Praxishandbuch Vertrieb
Sales Management in der Konsumgüterindustrie
Zusammenfassung
Vertrieb - das will ich nicht!
Unternehmen sind bestrebt, qualitativ hochwertige Produkte oder besonders kundenorientierte Dienstleistungen anzubieten, um sich erfolgreich auf dem Markt zu platzieren. Doch der ganze Aufwand ist umsonst, wenn diese Produkte nicht den Weg zum Kunden finden.
Das Handbuch beleuchtet alle zentralen und praxisrelevanten Vertriebsthemen und erläutert diese anhand von Fallstudien mit Lösungsskizzen verständlich und einprägsam. Basierend auf ihrer vielseitigen Erfahrung gibt die Autorin Antworten auf grundlegende Vertriebsfragen: Was bedeutet Vertriebsmanagement in der Konsumgüterindustrie? Wie ist der Vertrieb strukturiert? Welches Wissen wird in den einzelnen Vertriebsbereichen benötigt? Welche Karrierechancen bietet der Vertrieb? Und warum sind die vorherrschenden Vorurteile nicht mehr zeitgemäß?
Ein Standardwerk für Studierende, Praktiker und Quereinsteiger, die einen schnellen Einstieg in das Thema Vertrieb suchen.
- Kapitel Ausklappen | EinklappenSeiten
- 1–12 Titelei/Inhaltsverzeichnis 1–12
- 13–46 1 Vertriebsgrundlagen 13–46
- 1.1 Bedeutung des Vertriebs
- 1.2 Verkaufsdefinition
- 1.3 Vertriebskanäle
- 1.4 Verkaufsform
- 1.5 Vertriebsorganisation
- 1.6 Aufgaben im Vertrieb: Sales Pyramide
- 1.7 Schnittstellen im Vertrieb: Sales Circle
- 1.8 Honorierungssysteme im Vertrieb
- 47–76 2 Lebensmitteleinzelhandel Deutschland 47–76
- 2.1 Handelsstruktur
- 2.2 Handelskonzentration
- 2.3 Discount
- 2.3.1 Entwicklung
- 2.3.2 Käuferverhalten
- 2.3.3 Erfolgsfaktoren
- 2.3.4 Ausblick
- 2.4 Handelsmarken
- 2.4.1 Definition
- 2.4.2 Markenpolitische Optionen der Handelsmarkenpolitik
- 2.4.3 Bedeutungswandel im Konsumgüterbereich
- 77–84 3 Hersteller-Händler-Beziehung 77–84
- 3.1 Grundlegende Zielkonflikte
- 3.2 Entwicklung der Hersteller-Händler-Beziehung
- 3.3 Gatekeeper-Funktion des Handels
- 3.4 Kooperationsansätze in der Hersteller-Händler-Beziehung
- 85–104 4 Trade Marketing 85–104
- 4.1 Marketing-Ansätze des Herstellers
- 4.2 Marketing-Vertrieb-Beziehung
- 4.3 Verantwortung für die Marketing-Mix-Instrumente
- 4.4 Aufgaben im Trade Marketing
- 4.4.1 Verkaufsunterlagen
- 4.4.2 Verkaufsförderungsaktionen
- 4.4.3 Begleitende Maßnahmen
- 4.4.4 Schnittstellenfunktion
- 4.5 Kennzahlen
- 4.6 Ergänzende Fallstudie Trade Marketing:
- 4.7 Ergebnis: Fallstudie Trade Marketing
- 105–146 5 Category Management 105–146
- 5.1 Einleitungskommentar: Dreisatz im Supermarkt – wenn die Wahl zur Qual wird
- 5.2 Definition und Entwicklung
- 5.3 Grundprinzipien
- 5.4 Nutzen
- 5.5 Acht-Schritte-Prozess
- 5.5.1 Einführung
- 5.5.2 Überblick über den Acht-Schritte-Prozess
- 5.5.3 Kategorie-Tatik: Sortiment
- 5.5.4 Kategorie-Taktik: Platzierung
- 5.6 Ergänzende Fallstudie Category Management:
- 5.7 Ergebnis: Fallstudie Category Management
- 147–172 6 Außendienst und Key Account Management 147–172
- 6.1 Definition Außendienstverkauf
- 6.2 Hauptaufgaben
- 6.2.1 Besuchsvorbereitung
- 6.2.2 Situationsanalyse
- 6.2.3 Verkaufsgespräch
- 6.2.4 Unterstützende Tätigkeiten
- 6.2.5 Berichterstattung
- 6.3 Nutzen
- 6.4 Entwicklung vom klassischen Verkauf zum Key Account Management
- 6.5 Hauptaufgaben und Kernkompetenzen
- 6.5.1 Hauptaufgaben
- 6.5.2 Kernkompetenzen
- 6.6 Auswahl der Schlüsselkunden
- 6.7 Integration des Key Account Managements in Unternehmen
- 6.8 Ergänzende Fallstudie Außendienst und Key Account Management:
- 6.9 Ergebnis: Fallstudie Außendienst und Key Account Management
- 173–192 7 Preismanagement 173–192
- 7.1 Bedeutung des Preises
- 7.2 Preisbildung
- 7.2.1 Externe und interne Einflussfaktoren
- 7.2.2 Preisstrategien
- 7.3 Vertikale Preisfestlegung
- 7.4 Preispromotions
- 7.4.1 Einführung Preispromotions
- 7.4.2 Kommentar: Preispromotions sind Gottes Weg, dir zu sagen, dass du zu viel Geld hast!?
- 7.5 Ergänzende Fallstudie Preismanagement:
- 7.6 Ergebnis: Fallstudie Preismanagement
- 193–218 8 Promotionmanagement 193–218
- 8.1 Grundlagen
- 8.1.1 Definition
- 8.1.2 Ebenen der Verkaufsförderung
- 8.2 Instrumente der Verkaufsförderung
- 8.3 Verkaufsförderungskonzept
- 8.3.1 Analyse
- 8.3.2 Planung
- 8.3.3 Durchführung
- 8.3.4 Kontrolle
- 8.4 Ausblick: Tailormade Promotion
- 8.5 Ergänzende Fallstudie Promotionmanagement:
- 8.6 Ergebnis: Fallstudie Promotionmanagement
- 219–268 Anhang 219–268
- Glossar
- Abkürzungen
- Literatur
- Abbildungen und Tabellen
- Index
