Der Notfallkoffer in:

Martin Buttenmüller, Claudia Kilian

Durchstarten als Freiberufler, page 176 - 191

Selbstbestimmt und erfolgreich arbeiten

1. Edition 2012, ISBN print: 978-3-8006-4245-8, ISBN online: 978-3-8006-4246-5, https://doi.org/10.15358/9783800642465_176

Series: Vahlen Praxis

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Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 183 10 Der Notfallkoffer 10.1 Es kommen einfach keine Kunden Dies ist eine der häufigsten Klagen von Freiberuflern: Trotz aller Bemühungen kommt es zu keinen Aufträgen, zu keiner Rechnungsstellung und deshalb zu keinen Einnahmen. Zunächst gilt es in diesem Fall, das Problem genauer einzugrenzen. Im Extremfall kommt es zu keinerlei Kontakten mit potenziellen Kunden. Entweder man findet sie nicht, spricht die falschen an – oder man spricht die richtigen Kunden auf die falsche Weise an, sodass sie nicht reagieren. In solchen Fällen ist ein Erfolgserlebnis fast weniger wichtig, um Geld zu erhalten, sondern um herauszubekommen, wie eine Akquise überhaupt funktioniert. Eine Möglichkeit ist es, einen potenziellen Kunden nach den Ursachen zu fragen: „Bitte entschuldigen Sie, ich bin auf der Suche nach einem ehrlichen Feedback: Erkennen Sie an mir ein Hindernis, das zwischen mir und einem Auftrag besteht?“ Das geht am einfachsten über das soziale Netzwerk XING. Der Gefragte kann sich dann schnell mittels Ihres Profils einen Eindruck von Ihnen verschaffen und Sie auf die richtige Spur bringen. Auch in Gruppen wie „Neukundengewinnung und Akquise“ sollten Sie Mitglied werden und einfach einmal Ihr Problem schildern. Die Aussagen sind manchmal etwas hart, doch häufig zielführend. Vor allem stellt man die richtigen Fragen, zum Beispiel über Ihre bisherige Vorgehensweise. Warum bisher kein Feedback? Wenn Sie bisher noch überhaupt keinen Kontakt zu potenziellen Kunden hatten, deutet das darauf hin, dass Sie sich bisher auf die indirekte Kundenansprache verlassen haben. Das sind zum Beispiel Briefe und E-Mails. Hätten Sie hier telefonisch nachgehakt, wäre es schon zu Gesprächen mit Entscheidern gekommen. Deshalb gilt: Persönlicher werden und mit dem Telefon akquirieren – alles andere sind Ausreden. Jene, die Feedback von ihren Kunden bekommen, berichten häufig, dass Sie stets gelobt würden für ihre Präsentation und ihr Angebot, es aber immer widrige Umstände gäbe, die einen Auftrag verhinderten. Das ist meist Unsinn. Realistischerweise müssen Sie davon ausgehen, dass kaum ein Entscheider Ihnen die Wahrheit sagt. Dies hat zum einen rechtliche Gründe – man fürchtet, so wie bei Arbeitnehmern auch, bei Freiberuflern Klagen wegen Diskriminierung. Deshalb lobt man lieber und verschweigt, dass Sie vielleicht nicht die richtige Qualifikation, einen unsicheren Eindruck oder das falsche Angebot gemacht haben. Hilft alles nichts – immer weitermachen und verschiedene Dinge probieren. Sobald es ein einziges Mal klappt, können Sie die Frage nach Erledigung des Auftrags mit viel mehr Aussicht auf Erfolg stellen: „Vielen Dank für den Strategie überdenken Feedback erfragen Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 185 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 184 10 Der Notfallkoffer 184 Auftrag. Ich bin immer auf der Suche nach Feedback, deshalb die Frage: Was an meinem Angebot hat Sie besonders überzeugt? Ihre Werkzeuge •• indirekte Werbung durch persönliche und direkte Zielgruppenansprache per Telefon oder persönlich ersetzen •• Kontakt zu anderen Freiberuflern in einer ähnlichen Situation suchen und prüfen, was Sie sich eventuell abschauen können •• Gruppenmitglied in Gruppen zur Neukundengewinnung und Akquise werden und dort um Hilfe bitten •• private Netzwerke prüfen und dort bestehende Kontakte nutzen, die zu Aufträgen führen können •• Positionierung prüfen – macht man ein nützliches Angebot? Haben andere ihr Angebot anders strukturiert (bieten zum Beispiel die Mitarbeit im Unternehmen statt im eigenen Büro an)? 10.2 Mein wichtigster Kunde ist verärgert Die meisten Freiberufler sind in den ersten Jahren von einigen wenigen Kunden abhängig. Die Verärgerung eines Kunden kann damit existenzbedrohend sein, wenn dieser Ihnen das Vertrauen entzieht und nicht mehr mit Ihnen zusammenarbeiten möchte. Der erste Grundsatz ist, dass Sie Ihre Abhängigkeit nicht zeigen dürfen. Sätze wie „Das wäre für mich schlimm, wenn ich Sie als Kunden verlöre“ oder gar „Dann weiß ich nicht mehr, was ich machen soll“ sind sicher nicht geeignet, Ihrem wichtigsten Kunden zu zeigen, dass er mit Ihnen einen guten Dienstleister gefunden hat. Blenden Sie diese private Ebene aus – das ist Ihr Problem und nicht das Ihres Kunden, und auf Mitleid können Sie keine Geschäftsbeziehung aufbauen. Der Satz „Zum Streiten gehören immer zwei“ enthält die Botschaft, dass stets beide Parteien „Schuld“ an einem Streit sind. Das muss aber keineswegs so sein: Es kann absolut der Fall sein, dass der Kunde zu Unrecht verärgert ist. Formulieren Sie deshalb diesen Glaubenssatz um: „Zum Streiten gehört immer mindestens eine Partei.