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4.3 Preisargumentation in:

Christine Behle, Renate Hofe

Handbuch Außendienst, page 214 - 221

Kundengewinnung und Kundenbindung, Gebietsmanagement und Verkaufsstrategien, Verkaufspsychologie und

4. Edition 2014, ISBN print: 978-3-8006-4773-6, ISBN online: 978-3-8006-4774-3, https://doi.org/10.15358/9783800647743_214

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Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 205 2054.3 Preisargumentation Sie sich im Verkaufsteam zusammen. Überlegen Sie, was Kunden als „Tauschob jekt“ für den Rabatt abverlangt werden kann (siehe auch die Vorschläge oben). Schreiben Sie die Gegenleistungen auf, gruppieren Sie sie und vervielfältigen Sie diese Liste. Damit haben Sie die Grundlagen, die Sie sich ins Gedächtnis einprägen und die Sie auch mit spontanen Einfällen ergänzen können. 4.2.6 Prozentnachlass führt in die Rabattspirale Arbeiten Sie nicht mit dem Prozentrabatt. Fixieren Sie von Anfang an den Rabatt auf einen festen Betrag. Erst dann können Sie mit tragfähiger Basis in den Tausch handel um einen Nachlass einsteigen. Der ertragsbewusste Verkäufer hält mit dem ersten Rabattansinnen des Kunden sofort einen verbindlichen Rabattbetrag fest: „Ich verstehe, Frau Fischer, Sie würden sofort kaufen, wenn ein Nachlass von 1.200 Euro möglich wäre.“ Prozentnachlässe sind in jedem Fall ungünstig. Damit wird der Kunde geradezu hineingelockt in die unendliche Rabattspirale. Wenn schon Nachlass, dann per festem Betrag, möglichst exakt der Betrag, der der Kos tenersparnis entspricht, die der Kunde durch seine Gegenleistung möglich macht. Dazu ist allerdings eine genaue Kenntnis der internen Kostenstrukturen nötig. Wo immer es geht: Geben Sie keinen Geldrabatt! Geben Sie möglichst immer einen Naturalrabatt! Im Naturalrabatt ist nämlich die Spanne, das heißt kalkulierter Gewinn, enthalten. Der Naturalrabatt kostet also weniger als der Geldrabatt. Na turalrabatt hat mit Verschenken nichts zu tun. Intelligent eingesetzter Naturalra batt birgt doppelten Nutzen: Er führt den Kunden im Augenblick zum Abschluss, später aber zu ertragsträchtigen Folgegeschäften. Da gibt es zum Beispiel statt des „teueren“ 10 Prozent Barrabattes zur neuen Maschine besser das Gratisgebinde des hochpreisigen Spitzen Hochleistungsöls, das der Kunde bislang noch nie ordern wollte – natürlich in der festen Überzeugung, dass er nach Verbrauch dieses ersten Gebindes seine Qualitätsansprüche an das Öl nicht wieder reduzieren will. So starten Sie mit dem Nachlass letztendlich sogar zusätzliche Umsätze. 4.3 Preisargumentation Wie nennen Sie während eines Preisgespräches am besten den Preis? Eine wichtige und erfolgreiche Methode, die Sandwich Methode, haben Sie weiter oben bereits kennen gelernt. Hier nun noch weitere Möglichkeiten, wie Sie dem Kunden ge schickt den Preis nennen können. Außerdem finden Sie noch einige Taktiken, die verhindern, dass Sie in die Rabattfalle tappen. 