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Titelei/Inhaltsverzeichnis in:

Jürgen Nebel, Albrecht Schulz, Eckhard Flohr (Ed.)

Das Franchise-System, page 1 - 24

Handbuch für Franchisegeber und Franchisenehmer

4. Edition 2008, ISBN print: 978-3-8006-3330-2, ISBN online: 978-3-8006-4324-0, https://doi.org/10.15358/9783800643240_1

Bibliographic information
Zum Inhalt:    Mit Franchising gutes Geld verdienen wollen viele. Gelin‐ gen kann es aber nur, wenn man die Bedingungen hierfür  wirklich kennt und dann auch konsequent umsetzt.   Dieses Standardwerk gibt nun  in der 4. Auflage Franchi‐ segebern  und  Franchisenehmern  gemeinsam  das  ökono‐ mische und rechtliche Instrumentarium an die Hand, um  die Kraft des Franchising voll nutzen zu können. Franchi‐ segebern zeigt es, wie  sie Chancen beim Entwickeln und  Umsetzen  von  Franchisesystemen  erkennen  und Risiken  vermeiden können. Franchisenehmern hilft es, die Stärken  und Schwächen  eines Systems nach wirtschaftlichen Kri‐ terien  einzuschätzen.  Erkenntnis:  Franchising  als  „Part‐ nership for Profit“ lebt nur, wenn Geber und Nehmer glei‐ chermaßen vom  System profitieren. Die  langjährigen Er‐ fahrungen  der  Herausgeber  und  Autoren  prägen  dieses  Buch. Der  inhaltliche Rhythmus  folgt dem Lebenszyklus  eines Franchisesystems.  Die Neuauflage erläutert im Detail die Auswirkungen der  EG‐Vertikal‐Gruppenfreistellungsverordnung  sowie  der  Anpassung  des  deutschen  an  das  EG‐Kartellrecht  durch  die 7. GWB‐Novelle. Sie beleuchtet die Folgen der großen  Schuldrechtsreform  einschließlich  der  geänderten  Verbraucherschutzvorschriften und setzt sich mit den un‐ befriedigenden  Auswirkungen  der  Muster‐Widerrufs‐ belehrung  auseinander.  Der  Dokumentationsteil  bündelt  wichtige  rechtliche  Rahmenbedingungen  und  Empfeh‐ lungen des Deutschen Franchise‐Verbandes in der  jeweils  aktuellen Fassung.      Zu den Herausgebern:    Dr.  Jürgen  Nebel,  Personal‐  und  Unternehmensberater,  Albrecht Schulz, Rechtsanwalt, hat  langjährige Erfahrung  im Franchise‐, Vertriebs‐ und Handelsvertreterrecht, Prof.  Dr. Eckhard Flohr, Rechtsanwalt,  langjähriger Berater na‐ tionaler und internationaler Franchise‐Systeme.  Das Franchise-System Handbuch für Franchisegeber und Franchisenehmer Herausgegeben von Dr. Jürgen Nebel Rechtsanwalt Albrecht Schulz Rechtsanwalt Prof. Dr. Eckhard Flohr 4., vollständig überarbeitete Auflage Verlag Franz Vahlen München Inhaltsverzeichni III IV Inhaltsverzeichnis     ISBN 978‐3‐8006‐4324‐0    © 2012 Franz Vahlen GmbH  Wilhelmstraße 9, 80801 München  Satz: ottomedien, Darmstadt  Umschlaggestaltung: Ralph Zimmermann, Großberghafen  eBook‐Produktion: hgv publishing services  Dieser Titel ist auch als Printausgabe beim  Verlag und im Buchhandel erhältlich.  Das Franchise-System Geleitwort zur 4. Auflage von Manfred Maus Die im Frühjahr 2003 erschienene 3.Auflage des mittlerweile als Standardwerk anerkannten BuchesDas Franchise-Systemwar wiederum schnell vergriffen. Da das Werk aufgrund seiner Kompaktheit und der Vielzahl von Darstellungen zum Aufbau eines Franchise- Systems den Bedürfnissen der Praxis entgegenkommt, haben sich die Herausgeber, die Autoren und der Verlag entschieden, schon nach kurzer Zeit eine 4. überarbeitete Auflage herauszubringen. Ich begrüße dies sehr, da dieses Buch wie kaum ein anderes sich nicht darauf beschränkt, rechtliche Fragen zum Franchising darzustellen – dies steht bei vielen anderen Büchern im Vordergrund – sondern dem Leser im Einzelnen aufzuzeigen, wie ein Franchise-System aufgebaut, entwickelt, am Markt platziert und anschließend zur Marktgeltung gebracht werden kann. In dieser Komplexität ist das Werk ein Unikat und dies ist aus meiner Sicht auch vor allem darauf zurückzuführen, dass nur Praktiker mitgearbeitet haben, und zwar solche Praktiker, die mit der Franchise-Wirtschaft seit langer Zeit vertraut sind; teilweise drücken die Beiträge die Erfahrung der einzelnenAutorenmit den von ihnen begleitenden oder beratenden Franchise-Systemen aus. Damit hat das Buch einen Spagat geschafft: auf der einen Seite kommt es den Bedürfnissen der Praxis nach einer möglichst zeitnahen und aktuellen Darstellung der Überlegungen zum Aufbau eines Franchise-Systems entgegen, auf der anderen Seite wird aber auch das rechtliche Rahmenkorsett für ein solches Franchise-System, nämlich der Franchise-Vertrag, so dargestellt, dass die Darstellungen auch für einen Praktiker verständlich sind; dies bezieht sich auch auf die Erläuterungen zur Internationalisierung eines Franchise-Systems. Gerade dieser Teil des Buches zeigt, dass Franchising auch unter dem Blickwinkel der Globalisierung der Märkte zu sehen ist. Franchising wird zwar für die kleinen Systeme das „Local Bussines“ bleiben, internationale Franchise-Systeme werden aber mehr und mehr an Bedeutung gewinnen, da über die partnerschaftliche Struktur der Franchise-Systeme und die in die Weiterentwicklung des Systems einzubringenden Ideen der Franchise-Nehmer die Entwicklung eines jeden Franchise-Systems auch die Entwicklung des Wirtschaftslebens in jedem Vertragsland, in dem ein internationales Franchise-System tätig ist, widerspiegelt. Franchising ist und bleibt daher eine Wachstumsbranche mit Zukunftsund Zuwachsraten. Dies belegen auch die statistischen Zahlen des Deutschen Franchise- Verbandes. Gab es 1995 knapp 500 Franchise-Systeme in Deutschland so ist die Zahl im Jahre 2004 auf 845 Systeme gestiegen. Die Steigerung drückt sich auch in der Anzahl der tätigen Franchise-Nehmer aus. 1995 waren es noch 22.000; in 2004 sind es nunmehr 45.000. Noch deutlicher wird der Boom der Franchise-Branche bei den Beschäftigten bzw. den in der Franchise-Wirtschaft verdienten Umsätzen. 1995 beschäftigte die Franchise-Branche 230.000 Mitarbeiter; 2004 408.000. 1995 wurde ein Gesamtumsatz von 12 Mrd. EUR verdient; in 2004 sind esmittlerweile 28 Mrd. EUR. Dies unterstreicht die Bedeutung des Fran- Inhaltsverzeichni V chising in Deutschland, wobei nach wie vor 50 % aller Franchise-Systeme im Dienstleistungssektor tätig sind. Den zweitgrößten Bereich stellt der Handel mit 29 % dar. Der Dienstleistung und dem Handel folgen dann andere Bereiche, und zwar die Gastronomie mit 14 % und die handwerklichen Franchise-Betriebe mit 7 %. Dieser boomende Markt bedarf aber auch der Grundlagen, auf denen sich die Märkte, die einzelnen Franchise-Systeme und die einzelnen Franchise-Nehmer mit seinen Franchise- Unternehmen entwickeln können: Dies setzt zuallererst zufriedene Kunden voraus. In der heutigen Zeit – im Dienstleistungszeitalter – bedeutet dies dienen und leisten. Beides muss in einem Franchise-System spürbar und erlebbar sein. Ziel sind zufriedene, ja begeisterte Kunden. Wie erreicht man zufriedene Kunden? Durch zufriedene Mitarbeiter! Moderne Unternehmensführung arbeitet mit Werten, diese sind in einem Franchise-System besonders wichtig, da sie Orientierung bieten, wie die Franchise-Partner miteinander umgehen, dies ist die Grundlage für eine Unternehmenskultur, die Sicherheit und Erfolg bieten. Dies setzt voraus, dass Franchise-Systeme so strukturiert sind, dass Franchise-Geber und Franchise-Nehmer sich als Partner gegenüberstehen. Nicht, um ein immer wieder verwandtes Wort zu verwenden, die Subordination ist gefragt, sondern die Koordination, d. h. die Gleichordnung der Interessen von Franchise-Geber und Franchise-Nehmer gerichtet auf ein Ziel, nämlich der Etablierung des Franchise-Systems am Markt. Gelingt dies gemeinsam, so wirkt sich dies auch für die Rentabilität und Profitabilität eines jeden einzelnen Franchise-Betriebes aus. Insofern ist es zu begrüßen, dass auch in der 4.Auflage des Buches Das Franchise-System wiederum die Grundlagen für denAufbau eines Franchise-Systems dargestellt und so aufbereitet werden, dass das Buch auch die Entwicklung eines jeden Franchise-Systems begleiten und in jeder Phase des Franchise-Systems eine entsprechende Hilfestellung gibt. Ich wünsche daher auch der 4.Auflage des Buches den Erfolg, den die ersten drei Auflagen hatten. Ich jedenfalls bin von diesem Erfolg überzeugt. Manfred Maus VI Geleitwort Vorwort zur 4. Auflage Vor bald zehn Jahren ist die 1.Auflage dieses