Content

Kapitel 11 Warum Logik oftmals nicht weiterhilft – normative versus deskriptive Entscheidungstheorie in:

Detlef Fetchenhauer

Psychologie, page 239 - 263

1. Edition 2011, ISBN print: 978-3-8006-3713-3, ISBN online: 978-3-8006-3940-3, https://doi.org/10.15358/9783800639403_239

Bibliographic information
239 Kapitel 11 Kapitel 11 Warum Logik oftmals nicht weiterhilft – normative versus deskriptive Entscheidungstheorie Normative Entscheidungstheorie In ihrem Leben müssen Menschen nahezu unendlich viele Entscheidungen treffen. Die meisten dieser Entscheidungen sind trivial. Beispiel: „Soll ich heute Wurst oder Käse zum Frühstück essen?“ Andere beeinflussen hingegen unser  gesamtes Leben. Beispiel: „Soll ich Psychologie oder doch besser BWL studieren?“ In diesem Kapitel geht es darum, wie Menschen Entscheidungen treffen. Hierbei geht es zunächst darum, wie Menschen sich rationalerweise entscheiden sollten, dann werden wir diskutieren, warum Menschen dies häufig nicht tun. „In zweifelhaften Fällen entscheide man sich für das Richtige.“ Karl Kraus (1874–1936), östr. Schriftsteller Rationalität von Entscheidungen InhaltNormative Entscheidungstheorie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239 Die Prospekt Theorie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243 Die Gewichtung von Wahrscheinlichkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244 Die Wertefunktion und die Bedeutung von Framingeffekten . . . . . . . . . . . . . 245 Wie schätzen Menschen Wahrscheinlichkeiten? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247 Wissen Menschen eigentlich, was sie wollen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250 Die Vorhersage zukünftiger Emotionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250 Die Erinnerung an vergangene Ereignisse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251 Warum wir vom Leben eigentlich gar nichts lernen können . . . . . . . . . . . . . 254 Die Qual der Wahl . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 254 Warum normative Modelle nicht immer weiterhelfen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257 Schöne Frauen und Gebrauchtwagen: Sequentielle vs. simultane Entscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258 Interdependente Entscheidungen – Rationalität in einer irrationalen Welt . . . 259 Zusammenfassung und Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260 Kurz und gut . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262 Studentenfutter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262 Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 239 240 Warum Logik oftmals nicht weiterhilftKapitel 11 Eine Entscheidung ist allgemein dann als rational zu bezeichnen, wenn sie besser als alle anderen Alternativen geeignet erscheint, die Ziele eines Entscheiders zu realisieren (Baron, 2000). Hierbei ist Folgendes zu beachten: Erstens: Es ist nicht möglich, eine Entscheidung nach ihrem Ergebnis zu beurteilen, weil dieses von zufälligen Ereignissen beeinflusst sein kann, die der handelnde Akteur zum Zeitpunkt seiner Entscheidung nicht antizipieren konnte. Beispiel: Sie gehen schlecht vorbereitet in eine Klausur, fallen durch, müssen die Klausur wiederholen und lernen bei dieser Gelegenheit den Mann ihres Lebens kennen. Im Nachhinein war es gut, dass sie sich auf den ersten Klausurtermin so schlecht vorbereitet haben, aber genauso gut hätte es auch sein können, dass Ihr Traummann nur am ersten Klausurtermin teilnimmt. Ein ähnlicher Fall liegt vor, wenn Sie eine bestimmte Konsequenz antizipiert haben, das Eintreten dieser Konsequenz aber objektiv unwahrscheinlich war. Beispiel: Sie setzen beim Roulette alles auf die Zahl 7, und da diese tatsächlich fällt, haben Sie Ihren Einsatz vervielfacht. Trotz des offensichtlich positiven Ergebnisses hat es sich nicht um eine rationale Entscheidung, sondern nur das Ergebnis eines glücklichen Zufalles gehandelt. Dies bedeutet: Es ist nicht möglich, die Rationalität einer Entscheidung aus ihrem Ergebnis abzuleiten. So macht es z. B. wenig Sinn, wenn erfolgreiche Künstler, Schriftsteller oder Musiker anderen erklären, sie hätten vor allem deshalb Erfolg gehabt, weil sie immer an sich geglaubt hätten (denn wie viele andere haben auch an sich geglaubt und hatten trotzdem nie Erfolg?). Zweitens: Die Rationalität der Ziele, die ein Akteur verfolgt, lässt sich nicht objektiv feststellen. Die beiden bekannten Ökonomen Gary Becker (s. Kapitel 12) und George Stigler (1977) publizierten diesem Gedanken folgend einen Artikel mit dem Titel „De gustibus non est disputandum“ (für alle Nichtlateiner: „Über Geschmack lässt sich nicht streiten“). Ein Beispiel: Wenn ein Muslim daran glaubt, durch einen Märtyrertod ins Paradies zu kommen, und dieses Ziel ihm wichtiger ist als alles andere, dann kann es höchst rational sein, ein Verkehrsflugzeug zu entführen und mit diesem ins World Trade Center zu fliegen. Die normative Entscheidungstheorie macht keine Aussage darüber, ob ein solcher Glaube rational (d. h. zutreffend) ist oder nicht. Grundsätzlich werden im Rahmen der normativen Entscheidungstheorie drei Arten von Entscheidungen unterschieden (Baron, 2000): 1) Entscheidungen unter Sicherheit; 2) Entscheidungen unter Risiko, und 3) Entscheidungen unter Unsicherheit. Ein Beispiel für rationale Logik: Nichts ist besser als immerwährendes Glück. Ein Schinkensandwich ist besser als nichts. Ein Schinkensandwich ist besser als immer währendes Glück. R.S. Nickerson, 1996 „Zu mancher richtigen Entscheidung kam es nur, weil der Weg zur falschen gerade nicht frei war.“ Hans Krailsheimer (1888– 1958), dt. Schriftsteller Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 240 241 Normative Entscheidungstheorie Kapitel 11 Bei Entscheidungen unter Sicherheit sind die verschiedenen Konsequenzen einer Entscheidung sicher (d. h. ihr Eintreten ist gewiss), bei Entscheidungen unter Risiko sind die Konsequenzen einer Entscheidung nicht sicher, aber ihre Eintrittswahrscheinlichkeiten sind bekannt (z. B. bei einem Münzwurf, bei dem die Wahrscheinlichkeit für beide möglichen Ausgänge genau 0,5 beträgt), bei Entscheidungen unter Unsicherheit sind die Eintrittswahrscheinlichkeiten verschiedener Konsequenzen nicht bekannt, sondern können allenfalls geschätzt werden. Beispiel: Wird der Dollar im Vergleich zum Euro in den kommenden sechs Monaten an Wert gewinnen oder verlieren? Bei einer Entscheidung unter Sicherheit muss ein rationaler Entscheider allen verschiedenen Konsequenzen einer Entscheidung einen bestimmten kardinalen Nutzen zuordnen. Damit ist gemeint, dass neutralen Konsequenzen eine Null, positiven Konsequenzen positive und negativen Konsequenzen negative Nutzenwerte zugeordnet werden und darüber hinaus die einzelnen Werte so abgebildet sind, dass ihr Verhältnis ihrer Nutzenrelation entspricht (z. B. dass ein Nutzenwert von 10 einen genau doppelt so hohen Nutzen signalisiert wie ein Nutzenwert von 5). In einem nächsten Schritt werden alle Nutzenwerte addiert und die Alternative gewählt, die den höchsten Gesamtnutzen aufweist. Nehmen wir ein ganz einfaches Beispiel: Sie stehen in einer Imbissbude und überlegen, ob sie sich ein Döner für 3,50 € kaufen sollen. Um zu entscheiden, ob Sie dies tun wollen, müssen Sie alle positiven Konsequenzen eines solchen Kaufs vergleichen mit allen negativen Konsequenzen (z. B. dass Sie an Gewicht zulegen und dass Sie 3,50 € weniger haben). Je positiver Sie den Verzehr einer Portion Döner bewerten, desto eher werden Sie bereit sein, 3,50 € dafür auszugeben. Entscheidungen unter Risiko folgen einem ähnlichen Prinzip, nur werden dort die Nutzenwerte mit den jeweiligen Wahrscheinlichkeiten der Konsequenzen multipliziert, bevor diese addiert werden. Einfaches Beispiel: Jemandem werde ein Münzwurf angeboten. Wenn er gewinnt, erhält er als Gewinn eine Portion Döner, im anderen Fall verliert er eine Summe von 5,00 €. Entscheidungen unter Sicherheit Entscheidungen unter Risiko Abbildung 11.1: Wahnsinnig oder rational? Welche Entscheidung rational ist, lässt sich nicht so einfach sagen, da für die meisten Entscheidungen gewisse Grundannahmen getroffen werden müssen, die sich nicht rational herleiten lassen. So sind bspw. beim Selbstmord Annahmen über ein mögliches Leben nach dem Tod nötig. (Quelle: AP) Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 241 242 Warum Logik oftmals nicht weiterhilftKapitel 11 In diesem Fall muss ein rationaler Entscheider den Nutzenwert der beiden möglichen Konsequenzen eines Münzwurfs (5 € zu verlieren versus kostenlos eine Portion Döner zu gewinnen) zunächst mit ihrer Eintretenswahrscheinlichkeit (in diesem Fall 0,5) multiplizieren, beide Werte aufaddieren und mit dem Nutzenwert vergleichen, der entsteht, wenn er sich auf diesen Münzwurf nicht einlässt. Bei Entscheidungen unter Unsicherheit müssen die Eintretenswahrscheinlichkeiten geschätzt werden. Die normative Entscheidungstheorie postuliert, dass bei einer solchen Schätzung von Wahrscheinlichkeiten sämtliche zur Verfügung stehenden Informationen in adäquater Weise genutzt und z. B. mathematische Regeln der Wahrscheinlichkeitsrechnung nicht verletzt werden. Das wohl berühmteste Beispiel dafür, wie eine rationale Entscheidung unter Unsicherheit getroffen werden solle, stammt von Blaise Pascal. Dieser dachte darüber nach, ob es in Zeiten religiösen Zweifelns Sinn mache, an Gott zu glauben. Hierbei wurden von ihm vier mögliche Fälle unterschieden (siehe die folgende Tabelle). 