“ Prüfen Sie, worin die wirkliche Ursache des Konflikts liegt. Gehen Sie den Dingen dabei auf den Grund: Ist ein Ansprechpartner verärgert, weil Sie einen Termin nicht eingehalten haben? Was hat das für ihn bedeutet? Häufig geht es gar nicht so sehr um tatsächliche betriebliche Probleme, die Ihr Verhalten verursacht hat. Vielmehr sind die eigentlichen Probleme im menschlichen Bereich zu suchen. Wenn Sie lange Zeit gute Arbeit geleistet haben und den Kunden mit einer Fehlleistung verärgert haben, ist das Grundmotiv der Verärgerung Enttäuschung: Sie haben in der bisherigen Kundenbeziehung ein Bild Ursache suchen Sachliche Ebene Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 185 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 184 10.2 Mein wichtigster Kunde ist verärgert 185 von sich gegeben (zuverlässig, engagiert, kompetent), dem Sie mit Ihrer Leistung oder Ihrem Verhalten nicht entsprochen haben (zu spät, schlechte Qualität). Ihre Strategie: Das bisherige Bild, das der Auftraggeber von Ihnen hatte, muss wiederhergestellt werden. Begründen Sie den „Ausrutscher“ mit außergewöhnlichen Ereignissen, die so nicht mehr vorkommen werden. Vollziehen Sie in einem Gespräch möglichst dezidiert nach, wie der Fehler entstand. Und: Erklären Sie, was Sie tun werden, um eine Wiederholung zu vermeiden. Kommt Ihnen die Verärgerung etwas übertrieben vor? War der Fehler klein, weil Sie zum Beispiel vergessen haben zurückzurufen, und wird er überbewertet („Unter Service verstehen wir etwas anderes“)? In diesem Fall ist die Verärgerung Ausdruck einer Beziehungsstörung. Man mag Sie oder Ihr Verhalten nicht und findet Sie unsympathisch. Oder Sie haben jemanden unwissentlich übergangen oder zu wenig beachtet. Hier diskutieren Sie mit dem Ansprechpartner nur formal über den eigentlichen Fehler – in Wirklichkeit geht es darum, die Beziehung wiederherzustellen. Drücken Sie dabei Ihren Respekt vor den Personen aus und zeigen Sie Ihre Bestürzung über den Fehler. Am schwierigsten ist es, wenn der Kunde gar nicht wirklich zu erkennen gibt, warum er verärgert ist. Vielleicht meldet er sich einfach nur nicht mehr, hält die Telefonate bei Ihren Kontaktaufnahmen kurz und gibt Ihnen vor allen Dingen keine Aufträge mehr. Nur in der äußersten Not, wenn Ihnen gar nichts mehr einfällt, sprechen Sie ihn allgemein darauf an. Denn meist wird eine Störung umso weniger heilbar, je offener sie ausgesprochen ist. Suchen Sie dagegen so oft wie möglich den Kontakt, unterbreiten Sie Vorschläge und kommunizieren Sie weiter so intensiv, als würden Sie nichts bemerken. Eventuell ist Ihr Ansprechpartner ja gar nicht über Sie verärgert – in diesem Fall wird er früher oder später wieder zu seinem üblichen Verhalten zurückkehren. War er wirklich auf Sie sauer, wird das vielleicht im Laufe der Zeit abklingen. Und wenn länger keine Aufträge kommen, fragen Sie doch einfach nach: „Herr Müller, was denken Sie, haben Sie mal wieder einen Auftrag für mich?“ Aus jedem Streit kann man meist eines lernen: „Vorher Bescheid gibt keinen Streit“ – wer vorher Sachverhalte oder Probleme kommuniziert, hat meist deutlich weniger Ärger, als wenn der Kunde diese selbst entdecken muss. Sofortmaßnahmen •• Kommunikation intensivieren: Telefonieren und mailen Sie über alle Themen, die Ihnen einfallen. Jede gute Kommunikationserfahrung überdeckt ein Stück weit die schlechte Erfahrung, die man mit Ihnen gemacht hat, bis sie hoffentlich irgendwann vergessen ist. •• Wenn Aufträge ausbleiben, nach neuen fragen: Begründen Sie die Frage mit anderen Aufträgen oder der Planung Ihres Urlaubs. Die Antwort wird Ihnen weiteren Aufschluss darüber geben, was los ist und wie Sie weiter agieren müssen. Menschliche Ebene Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 187 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 186 10 Der Notfallkoffer 186 •• Wenn Sie mehrere Ansprechpartner haben, suchen Sie Verbündete und kommunizieren Sie mit diesen. Lassen Sie die verärgerte Person allerdings nicht völlig „links liegen“, sonst verfestigt sich das Zerwürfnis noch mehr. Bieten Sie immer wieder Anker an, die eine Neuaufnahme der Kommunikation ermöglichen. •• Kommt es zum offenen Konflikt, tragen Sie diesen wirklich aus. Finden Sie dazu eine Position, die möglichst nicht frontal zu der des Ansprechpartners steht, aber deutlich von ihr abweicht. Eine völlige Selbstaufgabe und Übernahme der Position des Streitenden wirkt unglaubwürdig und befriedigt diesen auch nicht – er will ja streiten, also tun Sie ihm den Gefallen. Geben Sie ihm dann nach und nach recht („Ja, da haben Sie wahrscheinlich recht, vielleicht hätte ich stärker darauf achten sollen.“). Der Effekt: Die Person fühlt sich bestätigt, beachtet und in seiner Meinung gewürdigt – alles beste Voraussetzungen, um wieder zur Tagesordnung überzugehen. 10.3 Kunde bezahlt seine Rechnung nicht Noch schlimmer als Kunden, die verärgert sind, sind freundliche Kunden, die ihre Rechnungen nicht bezahlen. Schließlich haben Sie als Freiberufler in der Regel eine überschaubare Zahl an Rechnungen, und jeder Zahlungsausfall ist schwerwiegend. Grundsätzlich gilt: Über Geld wird geredet. Das ist weder angenehm noch unangenehm, das gehört zum Geschäftsleben einfach dazu. Zeigen Sie Ihre Professionalität, indem Sie Zahlungsziele abfragen. „Bis wann werden bei Ihnen Rechnungen überwiesen? Ich benötige diese Information für meine Finanzplanung.“ Viele Freiberufler scheuen sich, überfällige Rechnungen zeitnah zu reklamieren. Warum? Weil sie vermutlich glauben, der Kunde denke, dass man das Geld dringend nötig hätte und ein armer Schlucker sei. Meist ist das falsch: Für die meisten Kunden – zumindest die größeren von ihnen – sind Zahlungen Routineangelegenheiten, und eine Reklamation Ihrerseits wird als Hilfestellung betrachtet, einen Fehler zu bereinigen. Anders dagegen sieht es bei Kleinkunden mit sehr wenigen oder keinen Angestellten aus. Hier ist das Geld manchmal so knapp, dass Rechnungen so lange wie möglich verschleppt werden, um liquide zu bleiben. Ein Grund mehr, frühzeitig „auf der Matte zu stehen“ und konsequent sein Geld zu verlangen! Kulanz, das muss man leider mit aller Deutlichkeit sagen, zahlt sich bei Schuldnern in Zahlungsschwierigkeiten meist nicht aus. Als Klügerer geben Sie meist so lange nach, bis Sie der Dumme sind. Wenn überhaupt, geben Sie nur teilweise nach und unter klaren Bedingungen, zum Beispiel „Die Hälfte sofort, die andere bis spätestens zum 20. September“. Klar ist natürlich, dass Sie ab dem 10. September an die Vereinbarung erinnern