4.3.1 Vorsicht vor der Preistotalen Mit viel psychologischem Einfühlungsvermögen und mit reichlich Übung und Training lässt sich das Preisgespräch durchaus erfolgreich bewältigen. Die fol gende Gesprächsszene kann in vielen Branchen ähnlich beobachtet werden: „Der Listenpreis beträgt 24.290 Euro“, sagt der Verkäufer. Endlich: Es ist geschafft. Jetzt Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 206 206 4. Preisgespräche: Die größte tägliche Herausforderung ist die Katze aus dem Sack. Und er atmet auf und tief durch. Schuldbewusst senkt er seine Augen und schweigt. Innerlich duckt er sich bereits vor der befürchteten Antwort des Kunden, die auch prompt kommt: „Ich will nur das Auto, nicht Ihre Firma kaufen. Damit sind Sie viel zu teuer! Das gleiche Modell kaufe ich in Däne mark um 17 Prozent günstiger. Hier, sehen Sie …“ Und er schwenkt triumphierend das jüngste Exemplar seiner Automobilclub Zeitschrift. Wobei dieser Preisver gleich allerdings großzügig übergeht, was auf den Discountpreis für den Käufer an Import Mühsal und an Zusatzkosten folgt. Genau besehen: 24.290 Euro hört der Kunde, und 17 Prozent weniger liest er. Viel weiter denkt er im Moment des Schocks durch die Preistotale nicht. Dazu müsste er rechnen: „Aha: Preisdifferenz sind 4.130 Euro. Und dafür all die Mühe und der Ärger?“ Zu viele Verkäufer versuchen immer wieder, den Gesamtpreis zu recht fertigen, anstatt die wesentlich geringere Preisdifferenz zur Überzeugung des Kunden zu nutzen. Die Differenz ist immer eine kleinere Zahl als der „hohe“ Gesamtpreis. Das spielt eine wesentliche Rolle im Unterbewusstsein des Kunden. Für 4.130 Euro Differenz findet sich der entsprechende Gegenwert an Plus Leistung und an Vorteilen leichter; die Differenz lässt sich dann dem Kunden einfacher schmackhaft machen als der Gegenwert für 24.290 Euro. Voraussetzung für die plausible Erläuterung und die erfolgreiche Durchsetzung der Preisdifferenz ist dabei, dass Sie sich in Ihrer Vorbereitung exakte Informa tionen über Inhalte und Konditionen des Basispreises der Konkurrenz beschafft haben. Zu dieser Vorbereitung zählen auch Recherchen und Auflistungen zu bei spielsweise folgenden Fakten: • Wo zeigt sich das Liefer oder Leistungsvolumen des Wettbewerbers dem eige nen unterlegen? • Wo lässt sich beim eigenen Produkt das nötige Plus an Leistungs und/oder Lieferqualität draufsatteln? • Welche eigenen Produkt und Leistungsvorzüge lassen sich herausstellen, um so die Preisdifferenz zu untermauern? 4.3.2 Preisanpassung: Nur der kleine Unterschied zählt Das Prinzip, nur den „kleinen Unterschied“ zu erklären, gilt ebenso bei Preis anpassungen. Teilen Sie Ihren Kunden nicht per verbalem Hammerschlag mit: „126,50 Euro – das war einmal. Der neue Preis beträgt jetzt 139,75 Euro.“ Statt dessen: Informieren Sie den Kunden ausführlich, welche Verbesserungen, welche Aufwertungen das Produkt im Lauf des letzten Jahres erfahren hat. Geben Sie mit der Information zur Preisanpassung Ihren Kunden aber vor allem nützliche Tipps, wie sich künftig mit dem Produkt oder mit der Dienstleistung höhere Vorteile, größerer Nutzen, bequemere, sicherere Abläufe und dadurch hö here Gewinne erzielen lassen als bisher. Rechnen Sie das Ihren Kunden am besten konkret vor, in Euro und Cent. Und nebenher merken Sie an: „Diese Verbesserung der Nutzeneigenschaften, die pro 100 Stück rund 38 Euro beträgt, konnte mit ei ner geringen Preisangleichung von nur 7,35 Euro pro Stück aufgefangen werden.“ Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 207 2074.3 Preisargumentation Eventuell gelingt es Ihnen, dafür einen unabhängigen „Test“ vorzuweisen und in Kopie beizufügen? Sie beziffern also nur die Preisangleichung, nicht den neuen Gesamtpreis. Und nutzen Sie dabei nebenbei noch einen kleinen Trick: Eine Ersparnis von 38 Cent gegenüber einem Mehrpreis von 7,85 Euro pro Stück würde den Kunden wohl kaum überzeugen. Das lässt sich möglicherweise überspielen, indem Sie die Er sparnis auf 100 Stück hochgerechnet darstellen und das Ergebnis dann mit dem