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III. Internationale Produktpolitik in:

Joachim Zentes, Bernhard Swoboda, Hanna Schramm-Klein

Internationales Marketing, page 394 - 400

3. Edition 2013, ISBN print: 978-3-8006-4669-2, ISBN online: 978-3-8006-4670-8, https://doi.org/10.15358/9783800646708_394

Series: Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften

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366 Fünftes Kapitel: Bearbeitung ausländischer Märkte Anforderungen an das internationale Branding sind somit zusammenfassend v.a. die folgenden Aspekte zu berücksichtigen:1 • Die Markierung soll dazu beitragen, die angestrebte Positionierung sowohl länder- übergreifend als auch bezogen auf die einzelnen Ländermärkte zu realisieren. • Der Markenname und das Markenzeichen sollten prägnant gestaltet werden, sich also durch Einfachheit und Kontraststärke auszeichnen. Dies soll zu einer leichten Einprägsamkeit der Markenkennzeichen führen und die Wiedererkennung fördern. • Markenname und Markenzeichen sollen diskriminationsfähig sein, also zu einer Differenzierung von der Konkurrenz beitragen. Dadurch soll auch eine mögliche Verwechslungsgefahr mit Wettbewerbern vermieden werden. • Der Markenname soll in den jeweiligen Sprachen leicht aussprechbar sein. • Markenname und Markenzeichen sollen in allen relevanten Sprachen und Kulturen richtig interpretiert, verstanden und akzeptiert werden. • Markenname und Markenzeichen müssen international schützbar sein. III. Internationale Produktpolitik 1. Überblick Die internationale Produktpolitik wird als das zentrale Entscheidungsfeld des internationalen Marketing-Mix angesehen. Sie umfasst sämtliche Entscheidungen, die mit der Gestaltung des Leistungsprogramms bzw. des Leistungsangebots der Unternehmen im Zusammenhang stehen (Bruhn 2012, S. 123). Es bestehen unterschiedliche Auffassungen bezüglich des Inhalts des Begriffs „Produkt“. Im Folgenden wird der generische Produktbegriff zu Grunde gelegt.2 Damit werden alle Formen von Sachgütern und Dienstleistungen als „Produkte“ der Unternehmen betrachtet. Da Produkte durch ein Bündel unterschiedlicher materieller und immaterieller Eigenschaften gekennzeichnet sind, wird im Kontext der Produktpolitik auch oftmals von der „Leistungsprogrammpolitik“ gesprochen. In Abbildung 5.10 ist ein Überblick über neuere Forschungsarbeiten zum Bereich der internationalen Produktpolitik dargestellt. Als wesentliche Entscheidungsfelder der internationalen Produktpolitik werden im Folgenden das internationale Innovationsmanagement und die internationale Leistungsprogrammgestaltung betrachtet. Abbildung 5.10: Ausgewählte Studien zur internationalen Produktpolitik Autor (Jahr) Forschungsgegenstand Problemstellung Hamzaoui/Merunka 2006 Relevanz des Country-of-Origin- Effektes für die Wahrnehmung der Qualität von Produkten Einfluss des Country-of-Design und Country-of-Manufacture auf die Konsumentenbewertung von binationalen Produkten Chuang/Yen 2007 Country-of-Origin-Effekt als wahrge- Einfluss der Wertigkeit des Country- 1 Vgl. hierzu u.a. Backhaus/Voeth 2010a, S. 119ff.; Homburg 2012, S. 625f.; Doole/Lowe 2012, S. 267ff.; Berndt/Fantapié Altobelli/Sander 2010, S. 246; Linxweiler 2004a, S. 1288f. 2 Zu einem Überblick über die unterschiedlichen Auffassungen des Produktbegriffs vgl. Homburg 2012, S. 544f.; Meffert/Burmann/Kirchgeorg 2012, S. 385f. B. Elemente des internationalen Marketing-Mix 367 nommene Produktinformation of-Origin auf das Ausmaß des Compromise-Effekts und des Attraktionseffekts Ahmed/d'Astous 2008 Determinanten und Dimensionen des Country-of-Origin-Effektes Analyse der Country-of-Origin- Wahrnehmung von Konsumenten im internationalen Rahmen Chandrasekaran/Tellis 2008 Marktdurchdringung von neuen Produkten Internationaler Vergleich und Analyse von verschiedenen Ländern und dem jeweiligen Erfolg diverser Produkte Lee/Tai 2009 Wahrnehmung der Produktqualität im Zusammenhang mit einzelnen Attributen Wirkungen der