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Marcus Schögel

Distributionsmanagement, page 1 - 17

Das Management der Absatzkanäle

1. Edition 2012, ISBN print: 978-3-8006-2298-6, ISBN online: 978-3-8006-4477-3, https://doi.org/10.15358/9783800644773_1

Series: Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften

Bibliographic information
Zum Inhalt:    In  den  letzten  Jahren  hat  das  Distributionsmanagement  für die marktorientierte Unternehmensführung an Bedeu‐ tung  gewonnen.  So  wird  gerade  der  Entscheidung  über  den Einsatz  einzelner Absatzkanäle  sowie deren Kombi‐ nation  in  Mehrkanalsystemen  eine  vermehrte  Aufmerk‐ samkeit zuteil.  Das Buch erfasst die typischen Entscheidungsbereiche der  Distribution,  geht  auf  zentrale  Herausforderungen  im  Management von Absatzkanälen ein und erläutert aktuel‐ le  Ansätze  aus  Forschung  und  Praxis.  Damit  bietet  das  Werk einen  integrierten Zugang zum Distributionsmana‐ gement – der aktiven Gestaltung der Wege zum Kunden.  Im Mittelpunkt steht zum einen die Gestaltung und Steue‐ rung einzelner Absatzkanäle. So beschreibt das Buch ver‐ schiedene  Distributionsformen,  erläutert  typische  Span‐ nungsfelder  zwischen  Hersteller  und  Handel  und  zeigt  spezifische Herausforderungen im Direktverkauf. Logisti‐ sche  Problemstellungen  und  prozessorientierte  Ansätze  des Supply Chain Managements  finden ebenfalls Berück‐ sichtigung.  Zum  anderen  legt  das  Werk  einen  Schwer‐ punkt auf die Wechselwirkungen zwischen verschiedenen  Absatzkanälen  im  Rahmen  von  Mehrkanalsystemen:  Es  untersucht die Beziehungen zwischen den Kanälen  (Kon‐ flikte oder Verbundwirkungen) und gibt Hinweise für ein  erfolgreiches  Multichannel‐Management  sowie  für  das  Distributionscontrolling.  Das Lehrbuch wendet sich an Studierende an Universitä‐ ten und Hochschulen. Zugleich  bietet  es  aber  auch  Füh‐ rungskräften  in Weiterbildungsprogrammen  sowie Prak‐ tikern aus Marketing und Vertrieb einen praxisnahen und  aktuellen Einblick in das Management der Distribution.      Zum Autor:    Prof.  Dr.  Marcus  Schögel  ist  Direktor  des  Instituts  für  Marketing an der Universität  St. Gallen (IfM‐HSG).  Distributionsmanagement Das Management der Absatzkanäle von Prof. Dr. Marcus Schögel Direktor am Institut für Marketing an der Universität St. Gallen Verlag Franz Vahlen München     ISBN 978‐3‐8006‐4477‐3    © 2012 Verlag Franz Vahlen GmbH  Wilhelmstraße 9, 80801 München  eBook‐Produktion: hgv publishing services    Dieser Titel ist auch als Printausgabe beim  Verlag und im Buchhandel erhältlich.  Vorwort Das Distributionsmanagement gilt als einer der Pfeiler des klassischen Marketing-Instrumentariums. Während es sich dabei im traditionellen Verständnis des Marketing vor allem um operative Entscheidungen handelt, haben sich die Herausforderungen in den letzten Jahren vor allem aus konzeptioneller Hinsicht maßgeblich verändert. Insbesondere der Einsatz und die Gestaltung der Absatzkanäle eines Unternehmens rücken stärker in den Mittelpunkt. Dafür lassen sich verschiedene Gründe nennen: · Als erstes ist die differenziertere Analyse und Erforschung des Kundenverhaltens zu nennen. Phänomene wie multioptionales Entscheidungsverhalten oder aber auch das „Variety Seeking“-Phänomen weisen darauf hin, dass die Wahl der Verkaufspunkte und Einkaufsorte für den Kunden zumindest eine zentrale Variable seines Einkaufsverhaltens darstellt. Ähnliche Tendenzen lassen sich unter den Schlagworten „Strategischer Einkauf“ und „Multiple Sourcing“ auch in Industriegütermärkten erkennen. · Konzentrationstendenzen auf der Handelsebene haben dazu geführt, dass die wettbewerbsorientierte Auseinandersetzung mit Absatzmittlern (zumindest für Konsumgüterbranchen) maßgeblich den Markterfolg beeinflusst. So finden sich heute neben Kooperationsansätzen auch vertikalisierte Vertriebssysteme, in denen der Hersteller den Kundenkontakt (zumindest teilweise) selbst gestaltet. · Die Möglichkeiten der Informations- und Kommunikationstechnologien haben neue Vertriebsmethoden und Kanalkonzepte entstehen lassen und Ansätze verstärkt, die neue Zugänge zum Kunden ermöglichen. Unter den Schlagworten „E- Business“, „E-Commerce“ oder aber auch „Web 2.0“ bzw. „Social Media“werden verschiedenste Ansätze diskutiert, die heute zumindest bereits in einigen Fällen den Kinderschuhen entwachsen sind. · In verschiedenen Branchen setzen einzelne Anbieter bewusst auf innovative Kanalkonzepte, um sich aktiv im Wettbewerb um den Kunden zu differenzieren. Unternehmen wie Vorwerk, Tupperware, Hilti und auch Tchibo werden immer wieder genannt, wenn es darum geht, besonders erfolgreiche unternehmensindividuelle Vertriebsstrategien zu erläutern. · Die Investitionen und Aufwendungen für Vertriebsaktivitäten stellen einen maßgeblichen Faktor innerhalb der Wertschöpfung von Unternehmen dar. Um sich zukunftsorientiert aufzustellen, werden traditionelle Absatzkanäle