Mehrpreis pro Stück vergleichen. Manchmal gelingt es. Auch im Verkaufsgespräch sind unterschwellige und damit unreflektierte Eindrücke häufig prägend. So bereiten Sie sich auf Ihre Gespräche anlässlich von Preisanpassungen am besten vor: • Besorgen Sie sich alle Informationen aus Ihrer Firma, um die Gründe für die Preisaktualisierung zu erfahren. Nur so können Sie dem Kunden eine nachvoll ziehbare Begründung liefern. • Stellen Sie sich Kopien von Presseartikeln über Hintergrundinformationen der Preisanpassung zusammen, zum Beispiel Berichte über steigende Rohstoffprei se. Nützlich sind auch Presseberichte, die zeigen, dass Ihre Preisangleichung geringer ist als in den übrigen Branchen oder geringer als der Index der Le benshaltung. • Prüfen Sie, in welchem Umfang die Konkurrenz ihre Preise verändert. • Besorgen Sie sich von Ihrer Verkaufsleitung – wenn möglich – eine Kalkulati onstabelle, anhand deren Sie dem Kunden die Auslöser für die Preiserhöhung vor Augen führen. • Versuchen Sie, die Ankündigung der neuen Preise möglichst mit einer für den Kunden positiven Nachricht zu verbinden. Wenn zum Beispiel der Kunde noch nicht alle Vorteile Ihres Hauses ausnutzt, so weisen Sie ihn darauf hin: „War um machen Sie eigentlich von der Möglichkeit der Vordatierung noch keinen Gebrauch, die Ihnen ja einen Anspruch auf einen Halbjahresbonus verschafft?“ 4.3.3 Worte machen Preise Für alle Produkte und Dienste lässt es sich vermeiden, dem Kunden unnötig und mit ungeschickten Preisformulierungen „Kosten“ oder „Ausgaben“ aufzubürden. Kunden interessiert nicht das Selbstlob des Lieferanten. Sie schauen und hören auf Nutzenversprechen, nicht auf technische, meist für Laien ohnehin unverständliche Produktbeschreibungen. Kunden wollen selbst im Mittelpunkt stehen, nicht nur Umsatzbringer des Lieferanten sein. Deshalb sind Ihre Empathie, Ihre emotionale Kompetenz gefordert. Ihr Hineinfühlen in den Kunden und in seine Wünsche und Erwartungen lässt sich auch an Ihren Worten ablesen. Die Verkaufssprache aber lautet heute nach wie vor meist so: „Wir sind … Wir bieten … Wir haben … Bei uns …“ oder „Wir wollen, dass …“ Die Kunden aber erwarten heute Zuwendung und Beachtung. Das muss sich auch in der Sprache ausdrücken. Das kann dann so formuliert sein: „Sie bekommen … Sie gewinnen … Sie finden …“ oder „Ihre Vorteile sind …“ Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 208 208 4. Preisgespräche: Die größte tägliche Herausforderung Verkäufer, die intensiv auf Produktwissen trainiert wurden, argumentieren im mer wieder mit den technischen Eigenschaften, anstatt konsequent in die Sicht des Kunden zu schlüpfen und aus dessen Perspektive Nutzen und vor allem Ge winnargumente zu formulieren. Drehen Sie also Ihr Denken und Ihr Reden um: Schlüpfen Sie in die Haut des Kunden. Argumentieren Sie nur aus seiner Perspek tive. Bauen Sie auf seinen Vorstellungen und Bildern auf. Benutzen Sie seine Worte. Eigenschaften-Kundennutzen-Tabelle Eigenschaften des Produktes Das bedeutet als Nutzen für den Familienkunden: Das bedeutet als Nutzen für den Freiberuflerkunden: Das bedeutet als Nutzen für den Handwerkerkunden: Eigenschaft 1 Eigenschaft 2 Eigenschaft 3 Eigenschaft 4 Tipp: Qualitätsbewusstsein schärfen Wilfried K. verkauft ein Produkt, das in Qualität und Preis an der Spitze liegt. Um seine Kunden qualitätsbewusst zu machen, wendet er folgende erprobte Methode an: „Wenn ich beim Kunden eintrete, schaue ich mich um und suche irgendeinen Gegenstand von hoher Qualität: ein Möbelstück, ein Ausstattungselement, den her vorragenden Maßanzug des Kunden. Wenn ich ein Qualitätsstück gefunden habe, lobe ich es: ,Ich sehe, Sie haben da eine erstklassige Drehbank. Das Beste, was es zurzeit gibt. Sind Sie zufrieden?