Standardisierung von globalen Produkten und der Kommunikation in Schwellenländern; Zusammenhang zwischen verschiedenen Produktattributen und der wahrgenommenen Produktqualität Tellis/Prabhu/Chandy 2009 Innovation und Unternehmenskultur in unterschiedlichen Ländermärkten Zusammenhang zwischen Unternehmenskultur und Innovationen in Unternehmen auf internationaler Ebene sowie Einfluss der Innovation auf den Unternehmenserfolg Steenkamp/de Jong 2010 Unterschiede von lokalen und globalen Produkten Untersuchung der Produktwahrnehmung von lokalen und globalen Produkten und mögliche Schlussfolgerungen für die Produktpolitik Töpfer/Duchmann 2011 Einfluss der Landeskultur auf die Qualitätsorientierung der Mitarbeiter Wettbewerbsvorteile in der internationalen Produktpolitik Engelen/Bretter/Wiest 2012 Zusammenhang von nationaler Kultur und Unternehmenskultur Einfluss von Landes- und Unternehmenskultur auf Produktentwicklung Munksgaard/Clarke/Erichsen 2012 Strategien und Konflikte bei der Produktentwicklung Produktentwicklung mit mehreren internationalen Partnern 2. Internationales Innovationsmanagement Im Vordergrund des (internationalen) Innovationsmanagements steht die Entwicklung und Einführung von Produktinnovationen. Neben der grundsätzlichen Neukonzeption von Produkten umfasst es auch die Markteinführung neuer Produkte (Nippa/Rosenberger 2007). Im Rahmen der internationalen Produktpolitik nimmt das Innovationsmanagement eine zentrale Stellung ein, da es wesentlich zur Steigerung des Wachstums und der Verbesserung der Wettbewerbsposition der Unternehmen beiträgt. Oftmals stellt es überhaupt erst die Voraussetzung für eine erfolgreiche Positionierung bzw. Etablierung auf den Auslandsmärkten dar. Der Begriff der Innovation beinhaltet einen gewissen Neuigkeitsgrad der Produkte, der einerseits aus Sicht des jeweiligen Anbieters („Unternehmensneuheit“) gegeben sein kann, sich aber auch auf die jeweiligen Abnehmer bzw. Ländermärkte („Marktneuheit“) beziehen kann (siehe Abbildung 5.11). Hinsichtlich der Intensität bzw. des Umfangs der Innovation („Innovationshöhe“) kann sich die Innovation auf einzelne oder auf alle Eigenschaften des Produktes beziehen. Produktinnovationen können marktinduziert (ausgehend von Kundenbedürfnissen) oder technologieinduziert (ausgehend von technologischen Entwicklungen) sein. Entscheidend für den internationalen Markterfolg ist die Fähigkeit, anhand der Innovationen die 368 Fünftes Kapitel: Bearbeitung ausländischer Märkte Bedürfnisse der (international evtl. unterschiedlichen) Kundenbedürfnisse zu erfüllen (Backhaus/Voeth 2010a, S. 334ff.; Kotabe/Helsen 2011, S. 334f.).1 Abbildung 5.11: Kategorisierung von Innovationen anhand ihrer Neuigkeit für das Unternehmen und den Ländermarkt Quelle: in Anlehnung an Homburg 2012, S 552. Bei der internationalen Neuprodukteinführung kann im Grundsatz – analog der unterschiedlichen Timing-Strategien im Kontext der internationalen Marktselektion2 – zwischen der Sprinkler- und der Wasserfall-Strategie unterschieden werden (Kalish/Mahajan/Muller 1995; Stremersch/Tellis 2004). Die Sprinkler-Strategie impliziert die gleichzeitige Einführung neuer Produkte auf allen Märkten, während bei der Wasserfall-Strategie eine sukzessive, zeitlich gestaffelte Neuprodukteinführung auf den Auslandsmärkten realisiert wird.3 Die Wasserfall-Strategie der Markteinführung neuer Produkte knüpft an dem Konzept des internationalen Produktlebenszyklus an.4 Bei diesem Konzept wird ausgehend von Entwicklungsniveauunterschieden der Ländermärkte eine zeitlich gestaffelte Neuprodukteinführung als sinnvoll angesehen (Meffert/ Burmann/Becker 2010, S. 193ff.). Neben der Frage, wann welches Produkt auf welchem Ländermarkt eingeführt werden soll, stellt sich auch die Frage des länderspezifischen Timings der Neuprodukteinführung. Festzulegen ist, ob das Unternehmen auf den jeweiligen Ländermärkten anstrebt, 1 Vgl. zum internationalen Innovationsmanagement ausführlich Boutellier/Gassmann/Zedtwitz 2008 bzw. zu operativen Instrumenten der Neuproduktentwicklung den Überblick in Homburg 2012, S. 550ff. 2 Vgl. hierzu Abschnitt B.II.2.a) des Dritten Kapitels. 