Buches – damals im Luchterhand-Verlag – erschienen. Franchising als Vertriebsform ist in dieser Zeit ein noch selbstverständlicherer Bestandteil der deutschenWirtschaft geworden. Die jährlichen Zuwachsraten lagen nach den Berechnungen bzw. Schätzungen des Deutschen Franchise-Verbandes ständig über denen der deutschen Gesamtwirtschaft, was die Franchisewirtschaft, auch dank der größeren Sichtbarkeit des Verbandes, zu einem beachteten Wirtschaftsfaktor gemacht hat. Trotz dieser unbestreitbaren Erfolge des Franchising kannman nicht sagen, dass „alles zum Besten stehe“. Die folgenden Aussagen im Vorwort zur 1.Auflage sind (leider) weiterhin richtig: Die Mehrzahl der Franchisesysteme und damit das Franchising insgesamt schöpfen ihr Potential nicht aus. Bei vielen Franchisegebern sind weiterhin Fähigkeit und Bereitschaft nicht ausreichend entwickelt, die Chancen und Risiken bei der Gründung und Entwicklung ihres Franchisesystems objektiv zu analysieren und angemessene Strategien zu entwickeln. Häufig ist die finanzielle Basis zu schwach, und Businesspläne genügen nicht denAnforderungen, die heute im Geschäftsleben selbstverständlich sein sollten. Leider ist es für kleine und mittlere Systeme auch weiterhin schwierig, Finanzierungen von Banken zu erhalten. Eine dynamische Entwicklungwird zudem bei vielen Systemen durch die seit dem allgemeinenWirtschaftsaufschwung schwieriger gewordene Partnersuche gebremst, die sich manche Systeme außerdem durch mangelnde Transparenz und unnötig komplexe Franchiseverträge erschweren. Zur Fähigkeit und Möglichkeit der potentiellen Franchisenehmer, das für sie persönlich am besten geeignete System zu finden, trägt dies nicht bei. Wir glauben deshalb, dass dieses Buch mehr denn je ein geeignetes Handwerkszeug ist, um Franchisegebern und Franchisenehmern, vielleicht auch Banken und anderen mit Franchising befassten Institutionen, ein besseres Verständnis des Funktionierens eines Franchisesystems in all seinen Aspekten zu vermitteln. Nur wenn alle Beteiligten alle Elemente kennen und auf dieser Basis die Grundphilosophie einer „Partnership for Profit“ in ihrDenken und täglichesHandeln voll integrieren, kann das einzelne Franchisesystemund kann Franchising insgesamt prosperieren. Diese gründlich überarbeitete 4.Auflage im neuen Verlag bringt sämtliche juristischen Kapitel up to date. Es wird insbesondere die Praxiserfahrung und Rechtsprechung berücksichtigt, die sich als Folge der EG-Vertikal-Gruppenfreistellungsverordnung von 2000 und der umfassenden Reform des deutschen Schuldrechts von 2002 ergeben haben. Darüber hinaus werden selbstverständlich die Konsequenzen der grundlegenden Reform des deutschen Kartellrechts im Jahre 2005 erläutert. Alle übrigen Kapitel sind überprüft, angepasst oder, soweit irrelevant geworden, gestrichen worden. Neu hinzugekommen sind ein Beitrag zur Franchise-Nehmer-Akquisition sowie ein weiterer, der aufzeigt, wie unter Anwendung neuer Forschungsergebnisse verlässliche Hinweise auf die Unternehmereignung potentieller Franchisenehmer gewonnen werden können. Das Kapitel zum Franchise-Vertrag wurde umfassend überarbeitet, insbesondere unter Berücksichtigung der neueren Rechtsprechung zur vorvertraglichen Aufklärung, aber Inhaltsverzeichni VII auch zum leidigen Thema der „Widerrufsbelehrung bei Franchise-Verträgen“. Leider konnte bei der Neubearbeitung nicht mehr der Diskussionsentwurf des Bundesministeriums der Justiz zu einer dritten Änderungsverordnung zur BGB-Informationspflichtenverordnung berücksichtigt werden, da dieser Diskussionsentwurf erst nach Drucklegung des Werkes erschien. Insofern gilt es auch weiterhin für alle Franchise-Systeme die Entwicklung der Gesetzgebung und Rechtsprechung zur Widerrufsbelehrung zu beachten, um nicht wegen einer unzutreffenden Widerrufsbelehrung in die Falle der zeitlich unbefristeten Widerrufbarkeit der auf Abschluss des Franchise-Vertrages gerichteten Willenserklärung zu laufen. Die ebenfalls überarbeitetenAnhänge enthaltenweiterhin nützlicheAdressen, einigewichtige rechtliche Rahmenbedingungen, sinnvolle Empfehlungen des Deutschen Franchise- Verbandes sowie eine umfassende Bibliographie. Herausgeber und Autoren glauben, dass ihre jahrzehntelangen hier jeweils auf wenigen Buchseiten komprimierten Erfahrungen den Lesern Anregungen für die Gestaltung und Verbesserung ihres Franchisesystems bzw. ihrer Franchisebeziehungen geben können. Auch wenn viele Ratschläge eine gewisse Allgemeingültigkeit haben, bedarf die Umsetzung imEinzelfall natürlich immer einer gründlichen und selbstkritischen Prüfung und individuellen Vorbereitung. Mit ihrem Dank an alle Autoren für deren persönlichen Aufwand bei der Überarbeitung oder Neugestaltung ihrer Beiträge und für ihre Geduld beim Warten auf das Erscheinen dieserNeuauflage verbinden dieHerausgeber denWunsch, dass die Leser von den hier gesammelten Erfahrungsberichten für ihre tägliche Arbeit profitieren. Im November 2007 Dr. Jürgen Nebel Albrecht Schulz Prof. Dr. Eckhard Flohr Vorwort zur 3. Auflage Nachdem die beiden ersten Auflagen dieses Buches breite Akzeptanz gefunden haben, ist die nun vorliegende 3.Auflage gründlich überarbeitet, erneut aktualisiert und wesentlich erweitert worden. Weiterhin gilt die Aussage der 2.Auflage, dass Franchising die Vertriebsform der Zukunft ist. Auch in Zeiten von Wirtschaftsflaute und hoher Arbeitslosigkeit kann die Franchisewirtschaft einen positiven Beitrag zum Wirtschaftsaufschwung leisten. Sie stellt eine Alternative dar für managementerfahrene und dynamische Persönlichkeiten, welchemit dem fundierten Erfahrungsschatz eines Franchisesystems (und auch mit Hilfe dieses Buches) eine eigene unternehmerische Existenz aufbauen können. Bei der 2.Auflage galt es, erstmals den neuen Rechtsrahmen der seit dem 01. Juni 2000 geltenden EG-Gruppenfreistellungsverordnung für Vertikale Vertriebsbindungen darzustellen. Diese Darstellung kann aufgrund erster Erfahrungen und unter Berücksichtigungweiterer Texte der Europäischen Kommission nunmehr verfeinert werden. Die 3.Auflage widmet sich jetzt intensiv den Regelungen der seit dem 01. Januar 2002 geltenden großen Schuldrechtsreform. Der Gesetzgeber hat nicht nur das allgemeine, sondern teilweise auch das besondere Schuldrecht, insbesondere das Kaufrecht des Bürgerlichen Gesetzbuchs VIII Vorwort grundlegend neu gestaltet, sondern hat auch für das Franchising bedeutsame Vorschriften in Nebengesetzen in das Bürgerliche Gesetzbuch integriert, so z. B. das Gesetz über Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGBG), das Gesetz über den Widerruf von Haustürgeschäften (HaustWG) oder das Verbraucherkreditgesetz (VerbrKG). Das neue Schuldrecht kodifiziert von der Rechtsprechung entwickelte Rechtsinstitute, wie z. B. die Grundsätze des Verschuldens bei Vertragsschluss (culpa in contrahendo) und das so genannte Transparenzgebot. Beide Bestimmungen sind für das Franchising von herausragender Bedeutung: Franchisegeber müssen ihre vorvertraglichen Aufklärungspflichten noch ernster nehmen als bisher und ihre Franchiseverträge „klar und verständlich“ formulieren. Bei der Umsetzung dieser neuen Regelungen soll das überarbeitete Kapitel Der Franchisevertrag helfen, das auch die im Laufe des Jahres nochmals geänderten und zum Teil erst seit dem 01.November 2002 anwendbaren Verbraucherschutzvorschriften berücksichtigt. Zahlreiche Franchisesysteme haben das Intra- oder Extranet als innovativeKommunikation innerhalb des Franchisesystems erkannt. Dem trägt die Neuauflage dieses Buches Rechnung, indem sich ein Kapitel ausführlich mit diesem Intra- oder Extranet befasst und den Nutzen einer solchen elektronischen Möglichkeit für die Kommunikation, aber auch für das Controlling und das Benchmarking innerhalb eines Franchisesystems aufzeigt. Da sich auch Führungsstile innerhalb von Franchisesystemen ändern und den Gegebenheiten des Marktes anpassen müssen, wurde auch das entsprechende Kapitel Führung in Franchisesystemen neugefasst und vermittelt jetzt einen Überblick davon, welche Führungsstile in Franchisesystemen festzustellen und welche Führungsstile empfohlen werden. Dazu gehört auch das Verhandeln in Franchiseunternehmen, das in einem neuen Kapitel