Content

8.3 Experte in Sachen Kundenerfolgssteigerung in:

Christine Behle, Renate Hofe

Handbuch Außendienst, page 311 - 313

Kundengewinnung und Kundenbindung, Gebietsmanagement und Verkaufsstrategien, Verkaufspsychologie und

4. Edition 2014, ISBN print: 978-3-8006-4773-6, ISBN online: 978-3-8006-4774-3, https://doi.org/10.15358/9783800647743_311

Bibliographic information
Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 303 3038.3 Experte in Sachen Kundenerfolgssteigerung • Informieren Sie Ihre Kunden über wichtige innovative technische Daten, soweit sie zugänglich sind und publik gemacht werden dürfen. 8.3 Experte in Sachen Kundenerfolgssteigerung Eine Strategie mit hohen Erfolgsaussichten ist der Aufbau eines Expertenstatus beim Kunden. Werden Sie zu dessen Unternehmensberater. Bieten Sie ihm eine Beratung an, die über Ihr Produkt weit hinausgeht. Arbeiten Sie 100 Prozent kun denproblemorientiert. Sie haben gewonnen, wenn Sie der Kunde als Fachmann und Partner anerkennt, der ihm eine qualitativ hochwertige und topaktuelle Beratung anbietet. Neben Ihren Produkten müssen Sie Lösungen für die Bedürfnisse des Kunden offerieren – aus eigener Initiative und aus Ihrer Kenntnis des Gesamt marktes heraus. Das Verständnis für den Kunden und die hausspezifischen Be sonderheiten ist dabei besonders gefragt. Als Berater des Kunden • nutzen Sie interne und externe Ressourcen, um das Geschäft und die Markt position des Kunden zu verstehen und herauszufinden, was die Kunden tun müssen, um in ihrem Geschäft Erfolg zu haben. • sind Sie in der Lage, Kernprobleme bei den Kunden auf allen Ebenen herauszu finden (zum Beispiel durch Analyse von Geschäftsanforderungen, Organisati onsproblemen und Prioritäten). • können Sie die Kosten senkenden oder Ertrag bringenden Vorteile von Produk ten beziehungsweise Dienstleistungen darlegen. • sind Sie in der Lage, Lösungen zu entwickeln, bei denen beide Seiten gleicher maßen profitieren. Eine besonders erfolgreiche Strategie heißt: Werden Sie zum Experten in Sachen „Kundenerfolgssteigerung“! Hierzu gibt der bekannte Verkaufsexperte Edgar K. Geffroy in seinem Buch Clienting folgende Tipps: Denken Sie konsequent darüber nach, welche Sorgen, Probleme und Wünsche Ihre Kunden haben. Sie müssen wissen, wie Ihr Kunde wirklich denkt, was für ihn echte Priorität hat und wo die Probleme liegen. Bei der Beantwortung dieser Fragen werden Sie feststellen, dass häufig folgende Themen zur Kundenerfolgssteigerung im Vordergrund stehen: • Kostensenkung, • Produktivitätssteigerung, • Visionsrealisierung, • Profilierung bei den eigenen Kunden. Ihre Kunden haben die gleichen Themen wie Sie. Sie wollen Profit machen, wollen eine Strategie haben, mit der sie sich von ihren Wettbewerbern abheben, um wie der bessere Preise durchzusetzen. Sie wollen einmalig sein. Es können aber auch individuelle Probleme sein. Fragen Sie deshalb: Welches zentrale Thema ist noch nicht zufrieden stellend gelöst? Hat Ihr Kunde Qualifikationsprobleme mit seinen Mitarbeitern, ist die Fluktuation zu hoch, ist seine Nachfolge noch nicht bestimmt, falls er Inhaber ist, will er weniger arbeiten, wenn er eine Privatperson ist? Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 304 304 8. Verkaufsstrategien und Erfolgskonzepte Alle gewonnenen Erkenntnisse sind entscheidend für die Neugestaltung Ihres Angebotes. Dabei gilt: Je dringender die Probleme eines Kunden sind, desto aufge schlossener und dankbarer wird er für eine überzeugende Lösung sein. Entschei dend ist nicht die Frage, was das direkt mit Ihrem Produkt zu tun hat, sondern wie Sie ihm helfen können. Das Umsteigen auf Lebenshilfekonzepte ist nicht schwer. Fragen Sie und überlegen Sie dann: • Welche Hilfestellungen können Sie persönlich, Ihr Angebot und Ihre Firma dem Kunden bieten, damit er noch erfolgreicher wird (zum Beispiel DV Beratung durch einen Vertreter Ihrer Firma, betriebswirtschaftliche Weiterbildung et ce tera)? • Welche speziellen Lösungen haben Sie für seine Probleme? • Wen kennen Sie, der dem Kunden weiterhelfen könnte? • Wie können