3 Zu den jeweiligen Konzepten, den Vor- bzw. Nachteilen und Gründen für die Wahl der unterschiedlichen Strategieoptionen vgl. Abschnitt B. des Dritten Kapitels. 4 Vgl. hierzu insbesondere Vernon 1966; 1979; 1986 sowie Ghadar/Adler 1989 oder Onkvist/Shaw 1983. Produkteinführungen von Produkten, die auf anderen Ländermärkten bereits etabliert sind Repositionierung existierender Produkte Produktadaptionen (z.B. Kostenreduktion) bei existierenden Produkten länderspezifische Adaption und Neueinführungen von Produkten, die in anderen Ländern etabliert sind Ausweitung existierender Produktlinien Produktverbesserungen „Weltneuheit“ Neueinführung von Produkten in auf dem Markt bereits existierenden Produktlinien Produkte, die neu für den Anbieter sind, aber auf dem Markt schon existieren hoch niedrig N eu ig ke its gr ad fü r de n A nb ie te r mittel niedrig mittel hoch Neuigkeitsgrad für den Abnehmer B. Elemente des internationalen Marketing-Mix 369 als erstes Unternehmen eine Produktinnovation auf dem Markt zu platzieren (Pionierstrategie) oder ob es erst zu einem späteren Zeitpunkt in den Markt eintreten will, wenn bereits Wettbewerber mit ähnlichen Produkten auf dem Ländermarkt präsent sind (Folgerstrategie) (Murray/Ju/Gao 2012; Mady 2011; Szymanski/Troy/Bharadwaj 1995).1 Die Gestaltung des Innovationsprozesses bzw. die Dauer der Neuproduktentwicklung bis zur Markteinführung kann Einfluss darauf haben, ob das Unternehmen auf dem betrachteten Ländermarkt als Pionier oder als Follower eintreten kann. 3. Internationale Leistungsprogrammgestaltung Die Gesamtheit aller Produktlinien und Produkte des Unternehmens, die auf den unterschiedlichen Ländermärkten angeboten werden, bilden das internationale Leistungsprogramm. Die internationale Leistungsprogrammgestaltung beinhaltet Entscheidungen hinsichtlich der Gesamtheit der angebotenen Waren und Dienstleistungen sowie bezüglich der Länder, Regionen oder Zielgruppen, (in) denen diese Produkte angeboten werden sollen. In Abhängigkeit von der Breite (Anzahl der Produktlinien bzw. Produktgruppen oder -kategorien) und Tiefe (Anzahl der Produkte innerhalb der Produktlinien) des auf den jeweiligen Ländermärkten angebotenen Leistungsprogramms können als Strategieoptionen gewählt werden (Terpstra/Sarathy/Russow 2006, S. 253ff.): • Leistungsprogrammübertragung: unveränderte Übertragung des Leistungsprogramms eines Landes auf die weiteren Ländermärkte • Leistungsprogrammkürzung: Angebot eines im Vergleich zum Ausgangsland reduzierten Leistungsprogramms auf den Auslandsmärkten • Leistungsprogrammerweiterung: Angebot eines gegenüber dem Ausgangsland erweiterten Leistungsprogramms auf den Auslandsmärkten. Einen Kernbereich der internationalen Leistungsprogrammgestaltung bildet die Gestaltung der (einzelnen) Produkte. Gegenstandsbereiche der Produktgestaltung sind die Gestaltung des Produktkerns (Qualitätspolitik), der Verpackung sowie der produktbezogenen Dienstleistungen (Kundendienstleistungen). Der Produktkern verkörpert den originären Produktnutzen. Im Rahmen der internationalen Produktpolitik sind die physischen Eigenschaften der Produkte zu gestalten. Hierbei sind technisch-physikalische Merkmale festzulegen und die Standardisierung der Ausführungen und der Qualität durch Normung, Gütezeichen oder staatliche Prüfund Gewährzeichen spielen eine besondere Rolle. Unter diesen Qualitätsmerkmalen wird die Produktbeschaffenheit subsumiert. Sie hat v.a. im Zusammenhang mit Fragen der (internationalen) Produkthaftung eine große Bedeutung. Als Alternativen der internationalen Produktgestaltung können vollständig standardisierte bzw. vollständig differenzierte Ausgestaltungsformen des Produktkerns realisiert werden. Dazwischen liegen Optionen flexibler bzw. modularer Gestaltungsformen (siehe Abbildung 5.12). 1 Vgl. hierzu die Ausführungen in Abschnitt B. des Dritten Kapitels. 