und Vertriebsmethoden hinterfragt und im Rahmen von Restrukturierungsprozessen maßgeblich neu gestaltet. Vor diesem Hintergrund entstand das vorliegende Werk mit dem Ziel, den relativ un- übersichtlichen Bereich des Distributionsmanagements aus einer managementorientierten Perspektive entscheidungsorientiert darzustellen. Es will als Lehrbuch den aktuellen Stand im Forschungsbereich des Distributionsmanagements aufzeigen und insbesondere für den Bereich des Absatzkanalmanagements Hinweise für eine erfolgreiche Gestaltung der Unternehmensaktivitäten auf demWeg zum Kunden geben. VI Vorwort Grundlage dafür ist ein ganzheitliches Marketingverständnis, welches auf Basis eines integrierten Ansatzes zum Distributionsmanagement aus einer entscheidungsorientierten Perspektive die zentralen Herausforderungen erläutert, Gestaltungsbereiche differenziert darstellt und situative Handlungsalternativen aufzeigt. Dazu werden sowohl organisationstheoretische Ansätze als auch verhaltenswissenschaftliche Zugänge der Betriebswirtschaftlehre und der Marketingforschung als Erklärungsansätze genutzt. Diese Überlegungen bilden die Grundlage für einen integrierten Gestaltungsansatz, der es ermöglicht, im Kontext komplexer Vertriebssituationen Handlungsmöglichkeiten zu bewerten und Absatzkanäle so zu gestalten, dass sowohl für den Kunden als auch das Unternehmen ein Mehrwert entsteht. Basis für die Ausführungen sind neben der in den letzten Jahren zunehmenden Literatur zumDistributions- und Absatzkanalmanagement, die Ergebnisse verschiedener Forschungsprojekte im Bereich des Distributionsmanagements des Instituts für Marketing ebenso wie aktuelle Forschungsergebnisse der „Community of Science“. Das Werk versucht somit die theoretischen und wissenschaftlichen Fundamente des Distributionsmanagements darzulegen und auf Basis von verschiedenen praktischen Entscheidungsproblemen sowie Fallbeispielen aus der Unternehmensrealität einen strukturierten und systematischen Zugang zu distributionspolitischen Entscheidungen zu entwickeln. Das vorliegende Werk basiert auf Forschungsarbeiten und Manuskripten, die von mehr als zwei Generationen von wissenschaftlichen Mitarbeitern aktiv begleitet wurden. Ihnen gilt besonderer Dank. Hervorzuheben sind in diesem Zusammenhang insbesondere Dr. oec. Achim Sauer und Dipl.-Kfm. Jochen Binder. Beide haben zu verschiedenen Zeitpunkten und über längere Perioden die Redaktion des vorliegenden Werkes maßgeblich mitbetreut. Dr. oec. Inga Schmidt und Dr. oec. Mirko Jazbec steuerten wertvolle Hinweise zu einzelnen Kapiteln bei. Dr. oec. Nicolas Pernet trug maßgeblich zur Entwicklung des strategischen Handlungsrahmens bei, während Dr. des. Dennis Herhausen wertvolle Hinweise aus der managementorientierten Forschung einbrachte. Zum Schluss gebührt mein Dank dem Vahlen Verlag, der trotz der langen Vorbereitungszeit die Publikation dieses Buches immer und jederzeit unterstützte. Bei meinem Lektor Hermann Schenk bedanke ich mich dementsprechend nicht nur für seine Geduld, sondern auch für seine produktiven Anregungen zu verschiedenen Versionen des Manuskripts. St. Gallen, im August 2011 Marcus Schögel Inhaltsverzeichnis Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . V Abbildungsverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XI Tabellenverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XVII Teil 1 Eigenschaften und Stellung der Distribution . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 Distribution im gesamtwirtschaftlichen Kontext . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1.1 Distribution als Grundbestandteil wirtschaftlichen Handelns . . . . . . . . 3 1.2 Gesamtwirtschaftliche Bedeutung der Distribution . . . . . . . . . . . . . . . . 7 2 Distribution im Rahmen der Betriebswirtschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 2.1 Geschichte und Entwicklung des Handels und der Distribution . . . . . . . 11 2.2 Distribution als betriebswirtschaftliche Funktion . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 3 Distribution im Rahmen des Marketing Management . . . . . . . . . . . . . . . . 23 3.1 Distribution alsAufgabe dermarktorientiertenUnternehmensführung . . 23 3.2 Distribution als Element des Marketing-Mix . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 3.3 Konzeption des Distributionsmanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 Literatur zu Teil 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 Teil 2 Grundlagen des Distributionsmanagements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 1 Eigenschaften von Absatzkanälen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 1.1 Absatzkanäle als Marketing-Flows . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 1.2 Absatzkanäle als Distributionssysteme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 1.3 Absatzkanäle als Wertketten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 2 Institutionen und Akteure der Distribution . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 2.1 Kunden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 2.2 Hersteller . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 2.3 Konkurrenten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 2.4 Absatzmittler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 2.5 Absatzhelfer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 3 Absatzkanalalternativen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 3.1 Typologie von Absatzkanalalternativen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 3.1.1 Stationäre Absatzkanäle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 3.1.2 Community-basierte Absatzkanäle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 3.1.3 Door-to-Door-Absatzkanäle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 3.1.4 Home-Shopping-Absatzkanäle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 3.2 „Make or buy“ – Koordinationstypen für die Absatzkanäle . . . . . . . . . . 76 3.2.1 Marktliche Koordination . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 3.2.2 Marktnahe Koordination . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 VIII Inhaltsverzeichnis 3.2.3 Hierarchienahe Koordination . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 3.2.4 Hierarchische Koordination . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 3.3 Optionen der Absatzkanalgestaltung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 4 Distributionsmanagement in unterschiedlichen Branchen . . . . . . . . . . . . . 89 4.1 Konsumgüterbranche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 4.2 Industriegüterbranche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 4.3 Dienstleistungsbranche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 Literatur zu Teil 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 Teil 3 Prozess des Distributionsmanagements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 1 Modell des Distributionsmanagements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 Literatur zu Kapitel 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118 2 Informationsgrundlagen des Distributionsmanagements . . . . . . . . . . . . . . 119 2.1 Bedingungen auf Kundenebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 2.1.1 Business to Consumer-Ebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 2.1.2 Business to Business-Ebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 2.2 Bedingungen auf Absatzmittlerebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 2.2.1 Grundlagen und Bestimmungsfaktoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 2.2.2 Betriebstypen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158 2.2.3 Dynamik der Betriebsformen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164 2.2.4 Ausgewählte Entwicklungstendenzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172 2.3 Wettbewerbsbedingungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188 2.3.1 Vertikale Wettbewerbssituation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189 2.3.2 Horizontale Wettbewerbssituation auf Absatzmittler-Ebene . . . . . 193 2.3.3 Horizontale Wettbewerbssituation auf Hersteller-Ebene . . . . . . . . 196 2.4 Informations- und Kommunikationstechnologien in der Distribution . . 197 2.4.1 Anwendungsfelder der Informations- und Kommunikationstechnologie im Distributionsmanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 2.4.2 Unternehmensübergreifende Konzeption der Wertkette durch ECR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203 2.4.3 Neugestaltung der Wertschöpfungssysteme durch Informationsund Kommunikationstechnologie (IKT) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210 2.4.4 Elektronische Marktplätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214 2.5 Interne Bedingungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218 2.5.1 Marktorientierte Unternehmensplanung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219 2.5.2 Die marktorientierte Geschäftsfeldplanung . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223 Literatur zu Kapitel 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228 3 Ziele im Distributionsmanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245 Literatur zu Kapitel 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247 4 Mikro-Ebene des Distributionsmanagements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249 4.1 Eigenschaften der Mikro-Ebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249 4.1.1 Entstehungsgründe von Absatzkanälen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251 4.1.2 Bestimmungsfaktoren von Absatzkanal-Strukturen . . . . . . . . . . . 