und, sollte das Geld nicht eingegangen sein, am 21. das Mahnverfahren einleiten werden. Zeitnah reklamieren Fristen setzen Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 187 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 186 10.4 Steuerbescheid – was nun? 187 Leider gibt es Unternehmen, bei denen eine späte Zahlung zum Geschäftsprinzip gehört. Gerade große Konzerne und auch öffentliche Unternehmen sind berüchtigt dafür, dass sie teilweise erst nach einem halben Jahr oder noch später bezahlen. Da es sich dabei meist um interessante und langfristige Aufträge handelt, bleibt meist nicht viel mehr, als von vornherein mit diesem Zeitraum zu kalkulieren und es hinzunehmen. Dabei ist natürlich die Perspektive entscheidend: Je mehr weitere Aufträge zu erwarten sind, desto duldsamer müssen Sie sein. Nach Möglichkeit schlagen Sie dafür auf die Rechnung etwas „Schmerzensgeld“ auf – dann stimmt es unter dem Strich auch wieder. Sofortmaßnahmen •• Anrufe vor der Fälligkeit zeigen häufig vorbeugende Wirkung: Fragen Sie Ihren Kunden vor der Rechnungsstellung, ob ihm alle Unterlagen vorliegen, um die Richtigkeit der Rechnung zu prüfen. Bestätigt der Kunde dies, hat er keinen Grund mehr, die Zahlung zu verschleppen. Fehlen dem Kunden Unterlagen, können Sie das Problem sofort lösen. •• Längst nicht immer ist die Person, mit der Sie das Projekt abgewickelt haben, auch für die Zahlung verantwortlich. Versuchen Sie Ihren Ansprechpartner als Verbündeten zu gewinnen. Fragen Sie, mit wem Sie sprechen oder was Sie tun müssen, um die Zahlung voranzutreiben. •• Lassen Sie sich bei einer mündlichen Anmahnung nicht auf Zahlungstermine wie „nächste Woche“ ein. Bestimmen Sie ein konkretes Datum für die Zahlung. Nur dann fühlt sich Ihr Gesprächspartner auch daran gebunden. Wird der Termin nicht eingehalten, können Sie dann ohne Bedenken bereits am folgenden Tag anrufen und fragen, wo die Zahlung bleibt. •• Konzentrieren Sie sich bei säumigen Kunden auf einzelne Rechnungen. Damit verhindern Sie, dass Probleme bei einem Projekt als diffuse Begründung für die Zahlungsverweigerung unterschiedlichster Rechnungen herangezogen werden. •• Wenn gar nichts mehr geht und vom Kunden keine weiteren Aufträge mehr zu erwarten sind: Inkassobüros und viele Anwälte haben sich auf die Durchsetzung von Forderungen spezialisiert. Für das erste Mahnverfahren bietet sich auch www.mahnung-online.de an. Für einen überschaubaren Betrag übernimmt diese Plattform mit einer standardisierten Vorgehensweise das Mahnverfahren. •• Achten Sie in jedem Fall auf die Verjährungsfristen, die unter Umständen nur zwei Jahre betragen. Nach Ablauf besteht Ihre Forderung zwar weiter, kann aber nicht mehr gerichtlich durchgesetzt werden. Die Verjährung tritt nicht in Kraft, wenn Ihr Schuldner seine Schuld schriftlich oder implizit durch Teilzahlung anerkennt. 10.4 Steuerbescheid – was nun? Steuerbescheide gehören zu den angekündigten Katastrophen: Jeder weiß, dass man Einkommens- und Umsatzsteuer bezahlen muss. Und doch denken viele Freiberufler einfach nicht daran, für diesen Termin vorzusorgen. Die meisten kommen ja aus einem Angestelltenverhältnis, Rücklagen bilden Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 189 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 188 10 Der Notfallkoffer 188 bei dem die Steuern und auch die Sozialversicherungen automatisch abgeführt werden und man kaum Gefahr läuft, dass der Fiskus noch einmal einen Nachschlag will. Anders dagegen bei Freiberuflern: Manche melden sich erst spät beim Finanzamt an und zahlen im ersten Jahr gar keine Steuern. Kommt dann der Bescheid in der Mitte des zweiten Freiberuflerjahres, ist das Entsetzen häufig groß: Grob ein Drittel des Einnahmeüberschusses ist an das Finanzamt abzuführen, das macht auch bei geringen monatlichen Beträgen in der Summe schon viel aus. Und wehe dem, der die Umsatzsteuer nicht gleich monatlich abgeführt hat: 19 Prozent vom Umsatz summieren sich zu hohen Beträgen. Deshalb gilt als erste Regel: Geben Sie dem Finanzamt, was ihm gebührt – und das am besten gleich monatlich. Was weg ist, ist weg und kann nicht ausgegeben werden. Damit beugen Sie Steuernachforderungen am wirksamsten vor. Zumindest als Vorbeugung für Rückfälle stellen Sie nach einem katastrophalen Steuerbescheid auf monatlich um. Sofortmaßnahmen •• Versuchen Sie Zeit zu gewinnen, indem Sie um Änderung des Bescheids bitten. Sicher finden Sie noch eine Rechnung, die Sie vergessen haben einzureichen. Zwar bleibt die Forderung des Finanzamts formal dennoch gültig, aber meist lassen sich die Sachbearbeiter darauf ein, einen neuen Bescheid zu erstellen und nicht auf der Zahlung des bisherigen zu bestehen. •• Es schadet grundsätzlich nicht, wenn Sie Ihre schwierige Situation ausführlich schriftlich und telefonisch schildern. Rechtlich ist das zwar irrelevant, aber je nach Finanzbehörde haben die Sachbearbeiter durchaus Spielräume, bei schweren Fällen Kulanz zu üben. •• Eine Stundung oder Teilzahlung ist möglich, wenn Sie dezidiert Auskunft über Ihre Vermögens- und Einkommensverhältnisse geben. Besorgen Sie sich in diesem Fall die nötigen Bescheinigungen von der Bank und von Ihrem Steuerberater. Es muss dabei klar werden, dass Sie einfach nicht zahlen und das Geld bei Ihrer Bank auch nicht leihen können. 