370 Fünftes Kapitel: Bearbeitung ausländischer Märkte Abbildung 5.12: Kontinuum produktpolitischer Alternativen Built-in-Flexibility Im Markt für Unterhaltungselektronik, Mobiltelefone, Notebooks u.Ä. weisen die Produkte häufig einen weit gehenden Standardisierungsgrad auf, können häufig aber auf Grund technischer Restriktionen nicht weltweit standardisiert angeboten werden. Anbieter wie Apple, Asus und andere Hersteller bieten deshalb standardisierte Anschlüsse für Notebookladegeräte auf die ein jeweils länderspezifischer Adapter aufgesetzt werden kann. Im Markt für Mobiltelefone werden Geräte mit einer Built-in-Flexibility entwickelt, die durch einfaches Umschalten in der Lage sind, unterschiedliche Frequenzbereiche der Netze, z.B. in den USA und Europa, abzudecken. Abgesehen von den Vorteilen einer nun umfassend möglichen Produktstandardisierung bieten sie damit auch ihren Kunden einen erheblichen Mehrwert, da diese auf den unterschiedlichen Kontinenten nun mit dem gleichen Handy telefonieren können. Ähnlich gehen die Hersteller im Bereich von Videokameras und TV-Geräten vor. Neue Generationen von digitalen Videokameras und TV-Geräten können beispielsweise sowohl in NTSC als auch PAL aufnehmen. Die Produkte werden mit einer Built-in-Flexibility produziert und die Nutzer können über die integrierte Software die passende Einstellung wählen. Genutzt wird dieses vor allem von kleineren Herstellern, die keine eigenen Auslands- Produktionsstätten aufbauen wollen, ihre Produkte aber dennoch international vermarkten. Große Unternehmen wie z.B. Panasonic hingegen produzieren häufig Modelle explizit für den europäischen oder amerikanischen Markt, entsprechend der unterschiedlichen technischen Standards. Neben der reinen Funktionserfüllung i.S. des „Grundnutzens“ sind Produkte wesentlich durch den Zusatznutzen gekennzeichnet, den sie generieren. Dieser resultiert aus den ergänzenden Attributen der Produkte wie z.B. der Qualität, der Marke, der Verpackung, dem Design oder Nebenleistungen. Der Verpackung kommen unterschiedliche Funktionen zu, die sich z.B. hinsichtlich der Produktion (z.B. Erleichterung von Produktions- oder Umschlagsvorgängen), des Marketing (z.B. Verpackung als Werbeträger oder Funktionen der Verpackung im Rahmen der Verkaufsförderung) oder der Verwendung der Produkte (z.B. Wiederverwendung oder Transporterleichterung) unterscheiden. Nahe liegender Weise spielen im internationalen Bereich eine Reihe von Verpackungsfragen eine wichtige Rolle. Entsprechend ergeben sich unterschiedliche Einflussfaktoren, die auf die Gestaltung der Verpackungen einwirken (siehe Abbildung 5.13). Dabei sind neben „betriebswirtschaftlichen“ Fragestellungen auch die unterschiedlichen länderspezifischen gesetzlichen Vorgaben, Kundenbedürfnisse oder ökologische Gesichtspunkte zu berücksichtigen (Hertel/Zentes/Schramm-Klein 2011, S.202ff.; Rosecky/Smith/Ying 2003). Beim Internationalen Marketing stehen v.a. die kommunikativen bzw. Verkaufsförderungsfunktionen der Verpackung im Vordergrund. Jedoch sind auch, z.B. auf Grund unterschiedlicher Transportwege bzw. -formen oder unterschiedlicher klimatischer Bedingungen, die Transport-, Lager- und Schutzfunktionen der Verpackung, die z.B. zur Sicherung der Haltbarkeit oder zum Qualitätsschutz beitragen, zu beachten (Backhaus/Voeth 2010a, S. 126ff.). standardisierter Produktkern Built-in- Flexibility Modular Design differenzierter Produktkern B. Elemente des internationalen Marketing-Mix 371 Abbildung 5.13: Einflussfaktoren auf die Verpackungsgestaltung Quelle: Pfohl 2010, S. 139. Nivea: Weltweit neues Design Seit 1925 hat die legendäre blaue Dose die Markenwerte von Nivea gehütet. Sie ist das „Gesicht“ der Marke und Verbraucher weltweit assoziieren „Vertrauen“, „Nähe“ und „Pflegekompetenz“ mit dieser Ikone. Jetzt hat die Beiersdorf AG eine neue, globale Designsprache entwickelt, die sich bewusst an der berühmten blauen Dose orientiert. Das neue Design soll die Markenidentität