreißen. Treten Sie aufgeschlossen und energisch auf, sehen Sie das Publikum mit einem offenen, aufrichtigen Blick an. Von welcher Seite treten Sie auf? Die Richtung, aus der wir auf eine Bühne treten, erzählt schon etwas über uns: y Wenn Sie von vorne links kommen, wenden Sie dem Publikum lange Zeit nur eine Seite zu, Sie sind sozusagen noch gar nicht ganz vorhanden. Der seitliche Auftritt war früher im Theater vor allem für Boten und Diener reserviert. Ein Held kam nie einfach so um die Ecke. 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 96 y Wenn Sie von hinten links diagonal über die Bühne kommen, ist Ihr Weg länger, Sie sehen die Zuschauer schon längere Zeit von vorne, haben also die Möglichkeit, früh eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Ihr Gang signalisiert, dass Sie von weit her kommen, Sie haben also möglicherweise eine interessante Geschichte zu erzählen. y Ähnlich wirkt es, wenn Sie von rechts vorne oder von rechts hinten kommen. Da wir in westlichen Kulturen von links nach rechts lesen, wirkt der Auftritt von rechts eher irritierend und ungewöhnlich, macht uns aber neugierig. y Ein Auftritt vom Bühnenhintergrund bis in die Mitte der Bühne bezeichnet man im Theater als einen königlichen Auftritt. Man geht frontal auf das Publikum zu, das Publikum ist gebannt durch die Kraft der Perspektive. Allerdings darf der König auf seinem Weg nach vorne nie zu nah an die Rampe treten, er würde sofort anbiedernd wirken, weil er sich zu nah zu seinem Volk begibt. y Wenn Sie sich vom Zuschauerraum aus auf die Bühne bewegen, heißt dies, dass Sie ein Teil des Publikums sind. Das können Sie ruhig betonen, indem Sie auf Ihrem Weg auf die Bühne schon mit dem Publikum in Kontakt treten, z. B. durch Blicke. Achten Sie darauf, dass Ihr Auftritt schon in dem Moment beginnt, in dem Sie sich aufgerichtet haben. Die Körperhaltung Während des Vortrages oder der Präsentation sollten Sie besonders darauf achten, dass Sie einen klaren und festen Stand haben. Er spiegelt am deutlichsten Ihre innere Einstellung wider. Stehen Sie aufrecht und offen da. Vermeiden Sie auch eine breitbeinige Cowboyhaltung, sie könnte kraftmeierisch oder überheblich wirken. Vermeiden Sie es, die Arme vor der Brust oder hinter dem Rücken zu kreuzen – das kann Unsicherheit oder Ablehnung signalisieren. Kippen Sie Ihren Körper nicht zur Seite und vermeiden Sie die Spielbein- und Standbeinhaltung. Das wirkt, als wären Sie sich Ihrer Sache nicht sicher. Verlagern Sie Ihr Körpergewicht nicht auf die Fersen zurück, es könnte Verunsicherung und Unbehagen vermitteln. Stehen Sie ruhig und mit leicht ausgestrecktem Körper da, kneifen Sie Ihre Pobacken zusammen und schieben Sie Ihr Becken leicht nach vorne. Vermeiden Sie jede rhythmische Bewegung, wie mit dem Fuß klopfen, nach vorne und hinten wippen oder den Oberkörper hin und her zur Seite wenden. Sie könnten damit Ihre Zuschauer irritieren oder, noch schlimmer, einschläfern. Laufen Sie nicht ziellos hin und zurück, es wirkt als wären Sie unkonzentriert oder hätten es eilig. Wenn Sie auf der Bühne gehen, sollte dies motiviert wirken, wenden Sie sich an einen der Zuschauer oder zeigen Sie etwas auf der Präsentationsfolie. Wenn Sie schon auf der Bühne stehen und noch darauf warten müssen, bis der Moderator Sie vorgestellt hat oder Ihr Vorredner seinen Beitrag beendet hat, machen Sie sich nicht unsichtbar und halten Sie Ihre Körperspannung. 