1) Eine Person glaubt an Gott, obwohl dieser nicht existiert; 2) Eine Person glaubt an Gott und dieser existiert tatsächlich; 3) Eine Person glaubt nicht an Gott und dieser existiert tatsächlich nicht, und 4) Eine Person glaubt nicht an Gott, obwohl dieser tatsächlich existiert. Hierbei ging Pascal davon aus, dass Gott – so er denn existiert – einen Menschen nach dessen Tod ins Paradies lasse, wenn dieser an ihn geglaubt hat, Ungläubigkeit hingegen mit ewiger Verdammnis bestrafe. Pascal argumentiert, dass es in diesem Fall auf jeden Fall Sinn mache, an Gott zu glauben, weil die positiven Konsequenzen eines ewigen Lebens im Paradies und die negativen Konsequenzen einer ewigen Verdammnis so groß seien, dass ein Glaube an Gott selbst dann Sinn mache, wenn seine Existenz eher unwahrscheinlich sei. Fassen wir zusammen: Die normative Entscheidungstheorie gibt an, wie Individuen unter der Annahme bestimmter Präferenzen Entscheidungen treffen sollten, die geeignet sind, zur Erreichung der Ziele eines Akteurs zu führen. Entscheidungen unter Unsicherheit Abbildung 11.2: Ein frühes Beispiel für rationales Entscheiden unter Ungewissheit: die berühmte Wette von Blaise Pascal. (Quelle: Eigene Darstellung, nach Baron, 2000, S. 228) Wahlalternative Gott existiert Gott existiert nicht Christliches Leben führen Anderes Leben führen Verdammt (sehr schlecht) Normales Leben Gerettet (sehr gut) Leichte Unannehmlichkeiten Daniel Kahneman (*1934) Israelisch-US-amerikanischer Kognitionspsychologe – Kahneman gilt zusammen mit Amos Tversky (s.u). als wissenschaftlicher Vater der Urteilsheuristiken und kognitiven Verzerrungen und wurde vor allem durch die Prospect Theory (s. u.) bekannt. Er beeinflusste mit seiner Forschung zur „Irrationalität“ menschlichen Verhaltens auch die Wirtschaftswissenschaften und erhielt daher als erster Psychologe 2002 den Wirtschaftsnobelpreis. Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 242 243 Die Prospekt Theorie Kapitel 11 Viele Ökonomen argumentieren, dass normative Modelle rationalen Entscheidens nicht nur angeben, wie sich Menschen entscheiden sollten, sondern auch, wie diese sich tatsächlich entscheiden (Kirchgässner, 2008). Diese Annahme ist auch unter dem Begriff „homo oeconomicus“ bekannt. Auch wenn mittlerweile mehrere Nobelpreise für Ökonomie an Autoren gegangen sind, die einer solchen Sichtweise deutlich widersprechen (z. B. an Herbert A. Simon im Jahr 1978 und an Daniel Kahneman im Jahr 2002), wird diese Annahme von der Mehrzahl aller Ökonomen sowie von einigen Rational Choice Soziologen nach wie vor aufrecht erhalten (Smith, 1991; Kirchgässner, 2008). Demgegenüber vertreten viele psychologische Entscheidungsforscher (z. B. Baron, 1998) die Auffassung, dass solche Rationalitätsmodelle das tatsächliche Entscheidungsverhalten von Menschen nicht realistisch wiedergeben, sie aber als normatives Modell durchaus Gültigkeit hätten. Dies ist bis heute das vorherrschende Denkmodell der Entscheidungsforschung in der Psychologie: Von der Logik, der Mathematik und der Ökonomie werden die wesentlichen Rationalitätskriterien übernommen und es wird überprüft, unter welchen Bedingungen und auf welche Weise reale Entscheider von diesen normativen Vorgaben abweichen. Gerd Gigerenzer (2008a, 2008b) geht darüber hinaus und ist viel radikaler. Er ist der Meinung, dass rationale Entscheidungsmodelle weder eine deskriptive noch eine normative Gültigkeit beanspruchen können (siehe auch Klein, 1999, 2004). Die Prospekt Theorie Eine der wohl bekanntesten Theorien im Bereich der deskriptiven Entscheidungsforschung ist die Prospekt Theorie von Daniel Kahneman und Amos Tversky (1979). Diese Theorie beschäftigt sich mit der Frage, wie reale Akteure Entscheidungen unter Risiko treffen. Hierbei wird an einigen wesentlichen Grundannahmen der normativen Entscheidungstheorie festgehalten (z. B. an einer multiplikativen Verknüpfung von Bewertung und Wahrscheinlichkeiten), an anderen Stellen hingegen kommt die Prospekt Theorie zu gänzlich anderen Vorhersagen als die weiter oben diskutierten normativen Modelle. Die wesentlichen Aussagen der Prospekt Theorie beziehen sich zum einen darauf, wie Menschen mit unterschiedlichen Wahrscheinlichkeiten umgehen und zum Anderen, wie von ihnen objektive Konsequenzen in subjektive Nutzenwerte übersetzt werden. homo oeconomicus Jonathan Baron (*1944) US-amerikanischer Psychologe – Baron hat die Entscheidungspsychologie als einer der ersten auf soziale Probleme wie ethische Entscheidungen und Ressourcenverteilung angewendet und mit Wirtschaft, Recht und Politik verbunden. Bekannt ist er u. a. für den so genannten Omission Bias, welcher besagt, dass Menschen eher Nicht- Handeln akzeptieren als Handeln (vgl. das Organspende-Beispiel in Kapitel 2). Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 243 244 Warum Logik oftmals nicht weiterhilftKapitel 11 Die Gewichtung von Wahrscheinlichkeiten Die subjektive Bewertung von Wahrscheinlichkeit lässt sich aus objektiven Wahrscheinlichkeiten nicht in einer linearen Form ableiten. Wie objektive Wahrscheinlichkeiten (p’s) in subjektive Wahrscheinlichkeitswerte π übersetzt werden, zeigt die folgende Graphik: Auf der x-Achse sind die objektiven Wahrscheinlichkeiten abgetragen, auf der y-Achse hingegen die subjektiven π Werte. Wie man sieht, werden – im Vergleich zu einer linearen Transformation – kleine Wahrscheinlichkeiten über- und große Wahrscheinlichkeiten unterbewertet. Die Überbewertung kleiner Wahrscheinlichkeiten führt dazu, dass Menschen sich vor bestimmten Ereignissen fürchten, auch wenn diese objektiv recht unwahrscheinlich sind (siehe z. B. die Furcht schwangerer Frauen vor einer Missbildung bei ihrem Kinde). Die Prospekt Theorie erklärt daher zum Beispiel das Bedürfnis nach Versicherungen. Sie kann aber auch erklären, warum Menschen Lotto spielen, obwohl die Chance auf sechs richtige so niedrig ist wie … wie die Chance auf sechs richtige im Lotto. Die Unterbewertung sehr hoher Wahrscheinlichkeiten führt dazu, dass Menschen sehr viel dafür tun, um aus einem „sehr wahrscheinlich“ ein „ganz sicher“ zu machen, man spricht daher vom „certainty effect“. Kahneman und Tversky veranschaulichen dies mit einem Gedankenexperiment: Angenommen Sie sind Überbewertung kleiner Wahrscheinlichkeiten Unterbewertung sehr hoher Wahrschein lichkeiten Amos Tversky (1937–1996) Israelischer Kognitionspsychologe – Tversky stellte mit Kahneman ein wissenschaftliches Tandem dar. Daher ist auch sein Name mit dem Gebiet der Heuristiken und Biases sowie der Prospect Theory unabdingbar verbunden. Nur da er bereits zuvor verstorben war, erhielt Tversky nicht gemeinsam mit Kahneman den Wirtschaftsnobelpreis. Abbildung 11.3: Laut der Prospekt Theorie überschätzen Menschen kleine Wahrscheinlichkeiten und unterschätzen mittlere und große Wahrscheinlichkeiten (Quelle: Eigene Darstellung, angelehnt Tversky & Kahnman, 1992) Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 244 245 Die Prospekt Theorie Kapitel 11 zu einem „Russischen Roulette“ gezwungen, aber erhalten die Gelegenheit, eine Kugel aus der geladenen Waffe zu entfernen. Wie viel würden Sie zahlen, um die Anzahl der Kugeln von vier auf drei zu reduzieren und wieviel, um sie von eins auf null zu senken? Richtig, die meisten Menschen würden wesentlich mehr Geld dafür zahlen, die Anzahl zu senken, wenn die Kugeln dadurch komplett eliminiert würden als wenn danach immer noch die Wahrscheinlichkeit eines tödlichen Schusses bestünde. Die Wertefunktion und die Bedeutung von Framingeffekten Eine zweite wichtige Aussage der Prospekt Theorie bezieht sich auf die Frage, wie ein Entscheider verschiedene Ausprägungen eines Ereignisses (z. B. die Höhe des Gewinns, den ein Entscheider erzielen