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Jürgen Nebel, VII.2 Der Franchisegeber als Moderator in:

Jürgen Nebel, Albrecht Schulz, Eckhard Flohr (Ed.)

Das Franchise-System, page 516 - 519

Handbuch für Franchisegeber und Franchisenehmer

4. Edition 2008, ISBN print: 978-3-8006-3330-2, ISBN online: 978-3-8006-4324-0, https://doi.org/10.15358/9783800643240_516

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VII.2 Der Franchisegeber als Moderator von Jürgen Nebel Einführung Das Franchisesystem ist eine Netzwerkorganisation selbstständiger Unternehmer. Daher unterliegt es quasi systembedingt einer Dynamik, die das Netzwerk positiv vorantreiben oder behindern, im Extremfall gar zerstören kann. Ein Faktor, der in Franchisesystemen häufig zu Reibungsverlusten führt, und daher die Effizienz undWettbewerbsfähigkeit des Gesamtsystems einschränkt, und schließlich auch zu Planabweichungen führt, ist der Gebietsschutz der Franchisenehmer. VII.2.1 Vor- und Nachteile eines Gebietsschutzes Welche Vor- und Nachteile hat die Vereinbarung eines zulässigen Gebietsschutzes, die jeden Franchisenehmer davor schützt, dass andere Franchisenehmer oder Betriebe des Franchisegebers in seinem Gebiet aktiv Kunden umwerben? (Ein absoluter Gebietsschutz, der Kunden, die aus fremden Gebieten kommen, die Leistung nur dort gewährt, den jeweiligen Franchisenehmer also vollständig schützt, ist aus rechtlichenGründen unzulässig.) Für Vereinbarung wie Nichtvereinbarung sprechen gute Gründe, denn zunächst sei klargestellt, dass ein Gebietsschutz keineswegs dem Wesen des Franchising immanent ist, d. h., Franchisesysteme ihren Partnern nicht immer einen solchen Schutz gewähren. Dies wird deutlich an vielen deutschen Franchisesystemen, die keinen Gebietsschutz vereinbaren. Anderslautende Franchisedefinitionen (etwa der des „The Franchise Magazine“, Jan./ Feb. 1998, Norwich), die von einem definierten Gebiet sprechen, stehen der deutschen Wirklichkeit nicht entgegen. Für einen Gebietsschutz sprechen folgende Gesichtspunkte: • Manche Banken wollen die Rentabilität der finanzierten Franchisenehmerbetriebe sichern und fordern daher zur Sicherung der Darlehensrückführung nicht nur Mindestlaufzeiten des Franchisevertrags, sondern bisweilen auch einen Gebietsschutz. • Weit gewichtiger kann ein Gebietsschutz sein, sofern er folgendes beobachtbares Phänomen einschränkt oder verhindert. In Franchisesystemen ohne Gebietsschutz, aber mit regional sehr dicht beieinanderliegenden Franchisebetrieben kommt esmanchmal zu Erscheinungen, die dem zwingend erforderlichen einheitlichenAuftritt der Systempartner abträglich sind. Um sich im harten systeminternen Wettbewerb gegenüber Kollegen abgrenzen zu können, die ja dieselbe Leistung anbieten, verändert mancher Franchisenehmer, insbesondere soweit ihm hierzu Spielraum gelassen wird, bewusst sein Erscheinungsbild, um sich auch von außen für potenzielle Kunden vom systeminternen Wettbewerber abzugrenzen. Bisweilen ist dies sogar fast verständlich, da hohe Wettbewerbsintensität bei fehlendem Gebietsschutz die Trittbrettfahrer im System begünstigt. Auch die regionale Werbung, die ausschließlich unter der Marke des Franchisesystems Überschr._III.1 usw. 495 geführt wird und als alleiniges Unterscheidungsmerkmal die Anschrift des Franchisenehmers nennt, kommt in solchen Regionen den benachbarten Franchisenehmern zugute, die sich an dieser Werbung nicht beteiligt haben. Dies gilt natürlich beschränkt auch für Empfehlungskunden, die von Stammkunden nur auf das Franchisesystem, nicht aber auf einen bestimmten Franchisenehmerbetrieb hingewiesen worden sind. Systemkonforme Abhilfe schafft hier die in diesem Buch beschriebene standortindividuelle Strategie. In Maßen hilft sie, ein Alleinstellungsmerkmal innerhalb der Systemgrenzen auszuprägen. Dies darf keinesfalls durch Veränderung der Corporate Identity und des Corporate Design geschehen. • Schließlich mag ein Gebietsschutz auch den freien Austausch und die Zusammenarbeit benachbarter Franchisenehmer untereinander fördern. Franchisenehmer, die ohne Gebietsschutz dicht aufeinandersitzen, empfinden bisweilen die nächstgelegenen Franchisenehmer als ärgste Konkurrenten, bieten sie doch dieselbe Leistung in unmittelbarer Nähe an. Dies führt bisweilen dazu, dass Erfa-Tagungen oder Stammtischrunden zur Farce werden, da diese, in der Region abgehaltenen Gesprächsrunden keinen offenen Austausch mehr ermöglichen. Letztlich kommt es freilich auf die Mentalität der jeweiligen Partner und die Moderation durch den Franchisegebervertreter an. Es können andererseits auch sinnvolle Abgrenzungen bei solchen Runden besprochen werden (regionale, gebietsüberschreitende Werbung, Durchführung und Aufteilung von regionalen Messeteilnahmen). Ob ein wirklicher Erfahrungsaustausch stattfindet, ist dagegen auch in moderierten regionalen Besprechungen nicht sicher. Gegen einen Gebietsschutz sprechen folgende Gesichtspunkte: • Franchisesysteme entwickeln sich, wie oben gesagt, keineswegs nur planvoll. Das Marktpotenzial in Deutschland für Hamburger war keineswegs bei Start verschiedener Restaurantketten absehbar. Soweit die Franchisegeber Gebietsschutz vergeben haben, mussten sie in aufwendigen Vertragsanpassungen die jeweiligen Gebiete verkleinern. Kein Franchisenehmer aber gibt gerne ein Stück von „seinemGebiet“ ab. Eismannmusste oder – vielleicht besser gesagt – durfte seineMarktpotenzialprognosenmehrfach nach oben korrigieren – und damit auch die Anzahl der Franchisenehmer, die zu einer optimalen Potenzialausschöpfung einzusetzen waren. Die Nichtgewährung eines Gebietsschutzes