behandelt wird. Die nächste große unternehmerische Herausforderung ist das Thema Kundenloyalität. Gerade in Franchisesystemen spielt es eine große Rolle. Denn ein durch und durch loyalisierter Kunde ist nicht nur dem Einzelbetrieb treu, sondern dem ganzen System. Darüber hinaus sind in einem Franchisesystem die Franchisenehmer zu loyalisieren. Was unter dem Begriff der Loyalität zu verstehen ist, wie sie funktioniert und wie man sie erzeugt, wird nachvollziehbar im neu aufgenommenen Kapitel Total Loyalty Marketing als Erfolgsmotor für Franchisesysteme dargelegt. Letztlich wurde die 3.Auflage wieder um einen Anhang ergänzt, der nicht nur nützliche Adressen, sondern auch einen Abdruck der rechtlichen Rahmenbedingungen enthält, die für Franchisesysteme zu beachten, jedoch nicht immer leicht zugänglich sind. Auch die 3.Auflage will nicht nur beim Aufbau, sondern ebenso bei der Fortentwicklung und der vollen Entfaltung von Franchisesystemen helfen. Dabei muss aber berücksichtigt werden, dass die Darstellungen nur als Überlegungs- und Gestaltungshilfen anzusehen sind, die eine am konkreten Franchisesystem ansetzende Einzelfallbetrachtung nicht ersetzen können. Den Transfer auf „seinen“ Franchisesachverhalt hat daher jeder Franchisegeber und jeder Franchisenehmer in eigener Verantwortung vorzunehmen. Im November 2002 Dr. JürgenNebel Albrecht Schulz Dr. Eckhard Flohr Vorwort IX Vorwort zur 2. Auflage Die erste Auflage dieses Buches hat eine so freundliche Aufnahme bei einem breiten Publikum gefunden, dass der Verlag sich entschlossen hat, schon nach gut zwei Jahren eine zweite, teilweise stark überarbeitete und mit neuen Kapiteln ergänzte Auflage folgen zu lassen. Franchising als Vertriebsform istmittlerweile ein selbstverständlicher Bestandteil der deutschen Wirtschaft geworden. Erfreulicherweise liegen die Wachstumsraten im Franchising immer noch über denen der deutschen Wirtschaft, obwohl die durchschnittliche Zahl der Franchisenehmer pro System konstant blieb. Dennoch hat sich die Franchisewelt erheblich verändert. Es sind nicht mehr nur Existenzgründer, die ihrer Geschäftsidee durch Franchising zu wirtschaftlichem Erfolg verhelfen wollen. Es sind mehr und mehr größere und große Unternehmen, die Franchising als Kooperationsform für ihr bestehendes Vertriebssystem oder zur Entwicklung zusätzlicher Vertriebsschienen entdecken. Damit hält Franchising Einzug in Branchen und Sektoren, die traditionell durch Vertrieb über Filialnetze oder durch freie Händler, aber auch durch hierarchische Strukturen großer Organisationen geprägt sind. Führungskräfte undMitarbeiter dieser Unternehmen müssen sich mit den eher kooperativ orientierten Organisationsformen des Franchising noch vertraut machen. Das Franchising wird sich durch diese Entwicklung inhaltlich verändern. Es bleibt nicht eine typische Kooperationsform zwischen kleinen undmittleren Unternehmen, von denen einigewenige es im Laufe von 20 bis 30 Jahren zur respektablenUnternehmensgrößen oder gar zu großen internationalen Netzwerken bringen. Existierende Großunternehmen werden, auch wenn sie Franchising als neue Vertriebsform praktizieren, Elemente ihrer bisherigen Systeme und Erfahrungen einbringen. Deren Franchisesysteme werden nicht mehr strikt nach den Regeln des traditionellen Business Formats Franchising funktionieren. Es besteht aus Rechtsgründen hierfür auch keine Notwendigkeit. Das europäische Kartellrecht, das am ehesten auf die Vertriebssysteme großer Unternehmen Anwendung findet, kennt keine Spezialbehandlung des Franchisingmehr. Seit dem 1. Juni 2000 schafft die neue so genannteVertikal-Gruppenfreistellungsverordnung gleiche Regeln für alle Vertriebssysteme. Es besteht für große Unternehmen also nicht mehr der Zwang, eine bestimmte Form des Franchising zu praktizieren. Vielmehr sind sie bei der Gestaltung der für den Vertrieb ihrerWaren oder Dienstleistungen am besten geeigneten Formen sehr viel freier geworden und haben dennoch die Möglichkeit, sich der Vorteile der EG-Vertikal-Gruppenfreistellungsverordnung zu bedienen. Das völlig überarbeitete Kapitel „Der Franchisevertrag“ in diesem Buch kann ihnen dabei helfen. Über das Franchising wie über alle anderen Vertriebssysteme ist der E-Commerce fast über Nacht hereingebrochen. Wie alle anderen Systeme hat auch das Franchising seine Mühe, diese neuenHandelsformen so in die bestehenden Systeme zu integrieren, dass sowohl der Kunde als auch das jeweilige System und dessen Franchisepartner etwas davon haben. Die neuen Kapitel „E-Commerce im Dienstleistungsfranchising“, „Chancen und Risiken von E-Commerce“ und „Erfolgsfaktoren von E-Commerce in einem stationären Franchisesystem“ sind der Versuch, Franchisegebern bei diesem Thema eine Orientierungshilfe zu X Vorwort geben. Diesbezüglich werden jedoch Autoren und Franchisesysteme in nächster Zeit noch viele neue und manchmal auch überraschende Erfahrungen sammeln. Die Herausgeber wünschen sich, dass dies zum beiderseitigen Nutzen geschieht. Im September 2001 Dr. JürgenNebel Albrecht Schulz AndreaMariaWessels Vorwort zur 1. Auflage Auch wenn Franchising beim Vertrieb von Waren und Dienstleistungen in Deutschland noch nicht denselben überragenden Stellenwert hat wie im Mutterland des modernen Franchising, den USA, so ist es doch ein selbstverständlicher und nicht mehr wegzudenkender Teil im deutschen und darüber hinaus im europäischen Wirtschaftsleben geworden. Derart selbstverständlich, dass die Kunden von den allerwenigsten Betrieben, bei denen sie Waren oder Dienstleistungen einkaufen, wissen, ob es sich bei diesen um selbstständige Geschäfte im Rahmen eines Franchisenetzes oder um unselbstständige Filialen eines Großunternehmens handelt. Man könnte also meinen, dass die Mehrzahl der Franchisegeber die Idealvorstellung des Franchising verwirklicht hat, nämlich eine weitgehend identische Multiplikation ihres Betriebskonzepts. Dies könnte man um so mehr meinen, wenn man die Wachstumszahlen des Franchising betrachtet. In demselben Zeitraum, in dem die deutsche Wirtschaft von wachsender Arbeitslosigkeit, von Geschäftsaufgaben im Einzelhandel und von einer Pleitewelle bei kleinen und mittleren Unternehmen gekennzeichnet ist, sind die Zahlen der Franchisegeber und der Franchisenehmergeschäfte sowie der dort Beschäftigten ständig gewachsen. Auch das Wachstum der Umsatzzahlen der Franchisewirtschaft lag ständig über den Wachstumszahlen der Gesamtwirtschaft. Alles zum Besten also? Nicht ganz. Wenn man von der Gesamtzahl der Franchisenehmerbetriebe diejenigen der zwanzig größten Systeme abzieht, bleiben für die restlichen Systeme im Durchschnitt weniger als 30 Franchisenehmer übrig, was bedeutet, dass ein großer Teil eben nicht einmal diese Durchschnittszahl erreicht. Dies wiederum bedeutet, dass die Mehrzahl der Systeme ihr Potential – noch – nicht voll ausschöpft. Wir meinen, dass dies für das Franchising insgesamt gilt. Wirmeinenweiter, dass die Entwicklung der Franchisesysteme behindert oder gar verhindert wird durch eine zu gering entwickelte Fähigkeit oder Bereitschaft der Franchisegeber, die bestehenden Risiken und Probleme bei der Gründung und Entwicklung von Franchisesystemen wahrzunehmen, objektiv zu analysieren und Abwehr- und Alternativstrategien zu entwickeln. Entsprechendes gilt für Franchisenehmer bzw. Franchisenehmerkandidaten. Auch sie sind häufig nicht in der Lage, die Stärken und Schwächen eines Systems, dem sie sich anschließen wollen, nach objektiven Kriterien einzuschätzen oder die eigene Eignung für ein bestimmtes System zu beurteilen oder später in einer Krisensituation die Gründe hierfür zu analysieren und – gemeinsam mit dem Franchisegeber – Abhilfe zu schaffen. Franchisegeber und Franchisenehmer, die nach Orientierung suchen – vor Beginn ihrer Franchiseaktivitäten oder in einer Krisensituation – finden bisher, abgesehen von zahlreichen juristischen Abhandlungen, wenig Hilfestellung in der allgemeinen Franchiselitera- Vorwort XI tur. Wir halten deshalb den Zeitpunkt für gekommen, dem franchiseinteressierten Publikum das Leben eines Franchisesystems in all seinen Aspekten darzustellen. „Franchising“ soll dabei weder idealisiert noch gar neu erfunden werden. Wir haben vielmehr