‘ Wenn der Kunde die Frage bejaht, habe ich mein Preisproblem schon halb gelöst.“ Dem Kunden ist so bewusst gemacht worden, dass ein Qualitätskauf eine dauerhafte Zufriedenheit zur Folge hat. Er zieht – ohne sich dessen bewusst zu werden – den Schluss: Wenn du künftig zufrieden sein willst, musst du auch jetzt auf Qualität achten und darfst nicht an der falschen Stelle sparen. Rechtfertigung legt Schuldgefühle offen Ihre Preise sind reell kalkuliert – das sei angenommen. In diesem Fall lässt sich der Preis klar und eindeutig erklären, er bedarf dann keiner Rechtfertigung und kei ner Schuldzuweisung an Dritte. Verstecken Sie sich nicht hinter Pappkameraden: „Wenn diese Rohstoffpreise nicht wären …“ Das andere Mal sind es die Wechsel kurse, die Gewerkschaften oder die Steuern und Abgaben oder gar kurzum die eigene Geschäftsführung. Andere Verkäufer decken den Preis sofort und ungefragt mit einem Schwall von Produkteigenschaften zu: „Dieser Preis kommt zustande durch die Sowieso Schal tung mit dem Irgendwie Regler …“ Der Kunde spürt dabei sofort das schlechte Preisgewissen des Verkäufers. Jetzt braucht er nur nachzusetzen: „Brauche ich alles nicht. Das muss raus aus dem Preis!“ Der Verkäufer bietet mit seinen Recht fertigungen dem Kunden die perfekte Chance zur Preisdemontage: Wer sich ver teidigt, gesteht Schuld ein. Wer schuldig ist, muss büßen, im Verkauf dann eben mit Preisnachlässen. Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 209 2094.3 Preisargumentation Preis auf großem Hintergrund verkleinern Vom gesamten Nutzen, den das Produkt dem Kunden bietet, profitiert er meist über lange Jahre hinweg. Den Preis soll er jetzt und möglichst sofort bezahlen. Da kollidiert dann schon mal in der Wahrnehmung des Kunden der hohe Preis mit dem langfristigen Gewinnrückfluss aus der Investition. Prüfen Sie also vor dem Verkaufsgespräch: Lässt sich der Preis auf den Nutzungszeitraum projizieren? Der Preis lässt sich meist aufteilen und umrechnen auf die Nutzungsdauer: „Für acht fünf bekommen Sie diesen Wärmeaustauscher, dessen Nutzungsdauer durch Tests nachweislich mindestens zehn Jahre beträgt. Die Ersparnis – das haben Sie ja selbst nachgerechnet – liegt bei mindestens 1.500 Euro jedes Jahr. Also gewinnen Sie im Minimum jedes Jahr 650 Euro, das sind über 75 Prozent Rendite auf Ihren Jahreseinsatz. Oder anders: Sie erwirtschaften nach Ihren eigenen Berechnungen mindestens 15.000 Euro Gewinn aus nur acht fünf momentaner Investition …“ Gibt es den Kunden, der diese Gewinnchance nicht wahrnehmen würde? Preise „optisch“ verkleinern: Die kleine Zahl gewinnt Worte bilden Meinungen. Das „zu teuer“ des Kunden ist nichts weiter als eine sehr flüchtige und sehr individuelle Meinung. Worte prägen Eindrücke: „Zehn fünf“ klingt ganz anders als bedrohliche „10.500.000 …“ Die Zahl der Nullen ergibt sich doch immer aus dem Verhandlungsobjekt. Die Villa oder das Geschäftshaus zu „zehn fünf“ steht nicht für 10.500 Euro zum Verkauf. Warum also den Kunden mit großen Zahlen erschlagen? Preise lassen sich auf Tonnen beziehen oder auf Kilo, auf „Gros“ oder auf Stück, auf Kartons oder auf Packung. Je mehr Inhalt das Gebinde hat, desto höher selbstverständlich der Preis. Nennen Sie im Verkaufsge spräch immer den Preis für die kleinste Einheit! 