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4.4 Preiszugeständnisse in:

Christine Behle, Renate Hofe

Handbuch Außendienst, page 221 - 226

Kundengewinnung und Kundenbindung, Gebietsmanagement und Verkaufsstrategien, Verkaufspsychologie und

4. Edition 2014, ISBN print: 978-3-8006-4773-6, ISBN online: 978-3-8006-4774-3, https://doi.org/10.15358/9783800647743_221

Bibliographic information
Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 212 212 4. Preisgespräche: Die größte tägliche Herausforderung 4.3.8 Begeisterte Kunden feilschen nicht Die Nase vorn hat heute nur der Lieferant, der es schafft, seine Kunden zu „Fans“ zu wandeln. Begeisterte Kunden feilschen nicht, zumindest nicht im Rahmen einer relativ weit gezogenen Preistoleranz. Kunden, die bei Ihnen kaufen wollen, werden nicht den Preis demontieren. Kunden, die von ihrem Lieferanten begeistert sind, geben darüber hinaus dessen Namen weiter: Referenzen und Empfehlungen sind die Ernte. Begeisterung beim Kunden entsteht, wenn er ein wenig mehr bekommt, als er eigentlich erwartet. Tipp: Geben Sie dem Kunden dieses „Mehr“: Aufwertung, persönliche Zuwendung, An passung an die Wünsche des Kunden, individuelle Beratung, Tipps für mehr Gewinn, Vertrauen, Hilfsbereitschaft, kleine, aber sehr persönlich ausgewählte Aufmerk samkeiten – das alles führt zur Kundenbegeisterung und muss, gut geplant und vorbereitet, nicht viel Bares kosten. Begeisterung ist ein Gefühl. Begeisterung des Kunden zu erreichen, ohne dafür den Ertrag zu demontieren, das fordert eine Menge an Kreativität und vor allem eigene Begeisterung beim Verkäufer: Begeisterung für das Produkt, für das Unternehmen, dazu eine feste Überzeugung reeller Konditionen und die Identifikation mit dem Kunden. Nur begeisterte Verkäufer können Kunden begeistern. 4.4 Preiszugeständnisse Preissenkungen und Rabatte werden häufig zu voreilig gewährt. Nachfolgende zwei Übersichten verdeutlichen Ihnen, aus jeweils anderem Blickwinkel, was Preis zugeständnisse für Folgen haben. 4.4.1 Nötiger Mehrumsatz bei gleichbleibendem Gewinn Bedenken Sie, dass Sie zum Beispiel bei einem Bruttogewinn von 25 Prozent und einem Rabatt von 10 Prozent bereits Ihren Umsatz um 66,7 Prozent steigern müs sen, um gleich viel wie bisher zu verdienen. Um wie viel Prozent Sie jeweils Ihren Umsatz erhöhen müssen, wenn Sie Ihre Preise senken, zeigt die folgende Tabelle: Preissenkung: Welcher Mehrumsatz ist für gleich bleibenden Gewinn nötig (in Prozent)? Preissenkung Nötiger Mehrumsatz bei einem gegenwärtigen Bruttogewinn von: 5 % 10 % 15 % 20 % 25 % 30 % 35 % 40 % 1 % 25,0 11,1 7,1 5,3 4,2 3,4 2,9 2,6 2 % 66,6 25,0 15,4 11,1 8,7 7,1 6,1 5,3 3 % 150,0 42,8 25,0 17,6 13,6 11,1 9,4 8,1 Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 213 2134.4 Preiszugeständnisse Preissenkung: Welcher Mehrumsatz ist für gleich bleibenden Gewinn nötig (in Prozent)? Preissenkung Nötiger Mehrumsatz bei einem gegenwärtigen Bruttogewinn von: 5 % 