unsere eigenen langjährigen Erfahrungen und diejenigen unserer Mitautoren aus der Arbeit in und mit Franchisesystemen gesammelt, sortiert und zu Papier gebracht. Unsere eigenen Schlussfolgerungen und Ratschläge beruhen auf der Arbeit mit und für zahlreiche Franchisesysteme in allen nur denkbaren Branchen und Entwicklungs- oder Krisenstufen. Sie berücksichtigen ebenso die vorbildhafteArbeit vorausschauend planender Franchisegeber wie die Irrtümer und Misserfolge, die zu vermeiden gewesen wären, wenn eine selbstkritische Haltung eingenommen oder eine kritische Meinung rechtzeitig angehört worden wäre. Der Titel „Das Franchise-System“ drückt aus, dass hier ein Buch weder einseitig aus der Sicht des Franchisegebers noch des Franchisenehmers geschrieben worden ist. Titel und Inhalt versuchen vielmehr, die auf Erfahrung basierende Überzeugung von Herausgebern und Mitautoren zu vermitteln, dass Franchising eine Kooperationsform ist, die auf Dauer nur funktioniert, wenn alle Systemteilnehmer gleichermaßen wirtschaftliche Vorteile aus ihrer Teilnahme ziehen. Dieses Verständnis muss vor undwährend der Gründung eines Franchisesystems und während dessen ganzer erfolgreicher Entwicklung bei allen Partnern – einschließlich deren Beratern – vorhanden sein. Dabei ist nicht entscheidend, ob das System eher horizontal und kooperativ oder eher vertikal und dirigistisch gestaltet bzw. geführt wird. Entscheidend ist, dass die proklamierten gemeinsamen Ziele von Franchisegeber und rechtlich und kaufmännisch selbstständigen Systempartnern nicht nur auf dem Papier stehen. Das umfangreichste Handbuch und der perfekteste Franchisevertrag garantieren nicht den Erfolg eines Franchisesystems. Vielmehr muss die dem Franchising innewohnende Grundidee der „Partnership for Profit“ tatsächlich, täglich und auf Dauer praktiziert werden.Wieviel „Demokratie“ dazu gehört, mag jeder einzelne Franchisegeber für sich entscheiden, ohneOffenheit gegenüber den Franchisenehmern und ohne deren aktive Teilnahme kann aber kein Franchisesystem prosperieren. Ein Franchisegeber muss die vollständige – nicht nur die rechtliche – Klaviatur des komplizierten Beziehungsgeflechts mit den unterschiedlichen Teilnehmern an seinem System beherrschen. Dieses Buch versucht, die vielfältigen Elemente – die „hardware“ und die „software“ – dieses Beziehungsgeflechts aufzuhellen und zu deren Beherrschung beizutragen. Je besser Franchisegeber und Franchisenehmer sowie deren Berater, aber auch andere mit Franchising befasste Institutionen wie Banken oder öffentliche Verwaltung, diese Elemente verstehen,destobesserkönnenFranchisesysteme ihrvolleswirtschaftlichesPotential entfalten. Der Rhythmus des Buches folgt demnatürlichen Lebenszyklus eines Franchisesystems, der in achtKapitelndargestelltwird. In jeder Lebensphase tretennachdenErfahrungenderAutoren typische Entwicklungen und Probleme auf, die gemeistert werden können, wenn sie rechtzeitig erkannt und wenn möglichst schon vor ihrem Eintreten angemessene Gegenmaßnahmen entwickelt und angewandt werden. Die bloße Reaktion nach dem Auftreten eines Problems kann erfahrungsgemäß nur noch der Schadensbegrenzung dienen. Wir bedanken uns bei unserenMitautoren für deren Bereitschaft, ihre Erfahrungen zur Verfügung zu stellen, und für das Engagement, das sie bei der Erstellung ihrer Beiträge gezeigt haben. Diese spiegeln den persönlichen Stil und die eigenen Erfahrungen jedes einzelnen von ihnenwider. Vor allem den Repräsentanten undMitarbeitern von Franchisegebern gilt unser Dank für die von ihnen zur Verfügung gestellten Originalbeispiele. Sie beleben das Buch und unterstreichen dessen Praxisnähe. Die daraus zu ziehenden Lehren können aber nicht ohne weiteres direkt auf andere Fälle übertragen werden. Sie müssen ebenso wie alle XII Vorwort anderen in diesem Buch vermittelten Einsichten immer mit Augenmaß angewandt und in die Praxis umgesetzt werden. Ganz herzlich zu danken haben wir den Betreuern des Buches beim Verlag: Dr. Thomas Hermann, Ulrike Fuhr und Ottilie Wenzler. Verlag undAutoren ist derWunsch gemeinsam,mit den veröffentlichten Beiträgen die Entwicklung des Franchising insgesamt zu fördern. Wir alle hoffen, dem selbstgesteckten Ziel nahegekommen zu sein. So wie ein Franchisesystem aber nie als abgeschlossen betrachtet werden kann, sondern zu seinem Wachsen und Gedeihen der ständigen Kommunikation zwischen allen beteiligten Partnern bedarf, so kann auch dieses Buch nicht als „fertig“ angesehen werden. Alle Leser sind deshalb aufgefordert, die hier niedergelegten Thesen und Erfahrungssätze zu hinterfragen undmit den eigenen Erfahrungen zu vergleichen. Sie sind eingeladen, ihre zustimmenden oder ihre kritischenAnmerkungen unsHerausgebern oder demVerlag auf der zu diesemZweck demBuch beigelegtenAntwortkartemitzuteilen.Wie ein Franchisesystem kann auch dieses Buch von einem regen Erfahrungsaustausch nur profitieren. Im Dezember 1998 Dr. JürgenNebel Albrecht Schulz AndreaMariaWessels Vorwort XIII Inhaltsverzeichnis Das Franchise-System: Geleitwort zur 4. Auflage von Manfred Maus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . V Vorwort von Jürgen Nebel, Albrecht Schulz und Eckhard Flohr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . VII Kapitel I Entwickeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 I. 1 Die Marktidee: Am Anfang steht der Kunde von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 I. 2 Die Idee fassbar machen: Dokumentation als erster Schritt zum späteren Handbuch von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 I. 2.1 Die verschiedenen Arten von Know-how . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 I. 2.2 Leistungen, die der Franchisenehmer erbringt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 I. 2.3 Anfangs-Leistungen, die der Franchisegeber jedenfalls an die Franchisenehmer erbringen sollte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 I. 2.4 Laufende Leistungen des Franchisegebers an die Franchisenehmer . . . . . 9 I. 2.5 Systemmanagment . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 I. 3 Konzernstrategie „Franchising“ – Auf einem Umweg zum Ziel von Hubertus Boehm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 I. 4 Strategie im Franchisesystem: Profil entwickeln von Hans Bürkle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 I. 4.1 Zwingende Notwendigkeit einer Strategieentwicklung in Franchisesystemen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 I. 4.2 Doch was ist eigentlich Strategie? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 I. 4.3 Primat der Strategie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 I. 4.4 Marktführerschaft als Ziel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 I. 4.5 Marktführer werden durch konsequente Nutzwertsteigerung . . . . . . . . . 26 I. 4.6 Marktführerschaft – durch Segmentierung zum Erfolg . . . . . . . . . . . . . . . . 27 I. 4.7 Zielorientierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 I. 4.8 Zielgruppendenken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 I. 4.9 Franchisesysteme strategisch aufbauen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 I. 4.10 Praktische Umsetzung der EKS-Strategie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 I. 4.11 Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 I. 5 Die Alternativen überprüfen – die Ideen ergänzen von Andrea Maria Wessels und Albrecht Schulz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Inhaltsverzeichnis XV I. 5.1 Know-how beschaffen, ergänzen und überprüfen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 I. 5.2 Abgrenzung zu alternativen Vertriebssystemen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 I. 5.3 Know-how-Ergänzung durch Berater . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 I. 6 Die psychologische Diagnose unternehmerischer Potentiale von Helmut Gosslar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 I. 6.1 Einführende Überlegungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 I. 6.2 Die Bedeutung der Persönlichkeit bei der unternehmerischen Selbständigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 I. 6.3 Psychologische Merkmale unternehmerisch tätiger Menschen . . . . . . . . . 