Sie sicherstellen, dass der Kunde Sie schnell erreicht, wenn er Ihren Rat benötigt? Planungsprofi Um als Berater mit Ihrem Kunden konstruktiv zusammenzuarbeiten und ihn bei der Erreichung seiner Ziele unterstützen zu können, ist es wichtig, dass Sie über seine langfristigen Planungen Bescheid wissen. Dabei hilft Ihnen die Beantwor tung der folgenden Fragen: Checkfragen zur Planung des Kunden Wie langfristig läuft die Planung Ihres Kunden? Wie häufig werden die Pläne revidiert? Wie erhalten Sie für Ihre Planung Einblick in die Planung des Kunden? Welche Daten benötigt Ihr Unternehmen für die Produktionsplanung oder Pro duktentwicklung? Wie schnell erfahren Sie als Lieferant von Planveränderungen? Welche Eckdaten sind für Ihre Planung unverzichtbar? Wie sieht der Vergleich mit den realisierten Planungen der Vergangenheit aus? Wie segmentiert der Kunde den Markt? Welche Abnehmer /Verbrauchergruppen spricht der Kunde an? Wie kurzfristig können Sie auf die Planänderungen Ihres Kunden reagieren? ( Beispiel: Wie schnell können Sie Ihre Liefermengen erhöhen?) Welche Ziele will der Kunde mit seiner Planung erreichen? Wie können Sie ihm dabei helfen? Welches Sortiment, welche Kollektion oder welches Produktprogramm plant Ihr Kunde? Welchen Umsatz will er damit erreichen? Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 305 3058.4 Die Wertanalyse als Verkaufsstrategie Checkfragen zur Planung des Kunden Wie können Sie ihm dabei helfen, seine Umsatzziele zu verwirklichen? Welche Maßnahmen zur Zielerreichung plant er? Welchen Vorlauf brauchen Sie bei Aktionen (um zum Beispiel Aktionsmaterial für den Kunden zu erstellen)? Werden Preisentwicklungen/Preisreduktionen richtig eingeschätzt? Welche Etats stehen zur Verfügung? Welche Vereinbarungen hat der Kunde im letzten Jahr nicht eingehalten? Aus welchen Gründen nicht? Sind Zweitplatzierungen eingeplant? Wie häufig muss angeliefert werden? Mit welchen Marktdaten können Sie dem Kunden bei seiner Planung helfen? Welche Daten können Sie zur Verfügung stellen? Woher bekommen Sie die Daten? Wie müssen Sie sie aufbereiten, damit Ihr Gesprächspartner einen hohen Nutzen hat? Welche Planungen verfolgt der Kunde mit besonderem Ehrgeiz? Welche Marktanteile will er in welcher Zeit dazugewinnen? Welche Ziele hat der Kunde im sozialen Bereich? Was will der Kunde gegenüber Wettbewerbern erreichen? Stehen seine Mitarbeiter hinter den genannten Zielen? Mit welchen Konditionen rechnet er von Ihrer Seite? Wie splitten sich die Konditionen auf? Was müssen Sie dem Kunden anbieten, damit Sie den Deckungsbeitrag Ihrer Produkte halten können? 8.4 Die Wertanalyse als Verkaufsstrategie Um dem Kunden neue und kreative Problemlösungen aufzeigen zu können, müs sen Sie sich bei ihm aktiv an der Problemlösung beteiligen und dürfen nicht auf Standardlösungen setzen. Hier empfiehlt sich die Arbeit mit der Wertanalyse. Im Prinzip stellt man bei dieser Methode zwei Fragen: • Wie lassen sich mit wenig zusätzlichen Kosten die Erträge verbessern? • Welche Kosten lassen sich, möglichst ohne Ertragseinbußen, reduzieren?

Chapter Preview

References

Zusammenfassung

Vorteile

- Effizientes Gebietsmanagement

- Verkaufspsychologie, Gesprächsführung, Präsentationen, Preisverhandlung

- Erfolgreiche Neukundengewinnung und dauerhafte Kundenbindung

Zum Werk

Basiswissen für erfolgreiche Verkäufer

Berufseinsteiger und Verkaufsprofis finden im Handbuch Außendienst hilfreiche Strategien und wirkungsvolle Argumente für ihren Arbeitsalltag. Beim Kunden vor Ort effektiv und gut vorbereitet zu sein: eine Selbstverständlichkeit für gute Verkäufer. Christine Behle und Renate vom Hofe veranschaulichen klassisches wie aktuelles Know-how und helfen bei der Umsetzung von Trends. Sie zeigen, wie Kundengewinnung und -bindung erfolgreich funktionieren, wie Umsätze gesteigert werden und welche Formen von Präsentation und Performance Eindruck hinterlassen.

Autorinnen

Christine Behle, Pastetten. Renate vom Hofe, Oberhaching.

Zielgruppe

Alle, die es in der Kunst des Verkaufens zur Meisterschaft bringen wollen.