4.3.4 Vernebelung schafft Verärgerung Kunden, die nach dem Preis fragen, reagieren ungehalten, wenn sie, statt eine klare Antwort zu bekommen, mit der Schilderung der technischen Produktei genschaften hingehalten werden. Die klare, sachliche Frage verdient eine klare, sachliche Antwort. Ein bisschen Kommunikationsgeschick sei dem Verkäufer dabei unbenommen: Sie holen Ihren Kunden schnell wieder von der Preis auf die Nutzenebene zurück, wenn Sie ihm zum Beispiel eine Preisspanne für unter schiedliche Ausführungen anbieten. Verbinden Sie mit der Preisfrage die Frage nach Nutzenanforderungen des Kunden. Fragen Sie ihn nach seiner individuellen Optimal Variante. Lassen Sie Ihren Kunden sich diese Variante wünschen. Oft kaufen Kunden dann sogar „teurer“ als ursprünglich geplant; denn besondere Ansprüche sind eben nicht „billig“ zu erfüllen. Andere Verkäufer entziehen sich der Preisfrage mit eifrigem Suchen in unüber sichtlichen Preislisten. Und wieder andere entschuldigen sich erst mehrfach und unterwürfig damit, dass die Preise „ja ohnehin die Geschäftsleitung macht …“ und man kann da „ja wirklich nichts dafür …“ Der negative Eindruck, der beim Kunden über die fachliche Kompetenz und die Identifikation des Verkäufers mit dem Produkt und mit dessen reell fundierter Kalkulation entsteht, ist kaum wieder Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 210 210 4. Preisgespräche: Die größte tägliche Herausforderung gutzumachen. Wer selbst nicht überzeugt ist, der kann niemanden überzeugen. Auch vage Preisformulierungen wie „Das kostet um die 1.000 Euro …“ oder „Un ser Preis liegt etwa bei runden 1.000 Euro …“ führen dazu, dass der Kunde die Festigkeit des Preises in Frage stellt. Der Kunde hört dabei nur: „Wir lassen über den Preis mit uns reden …“ oder „Aha: Das ist deren Preisfantasie. Mal sehen, wo ihre Schmerzgrenze liegt …“ 4.3.5 Dem Kunden die Wahl lassen Am harten Widerstand entzündet sich manche ungeahnte Energie. Bekommt der Kunde einen Preis nach dem Motto „Friss oder stirb!“, so stürzt er sich mit letzter Energie in den Versuch, aus diesem Festpreis zu seiner Selbstbestätigung doch noch einen Rabatt herauszuholen. Hat der Kunde dagegen die „scheinbar“ freie Wahl aus einem ganzen Bündel von Alternativpreisen für unterschiedliche Aus führungen, so wird er diese verbissene Energie nicht entwickeln. Er muss ja auch nicht: Er wurde ja nicht in die Enge getrieben und kann selbst wählen. Der erste Preis, den der Kunde hört, ist für ihn immer nur der Ausgangspunkt für weitere Verhandlungen. Völlig falsch liegen Sie daher, wenn Sie gleich zum Gesprächseinstieg den Minimalpreis für die abgespeckte Einfachversion des Pro duktes nennen. Der erste Preis, den Sie aussprechen, bezieht sich immer auf die Luxusversion. Kauft der Kunde ohne Feilschen – umso besser. In aller Regel aber wird der Kunde letztendlich an einer mittleren Version hängen bleiben. Der Erlös liegt dann deutlich höher als bei der Einfachversion. Der Kunde aber hat die Be friedigung, „günstig“ gekauft und gegenüber dem erstgenannten Preis deutlich gespart zu haben. Der Kunde muss immer Sieger sein, aber zu einem Preis, der für den Lieferanten auf Dauer auch rentabel ist! Die Wahl hat der Kunde auch bei vielen Details rund um den Auftrag: Baumwolle oder Seide? Aluminium oder PVC? Abholen oder Liefern? Ziel oder Skonto? Eine Partie oder Teillieferungen? Unzählige mögliche Varianten vermitteln dem Kunden das Gefühl, Sieger zu sein und seine individuellen Wünsche zu realisieren. Je mehr Wahlfreiheit Sie Ihrem Kunden anbieten, desto mehr lenken Sie ihn davon ab, sich mit aller Kraft auf die Preisdemontage zu stürzen. 