kann) subjektiv bewertet. Die wesentlichen Eigenschaften dieser „Wertefunktion“ zeigt die folgende Abbildung. Erstens: Die Kurve ist im Gewinnbereich konkav, im Verlustbereich hingegen konvex. Dies bedeutet, dass im Gewinnbereich die positive, subjektive Bewertung eines Gewinns langsamer steigt als ihr objektiver Wert. So wird z. B. ein Gewinn von 100 € nicht doppelt so positiv bewertet wie ein Gewinn von 50 €. Dies führt dazu, dass Menschen sich hinsichtlich möglicher Gewinne zumeist risikoavers Gewinn- und Verlustbewertung GewinnVerlust Subjektiver Wert Abbildung 11.4: Die Wertfunktion der Prospekt Theorie: Sie weist gleich auf mehre Eigenschaften der Prospekt Theorie hin: Referenzpunkt, Risikoaversion bei Gewinnen, und Risikofreude bei Verlusten sowie „Losses loom larger than gains“. (Quelle: Eigene Darstellung, nach Kahneman & Tversky, 1979) Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 245 246 Warum Logik oftmals nicht weiterhilftKapitel 11 verhalten. Nur eine Minderheit aller Menschen ist bereit, auf einem Münzwurf zu setzen, bei dem sie ihren Einsatz entweder verdoppeln oder verlieren (Kahneman & Tversky, 1979). Im Verlustbereich hingegen wird das Verlieren von 100 € nicht als doppelt so schwer empfunden wie das von 50 €. Dies führt dazu, dass Menschen sich zur Vermeidung von Verlusten oftmals sehr risikofreudig verhalten. Zweitens: Die Kurve ist im Gewinnbereich flacher als im Verlustbereich. Dies bedeutet z. B., dass ein Gewinn von 100  € weniger positiv bewertet wird als ein Verlust von 100 € negativ bewertet wird – „Losses loom larger than gains“ (Kahneman & Tversky, 1979). Aus dieser Tatsache lässt sich ableiten, dass die potentiellen Verkäufer eines bestimmten Gutes systematisch mehr Geld für dieses Gut verlangen als potentielle Käufer zu zahlen bereit sind. Die Erklärung dieses als „Endowment-Effect“ bekannten Phänomens (Thaler, 1980) liegt darin, dass ein potentieller Käufer den Verlust eines bestimmten Betrages, den er für ein Gut bezahlen müsste, schwerer gewichtet als ein potentieller Verkäufer den Gewinn dieses Betrages. Umgekehrt wird der Verkäufer den Verlust des verkauften Gutes negativer bewerten als der Erwerb dieses Gutes vom Käufer positiv bewertet wird. Eine sehr bemerkenswerte Illustration dieses Effekts stammt von Carmon und Ariely (2000). Auf dem Campus der Duke University wurden sie Zeuge, wie in einem sehr aufwändigen Verfahren Tickets für Spiele des universitätseigenen Basketballteams verlost werden. Um auch nur ein Los für eine Lotterie zu erlangen, müssen die Fans bei wichtigen Spielen vor einem Basketballspiel wochenlang auf einer Wiese campieren, wobei in unvorhersehbaren Intervallen ihre Anwesenheit (tagsüber, aber auch nachts) kontrolliert wird. Unmittelbar nachdem die Tickets für ein wichtiges Spiel verlost worden waren, fragten Carmon und Ariely Gewinner dieser Lotterie, für wieviel Dollar sie bereit wären, ihre Tickets zu verkaufen und Verlierer dieser Lotterie, wieviel Dollar sie bereit wären, für ein Ticket zu bezahlen. Ihr Ergebnis: Verlierer waren bereit, im Schnitt $175 für ein Ticket zu bezahlen, aber die potentiellen Ticketverkäufer verlangten mehr als 14mal so viel dafür (im Schnitt waren es $2.400) obwohl beide Gruppen zuvor gleich viel Mühe investiert hatten, um ein Ticket zu erhalten. Drittens: Der Referenzpunkt der Wertefunktion entscheidet, ob ein Ereignis als Gewinn oder Verlust wahrgenommen wird. Kahneman und Tversky verweisen darauf, dass dieser Referenzpunkt nicht rational gewählt wird, sondern sich zumeist an einem bestimmten Status Quo orientiert. Ein Beispiel: Ein Aktionär sollte sich bei der Frage, ob er eine bestimmte Aktie verkauft oder nicht, einzig an der zukünftig zu erwartenden Kursentwicklung der Aktie orientieren. Tatsächlich aber zeigt sich, dass viele Aktionäre Probleme damit haben, eine Aktie für einen Preis zu verkaufen, der unterhalb dessen liegt, was sie selber dafür bezahlt haben, weil ein Verkauf in diesem Fall als Verlust wahrgenommen wird. Referenzpunkt der Wertefunktion Dan Ariely (*1967) Israelischer Marketingpsychologe und Verhaltensökonom – Ariely gilt als einer der bekanntesten Verhaltensökonomen (auch Behavioral economists genannt). Durch seine Bücher „Predictably Irrational“ und „The Upside of Irrationality“ hat er die breite Öffentlichkeit darauf aufmerksam gemacht, dass Menschen in ihren Entscheidungen oft nicht rational im herkömmlichen Sinne sind (vgl. Kapitel 12). Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 246 247 Wie schätzen Menschen Wahrscheinlichkeiten? Kapitel 11 Wie schätzen Menschen Wahrscheinlichkeiten? Es wurde bereits darauf hingewiesen, dass in vielen Situationen die Wahrscheinlichkeit, mit der ein bestimmtes Ereignis eintreten wird, nicht bekannt ist und deshalb von einem rationalem Entscheider geschätzt werden muss. Die psychologische Entscheidungsforschung hat gezeigt, dass Menschen bei der Schätzung solcher Wahrscheinlichkeiten oftmals drei Heuristiken verwenden: die Verfügbarkeitsheuristik, die Ankerheuristik und die Repräsentationsheuristik. Die Verfügbarkeitsheuristik. Sie besagt, dass Menschen sich bei der Schätzung von Häufigkeiten bestimmter Ereignisse daran orientieren, wieviel Beispiele dieser Kategorie ihnen kognitiv verfügbar sind (d. h. wieviele Beispiele ihnen spontan einfallen). In den meisten Fällen führt die Anwendung dieser Heuristik zu durchaus validen Einschätzungen. Wenn Sie z. B. gefragt werden, ob es mehr Studenten der Rechtswissenschaften oder mehr Studenten der Archäologie gibt, könnten Sie sich fragen, wieviele Studierende aus beiden Fächern Sie kennen und würden ziemlich sicher zu dem validen Schluss gelangen, dass es mehr Juristen als Archäologen gibt. Wenn Sie allerdings selbst Archäologie studieren, würde Sie diese Heuristik offensichtlich in die Irre führen. Die Verfügbarkeitsheuristik verleitet zudem immer dann zu Fehleinschätzungen, wenn die Erinnerung an bestimmte Ereignisse nicht nur von deren Häufigkeit abhängt, sondern auch von der Leichtigkeit, mit der man sich an einzelne Ereignisse erinnert. Deshalb wird z. B. die Häufigkeit dramatischer und schwerer Straftaten (wie z. B. Mord und Totschlag) stark über-, die Häufigkeit trivia ler Straftaten (wie z. B. Diebstahl) hingegen unterschätzt. So wurde in einer Befragung der Anteil von Tötungsdelikten an der Gesamtzahl aller Straftaten im Schnitt auf im Schnitt 10 % geschätzt, obwohl ihr wahrer Anteil nur bei 0,04 % liegt (Schwind et al., 2001). „Zur Wahrscheinlichkeit gehört auch, dass das Unwahrscheinliche eintreten kann!“ Aristoteles (384–322 v. Chr.), gr. Philosoph Verfügbarkeitsheuristik Abbildung 11.5: Ob ein Ereignis als Gewinn oder als Verlust wahrgenommen wird, hängt immer vom Referenzpunkt ab. Die meisten Aktionäre wählen bspw. nicht den erwarteten künftigen Verkaufspreis der Aktie als Referenzpunkt, sondern ihren einstigen Kaufpreis, sodass sie bei stetig fallenden Kursen irrationalerweise die Aktie behalten, um den Verlust nicht zu realisieren. (© ChaotiC_PhotographY – Fotolia.com) Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 247 248 Warum Logik oftmals nicht weiterhilftKapitel 11 Die Ankerheuristik. Bei der Schätzung numerischer Größen orientieren sich Menschen oftmals unbewusst an bestimmten Ankerwerten. Dies tun sie auch dann, wenn diese keinerlei Informationen im Bezug auf den zu schätzenden Wert enthalten. Die klassische Studie zum Nachweis dieses Effekts wurde bereits 1974 von Kahneman und Tversky durchgeführt. Zunächst wurde ein Glücksrad gedreht, das je nach Versuchsbedingung entweder bei der Zahl 10 oder bei der Zahl 65 stehenblieb. Im Anschluss wurden die Versuchspersonen danach gefragt, ob der Anteil afrikanischer Staaten in der Uno über oder unter diesem Ankerwert liege (d. h. danach, ob der Wert über oder unter 10 % bzw. über oder unter 65 % liege). Nachdem die Versuchspersonen diese Frage beantwortet hatten, sollten sie den genauen Prozentwert schätzen. Tatsächlich zeigte sich ein starker Einfluss des Ankers auf die Schätzungen der Versuchspersonen. Bei einem Anker von 10 lag die durchschnittliche Schätzung bei 25 %, bei einem Anker von 65 hingegen bei 45 %, und das, obwohl der Anker offensichtlich zufällig gewählt worden war und keinerlei Informationswert beinhaltete. Dieser Ankereffekt lässt sich damit erklären, dass Menschen – im Sinne des in Kapitel  7 diskutierten Confirmation Bias – systematisch nach Informationen suchen, die einen Ankerwert als plausibel und valide erscheinen lassen (Strack & Mussweiler, 1997). Eine alternative Erklärung zielt darauf ab, dass von einem als falsch erkannten Ankerwert