4.5 Wenn Sie präsentieren 97 Mimik und Gesten Für die Mimik während des Vortrags ist es am Wichtigsten, dass Sie Augenkontakt mit Ihrem Publikum halten. Lassen Sie Ihre Hände sprechen. Erzeugen Sie mit ruhigen Gesten und mit Ihrem Blickkontakt Spannung. So strahlen Sie Souveränität und Ruhe aus. Vermeiden Sie Gesten, die unsicher oder zu lässig wirken könnten: Verstecken Sie Ihre Hände nicht hinter dem Rücken oder in der Hosentasche, es wirkt im ersten Fall verunsichert, im zweiten Fall zu lässig. Verschränken Sie nicht Ihre Arme vor der Brust, reiben oder quetschen Sie Ihre Hände nicht und krallen Sie sich nicht am Rednerpult oder an Ihrem Manuskript fest. Vermeiden Sie auch, während des Vortrags Ihr Gesicht mit der Hand zu bedecken, sich an der Nase oder am Nacken zu kratzen. Diese Gesten wirken konfus, man könnte sogar den Eindruck haben, Sie wollen etwas verheimlichen oder Sie glauben nicht an das, was Sie sagen. Im Raum wirken Damit Sie im Raum optimal wirken, sollten Sie nicht in der Bühnenmitte verharren, da Sie so zwar stark, aber auch starr wirken. Wenn Ihr Platz nicht durch ein Rednerpult vorbestimmt ist, suchen Sie sich vielmehr einen Platz, der ein wenig rechts oder links von der Mitte ist. Der Bühnenrand ist eine wichtige Grenze zwischen Ihnen und Ihren Zuschauern: Stehen Sie nicht zu weit davon entfernt, dies könnte ängstlich wirken. Sie sollten aber auch nicht zu nah am Bühnenrand stehen, da dies übereifrig und anbiedernd wirken kann. Wenn Unvorhergesehenes passiert, z. B. eine technische Panne oder Zwischenrufe, benennen Sie den Vorfall und gehen Sie in Ihrer Rede kurz darauf ein – denn jeder hat ihn gesehen oder gehört. So verhindern Sie, dass der Eindruck entsteht, Ihnen wäre das Ereignis peinlich. Balance zwischen Spannung und Entspannung Ein guter Redner schafft es, die Balance herzustellen zwischen der körperlichen Spannung, die von seinem Engagement zeugt, und der Entspannung, die seine Souveränität und innere Ruhe ausdrückt. Achten Sie also bei Ihrem Vortrag darauf, dass Sie nicht die ganze Zeit eine leidenschaftliche Vorstellung geben, die Ihre Zuschauer förmlich in die Stühle hineindrückt. Verändern Sie die Dynamik Ihrer Gesten und Gänge. Eine mitten in der Bewegung angehaltene Geste oder ein angehaltener Schritt können Spannung erzeugen oder Neugier wecken auf das, was folgt. Eine energische und unterstützende Handgeste verstärken Ihre Aussage. Eine aufgeschlossene Körperhaltung mit einladenden und offenen Gesten wirkt auf das Publikum entspannend, sie signalisiert Offenheit und Bereitschaft zum Meinungsaustausch. 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 98 4.5.3 Am Ende des Vortrags Achten Sie darauf, dass Sie nach dem Ende Ihres Vortrags präsent bleiben: Sacken Sie also nicht in sich zusammen oder geben Sie sich nicht plötzlich locker, wenn Sie vorher leidenschaftlich aufgetreten sind. Vielen von uns ist Applaus peinlich: Versuchen Sie, den Applaus zu genießen, indem Sie ihn aufgeschlossen und mit einem freundlichen Blick auf Ihre Zuschauer, ohne falsche Scham, empfangen. Damit würdigen Sie auch Ihr Publikum und Sie runden Ihren Auftritt optimal ab. 4.6 Beim Verkaufen und Verhandeln BEISPIEL: DER BEDR ÄNGTE KUNDE Herr Möller ist Vertriebsmitarbeiter einer Softwarefirma und präsentiert einem neuen Kunden sein Produkt. Der Kunde ist ein introvertierter, ruhiger Mensch. Er spricht leise, verwendet sparsame und kleine Gesten. Herr Möller gibt sich enthusiastisch und selbstsicher. Mit großen und ausladenden Gesten unterstreicht er den Erfolg seiner Firma und die Qualität seiner Lösung: Der Kunde fühlt sich sichtlich unwohl, von Kaufen ist nicht die Rede. Was ist passiert? Herr Möller hat die körpersprachlichen Signale des Gegenübers ignoriert und damit sind ihm wichtige Informationen entgangen. Wäre ihm aufgefallen, wie sein Kunde körperlich »strukturiert« ist, hätte er reagieren können: Herr Möller hätte sich selbst nicht so viel Raum genommen, sondern dem schüchternen Kunden Raum überlassen, indem er seine ausladende Gestik der sparsamen der Gestik des Kunden angepasst hätte. 