254 4.2 Entscheidungsbereiche auf der Mikro-Ebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257 4.2.1 Selektionsentscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258 Inhaltsverzeichnis IX 4.2.2 Akquisitionsentscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 264 4.2.3 Koordinationsentscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 4.2.4 Strategieempfehlungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 271 4.3 Absatzkanalkonzepte der Mikro-Ebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 274 4.3.1 Konventionelle Absatzkanal-Konzepte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275 4.3.2 Vertikale Marketing-Systeme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 283 4.4 Gestaltung der Hersteller-Handels-Beziehung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 311 4.4.1 Handelsorientierte Markenführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315 4.5 Management des Verkaufs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319 4.5.1 Eigenschaften des Verkaufsmanagements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319 4.5.2 Aufbau der Verkaufsorganisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326 4.5.3 Führung und Steuerung der Verkaufsorganisation . . . . . . . . . . . . 340 4.5.4 Verkaufsprozess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 347 4.6 Management der physischen Distribution (Logistik) . . . . . . . . . . . . . . . 358 4.6.1 Begriff und Charakteristika der Logistik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 358 4.6.2 Ziele der Logistik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 360 4.6.3 Logistikkonzeption . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 361 4.6.4 Distributionslogistik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 363 4.6.5 Entwicklungstendenzen in der Logistik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 367 4.6.6 Supply Chain Management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 369 Literatur zu Kapitel 4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 376 5 Makro-Ebene des Distributionsmanagements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 391 5.1 Eigenschaften der Makro-Ebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 391 5.1.1 Mehrkanalsysteme und Multi-Channel Management . . . . . . . . . . 391 5.1.2 Herausforderungen imMultichannel Management . . . . . . . . . . . . 393 5.2 Entscheidungsbereiche der Makro-Ebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 396 5.2.1 Integration neuer Absatzkanäle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 397 5.2.2 Konfigurationsentscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 404 5.2.3 Koordinationsentscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 413 5.3 Typische Konzepte auf der Makro-Ebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 429 5.3.1 Fokussierte Systeme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 430 5.3.2 Integrierte Systeme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 432 5.3.3 Hybride Systeme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 434 Literatur zu Kapitel 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 437 6 Controlling in der Distribution . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 443 6.1 Verschiedene Ausrichtungen des Distributionscontrolling . . . . . . . . . . . 443 6.2 Funktionen des Distributionscontrolling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 447 6.2.1 Informationsfunktion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 447 6.2.2 Planungsfunktion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 448 6.2.3 Überwachungsfunktion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 449 6.2.4 Koordinationsfunktion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 449 6.3 Instrumente des Distributionscontrolling auf der Mikro-Ebene . . . . . . . 450 6.3.1 Allgemeine Kriterien zur Leistungsmessung in der Distribution . . 451 6.3.2 Stärken-/Schwächen-Profile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 452 6.3.3 Absatzsegmentrechnungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 453 6.3.4 Prozesskostenrechnungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 454 X Inhaltsverzeichnis 6.3.5 Absatzpotenzialanalysen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 454 6.3.6 Kennzahlen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 455 6.4 Instrumente des Distributionscontrolling auf der Makro-Ebene . . . . . . . 459 6.4.1 Kennzahlensysteme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 460 6.4.2 Absatzkanalportfolios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 462 6.4.3 Kreuzungsraster . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 463 6.4.4 Kundenzufriedenheitsanalysen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 464 6.4.5 Externes Distributionscoaching . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 465 Literatur zu Kapitel 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 466 Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 471 Abbildungsverzeichnis Abbildung 1: Bestandteile wirtschaftlichen Handelns . . . . . . . . . . . . . . 