ausgehend die eigene Schätzung nach oben bzw. nach unten adjustiert wird. Diese Adjustierung wird in dem Moment abgebrochen, in dem das obere bzw. untere Ende eines Konfidenzinternvalls erreicht wird, innerhalb dessen man den wahren Wert ohne die Vorgabe eines Ankers vermutet hätte (Epley & Gilovich, 2006). Ankereffekte sind mittlerweile auch außerhalb des Labors nachgewiesen. So wirkt z. B. bei Verkaufsverhandlungen das erste Angebot oftmals wie ein Anker, der den weiteren Verlauf der Verhandlung maßgeblich beeinflusst. Eine andere Anwendung betrifft die Frage, inwiefern sich Richter in ihren Strafmaßentscheidungen von den Plädoyers des Staatsanwalts bzw. des Verteidigers beeinflussen lassen. Im Gerichtssaal hat bekanntlich die Verteidigung das letzte Wort, weil man ihr die Möglichkeit geben will, auf die Ausführungen des Staatsanwalts zu reagieren (und weil Gerichte sich „im Zweifel für den Angeklagten“ entscheiden sollen). Tatsächlich aber konnte belegt werden, dass der erste Anker (d. h. das Plädoyer des Staatsanwalts) richterliche Entscheidungen sehr viel stärker beeinflusst als der vom Verteidiger gesetzte Gegenanker (Englich et al., 2005). Interessanterweise scheint sogar das Plädoyer des Verteidigers durch den Anker des Staatsanwalts beeinflusst zu sein. Ankerheuristik Ankereffekte bei Gerichtsentscheidungen Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 248 249 Wie schätzen Menschen Wahrscheinlichkeiten? Kapitel 11 Die Repräsentativitätsheuristik. Wenn Menschen einschätzen sollen, mit welcher Wahrscheinlichkeit ein bestimmter Einzelfall zu einer übergeordneten Kategorie gehört, verwenden sie oftmals die so genannte Repräsentativitätsheuristik. Als je typischer z. B. eine bestimmte Person für eine übergeordnete Kategorie empfunden wird (d. h. je mehr sie diese Kategorie „repräsentiert“), desto eher wird davon ausgegangen, dass sie tatsächlich ein Element dieser Kategorie ist. Ein Beispiel: Wenn Sie der Meinung sind, dass Zuhälter fettige, nach hinten gegelte Haare haben, ein Goldkettchen tragen und einen roten Ferrari fahren, werden sie eine Person mit diesen Eigenschaften mit hoher Wahrscheinlichkeit für einen Zuhälter halten. In der Regel führt die Repräsentativitätsheuristik zu durchaus validen und alltagstauglichen Schätzungen. Sie führt aber dann in die Irre, wenn durch die Anschaulichkeit eines Einzelfalls die Basisraten (d. h. die Häufigkeit) bestimmter Ereignisse vernachlässigt werden. Tversky und Kahneman (1973) konnten zeigen, dass solche Basisraten umso eher vernachlässigt werden, je lebhafter und detaillierter eine Person beschrieben wird und je mehr diese Beschreibung mit dem Stereotyp einer Person übereinstimmt, die zu einer bestimmten Kategorie gehört. So wurden einzelne Stimuluspersonen entweder so beschrieben, dass sie dem Stereotyp eines typischen Juristen bzw. eines typischen Ingenieurs entsprachen. Unabhängig davon wurde den Versuchspersonen mitgeteilt, dass diese Stimulusperson aus einer Stichprobe stamme, die zu 70 % aus Juristen und zu 30 % aus Ingenieuren bestehe. Tatsächlich bestätigte sich, dass Informationen über diese Basisraten von den Versuchspersonen nahezu völlig ignoriert wurden. Repräsentativitäts heuristik Abbildung 11.6: Angenommen, Sie träfen diese Dame vor einer Moschee in einem arabischen Land: Vermutlich würden Sie die Frau spontan für eine gläubige Muslimin halten. In den meisten Fällen lägen Sie mit dieser Einschätzung richtig. Doch könnte es sich ebenso gut um eine deutsche Christin handeln, die sich auf Bildungsreise befindet und sich nur für den Besuch der Moschee ein Kopftuch geliehen hat. (© Claus Mikosch – Fotolia.com) Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 249 250 Warum Logik oftmals nicht weiterhilftKapitel 11 Wissen Menschen eigentlich, was sie wollen? In der normativen Entscheidungstheorie spielt das Konzept des erwarteten Nutzens eine wichtige Rolle, wird aber in den meisten Fällen sehr abstrakt definiert. Tatsächlich streben Menschen nicht nach der Maximierung eines abstrakten, antizipierten Nutzens, sondern ihr Handeln ist auf das Erreichen positiver Emotionen ausgerichtet. So ist das Ziel eines Anlegers nicht, möglichst viele Aktien anzuhäufen, sondern vielmehr das gute Gefühl zu erleben, „reich und erfolgreich“ zu sein (siehe hierzu auch Kapitel 3). Wenn wir eine Entscheidung treffen, müssen wir also versuchen, zu antizipieren, welche Emotionen die potentiellen Konsequenzen dieser Entscheidung bei uns auslösen. Die Vorhersage zukünftiger Emotionen Die Forschung hat allerdings gezeigt, dass uns die Vorhersage von Emotionen nicht immer gut gelingt. Stattdessen sind diesbezüglich eine Reihe von Biases (d. h. systematische Verzerrungen, vgl. Kapitel 3) bekannt: Erstens: Menschen überschätzen ihr Bedürfnis nach Abwechslung. In einer Studie sollten Versuchspersonen am Beginn eines Semesters für jedes Seminar des laufenden Semesters festlegen, welches kleine Geschenk (z. B. Süßigkeiten oder Getränke) sie jeweils am Ende erhalten wollten, wobei ihre Entscheidung für das gesamte Semester verbindlich war (Simonson, 1990). In einer Kontrollgruppe entschieden sich die Versuchspersonen am Ende einer jeden Woche spontan, welches Geschenk sie erhalten wollten. Dabei stellte sich heraus, dass die Versuchspersonen in der Experimentalgruppe ihr Bedürfnis nach Abwechslung dramatisch überschätzten. Diese Fehleinschätzung nennt man „diversication bias“ (Read & Loewenstein, 1995). Zweitens: Bereits in Kapitel 3 hatten wir den so genannten „Impact Bias“ diskutiert. Menschen überschätzen die Dauerhaftigkeit, mit der zukünftige Ereignisse ihr Glück und ihr Wohlbefinden beeinflussen werden. Allerdings konnte auch demonstriert werden, dass ebenso Fälle existieren, in denen das Gegenteil zutrifft: In einer Untersuchung mit österreichischen Hypothekennehmern glaubten die Befragten zum Beginn einer Hypothek, dass sie sich an die monatlichen Belastungen mit der Zeit gewöhnen würden, tatsächlich trat ein solcher Effekt aber nicht ein (Hölzl et al., 2009). Verallgemeinert lässt sich somit festhalten, dass Menschen Schwierigkeiten haben, vorherzusehen, wie sehr und wie lange sie auf zukünftige Ereignisse emotional reagieren werden. Diversication Bias Impact Bias Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 250 251 Wissen Menschen eigentlich, was sie wollen? Kapitel 11 Drittens: Die meisten Menschen denken, dass es ihnen gut tut, wenn sie Ärger und Aggressionen nicht einfach „herunterschlucken“, sondern sie ihren Emotionen Luft lassen können. In einer Reihe von Studien konnten jedoch gezeigt werden, dass dies ganz und gar nicht so ist (Bushman et al., 1999). Bei Versuchspersonen wurde Ärger und Aggression induziert, indem man diese glauben ließ, eine andere Versuchsperson hätte sie beleidigt. Anschließend erhielt ein Teil aller Versuchspersonen die Gelegenheit, ihre Aggressionen dadurch abzubauen, dass sie auf einen Boxsack einschlugen. Viele der Versuchspersonen machten von dieser Möglichkeit Gebrauch, in der Erwartung, dadurch ihre Aggressionen abzubauen. Tatsächlich aber fühlten sie sich danach keineswegs besser und verhielten sich im Anschluss auch aggressiver als Versuchspersonen, denen nicht die Gelegenheit gegeben wurde, „Dampf abzulassen“. Zusammenfassend lässt sich somit festhalten, dass Menschen Probleme haben, ihre zukünftigen Gefühle vorherzusagen. Andererseits: Wie schön, dass wir unsere zukünftigen Gefühle nicht vorhersagen können, denn sonst würden wir vom Leben ja gar nicht mehr überrascht! Denn normalerweise arbeiten Menschen aktiv daran, negativen und positiven Ereignissen in ihrem Leben einen Sinn zuzuschreiben, was dazu führt, dass wir mit zunehmendem Alter vom Leben immer weniger überrascht werden (Wilson & Gilbert , 2005). Dadurch werden wir von negativen Ereignissen nicht mehr derart übermannt wie in unserer Kindheit oder unserer Jugend (man denke nur an den ersten Liebeskummer), andererseits aber lässt dadurch auch die Wirkung positiver Ereignisse schneller nach. Die Erinnerung an vergangene Ereignisse „Aus Erfahrung wird man klug“, so lautet ein deutsches Sprichwort, dass auf dem ersten Blick so wahr wie trivial klingt. Ähnlich wie seine Variante „Im Nachhinein ist man immer klüger.