42 I. 6.4 Vergleich der Potentialfaktoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 I. 6.5 Zusammenfassung und Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 I. 7 Die vier Säulen des Franchisesystems von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 I. 7.1 Der Franchisevertrag . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 I. 7.2 Betriebshandbuch = Know-how-Transfer in schriftlicher Form . . . . . . . . . 52 I. 7.3 Franchisesystem-Training = Know-how-Transfer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 I. 7.4 Leistungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 I. 8 Erkennungszeichen des Franchisesystems: Die Marke von Andrea Maria Wessels und Eckhard Flohr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 I. 8.1 Der Name . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 I. 8.2 Das Logo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 I. 8.3 Der Schutz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 I. 8.4 Die Marke und die Firma eines Franchiseunternehmens . . . . . . . . . . . . . . 60 I. 8.5 Verteidigung der Marke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 I. 9 Das Vorhaben erden: Rechtsform und Finanzierung des Franchisegebers von Andrea Maria Wessels und Eckhard Flohr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 I. 9.1 Die Rechtsform der Gesellschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 I. 9.2 Die Finanzierung der Gesellschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Kapitel II Erproben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 II. 1 Erprobungsphase und Marktrealität von Eckhard Flohr und Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 II. 2 Der Pilot: Know-how auf dem Prüfstand von Andrea Maria Wessels und Eckhard Flohr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 II. 2.1 Unternehmerisch beteiligter Filialleiter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 II. 2.2 Gesellschaftsrechtliche Partnerschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 II. 2.3 Vertragliche Partnerschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 II. 2.4 Feedback . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 II. 2.5 Betriebswirtschaftliche Auswertungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 II. 2.6 Dauer der Pilotphase . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 II. 2.7 Ergebnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 XVI Inhaltsverzeichnis 3 Standort, Vertragsgebiet und Gebietsschutz von Andrea Maria Wessels, Albrecht Schulz und Eckhard Flohr . . . . . . . . . . . . . . . 81 II. 3.1 Standortwahl . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 II. 3.2 Vertragsgebiet und Gebietsschutz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 II. 3.3 Shop-in-Shop-Systeme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 4 Die Marketingkonzeption von Nane Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 II. 4.1 Marketing: Verhaltensmuster von Unternehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 II. 4.2 Strategische Analyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 II. 4.3 Unternehmens- und Marketingziele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 II. 4.4 Marketingstrategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 II. 4.5 Marketing-Mix . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 II. 4.6 Fazit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 II. 5 Standardisierung beim Franchising von Werner Kieser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 II. 5.1 Corporate Identity – echt oder übergestülpt? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 II. 5.2 Wichtigster Bestandteil der Corporate Identity: Die Sprache . . . . . . . . . . . 113 II. 5.3 Die Einpflanzung von Sprache und Verhalten im Franchisesystem . . . . . 115 II. 6 Controlling in Franchisesystemen von Hans Jürgen Meier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 II. 7 Dokumentation des Erfolges: Das Betriebshandbuch für die ersten Franchisenehmer von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 II. 7.1 Ist ein Franchisehandbuch wirklich notwendig? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 II. 7.2 Über die Notwendigkeit eines Handbuchs aus rechtlichen Gründen . . . . 133 II. 7.3 Über die wirtschaftliche Nützlichkeit eines Handbuchs . . . . . . . . . . . . . . . 134 II. 7.4 Handbucherstellung „inhouse“ oder durch externen Spezialisten? . . . . . 136 II. 7.5 Projektmanagement Handbucherstellung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 II. 7.6 Hinweise für die Gestaltung des Handbuchs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139 Kapitel III Vervielfältigen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 III. 1 Die Markterschließung: noch mehr Kunden – Praktische Beispiele – von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142 III. 1.1 Praxisbeispiel Portas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142 III. 1.2 Die Markterschließung am Beispiel von MiniBagno . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 III. 2 Errichtung und Leistungen der Systemzentrale von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148 III. 2.1 Die personelle und materielle Ausstattung der Franchisesystemzentrale 148 III. 2.2 Die Leistungen der Franchisesystemzentrale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149 III. 2.3 Praxisbeispiel Resch & Frisch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151 Inhaltsverzeichnis XVII III. 3 Das Leistungsprofil der Systemzentrale von Hubertus Boehm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159 III. 4 Vorvertragliche und vertragliche Aufklkärungs- und Informationspflichten von Christian Treumann und Amelie Pohl . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 III. 4.1 Vorvertragliche Aufklärungs- und Offenlegungspflichten . . . . . . . . . . . . . 168 III. 4.2 Informationsleistungspflichten im Franchise-Vertrag . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 III. 5 Der Franchisevertrag von Eckhard Flohr, Albrecht Schulz und Andrea Maria Wessels . . . . . . . . . . . 180 III. 5.1 Kartellrecht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182 III. 5.2 Grundlagen des deutschen Kartellrechts für Franchiseverträge . . . . . . . . 182 III. 5.3 Grundlagen des Europäischen Kartellrechts für Franchiseverträge . . . . . 187 III. 5.4 Die Gestaltung des Franchisevertrages . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189 III. 5.5 Vertragliche Grundlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192 III. 5.6 Leistungsinhalte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196 III. 5.7 Leistungssicherung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207 III. 5.8 Vertragsdurchführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211 III. 5.9 Allgemeine Bestimmungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215 III. 6 Franchisenehmer auswählen und gewinnen von Götz Jungmichel, Helmut Gosslar und Stefan Lindstam . . . . . . . . . . . . . . 226 III. 6.1 Akquisition von Franchisepartnern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226 III. 6.2 Die Gestaltung des psychologischen Personalauswahlverfahrens . . . . . . 232 III. 7 Finanzierung des Franchisebetriebs von Hans-Jürgen Meier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241 III. 7.1 Der Franchisenehmer und seine Finanzierungsmöglichkeiten . . . . . . . . . 241 III. 7.2 Die Koordination der Franchisenehmerfinanzierung über Rahmenverträge . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244 III. 7.3 Teilabschnitte einer strukturierten Rahmenfinanzierung . . . . . . . . . . . . . . 247 III. 8 Franchisegebühren von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248 III. 9 Training und Coaching im Franchisesystem von Jürgen Nebel undWerner Kieser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253 III. 9.1 Grundsätzliches zum Training in Franchisesystemen . . . . . . . . . . . . . . . . . 253 III. 9.2 Durchführung der Trainingsmaßnahmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 254 III. 9.3 Kontrolle der Trainingsmaßnahmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256 III. 9.4 Kosten der Trainingsmaßnahmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256 III. 9.5 Praxisbeispiel: Systemhandbuch Babor Beautyworld® . . . . . . . . . . . . . . . . 