4.6.1 Auf den Gesprächspartner eingehen Bei jedem Kundenkontakt oder bei jeder Verhandlung ist es hilfreich, sich vom Gegen- über ein Bild zu machen. Bietet sich vorher nicht die Gelegenheit, mit dem Kunden persönlich zu sprechen, werden Sie spätestens beim ersten Treffen die Informationen erhalten, die Sie brauchen, um ihn und seine Bedürfnisse zu verstehen. Wenn ein Verkäufer wie Herr Möller, der leidenschaftlich und lebhaft gestikuliert, auf einen detailversessenen, gründlichen oder schüchternen Kundentyp trifft, kann es passieren, dass die beiden keine gemeinsame Sprache finden und der engagierte »Körpereinsatz« des Verkäufers umsonst war. 4.6 Beim Verkaufen und Verhandeln 4.6 Beim Verkaufen und Verhandeln 99 Wann das »Spiegeln« hilfreich ist Die Körperhaltung des anderen »spiegeln« heißt, dass Sie versuchen, eine ähnliche Körperhaltung einzunehmen und auch ähnliche Gesten ausführen. Dadurch drücken Sie Ihr Einverständnis mit dem Gesagten aus und bauen eine Beziehung auf. Das Spiegeln bietet somit eine gute Basis, um gerade bei potenziellen Kunden in ein Verkaufsgespräch einzusteigen. Sie sollten dabei aber auch beachten, dass Spiegeln kein Zaubermittel ist. Ist Ihr Kunde scheu und verschlossen, hilft spiegeln wenig. In diesem Fall wäre eine offene Haltung, die Vertrauen und Zuversicht ausdrückt, empfehlenswerter. Die zweite Abbildung auf der vorigen Seite zeigt, wie der Verkäufer die gleiche Haltung wie der Kunde einnimmt und auf diese Weise den Kontakt fördert. Wichtig Versuchen Sie nicht, mit angelernten Körperhaltungstricks den Kunden zu beeinflussen. Nur durch Ihr wahres Interesse am Kunden ist Ihr Körperausdruck authentisch und Ihr Kunde baut Vertrauen auf. 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 100 Erkennen, dass ein Kunde nichts kaufen will Wenn Sie merken, dass der Kunde geschlossene Körpersignale sendet, versuchen Sie durch eine Frage herauszufinden, welche Vorbehalte er hat. Bevor Sie zum Abschluss kommen, überprüfen Sie nochmals genau die körpersprachlichen Signale des Gegen- übers. Falls alles auf Ablehnung deutet, starten Sie einen neuen Versuch und überlegen Sie sich andere Argumente. An folgenden Signalen erkennen Sie, dass Ihr Kunde von Ihrem Angebot nicht überzeugt ist: y verschränkte Arme, übereinander geschlagene Beine, der Blick wendet sich ab, y verschränkte Arme, im Stuhl zurückgelehnt, y verschränkte Arme, Hände zu Fäusten geballt, y die Hand ständig im Gesicht, y ein nach unten gesenkter Kopf, y der Kopf wird mit der Hand aufgestützt. Kreuzt der Kunde die Fußknöchel, könnte er Bedenken zurückhalten oder sich unwohl fühlen. Fragen Sie dann dezent nach. Wenn er die Hände auf die Oberschenkel stützt, obwohl Sie mitten im Gespräch sind, möchte der Kunde das Treffen beenden. Er begibt sich in Startposition. 4.6.2 Die Kunst, zu verkaufen, ohne zu verkaufen Vermeiden Sie Körpersignale, die darauf hindeuten, dass Sie unter Verkaufsdruck stehen. Sonst besteht die Gefahr, dass beim Kunden die Botschaft ankommt: »Ich muss Ihnen jetzt hier etwas verkaufen, sonst dürfen Sie den Raum nicht verlassen.