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8.2 Informations- und Innovationslieferant des Kunden in:

Christine Behle, Renate Hofe

Handbuch Außendienst, page 310 - 311

Kundengewinnung und Kundenbindung, Gebietsmanagement und Verkaufsstrategien, Verkaufspsychologie und

4. Edition 2014, ISBN print: 978-3-8006-4773-6, ISBN online: 978-3-8006-4774-3, https://doi.org/10.15358/9783800647743_310

Bibliographic information
Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 302 302 8. Verkaufsstrategien und Erfolgskonzepte 8.2 Informations- und Innovationslieferant des Kunden Wenn Sie auf der Basis Ihres Know hows, Ihres Wissens und Ihrer Erfahrung den Kunden nicht nur Informationen, sondern sogar Informationsvorsprünge liefern, sind Sie Ihrer Konkurrenz weit voraus. So werden Sie zum kompetenten Informa tionslieferanten für Ihre Kunden: • Eignen Sie sich eine breit gefächerte Wissensbasis an über Ihr Angebot, das Umfeld, Ihre Konkurrenten und die Marktentwicklungen. Sie können die ak tuellen Informationen zum Beispiel aus Branchenblättern, aus Gesprächen mit zufriedenen Kunden, aus Informationsmaterial Ihrer Konkurrenzfirmen, aus Tageszeitungen, aus Informationen von Verbänden, aus Marktstudien et cetera gewinnen. • Finden Sie heraus, welche Informationen für Ihren Kunden interessant und nützlich sind, und versorgen Sie ihn regelmäßig damit. Beispiele: In einem (elek tronischen) Newsletter Ihrer Firma erhalten Ihre Kunden nützliche Anregungen und Arbeitshilfen. Oder, wenn Sie auf Ihrer Website eine aktuelle, wichtige In formation haben, beispielsweise ein attraktives Spezialangebot offerieren oder derzeit interessante Rabatte gewähren, dann teilen Sie dies Ihren Kunden zum Beispiel über Twitter ohne zeitliche Verzögerung direkt mit. Der besondere Vor teil: Der „Geheimtipp“ wird von den Nutzern an ihre Freunde weitergeleitet, die wiederum ihre Freunde informieren. Bringen Sie sich auch selbst in den relevanten Foren in Ihrem Business Netzwerk ein. Geben Sie nützliche Tipps, erzeugen Sie Mehrwert für die Nutzer, werden Sie zum gefragten Experten für ein bestimmtes Thema. Automatisch verstärken Sie so Ihr positives Image und steigern Ihren Bekanntheitsgrad im Web. • Überlegen Sie, ob Sie Ihrem Kunden eine Informationssoftware zur Verfügung stellen können, die ihm bei Problemen weiterhilft. Alternativ bieten Webvideos und E Books kostenlose Hilfestellung. Große Erfolgschancen haben Sie außerdem, wenn Sie bei Ihren Kunden als „Inno vationslieferant“ auftreten können: • Positionieren Sie sich als Vordenker. Versuchen Sie, laufend Informationen über Fortschritte und Trends, die Ihre Kunden betreffen könnten, zu erhalten. • Liefern Sie den Kunden praktische Hilfestellungen. Geben Sie möglichen Neu kunden bei Ihrem Besuch mindestens eine individuelle, praktische und inno vative Idee an die Hand, die Ihren Gesprächspartnern sofort hilft. • Bieten Sie Ihren Kunden Marktinformationen. Berichten Sie von Durchbruchs techniken und methoden anderer Unternehmen, die sich dadurch Marktanteile sichern konnten, ihre Kosten in den Griff bekamen et cetera. • Treffen Sie Voraussagen. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie jemand sind, der fähig ist zu erkennen, was in ihren Branchen voraussichtlich geschehen wird, und der Ereignisse und Trends vorhersehen kann. Geben Sie Ihren Kunden Tipps, wie sie sich auf zukünftige Entwicklungen einstellen können. • Teilen Sie Ihren Kunden internationale Entwicklungen mit. Auch kleinere Unter nehmen sind von Geschehnissen außerhalb der nationalen Grenzen beeinflusst oder haben zumindest Interesse an Informationen darüber. Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 303 3038.3 Experte in Sachen Kundenerfolgssteigerung • Informieren Sie Ihre Kunden über wichtige innovative technische Daten, soweit sie zugänglich sind und publik gemacht werden dürfen. 8.3 Experte in Sachen Kundenerfolgssteigerung Eine Strategie mit hohen Erfolgsaussichten ist der Aufbau eines Expertenstatus beim Kunden. Werden Sie zu dessen Unternehmensberater. Bieten Sie ihm eine Beratung an, die über Ihr Produkt weit hinausgeht. Arbeiten Sie 100 Prozent kun denproblemorientiert. Sie haben gewonnen, wenn Sie der Kunde als Fachmann und Partner anerkennt, der ihm eine qualitativ hochwertige und topaktuelle Beratung anbietet. Neben Ihren Produkten müssen Sie Lösungen für die Bedürfnisse des Kunden offerieren – aus eigener Initiative und aus Ihrer Kenntnis des Gesamt marktes heraus. Das Verständnis für den Kunden und die hausspezifischen Be sonderheiten ist dabei besonders gefragt. Als Berater des Kunden • nutzen Sie interne und externe Ressourcen, um das Geschäft und die Markt position des Kunden zu verstehen und herauszufinden, was die Kunden tun müssen, um in ihrem Geschäft Erfolg zu haben. • sind Sie in der Lage, Kernprobleme bei den Kunden auf allen Ebenen herauszu finden (zum Beispiel durch Analyse von Geschäftsanforderungen, Organisati onsproblemen und Prioritäten). • können Sie die Kosten senkenden oder Ertrag bringenden Vorteile von Produk ten beziehungsweise Dienstleistungen darlegen. • sind Sie in der Lage, Lösungen zu entwickeln, bei denen beide Seiten gleicher maßen profitieren. Eine besonders erfolgreiche Strategie heißt: Werden Sie zum Experten in Sachen „Kundenerfolgssteigerung“! Hierzu gibt der bekannte Verkaufsexperte Edgar K. Geffroy in seinem Buch Clienting folgende Tipps: Denken Sie konsequent darüber nach, welche Sorgen, Probleme und Wünsche Ihre Kunden haben. Sie müssen wissen, wie Ihr Kunde wirklich denkt, was für ihn echte Priorität hat und wo die Probleme liegen. Bei der Beantwortung dieser Fragen werden Sie feststellen, dass häufig folgende Themen zur Kundenerfolgssteigerung im Vordergrund stehen: • Kostensenkung, • Produktivitätssteigerung, • Visionsrealisierung, • Profilierung bei den eigenen Kunden. Ihre Kunden haben die gleichen Themen wie Sie. Sie wollen Profit machen, wollen eine Strategie haben, mit der sie sich von ihren Wettbewerbern abheben, um wie der bessere Preise durchzusetzen. Sie wollen einmalig sein. Es können aber auch individuelle Probleme sein. Fragen Sie deshalb: Welches zentrale Thema ist noch nicht zufrieden stellend gelöst? Hat Ihr Kunde Qualifikationsprobleme mit seinen Mitarbeitern, ist die Fluktuation zu hoch, ist seine Nachfolge noch nicht bestimmt, falls er Inhaber ist, will er weniger arbeiten, wenn er eine Privatperson ist?

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References

Zusammenfassung

Vorteile

- Effizientes Gebietsmanagement

- Verkaufspsychologie, Gesprächsführung, Präsentationen, Preisverhandlung

- Erfolgreiche Neukundengewinnung und dauerhafte Kundenbindung

Zum Werk

Basiswissen für erfolgreiche Verkäufer

Berufseinsteiger und Verkaufsprofis finden im Handbuch Außendienst hilfreiche Strategien und wirkungsvolle Argumente für ihren Arbeitsalltag. Beim Kunden vor Ort effektiv und gut vorbereitet zu sein: eine Selbstverständlichkeit für gute Verkäufer. Christine Behle und Renate vom Hofe veranschaulichen klassisches wie aktuelles Know-how und helfen bei der Umsetzung von Trends. Sie zeigen, wie Kundengewinnung und -bindung erfolgreich funktionieren, wie Umsätze gesteigert werden und welche Formen von Präsentation und Performance Eindruck hinterlassen.

Autorinnen

Christine Behle, Pastetten. Renate vom Hofe, Oberhaching.

Zielgruppe

Alle, die es in der Kunst des Verkaufens zur Meisterschaft bringen wollen.