10.5 Das Geld reicht einfach nicht Viele Freiberufler haben zunächst den Eindruck, sehr viel Geld einzunehmen. Kein Wunder, sind sie doch als frühere Angestellte daran gewöhnt, über alles Geld, was auf dem Konto eingeht, verfügen zu können. Als Freiberufler kann man dagegen schnell den Überblick verlieren, weil das Geld durch einige meist überschaubare Kanäle hereinfließt, aber auf undurchsichtigen Wegen abfließt, verdunstet und verdampft. Die meisten merken irgendwann, dass man hier die Kontrolle bewahren muss, will man nicht in Schwierigkeiten geraten. Projekte werden gestreckt und Kosten auf den Prüfstand gestellt. Aber immer, wenn man denkt, man hätte eine gesunde Balance gefunden, gibt es wieder Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 189 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 188 10.5 Das Geld reicht einfach nicht 189 Rückschläge in Form von plötzlich notwendigen Anschaffungen, Rechnungsausfällen, Steuernachzahlungen und mehr. Mit einem Satz: Das Geld reicht einfach nicht – es sei denn, die persönlichen Bedürfnisse werden auf ein Minimum heruntergeschraubt. Und das kann auf Dauer ja nicht Sinn des Freiberuflertums sein, oder? Prüfen Sie, ob Sie bei bestehenden Kunden die Umsätze erhöhen können. Der einfachste Hebel sind natürlich die Preise. Schauen Sie auf Websites von Wettbewerbern nach oder fragen Sie befreundete Freiberufler, wie deren Preise aussehen. Wenn Sie feststellen, dass Sie bisher zu wenig verlangt haben, testen Sie bei eher unwichtigen Kunden eine Preiserhöhung. Ein anderer Hebel bei Bestandskunden ist die Art der Abrechnung: Wie die meisten Freiberufler werden auch Sie zahlreiche Aufgaben ohne Berechnung durchführen, einfach, weil sie zur Arbeitsvor- und -nachbereitung oder zum Service gehören. Versuchen Sie jetzt, einen Teil dieser Arbeitszeit dem Kunden in Rechnung zu stellen. Heben Sie für alle Neukunden die Preise an. Ergänzen Sie diese Maßnahme mit einer Perfektionierung Ihres Außenauftritts. Dieser muss vom Briefpapier über die Visitenkarte bis zur Website einer hohen Qualität entsprechen. Unter Umständen heißt das, dass Sie mitten in der Kostenkrise investieren müssen. Aber das Geld ist gut angelegt und wird helfen, die grundsätzliche Einnahmesituation zu verbessern. Auch Sie selbst müssen hier auf den Prüfstand: Zeigt Ihr äußeres Erscheinungsbild und Ihre Qualifikation, dass man von Ihnen Qualität erwarten kann? Wenn ja, wird man auch bereit sein, höhere Preise zu zahlen. Prüfen Sie auch, ob es nicht auch zu Ihrem Thema Aufgabenbereiche gibt, die tendenziell besser bezahlt werden. Vielleicht können Sie sich als Grafiker in die Webprogrammierung einarbeiten und beides zusammen anbieten? Identifizieren Sie solche Bereiche und überlegen Sie sich, wie Sie sich das notwendige Know-how aneignen können. Manche Zielgruppen sind chronisch unterfinanziert, zum Beispiel soziale Einrichtungen wie Kindergärten und Schulen. Hier werden Sie nie wirklich gute Preise bekommen. Versuchen Sie, andere Kunden zu erschließen. Bieten Sie zum Beispiel Förderstunden für Kindergärten zur Entlastung des dortigen Personals an und suchen Sie nach Betriebskindergärten, die von Unternehmen finanziert werden. Anderes Beispiel: Wenn Sie bisher vorwiegend für Unternehmen im Einzelhandel tätig waren, versuchen Sie, ähnlich aufgestellte, aber tendenziell solventere Unternehmen im Großhandel zu finden. Heben Sie einfach den Kopf und schauen Sie über den Tellerrand Ihres bisherigen Marktes – Sie finden bestimmt jemanden, der gut verdient und Ihre Hilfe benötigen kann. Preisanpassung Zielgruppe anpassen Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 191 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 190 10 Der Notfallkoffer 190 Sofortmaßnahmen •• Vielleicht haben Sie in der ersten Euphorie das Büro zu groß geplant? Wenn Sie keine Kundenbesuche erwarten, ist auch zu überlegen, ob Sie wieder von zu Hause aus arbeiten. Viele, auch erfolgreiche Freiberufler tun dies. •• Überlegen Sie, ob Sie einen Arbeitsplatz in Ihrem Büro vermieten können. Über WLAN und Ihre Telefonanlage können Sie sogar Internet und Telefonanschluss inklusive bieten. Gerade für Anfänger, die sich ihrer Sache nicht sicher sind, ist das ideal – und für Sie, weil Sie einen Teil der Miete finanzieren können. •• Stellen Sie die Telekommunikationskosten auf den Prüfstand. Unter Umständen können Sie auf ein Festnetztelefon ganz verzichten, wenn Sie nur mit Ihrem Smartphone telefonieren und über das WLAN-Netz eines anderen Hausbewohners ins Internet gehen – mit dessen Einverständnis natürlich. •• Ein Steuerberater ist ein Muss, aber vielleicht können Sie dessen Kosten senken. Sprechen Sie mit ihm darüber, ob Sie durch eine gute Arbeitsvorbereitung (zum Beispiel vorkontierte Belege und fertig erstelle Listen) seinen Aufwand reduzieren und er dadurch weniger Geld verlangen kann. •• Bankgebühren sind häufig unbemerkte Geldfresser, weil diese einfach von Ihrem Konto eingezogen werden. Auch wenn die einzelnen Beträge klein sein mögen, läppert es sich doch. Prüfen Sie einmal, was Überweisungen und die Kontoführungsgebühr tatsächlich kosten. Sorgen Sie immer für ausreichend Deckung – Kontokorrentgebühren sind enorme Kostentreiber. Wenn es gar nicht anders geht, sprechen Sie mit der Bank darüber, ob Sie einen langfristigen Kredit bekommen können, mit dem sich ein ständiges Minus vermeiden lässt. Die Zinsen dafür sind deutlich niedriger als beim Dispokredit. •• Planen Sie den künftigen Finanzbedarf besser. Prüfen Sie, was monatlich, viertel- und halbjährlich anfällt, und sorgen Sie für genügend Kontodeckung. Legen Sie sich dazu ein kostenloses Tagesgeldkonto an, auf dem Sie zwischenzeitlich nicht benötigtes Geld verzinst lagern können. Sobald Ihr Standardkonto sich geleert hat, füllen Sie es mit Geld vom Tagesgeldkonto wieder auf. •• Projekte und damit geplante Einnahmen verzögern sich, Lieferanten und Dienstleister sind teurer als erwartet oder Kunden ziehen Aufträge wieder zurück. Es gibt viele Gründe, warum Sie plötzlich Liquidität benötigen. Halten Sie sich wenn möglich einen Puffer von 40 Prozent über den normalen monatlichen Bedarf hinaus auf dem Konto, dann sind Sie meist auf der sicheren Seite. •• Viele Versicherungen sind sinnvoll, andere sind es nicht. Zur ersten Gruppe gehört zum Beispiel die Berufsunfähigkeitsversicherung und natürlich die Krankenversicherung. Ob Sie darüber hinaus Ihr Geld für zum Beispiel Unfall- und Autoinsassenversicherungen ausgeben sollten, müssen Sie für sich im Einzelfall entscheiden. •• Treiben Sie Außenstände ein – auch dann, wenn die Schuldner über eigene finanzielle Schwierigkeiten klagen. Sie sind nicht die Hausbank Ihrer Auftraggeber – führen Sie deshalb ein konsequentes Mahnverfahren ein und holen Sie sich das Geld, das Ihnen zusteht. •• Prüfen Sie, ob Sie stunden- oder tageweise als „fester Freier“ oder angestellt arbeiten können. Auf diese Weise können Sie viele Grundkosten decken und sind vielleicht sogar krankenversichert. Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 191 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 190 10.6 Ich arbeite einfach zu viel 191 10.6 Ich arbeite einfach zu viel Meist ist zu Beginn einer Freiberuflichkeit die Euphorie groß: Sie lernen innerhalb kurzer Zeit sehr viel Neues hinzu und genießen die Freiheit von den vielen Zwängen, denen Sie als Festangestellter unterworfen waren. Aber nach und nach werden die vielen Stunden zur Belastung – Sie schaffen es einfach nicht, die Abendstunden und die Wochenenden frei zu halten. Ein wesentlicher Punkt, die Arbeitszeit zu reduzieren, ist, sie auch wirklich als Zeit der Arbeit zu begreifen. Gehen Sie also nicht an Ihren Arbeitsplatz, um dort zu sein, sondern erledigen Sie dort konkrete Arbeit. Längere Pausen verbringen Sie als Freizeit außerhalb, und wenn es nichts zu tun gibt, erledigen Sie persönliche oder private Dinge. Grundsätzlich ist es toll, dass Sie mit den modernen Kommunikationsmitteln auch von zu Hause aus arbeiten können. Wenn Sie jedoch überarbeitet sind, empfiehlt sich die Trennung des Arbeitsplatzes von Ihrem Zuhause. Gewöhnen Sie sich dazu bestimmte Regeln an, zum Beispiel: „unter der Woche immer bis spät, am Wochenende nie“. Lassen Sie Laptop und Ihr Mobiltelefon im Büro – aus dem ruhigen oder auch aktiven Freizeitwochenende werden Sie viel Kraft schöpfen. Last but not least führt bei einer Überarbeitung kein Weg daran vorbei, die Arbeitszeit insgesamt zu reduzieren. Das heißt auf der anderen Seite, entweder weniger Aufträge anzunehmen oder diese effizienter zu bearbeiten. Sofortmaßnahmen •• Prüfen Sie, ob Sie mit einer zeitraubenden Tätigkeit sofort aufhören können. Versuchen Sie zum Beispiel, ein eigenes Portal aufzubauen oder ein Buch zu schreiben? Das sind tolle Projekte, aber sehr zeitintensiv. Lassen Sie das Projekt ruhen und suchen Sie nach Partnern, die einen Teil der Arbeit stemmen und es gemeinsam mit Ihnen fertigstellen können, und setzen Sie gemeinsam und entspannt neu an. •• Gehen Sie Ihre Umsatzliste durch und vergeben Sie Ihren Kunden Prioritäten. Das kann ganz platt vor sich gehen: Derjenige, dem Sie die höchsten Rechnungen schreiben, „verdient“ damit Ihre höchste Aufmerksamkeit. Geben Sie Interessenten und Kleinkunden, mit denen Sie kaum etwas verdienen, einfach auf. •• Schaffen Sie Gegengewichte zu Ihrer Arbeit. Dazu gehören feste Termine im Verein ebenso wie Rituale mit Ihrem Lebenspartner (einmal die Woche abends ins Kino, Kegeln mit Freunden etc.). Auf diese Weise setzen Sie der Arbeit Grenzen und geben der Freizeit Raum. •• Lassen Sie sich helfen. Suchen Sie sich einen Studenten oder Schüler, den Sie anlernen und der Sie von Standardaufgaben entlasten kann. Das ist meist finanziell machbar und entlastet Ihr Zeitbudget. •• Arbeiten Sie mit einem anderen Freiberufler zusammen. Gemeinsam können Sie Arbeitsspitzen besser bewältigen und sich gegenseitig entlasten. Freizeit schaffen Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 193 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 192 10 Der Notfallkoffer 192 •• Gewöhnen Sie sich an, hin und wieder einen Auftrag abzulehnen. Klar, das fällt schwer – es ist schließlich bares Geld, das Sie dadurch verlieren. Aber mehr als das Maximum geht eben nicht. Aber vielleicht kooperieren Sie – sofern Sie nicht sowieso einen Partner haben – mit einem anderen Freiberufler und schieben ihm den Auftrag zu? Wenn es einmal umgekehrt läuft, sind Sie vielleicht froh, von diesem in ruhigeren Phasen einen Auftrag zu erhalten. 10.7 Die Bank spielt nicht (mehr) mit Banken, das zeigt die Erfahrung vieler Freiberufler, sind keineswegs der zuverlässige Partner, den man gerade in schwierigen Situationen brauchen würde. Denn auch wenn es bei Ihnen meist um eher geringe Summen geht, ist die Risikobereitschaft Ihrer Gesprächspartner häufig gering ausgeprägt und tendiert manchmal gegen Null. Ein populäres Bild hierbei ist die Bank als Regenschirmverkäufer, der seine Produkte nur bei Sonnenschein anbieten möchte. Sobald es regnet, schließt er seinen Laden. Was aber tun, wenn die Bank einen dringend benötigten Kredit verweigert oder bei einem bestehenden Kredit die Raten für die Rückzahlung nicht mehr aufgebracht werden können? Lamentieren oder schimpfen bringt Sie nicht weiter, vielmehr ist die erste Frage, ob Sie das Geld anderweitig auftreiben können. Eltern, Verwandte oder Freunde sind die günstigsten Kreditgeber und häufig verständnisvoller als ein Bankinstitut. Vielleicht haben Sie auch etwas zu verkaufen, Stichwort Auto und Schmuck. Alles, was hilft, sich von einem Kreditgeber unabhängig zu machen, sollten Sie in Erwägung ziehen. Ist dies nicht möglich, versuchen Sie, eine andere Bank zu finden. Gute Partner sind in der Regel die Sparkassen, Volksbanken, Raiffeisen- und Genossenschaftsbanken, weil hier aufgrund der Eigentümerstrukturen nicht nur die Gewinnmaximierung, sondern auch die Förderung der regionalen Wirtschaft eine Rolle bei Kreditentscheidungen spielt. Bevor Sie dies jedoch tun, prüfen Sie, warum die aktuelle Bank Sie abgelehnt hat. Unter Umständen haben Sie ja Fehler gemacht, die