« 4.6 Beim Verkaufen und Verhandeln 101 In der ersten Abbildung steht der Verkäufer unter Druck. Die Kundin lehnt sich zurück und will eigentlich weg. Die zweite Abbildung zeigt den souveränen Verkäufer mit einem interessierten Kunden. So bleiben Sie souverän y Ein souveräner und ruhiger Verkäufer schafft eine angenehme und entspannte Atmosphäre. Versuchen Sie, ein Zusammenspiel zwischen Spannung und Entspannung zu erzeugen, um so das Interesse beim Kunden zu wecken. Achten Sie auf die Balance von y »sprechen« und »zuhören«. Der Kunde will von Ihren Argumenten und Ihrer Stimme nicht überschwemmt werden. y Sprechen Sie nicht zu schnell und nehmen Sie unnötigen Druck aus Ihrer Stimme. y Beim Zuhören nehmen Sie eine entspannte und trotzdem aufmerksame Körperhaltung ein. Hören Sie dem Kunden wirklich zu und schauen Sie ihn wirklich an, er schenkt Ihnen in jeder Sekunde viele Informationen. y Achten Sie auf den Wechsel der Körperhaltung Ihres Kunden. Diese können auf positive oder negative Änderungen der inneren Haltung dem Produkt oder Ihnen gegenüber hindeuten. Fragen Sie nach, wenn Sie einen deutlichen Wendepunkt in der Körperhaltung wahrgenommen haben, ob der Kunde sich z. B. noch mehr Informationen wünscht. 4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 102 4.6.3 Berücksichtigen Sie die unterschiedlichen Körpertypen Bevor Sie Ihre Kunden in die unterschiedlichen Körpertypen aufteilen, sollten Sie sich selbst überlegen, welchem Körpertyp Sie eher entsprechen. Die Beschreibung der Körpertypen finden Sie im Kapitel »Körpersprachliche Signale verstehen«. TIPP Die Körpertypen sind eine erste Orientierungshilfe, wie Sie mit Kunden umgehen können, die Ihnen nicht vertraut sind. Wer auf verschiedene Kunden eingeht und entsprechend reagiert, entwickelt mit der Zeit ein Feingefühl für die Unterschiede – bald wird es dann Spaß machen, den jeweiligen Kundentyp herauszufinden. Der Dominante Ein dominanter Kunde weiß meistens, was er möchte – warum braucht er dann eigentlich einen Verkäufer? Um ihn in seiner Wahl zu bestätigen. Nur, wenn der Verkäufer einen unsicheren Eindruck vermittelt, sein Wissen oder seine Position anzweifelt, kann er auch jederzeit abspringen. Einem dominanten Kunden gegenüber sollten Sie deshalb vor allem darauf achten, dass Sie y eine aufgeschlossene und souveräne Haltung einnehmen, die Sicherheit und Überzeugung ausstrahlt, y höflich sind, y den Kunden aussprechen lassen, sein Wissen respektieren und ihn gelegentlich loben, y nicht versuchen, einen höheren Status einzunehmen, y ihn nicht belehren. Der Genaue Ein genauer Kunde legt großen Wert auf höfliches und korrektes Auftreten und ist oft an vielen Details interessiert, die Ihnen vielleicht gar nicht so wichtig erscheinen. Einem genauen Kunden gegenüber achten Sie deshalb vor allem darauf, dass Sie y ihn höflich begrüßen, y nicht zu große und zu schnelle Gesten machen, y ihm aufmerksam zuhören, y mit Ihrer Körperhaltung Offenheit, Ruhe und Geduld signalisieren – Sie sind bereit, jede Frage zu beantworten, jedes Missverständnis aus dem Weg zu räumen und alles Kleingedruckte zu erläutern. 