macht das Franchisesystem also flexibler. • Weiterhin spricht gegen die Vereinbarung eines Gebietsschutzes, dass sich leistungsschwächere Franchisenehmer (C-Franchisenehmer, bisweilen auch B-Franchisenehmer) auf diesen zurückziehen. Sie betrachten „ihr Gebiet“ als „ihr Fürstentum“, in das niemand einzubrechen hat. Fehlender – auch innersystemischer – Wettbewerb fördert natürlich die Trägheit und hemmt die Innovationsfreude, man vergleiche nur die Errichtung von Handelsbarrieren durch Zölle und deren verheerende Wirkung auf die Wettbewerbsfähigkeit ganzer Volkswirtschaften. Schutzmechanismen sind dem Wesen der Marktwirtschaft fremd, dem Franchising keineswegs wesenstypisch und somit oft ebenso schädlich. Wo eine hohe Rentabilität per se durch Franchisegeberleistungen gesichert ist, macht sich oft eine typisch menschliche Trägheit breit und es beginnt das Pochen auf „verbriefte Besitzstände“, eben auf den Erhalt „ihres Fürstentums“ durch bestimmte Franchisenehmer – kurz, die manchmal überzogene Anspruchshaltung gegenüber dem Franchisegeber wird nicht durch systeminterne Konkurrenz ausgeglichen. Dies kann einem Franchisesystem zum Verhängnis werden, zumal dann, wenn die Franchisenehmer zu wenig nach Unternehmereigenschaften ausgewählt wurden. 496 Kapitel VII: Ausdehnen • Die nachlassende oder die – wegen fehlenden Gebietsschutzes – nicht angestachelte Leistungsbereitschaft mancher Franchisenehmer führt dazu, dass das Potenzial eines Gebietes nicht ausgeschöpft wird. Dies wiederum schädigt das System insgesamt, denn Nichtausschöpfung des Gesamtsystems führt zum Nichterhalt des an sich möglichen Einkaufsvorteils aller und zum Fehlen von Deckungsbeiträgen für überregionale Werbung durch geringere Einnahmen von Franchisegebühren. Ein schönes Bild zum Gebietsschutz wurde von demMiniBagno-Franchisegeber Diethelm Rahmig gezeichnet: „Ich hatte Gebietsschutz für ganz Deutschland!“ hält er Franchisenehmeraspiranten entgegen, die sich ihre künftigen Pfründe durch einen Gebietsschutz absichern lassen wollen. Unabhängig von bestehendem oder nichtbestehendem Gebietsschutz sind zur Vermeidung von Gebietsrangeleien in dichtbesiedelten Regionen klare, franchisevertraglich oder durch das Handbuch geregelte, Spielregeln notwendig und vor allem eine gute Moderation benachbarter Franchisenehmer durch ihren Außendienstler oder durch die Systemzentrale. Mit und ohne Gebietsschutz sind zwischen den Systempartnern auf der Basis franchisetypischer Partnerschaftlichkeit stets zu regeln: • Regionale Werbung, die das – geschützte oder nichtgeschützte – Gebiet eines Franchisenehmers überschreitet. Dies gilt häufig für • private TV-Spots, aber auch für • die Werbung in regionalen Tageszeitungen, die gebietsüberschreitend sind, was vor allem in Ballungsräumen wie etwa dem Verbreitungsgebiet der Westdeutschen Allgemeinen Zeitung, der Berliner Zeitung oder der Frankfurter Zeitungen vorkommt. • DieAufteilung der Teilnahme an regionalenMessen, an denen nur ein Franchisenehmer teilnehmen kann oder die Teilnahme mit Gemeinschaftsständen. Der Franchisegeber als Moderator 497 VII.3 Schneller, höher, weiter: Regionale Entwicklung beschleunigen von Andrea Maria Wessels und Albrecht Schulz Einführung In erster Linie liegt die Expansion in die Regionen beim Franchisegeber selbst. Die Expansion des Franchisesystems muss aber nicht immer aus ureigenster Kraft des Franchisegebers stattfinden, es gibt auch zusätzliche regionale Entwicklungsstrategien, derer sich der Franchisegeber bedienen kann. Zu diesen Möglichkeiten zählen: • regionales Master-Franchising • Area Development • Regionalbetreuer • Handelsvertreter • Filialisierung der Systemzentrale Ob und welche dieser Maßnahmen zur regionalen Entwicklung für ein spezielles Franchisesystem sinnvoll und richtig sind, lässt sich nicht abstrakt festlegen. Jede dieser zusätzlichen Entwicklungsstrategien hat Vor- undNachteile, die bei derWahl ins Kalkül gezogen werden müssen. Im Folgenden sind einige Erwägungen hinsichtlich der einzelnen regionalen Entwicklungsstrategien zusammengestellt. VII.3.1 Regionales Master-Franchising Unter diesem Begriff versteht man den Abschluss von Master-Franchiseverträgen für eine Region, z. B. für ein Bundesland oder für ein größeres oder kleineres, festgelegtes Gebiet. Hierbei wird der Master-Franchisenehmer nicht wie üblich verpflichtet, einen Franchisebetrieb zu errichten und zu betreiben, sondern er wird mittels eines Lizenzvertrages dazu verpflichtet, eine eigene regionale Systemzentrale aufzubauen und seinerseits Franchisenehmer zu gewinnen und mit diesen (Unter)-Franchiseverträge innerhalb seiner Region abzuschließen. Der Vorteil des Master-Franchising mit regionaler Gebietsaufteilung liegt darin, dass sowohl die Franchisenehmer-Gewinnung undAuswahl als auch die Betreuung aufgeteilt wird auf mehrere Master-Franchisenehmer innerhalb der Bundesrepublik, sodass eine gewisse Entlastung der Systemzentrale eintritt. Ein Franchisegeber kann dadurch (theoretisch) eine schnellere Expansion und eine bessere Betreuung seiner Franchisenehmer erreichen. Andererseits ist die Vertragsbeziehung zwischen Franchisegeber und regionalen Master- Franchisenehmer sehr prekär. Der Master-Franchisenehmer gewinnt an relativer Macht, welche er im Verlauf der Vertragsbeziehung einseitig ausnützen könnte. Kommt es zu Schwierigkeiten mit demMaster-Franchisenehmer, leiden darunter alle ihm angeschlossenen Franchisenehmer. Ein Konflikt hat also erheblich größereAuswirkungen, als würde es den gleichartigen Konflikt nur zwischen dem Franchisegeber und einem Franchisenehmer 498 Ausdehnen