Sie bei einer anderen Bank vermeiden können. Sofortmaßnahmen •• Prüfen Sie, ob Ihnen jemand aus dem Freundes- oder Bekanntenkreis das Geld leihen kann. Bieten Sie dabei aktiv einen detaillierten Rückzahlungsplan inklusive Zinsen an. Sprechen Sie auch ausführlich darüber, wofür Sie das Geld verwenden werden. Am besten kommen dabei stets zukunftsgewandte Begründungen wie Anschaffungen am Arbeitsplatz oder Kosten für Weiterbildungen an. Schlechte Karten haben dabei Argumente wie „Altschulden ablösen“ oder „Bank gibt mir nichts“ – hier kommen schnell Befürchtungen auf, dass Sie den Privatkredit nicht zurückzahlen können. Anderweitig Hilfe suchen Bank wechseln Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 193 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 192 10.8 Ich möchte wieder angestellt sein 193 •• Begründet die Bank Ihre Verweigerung mit fehlenden Sicherheiten, können Sie auch im privaten Umfeld nach einem Bürgen suchen. Dieser verpflichtet sich gegenüber der Bank, für Sie einzuspringen, wenn Sie den Kredit nicht zurückzahlen können. Für den Privatbürgen ist das insofern angenehmer, als er seine Liquidität nicht belasten muss – wenn alles gut läuft, versteht sich. •• Versuchen Sie, den Finanzbedarf zu reduzieren und die Durststrecke durch verringerte Ausgaben zu überstehen. Fragen Sie bei längeren Projekten auch nach, ob Sie bei Erreichen eines Meilensteins eine Zwischenrechnung stellen können. •• Gibt es im privaten Umfeld keine Möglichkeiten, prüfen Sie, was die Bank irritiert haben könnte. Hier ist in erster Linie Ihr Verhalten zu nennen: Haben Sie Unterlagen nicht, nicht in der erforderlichen Qualität oder zu spät zur Verfügung gestellt? Haben Sie Termine nicht eingehalten? Oder haben sich Ihre Aussagen widersprochen? Bereiten Sie sich auf das Bankgespräch mit der neuen Bank vor (siehe auch Seite 157 ff.). •• Gehen Sie noch einmal den Businessplan durch. Stimmen die Berechnungen? Sind die Annahmen realistisch? Eventuell lohnt es sich, diesen noch einmal von einer sachkundigen Person gegenlesen zu lassen. Sieht er vom äußeren Erscheinungsbild her attraktiv aus? Auch bei einem Banksachbearbeiter „isst das Auge mit“. •• Wenn Sie eine neue Bank kontaktieren, erwähnen Sie nicht die Probleme, die Sie mit der bisherigen haben. Das würde Ihnen einen erheblichen Startnachteil bringen. 10.8 Ich möchte wieder angestellt sein Vielleicht stellen Sie nach einiger Zeit fest, dass Ihnen das Freiberuflerleben doch nicht so taugt, wie Sie sich das vorgestellt haben. Das muss keineswegs eine Niederlage bedeuten – Sie haben etwas ausprobiert und festgestellt, dass es nicht das Richtige für Sie ist. Das ist ein Erkenntnisgewinn. Wichtig dabei ist, dass es sich auch um eine wirkliche Erkenntnis handelt – und nicht um eine Laune oder Ausdruck des Frusts, weil es vielleicht nicht so läuft, wie es sein sollte oder könnte. Prüfen Sie also, ob Sie wirklich wieder in ein Angestelltenverhältnis zurückmöchten. Sprechen Sie mit anderen Freiberuflern sowie angestellten Freunden, wie diese das sehen. Nicht selten liegt der Vorteil immer auf der anderen Seite des Gartenzauns – der Angestellte sieht immer nur die Vorteile des Freiberuflers (freie Zeiteinteilung, keinen nervenden Chef), der Freiberufler jene des Angestellten (feste Arbeitszeiten, sicheres Gehalt). Fragen Sie sich vor einem Wechsel ins Angestelltenverhältnis, was Sie damals am meisten gestört hat. Waren es bestimmte Personen oder die Art der Tätigkeit, können Sie natürlich versuchen, jetzt eine Stelle mit sympathischen Leuten und spannenden Aufgaben zu finden. Hat Sie dagegen der immer wiederkehrende Tagesablauf oder die unfreie Gestal- Gründe ausloten Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 195 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 194 10 Der Notfallkoffer 194 tung der Arbeitszeit („Ich muss heute zum Arzt, kann ich zwei Stunden später kommen?“) genervt, wird dies bei der nächsten Stelle kaum anders werden. Ein Wechsel will also gut überlegt sein. Wie aber den Wechsel vornehmen, wenn Sie entschlossen sind? Ein Problem vieler Freiberufler ist, dass sie für die zurückliegende Zeit keine Zeugnisse haben, die sie für Bewerbungen einsetzen können. Ersetzen Sie diese durch konkrete Arbeitsproben und bitten Sie Kunden um Empfehlungsschreiben. Begründen Sie dies damit, dass Sie diese als Referenz bei der Akquise neuer Kunden verwenden möchten. Sofortmaßnahmen •• Behalten Sie bei allem, was Sie tun, Ihre aktuellen Kontakte im Auge. So kann es bei Kunden, Partnern und Dienstleistern zu Irritationen führen, wenn in Ihrem XING-Profil „Suche neue Stelle“ steht. Gehen Sie also mit der notwendigen Diskretion vor. •• Prüfen Sie die Websites Ihrer Kunden, ob aktuelle Stellenangebote, die zu Ihnen passen könnten, veröffentlicht sind. Haben Sie etwas gefunden, kontaktieren Sie Ihren Ansprechpartner. Das Schwierige dabei ist, die Balance zu finden: einerseits Ihr Interesse deutlich genug zu signalisieren, andererseits nicht die Kundenbeziehung zu stören. Vielleicht geht es so: „Ich habe auf Ihrer Website gelesen, dass Sie für Ihre IT-Abteilung einen Spezialisten für Apps suchen. Eigentlich bin ich ja nicht auf der Suche nach einer Stelle, aber das hat mich inhaltlich jetzt so interessiert, dass ich gerne einmal Kontakt zu dem Entscheider aufnehmen und mich näher informieren möchte.