257 Kapitel IV Auffangen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263 IV. 1 Der Franchisenehmer als Kunde von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 264 XVIII Inhaltsverzeichnis IV. 2 Standortindividuelle Strategie von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268 IV. 2.1 Wie ist die Chance zu nutzen, wie der Gefahr zu begegnen? . . . . . . . . . . . 269 IV. 2.2 Synergieeffekte durch Arbeitsteilung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 271 IV. 2.3 Standortstrategie – die individuelle Erfüllung von Kundenbedürfnissen 273 IV. 2.4 Teilzielgruppen – die bessere Motivation für Mitarbeiter . . . . . . . . . . . . . . 275 IV. 3 Kritische Entwicklungen schnell erkennen von Albrecht Schulz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280 IV. 3.1 Von der Unzufriedenheit einzelner Partner zum Flächenbrand . . . . . . . . 280 IV. 3.2 Arbeitnehmer – Selbstständigkeit – Scheinselbstständigkeit . . . . . . . . . . . 282 IV. 4 Vom Franchisesystem zum Lizenzsystem – und zurück? von Ines Fromm und Leopold Mayrhofer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 289 IV. 4.1 Vorteile des Franchisesystems undGrenzen in der Ring Lift Organisation 289 IV. 4.2 Alternative Lizenzsystem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 290 IV. 4.3 Strukturen des Lizenzsystems . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 291 IV. 4.4 Ausblicke und Ziele des Lizenzsystems bei Ring Lift . . . . . . . . . . . . . . . . . 294 IV. 5 Blockaden abbauen von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 296 IV. 6 Vobis – vom Sanierungsfall zum idealen Franchise-System von Jürgen Rakow und Nane Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 298 IV. 6.1 Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 298 IV. 6.2 Fallbeispiel: die Neugestaltung des Vobis Franchise-Systems . . . . . . . . . . 299 IV. 7 Sanieren von Franchisebetrieben von Hans-Jürgen Meier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 309 IV. 7.1 Wie kommt es zu Krisen bei Franchisenehmern? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 309 IV. 7.2 Wer hilft bei der Sanierung? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 310 IV. 7.3 Maßnahmen zur Sanierung von Franchisenehmern . . . . . . . . . . . . . . . . . . 311 IV. 7.4 Outplacement für Franchisenehmer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 314 IV. 8 Erfolgreich verhandeln in Franchiseunternehmen von Renate Braeuninger-Weimer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 316 IV. 8.1 Basarmethode versus rationales Verhandlungsmodell . . . . . . . . . . . . . . . . 316 IV. 8.2 Die sechs Prinzipien des Verhandelns nach dem Harvard-Konzept . . . . . 318 IV. 8.3 Der Schlüssel zum Erfolg – die sorgfältige Verhandlungsvorbereitung . . 320 IV. 8.4 Die Verhandlung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 321 IV. 8.5 Allgemeine Ratschläge für den Verhandler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 323 IV. 8.6 Schwierige Verhandlungssituationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 323 IV. 8.7 Schlussbemerkung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 325 IV. 9 Streit beilegen oder Streit austragen von Albrecht Schulz, Andrea Maria Wessels und Renate Braeuninger-Weimer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326 IV. 9.1 Schlichtung / Mediation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 327 Inhaltsverzeichnis XIX IV. 9.2 Schiedsgericht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 330 IV. 9.3 Ordentliche Gerichte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 331 IV. 10 Führung in Franchisesystemen vonWaltraud Martins . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 334 IV. 10.1 Führungsstile und ihre Tendenz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 335 IV. 10.2 Führungsstile im Franchisesystem: Franchisezentrale . . . . . . . . . . . . . . . . . 336 IV. 10.3 Führungsstile im Franchisesystem: Franchisenehmer . . . . . . . . . . . . . . . . . 338 IV. 10.4 Die neue Generation im Franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 340 IV. 10.5 Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 343 Kapitel V Festigen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 345 V. 1 Franchisenehmer motivieren von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 346 V. 2 Voraussetzungen für den dauerhaften Erfolg als Franchise-Unternehmer von Stephan H. Aschenbrenner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 350 V. 3 Das Extranet – innovative Kommunikation in einem Franchisesystem von Susanne Berger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 359 V. 3.1 Kommunikationsmöglichkeiten im System . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 359 V. 3.2 Was ist ein Extranet? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 360 V. 3.3 Das Projekt Extranet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 361 V. 3.4 Fazit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 365 V. 4 Systemziele und -strategie gemeinsam entwickeln von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 367 V. 4.1 Kräfte in einem Franchisesystem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 367 V. 4.2 Zielvereinbarungen als Motivationsinstrument . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 368 V. 4.3 Techniken der Zielformatierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 370 V. 4.4 Zielfindung als demokratisches Prinzip . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 373 V. 5 Die Gremien des Franchisesystems von Jürgen Nebel und Karen Gajewski . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 375 V. 5.1 Erfa-Tagungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 375 V. 5.2 Beirat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 378 V. 5.3 Ausschüsse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 379 V. 5.4 Jahrestagungen, Partnertreffen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 380 V. 5.5 Gremienarbeit am Beispiel des Relaunches der Franchisemarke „Der Teeladen“ in „TeeGschwendner“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 380 V. 6 Qualitätssicherung im Umgang mit Kunden von Frank Roebers und Nane Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 384 V. 7 Kundenforen: Der Schlüssel zur Kundenbegeisterung im Franchisesystem von Brigitte Hielscher . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 393 XX Inhaltsverzeichnis V. 8 Haftungsrisiken beim Franchising von Albrecht Schulz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 402 V. 8.1 Fragestellung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 402 V. 8.2 Haftung innerhalb des Franchisesystems . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 404 V. 8.3 Haftung außerhalb des Franchisesystems (Nicht-vertragliche Haftung beim Franchising) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 410 V. 9 Standortsicherung aus Sicht des Franchisegebers von Eckhard Flohr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 417 V. 9.1 Anmietung durch den Franchisegeber . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 417 V. 9.2 Mieteintrittsvereinbarungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 418 V. 9.3 Nachvertragliches Wettbewerbsverbot . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 419 V. 9.4 Vorkaufsrecht des Franchisegebers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 420 Kapitel VI Ausfüllen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 421 VI. 1 Neue Dienstleistungen für den Franchisenehmer von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 422 VI. 1.1 Befragungen – der Schlüssel zu den Sorgen der Franchisenehmer . . . . . . 