4.6 Beim Verkaufen und Verhandeln 103 Der Macher Der Macher-Kunde möchte im Verkäufer einen Partner finden, der bereit ist, gemeinsam mit ihm neue Lösungen zu finden. Er wird sich gerne auf eine neue und schwierige Verhandlung einlassen. Einem Macher-Kunden gegenüber achten Sie vor allem darauf, dass Sie y durch vitale Gesten Ihre Aussagen unterstützen, y sich körpersprachlich auch seinem Habitus anpassen, y nicht am Stuhl kleben oder in einer Körperhaltung verharren, y laut und lebhaft sprechen. Sie dürfen einen Macher zwischendurch während seiner Aussage laut bestätigen, sogar je nach Situation ins Wort fallen; er wird es Ihnen nicht übel nehmen, weil er dies von sich selbst kennt. Der Zwischenmenschliche Ein zwischenmenschlicher Kunde erwartet vom Verkäufer vor allem, dass er ihn nicht enttäuscht. Das Vertrauen ist manchmal wichtiger als die Information, z. B. über das Produkt, eine gute zwischenmenschliche Beziehung manchmal wichtiger als Rabatt oder Kostensenkung. Dieser Kunde ist ein treuer Kunde, aber wer sein Vertrauen strapaziert, wird es schwer haben, ihn wiederzugewinnen. Einem zwischenmenschlichen Kunden gegenüber achten Sie vor allem darauf, dass Sie y ihn nicht zu steif und reserviert begrüßen, sondern herzlich und warm, y sich genug Zeit für Small Talk nehmen, um eine persönliche Atmosphäre zu schaffen, y sich in Ihrem Körper wohl fühlen, indem Sie eine entspannte und aufgeschlossene Haltung einnehmen, y durch Ihre Körperhaltung und Gestik Offenheit und Aufrichtigkeit vermitteln, y ihm auch einmal ein zusätzliches Lächeln schenken oder mit ihm gemeinsam in der Betriebskantine essen oder eine Tasse Kaffee trinken. Der Schüchterne Ein schüchterner Kunde mag eigentlich keine Verkäufer. Er ist misstrauisch, kritisch und verschlossen. Er ist eine richtige Herausforderung für jeden Verkäufer, doch hat man sein Vertrauen erst gewonnen, bleibt er trotz mancher Schwierigkeiten oft unerschütterlich in seiner Treue. Einem schüchternen Kunden gegenüber achten Sie vor allem darauf, dass Sie y ihn freundlich, aber nicht zu herzlich begrüßen, y ihm körperlich nicht zu nahe kommen (denn für ihn bedeutet das schnell »Bedrängnis«), y viel Sicherheit und Ruhe durch Ihre Körpersignale vermitteln und keine nervösen oder legeren Bewegungen machen, y mit einer warmen, nicht zu lauten Stimme sprechen. 105 5 Übungen Die Übungen, die wir Ihnen vorstellen, sind einfache Grundübungen, die Sie immer wieder, auch unterwegs oder im Büro, durchführen können. Auch hier geht es um die Balance zwischen Spannung und Entspannung. Das Ziel ist, dass Sie Ihren Körper besser wahrnehmen und in herausfordernden Situationen wissen, wie Sie sich entspannen oder Energie aufbauen können. Denn Sie wissen ja: Ihre Körpersprache wirkt nur dann authentisch und überzeugend, wenn sie Ihrer inneren Haltung entspricht. Mit den Übungen als Basis werden Sie bald merken, mit wie wenig Anstrengung Sie überzeugender auf andere wirken können. 5.1 Körpersprache der anderen wahrnehmen Beginnen wir mit der Körpersprache der anderen  – hier können Sie durch genaue Beobachtung Ihre Wahrnehmung schärfen. y Wenn Sie sich an einem Ort mit vielen Menschen befinden, z. B. in einem Café oder am Flughafen, können Sie die Gelegenheit dazu nutzen, die anderen Menschen zu beobachten. Nehmen Sie dabei wahr, wie sie gehen, gestikulieren, sich ansehen, sich begegnen, sich ihre Territorien abstecken und beobachten Sie, aus welchem Status sie agieren. Versuchen Sie anhand der körpersprachlichen Signale ihre Verfassung und ihre Motive zu erraten. y Sehen Sie sich ein Theaterstück an und achten Sie dabei nicht auf die Sprache, sondern auf den körperlichen Ausdruck der Schauspieler. Beobachten Sie ihre Bewegungen, vor allem beim Betreten der Bühne und während Auseinandersetzungen. Beobachten Sie, welche Figur wie viel Territorium einnimmt und wie die Gruppen im Raum stehen. y Schauen Sie sich einen Film auf Video/DVD an, den Sie noch nicht kennen, schalten Sie aber dabei den Ton aus und versuchen Sie aus der Körperhaltung und Gestik die innere Haltungen und Emotionen der Figuren zu erraten. Dann sehen Sie sich die Szenen noch einmal mit dem Ton an und überprüfen Sie Ihre Beobachtungen. 