Stichwortverzeichnis in:

Marcus Schögel

Distributionsmanagement, page 482 - 487

Das Management der Absatzkanäle

1. Edition 2012, ISBN print: 978-3-8006-2298-6, ISBN online: 978-3-8006-4477-3, https://doi.org/10.15358/9783800644773_482

Series: Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften

Bibliographic information
Stichwortverzeichnis Absatzhelfer 59 Absatzkanal 37, 39, 43, 51 – -alternativen 61ff. – -Breite 261f. – community-basierter 67 – Distributionssysteme 43ff. – Door-to-Door 69 – Eigenschaften 37ff. – Entstehungsgründe 251 – -gestaltung, Optionen 87f. – hierarchienaher 77 – Home-Shopping 72 – -initiativen 64 – -innovator 408 – -Länge 259f. – Marketing-Flows 39ff. – marktnaher 77 – -portfolios 462f. – stationärer 64 – -Strukturen, Bestimmungsfaktoren 254ff. – -system 45 – -Tiefe 260 – Wertketten 49ff. Absatzmittler 58, 282 – selbständige 77 Absatzpotenzialanalyse 454f. Adaption, evolutionäre 428 Adaption, revolutionäre 428 After-Sales-Betreuung 349 AIDA 323 Akquisitionsentscheidungen 264ff. Akquisitionsstrategie 181 Akzeptierer 408 Alleinvertriebssysteme 292ff. Alternativtechnik 353 Anbieterinitiative 62f. Anbietertreue 130ff. Anlagegeschäft 95 Anpassungstheoretische Ansätze 164 Arbeitsteilung 42, 369 Aufgabenverteilung 409ff. – autarke 410 – interdependente 410 Auftragsabwicklung 365 Außendienst 277 Bedarfsdeckungsrate 131 Bedürfnispyramide von Maslow 120 Belieferungsdifferenzierung 267 Belohnungsmacht 288 Beratung 51 Beschaffungslogistik 359 Beschaffungsprozess, Phasen 148 Beschwerdemanagement 323 Bestrafungsmacht 288 Betriebliche Funktionen 19 Betriebsform 156 Betriebsform, Dynamik der 164ff. Betriebstypen 156 – auf Einzelhandelsebene 160ff. – auf Großhandelsebene 158ff. – auf Handelsvermittlerebene 162ff. – Klassifikation des Großhandels 159 Beurteilung des Verkaufspersonals 346f. Black-Box-Modelle 134 Brick-and-Click-Konzepte 171 Bringprinzip 61f. Buying Center 149 Category Killer 170 Category Management 373 Channel Portfolio Management 392 Channel Retailer 179 Convenienceorientierung 121 Cross-Channel Influence 132 Customer Experience Effect 154 Customer Relationship Management (CRM) 354 472 Stichwortverzeichnis Deckungsbeitrag 453 Dezentralisation 329 Dienstleistungsbranche 98ff. Differenzierung – finanzielle 268 – qualitative 268f. – zeitliche 267f. Direct Marketing 91, 280 Direct Selling 275 Direktabsatz 275 direkte Distribution 275 Direkte Produktrentabilität (DPR) 458f. Direkter Vertrieb 96 Direktvertrieb 275 Discounting 186ff. Disintermediation 211 Distribution 27 – Akteure 53ff. – als Aufgabe der marktorientierten Unternehmensführung 23ff. – als Element des Marketing-Mix 27ff. – direkte 101, 275ff. – einstufige 259 – gesamtwirtschaftliche Bedeutung der 7ff. – Geschichte und Entwicklung 11ff. – indirekte 102, 281ff. – Institutionen 53ff. – kombinierte 102 – Konzeption der 28ff. – Koordinationsformen 80 – nullstufige 259 – zwei- oder mehrstufige 260 Distributionscontrolling 443 – Informationsfunktion 447f. – Koordinationsfunktion 449f. – Planungsfunktion 448f. – Überwachungsfunktion 449 – Instrumente des 450ff. Distributionsfunktionen 19ff. Distributionsgrad 457f. Distributionslogistik 359 Distributionsmanagement – Modell 113 – Prozess 117 Distributionssystem 45 Door-to-Door-Selling 277 