10 % 15 % 20 % 25 % 30 % 35 % 40 % 4 % 400,0 66,6 36,4 25,0 19,0 15,4 12,9 11,1 5 % 100,0 50,0 33,3 25,0 20,0 16,7 14,3 6 % 150,0 66,6 42,9 31,6 25,0 20,7 17,6 7 % 233,3 87,5 53,8 38,9 30,4 25,0 21,2 8 % 400,0 114,3 66,7 47,1 36,4 29,6 25,0 9 % 900,0 150,0 81,8 56,3 42,9 34,6 29,0 10 % 200,0 100,0 66,7 50,0 40,0 33,3 11 % 275,0 122,2 78,6 57,9 45,8 37,9 12 % 400,0 150,0 92,3 66,7 52,2 42,9 13 % 650,0 185,7 108,3 76,5 59,1 48,1 14 % 1.400,0 233,3 127,3 87,5 66,7 53,8 15 % 300,0 150,0 100,0 75,0 60,0 16 % 400,0 177,8 114,3 84,2 66,7 17 % 566,7 212,5 130,8 94,4 73,9 18 % 900,0 257,1 150,0 105,9 81,8 19 % 316,7 172,7 118,8 90,5 20 % 400,0 200,0 133,3 100,0 21 % 525,0 233,3 150,0 110,5 22 % 733,3 275,0 169,2 122,2 23 % 1.150,0 328,6 191,7 135,3 24 % 2.400,0 400,0 218,2 150,0 25 % 500,0 250,0 166,7 Formel zur Berechnung der nötigen Umsatzsteigerung: Rp Rp – Np X = X = Faktor, um den der Umsatz erhöht werden muss, um die nominal gleiche Rendite zu erzielen Rp = Umsatzrendite in Prozent Np = Preisnachlass in Prozent Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 214 214 4. Preisgespräche: Die größte tägliche Herausforderung 4.4.2 Ausgleich der Preiszugeständnisse durch Absatzsteigerungen Wenn Sie um Preiszugeständnisse nicht herumkommen, dann sollten Sie diese im mer durch eine Auftragserhöhung ausgleichen. Dazu müssen Sie wissen, welcher zusätzliche Umsatz erforderlich ist, um den gleichen Gewinn in Euro bei für Sie reduzierter Spanne zu erzielen. Die folgende Übersicht zeigt die zum Ausgleich zusätzlicher Preisnachlässe notwendigen Absatzsteigerungen in Prozent. Preissenkungen: Welche Absatzsteigerungen sind für gleich bleibenden Gewinn nötig (in Prozent)? Preissenkung Nötige Absatzsteigerung bei variablen Kosten in Prozent vom Listenpreis 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 1,0 % 1,12 1,27 1,45 1,95 2,04 2,56 3,45 5,26 11,12 2,5 % 2,86 3,23 3,71 4,34 5,27 6,67 9,08 14,28 33,33 5,0 % 5,88 6,67 7,69 9,08 11,11 14,28 20,00 33,33 100,00 7,5 % 9,08 10,34 12,00 14,30 17,65 23,08 33,33 60,00 300,00 9,0 % 11,11 12,69 14,67 17,67 21,95 29,05 42,85 81,80 900,00 10,0 % 12,50 14,29 16,67 20,00 25,00 33,33 50,00 100,00 Verlust 12,5 % 16,10 18,50 21,70 26,30 33,33 45,40 71,40 166,67 15,0 % 20,00 23,08 27,24 33,33 42,80 60,00 100,00 300,00 17,5 % 24,10 28,00 33,33 41,20 53,80 77,80 140,00 700,00 18,0 % 25,00 29,05 34,60 42,80 56,20 81,80 150,00 900,00 20,0 % 28,58 33,33 40,00 50,00 66,67 100,00 200,00 Verlust 25,0 % 38,50 45,40 55,50 71,40 100,00 166,67 500,00 27,0 % 42,90 50,90 62,80 81.80 117,50 207,50 900,00 30,0 % 50,00 60,00 75,00 100,00 150,00 300,00 Verlust 33,3 % 58,70 71,20 90,80 125,00 200,00 500,00 35,0 % 63,60 77,70 100,00 140,00 233,33 700,00 36,0 % 66,67 81,80 105,90 150,00 257,00 900,00 40,0 % 80,00 100,00 133,30 200,00 400,00 Verlust 45,0 % 100,00 128,50 180,00 300,00 900,00 50,0 % 125,00 166,67 250,00 500,00 Verlust Beispiel: Weist ein Produkt variable Kosten von 20 Prozent des Listenpreises auf und wird für dieses Produkt ein Preisnachlass von 15 Prozent gewährt, so wäre Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 215 2154.4 Preiszugeständnisse eine Absatzsteigerung von 23 Prozent erforderlich, um den Deckungsbeitragsver lust auszugleichen. 