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10.3 Jahresleistungsanalyse in:

Christine Behle, Renate Hofe

Handbuch Außendienst, page 368 - 369

Kundengewinnung und Kundenbindung, Gebietsmanagement und Verkaufsstrategien, Verkaufspsychologie und

4. Edition 2014, ISBN print: 978-3-8006-4773-6, ISBN online: 978-3-8006-4774-3, https://doi.org/10.15358/9783800647743_368

Bibliographic information
Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 362 362 10. Key Account Management: Partnerschaften mit Großkunden 10.3 Jahresleistungsanalyse Keine Arbeit ohne Erfolgskontrolle. Dies gilt auch in der Großkundenbetreuung. Darum führen Sie jährlich eine Leistungsanalyse anhand der folgenden (durch einige Änderungen auf Ihr Unternehmen zugeschnittenen) Checkliste durch: Checkliste zur jährlichen Leistungsanalyse Umsätze: • Sind die Umsätze im Vergleich zum Vorjahr zufrieden stellend? • Sind die Umsätze zufrieden stellend in Bezug auf die Planung, das Umsatz wachstum unserer Firma, das Wachstum der betroffenen Kundenkategorie, das Wachstum des Kunden, vergleichbare Kunden? • Ist der Umsatz einer Wettbewerber Produktgruppe eindeutig besser oder schlechter als der Produktgruppenumsatz unserer Firma? • Waren die Umsätze einer Periode besonders stark oder schwach? • Entspricht die aktuelle Umsatzsituation dem allgemeinen Trend? • Wie hoch ist das Umsatzpotenzial des Kunden für unsere Produkte? Distribution: • Werden wichtige Gemäßgrößen nicht geführt? • Gibt es gravierende Out of Stock Situationen? • Ist das Distributionsniveau schlechter als bei vergleichbaren Kunden? Regalpositionierung: • Entspricht unser Regalanteil dem Marktanteil? • Entspricht die Regalbreite den Verhältnissen bei vergleichbaren Kunden? • Sind die Artikel in der richtigen Höhe platziert? Preise: • Sind unsere Produkte mit einem höheren Verkaufspreis ausgezeichnet als bei ähnlichen Kunden? • Haben die Verkaufspreise einen Nachteil wichtigen Konkurrenzprodukten gegenüber? • Verstärkt sich dieser Nachteil in der Saison? Aktionen: • Wurden genauso viele Aktionen durchgeführt wie im Vorjahr? • Hat sich die Unterstützung des Kunden für Aktionen geändert? • Hat sich der Aktions Mix dem Vorjahr gegenüber geändert? • Wurden im Vergleich zum Vorjahr andere Rabatte gewährt? • Bringen die Aktionen eine deutliche Umsatzzunahme, wenn die Normalpreis periode nach der Aktion berücksichtigt wird? • Partizipieren wir ausreichend an den Aktionsmöglichkeiten des Kunden? Ertrag: • Welche Konditionen und Rabatte erhält der Kunde? • Wie hoch ist der Deckungsbeitrag? • Wie liegt der Deckungsbeitrag im Vergleich zum Vorjahr? • Wie liegt der Deckungsbeitrag im Vergleich zu ähnlichen Kunden? • Wie hoch sind die normalen Handelsspannen für unsere Produkte? • Was kostet unser Service für diesen Kunden? Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 363 36310.4 Jahresgespräche vorbereiten und führen 10.4 Jahresgespräche vorbereiten und führen Die Jahresgespräche mit Großkunden (besonders mit Großkunden des Handels) sind für Sie als Key Account Manager die wichtigsten Gespräche des Jahres. Viele Jahresgespräche drohen jedoch zu scheitern, bevor sie richtig begonnen haben. Auf der Industrieseite werden als häufigste Probleme bei Jahresgesprächen genannt: • ungerechtfertigte Forderungen nach Konditionen ohne konkreten Leistungsbe zug (reine Besitzstandverbesserungen), • Probleme bei der Umsetzung der Absprachen von der Zentrale auf die Regio nalmärkte, • die Abfallthematik (Wer trägt die Kosten?). Der Zielkonflikt zwischen Industrie und Handel tritt hier offen zutage und endet meist in einem Schlagabtausch über Preise und Konditionen. Damit die Gespräche nicht in einer Sackgasse enden, bedarf es einer gründlichen Vorbereitung. Ihre Argumentation als Lieferant muss sich auf den Ertrag des Handelspartners kon zentrieren und weniger auf Umsatz und Konditionen. Rückblick auf bisherige Beziehungen Bevor Sie Ihre Jahresgespräche vorbereiten, lohnt sich zunächst ein kurzer Rückblick auf die vergangenen Jahresgespräche. Aus dieser Analyse können Sie für zukünftige Gespräche viele nützliche Informationen ziehen. Beantworten Sie die folgenden Fragen: • Was waren die Hauptprobleme des Vorjahresgesprächs? • Welche Vorbereitungs und Verhandlungsfehler wurden unsererseits bisher/im letzten Jahresgespräch gemacht? • Worin unterscheiden sich die Verhandlungsgespräche der vergangenen zwei Jahre gravierend (positive und negative Unterschiede)? Nach einer gründlichen Analyse der Vorjahresgespräche haben Sie gute Ausgangs punkte für die Planung der kommenden Jahresgespräche. Beachten Sie dabei: Jah resgespräche orientieren sich an vergangenen Ergebnissen und legen danach die Ziele und Bedingungen für die zukünftige Zusammenarbeit fest. Planung der Jahresgespräche Die folgenden sieben Regeln können Ihnen bei der Vorbereitung der wichtigsten Gespräche des Jahres sehr nützlich sein. Sieben Regeln für Ihre Jahresgespräche 1. Analysieren Sie Ihren Kunden sorgfältig, bevor Sie in das Gespräch gehen Umsatz nach Produktgruppen, Vertriebsschienen, Outlets: • Zielsetzungen/Ergebnisse • Vorjahr – laufendes Jahr • Kunde – Mitbewerber des Kunden • Wo stehen wir und unsere Mitbewerber beim Kunden?

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References

Zusammenfassung

Vorteile

- Effizientes Gebietsmanagement

- Verkaufspsychologie, Gesprächsführung, Präsentationen, Preisverhandlung

- Erfolgreiche Neukundengewinnung und dauerhafte Kundenbindung

Zum Werk

Basiswissen für erfolgreiche Verkäufer

Berufseinsteiger und Verkaufsprofis finden im Handbuch Außendienst hilfreiche Strategien und wirkungsvolle Argumente für ihren Arbeitsalltag. Beim Kunden vor Ort effektiv und gut vorbereitet zu sein: eine Selbstverständlichkeit für gute Verkäufer. Christine Behle und Renate vom Hofe veranschaulichen klassisches wie aktuelles Know-how und helfen bei der Umsetzung von Trends. Sie zeigen, wie Kundengewinnung und -bindung erfolgreich funktionieren, wie Umsätze gesteigert werden und welche Formen von Präsentation und Performance Eindruck hinterlassen.

Autorinnen

Christine Behle, Pastetten. Renate vom Hofe, Oberhaching.

Zielgruppe

Alle, die es in der Kunst des Verkaufens zur Meisterschaft bringen wollen.