422 VI. 1.2 Tipps für die richtige Art der Befragung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 424 VI. 1.3 Die Ergebnisse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 426 VI. 2 Outsourcing im Franchisesystem von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 429 VI. 2.1 Quellen der neuen Dienstleistungsideen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 429 VI. 2.2 Filterfunktion der Systemzentrale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 429 VI. 2.3 Selber machen oder outsourcen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 430 VI. 3 Der Außendienst im Franchisesystem von Eckhard Flohr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 433 VI. 4 Betriebsvergleiche als Instrument zur Steuerung von Franchisesystemen von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 436 VI. 5 Franchisenehmer-Akquisition von Eckhard Flohr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 439 VI. 6 Total Loyalty Marketing als Erfolgsmotor für Franchisesysteme von Anne M. Schüller . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 443 VI. 6.1 Loyalität muss man sich verdienen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 443 VI. 6.2 Die Vorteile hoher Loyalität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 445 VI. 6.3 Kundenorientierung total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 448 VI. 6.4 Der Managementprozess des Total Loyalty Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . 450 VI. 6.5 Die Loyalitätstreppe des Mitarbeiters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 452 VI. 6.6 Die Loyalitätstreppe des Käufers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 454 VI. 6.7 Begeisterung loyalisiert . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 458 Inhaltsverzeichnis XXI VI. 6.8 Das Begeisterungsmanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 459 VI. 6.9 Total Loyalty Marketing und Franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 461 VI. 6.10 Fazit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 462 VI. 7 Dem Handbuch neuen Inhalt geben von Jürgen Nebel und Eckhard Flohr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 463 VI. 7.1 Verhältnis Franchisevertrag/Franchise-Handbuch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 464 VI. 7.2 Franchise-Handbuch und Qualitätssicherung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 465 VI. 7.3 Rechtliche Grenzen der Anpassung eines Franchise-Handbuchs . . . . . . . 465 VI. 7.4 Praxisbeispiel Kieser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 467 VI. 7.5 Praxisbeispiel Quick-Schuh: Eigenmarken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 470 VI. 7.6 Praxisbeispiel Obi: Zertifizierung nach DIN EN ISO9001 . . . . . . . . . . . . . . 471 VI. 7.7 Praxisbeispiel awell: Das Franchisehandbuch im PC . . . . . . . . . . . . . . . . . . 472 VI. 7.8 Praxisbeispiel TUI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 473 VI. 8 Anpassung des Franchisevertrags von Eckhard Flohr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 478 VI. 8.1 Was ist bei der Überarbeitung des Franchisevertrags zu beachten? . . . . . 479 Kapitel VII Ausdehnen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 481 VII. 1 Der Franchisegeber als Steuermann von Heribert Meffert und Jörg Meurer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 482 VII. 1.1 Führung als Herausforderung in Franchisesystemen . . . . . . . . . . . . . . . . . 482 VII. 1.2 Geltungsbereich der marktorientierten Führung von Franchisesystemen 483 VII. 1.3 Externes Marketing als Leitidee der absatzmarktgerichteten Systemführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 485 VII. 1.4 Internes Marketing als Leitkonzept der innengerichteten Systemführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 489 VII. 2 Der Franchisegeber als Moderator von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 495 VII. 2.1 Vor- und Nachteile eines Gebietsschutzes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 495 VII. 3 Schneller, höher, weiter: Regionale Entwicklung beschleunigen von Andrea Maria Wessels und Albrecht Schulz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 498 VII. 3.1 Regionales Master-Franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 498 VII. 3.2 Area Development Agreement (Gebietsentwicklungsvertrag) . . . . . . . . . 499 VII. 3.3 Regionalbetreuung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 500 VII. 3.4 Handelsvertreter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 500 VII. 3.5 Filialisierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 501 VII. 4 Training im großen Stil von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 502 VII. 4.1 Die Obi-Kooperation mit staatlichen Berufsakademien . . . . . . . . . . . . . . . 502 VII. 4.2 Trainingsmedien und programmierter, mediengesteuerter Gruppenunterricht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 503 XXII Inhaltsverzeichnis VII. 5 Merchandising von Eckhard Flohr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 507 VII. 5.1 Voraussetzung der Merchandising-Nutzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 508 VII. 5.2 Merchandising-Nutzung durch Lizenzvergabe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 509 VII. 5.3 Tendenz: Kultmarketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 509 VII. 5.4 Sogwirkung der Marke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 510 VII. 6 Lässt sich Unternehmensberatung franchisieren? von Martin-Niels Däfler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 511 VII. 6.1 Besonderheiten der Unternehmensberatung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 511 VII. 6.2 Gründe für die Inanspruchnahme von Unternehmensberatern . . . . . . . . 512 VII. 6.3 Tätigkeitsgebiete von Unternehmensberatern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 513 VII. 6.4 Schwierigkeiten der Beraterauswahl . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 514 VII. 6.5 Konflikte zwischen Berater und Kunden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 515 VII. 6.6 Nachfragererwartungen und Unsicherheit bei Kunden . . . . . . . . . . . . . . . 516 VII. 6.7 Franchisierbarkeit der Unternehmensberatung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 518 VII. 7 Kunden statt Marktanteile von Brigitte Hielscher und Peter Kornfeind . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 521 VII. 7.1 „Schlanker“ Konsum und „fette“ Ansprüche: Die Kunden halten nicht mehr still . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 521 VII. 7.2 Nicht zum Nulltarif: Dienstleistungen gedeihen nur in einer Commitment-Kultur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 522 VII. 7.3 Franchising – im Sog der Bürokratisierung? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 523 VII. 7.4 Virtuelles Shopping und Intensivierung der Beratung . . . . . . . . . . . . . . . . 523 VII. 7.5 Das Ende der Penetration: Lebenslange Beziehungspflege statt Massenmarketing . . . . . . . . . . . . . . . 524 VII. 7.6 Beziehungspflege am Point of Sale: Kundenmanager verdrängen Verkäufer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 524 VII. 7.7 So bleibt man im Gespräch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 525 VII. 7.8 Dezentralisierung des Marketings . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 526 Kapitel VIII Ausschöpfen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 527 VIII. 1 Genossenschaften und Franchising von Holger Bonus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 528 VIII. 1.1 Spezifisches Wissen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 528 VIII. 1.2 Standardisierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 529 VIII. 1.3 Lokales Wissen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 530 VIII. 1.4 Hierarchien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 531 VIII. 1.5 Genossenschaften . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 532 VIII. 1.6 Plastisches Wissen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 533 VIII. 1.7 Entscheidende Unterschiede . