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8.1 Basiskriterien bei der Festlegung der Verkaufsstrategie in:

Christine Behle, Renate Hofe

Handbuch Außendienst, page 309 - 310

Kundengewinnung und Kundenbindung, Gebietsmanagement und Verkaufsstrategien, Verkaufspsychologie und

4. Edition 2014, ISBN print: 978-3-8006-4773-6, ISBN online: 978-3-8006-4774-3, https://doi.org/10.15358/9783800647743_309

Bibliographic information
Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 301 8. Verkaufsstrategien und Erfolgskonzepte „Der Optimist sieht in jeder Schwierigkeit eine Gelegenheit. Der Pessimist sieht in jeder Gelegenheit eine Schwierigkeit.“ (Günter F. Gross) Im harten Verdrängungswettbewerb reicht es heute meistens nicht mehr aus, „nur“ Experte für das eigene Produkt zu sein. Die Herausforderung lautet vielmehr: Differenzierung gegenüber der Konkurrenz. Dafür finden Sie nachfolgend ver schiedene Strategien beschrieben. 8.1 Basiskriterien bei der Festlegung der Verkaufsstrategie Um neue Kunden zu gewinnen, können Sie ganz verschiedene Vorgehensweisen einsetzen. Wenn Sie Ihre konkrete Verkaufsstrategie für den jeweiligen Kunden planen, gilt es zunächst, einige grundsätzliche Punkte zu beachten. Ihre Verkaufsstrategie sollte: • Ihre Produkte und Ihren Service an die aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse des Kunden anpassen; • Ihnen dabei helfen zu klären, welche Mitarbeiter des Kundenunternehmens die Kaufentscheidungen treffen oder beeinflussen und wie der Entscheidungs prozess abläuft; • die Kaufkriterien der Entscheidungsträger und beeinflusser berücksichtigen; • Sie und Ihr Unternehmen von tatsächlichen oder potenziellen Konkurrenten abheben; • auf die Motivation der einzelnen Kunden reagieren; • nützliche Daten und Dienstleistungen aus Ihrem eigenen Haus oder aus anderen Quellen verwenden; • Ihnen helfen, spezifische Ziele und Pläne für Ihren nächsten Besuch festzulegen; • Einwände des Kunden vorwegnehmen oder mögliche Verzögerungen vermei den; • Kapital schlagen aus ungewöhnlichen Umständen in der Situation des jeweili gen Kunden (einschließlich spezieller früherer Erfahrungen, die Sie eventuell mit ihm gemacht haben); • spezifische Reaktionsmöglichkeiten beinhalten. Die Kriterien sind wichtig, um bei einem Kunden erfolgreich zu sein. Doch häufig ist heute noch mehr erforderlich, um gegenüber der Konkurrenz die Nase vorn zu haben. Nur mit einem unwiderstehlichen Angebot, der richtigen Positionierung und neuen Zugangswegen zum Kunden lassen sich heute noch dessen Aufmerk samkeit und neue Aufträge gewinnen. Hierzu einige Anregungen: Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 302 302 8. Verkaufsstrategien und Erfolgskonzepte 8.2 Informations- und Innovationslieferant des Kunden Wenn Sie auf der Basis Ihres Know hows, Ihres Wissens und Ihrer Erfahrung den Kunden nicht nur Informationen, sondern sogar Informationsvorsprünge liefern, sind Sie Ihrer Konkurrenz weit voraus. So werden Sie zum kompetenten Informa tionslieferanten für Ihre Kunden: • Eignen Sie sich eine breit gefächerte Wissensbasis an über Ihr Angebot, das Umfeld, Ihre Konkurrenten und die Marktentwicklungen. Sie können die ak tuellen Informationen zum Beispiel aus Branchenblättern, aus Gesprächen mit zufriedenen Kunden, aus Informationsmaterial Ihrer Konkurrenzfirmen, aus Tageszeitungen, aus Informationen von Verbänden, aus Marktstudien et cetera