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1.1 Schlüsseltalente erfolgreicher Verkäufer in:

Christine Behle, Renate Hofe

Handbuch Außendienst, page 12 - 14

Kundengewinnung und Kundenbindung, Gebietsmanagement und Verkaufsstrategien, Verkaufspsychologie und

4. Edition 2014, ISBN print: 978-3-8006-4773-6, ISBN online: 978-3-8006-4774-3, https://doi.org/10.15358/9783800647743_12

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Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 1 1. Spitzenverkäufer: Was zeichnet sie aus, was treibt sie an „Drei Dinge machen einen Meister: Wissen, Können und Wollen!“ (Sprichwort) Welches Unternehmen wünscht sie sich nicht, die Topverkäufer, die Gewinner, ohne die der Erfolg ausbleibt? Schon längst haben die Manager verstanden, dass bei der Vielzahl der austauschbaren Produkte, dem ewigen Preispoker und dem zunehmenden Wettbewerbsdruck der Verkäufer immer mehr zum entscheidenden Faktor im Kampf um den Kunden wird. Was aber zeichnet die Spitzenverkäufer aus? Welche Eigenschaften haben sie? Was sind sie für Persönlichkeiten? 1.1 Schlüsseltalente erfolgreicher Verkäufer Eine Studie der Gallup Management Consulting Group, die über einen Zeitraum von 22 Jahren Spitzenverkäufer beobachtet hat, fand die folgenden vier Schlüssel talente, die die Erfolgreichen auszeichnen: • Abschlussfähigkeit: Die Fähigkeit, Abschlüsse zu erreichen, ist vor allem die Folge von Ausdauer und Selbstdisziplin. Topverkäufer lassen sich nicht durch Fehlschläge entmutigen, weil sie ein unerschütterliches Vertrauen in sich selbst und in ihr Produkt haben. Sie akzeptieren, dass eine Verdoppelung der Ab schlüsse oft erst durch die doppelte Anzahl an Fehlschlägen erlangt wird. • Selbstmotivation: Die Gründe, warum Verkäufer an die Spitze wollen, sind so unterschiedlich wie die Menschen selbst: Es geht ihnen um Geld und um An erkennung, sie wollen Menschen kennen lernen oder sich beweisen. Allen ist aber eines gemeinsam: die Begeisterung für ihren Beruf. Diese Motivation von innen heraus ist stärker als jedes Motivationspaket eines Chefs, und sie macht herausragende Leistungen erst möglich. • Selbstdisziplin: Die Kunden sind anspruchsvoll, der Wettbewerb ist hart – vor diesem Hintergrund sind lang anhaltende überdurchschnittliche Erfolge nur denkbar, wenn der Verkäufer optimal organisiert arbeitet. Zuverlässigkeit, Ter mintreue und Fleiß sind die Eckpfeiler eines erfolgreichen Arbeitsstils. Viele seiner Hilfsmittel hat sich der Topverkäufer selbst erarbeitet. Formulare, Lis ten, Terminübersichten, Präsentationsmappen sind nach seinen Bedürfnissen zusammengestellt. • Empathie: Offensive Verkäufer können in bestimmten Märkten schnelle Erfolge verbuchen. Im Allgemeinen überwiegt aber die Notwendigkeit, eine tragfähige Kundenbeziehung aufzubauen und zu pflegen. Das erfordert immer wieder den Blick „durch die Brille des Kunden“ und ein tiefes Verständnis für seine Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 2 2 1. Spitzenverkäufer: Was zeichnet sie aus, was treibt sie an Probleme. Die Geduld dafür bringt ein Verkäufer nur auf, wenn er den Kunden wirklich akzeptiert. Warum manche Verkäufer Erfolge haben, andere aber nicht, wollte auch die Zeit schrift manager magazin herausfinden und hat beim Unternehmensberater Claus Reutter eine empirische Studie in Auftrag gegeben. Verglichen wurden die Arbeits weisen von Spitzenleuten und Schlusslichtern im Vertrieb von Finanzprodukten. Dabei wurden acht wichtige Merkmale gefunden, die Topleute von Durchschnitts verkäufern unterscheiden. Hier die Ergebnisse: Topverkäufer … Flopverkäufer … machen die Probleme, Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu den eigenen – der Kunde fühlt sich gut betreut; haben zu wenig Ausstrahlung; sie finden keinen emotionalen Zugang zu ihren Kunden; spüren, wann der Kunde reif für den Abschluss ist, und zögern diesen Zeit punkt nicht zu lange hinaus; lavieren und bringen immer mehr Ar gumente für das Produkt ins Spiel aus Angst, die Frage nach dem Abschluss zu stellen; kennen den Markt ihrer Kunden gut und nutzen dieses Wissen, um bessere Angebote zu machen als die Konkur renz; interessieren sich für den Markt des Kunden nur am Rande, stattdessen sind sie Experten für die eigenen Produkte; verbringen überdurchschnittlich viel Zeit mit der Suche nach neuen Kunden; verhalten sich generell zu passiv, warten, bis ihre Kunden anrufen; hören dem Kunden zunächst zu und reden erst dann, wenn es darauf ankommt: bei der Verhandlung des Vertrags; bombardieren ihre Kunden mit allen möglichen Informationen zum Produkt; zeigen dem Kunden Grenzen, üben auch mal Druck aus und holen damit das Maximum an Ertrag aus dem Ge schäft heraus; geben dem Kunden zu schnell nach, machen Zugeständnisse und bieten keine Zusatzprodukte an aus Angst, den Auftrag zu verlieren; opfern