5.2 Atmung Der Atem ist der Motor für den Körper. Wer zu schnell oder zu flach atmet, wirkt gehetzt. Wer hingegen tief und gleichmäßig atmet, kann seinen Körper entspannen und wirkt ruhig und souverän. 5 Übungen 5 Übungen 5.1 Körpersprache der anderen wahrnehmen 5.2 Atmung 5 Übungen 106 Tief und gleichmäßig atmen Stellen Sie sich aufrecht hin und atmen Sie durch den ganzen Körper hindurch: y Können Sie gleich gut ein- und ausatmen? y Heben und senken sich die Schultern beim Atmen? y Atmen Sie hoch im Brustbereich oder tief in den Bauch? In der Tiefenatmung haben wir mehr Kraft und sie ist gesünder. Die Hochatmung birgt die Gefahr, dass man sich in den Schultern und somit im Hals verkrampft und die Stimme sich eher gequetscht als frei anhört. In entspannten Situationen, z. B. im Schlaf, ist unsere Atmung tief und gleichmäßig. Genau so ist die Tiefenatmung für unser tägliches Handeln und Sprechen wichtig. Durchatmen Sie kennen sicherlich Situationen, in denen Sie sich gesagt haben: »Jetzt tief durchatmen.« Dieses Durchatmen lässt Sie wieder auf Kurs kommen und Sie sind wieder in Ihrer »Mitte«. Um das Durchatmen zu erleichtern, können Sie folgende Übung machen. y Stellen Sie sich aufrecht hin oder setzen Sie sich mit aufrechtem Oberkörper auf einen Stuhl. y Schließen Sie die Augen und denken Sie an Ihren Lieblingsduft. y Atmen Sie den Duft tief ein und spüren Sie, wie der Atem in Ihren Bauch geht und wie Sie ein Gefühl von Weite empfinden. y Atmen Sie auf einem »ffffffff« langsam wieder aus. y Wiederholen Sie die Übung einige Male. 5.3 Entspannen und Verspannungen lösen Kopfkreisen y Setzen Sie sich auf einen Stuhl, beide Füße auf der Erde, die Arme stützen Sie leicht angewinkelt auf Ihre Oberschenkel. y Schließen Sie jetzt die Augen, atmen Sie tief ein und aus. Konzentrieren Sie sich darauf, dass sich beim Einatmen der Bauch hebt, beim Ausatmen senkt. y Stellen Sie sich nun vor, dass sich mit jedem Ausatmen ein Körperteil nach dem anderen entspannt und schwer wird, fangen Sie mit den Armen an, dann die Beine und Füße, die Hände und der Nacken, am Ende die Schultern. y Lassen Sie jetzt ganz leicht Ihren Kopf kreisen, machen Sie erst kleine, langsame Kreise, dann wie eine Spirale immer größere. Seien Sie vorsichtig beim »In-den- Nacken-drehen«, der Kopf soll sich nicht zu weit nach hinten biegen. Spüren Sie dabei die vertiefte Atmung, drehen Sie ein paar Mal erst rechts-, dann linksherum, dann hören Sie in immer kleineren Kreisen wieder auf und spüren Ihre Atmung. 5.3 Entspannen und Verspannungen lösen 5.4 Die Stimme 107 y Entspannen Sie nun auch die Stirn und die Kiefermuskeln. Die Augen werden hinter den geschlossenen Lidern ruhig. Lassen Sie die Gedanken durch ihren Kopf hindurchziehen, ohne sie festzuhalten oder zu bewerten. y Öffnen Sie langsam wieder die Augen und strecken und recken Sie sich. Wenn Sie gähnen müssen, lassen Sie es zu, denn Gähnen ist für Ihr Zwerchfell gesund. Die Katze Eine Übung für zwischendurch, um körperliche Verspannung loszuwerden: y Knien Sie sich auf den Boden, stützen Sie sich mit den Händen auf und wandern Sie mit den Händen so weit nach vorne, bis Sie Ihr Rücken parallel zum Boden ist. y Ziehen Sie Ihren Kopf ein. y Strecken Sie jetzt, so weit es geht, Ihren Rücken nach oben zu einem Katzenbuckel, spüren Sie nach, wie sich die Muskeln dehnen. Bleiben Sie einige Sekunden so. y Dann drücken Sie die Wirbelsäule so tief wie möglich nach unten, lehnen Ihren Kopf