4 Abbildung 2: Entwicklungsphasen und Systematik der Marketingtheorie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Abbildung 3: Betriebliche Funktionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Abbildung 4: Marketing als duales Führungskonzept . . . . . . . . . . . . . . 24 Abbildung 5: Verschiedene Blickwinkel auf Absatzkanäle im Rahmen des Distributionsmanagements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 Abbildung 6: Marketing-Flows in Absatzkanälen . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 Abbildung 7: Übersicht über Abgrenzungsarten von Distributionssystemen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 Abbildung 8: Elemente verschieden weit gefasster Distributionssysteme 45 Abbildung 9: Der Absatzkanal als Subsystem seiner Umwelt . . . . . . . . 46 Abbildung 10: Wertesystem eines (auf eine Branche beschränkten) Unternehmens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 Abbildung 11: Der Absatzkanal als Wertkette . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Abbildung 12: Institutionen und Akteure der Distribution in der Übersicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 Abbildung 13: Entwicklung von Unternehmen zu Konkurrenten . . . . . . 57 Abbildung 14: Kontinuum der Möglichkeiten für den logistischen Prozess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 Abbildung 15: Kontinuum der Möglichkeiten für den Akquisitionsprozess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 Abbildung 16: Absatzkanalalternativen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 Abbildung 17: Prozesskette bei Stationären Absatzkanälen . . . . . . . . . . . 65 Abbildung 18: Prozesskette bei beziehungsbasierenden Absatzkanälen . . 68 Abbildung 19: Prozesskette bei Door-to-Door-Absatzkanälen . . . . . . . . . 70 Abbildung 20: Prozesskette bei Home-Shopping-Absatzkanälen . . . . . . . 72 Abbildung 21: Spektrum an Bestell- und Empfangsorten bei Home- Shopping-Absatzkanälen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 Abbildung 22: Vier unterschiedliche Absatzkanalalternativen . . . . . . . . . 78 Abbildung 23: Koordinationsformen in der Distribution . . . . . . . . . . . . . 80 Abbildung 24: Optionen der Absatzkanalgestaltung . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Abbildung 25: Besonderheiten des Konsumgütermarketing . . . . . . . . . . 90 Abbildung 26: Geschäftstypen-Ansatz für die Industriegüterbranche . . . 95 Abbildung 27: Leistungstypologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 Abbildung 28: Modell des Distributionsmanagements . . . . . . . . . . . . . . 113 Abbildung 29: Prozess des Distributionsmanagements . . . . . . . . . . . . . . 117 Abbildung 30: Abwechslungsbedürfnis in Abhängigkeit vom empfundenen Grad der Reizbarkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 Abbildung 31: Value Positionierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 XII Abbildungsverzeichnis Abbildung 32: Käufersegmente auf Basis der Preis- und Markenorientierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Abbildung 33: Der Ursprung des Smart Shopping . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Abbildung 34: Kauftypen des Kunden und der erwartete Nutzen . . . . . . 128 Abbildung 35: Determinanten der Einkaufsstättenwahl nach Kreller . . . . 130 Abbildung 36: Research-online-purchase-offline (ROPO) Effekte im Bankensektor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 Abbildung 37: Konzeption verhaltenswissenschaftlicher Ansätze zur Erklärung von Kundenverhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 Abbildung 38: Modell des Kundenverhaltens von Howard/Sheth . . . . . 137 Abbildung 39: Prozessphasen einer Kaufentscheidung nach Blackwell/ Miniard/Engel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138 Abbildung 40: Phasen der Einkaufsstättenwahl nach Heinemann . . . . . . 140 Abbildung 41: Phasen des Kaufprozesses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143 Abbildung 42: Phasenablaufkonzept nach Backhaus/Günter . . . . . . . . . 148 Abbildung 43: Mitglieder des Buying Centers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149 Abbildung 44: Klassifikation von Betriebstypen des Einzelhandels . . . . . 161 Abbildung 45: Formen der Handelsvermittlung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 Abbildung 46: Wheel of Retailing nach McNair . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166 Abbildung 47: Zyklus der Dynamik der Betriebsformen nach Nieschlag 167 Abbildung 48: Dynamische Entwicklung neuer Vermarktungskonzepte 169 Abbildung 49: Anteil verschiedener Betriebstypen am Umsatz des Einzelhandels in Deutschland . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170 Abbildung 50: Entwicklungen der Marktanteile der fünf größten Unternehmen des Lebensmittelhandels 1980–2008 . . . . . . 174 Abbildung 51: Drei idealtypische Geschäftsmodelltypen . . . . . . . . . . . . . 