so wenig Zeit wie möglich, um lästige Büroarbeit für Organisation und Verwaltung zu erledigen; sie nutzen die Zeit lieber für Gespräche mit Kunden; ordnen akribisch Akten, Termine, Informationen – und vergeuden damit Zeit, die sie dem Verkaufen widmen könnten; überzeugen durch ihren Auftritt. Der Kunde kauft bei ihnen nicht in erster Linie wegen der tollen Produkte, son dern weil ihn die Person des Verkäufers besonders beeindruckt. verstecken ihre schwache Persönlichkeit hinter der distanzlosen Begeisterung für die eigenen Produkte. Quelle: www.lantenhammer-ub.de, www.manager-magazin.de Auch bei diesen Ergebnissen zeichnet sich klar ab, wie erfolgsentscheidend die Persönlichkeit des Verkäufers ist. Sie ist nach wie vor sein wichtigstes Handwerks zeug – mehr noch als alle Verkaufstechniken zusammengenommen. Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch Außendienst, 4. Aufl. Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 3 31.2 Erfolgsfaktoren der Persönlichkeit Vieles, was Spitzenverkäufer intuitiv richtig machen, hat die Hirnforschung in den letzten Jahren wissenschaftlich nachgewiesen. Eine sehr wichtige Erkenntnis ist zum Beispiel, dass das Gehirn jede Information, die es von außen, beispielsweise vom Verkäufer, bekommt, erst wertfrei aufnimmt, verarbeitet und dann sofort mit Gefühlen bzw. Emotionen verknüpft. Das heißt, verkaufsfördernd ist nicht nur die Information, sondern vor allem die Emotion, das gute Gefühl, das der Verkäufer durch seine Persönlichkeit und seine Gesprächsführung beim Kunden bewirkt. Spitzenverkäufer verstehen es besonders gut, positive Gefühle beim Kunden zu erzeugen – sie sind echte Gefühlsmanager. Erst wenn der Verkäufer den Kunden emotional überzeugt hat, richtet dieser seine Aufmerksamkeit auf sein Angebot und prüft dessen Nutzen für sich. Ein sympa thisches Auftreten ist demnach mehr wert als Produktdetails. „Empathie schlägt sachliche Argumente.“ Gegenseitiges Vertrauen ist wichtiger als Preis und Kon ditionen. Mehr zu den Ergebnissen der Neurowissenschaft lesen Sie im Kapitel „Gesprächsführung“. 1.2 Erfolgsfaktoren der Persönlichkeit Wer sich in seine Kunden hineinversetzen kann und ihnen wirklich richtig zu hört, weiß, was sie denken und fühlen, was sie wollen und brauchen. Wer darüber hinaus ihr Vertrauen gewinnt und ihnen mit Begeisterung und Kreativität Wert schöpfende Ideen liefert, ist immer gerne gesehen und geht selten ohne Auftrag heim. Legen Sie als Verkäufer daher großen Wert darauf, Kundenkontakte in echte Kundenbeziehungen zu verwandeln, indem Sie sich in erster Linie auf den Men schen vor Ihnen konzentrieren und herauszufinden versuchen, was ihn wirklich antreibt, das heißt, welche Wünsche, Ängste und Hoffnungen ihn bewegen. Gute und erfolgreiche Verkäufer überzeugen durch ihre Persönlichkeit, weil sie am glaubwürdigsten ist. Sagt der Kunde zu Ihnen als Verkäufer „ja“, haben Sie schon fast gewonnen. 1.2.1 Vorsprung durch Empathie Als Verkäufer benötigen Sie Empathie (Einfühlungsvermögen) in höherem Maße als in vielen anderen Berufen. Sie müssen in der Lage sein, eine annähernd richti ge Vorstellung davon zu entwickeln, wie der vor Ihnen sitzende Kunde fühlt und denkt, was er fürchtet und erwartet. Wenn Sie seinen inneren Standpunkt korrekt einschätzen, ist die wichtigste Voraussetzung dafür erfüllt, dass Ihre Argumente treffen und Sie den Kunden so behandeln, wie er behandelt werden möchte. Na türlich ist jeder Kunde ein Individuum, einzigartig und unverwechselbar. Insofern entzieht er sich einer allgemeinen Beschreibung. Es gibt aber Eigenschaften und Befindlichkeiten, die allen Ihren Kunden gemeinsam sind, Erwartungen, die alle Ihre Kunden gemeinsam hegen. Wenn Sie diese erfüllen, haben Sie schon fast gewonnen. Was sind nun die Bausteine der Empathie? Was erwartet ein Kunde von Ihnen?

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Zusammenfassung

Vorteile

- Effizientes Gebietsmanagement

- Verkaufspsychologie, Gesprächsführung, Präsentationen, Preisverhandlung

- Erfolgreiche Neukundengewinnung und dauerhafte Kundenbindung

Zum Werk

Basiswissen für erfolgreiche Verkäufer

Berufseinsteiger und Verkaufsprofis finden im Handbuch Außendienst hilfreiche Strategien und wirkungsvolle Argumente für ihren Arbeitsalltag. Beim Kunden vor Ort effektiv und gut vorbereitet zu sein: eine Selbstverständlichkeit für gute Verkäufer. Christine Behle und Renate vom Hofe veranschaulichen klassisches wie aktuelles Know-how und helfen bei der Umsetzung von Trends. Sie zeigen, wie Kundengewinnung und -bindung erfolgreich funktionieren, wie Umsätze gesteigert werden und welche Formen von Präsentation und Performance Eindruck hinterlassen.

Autorinnen

Christine Behle, Pastetten. Renate vom Hofe, Oberhaching.

Zielgruppe

Alle, die es in der Kunst des Verkaufens zur Meisterschaft bringen wollen.