4.4.3 Skontoerhöhung ist teuer Häufig versuchen Einkäufer, über eine Skontoerhöhung für sie günstige Bedingun gen auszuhandeln: „Mit Ihren Konditionen – 10 Tage 2 Prozent, 30 Tage netto – bin ich nicht einverstanden. 3 Prozent Skonto binnen 10 Tagen – das ist das mindes te Entgegenkommen, das ich erwarte.“ Geben Sie solchen Forderungen nicht zu schnell nach. Der Unterschied zwischen 2 Prozent und 3 Prozent Skonto erscheint nicht groß. Er ist aber erheblich: Ebenso wie Zinssätze sich jeweils auf ein Jahr beziehen, muss auch das Skonto aufs Jahr umgerechnet werden. Die Formel lautet: Skonto in % × 360 Tage Zahlungsziel netto – Skonto-Tage Jahreszins = Beispiel 1 Kondition: 10 Tage mit 2 Prozent Skonto oder 30 Tage netto. Für 20 Tage, die das Geld eher beim Anbieter auf dem Konto ist, werden also 2 Prozent vergütet. 2 × 360 30 – 10 720 20 Jahreszins = = 36 %= Beispiel 2 Kondition: 10 Tage mit 3 Prozent Skonto oder 30 Tage netto. Für 20 Tage werden also 3 Prozent vergütet. 3 × 360 30 – 10 1080 20 Jahreszins = = 54 %= Der Unterschied ist also ganz erheblich. Wer 3 Prozent Skonto in 10 Tagen einräumt, der zahlt einen Zins von sage und schreibe 54 Prozent. Folgerung: Wehren Sie sich, wenn der Einkäufer eine Skontoerhöhung wünscht. Schon 1 Prozent mehr Skonto kann einen erheblichen Teil des Gewinns auffressen, den das Geschäft mit dem Kunden abwirft. Legen Sie sich in Ruhe Argumente zurecht, wie Sie Skontoforderungen erfolgreich begegnen können. Literatur Detroy, Erich Norbert: Sich durchsetzen in Preisgesprächen und Preisverhandlun gen, 15. Auflage, 2009 Fett, Josua: Die Mehr Wert Strategie – So setzen Sie höhere Preise beim Kunden durch, 2000 Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 216 216 4. Preisgespräche: Die größte tägliche Herausforderung Limbeck, Martin: Das professionelle Preisgespräch – So führen Sie Preisverhand lungen gewinnbringend – garantiert, Hörbuch, 2012 Simon, Hermann: Preisheiten – Alles, was Sie über Preise wissen müssen, 2013 Thieme, Kurt H.: Preisdruck? Na und! – Wie Spitzenverkäufer Preise erfolgreich durchsetzen, 5. Auflage, 2010 Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 217 5. Verkaufspsychologie: Kunden verstehen und richtig behandeln „Der Mensch ist ein auf vielen Ebenen kommunizierendes Wesen, das manchmal auch spricht.“ (Ray L. Birdwhistell) Kaum jemand hat in seinem Beruf so viel und so intensiv mit den unterschiedlichs ten Menschen zu tun wie Verkäufer. Aber sie begegnen diesen Menschen nicht nur, sie müssen sie außerdem davon überzeugen, ihr Produkt, ihre Dienstleistung zu kaufen. Voraussetzung dafür ist, dass sie ihre Kunden verstehen und richtig mit ihnen umgehen können. Dies gilt sowohl für das alltägliche Verkaufsgespräch als auch für das schwierige – hoffentlich nur selten vorkommende – Streitgespräch mit Kunden. Tag für Tag müssen Verkäufer ihr psychologisches Gespür unter Beweis stellen. 