in ein Produkt übersetzen, das die erfolgreichen Kernwerte von Nivea für Verbraucher erlebbar macht und alle Produkte in allen Kategorien mit einem hohen Wiedererkennungswert ausstattet, heißt es aus Hamburg. Die schrittweise Einführung des neuen Designs für das gesamte Nivea Haut- und Körperpflege-Portfolio startete im Januar 2013 in über 200 Ländern. Abbildung 5.14: Verpackungsdesign bei Nivea Quelle: Beiersdorf AG. Vormaterialverpackung Einzelverpackung Sammelverpackung Versand/Transportverpackung Logistik Produkteigenschaften gesetzliche Vorgaben Wirtschaftlichkeit ökologische Anforderungen Marketing Verbraucher 372 Fünftes Kapitel: Bearbeitung ausländischer Märkte „Nivea, das bedeutet 'Kompetenz in der Hautpflege', 'Vertrauen' und 'Qualität'. Diese Werte werden weltweit von allen Verbrauchern geschätzt. Wir müssen sicherstellen, dass die Markenidentität alle diese Werte widerspiegelt, auch im Verpackungsdesign“, sagt Ralph Gusko, Markenvorstand der Beiersdorf AG. „Zwei Drittel aller Kaufentscheidungen werden am Regal getroffen. Die konsistente Design-Sprache über alle Kanäle hinweg – von der Verpackung bis hin zu Kommunikationsmaßnahmen im Handel – stärkt die Verbraucher- Identifikation und stimuliert Testkäufe in anderen Produktkategorien des Marken- Portfolios”, so Gusko weiter. Der international renommierte Industrie-Designer Yves Béhar hat in Zusammenarbeit mit dem BDF Design Management eine neue Design-Sprache entwickelt, die die wichtigsten Markenwerte intuitiv erlebbar machen soll. Das internationale Team ließ sich von der Magie der blauen Dose inspirieren. Dieses zentrale Design-Element wird als Logo eingesetzt und spiegelt sich in den sanft abgerundeten Körpern der neuen Verpackung und dem Einsatz reduzierter weißer und blauer Elemente wider. Der runde Deckel mit geprägtem Logo, der sich dem Betrachter entgegenneigt, lässt sofort Assoziationen zur blauen Dose aufkommen und soll bei dem Verbraucher für ein vertrautes Markenerlebnis am Regal sorgen. Erste Verbrauchertests haben laut BDF gezeigt, dass die Anstrengungen des Design-Teams zielführend waren. Insbesondere Konsumenten in den Wachstumsmärkten wie Asien und Südamerika bewerteten den neuen Auftritt "äußerst positiv". Quelle: Verpackungsrundschau, 15. Januar 2013; www.beiersdorf.de, Abrufdatum: 30. Mai 2013. Zusätzlich zu den tangiblen Produktmerkmalen sind (Kunden-)Dienstleistungen ein weiterer Produktbestandteil. Solche Zusatzleistungen können in allen Phasen des Kaufprozesses der Nachfrager angeboten werden (z.B. Beratung vor dem Kauf, Installation oder Montage während der Kaufphase und Kundendienst oder Ersatzteilservices in der After-Sales-Phase). Zu unterscheiden sind direkt auf das jeweilige Produkt bezogene Dienstleistungen, wie z.B. Produktdemonstrationen oder spezifische Beratung, sowie Dienstleistungen, die keinen direkten Bezug zu dem Produkt haben, wie z.B. Kundenclubs oder Serviceleistungen am PoS (Backhaus/Voeth 2010a, S. 146f.). IV. Internationale Preis- und Konditionenpolitik 1. Überblick Die internationale Preis- und Konditionenpolitik (internationale Kontrahierungspolitik) beinhaltet im Wesentlichen die Festlegung der für die Leistungen des Unternehmens zu erbringenden entgeltlichen Gegenleistungen. Bei der internationalen Preis- und Konditionenpolitik besteht die Komplexität darin, die Preise bzw. Konditionen länderübergreifend zu koordinieren, denn sie umfasst nicht nur die Preis- und Konditionenfixierung für einen Ländermarkt, sondern auch die länderübergreifende Festlegung der Preise und Konditionen. Sie wird von spezifischen Faktoren beeinflusst, die über die bereits im Ersten Kapitel dargestellten Rahmenbedingungen hinausgehen. Als Bestimmungsfaktoren sind insbesondere zu berücksichtigen (Meffert/Burmann/Becker 2010, S. 221ff.; Simon/Faßnacht 2009, S. 538; Theodosiou/Katsikeas 2001; Samli/Jacobs 1993):1 1 Vgl. hierzu auch z.B. Backhaus/Voeth 2010a, S. 148ff.; Terpstra/Sarathy/Russow 2006, S. 523ff.; Doole/Lowe 2012, S. 358f.

