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6.3 Systematische Angebotsverfolgung in:

Christine Behle, Renate Hofe

Handbuch Außendienst, page 258 - 261

Kundengewinnung und Kundenbindung, Gebietsmanagement und Verkaufsstrategien, Verkaufspsychologie und

4. Edition 2014, ISBN print: 978-3-8006-4773-6, ISBN online: 978-3-8006-4774-3, https://doi.org/10.15358/9783800647743_258

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Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 249 2496.3 Systematische Angebotsverfolgung Checkliste: Mehr verkaufen Ja Nein Kennen Sie die Schwächen in den Angeboten Ihrer Konkurrenten und ziehen Sie daraus Argumentationsvorteile? q q Stellen Sie die Abschlussfrage sehr früh? q q Helfen Sie Ihren Kunden, mehr zu verkaufen oder den größt möglichen Nutzen aus Ihren Produkten und Diensten zu ziehen? q q Benutzen Sie häufig das Telefon für Sonderangebote, Bestands ergänzungen und die Entgegennahme von Routineaufträgen? q q 6.3 Systematische Angebotsverfolgung Erfahrungsgemäß führen 80 bis 95 Prozent aller Angebote nicht zum Auftrag für das eigene Unternehmen. Ein nicht unbeträchtlicher Teil davon ist auf eine man gelhafte oder gar fehlende Angebotsverfolgung zurückzuführen. Das heißt: Viele Verkäufer lassen sich lukrative Aufträge entgehen, indem sie ihre Angebote nicht systematisch weiterverfolgen. Verzichten Sie nicht auf solche Auftragschancen! Hier einige Empfehlungen für eine perfekte Nachbearbeitung von abgegebenen Angeboten. 6.3.1 Einsatz einer Angebotsverfolgungs-Checkliste Bei der systematischen Angebotsverfolgung, die auf die erste Kundenansprache folgt, ist eine Angebotsverfolgungs Checkliste sehr nützlich. Tragen Sie in diese Checkliste die wesentlichen Informationen zu Ihren einzelnen Angeboten ein. Bewerten Sie dann Ihre Angebote entweder mit dem A/B/C Prinzip nach Ihrer eigenen Einschätzung, oder führen Sie erst Projekte ab einer festzulegenden Grö ßenordnung auf. Wenn Sie für sich selbst eine Checkliste zur Angebotsverfolgung entwickeln, in der die wesentlichen Informationen zu den einzelnen Angeboten aufgelistet sind, sollten Sie darauf achten, dass sie folgende Punkte enthält: • Angebotsnummer, • Kundenname, • Angebotswert, • Produktname, • Nachfasstermine (ein, zwei oder drei Wochen nach Angebotsabgabe), • Notizen, • Ergebnisse. Mit dieser täglich aktualisierten Liste können Sie Ihre Angebotsverfolgung her vorragend systematisieren. Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 250 250 6. Umsatz und Profiterhöhung: Alle Chancen nutzen Angebotsverfolgungs-Checkliste Angebot N r. D at u m Fi rm a /P LZ /O rt A n sp re ch p ar tn er / Te le fo n V er tr et er Pr o d u kt M en g e Pr ei s R ab at t N ac h fa ss te rm in N o ti ze n / Er g eb n is se Quelle: Edgar K. Geffroy: Verkaufserfolge auf Abruf 6.3.2 Bestandteile einer perfekten Angebotsverfolgung Eine systematische Angebotsverfolgung umfasst neben dem Einsatz einer Check liste folgende Punkte: • Legen Sie Kontakttermine mit Ihren Kunden fest. Erfahrungsgemäß muss ein Kunde langsam „aufbereitet“ werden. Hier gilt die Regel des „7 Kontakte Sys tems“: Siebenmal muss ein Kontakt zu einem Interessenten hergestellt werden, per Telefon, schriftlich oder persönlich, bevor sich dieser zum Kauf entschließt. Dabei kann der zeitliche Ablauf zum Beispiel folgendermaßen erfolgen: Am An gebotstag geben Sie Ihr Angebot am besten persönlich ab, um es mit dem Kun den durchzusprechen. Einen Tag nachdem das Angebot dem Kunden vorliegt, rufen Sie ihn an und fragen ihn, ob das Angebot seinen Vorstellungen entspricht und welche zusätzlichen Überlegungen Sie noch darin berücksichtigen sollen. Vier Tage nachdem Sie das Angebot überbracht haben, nehmen Sie entweder persönlich, schriftlich oder telefonisch wieder Kontakt auf. Fragen Sie Ihren Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 251 2516.3 Systematische Angebotsverfolgung Kunden dabei, wie Sie ihn bei seiner Entscheidungsfindung noch unterstützen können, weisen Sie ihn auf eine weitere Alternative im Angebot hin oder erkun digen Sie sich nach seinen weiteren Anforderungen. • Lassen Sie die Angebotsverfolgung durch Ihre EDV durchführen, weil Ihnen so nützliche Auswertungsmöglichkeiten zur Verfügung stehen. • Entwickeln Sie einen Standardbrief zur Angebotsverfolgung, den Sie zusätzlich einsetzen können. • Fassen Sie die Gründe für einen nicht erhaltenen Auftrag in einem Bericht zu sammen, um entsprechende Folgerungen für die Zukunft zu ziehen. • Wer soll über den aktuellen Stand der Angebotsverfolgung informiert werden? Legen Sie hierfür einen Verteiler fest. Halten Sie auch fest, welche Erweiterun gen und Änderungen des Angebots jeweils erforderlich waren und ob daraus generell Ableitungen für die Produktpolitik getroffen werden können. • Wenn Sie mit anderen Vertretungen (zum Beispiel Auslandsvertretungen) zu sammenarbeiten, beziehen Sie die Vertreter anhand von Formblättern aktiv in die Angebotsverfolgung ein. 6.3.3 Maßnahmen für mehr Erfolg Das Wichtigste ist, dass Sie Ihre Angebote mit Hartnäckigkeit verfolgen! Zusätzlich gibt es einige praxiserprobte Möglichkeiten, Ihre Erfolgschancen nach der Ange botsabgabe zu erhöhen: • Lassen Sie in Ihrem vorher geführten Verkaufsgespräch bewusst ein bis zwei Punkte weg. So können Sie anschließend per Telefon, schriftlich oder persönlich nach Abgabe des Angebotes darauf eingehen. • Geben Sie in Ihren Angeboten grundsätzlich Entscheidungstermine für den Kunden an, die sich ihm natürlich als Vorteile darstellen müssen; zum Beispiel: „Damit die Konditionen für Sie gehalten werden können, bitten wir um Ihre Meinung bis zum …“ Entweder der Kunde reagiert, oder Sie haben durch den Termin wieder einen Aufhänger für die weitere Verfolgung des Angebotes. • Wechseln Sie im Rahmen der einzelnen Ansprachen des Kunden ab zwischen einem Anreiz zum Reagieren wie zum Beispiel einem Incentive, einer Einla dung zu einer hauseigenen Informationsveranstaltung oder der Übersendung zusätzlicher Informationen, und einer Aufforderung (zum Beispiel, dass der Kunde weitere Unterlagen abrufen soll) – gemäß dem Prinzip: Erst geben, dann nehmen. Dabei kommt der Kreativität, mit der Sie dem Kunden einen Anreiz schaffen, große Bedeutung zu. • Legen Sie bei jedem Kontakt den nächsten Termin mit dem Kunden fest. Am besten halten Sie auch gleich fest, was der Kunde in der Zwischenzeit tun soll und was Sie tun. • Bringen Sie einen neuen Gesprächspartner, wie zum Beispiel Ihren Verkaufs leiter, mit ins Spiel. Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 252 252 6. Umsatz und Profiterhöhung: Alle Chancen nutzen Wichtige Fragen bei der telefonischen Angebotsverfolgung Erleichtern Sie sich die schwierige telefonische Angebotsverfolgung durch einen Fragenkatalog, den Sie sich im Voraus zusammenstellen. Nachfolgend einige Bei spiele, die sich in der Praxis als Schlüsselfragen erwiesen haben: • Ist unser Angebot bei Ihnen eingegangen? • Wie ist Ihre Meinung dazu? Was gefällt Ihnen daran besonders? • Haben wir alle Punkte in Ihrem Sinne beachtet? • Gibt es hinsichtlich der Details noch Unklarheiten? • Welche Aussichten haben wir Ihrer Meinung nach mit unserem Angebot? • Gibt es Unterlagen, mit denen wir noch weiterhelfen können? • Welche Gründe hindern Sie bisher daran, Ihre Entscheidung zu treffen? • Welche Mitbewerber sind noch im Gespräch? • Wann passt Ihnen ein persönliches Gespräch in Ihrem Haus am besten, damit wir die besprochenen Punkte klären können? 6.4 Fit für den Umsatzendspurt Besonders das Jahresendgeschäft bedeutet für viele Verkäufer noch einmal eine enorme Herausforderung. Denn jetzt geht es darum, in wenigen Wochen noch einen wichtigen Teil des Jahresumsatzes hereinzuholen. Nun sollten Sie noch ein mal alle Register Ihres Könnens ziehen, damit Sie Ihre Sollzahlen erreichen oder sogar überschreiten. Nachfolgend finden Sie konkrete Anregungen, wie Sie Ihre angepeilten Ziele verwirklichen können. 6.4.1 Überprüfung der aktuellen Situation Bevor Sie sich überlegen, welche Maßnahmen Sie zur Umsatzsteigerung ergreifen wollen, sollten Sie erst einmal Ihre aktuelle Situation überprüfen. Stellen Sie sich die folgenden Fragen zur Ertragslage: • Wie sieht der Umsatz Soll Ist Vergleich aus? • Wie steht es mit dem Deckungsbeitrag im Soll Ist Vergleich? • Wie fällt der Soll Ist Vergleich für Umsatz und Deckungsbeitrag in den einzel nen Kundenklassen (A bis C oder D) aus? Der Vergleich ist besonders wichtig für die „Leistungsträger“ (Klasse A und B), mit denen Sie – gemäß der Pareto Regel – 80 Prozent Ihres Umsatzes machen. Auf diese Kunden müssen Sie sich im Jahresendspurt besonders konzentrieren. Erstellen Sie als Nächstes eine Checkliste für Ihre wichtigen Kunden. Berücksich tigen Sie dabei folgende Kriterien: • Kundenname und klasse, • Soll Ist Vergleich in Euro, • weiter steigerungsfähig („Übersoll“) bis 31. Dezember um … Euro, • Stand im Kundenjahreswettbewerb in Euro, • Besuchssonderplanung bis 31. Dezember, • Aktionen, die im Einzelnen noch möglich sind.

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References

Zusammenfassung

Vorteile

- Effizientes Gebietsmanagement

- Verkaufspsychologie, Gesprächsführung, Präsentationen, Preisverhandlung

- Erfolgreiche Neukundengewinnung und dauerhafte Kundenbindung

Zum Werk

Basiswissen für erfolgreiche Verkäufer

Berufseinsteiger und Verkaufsprofis finden im Handbuch Außendienst hilfreiche Strategien und wirkungsvolle Argumente für ihren Arbeitsalltag. Beim Kunden vor Ort effektiv und gut vorbereitet zu sein: eine Selbstverständlichkeit für gute Verkäufer. Christine Behle und Renate vom Hofe veranschaulichen klassisches wie aktuelles Know-how und helfen bei der Umsetzung von Trends. Sie zeigen, wie Kundengewinnung und -bindung erfolgreich funktionieren, wie Umsätze gesteigert werden und welche Formen von Präsentation und Performance Eindruck hinterlassen.

Autorinnen

Christine Behle, Pastetten. Renate vom Hofe, Oberhaching.

Zielgruppe

Alle, die es in der Kunst des Verkaufens zur Meisterschaft bringen wollen.