gewinnen. • Finden Sie heraus, welche Informationen für Ihren Kunden interessant und nützlich sind, und versorgen Sie ihn regelmäßig damit. Beispiele: In einem (elek tronischen) Newsletter Ihrer Firma erhalten Ihre Kunden nützliche Anregungen und Arbeitshilfen. Oder, wenn Sie auf Ihrer Website eine aktuelle, wichtige In formation haben, beispielsweise ein attraktives Spezialangebot offerieren oder derzeit interessante Rabatte gewähren, dann teilen Sie dies Ihren Kunden zum Beispiel über Twitter ohne zeitliche Verzögerung direkt mit. Der besondere Vor teil: Der „Geheimtipp“ wird von den Nutzern an ihre Freunde weitergeleitet, die wiederum ihre Freunde informieren. Bringen Sie sich auch selbst in den relevanten Foren in Ihrem Business Netzwerk ein. Geben Sie nützliche Tipps, erzeugen Sie Mehrwert für die Nutzer, werden Sie zum gefragten Experten für ein bestimmtes Thema. Automatisch verstärken Sie so Ihr positives Image und steigern Ihren Bekanntheitsgrad im Web. • Überlegen Sie, ob Sie Ihrem Kunden eine Informationssoftware zur Verfügung stellen können, die ihm bei Problemen weiterhilft. Alternativ bieten Webvideos und E Books kostenlose Hilfestellung. Große Erfolgschancen haben Sie außerdem, wenn Sie bei Ihren Kunden als „Inno vationslieferant“ auftreten können: • Positionieren Sie sich als Vordenker. Versuchen Sie, laufend Informationen über Fortschritte und Trends, die Ihre Kunden betreffen könnten, zu erhalten. • Liefern Sie den Kunden praktische Hilfestellungen. Geben Sie möglichen Neu kunden bei Ihrem Besuch mindestens eine individuelle, praktische und inno vative Idee an die Hand, die Ihren Gesprächspartnern sofort hilft. • Bieten Sie Ihren Kunden Marktinformationen. Berichten Sie von Durchbruchs techniken und methoden anderer Unternehmen, die sich dadurch Marktanteile sichern konnten, ihre Kosten in den Griff bekamen et cetera. • Treffen Sie Voraussagen. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie jemand sind, der fähig ist zu erkennen, was in ihren Branchen voraussichtlich geschehen wird, und der Ereignisse und Trends vorhersehen kann. Geben Sie Ihren Kunden Tipps, wie sie sich auf zukünftige Entwicklungen einstellen können. • Teilen Sie Ihren Kunden internationale Entwicklungen mit. Auch kleinere Unter nehmen sind von Geschehnissen außerhalb der nationalen Grenzen beeinflusst oder haben zumindest Interesse an Informationen darüber.

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Zusammenfassung

Vorteile

- Effizientes Gebietsmanagement

- Verkaufspsychologie, Gesprächsführung, Präsentationen, Preisverhandlung

- Erfolgreiche Neukundengewinnung und dauerhafte Kundenbindung

Zum Werk

Basiswissen für erfolgreiche Verkäufer

Berufseinsteiger und Verkaufsprofis finden im Handbuch Außendienst hilfreiche Strategien und wirkungsvolle Argumente für ihren Arbeitsalltag. Beim Kunden vor Ort effektiv und gut vorbereitet zu sein: eine Selbstverständlichkeit für gute Verkäufer. Christine Behle und Renate vom Hofe veranschaulichen klassisches wie aktuelles Know-how und helfen bei der Umsetzung von Trends. Sie zeigen, wie Kundengewinnung und -bindung erfolgreich funktionieren, wie Umsätze gesteigert werden und welche Formen von Präsentation und Performance Eindruck hinterlassen.

Autorinnen

Christine Behle, Pastetten. Renate vom Hofe, Oberhaching.

Zielgruppe

Alle, die es in der Kunst des Verkaufens zur Meisterschaft bringen wollen.