“ Tatsächlich aber sind diese Sprichwörter vielleicht Aggressionsabbau Abbildung 11.7: Entscheidungen zu treffen, bei denen man eigene Emotionen vorhersagen muss, ist besonders schwierig: So vermuten die meisten Menschen, bei Aggressionen würde es nützen, jenen freien Lauf zu lassen und zum Beispiel auf einen Boxsack einzuschlagen, doch werden die Aggressionen dadurch keineswegs abgebaut. (© Jason Stitt – Fotolia.com) Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 251 252 Warum Logik oftmals nicht weiterhilftKapitel 11 sehr viel weniger zutreffend als vermutet. Denn selbst dann, wenn wir für die Vorhersage zukünftiger Emotionen auf die erlebten Konsequenzen vergangener Entscheidungen zurückgreifen können, unterliegen wir systematischen Verzerrungen. In Kapitel 7 hatten wir diskutiert, dass Menschen dazu neigen, an einmal aufgestellten Hypothesen festzuhalten, auch wenn diese empirisch nicht bestätigt werden. Dieser Confirmation Bias ist nicht nur wirksam bei der Wahrnehmung von Ursache-Wirkungszusammenhängen, sondern auch beim emotionalen Erleben von Situationen (Nickerson, 1998). Wenn wir z. B. davon ausgehen, uns bei Familienfesten köstlich zu amüsieren, dann wird diese Erwartung auch die Erinnerung an vergangene Familienfeste beeinflussen. Ein anderes Beispiel: Rationale Konsumenten sollten z. B. in der Lage sein, sich an die objektive Qualität einer Speise oder eines bestimmten Getränkes zu erinnern und die Erinnerung daran bei ihren zukünftigen Konsumentscheidungen zu berücksichtigen. Tatsächlich aber sind die Entscheidungen von Konsumenten in hohem Maße durch so genannte Labelling Effekte beeinflusst. Diese bestehen daraus, dass wir uns bei der Wahrnehmung der Qualität von Produkten durch irrelevante Eigenschaften wie Marke, Preis oder Verpackung leiten lassen (siehe Kapitel 6). In einer an meinem Institut durchgeführten Studie zeigte sich z. B., dass Konsumenten Champagner systematisch besser bewerteten als spanischen Sekt, dieser ihnen aber – im Rahmen einer Blindverkostung – besser schmeckte als der deutlich teurere Champagner (Christandl et al, in Vorbereitung). Da viele Konsumenten in ihrem Geschmacksturteil eher ihren kognitiven Erwartungen als ihrem eigenen Geschmacksempfinden folgen, lernen sie niemals, welche Speisen und Getränke ihnen eigentlich am besten schmecken. Ein kleiner Gedanke am Rande: Vielleicht kann man damit auch erklären, warum jedes Jahr Menschen „Die Erinnerung malt meist mit goldenem Pinsel.“ Deutsches Sprichwort Abbildung 11.8: Um zu verhindern, dass Konsumenten in ihrem Geschmacksurteil von peripheren Hinweisreizen beeinflusst sind, werden ihnen bei Produkttests manchmal die Augen verbunden. (Quelle: Consumer Union of U.S., Inc.) Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 252 253 Wissen Menschen eigentlich, was sie wollen? Kapitel 11 Unsummen dafür zahlen, ein Ticket für die Bayreuther Wagner-Festspiele zu erwerben. Unsere Erinnerung an vergangene Erlebnisse ist aber noch aus anderen Gründen verzerrt. Wenn wir z. B. gefragt werden, wie gut uns der letzte Urlaub gefallen hat, dann müssen wir bei der Beantwortung dieser Frage eine enorm komplexe Berechnung vornehmen. Eigentlich müssten wir für jede Stunde eine gesonderte Bewertung abgeben und über diese Einzelbewertungen einen Mittelwert errechnen. Weil dies enorm aufwändig ist, greifen Menschen zur Lösung dieser Aufgabe vielfach auf eine sehr simple Heuristik zurück: die so genannte „Peak End Rule“ (Kahneman et al., 1993). Wenn Menschen ein Ereignis mit Hilfe dieser Heuristik bewerten, orientieren sie sich an den folgenden Fragen: – Wie schön war der schönste – bzw. wie schlimm war der schlimmste – Moment dieses Ereignisses (Peak)? – Wie schön bzw. wie schlimm war der letzte Moment dieses Ereignisses (End)? Nach der Peak End Rule entspricht die Gesamtbewertung eines Ereignisses genau dem Mittelwert dieser beiden Werte. Wie bei vielen Heuristiken (siehe Kapitel 2) liegt ihr Vorteil in ihrer einfachen Anwendbarkeit, da sie nur mit einem geringen Aufwand an Informationsverarbeitung verbunden ist. Darüber hinaus führt ihre Anwendung in den meisten Fällen zu effizienten Lösungen. In spezifischen Fällen jedoch kann es zu verzerrten Bewertungen kommen. Dies wurde in einer Reihe von eindrucksvollen Studien an Patienten gezeigt, bei denen die Dauer von Darmspiegelungen systematisch variiert wurde (Redelmeier & Kahneman, 1996). In einer Kontrollgruppe wurden die Magenspiegelungen einzig nach medizinischen Gesichtspunkten durchgeführt und in dem Moment beendet, in dem keine diagnostische Veranlassung mehr bestand, diese weiterzuführen. In einer Experimentalgruppe wurde hingegen das Koloskop noch für einige Zeit im Darm des Patienten belassen, ohne dass es bewegt wurde. Dies führte zu einer längeren Schmerzdauer, aber zu einem weniger schmerzvollen Ende als in der Kontrollgruppe. Demzufolge wurde die Untersuchung von den Versuchspersonen in der Experimentalgruppe als deutlich weniger schmerzhaft erinnert als von den Versuchspersonen in der Kontrollgruppe. Ein Jahr später zeigte sich zudem, dass signifikant mehr Versuchspersonen aus der Experimental- als aus der Kontrollgruppe zu einer medizinisch notwendigen erneuten Darmspiegelung erschienen. Peak End Rule Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 253 254 Warum Logik oftmals nicht weiterhilftKapitel 11 Warum wir vom Leben eigentlich gar nichts lernen können Man kann diesen letzten Gedanken noch radikaler formulieren und erklären, dass wir aus der Erfahrung eigentlich überhaupt nichts lernen können. Wenn wir uns für eine bestimmte Alternative X entscheiden, dann erfahren wir einzig die Folgen dieser Entscheidung – wobei selbst dann oftmals unklar bleibt, welcher kausale Verband tatsächlich zwischen einem Ereignis und unserer vorangehenden Entscheidung besteht. Bestenfalls sind wir in der Lage, zu beurteilen, ob diese Konsequenz positiv oder negativ zu bewerten ist, aber wir wissen niemals, wie die Konsequenzen bei einer anderen Entscheidung ausgesehen hätten. Nehmen wir ein sehr persönliches Beispiel: Wenn ich über mein Leben nachdenke, bin ich sehr dankbar dafür, den Beruf eines Universitätsprofessors ausüben zu dürfen. Ich weiß aber gar nicht, wie mein Leben verlaufen wäre, wenn ich einen anderen Beruf ergriffen hätte. Vielleicht wäre ich dann noch glücklicher geworden? Ich werde es niemals erfahren. Hinzu kommt, dass bestimmte Konsequenzen unserer Entscheidungen, selbst wenn diese schon lange zurückliegen, noch gar nicht eingetreten sind. Beispiel: Vielleicht stürzt ja das Flugzeug ab, mit dem ich nächste Woche auf eine Konferenz in die USA fliegen werde. Das wäre ein hoher Preis für meine Berufswahl – denn ohne diese würde ich dieses Flugzeug niemals benutzen. Das bedeutet: Wir werden niemals erfahren, ob die Entscheidungen, die wir treffen, richtig oder falsch waren. Die Qual der Wahl Unser modernes Leben ist dadurch gekennzeichnet, dass wir aus immer mehr Alternativen die für uns passende auswählen können. Abbildung 11.9: Die Peak End Heuristik: Am wichtigsten für die emotionale Beurteilung eines Ereignisses sind die Empfindungen am Höhe- und Endpunkt des Ereignisses. Die Länge ist unwichtig. Daher werden schmerzhafte Erlebnisse – wie eine Darmspiegelung – als im Ganzen weniger schmerzvoll erinnert, wenn man das Ende weniger schmerzvoll gestaltet – und zwar selbst, wenn die Spiegelung dadurch länger dauert. (Quelle: Eigene Darstellung) S ch m er zn iv ea u Dauer der Darmspiegelung S ch m er zn iv ea u Dauer der Darmspiegelung Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 254 255 Wissen Menschen eigentlich, was sie wollen? Kapitel 11 Nehmen wir das Beispiel Partnerschaft und Familie: Früher waren die meisten Menschen ab einem bestimmten Alter verheiratet und blieben dies auch für den Rest ihres Lebens. „Verliebt, verlobt, verheiratet“, haben Kinder früher gesungen – bis dass der Tod uns scheidet. Heutzutage gestaltet sich unser Intimleben sehr viel bunter und vielfältiger und wenn zwei Menschen sich ineinander verlieben, ist ihnen durch die Gesellschaft immer weniger vorgegeben, wie sie ihre Liebe im Alltag zu gestalten haben. Menschen können selber entscheiden, ob sie mit ihrem Partner zusammenleben wollen oder nicht. Sie können selber entscheiden, ob sie mit ihrem Partner schon in der ersten Nacht Sex haben oder erst in der Hochzeitsnacht. Wenn sie mit ihrem Partner zusammenleben, können sie entscheiden, ob sie dies mit Trauschein wollen oder nicht. Wenn sie heiraten, können sie entscheiden, ob sie nur standesamtlich oder auch kirchlich heiraten wollen. Sie können entscheiden, ob sie Kinder haben wollen und wenn ja, wie viele. Sie können selber entscheiden, welchen Stellenwert sexuelle Treue in ihrer Beziehung spielt. Ist ein Seitensprung ein Scheidungsgrund oder aber einigen Sie sich mit Ihrem Partner darauf, dass sexuelle Erfahrungen außerhalb ihrer Beziehung erfrischend und stimulierend wirken? Und wem all’ dies zu anstrengend ist, kann sich auch