Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

Peter Winkelmann

doi:10.15358/9783800643349

Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM

5. Edition 2012

Available

doi.org/10.15358/9783800643349
ISBN print: 978-3-8006-4264-9
ISBN online: 978-3-8006-4334-9
Vahlen, München

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Zusammenfassung

"Dieses deutsche Standardwerk für Vertriebsmanagement und CRM beschreibt nicht nur praxisnah die Aufgaben und Instrumente eines intelligenten Vertriebs, sondern zeigt auch, wie Vertriebskonzeptionen mit Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umgesetzt werden können." (salesbusiness 6/12)

"...für den Vertriebler das Pendant zur gutsortierten Werkstatt eines Handwerkers." (Harvard Business Manager 9/12)

Das Standardwerk zur Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung.

Bei der Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

steht der Kunde im Mittelpunkt. Das Werk beschreibt umfassend die Methoden und Instrumente eines intelligenten Vertriebs und liefert praktische Lösungen zu den drei zentralen Punkten: Kundengewinnung, Kundenbetreuung und Kundenbindung.

Der entscheidende Faktor

einer erfolgreichen Vertriebskonzeption ist der Einsatz von EDV-Systemen. Das Werk zeigt, wie sich Vertriebskonzeptionen mit Hilfe von Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umsetzen lassen. Führende Anbieter von CRM- und Geomarketingsystemen bieten hierzu Praxisbeispiele.

Operative Vertriebsunterstützung

Für das strategische Marketing ist die Vertriebspolitik das vielleicht wichtigste Instrument im Marketing-Mix. Denn der Verkauf sorgt für Absatz, Umsatz, Marktanteil und Kundenzufriedenheit. Im operativen Kundenalltag dagegen steht der Vertrieb auf Augenhöhe neben dem Marketing. Was die Vertriebsabteilung fachlich tun kann, um dem Kunden zu dienen, ist Gegenstand dieses Buches. Die Neuauflage behandelt jetzt auch eingehend Social Media und Networking.

page 1–19 Titelei/Inhaltsverzeichnis
page 20–47 1: Der Vertrieb im Rahmen von Unternehmensführung und Marketing
- page 20–42 1.1: Zur Einstimmung
- page 42–44 1.2: Expansionspfad des Marketing
- page 44–47 1.3: Über eine „Gegnerschaft" von Marketing und Vertrieb
page 47–54 2: Vertrieb im Marktspiel unterschiedlicher Wirtschaftsbereiche
- page 47–50 2.1: Vertrieb von gewerblichen Gütern (an Firmen-/Geschäftskunden)
- page 50–54 2.2: Vertrieb von Konsumgütern (an private Endkunden)
page 54–105 3: Die Elemente der Vertriebspolitik
- page 54–56 3.1: Überblick
- page 56–105 3.2: Vertriebssystem
page 105–136 4: Problemfelder der Mitarbeiterführung im Vertrieb
- page 105–110 4.1: Rekrutierung von Führungskräften für den Vertrieb
- page 110–112 4.2: Vertragsgestaltung für Vertriebsführungskräfte
- page 112–123 4.3: Leistungsplanung und Vergütung
- page 123–136 4.4: Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen
page 136–213 5: Die Marketinggrundlagen für den Vertrieb
- page 136–143 5.1: Die Begriffe Markt-und Kundenorientierung
- page 143–145 5.2: Die Wirkungskette des Markterfolgs
- page 145–189 5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs
- page 189–210 5.4: Relationship-Marketing
- page 210–213 5.5: Kundenintegration (Customer Integration Management)
page 213–326 6: Die Vertriebskonzeptionen
- page 213–214 6.1: Der Evolutionspfad des Vertriebs
- page 214–215 6.2: Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling)
- page 215–229 6.3: Der strategiegestützte Vertrieb – ausgewählte Konzeptionen
- page 229–256 6.4: Der methodengestützte Vertrieb
- page 256–326 6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS)
page 326–571 7: Die Kundengewinnung und -sicherung
- page 326–351 7.1: Die Kundenidentifizierung
- page 351–401 7.2: Die Kundenbewertung/Kundenqualifizierung: Wer sind unsere wichtigen, wer die unwichtigeren Kunden?
- page 401–430 7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM
- page 430–529 7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf
- page 529–561 7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf
- page 561–571 7.6: Akquisitionsstrategie III: Die Integration von Kundendienst und Servicebereichen in die Vertriebssteuerung
page 571–645 8: Spezielle Kundenbetreuungskonzeptionen
- page 571–577 8.1: Neukundengewinnung
- page 577–579 8.2: Referenzkunden-Management
- page 579–591 8.3: Opportunity-Management (OM)
- page 591–596 8.4: Cross-Selling-Management
- page 596–606 8.5: Stammkunden-Management
- page 606–616 8.6: Key Account Management
- page 616–618 8.7: Kleinkunden-Management
- page 618–625 8.8: Promotions-und Kampagnenmanagement
- page 625–640 8.9: Anregungs-und Beschwerdemanagement
- page 640–645 8.10: Kundenrückgewinnungs-Management (Churn-Management)
page 645–669 9: Multikanalvertrieb (Multi-Channel-Marketing)
- page 645–651 9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management
- page 651–662 9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen
- page 662–665 9.3: Multikanalvertriebssysteme in der Praxis
- page 665–669 9.4: Integration des Multikanalvertriebs in die Vertriebssteuerung
page 669–755 10: Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs
- page 669–676 10.1: Sales Intelligence (SI) als Teil von Business Intelligence (BI)
- page 676–685 10.2: Der konventionelle Unterbau: Vertriebsplanung und-controlling
- page 685–690 10.3: Analyse von Marktpotenzialen und Planung von Marktanteilen
- page 690–697 10.4: Angebots-und Auftragscontrolling
- page 697–713 10.5: Umsatzanalyse und Umsatzplanung
- page 713–719 10.6: Verkaufsgebietscontrolling und Außendienststeuerung
- page 719–731 10.7: Kosten-und Ergebnisanalysen
- page 731–738 10.8: Wettbewerbsanalyse im Rahmen der Vertriebssteuerung
- page 738–755 10.9: Konzepte zum Gesamt-Controlling des Vertriebs
page 755–760 11: Schlussgedanken
- page 755–756 11.1: Schlussgedanken 2000: Der fünfte Planet
- page 756–757 11.2: Schlussgedanken 2002: Sind wir weitergekommen?
- page 757–757 11.3: Schlussgedanken 2005: Der Vertrieb bleibt im Rampenlicht
- page 757–758 11.4: Schlussgedanken 2008: Mehr Kundenorientierung = mehr Unternehmenserfolg
- page 758–760 11.5: Schlussgedanken 2012: Das beste Social Media ist der Verkauf
page 760–784 Literaturverzeichnis
page 784–798 Stichwortverzeichnis
page 798–798 Impressum

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