in den Nacken und blicken nach oben. Bleiben Sie wieder einige Sekunden so. y Wiederholen Sie diese Bewegung mehrmals, dabei greifen Sie abwechselnd mal mit einer, mal mit der anderen »Pfote« in die Luft (vergessen Sie nicht Ihre hinteren »Pfoten«). Atmen Sie bei der Übung ruhig und tief. Achten Sie darauf, dass Ihre Bewegungen geschmeidig bleiben. Vermeiden Sie, Ihre Muskeln unnötig anzustrengen. Spüren Sie einfach, wie sich Ihr Körper streckt und genießen Sie es. 5.4 Die Stimme Mit dem natürlichen Ton sprechen Die Übung können Sie durchführen, bevor Sie länger sprechen werden oder immer wieder zwischendurch, um Ihre Stimme zu entwickeln. y Zählen Sie in Ihrer üblichen Sprechweise und in mittlerer Lautstärke von eins bis zehn. y Nun wiederholen Sie den Zählvorgang und werden immer langsamer. Fangen Sie an, die Vokale zu ziehen, bis Sie sehr langsam zählen. y Jetzt sind Sie bei Ihrem Eigenton angekommen. Wiederholen Sie diese Übung einige Male und prägen Sie sich Ihren Eigenton ein. y Als weitere Möglichkeit können Sie immer wieder ein »mmmh« einfügen, so wie Sie es machen, wenn Ihnen etwas sehr gut schmeckt. Das »mmh« steht für Ihren Eigenton und so können Sie den Unterschied Ihrer augenblicklichen Stimme zu diesem Eigenton wahrnehmen. 5.4 Die Stimme 5 Übungen 108 Resonanzräume mit Vokalen öffnen Der Körper besteht aus verschiedenen Resonanzräumen: Bauch, Rücken und Brustraum, Hals und Kopf sowie erstaunlicherweise die Beine. Wir kennen das Vibrieren der Stimme im Hals- und Gesichtsbereich, bei einigen geht das Vibrieren bis zum Brustraum und manche spüren ihre Stimme bis hin zur Taille. Bei der Übung werden Sie merken, dass sich die Töne Ihrer Stimme neue Resonanzräume suchen und Sie dadurch eine kräftige, wohlklingende und präsente Stimme erhalten. y Stellen Sie sich frei in den Raum, atmen Sie einige Male tief ein und aus. Mit der Ausatmung formen Sie dann ein angesetztes »H« und lassen es in ein »I« übergehen. Schicken Sie dabei das »I« in Ihren Kopf und spüren Sie mit einer Hand die Vibrationen an Schädeldecke, Wange und Stirn. y Für die Brust formen Sie das »A«. y Für den Bauch das »O«. y Nehmen Sie dabei mit der Hand jeweils die Vibrationen in Brust und Bauch bzw. Rücken wahr. y Für die Beine formen Sie das »U«. Versuchen Sie das tiefste »U« zu tönen, ohne auf Ihre Stimmbänder (Hals) zu drücken. y Wenn Sie das Bedürfnis haben sich zu räuspern, weil sich Schleim löst, tun Sie dies nicht, sondern schlucken Sie und holen tief Luft. Durch das Räuspern klumpt der Schleim noch mehr, Sie müssen sich immer mehr räuspern und strengen dabei die Stimmbänder an. 5.5 Vor einem Auftritt Paris-Dakar Diese Übung hilft Ihnen, die Wahrnehmung für Ihre innere Einstellung zu schärfen und vor einem Vorstellungsgespräch, einer Präsentation oder einem schwierigen Meeting innere Anspannung abzubauen. Sie erschaffen in Ihrer Fantasie einen Raum, den Sie imaginär betreten. Versuchen Sie, sich an alle Sinnesempfindungen zu erinnern. Stellen Sie sich vor: y Sie wandern barfuß durch den heißen Sand einer Wüste. y Sie irren durch dicken und nassen Nebel. y Sie stecken mitten in einem See aus Honig. y Sie frieren ein. y Sie werden von sanften Meereswellen getragen. y Sie schweben zu den Klängen Ihres Lieblingssongs im All. y Sie werden von einer ganzen Armee von Plagegeistern zu Tode gekitzelt. y Sie baden in einem brausenden Applaus. Sie können sich selbstverständlich Ihre eigenen Bilder und Geschichten ausdenken oder sich an Orte und Geschehnisse erinnern, die Ihnen in Ihrer Fantasie Kraft und 5.5 Vor einem Auftritt 