Downsteam-Management 355 E-Business 212 E-Commerce 212, 277, 402 Efficient Consumer Response (ECR) 204ff, 372ff. Efficient Product Introduction 373 Efficient Promotion 373 Efficient Replenishment 372f. Effizienzsteigerung 251 Eigengeschäft 162 Einkaufsstättentreue 130ff. Einkaufsstättenwahl 128 – Phasen 140 Einkaufsverbund 296f. Einkaufsvereinigung 296f. Einwegabsatz 47 Einzelhandel 59, 281 Elektronische Marktplätze 214ff. emotionaler Fit 321 Endkunden 282 Entlohnungssysteme 341ff. Erlebnis-Orientierung 122 Evolutionstheoretischer Ansatz 164 Exklusivdistribution 262 Expertenmacht 288 Factory Outlets 277 Fehlmengenkosten 363 Festangebot 349 Festgehaltsystem 342 Feststellungstechnik 353 Filialen 277 Filialisierung 181 Finanzierung 51 Flash Sales 172 Franchise-Systeme 292, 305ff. Franchising 181 Freiwillige Ketten 296f. Fremdgeschäft 162 Front-End-Ansatz 437 Führungsisntrumente im Verkauf 341 Führungsstil – autoritärer 416 – kooperativer 416 Funktionalanalyse 13ff. Funktionsorientierte Struktur 327 Stichwortverzeichnis 473 Gebiets- oder regionenorientierte Struktur 327 Gebietsbezogene Bindungen 294f. Gebietsschutz 194 Gebrauchsgüter 90 Gegenmachttheoretischer Ansatz 165 Gemeinschaftsabsatz 97 Gesamtkostendenken 362f. Gewerbliche Abnehmer 54 Global Discounter 179 Globalisierung 182 GRID-System 351 Großhandel 58, 281 Güterkategorien 144 Handel 12 Handelsmakler 164 Handelsmarkenstrategie 291, 318 Handelsorientierte Markenführung 315ff. Handelsvertreter 59, 163 Hardware 199 Hersteller 54f. Holprinzip 61f. Identifikationsmacht 289 Immaterialität 99 Immaterielle Werte 120 indirekte Kanäle 96 Individualisierung 119 Industriegüterbranche 94ff. Informations- und Kommunikationstechnologien 197ff. Inhaltsdifferenzierung 267 Institutionenorientierter Ansatz 13 Integration des externen Faktors 99 Integration neuer Absatzkanäle 397ff. Integrationsgrad 82, 100 Intensivdistribution 261 Interbrand-Wettbewerb 194 Interform-Wettbewerb 194 Intermediation 211 Internationalisierung 178f. Internet 171 Intrabrand-Wettbewerb 194 Intraform-Wettbewerb 194 Involvement 324 Kanal-Hopping 133 Kanalkonflikte 421 Kanalorientierte Struktur 327 Kaufentscheidungen – Prozessphasen 138 – Typen 135f. Kaufentscheidungsverhalten 134 Käufermarkt 6 Kaufprozess (Buying Cycle) 142 Kauftypen 128 Kennzahlen 455f. Kennzahlensysteme 460f. Key Account Management 356f. Komissionäre 59 Kommissionsgeschäft 162 Kommunikationspolitik 28 Konditionensystem – integriertes 419 – kundengruppenorientiertes 419 – vernetztes 420f. Konfliktmanagement – präventives 424 – situatives 426 Konkurrenten 56ff. Konstrukte 135 Konsumenten 54 Konsumentenverwirrtheit 120 Konsumgenossenschaften 296f. Konsumgüterbranche 89ff. Konsumreife 246 Kontaktangebot 349 Kontaktform 324 Konzentration im Handel 173 Kooperationen 176f. Kooperations-Anreize 92, 266 Kooperationsstrategie 181 Koordination – hierarchienahe 81, 85 – hierarchische 81, 86 – marktliche 81, 83 – marktnahe 81, 84 Kostenführerschaft 187 Kreuzungsraster 463f. Kunde 53f. Kundenakquisition 225 Kundenbindung 225f. Kundengruppenorientierte Struktur 327 474 Stichwortverzeichnis Kundeninitiative 62f. Kundennutzen 25 Kundenprozess, Partialmodelle 141ff. Kundensouveränität 133 Kundensteuerung 426f. Kundenverhalten, Totalmodelle 136ff. Kundenwert 449 