180 Abbildung 52: Beispiele standardisierter und differenzierter Marktbearbeitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184 Abbildung 53: Marktanteile Discount in Deutschland 2008 . . . . . . . . . . . 187 Abbildung 54: Vertikale (Kap. III. 2.3.1) und horizontale (Kap. III. 2.3.2 und 2.3.3) Wettbewerbsbeziehungen in Distributionssystemen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189 Abbildung 55: Vertikale Wettbewerbssituation in der Distribution . . . . . . 190 Abbildung 56: Vorwärts- und Rückwärtsintegration als Folge der zunehmenden Vertikalisierung in der Distribution . . . . . . 191 Abbildung 57: Alternative Formen der Systemführerschaft in der Distribution . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192 Abbildung 58: Horizontale Wettbewerbssituation auf Absatzmittler- Ebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193 Abbildung 59: Horizontale Wettbewerbssituation auf Hersteller-Ebene . . 197 Abbildung 60: Teilstrategien des ECR-Konzepts im Überblick . . . . . . . . . 205 Abbildung 61: Traditionelle Wertkette der Distribution und Transaktionsphasen im E-Commerce . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210 Abbildung 62: Typen von elektronischen Marktplätzen . . . . . . . . . . . . . . 215 Abbildung 63: Fünf Muster der Zielmarktbestimmung . . . . . . . . . . . . . . 220 Abbildung 64: Strategietypen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222 Abbildungsverzeichnis XIII Abbildung 65: Wachstums- und Gewinnoptionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225 Abbildung 66: Marktpotenzial-Kompetenzen-Matrix . . . . . . . . . . . . . . . 227 Abbildung 67: Strategische Distributionsziele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245 Abbildung 68: Die Mikro-Ebene des Distributionsmanagements . . . . . . . 250 Abbildung 69: Effizienzsteigerung in Absatzkanälen – der Einsatz von Absatzmittlern reduziert die Anzahl derMarktkontakte . . 252 Abbildung 70: Zusammenhang zwischen Produktcharakteristika und der Struktur von Absatzkanälen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255 Abbildung 71: Die drei zentralen Entscheidungstatbestände der Mikro- Ebene im Überblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258 Abbildung 72: Die drei Selektionsentscheidungen im Überblick . . . . . . . 259 Abbildung 73: Entscheidungsspektrum für die Absatzkanalbreite . . . . . . 262 Abbildung 74: Push-, Pull- und Kooperationsanreize eines Herstellers gegenüber dem Handel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266 Abbildung 75: Spektrum an taktischen Massnahmen zur Differenzierung bei der Motivation von Absatzmittlern . . . . . . . . . . . . . . . 268 Abbildung 76: Traditionelle Typologie für Koordinationsmöglichkeiten in Absatzkanälen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 270 Abbildung 77: Ausprägungen der Klassifizierungsdimensionen für die Koordinationsprinzipien „Markt“ und „Hierarchie“ . . . . 271 Abbildung 78: Strategieportfolio für die Wahl der Koordinationsform . . . 272 Abbildung 79: Alternative Vorgehensweisen bei der Wahl geeigneter Koordinationsformen und der strategischen Gestaltung vertikaler Absatzsysteme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 274 Abbildung 80: Typische Konzepte auf der Mikro-Ebene . . . . . . . . . . . . . 275 Abbildung 81: Situative Parameter einer direkten Distribution . . . . . . . . 278 Abbildung 82: Distributionskanäle der Tchibo Holding AG . . . . . . . . . . . 287 Abbildung 83: Verknüpfte Wertketten – Der Hersteller als Zulieferer des Handels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 291 Abbildung 84: Systematik vertikaler vertraglicher Absatzbindungen . . . 294 Abbildung 85: Zielkonflikte und -divergenzen in der Hersteller-Händler- Beziehung in der Automobil-Branche . . . . . . . . . . . . . . . . 301 Abbildung 86: Typische Standards in Vertragshändlerverträgen . . . . . . . 302 Abbildung 87: Vor- und Nachteile des Vertragshändler-Systems aus Hersteller- Sicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303 Abbildung 88: Vor- und Nachteile des Vertragshändler-Systems aus Händler- Sicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 304 Abbildung 89: Konstitutive Systemmerkmale des Franchising . . . . . . . . . 306 Abbildung 90: Die größten Franchise-Systeme in Deutschland im Jahr 2007 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 307 Abbildung 91: Gegenseitige Leistungen und Pflichten in Franchisesystemen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 308 Abbildung 92: Typische Kooperationsformen zwischen Hersteller und Handel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315 Abbildung 93: Gesamtergebnis der Untersuchung „Handelsorientierte Markenführung“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 316 XIV Abbildungsverzeichnis Abbildung 94: Barrieren zwischen Marketing und Verkauf . . . . . . . . . . . 321 Abbildung 95: Wandel im Aufgabenspektrum des Verkaufs, dargestellt am Sales Cycle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 322 Abbildung 96: Verkaufsformel „AIDA“ von Elmar Lewis . . . . . . . . . . . . 