5.5 Vor einem Auftritt 109 Ruhe geben. Der Raum muss nicht unbedingt der allgemeinen Vorstellung von »angenehm« oder »entspannt« entsprechen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass ein Bild – z. B. im Dschungel zwei Tigern gegenüberzustehen – Ihnen die nötige Ablenkung oder Kraft verschafft, benutzen Sie es. Körper und Raum wahrnehmen y Gehen Sie entspannt durch den Raum, versuchen Sie gleichmäßig zu gehen. y Schauen Sie sich den Raum genau an, stellen Sie sich vor, Ihre Augen wären Scheinwerfer, die in der Dunkelheit den Raum abtasten. y Sie können sich selbst den Befehl »freeze« geben und Sie bleiben auf der Stelle in der Haltung stehen, in der Sie sich gerade befinden. y Sie bleiben 5 Sekunden in der eingefrorenen Haltung stehen und halten die Spannung im Körper. Denken Sie daran weiterzuatmen. y Sie gehen wieder durch den Raum und geben sich erneut den Befehl »freeze«. Jetzt stellen Sie sich vor, dass Sie silberne Fäden durch den Raum schicken. Der Faden beginnt in Ihrem Körper (Kopf, Rücken, Becken, Knie, Füße usw.) und endet an den Wänden oder an der Decke. Sie senden viele Energiefäden durch den Raum. y Wiederholen Sie die Übung einige Male und schütteln Sie danach Ihren Körper aus. Wenn Sie z. B. vor einer großen Gruppe stehen und Spannung aufbauen wollen, denken Sie an die silbernen Fäden und schicken Sie diese zu den Zuhörern, Sie können mit dieser Vorstellung gut eine innere Verbindung zu ihnen aufbauen. Dr. Jekyll und Mr. Hyde Sie können sich kurz vor Ihrem Auftritt mit einer beliebten Schauspielübung aufwärmen. Die Übung hilft, übermäßigen Druck abzubauen und die innere Anspannung zu lösen. Die Übung ist nicht nur ein hervorragendes Warm-up, sondern lässt Sie auch ein wichtiges Bühnengesetz unmittelbar erleben: die Balance zwischen Spannung und Entspannung. y Verwandeln Sie sich schnell in ein Monster: Schneiden Sie schreckliche Grimassen. Strecken Sie die Zunge raus und rollen Sie mit den Augen. Greifen Sie mit Ihren Händen gierig um sich, buckeln Sie sich und krümmen Sie die Beine. Brummen Sie bedrohlich oder lachen Sie dreckig. y Vergessen Sie nicht, dabei zu atmen. y Im nächsten Augenblick verwandeln Sie sich wieder in einen sympathischen Redner, der gleich vor sein Publikum tritt.

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Zusammenfassung

Nur wenn Gedanken, Stimme und Körpersprache miteinander in Einklang stehen, gelingt es souverän aufzutreten. Dieses Buch verrät Ihnen, wie Sie Körpersprache und Rhetorik verbinden, um durch die gelungene Kombination aus Mimik, Gestik, Haltung und der richtigen Wortwahl in jeder Situation zu überzeugen.

Inhalte:

  • Wie Sie Ihren Körper bewusst einsetzen, die richtigen Signale senden und die Ihres Gegenübers richtig deuten

  • Wie Sie Unsicherheiten überwinden und Ihr Ausdrucksrepertoire erweitern

  • Rhetorische Erfolgsrezepte für überzeugende Reden

  • Trainingslektionen für viele berufliche und private Redeanlässe

  • Neu in der 4. Auflage: digitale Zusatzinhalte wie Videos und Hörbeispiele in der smARt Haufe App.

Mit der kostenlosen App "smARt Haufe" wird Ihr Buch interaktiv:

  • Augmented-Reality-App für Smartphones und Tablets (iOS und Android)

  • App "smARt Haufe" kostenlos downloaden, Buchseiten mit dem Smartphone scannen und Zusatzfunktionen nutzen

  • Digitale Zusatzinhalte, wie Videos, Hörbeispiele, Bildergalerien u.v.m.

Schlagworte

e-pdf, e-pub, e-book, epdf, EPUB, ebook, Redeanlässe, Reden, Körperhaltung, Gestik, Stimme, Souveränität, Auftreten, Auftritt, souveräner, Rhetorik, Körpersprache