4.3.6 Aktiver Preis schlägt passive Antwort Stellen Sie sich diese nicht seltene Situation vor: Der Kunde ist von den Vorteilen des Angebots überzeugt. Er hat den Stift für die Unterschrift auf der Bestellung schon in der Hand. Da fällt es ihm ein: „Was kostet das denn überhaupt?“ Jetzt erschrickt der Verkäufer, fühlt sich ertappt, kommt aus dem Konzept, beginnt zu stocken, weicht aus. Das gesamte sorgfältig aufgebaute Gebäude der Überzeugung stürzt in sich zusammen. Weshalb wartet er auch, bis der Kunde an unpassender Stelle die Preisfrage stellt? Weshalb nennt er nicht von sich aus in wohlüberlegtem Zu sammenhang den Preis und verbindet damit sofort den direkten Nutzenvergleich? Mit aktiver und selbstbewusster Gesprächsführung gewinnen Sie – auch beim Preis. Der passende und sinnvolle Zusammenhang entscheidet über die Einstel Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 211 2114.3 Preisargumentation lung des Kunden und sein Urteil gegenüber dem Preis. Die aktive Führung im Verkaufsgespräch aber setzt eine fundierte Vorbereitung voraus: • Holen Sie sich alle Daten und Fakten über den Kunden vor dem Gespräch aus der elektronischen Kundendatei und studieren Sie jedes Detail sehr sorgfältig. • Informationen zu Hobbys und Familie, letzten Käufen und Verwendungen, Reklamationen und Hinweisen des Kunden sind wichtig. • Vorlieben und Einwände des Kunden sind dort ebenfalls notiert. Bereiten Sie sich gezielt darauf vor. • Auf Basis der Informationen aus der Kundendatei lässt sich über den Jahres bedarf des Kunden und über weitere Kennzahlen das ganz spezielle Angebot kalkulieren. Der Kunde reagiert angenehm überrascht auf diese präzise Vorbereitung. Er denkt: „Hätte gar nicht gedacht, dass die so genau über meine Wünsche Bescheid wis sen. Schön, dass ich denen diese Aufmerksamkeit wert bin. Da fühle ich mich gut umsorgt, da habe ich Vertrauen.“ 4.3.7 Bedingter Abschluss stoppt das Feilschen Hilflos trudeln viele Verkäufer in der Rabattspirale immer weiter nach unten: Bei der ersten telefonischen Anfrage hört der Kunde ungefragt sofort: „10 Prozent sind drin!“ Weitere 5 Nachlass Prozente gibt es dann auf Basis des schriftlichen Ange bots, dann beim Abschluss nochmals 3 Prozent als Skonto – trotz stillschweigend vereinbarter voller Zielausschöpfung. Und schließlich zuweilen weitere 5 Prozent in der Nachverhandlung aufgrund des aktuellen Angebots des Wettbewerbs. Ein Viertel des kalkulierten Preises ist verschenkt. Entweder basierte der Preis auf einer Luftkalkulation, oder der Lieferant ist auf dem Weg in die Pleite. Vor der Rabattspirale rettet nur der bedingte Abschluss. Fragen Sie Ihren Kunden zum Beispiel so: „Falls es möglich ist, aufgrund der Bestellmenge und bei Selbstab holung einen Nachlass von 10 Prozent zu vergüten, steht dann die Bestellung fest?“ Sagt der Kunde jetzt „ja“, dann steht die Basis fürs weitere Gespräch. Bei diesem „Ja“ kann der Kunde später beim Wort genommen werden, wenn er erneut ver sucht, ins Feilschen einzusteigen. Den Gesichtsverlust durch ihr nicht gehaltenes Wort scheuen dann sogar ausgefuchste Einkäufer. Über den bedingten Abschluss prüfen Sie auch: • Ist der Kunde kaufwillig und kaufbereit? • Hat der Gesprächspartner die Kaufkompetenz? • Hat der Kunde ein kaufentscheidendes Wertbewusstsein? • Über welche Mengenvorstellungen spricht der Kunde? • Gibt es mögliche Einigungsbrücken? Erst auf der Basis dieser Voraussetzungen macht es überhaupt Sinn, ins definitive Preisgespräch einzusteigen, das dann immer ein Gespräch über Tauschmöglich keiten, über gerechtes Geben und Nehmen sein wird. Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 212 212 4. Preisgespräche: Die größte tägliche Herausforderung 4.3.8 Begeisterte Kunden feilschen nicht Die Nase vorn hat heute nur der Lieferant, der es schafft, seine Kunden zu „Fans“ zu wandeln. Begeisterte Kunden feilschen nicht, zumindest nicht im Rahmen einer relativ weit gezogenen Preistoleranz. Kunden, die bei Ihnen kaufen wollen, werden nicht den Preis demontieren. Kunden, die von ihrem Lieferanten begeistert sind, geben darüber hinaus dessen Namen weiter: Referenzen und Empfehlungen sind die Ernte. Begeisterung beim Kunden entsteht, wenn er ein wenig mehr bekommt, als er eigentlich erwartet. Tipp: Geben Sie dem Kunden dieses „Mehr“: Aufwertung, persönliche Zuwendung, An passung an die Wünsche des Kunden, individuelle Beratung, Tipps für mehr Gewinn, Vertrauen, Hilfsbereitschaft, kleine, aber sehr persönlich ausgewählte Aufmerk samkeiten – das alles führt zur Kundenbegeisterung und muss, gut geplant und vorbereitet, nicht viel Bares kosten. Begeisterung ist ein Gefühl. Begeisterung des Kunden zu erreichen, ohne dafür den Ertrag zu demontieren, das fordert eine Menge an Kreativität und vor allem eigene Begeisterung beim Verkäufer: Begeisterung für das Produkt, für das Unternehmen, dazu eine feste Überzeugung reeller Konditionen und die Identifikation mit dem Kunden. Nur begeisterte Verkäufer können Kunden begeistern. 4.4 Preiszugeständnisse Preissenkungen und Rabatte werden häufig zu voreilig gewährt. Nachfolgende zwei Übersichten verdeutlichen Ihnen, aus jeweils anderem Blickwinkel, was Preis zugeständnisse für Folgen haben. 4.4.1 Nötiger Mehrumsatz bei gleichbleibendem Gewinn Bedenken Sie, dass Sie zum Beispiel bei einem Bruttogewinn von 25 Prozent und einem Rabatt von 10 Prozent bereits Ihren Umsatz um 66,7 Prozent steigern müs sen, um gleich viel wie bisher zu verdienen. Um wie viel Prozent Sie jeweils Ihren Umsatz erhöhen müssen, wenn Sie Ihre Preise senken, zeigt die folgende Tabelle: Preissenkung: Welcher Mehrumsatz ist für gleich bleibenden Gewinn nötig (in Prozent)? Preissenkung Nötiger Mehrumsatz bei einem gegenwärtigen Bruttogewinn von: 5 % 10 % 15 % 20 % 25 % 30 % 35 % 40 % 1 % 25,0 11,1 7,1 5,3 4,2 3,4 2,9 2,6 2 % 66,6 25,0 15,4 11,1 8,7 7,1 6,1 5,3 3 % 150,0 42,8 25,0 17,6 13,6 11,1 9,4 8,1

Chapter Preview

References

Zusammenfassung

Vorteile

- Effizientes Gebietsmanagement

- Verkaufspsychologie, Gesprächsführung, Präsentationen, Preisverhandlung

- Erfolgreiche Neukundengewinnung und dauerhafte Kundenbindung

Zum Werk

Basiswissen für erfolgreiche Verkäufer

Berufseinsteiger und Verkaufsprofis finden im Handbuch Außendienst hilfreiche Strategien und wirkungsvolle Argumente für ihren Arbeitsalltag. Beim Kunden vor Ort effektiv und gut vorbereitet zu sein: eine Selbstverständlichkeit für gute Verkäufer. Christine Behle und Renate vom Hofe veranschaulichen klassisches wie aktuelles Know-how und helfen bei der Umsetzung von Trends. Sie zeigen, wie Kundengewinnung und -bindung erfolgreich funktionieren, wie Umsätze gesteigert werden und welche Formen von Präsentation und Performance Eindruck hinterlassen.

Autorinnen

Christine Behle, Pastetten. Renate vom Hofe, Oberhaching.

Zielgruppe

Alle, die es in der Kunst des Verkaufens zur Meisterschaft bringen wollen.