“ Versuchen Sie auf keinen Fall, sich hinter dem Rücken Ihres Ansprechpartners auf die Stelle zu bewerben. Die Gefahr ist zu groß, dass dieser davon erfährt und äußerst irritiert ist, dass Sie nicht mit ihm darüber gesprochen haben. Außerdem vergeben Sie dann die Chance, ihn als Referenz zu nennen. Denn die bisherige gute Zusammenarbeit ist natürlich etwas, das kaum ein anderer Bewerber vorweisen kann. •• Eine andere Möglichkeit ist, sich über den Umweg eines „festen Freien“ in ein Unternehmen einzuschleusen. Wenn Sie bisher für ein sympathisches Unternehmen von Ihrem Büro aus gearbeitet haben, bieten Sie an, tage- oder stundenweise direkt vor Ort zu arbeiten. Begründen Sie dies mit organisatorischen oder kommunikativen Vorteilen. Versuchen Sie dann, die Arbeitszeit vor Ort so weit auszuweiten, bis eine Vakanz durch den Weggang eines Mitarbeiters vor Ort entsteht. Ganz natürlich wird es erscheinen, wenn Sie sich dann darauf bewerben. Und vielleicht wird man Ihnen sogar aktiv eine Stelle anbieten. •• Bewerben Sie sich auf Halbtags- oder Stellen, die mit noch geringerer Arbeitszeit ausgeschrieben sind. Das hat den Vorteil, dass Sie Ihre bisherigen Kunden (wenigstens die guten) weiter betreuen und mal hineinschnuppern können, ob Ihnen das Festangestellten-Dasein wirklich guttut. Wenn ja, bewerben Sie sich dann intern auf eine Ganztagesstelle. Aber vielleicht gefällt es Ihnen ja sogar, teils fest, teils freiberuflich zu arbeiten? Solche Kombinationen ergeben durchaus Sinn, nicht zuletzt aus Sicht der Sozialversicherungsbeiträge. •• Wenn Sie sich auf Stellen bewerben, begründen Sie fundiert, warum Sie wieder angestellt sein möchten. Es darf nicht der Verdacht aufkommen, dass Sie gerne weniger arbeiten möchten oder die Sicherheit eines Unternehmens mit festem Gehalt suchen. Begründen Sie es stattdessen mit dem Wunsch nach mehr Kommunikation mit Menschen und der Möglichkeit, auch einmal größere Projekte verantworten zu dürfen. Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 195 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 194 10.9 Ich werde ausgenutzt 195 •• Gehen Sie interessante Stellenangebote genau durch und prüfen Sie, ob Sie die entsprechenden Qualifikationen haben. Wenn nicht, starten Sie den Übergang in das Festangestellten-Dasein mit einer Weiterbildung in dem Bereich, in dem Sie arbeiten möchten. Prüfen Sie dabei zum Beispiel auch, ob nicht verwandte Arbeitsbereiche bessere Anstellungen bieten als der Bereich, in dem Sie tätig sind. Von der Feng-Shui-Beraterin zur Personalfachkraft Ute Klingendorf war früher freiberufliche Feng-Shui-Beraterin. Das war für sie mehr als nur Arbeit, sondern vielmehr Berufung. Leider stellte sich schnell heraus, dass die Bereitschaft, Geld für eine Feng-Shui-Beratung auszugeben, bei den Bauherren sehr gering war. Als Festangestellte gab es auch kaum Möglichkeiten, mit dem Thema zu arbeiten. Sie konnte sich aber vorstellen, im Rahmen der Personalarbeit eines Unternehmens motivierende und gesunde Arbeitsplätze zu planen. Sie belegte entsprechende Kurse und machte eine Weiterbildung zur IHK-Fachberaterin. Tatsächlich erhielt sie zunächst eine Halbtagesstelle in der Personalabteilung eines Unternehmens als Locationscout: Sie suchte für auswärtige neue Mitarbeiter Wohnungen und sorgte dafür, dass sie gut in das Unternehmen integriert wurden. Nach einiger Zeit wurde ihr angeboten, zusätzlich Gesundheits- und Sicherheitsbeauftragte des Unternehmens zu werden und Vollzeit zu arbeiten. Die Arbeit macht ihr Spaß und lässt ihr viele Freiheiten, gleichzeitig hat sie ein festes Einkommen. 10.9 Ich werde ausgenutzt Das Leben insgesamt und das Geschäftsleben im Besonderen ist kein Ponyhof. Es geht stets um handfeste Interessen, die jeder für sich vertritt. Und wer dies nicht will oder kann, zieht schnell den Kürzeren. Bei vielen Freiberuflern kommt nach der ersten Zeit das Gefühl auf, ausgenutzt zu werden. •• Kunden beziehen Leistungen zu einem Preis, von dem sie eigentlich wissen könnten, dass er für Sie nicht ausreicht. •• Kunden fordern immer wieder Mehrleistungen, ohne dies zusätzlich bezahlen zu wollen. •• Andere Freiberufler, die mit Ihnen kooperieren, lassen sich von Ihnen immer wieder helfen, ohne jemals eine Gegenleistung zu geben. •• Verträge, die Sie geschlossen haben, entpuppen sich nach einiger Zeit als sehr ungünstig – und Sie kommen da nicht oder nur nach längerer Zeit wieder raus. Bevor Sie jedoch auf jene schimpfen, die Sie ausnutzen, denken Sie einmal über die Frage nach, ob die „Bösen“ tatsächlich immer wissen, was sie Ihnen antun. Allzu häufig bieten sich Freiberufler nämlich selbst als Opfer dar und machen ihre Geschäftspartner unwissentlich zu Tätern. Ursachen suchen Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 197 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 196 10 Der Notfallkoffer 196 •• Warum ist ein Preis so niedrig, dass Sie von den Zahlungen Ihrer Kunden kaum leben können? In vielen Fällen ist die Ursache ein niedriger Einstiegspreis, weil man sich zu Beginn des Freiberuflerdaseins verschätzt oder schlicht nicht getraut hat, einen höheren zu verlangen. Vielleicht hat man gedacht, man könnte später nachverhandeln, traut sich aber nicht und schiebt jetzt dem Kunden den Schwarzen Peter zu. •• Dass Kunden nur bei Preisverhandlungen bescheiden, ansonsten aber ziemlich maßlos in ihren Forderungen sind, ist nichts Besonderes. Manchmal entwickeln sich Mehraufgaben ohne Gegenleistung einfach aus Gedankenlosigkeit, weil die handelnden Personen nicht mehr im Bilde sind, was eigentlich vereinbart worden ist, ins Uferlose. Andere wiederum reizen gerne die Möglichkeiten aus und warten auf den Moment, an dem Sie „Stop“ sagen. Kommt dieser Moment nicht, werden Sie tatsächlich ausgenutzt – aber aus eigenem Verschulden. •• Die Kooperation mit anderen Freiberuflern ist vor allem am Anfang sinnvoll, weil Sie durch Leistungstausch („Du gestaltest meine Website, dafür texte ich deinen Flyer“) viel Geld sparen können. Die Frage ist: Ab welchem Punkt beginnt das Ausnutzen? Eine relativ einfache Messlatte sind Projekte mit Kunden: Wer Sie anfragt, ob Sie „schnell mal über den Text schauen“ können und dieser Teil einer verkauften Leistung ist, kann Ihnen schließlich etwas von seinem