Kundenzufriedenheitsanalysen 464f. Lagerhaltung 366 Lebensstil 125 Lebenszyklustheoretische Ansätze 164 legitimierte Macht 288f. Leistungsbündel 99 Leistungserstellung 4 Leistungsinnovation 226 Leistungsorientierte Struktur 327 Leistungspflege 226 Leistungstypologie 100 Leistungsvereinfachung 188 Leistungsverständnis – erlebnisbezogenes 99 – prozessbezogenes 99 Leistungsverwendung 4 Leistungsverwertung 4 Leitlinien des Marketing 23f. Lieferserviceniveau 363ff. Lockeres Management 417f. Logistik 51, 358ff. – Ziele 360f. Logistikkonzeption 361ff. Logistikorgane 56 Logistisches Effizienzdenken 363 Macht – -basierte vertikale Marketingsysteme 288 – im Absatzkanal 288 – Nachfrage- 91 – Position 184, 278, 416 – -promotoren 150 – Typen 288 – Ungleichgewicht 312 – Verhandlungs- 314, 416 Makler 60 Makroanalytischer Ansatz 165 Management 21 Marken-Orientierung 127 Markentreue Käufer 125f. Marketing, Kernaufgaben 224ff. Marketingcontrolling – opertatives 444f. – strategisches 444f. Marketing-Mix 27, 254 Marketing-Theorie, Ansätze 12ff. Marktabdeckung 79 Marktbearbeitung 28 Marktdurchdringung 180 Marktleistungsgestaltung 28 Marktlückentheoretischer Ansatz 165 Marktorientierte Geschäftsfeldplanung 223ff. Marktorientierte Unternehmensführung 25f. Marktorientierte Unternehmensplanung 218ff. Marktpotenzial 223f. Marktreife 246 marktwirtschaftliches System 6 Medialer Verkauf 326 Mediengestützter Verkauf 325 Mehrkanalsystem 132, 391 – Anreiz- und Konditionensysteme 418ff. – Aufgabenverteilung 409ff. – direktes 405f. – Entwicklungsdynamik 427f. – fokussiertes 430ff. – hybrides 434ff. – indirektes 406f. – integriertes 432ff. – Konfigurationsentscheidungen 404ff. – Koordinationsentscheidungen 269ff., 413ff. Monobrand Stores 171 Motivation 78, 282 Multi-Channel Management 392ff. Multi-Channel Marketing 392ff. Multikanal-Konflikt 92 Multi-Level Marketing 332 Multioptionsgesellschaft 120 Nachfragemacht 91 Neue Institutionenökonomik 16 Stichwortverzeichnis 475 Neuer Institutionalismus 16 Neukauf 152 Niederlassungen 277 Nutzensegmentierung 128 OEM-Geschäft 96 Öko/Bio-Orientierung 127 ökonomisches Prinzip 3 Optimal Stimulation Level 122 Organisationales Beschaffungsverhalten 144ff. – Charaktersitika 145 – Einflussfaktoren 144f. – Kauftypen 151ff. – Lerneffekte 153f. – Phasen 147f. parallel systems theory 256 Partnerschaftssystem 290, 317f. Penetration 225f. Personalentwicklung im Verkauf 345f. Personalschulung im Verkauf 345f. Personelle Vertriebsbindungen 295 persönlicher Verkauf 97, 324f. Physische Distribution 358ff. planwirtschaftliches System 6 Polarisierungstheoretischer Ansatz 165 Portfolio-Ansatz 432 Prämiensystem 343 Preisführerschaft 187 Preis-Mengen-Strategie 124 Preis-Orientierung 124 Preispolitik 28 Principal-Agent-Theorie 16 Prinzip der Arbeitsteilung 253 Private Endkunden 54 Produktgeschäft 95 Produktionslogistik 359 Produktlebenszyklus 164 Produktpolitik 28 Programmkooperationen 317 Provisionssystem 342f. Prozesskooperationen 317 Prozesskostenrechnung 454 Pull-Anreize 92, 265 Pull-Strategie 265 Pure-Play Internet Händler 171f. Push-Anreize 92, 265f. Quick Response 374 Research-online-purchase-offline Effekt 133 Richtangebot 349 ROI 460 ROPO-Effekt 133 Rückwärtsintegration 191 Sales Cycle 348 Schnäppchenjäger 125 Segmentierung – partiale 399 – totale 