dafür entscheiden, lieber als Single sein Dasein zu fristen. Aber nicht nur in der Liebe nehmen unsere Wahlmöglichkeiten zu, auch in allen anderen Lebensbereichen ist ein ähnlicher Trend festzustellen, etwa im Bereich von Studium und Beruf. So kann man in Deutschland ca. 15 000 verschiedene Studiengänge an 370 Hochschulen an 170 verschiedenen Standorten studieren. Ein anderes Beispiel ist unser Konsumverhalten. Auch hier gilt immer mehr: Alles geht. Mittlerweile gibt es Käse aus der Tube und Bier mit Grapefruit. Unsere Wahlmöglichkeiten nehmen also in allen Lebensbereichen permanent zu (Schwartz, 2004). Dies wird dadurch verstärkt, dass viele unserer Entscheidungen zumindest potentiell reversibel sind. Entscheidungsprozesse sind so auch nachdem eine Entscheidung getroffen wurde, niemals wirklich abgeschlossen. Am Beispiel Partnerschaft verdeutlicht, bedeutet das: Falls Sie unverheiratet zusammenleben: Wollen Sie nicht vielleicht doch noch heiraten? Oder sollen Sie sich vielleicht von Ihrem Partner trennen? Sollen Sie nicht vielleicht doch Kinder bekommen? Und nach einer Scheidung: Sollen die Kinder nicht vielleicht doch beim Vater leben anstatt bei der Mutter oder bei der Mutter anstatt beim Vater? Nochmals: Wir modernen Menschen können uns unser Leben sehr individuell zusammenbasteln und während noch unsere Eltern und Großeltern erheblich durch gesellschaftliche Zwänge bedrängt wurden, können wir immer mehr Entscheidungen ganz selbständig und frei treffen. Alternativenvielfalt Reversibilität von Entscheidungen Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 255 256 Warum Logik oftmals nicht weiterhilftKapitel 11 Aber machen mehr Alternativen uns auch glücklich? Die meisten Menschen gehen davon aus, dass dem so ist. Die Logik dahinter: Je mehr Alternativen ich habe, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass genau die Alternative dabei ist, die am besten zu mir passt. Aus evolutionspsychologischer Perspektive ist es allerdings fraglich, ob uns mehr Alternativen immer glücklicher machen. Menschen sind angepasst an eine Umwelt, in der aus wenigen verfügbaren Alternativen schnell die richtige gewählt werden musste. Wenn wir aus einer Vielzahl an Möglichkeiten die richtige auswählen müssen, sind wir oftmals paralysiert, wägen endlos ab und vergessen, dass uns Entscheidungen buchstäblich Zeit kosten – obwohl Zeit doch unsere kostbarste Ressource ist. So hatten in einer Studie (Iyengar & Lepper, 2000) Kunden in einem Supermarkt die Möglichkeit, an einem aufwändig gestalteten Verkaufsstand verschiedene Sorten exotischer Marmelade zu probieren. In der einen Versuchsbedingung hatten sie sechs Alternativen zur Auswahl, in der anderen Versuchsbedingung waren es 24. Und wie erwartet blieben die Kunden, denen 24 Sorten angeboten wurden, häufiger stehen und probierten auch häufiger eine der Marmeladen. An der Kasse drehte sich dieses Bild allerdings radikal um: Nur 3 % der Kunden, die aus 24 verschiedenen Sorten auswählen konnten, kauften auch tatsächlich mindestens eine Marmelade. Hatten die Kunden nur die Wahl aus sechs verschiedenen Sorten waren dies 30 % und somit 10mal so viele. Was war passiert? Wenn die Kunden nur sechs Sorten probieren konnten, waren sie in der Lage, alle Sorten zu testen und haben die Marmelade gekauft, die ihnen am besten geschmeckt hat. Bei 24 verschiedenen Sorten hingegen war das kaum möglich und die Anzahl an Alternativen schlicht verwirrend: „Hm, nehme ich die mit dem Pfirsich Maracuja Geschmack oder doch die Kombination aus Heidelbeere und Kiwi?“ Zufriedenheit durch Optionenvielfalt? Abbildung 11.10: Die Qual der Wahl: Selbst im Supermarkt erzeugt die immer größer werdende Auswahl an Produkten oft eher Stress als Freude. (© Eisenhans – Fotolia.com) Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 256 257 Warum normative Modelle nicht immer weiterhelfen Kapitel 11 In der Gestaltung unseres Lebens sind wir also immer freier. Sowohl im Beruf, in der Liebe als auch im Konsum stehen uns immer mehr Alternativen zur Verfügung. Aber dies macht uns nicht notwendigerweise glücklicher. Wie von Barry Schwartz in seinem Buch „The paradox of choice“ (2004) gezeigt wurde, empfinden es viele von uns als Bürde, sich ständig aufs Neue entscheiden zu müssen. Dieser Tatsache scheinen sich die meisten Menschen jedoch nicht bewusst zu sein. Sie präferieren Entscheidungen, die sie zu einem späteren Zeitpunkt revidieren können, obwohl diese Möglichkeit ihre Zufriedenheit mit der Entscheidung signifikant senkt (Gilbert & Ebert, 2002). Zudem zahlen sie sogar Geld dafür, sich Alternativen offenzuhalten, von denen sie eigentlich wissen, dass sie diese niemals wählen werden (Ariely, 2008). Warum normative Modelle nicht immer weiterhelfen In den letzten beiden Abschnitten haben wir einige Ergebnisse der deskriptiven Entscheidungsforschung diskutiert. Wie zuvor beschrieben, werden von vielen Entscheidungsforschern die logischen Prämissen der normativen Entscheidungstheorie nicht in Frage gestellt. Sie sehen ihre Aufgabe darin, zu untersuchen, inwiefern das tatsächliche Verhalten von Versuchspersonen bzw. ihre Einschätzung von bestimmten Häufigkeiten und Wahrscheinlichkeiten von einem objektiven Vergleichswert abweicht. Von Gerd Gigerenzer wird diese Arbeitsteilung zwischen normativer und deskriptiver Entscheidungsforschung radikal in Frage gestellt (Gigerenzer, 2008a; Gigerenzer et al., 1999). Nach seiner Überzeugung sollten Entscheider gar nicht erst versuchen sich gemäß der normativen Entscheidungstheorie zu verhalten. Denn das Modell des homo oeconomicus vernachlässige systematisch, dass Entscheider so gut wie nie über alle Alternativen und ihre potentiellen Konsequenzen informiert sind. Dies sei aus folgenden Gründen der Fall: a) Die Beschaffung von mehr zusätzlichen Informationen ist jeweils mit erheblichen Kosten verbunden. b) Im Gegensatz zu den Modellen der normativen Entscheidungsforschung ist der Alternativenraum jeweils nahezu unendlich (denken Sie nur an die Millionen von Männern oder Frauen, die Sie theoretisch heiraten könnten). c) Die Fülle an potentiellen Konsequenzen jeder einzelnen Alternative können nicht antizipiert werden (selbst wenn wir uns dabei von allen Biases befreiten). Kritische Betrachtung der normativen Entscheidungstheorie Barry Schwartz (*1946) US-amerikanischer Psychologe – Schwartz widmet sich vorrangig der Entscheidungspsychologie, sowie psychologischen Lernprozessen und dem Thema Moralität versus Selbstinteresse. Berühmt wurde er durch sein populärwissenschaftliches Buch „The Paradox of Choice“ zur Überforderung durch Entscheidungsvielfalt. Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 257 258 Warum Logik oftmals nicht weiterhilftKapitel 11 d) Die Wahrscheinlichkeiten des Eintretens verschiedener Konsequenzen sind in aller Regel nicht bekannt und auch kaum abschätzbar (selbst wenn wir uns dabei von allen Biases befreiten). Aus diesem Grund plädiert Gigerenzer dafür, dass Menschen sich bei ihren Entscheidungen an den bereits in Kapitel  2 beschriebenen Heuristiken orientieren. Solche einfachen Daumenregeln führten zwar nicht immer zu perfekten Entscheidungen, hätten aber den Vorteil, schnelle Entscheidungen ohne hohen Aufwand an Informationsverarbeitung zu ermöglichen. Auch andere Autoren haben in den letzten Jahren theoretische Argumente und empirische Studien vorgelegt, die dafür plädieren, sich gerade auch bei wichtigen und komplexen Entscheidungen auf das eigene Bauchgefühl (d. h. die Intuition) zu verlassen, anstatt normativen Entscheidungsregeln zu folgen (siehe hierzu Plessner et al., 2008). Aus Platzgründen kann auf diese Befunde hier aber leider nicht näher eingegangen werden. Schöne Frauen und Gebrauchtwagen: Sequentielle vs. simultane Entscheidungen Die meisten normativen Theorien der Entscheidungsforschung modellieren Situationen, in denen Menschen sich zwischen verschiedenen Alternativen entscheiden, die ihnen zeitgleich zur Verfügung stehen. Man spricht deshalb auch von simultanen Entscheidungen (wie z. B. dem Kauf eines Neuwagens, bei dem man zeitgleich aus mehreren Modellen wählen kann). Viele Entscheidungen, die wir im Leben treffen, folgen allerdings einer ganz anderen Logik. Bei so genannten sequentiellen Entscheidungen stehen uns die verschiedenen Alternativen nicht zeitgleich, sondern jeweils nur nacheinander zur Verfügung. Das Problem dabei: Wenn wir uns gegen eine bestimmte Alternative entscheiden, weil wir hoffen, noch eine bessere zu finden, laufen wir Gefahr, dass „Ich überlege. Mein Bauch entscheidet.