Umsatz abgeben. Ein anderes Indiz ist, ob es ein erkennbares Bemühen um Gegenleistung gibt. Wer 3.000 Euro spart, weil Sie ihm kostenlos die Website erstellen, darf ruhig einen kleinen Betrag anbieten oder zumindest um Vorschläge bitten, wie er Ihnen helfen kann. Bei vielen ist auch ein grundsätzliches Problem, dass Freundschaft und Geschäftsleben über Gebühr vermischt sind. Eine strikte Trennung ist natürlich nie möglich, aber ein Bewusstsein dafür, auf welcher Ebene Sie sich bewegen, sollte schon vorhanden sein: Tue ich das jetzt kostenlos, weil diese Person mein Freund ist (dann ist es in Ordnung), oder tue ich das kostenlos, obwohl das eigentlich nicht mein Freund ist (dann werden Sie ausgenutzt). •• Ungünstige Verträge zu unterschreiben, kann immer vorkommen. Manchmal können Sie es nicht wissen, weil Sie zum Beispiel ein zu großes Büro mieten und später feststellen, dass Sie es nicht brauchen. Manchmal haben Sie die Verträge nicht richtig gelesen oder Aussagen falsch interpretiert. Gerade am Anfang zahlt man für solche Anfängerfehler Lehrgeld und weiß es dann für die Zukunft besser. Ob die Gegenseite Ihre Unwissenheit ausnutzt? Wohl nicht, sondern sie hat Ihnen etwas angeboten und Sie haben es angenommen. Dagegen ist – sieht man von Fällen bewusster Irreführung oder Betrug ab – nichts einzuwenden. Zum Glück müssen Sie sich zwar an Verträge halten, aber man kann sie auch kündigen. Honorare „Gefallen“ Verträge Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 197 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 196 10.9 Ich werde ausgenutzt 197 So schützen Sie sich vor dem Ausgenutzt-Werden Um nicht ausgenutzt zu werden, hilft vor allem das Denken in Win-win- Situationen. Wenn eine Abmachung sowohl Ihnen als auch dem anderen in angemessenem Verhältnis Vorteile bringt, dann treffen Sie sie. Wenn sie nur für den anderen, aber nicht oder in zu geringem Umfang für Sie vorteilhaft ist, dann lassen Sie es. Dabei ist wichtig, dass Sie klar definieren, was Ihr Interesse ist. Natürlich Einkommen erzielen – das ist absolut legitim. Gewöhnen Sie sich deshalb an, nicht ohne Geld zu arbeiten. Verlangen Sie auch dann einen geringen Betrag, wenn ein Freund oder guter Bekannter Sie um eine Gefälligkeit bittet. Begründen Sie dies stets damit, dass Sie davon leben, Ihre Arbeitszeit zu verkaufen und deshalb nicht umsonst arbeiten können. Auch bei Neukunden ist das Niemals-kostenlos-Arbeiten ein wirksames Prinzip: Was nichts kostet, wird gern genommen (und dabei häufig nicht einmal wertgeschätzt). Werden Ihnen leere Versprechungen geboten („Wenn das Projekt richtig anläuft, werden wir dir etwas bezahlen können“), kontern Sie mit einem günstigen Angebot – und legen einen genauen Meilenstein fest, ab wann ein regulärer Preis gilt. Sie schützen sich vor dem Ausgenutzt-Werden in laufenden Kundenbeziehungen vor allem durch einen Formalismus: Beantworten Sie auch Tür-und-Angel-Anfragen, indem Sie die Anfrage ausformulieren und den Kunden fragen: „Ist es so gemeint?“ Dann grenzen Sie die zu leistenden Aufgaben möglichst genau ein und zeigen auch bei Pauschalpreisen den Preis für das Überschreiten der vereinbarten Grenzen: „Für jede weitere Stunde berechne ich …“ und „Jede weitere Seite kostet …“. Bei Verträgen gilt das Prinzip: Je länger die Laufzeit und je höher die Kosten, desto eingehender lassen Sie sich beraten – auch von neutraler Stelle. Fragen Sie stets nach Kündigungsmöglichkeiten und versuchen Sie, Vereinbarungen möglichst zu befristen. Sofortmaßnahmen •• Wenn es um (Knebel-)Verträge geht, lassen Sie diese von einem Rechtsbeistand prüfen. Ist der Vertrag nicht anzufechten, fragen Sie den Anwalt, unter welchen Umständen ein Sonderkündigungsrecht besteht. Dieses besteht häufig bei Preiserhöhungen oder Änderungen anderer wesentlicher Tarifbedingungen. Wenn es (zum Beispiel bei Telefondienstleistern) beim gleichen Anbieter bessere (für Sie passendere) Tarife gibt, fragen Sie, ob Sie nicht wechseln können. Nur gegen Geld arbeiten Klartext sprechen Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 199 Verlag Franz Vahlen PRAXIS Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler, Hersteller: Frau Hilgendorff Stand: 05.03.2012 Status: Druckdaten Seite 198 10 Der Notfallkoffer 198 •• Um Kunden, die Sie ausbeuten, Grenzen zu setzen, vereinbaren Sie einen Termin mit den Entscheidern. Nennen Sie als Thema „Abrechnungen von Leistungen“. Nennen Sie offen Ihr Problem: „Ich finde offen gestanden nicht mehr die Grenze, für die unsere Pauschale gilt, und ab wann wir von zusätzlichen Kosten ausgehen müssen.“ Gehen Sie bei dem Termin die bisherige Vereinbarung durch und „klopfen“ Sie fest, was im Preis inbegriffen ist oder nicht. Manchmal empfiehlt sich auch, bei größeren Kunden auf eine Mischung aus Budget und Stundensatz umzustellen. In diesem Fall erhalten Sie Ihren Aufwand für jede Stunde Arbeit entschädigt. Dafür wird ein (zum Beispiel monatliches) Budget vereinbart. Bevor das Budget überschritten wird, warnen Sie den Kunden. Dieser kann dann entscheiden, ob ihm Ihre zusätzlichen Leistungen das Geld wert sind oder nicht. •• Sind die Gefälligkeiten, die Sie anderen Freiberuflern erweisen, eine Einbahnstraße? Oder kommt da etwas zurück? Testen Sie dies, indem Sie die Verdächtigen um einen größeren Gefallen bitten. Wird dem mit dem nötigen Engagement entsprochen, werden Sie wohl nicht ausgenutzt oder man hat den „Wink mit dem Zaunpfahl“ verstanden. Wenn nicht, blocken Sie den Kontakt auf der beruflichen Ebene ab.

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References

Zusammenfassung

Wie Freiberufler erfolgreich Durchstarten.

Buttenmüller/Kilian, Durchstarten als Freiberufler

2012.

ISBN 978-3-8006-4245-8

Freiberuflich – darauf kommt es an

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