323 Abbildung 97: Typologie der Verkaufsformen – Art des Kontakts zwischen Hersteller und Kunde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 325 Abbildung 98: Einsatzstrategien der Verkaufsorganisation . . . . . . . . . . . 329 Abbildung 99: Qualitative und quantitative Planungsgrößen für den Prozess der Verkaufsbudgetierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . 335 Abbildung 100: Kriterien für die Einteilung von Verkaufsgebieten . . . . . . 337 Abbildung 101: Führungsinstrumente im Verkauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 341 Abbildung 102: Modell des Sales Cycle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 348 Abbildung 103: Das Verkaufsgitter (GRID-System) . . . . . . . . . . . . . . . . . . 351 Abbildung 104: Ausgewählte Phasenmodelle für Verkaufsgespräche (in Anlehnung an . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 352 Abbildung 105: Polarisierung der Distribution . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 357 Abbildung 106: Logistikprozesse und die durch sie bewirkte Gütertransformation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 359 Abbildung 107: Beitrag der Distributions-Logistik zur Bedürfnisbefriedigung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 364 Abbildung 108: Allgemeine Prinzipien im Supply Chain Management . . . 370 Abbildung 109: Mögliche Ausprägung eines Mehrkanalsystems . . . . . . . . 392 Abbildung 110: Chancen und Risiken von Mehrkanalsystemen . . . . . . . . 395 Abbildung 111: Die zentralen Entscheidungstatbestände der Makro-Ebene im Überblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 396 Abbildung 112: Kontinuum der Segmentierung des Distributionssystems 399 Abbildung 113: Teilprojekte eines Stufenkonzeptes . . . . . . . . . . . . . . . . . . 400 Abbildung 114: Stufen- und Stand-alone-Ansatz im Vergleich . . . . . . . . . . 401 Abbildung 115: Strategische Optionen des E-Commerce in der Distribution . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 402 Abbildung 116: Basisformen von Mehrkanalsystemen . . . . . . . . . . . . . . . 405 Abbildung 117: Kontinuum der Systemdifferenzierung . . . . . . . . . . . . . . 406 Abbildung 118: Optionen des Wettbewerbsverhaltens in der multiplen Distribution . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 408 Abbildung 119: Kontinuum der Aufgabenverteilung . . . . . . . . . . . . . . . . 410 Abbildung 120: Kreuzungsraster zur Aufgabenverteilung . . . . . . . . . . . . 411 Abbildung 121: Beispiel für ein Mehrkanalsystem mit autarker Aufgabenverteilung (oben) und mit interdependenter Aufgabenverteilung (unten) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 412 Abbildung 122: Ausprägungen der Machtverteilung in Mehrkanalsystemen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 415 Abbildung 123: Kontinuum zur Koordination von Mehrkanalsystemen . . 417 Abbildung 124: Differenzierung eines Konditionensystems nach Umsatzvolumen und Kooperationsintensität . . . . . . . . . . . . . . . . 420 Abbildung 125: Verändertes Konfliktniveau in der multiplen Distribution 424 Abbildungsverzeichnis XV Abbildung 126: Konfliktstrategien im Kontinuum zwischen Harmonie und Konkurrenz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 425 Abbildung 127: Merkmale typischer Mehrkanal-Konzepte im Überblick . . 429 Abbildung 128: Konzeption eines hybriden Mehrkanalsystems . . . . . . . . . 435 Abbildung 129: Einsatz verschiedener Instrumente des Marketingcontrolling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 446 Abbildung 130: Funktionen des Distributionscontrolling . . . . . . . . . . . . . 447 Abbildung 131: Abgrenzung des Distributionscontrolling auf Mikro- und Makro-Ebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 450 Abbildung 132: Beispiel eines Stärken-/Schwächen-Profils für die Reisebranche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 453 Abbildung 133: Beispiel für eine absatzkanalbezogene Deckungsbeitragsrechnung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 453 Abbildung 134: Prozesskostenrechnung am Beispiel von Lagerhaltungskosten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 454 Abbildung 135: Stufen der Absatzpotenzialanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . 455 Abbildung 136: Servicegrad als Ergebnis der Fehlmengenanalyse . . . . . . . 457 Abbildung 137: Kennzahlen zur Kontrolle des Distributionsgrades . . . . . . 458 Abbildung 138: Rechenschema der DPR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 459 Abbildung 139: Ausgestaltungsmöglichkeit eines Kennzahlensystems zum Distributionscontrolling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 461 Abbildung 140: Für die Distribution adaptiertes Kennzahlensystem . . . . . 