“ Max Grundig (1908–89), dt. Industrieller Abbildung 11.11: Auch bei wichtigen Entscheidungen verlassen sich Menschen oftmals auf ihr Bauchgefühl. Nach Meinung mancher Psychologen eine durchaus sinnvolle Heuristik. (© Finetti – Fotolia.com) Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 258 259 Warum normative Modelle nicht immer weiterhelfen Kapitel 11 uns diese Alternative zu einem späteren Zeitpunkt nicht mehr zur Verfügung steht. Dies ist der Fall beim Kauf von Gebrauchtwagen, wenn wir überlegen, eine bestimmte Wohnung zu mieten bzw. zu kaufen, wenn wir vor der Wahl stehen, ein bestimmtes Stellenangebot anzunehmen oder nicht, aber auch, wenn wir auf der Suche nach einem Vater bzw. einer Mutter für unsere Kinder sind. Das Problem dabei ist, dass die nächste Option potentiell noch besser als alle vorherigen seien könnte. Wollen Menschen solche Entscheidungen „rational“ treffen, brauchen sie eine Heuristik, die ihnen sagt, wann sie ihre Suche beenden sollten. Von Herbert Simon ist in diesem Kontext das Konzept des so genannten „Satisficing“ entwickelt worden. Der erste Schritt besteht dabei im Setzen eines Standards durch die Bewertung einer vorab festgelegten Anzahl an Alternativen. Zur Veranschaulichung: Wenn Sie sich auf Wohnungssuche befinden, könnten Sie sich entscheiden, zunächst 10 Besichtigungen zu machen, um aus diesen 10 Besichtigungen die beste Wohnung als Standard zu definieren. Im Anschluss daran evaluieren (d. h. begutachten) Sie so lange weitere Alternativen, bis eine Alternative besser ist als der Standard aus der Evaluierungsphase. Genau diese Alternative wird dann gewählt, und eine weitere Suche wird abgebrochen. Interdependente Entscheidungen – Rationalität in einer irrationalen Welt Viele unserer Entscheidungen sind sozial interdependent, das heißt, ihr Nutzen hängt davon ab, wie andere Menschen sich verhalten. Um vollkommen rationale Entscheidungen zu treffen, ist es also nötig zu berücksichtigen, dass andere Menschen sich oftmals weniger rational verhalten als man selbst. Für den hypothetischen homo oeconomicus ist dies kein großes Problem. Nicht nur er selber ist vollkommen rational, sondern alle anderen Akteure sind dies ebenso, wessen sich der homo oeconomicus vollständig bewusst ist (Ökonomen sprechen deshalb von der „common knowledge assumption“, Vanderschraaf, 2007). Um z. B. bei einer Verhandlung eine rationale Entscheidung zu treffen, muss homo oenonomicus somit nichts weiter tun, als sich zu fragen, was er selber in der Position des anderen tun würde. Psychologen mögen ein solches Verhalten egozentrisch nennen, aus Sicht der ökonomischen Entscheidungsforschung ist es hingegen vollständig rational. Nehmen wir als ein Beispiel das so genannte Ultimatum Spiel (Güth et al., 1982). Zwei Personen (Person A und Person B) interagieren miteinander unter der Bedingung vollständiger Anonymität. Person A erhält vom Versuchsleiter einen bestimmten Betrag Geld, den sie zwischen sich und Person B aufteilen soll. Im Anschluss an deren Entscheidung wird Person B über diesen Vorschlag informiert und hat ihrerseits zwei Alternativen: Entweder sie akzeptiert das Angebot Common Knowledge Assumption Ultimatum Spiel Herbert Simon (1916–2001) US-amerikanischer Sozialwissenschaftler – Simon widmete sein Leben der Entscheidungstheorie und erhielt 1978 den Wirtschaftsnobel preis. Sein Name ist unabdingbar mit der Idee der „begrenzten Rationalität“ verbunden. Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 259 260 Warum Logik oftmals nicht weiterhilftKapitel 11 und das Geld wird genauso aufgeteilt, wie von Person A vorgeschlagen. Oder aber sie lehnt das Angebot von Person A ab. In diesem Fall erhalten sowohl Person A als auch Person B nichts. Angenommen, Sie sind Person A in diesem Spiel und Ihr Ziel ist es, so viel Geld wie möglich zu verdienen (d. h. Fairnessargumente spielen für Sie keine Rolle). Wieviel Geld sollten Sie Person B anbieten? Eine normative Analyse kommt zu dem Schluss, dass Sie Person B den kleinstmöglichen Betrag anbieten und den Rest für sich behalten sollten. Angenommen, Sie haben insgesamt 100  € und bieten Person B davon 1 €, dann sollte eine rationale Person B diesen Betrag akzeptieren, weil 1 € besser ist als 0 €. Tatsächlich zeigt eine Vielzahl an Studien, dass eine solche rationale Strategie ziemlich sicher dazu führen würde, dass Ihr Angebot abgelehnt wird. Die finanziell erfolgreichste Strategie für Person A besteht darin, den Betrag gleichmäßig aufzuteilen (Güth et al., 1982; Thaler, 1988.). Personen B sind offenbar nicht nur an ihrem materiellen Ertrag interessiert, sondern sind bereit, beträchtliche Ressourcen zu investieren, um Person A für ein als ungerecht empfundenes Angebot zu bestrafen. Das Ultimatum Game ist nur ein Beispiel dafür, dass wir das Verhalten anderer Menschen und ihre vermeintliche „Irrationalität“ berücksichtigen müssen, um eine gute Entscheidung zu treffen. Zusammenfassung und Ausblick In diesem Kapitel ging es um die Frage, wie Menschen Entscheidungen treffen. Menschen verhalten sich – im Gegensatz zum homo oeconomicus – oftmals ganz anders als dies die logischen Regeln normativer Rationalität vorschreiben wür- Abbildung 11.12: Interdependente Entscheidungen: Fahre ich erst Samstag morgen in den Urlaub, oder starte ich schon Freitag Abend, um nicht in einen Stau zu geraten? Welche Entscheidung die bessere ist, hängt oft davon ab, wie sich andere Menschen verhalten. (© Mihai Musunoi – Fotolia.com) Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 260 261 Zusammenfassung und Ausblick Kapitel 11 den. Die psychologische Entscheidungsforschung hat in den letzten Jahrzehnten einen wichtigen Beitrag zum Verständnis dieser Grenzen menschlicher Rationalität geleistet. Allerdings sollte man die Irrationalität menschlichen Entscheidens auch nicht überschätzen. Zum einen sind die vermeintlich simplen Heuristiken durchaus hilfreiche und effiziente Entscheidungshilfen. Ihre Anwendung ist selbst unter Berücksichtigung manchmal auftretender systematischer Fehlentscheidungen sinnvoll (und somit „rational“). Zum anderen ist die dem homo oeconomicus zugrunde liegende Annahme, dass sich Menschen bei der Auswahl zwischen verschiedenen Alternativen für jene entscheiden, die den größten Nutzen verspricht, in den allermeisten Fällen wohl ebenso zutreffend wie die Aussage, dass Menschen nur dann etwas tun, wenn sie glauben, dass der Nutzen einer Handlung größer sein wird als ihre Kosten (Frank, 2007). Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 261 262 Warum Logik oftmals nicht weiterhilftKapitel 11 Kurz und gut 1. Es nicht möglich, die Rationalität einer Entscheidung aus ihrem Ergebnis abzuleiten. 2. Über die Sinnhaftigkeit von Präferenzen lässt sich kein rationales Urteil fällen. 3. Die normative Entscheidungstheorie gibt an, wie Individuen unter der Annahme bestimmter Präferenzen Entscheidungen treffen sollten, die geeignet sind, zur Erreichung der Ziele eines Akteurs zu führen. 4. Einige Psychologen (wie z. B. Gerd Gigerenzer) argumentieren, dass rationale Entscheidungsmodelle weder eine deskriptive noch eine normative Gültigkeit beanspruchen können. 5. Die Prospekt-Theorie von Kahneman und Tversky besagt, dass objektiv kleine Wahrscheinlichkeit überbewertet, objektiv große Wahrscheinlichkeiten hingegen unterbewertet werden. 6. Die Wertfunktion der Prospekt-Theorie gibt an, dass Verluste stärker gewichtet werden als Gewinne. 7. Bei der Schätzung von Wahrscheinlichkeiten orientieren sich Menschen oftmals an bestimmten Heuristiken (Verfügbarkeits-, Anker- und Repräsentativitätsheuristik), die unter bestimmten Umständen zu dramatischen Fehleinschätzungen führen. 8. Menschen streben nicht nach der Maximierung eines abstrakten, antizipierten Nutzens, sondern ihr Handeln ist auf das Erreichen positiver Emotionen ausgerichtet. 9. Menschen können aus der Vergangenheit nur sehr begrenzt Schlüsse für die Zukunft ziehen, weil ihre Erinnerung an vergangene Ereignisse systematisch verzerrt ist. 10. Vor allem bei sequentiellen Entscheidungen brauchen Menschen eine Stopp- Regel, die ihnen sagt, wann ein Entscheidungsprozess abzubrechen ist. Studentenfutter Baron, J. (2000). Thinking and deciding. New York: Cambridge University Press. Gigerenzer, G. (2007). Bauchentscheidungen: Die Intelligenz des Unbewussten und die Macht der Intuition. München: Bertelsmann. Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 262 Kapitel 12 Odysseus und die Sirenen – warum wir manchmal das Falsche tun, obwohl wir wissen, was das Richtige ist. Verlag Franz Vahlen – Fetchenhauer, Psychologie – Hersteller: Frau Deuringer Stand: 05.09.11 – Status: Druckdaten – Seite 263