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Zusammenfassung

Das Standardwerk des Franchising

Mit Franchising gutes Geld verdienen wollen viele. Gelingen kann es aber nur, wenn man die Bedingungen hierfür wirklich kennt und dann auch konsequent umsetzt.

Dieses Standardwerk gibt nun in der 4. Auflage Franchisegebern und Franchisenehmern gemeinsam das ökonomische und rechtliche Instrumentarium an die Hand, um die Kraft des Franchising voll nutzen zu können. Franchisegebern zeigt es, wie sie Chancen beim Entwickeln und Umsetzen von Franchisesystemen erkennen und Risiken vermeiden können. Franchisenehmern hilft es, die Stärken und Schwächen eines Systems nach wirtschaftlichen Kriterien einzuschätzen. Erkenntnis: Franchising als „Partnership for Profit“ lebt nur, wenn Geber und Nehmer gleichermaßen vom System profitieren. Die langjährigen Erfahrungen der Herausgeber und Autoren prägen dieses Buch. Der inhaltliche Rhythmus folgt dem Lebenszyklus eines Franchisesystems.

Die Neuauflage erläutert im Detail die Auswirkungen der EG-Vertikal-Gruppenfreistellungsverordnung sowie der Anpassung des deutschen an das EG-Kartellrecht durch die 7. GWB-Novelle. Sie beleuchtet die Folgen der großen Schuldrechtsreform einschließlich der geänderten Verbraucherschutzvorschriften und setzt sich mit den unbefriedigenden Auswirkungen der Muster-Widerrufs-belehrung auseinander. Der Dokumentationsteil bündelt wichtige rechtliche Rahmenbedingungen und Empfehlungen des Deutschen Franchise-Verbandes in der jeweils aktuellen Fassung.

Die Herausgeber

Dr. Jürgen Nebel, Personal- und Unternehmensberater, Albrecht Schulz, Rechtsanwalt, hat langjährige Erfahrung im Franchise-, Vertriebs- und Handelsvertreterrecht, Prof. Dr. Eckhard Flohr, Rechtsanwalt, langjähriger Berater nationaler und internationaler Franchise-Systeme.