5.1 Körpersignale Über die verbalen Fähigkeiten, die Sie im Verkaufsgespräch beherrschen sollten, haben Sie bereits in Teil 3 „Gesprächsführung: Die Kunst zu überzeugen“ gelesen. An dieser Stelle soll die Kommunikation mit dem Kunden noch um die Körper sprache ergänzt werden. Denn: Bei einer Verhandlung ist das, was Ihnen gesagt wird, fast genauso wichtig wie die Art, wie es gesagt wird. Wer die Körpersprache seines Gegenübers richtig deuten kann, ist in der Lage, seine wirkliche Meinung herauszufinden, auch wenn sie sich von seinen Worten unterscheidet. Körpersprache übermittelt das Unausgesprochene: Gefühle und Stimmungen wie Angst und Zuversicht, Hoffnung und Resignation, Zorn und Freude, Zu und Ab neigung, Angriffslust und Nachgiebigkeit, Aufmerksamkeit und Desinteresse. Es ist nützlich für Sie, die unausgesprochenen, vielleicht bewusst verborgenen Emp findungen Ihrer Verhandlungspartner zu erkennen. Denn dem Furchtsamen müs sen Sie Mut machen, dem Resignierenden Hoffnung. Zornige müssen unter Kont rolle gehalten, Übelwollende durch Komplimente gewonnen werden. Angriffslust verlangt Festigkeit und Desinteresse eine Änderung der Präsentationsmethode. Die Körperhaltung, der Gesichtsausdruck und der Augenkontakt verraten bereits sehr viel über Ihren Gesprächspartner. Achten Sie deshalb besonders auf das Ge sicht, die Augen und die Bewegungen der Hände, Arme und Beine. Nehmen Sie sich das bewusst für jedes Kundengespräch vor. Ziehen Sie aber keine voreiligen Schlüsse. Wenn der Kunde ein oder zweimal gähnt, kann das mit dem gestrigen feucht fröhlichen Abend zu tun haben und ist nicht ausschließlich ein Zeichen, dass ihn das Gespräch langweilt. Rutscht er aber nervös auf seinem Stuhl hin und

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References

Zusammenfassung

Vorteile

- Effizientes Gebietsmanagement

- Verkaufspsychologie, Gesprächsführung, Präsentationen, Preisverhandlung

- Erfolgreiche Neukundengewinnung und dauerhafte Kundenbindung

Zum Werk

Basiswissen für erfolgreiche Verkäufer

Berufseinsteiger und Verkaufsprofis finden im Handbuch Außendienst hilfreiche Strategien und wirkungsvolle Argumente für ihren Arbeitsalltag. Beim Kunden vor Ort effektiv und gut vorbereitet zu sein: eine Selbstverständlichkeit für gute Verkäufer. Christine Behle und Renate vom Hofe veranschaulichen klassisches wie aktuelles Know-how und helfen bei der Umsetzung von Trends. Sie zeigen, wie Kundengewinnung und -bindung erfolgreich funktionieren, wie Umsätze gesteigert werden und welche Formen von Präsentation und Performance Eindruck hinterlassen.

Autorinnen

Christine Behle, Pastetten. Renate vom Hofe, Oberhaching.

Zielgruppe

Alle, die es in der Kunst des Verkaufens zur Meisterschaft bringen wollen.