Chapter Preview

References

Zusammenfassung

Vorteile

- Die psychologischen Grundlagen für das wirtschafts- und sozialwissenschaftliche Studium: von der Allgemeinen über die Sozial- bis zur Wahrnehmungspsychologie

- Kompakter Aufbau

- Komplett vierfarbig

Zum Werk

In den Wirtschaftswissenschaften gilt das Bild des rational denkenden Menschen als überholt. Kenntnisse aus der Psychologie spielen dagegen eine immer größere Bedeutung für die Analyse, was sich nicht zuletzt in der aktuellen Diskussion um die Glücksforschung widerspiegelt.

Dieses Lehrbuch führt Wirtschaftswissenschaftler an die Grundlagen der Psychologie heran und stellt dar, wie sie das menschliche Verhalten (und damit auch das für die Wirtschaftwissenschaften wichtige Entscheidungsverhalten) beeinflussen.

Autor

Prof. Dr. Detlef Fetchenhauer ist Direktor des Instituts für Wirtschafts- und Sozialpsychologie an der Universität zu Köln. Er lehrt darüber hinaus an der Universität Wien.

Zielgruppe

Für Studierende der Wirtschaftswissenschaften an Universitäten und Fachhochschulen sowie Studierende, die im Nebenfach Psychologie belegen müssen (z.B. Lehramt).