398f. Selektionsentscheidungen 258ff. Selektivdistribution 262 Semipersönlicher Verkauf 325 Service 51 Servicegrad 457 Skalenvorteile 79, 282 Smart Shopper 125 Software 199 S-O-R-Modelle 134 Spezialisierung 78, 253, 282 S-R-Modelle 134 Stammkundschaft 130 Stand-alone-Konzept 401 Stärken-/Schwächen-Profile 452ff. Straffes Management 417f. Straff-Lockeres Management 417f. Strategic Profit Model 460 strategische Gruppe 57 Stufenkonzept 400f. Supply Chain Management 369ff. Survival of the Fittest 78, 282 System-Beater 125f. Systemdenken 362 Systemgeschäft 95 Systeminnovator 409 Systemoptimierer 409 Team Selling 333 Technik der „falschen“ Entscheidung 353 Teilentscheidungstechnik 353 476 Stichwortverzeichnis Theorie der Verfügungsrechte 16 Totalkostendenken 362f. Transaktionskostentheoretischer Ansatz 165 Transaktionskostentheorie 16, 81f. Unpersönlicher Verkauf 326 Unternehmensführung 23 Value Positionierung 124 Value Positioning 124 Variety Seeking 122 Vending 326 Verbrauchsgüter 90 Verbundgruppen 177, 292, 296ff. Verdrängungstheoretische Ansätze 166 Vergütungssysteme 341ff. Verhaltensmodelle, echte 134 Verkauf – Aufgaben 322ff. – Formen 324ff. Verkäufermarkt 6 Verkaufsabteilungen 55 Verkaufsbudget 334f. Verkaufsgespräch 350ff. Verkaufsgitter 351 Verkaufsobjekt 324 Verkaufsorgane 201 Verkaufsorganisation 326ff. Verkaufsort 324 Verkaufspersonen 56 Verkaufsprozess 347ff. Verkaufsstellen 55, 277 Verkaufswettbewerbe 343f. Verpackung 367 Versandhandel 277 Vertiebsbindungssysteme 295 vertikale Rückwärts-Integration 285 vertikale Vorwärts-Integration 285 Vertikales Marketing 283ff. Vertragshändlersysteme 292, 300ff. Vertriebsbindungssysteme 292ff. Vorwärtsintegration 191 Warenpräsentation 51 Warenwirtschaft 51 Wertkette 50 Wertschöpfung 49 Wertschöpfungskette 50 Wertschöpfungspartnerschaft 317f. Wettbewerbsposition – horizontale 193ff., 246 – vertikale 189ff., 246 Wheel of Retailing 166 Wiederkauf – identischer 152 – modifizierter 152 Zahlungsverkehr 51 Zeitliche Vertriebsbindungen 294 Zentralisation 329 Zufallsgesteuerte Käufer 125f. Zuliefer-Geschäft 96 Zulieferstrategien 291 Zusammenfassungstechnik 353

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References

Zusammenfassung

Distributionsmanagement – Absatzkanäle erfolgreich managen.

Distributionsmanagement – viele Wege führen zum Ziel

Dieses Werk stellt das komplette Distributionsmanagement aus einer managementorientierten Entscheidungsperspektive dar. Gleichzeitig gibt es den aktuellen Stand der Forschung wieder und zeigt Lösungen auf, wie alle Unternehmensaktivitäten auf den Kunden ausgerichtet werden können.

Die Schwerpunkte zum Distributionsmanagement:

* Distribution im gesamtwirtschaftlichen Kontext, im Rahmen der Betriebswirtschaft und des Marketing Managements

* Eigenschaften von Absatzkanälen

* Institutionen und Akteure der Distribution

* Absatzkanalalternativen

* Distributionsmanagement in unterschiedlichen Branchen

* Modell des Distributionsmanagements

* Informationsgrundlagen des Distributionsmanagements

* Ziele im Distributionsmanagement

* Mikro- und Makro-Ebene des Distributionsmanagements

* Controlling in der Distribution

Beste Autoren-Kompetenz

Prof. Dr. Marcus Schögel ist Direktor des Instituts für Marketing an der Universität St. Gallen (IfM-HSG).