Chapter Preview

References

Zusammenfassung

Internationales Marketing

Die zunehmende Internationalisierung oder gar Globalisierung der Wirtschaft bringt neue Wertschöpfungsarchitekturen mit sich. Entscheidend ist hierbei die Erschließung und Bearbeitung neuer ausländischer Absatzmärkte: nach dem „Going International“ bringt auch das „Being International“ eine erhöhte Komplexität mit sich, da zunehmende Wechselwirkungen zwischen den Märkten und auch mit den übrigen Wertschöpfungsfunktionen, so Produktion und Beschaffung, zu berücksichtigen sind.

Marketing konkret

Dieses Buch, das sich sowohl an Studierende als auch an Entscheidungsträger in der Unternehmenspraxis richtet, führt in die theoretischen Grundlagen, die konzeptionellen Ansätze und die modernen Methoden des Internationalen Marketing ein. Aber auch bewährtes Wissen wird einbezogen, um Erklärungs- und Gestaltungsbeiträge zu leisten. Neben der Betonung der neueren empirischen Forschung ergänzen zahlreiche Praxisbeispiele und Fallstudien die Ausführungen.

Marketing aktuell

Die 3. Auflage ist vollständig überarbeitet und aktualisiert, das Grundkonzept wird beibehalten. Schwerpunkte des Buches sind:

– Grundlagen, theoretische Ansätze und Determinanten des Internationalen Marketing

– Entscheidungsfelder des Internationalen Marketing

– Optionen des Marktengagements

– Betätigungsformen auf ausländischen Märkten

– Bearbeitung ausländischer Märkte

– Implementierung, Koordination und Führung

Die Autoren

Univ.-Professor Dr. Dr. h.c. Joachim Zentes ist Direktor des Instituts für Handel & Inter­nationales Marketing (H.I.Ma.) und Direktor des Europa-Instituts, Sektion Wirtschafts­wissenschaft, der Universität des Saarlandes, Saarbrücken.

Univ.-Professor Dr. Prof. h.c. Bernhard Swoboda ist Inhaber der Professur für Betriebs-wirtschaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, der Universität Trier.

Univ.-Professor Dr. Hanna Schramm-Klein ist Inhaberin des Lehrstuhls für Marketing der Universität Siegen.