462 Abbildung 141: Absatzkanalportfolio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 463 Abbildung 142: Kreuzungsraster für eine interdependente Aufgabenverteilung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 464 Tabellenverzeichnis Tabelle 1: Verkäufermarkt und Käufermarkt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 Tabelle 2: Eckdaten im Binnenhandel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Tabelle 3: Vergleich der nationalen Logistikkosten und des Bruttosozialprodukts ausgewählter Länder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Tabelle 4: Entwicklungsstufen der Handelsbetriebs-, Betriebswirtschafts- und Marketinglehre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Tabelle 5: Distributionsfunktionen in unterschiedlichen Wirtschaftsystemen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 Tabelle 6: Zusammenhang von distributiven Funktionen und Strömen in einem Absatzkanal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Tabelle 7: Absatzkanalalternativen in der Lebensmittelbranche . . . . . . . 65 Tabelle 8: Gründe für die Wahl direkter oder indirekter Absatzkanäle . . 78 Tabelle 9: Systematisierung der Transaktionskostenarten . . . . . . . . . . . . 82 Tabelle 10: Merkmale verschiedener Kaufklassen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 Tabelle 11: Vom unerfahrenen Generalisten zum erfahrenen Spezialisten 154 Tabelle 12: Klassifikation von Betriebstypen des Großhandels . . . . . . . . . 159 Tabelle 13: Modellerweiterung der „Dynamik der Betriebstypen des Handels“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 Tabelle 14: Vertriebslinien und Betriebstypen der Coop Gruppe im Überblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176 Tabelle 15: Horizontale und vertikale Kooperationstypen . . . . . . . . . . . . 177 Tabelle 16: Die 20 größten europäischen Handelsunternehmen im Jahr 2007 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186 Tabelle 17: Wettbewerbsbeziehungen innerhalb und zwischen Distributionssystemen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196 Tabelle 18: Charakteristika des Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213 Tabelle 19: Marktplatztypen nach handelnden Branchen . . . . . . . . . . . . . 216 Tabelle 20: Überblick über die Kernaufgaben des Marketing . . . . . . . . . . 224 Tabelle 21: Ströme und Absatzmittler-Typen in der Distribution . . . . . . . 261 Tabelle 22: Einflussfaktoren auf die Distributionsintensität . . . . . . . . . . . 263 Tabelle 23: Vor- und Nachteile verschiedener Absatzkanal-Breiten aus Hersteller- und Absatzmittler-Sicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 264 Tabelle 24: Vor- und Nachteile der einzelnen Strukturierungsalternativen 328 Tabelle 25: Hauptaufgaben der Mitarbeiter im Verkauf . . . . . . . . . . . . . . 331 Tabelle 26: Vor- und Nachteile des Einsatzes von Handelsvertretern und Reisenden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 339 Tabelle 27: Formen und Voraussetzungen für Prämiengewährungen . . . . 343 Tabelle 28: Eignung vonEntwicklungsmaßnahmen zur Beeinflussung vonPersönlichkeitsmerkmalen, Sozial- undFachkompetenz . . 346 Tabelle 29: Spannungslage von Kunden und Verkäufern im Buying Cycle 350 XVIII Tabellenverzeichnis Tabelle 30: Argumente für autarke und interdependente Aufgabenverteilungen in Mehrkanalsystemen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 411 Tabelle 31: Vorteile von Zentralisierung und Dezentralisierung . . . . . . . . 414 Tabelle 32: Beispiel eines vernetzten Konditionensystems . . . . . . . . . . . . 420 Tabelle 33: Ursachen von Kanalkonflikte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 421 Tabelle 34: Katalog quantitativer und qualitativer Kontrollgrößen im Distributionsmanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 456 Tabelle 35: Elemente eines externen Distributionscoaching . . . . . . . . . . . 466

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References

Zusammenfassung

Distributionsmanagement – Absatzkanäle erfolgreich managen.

Distributionsmanagement – viele Wege führen zum Ziel

Dieses Werk stellt das komplette Distributionsmanagement aus einer managementorientierten Entscheidungsperspektive dar. Gleichzeitig gibt es den aktuellen Stand der Forschung wieder und zeigt Lösungen auf, wie alle Unternehmensaktivitäten auf den Kunden ausgerichtet werden können.

Die Schwerpunkte zum Distributionsmanagement:

* Distribution im gesamtwirtschaftlichen Kontext, im Rahmen der Betriebswirtschaft und des Marketing Managements

* Eigenschaften von Absatzkanälen

* Institutionen und Akteure der Distribution

* Absatzkanalalternativen

* Distributionsmanagement in unterschiedlichen Branchen

* Modell des Distributionsmanagements

* Informationsgrundlagen des Distributionsmanagements

* Ziele im Distributionsmanagement

* Mikro- und Makro-Ebene des Distributionsmanagements

* Controlling in der Distribution

Beste Autoren-Kompetenz

Prof. Dr. Marcus Schögel ist Direktor des Instituts für Marketing an der Universität St. Gallen (IfM-HSG).