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 534 VIII. 2 Conversion-Franchising von Jürgen Nebel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 536 VIII. 2.1 Befragte Unternehmen (Anzahl und Struktur) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 536 Inhaltsverzeichnis XXIII VIII. 2.2 Ergebnisse der Studie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 537 VIII. 2.3 Gründe für Conversion-Franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 537 VIII. 2.4 Erfolgsfaktoren des Conversion-Franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 538 VIII. 2.5 Ergebnisse von Umwandlungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 541 VIII. 2.6 Probleme beim Conversion-Franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 542 VIII. 2.7 Fazit und Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 546 VIII. 3 Eigene Filialen gründen von Eckhard Flohr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 547 VIII. 3.1 Gleichbehandlung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 547 VIII. 3.2 Organisatorische Trennung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 548 VIII. 3.3 Rechtliche Fragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 549 VIII. 4 Der Franchisenehmer als Filialist von Jürgen Nebel und Jürgen Rakow . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 551 VIII. 4.1 Fallbeispiel: Ein Vobis-Franchisenehmer berichtet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 552 VIII. 5 Grenzüberschreitendes Franchising – 100 praktische Überlegungen für die internationale Expansion eines Franchisesystems von Albrecht Schulz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 560 VIII. 5.1 Warum Sie nicht ins Ausland expandieren sollten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 561 VIII. 5.2 Warum Sie ins Ausland expandieren sollten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 561 VIII. 5.3 Wenn Sie sich für die Expansion ins Ausland entschieden haben . . . . . . . 562 VIII. 5.4 Aktive Vorbereitung der Expansion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 563 VIII. 5.5 Wahl des richtigen Partners . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 565 VIII. 5.6 Wahl des richtigen Expansionsvehikels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 566 VIII. 5.7 Auswahl- und Entscheidungskriterien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 569 VIII. 5.8 Vorbereitung, Gestaltung und Abschluss des Vertrages . . . . . . . . . . . . . . . 571 VIII. 6 Internationale Franchisesysteme Von Albrecht Schulz und Andrea Maria Wessels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 576 VIII. 6.1 Einzel-Franchiseverträge . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 576 VIII. 6.2 Master-Franchiseverträge . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 577 VIII. 6.3 Joint Venture . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 578 VIII. 6.4 Lizenzverträge . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 579 VIII. 6.5 Entwicklungsverträge (Area Development Agreements) . . . . . . . . . . . . . . 580 VIII. 7 Franchise-Feuer: Begeisterung von innen vonManfred Maus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 582 VIII. 7.1 Franchising bei Obi heute . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 583 VIII. 7.2 Stärke des Obi Franchisings: Wettbewerbsvorteile erringen . . . . . . . . . . . 584 VIII. 7.3 Kundenorientierung – das Gebot der Stunde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 585 VIII. 7.4 Obi macht Karrieren: mit der Obi-Akademie bis zur Spitze . . . . . . . . . . . . 586 VIII. 7.5 Perspektiven . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 587 XXIV Inhaltsverzeichnis Kapitel IX Anhang . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 589 IX. 1 Nützliche Adressen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 589 IX. 1.1 Franchise-Messe, Franchise-Börse, Franchise-Verband . . . . . . . . . . . . . . . . 589 IX. 1.2 Mitgliedsverbände des Europäischen Franchise-Verbandes/European Franchise Federation EFF . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 590 IX. 2 Rechtliche Empfehlungen des Deutschen Franchise-Verbandes . . . . . . . . . 594 IX. 2.1 Europäischer Verhaltenskodex für Franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 594 IX. 2.2 Richtlinien des Deutschen Franchise-Verbandes eV. „Vorvertragliche Aufklärungspflichten“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 596 IX. 2.3 Richtlinien des Deutschen Franchise-Verbands e.V. „Training bei Franchise-Systemen“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 598 IX. 2.4 Checkliste des Deutschen Franchise-Verbandes e.V. für Franchisenehmer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 600 IX. 2.5 Merkblatt des Deutschen Franchise-Verbandes e.V. „Meditationsverfahren“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 601 IX. 2.6 Richtlinien des Deutschen Franchise-Verbandes e.V. „Beiräte in Franchise-Systemen“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 602 IX. 2.7 Richtlinie zum Systemcheck von Franchise-Systemen . . . . . . . . . . . . . . . . 603 IX. 2.8 Antragsformular auf Durchführung des DFV-Systemchecks . . . . . . . . . . . 605 IX. 3 Rechtliche Rahmenbedingungen: Europäische Union . . . . . . . . . . . . . . . . . . 607 IX. 3.1 Verordnung (EG) Nr. 2790/1999 der Kommission vom 22. Dezember 1999 über die Anwendung von Artikel 81 Absatz 3 des Vertrages auf Gruppen von vertikalen Vereinbarungen und aufeinander abgestimmte Verhaltensweisen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 607 IX. 3.2 Bekanntmachung über Vereinbarungen von geringer Bedeutung, die den Wettbewerb gemäß Artikel 81 Absatz 1 des Vertrags zur Gründung der Europäischen Gemeinschaft nicht spürbar beeinträchtigen (de minimis) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 613 IX. 3.3 Verordnung (EWG) Nr. 4087/88 der Kommission vom 30. November 1988 über die Anwendung von Artikel 85 Absatz 3 des Vertrags auf Gruppen von Franchisevereinbarungen . . . . . . . . . . . . . . 616 IX. 3.4 Bekanntmachung der Kommission über die Definition des relevanten Marktes im Sinne des Wettbewerbsrechts der Gemeinschaft (97 / C 372/03) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 623 IX. 3.5 Empfehlung der Kommission vom 3. April 1996 betreffend die Definition der kleinen und mittleren Unternehmen (96/280 / EG) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 631 IX. 3.6 VO 1/2003 (EG) – Wettbewerbsregeln (deutsch) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 637 IX. 4 Literaturverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 658 Autorenprofile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 663 Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 669 Inhaltsverzeichnis XXV

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References

Zusammenfassung

Das Standardwerk des Franchising

Mit Franchising gutes Geld verdienen wollen viele. Gelingen kann es aber nur, wenn man die Bedingungen hierfür wirklich kennt und dann auch konsequent umsetzt.

Dieses Standardwerk gibt nun in der 4. Auflage Franchisegebern und Franchisenehmern gemeinsam das ökonomische und rechtliche Instrumentarium an die Hand, um die Kraft des Franchising voll nutzen zu können. Franchisegebern zeigt es, wie sie Chancen beim Entwickeln und Umsetzen von Franchisesystemen erkennen und Risiken vermeiden können. Franchisenehmern hilft es, die Stärken und Schwächen eines Systems nach wirtschaftlichen Kriterien einzuschätzen. Erkenntnis: Franchising als „Partnership for Profit“ lebt nur, wenn Geber und Nehmer gleichermaßen vom System profitieren. Die langjährigen Erfahrungen der Herausgeber und Autoren prägen dieses Buch. Der inhaltliche Rhythmus folgt dem Lebenszyklus eines Franchisesystems.

Die Neuauflage erläutert im Detail die Auswirkungen der EG-Vertikal-Gruppenfreistellungsverordnung sowie der Anpassung des deutschen an das EG-Kartellrecht durch die 7. GWB-Novelle. Sie beleuchtet die Folgen der großen Schuldrechtsreform einschließlich der geänderten Verbraucherschutzvorschriften und setzt sich mit den unbefriedigenden Auswirkungen der Muster-Widerrufs-belehrung auseinander. Der Dokumentationsteil bündelt wichtige rechtliche Rahmenbedingungen und Empfehlungen des Deutschen Franchise-Verbandes in der jeweils aktuellen Fassung.

Die Herausgeber

Dr. Jürgen Nebel, Personal- und Unternehmensberater, Albrecht Schulz, Rechtsanwalt, hat langjährige Erfahrung im Franchise-, Vertriebs- und Handelsvertreterrecht, Prof. Dr. Eckhard Flohr, Rechtsanwalt, langjähriger Berater nationaler und internationaler Franchise-Systeme.